Transcription

• Demy

  Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques, et aujourd'hui on va parler ensemble d'un sujet au cœur de vos enjeux actuels, la fin d'année. Alors soyons clairs, c'est une période qui est charnière. Tout s'accélère, l'Institut ne désemplit pas, les clients cherchent des cadeaux, des soins pour se préparer aux fêtes. Et c'est là que se joue une grande partie de votre chiffre annuel. Et pour en parler avec moi aujourd'hui, j'ai le plaisir d'accueillir Déborah, qui est chargée des outils de formation et de coaching pour les marques THALGO et ELLA BACHÉ. Bonjour Déborah !

• Déborah

  Bonjour Demy, bonjour à toutes ! Merci pour l'invitation, je suis ravie de parler de ce sujet, parce que oui, la fin d'année c'est une véritable effervescence. Les clientes cherchent à se faire plaisir, à offrir du bien-être, et l'Institut peut devenir un lieu incontournable, à condition bien sûr de bien s'y préparer.

• Demy

  Complètement. Et dans ce podcast, on va partager ensemble trois leviers clés pour booster votre chiffre en fin d'année. Alors, on va parler de vos ventes, des clients et de votre notoriété. Et si vous voulez aller encore plus loin, retrouvez dans notre webinaire du lundi 3 novembre les éléments clés pour optimiser son chiffre d'affaires en fin d'année. On vous met le lien juste en description. Mais avant de rentrer dans le vif du sujet, Déborah, si ça te va, on va passer au générique. Bienvenue dans le podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques, et j'accompagne les clients des instituts pilotes présents partout en France. J'ai également été, pendant cinq ans responsable de l'Institut THALGO d'Aix-en-Provence. Dans chaque épisode, je partage avec vous des conseils pratiques et inspirants pour développer votre institut autour de quatre grands axes. Le management de votre équipe, votre dynamisme commercial, votre stratégie digitale et bien sûr, la croissance de votre business. Préparez-vous à transformer votre institut et à révéler tout son potentiel. C'est parti pour l'épisode du jour. Alors, commençons par le premier levier. Les ventes. Alors, je sais, beaucoup d'esthéticiennes nous disent souvent « oui, mais je vends déjà, très bien » . Mais la vraie question, c'est est-ce que chaque vente est vraiment optimisée jusqu'à son plein potentiel ?

• Déborah

  Eh oui, tout à fait. Souvent, on se contente de vendre le soin prévu ou le coffret demandé. Mais la différence que l'on va créer, c'est en favorisant l'expérientiel. Faites-vous confiance. Vous êtes l'experte, la professionnelle. C'est à vous de guider vos clients vers la meilleure expérience possible. Soyez force de proposition.

• Demy

  Je te rejoins à 100% Déborah. C'est vrai que c'est très important d'oser proposer. Par exemple, plutôt que de vendre un simple soin du visage, proposez l'expérience premium avec une option regard par exemple, ou alors appareil. Et accompagné d'un produit qui prolonge les résultats à la maison. Parlons maintenant de tout ce qui va nous aider à booster notre chiffre d'affaires à travers les offres de Noël. Par quoi on pourrait commencer, Déborah ?

• Déborah

  Alors, tout d'abord, on va commencer par mettre en avant l'offre de Noël, dans un cadre festif, bien évidemment. On vous conseille de prendre de l'avance. Dès le 1er novembre, on commence cette mise en avant.

• Demy

  Dès le 1er novembre, est-ce que ça ne fait pas un petit peu tôt ?

• Déborah

  Tu as raison, ça peut sembler un peu tôt, mais c'est indispensable. Alors, pourquoi c'est indispensable ? Parce que les consommateurs ont changé leurs habitudes. Ils se font toujours autant plaisir, c'est vrai, pour Noël, mais les achats sont davantage anticipés. Alors ça serait dommage de passer à côté.

• Demy

  C'est vrai.

• Déborah

  C'est très important d'oser montrer l'offre. On a toutes déjà vu des coffrets cachés dans une réserve ou à moitié empilés derrière la caisse. Non, il faut les mettre en scène. Un espace dédié, une vitrine attractive, de la PLV, des décorations saisonnières, ça change tout. Pensez au parcours client. Une vitrine claire, lisible, scénarisée, ça, ça attire l'œil. Imaginez un peu vos coffrets mis en valeur comme des cadeaux prêts à offrir. Des guirlandes lumineuses, des cadeaux factices, des affiches. Là, ça donne envie d'acheter sans même qu'on ait besoin d'en parler. Les clients ne doivent pas passer à côté. En fait, une bonne communication, c'est une partie du chemin déjà parcourue.

• Demy

  Exactement. C'est vrai que la communication, c'est très important, mais pas que. Il faut aussi animer et créer de l'émulation. Est-ce que tu peux nous partager quelques idées, Déborah ?

• Déborah

  Oui, avec plaisir. Pour créer de l'émulation, tout d'abord, vous pouvez mettre en place un compte à rebours de Noël ou un calendrier de l'Avent que vous commencez dès le 1er novembre. Du 1er novembre au 25 décembre, vous allez proposer des offres consommateurs exclusives et à durée limitée. Ça va créer du mouvement, de l'animation, de l'émulation. Vous pouvez varier les offres chaque semaine et le relayer sur les réseaux sociaux.

• Demy

  J'adore ces idées. Est-ce que tu peux nous partager des idées d'offres à mettre en place ?

• Déborah

  Oui, tout à fait. Par exemple, le cadeau contre achat fonctionne très bien pour fidéliser vos clients. Pour augmenter votre panier moyen, vous pouvez aussi préparer des offres surprises. Ça, c'est vraiment sympa. Sur lesquelles vous offrez une remise en pourcentage, par exemple, sur un produit complémentaire. ou une remise en euros sur un soin que vous souhaitez mettre en avant.

• Demy

  Ça, c'est vrai que ça fait toujours plaisir pour le coup.

• Déborah

  Exactement. Et puis, vous pouvez changer d'offre chaque semaine. Et surtout, pensez à bien communiquer sur vos réseaux sociaux. Ça, c'est une manière très efficace pour générer du trafic, fidéliser vos clients et augmenter le panier moyen. En fait, c'est le trio gagnant. Autre exemple pour animer vos offres de fin d'année et créer l'émulation qui plaît beaucoup, c'est l'animation Retail Bar. Et toi, Demy, je sais que tu es experte en la matière. Est-ce que tu peux nous en dire plus ?

• Demy

  Écoute, avec plaisir. C'est vrai que j'adore cette animation, l'animation Retail Bar. Déjà parce qu'elle est très conviviale et en plus de ça, elle permet de mettre en avant une offre spécifique. Alors, le principe est très simple. On en a déjà parlé dans ce podcast. vous invitez... un groupe de clientes à découvrir l'offre de Noël, à l'occasion par exemple d'un after-work, ça, ça marche très bien. Et vous pouvez aussi proposer des cocktails nutricosmétiques et quelques amuse-bouches pour mettre dans l'ambiance. Et lors de ce moment convivial, vous présentez vos différentes offres de fin d'année. C'est l'occasion de leur suggérer plein d'idées pour faire plaisir ou alors se faire plaisir. Et ce moment convivial d'échange privilégié permet non seulement de fidéliser et bien évidemment de booster de manière significative le chiffre d'affaires. À cette occasion, vous pouvez mettre en avant votre menu de soins pour lier l'expérience en cabine et la routine à la maison. Passons maintenant au deuxième levier, les clientes. Alors, vous le savez, en fin d'année, il y a beaucoup de nouvelles clientes qui franchissent la porte, souvent pour acheter un bon cadeau ou alors un coffret. Alors, la question importante, c'est comment faire en sorte que ces clientes de passage deviennent des clientes régulières ? Car oui, c'est l'enjeu principal. On ne veut pas seulement une vente unique, on veut une relation durable. Alors, je vais vous partager quelques idées très simples qui marchent très bien. Premièrement, créez une offre première visite, avec une remise sur un prochain soin ou bien alors un soin visage découverte offert. Glissez une petite attention personnalisée. comme un mot écrit à la main pour les fêtes ou alors une carte conseil beauté avec une astuce personnalisée en lien avec le produit offert. Et bien sûr, mettez en place un suivi. Relancez la cliente après son soin ou son achat et demandez-lui son ressenti. Ça, ça fait toute la différence. Oui,

• Déborah

  c'est vrai, tout à fait. Et également, on peut s'appuyer sur des partenariats locaux. Ça, c'est très bien aussi. Bien sûr. Par exemple, s'associer avec une boutique de prêt-à-porter. ou un fleuriste du quartier pour créer des offres croisées. Non seulement vous touchez une clientèle nouvelle avec peu d'efforts, mais vous allez aussi créer une synergie positive avec des acteurs locaux, ce qui donne plus de poids à votre visibilité dans le quartier.

• Demy

  Et à ton avis, quelle petite attention fait vraiment la différence pour qu'une nouvelle cliente ait envie de revenir ?

• Déborah

  Alors là, sans hésiter, Demy, c'est le suivi personnalisé.

• Demy

  D'accord.

• Déborah

  Un SMS ou un appel après un soin. Du type, bonjour madame, comment va votre peau après le soin d'hier ? C'est tellement rare que ça marque les esprits. Parce qu'en réalité, ce suivi montre que vous ne voyez pas la cliente comme un rendez-vous de plus dans le planning, mais comme une personne que vous accompagnez. Et ça, c'est ce qui transforme une cliente occasionnelle en cliente fidèle.

• Demy

  Absolument. Et c'est aussi du coup ce qui fait toute la différence et ce qui vous démarque de la concurrence. Troisième levier, on va parler de la notoriété. Parce que vendre et fidéliser, c'est bien, mais encore faut-il être visible. Et là, souvent, on pense d'abord aux réseaux sociaux. Mais la visibilité locale, c'est tout aussi puissant. Un institut qui participe à un marché de Noël local, qui crée un jeu concours avec un soin ou alors un coffret à gagner, eh bien ça attire des clientes du quartier. Et ça, c'est juste hyper concret.

• Déborah

  Oui, tout à fait. Et côté digital, je dirais miser aussi sur les avis clients authentiques.

• Demy

  Bien sûr.

• Déborah

  Une photo d'un coffret, par exemple, accompagnée d'un témoignage d'une cliente. Exemple, offert à ma maman l'an dernier, elle a adoré son soin. Ça peut être encore plus puissant qu'une simple publicité. Et surtout, gardez toujours une bonne cohérence. Votre vitrine, vos réseaux sociaux, vos SMS. doit raconter la même histoire, la même thématique du moment. C'est ça qui va rendre votre communication lisible et impactante.

• Demy

  Alors, si on résume ensemble. Premièrement, valorisez vos ventes en proposant des expériences premium avec des prestations et des produits complémentaires. Fidélisez vos clientes en personnalisant votre relation avec elles et en leur offrant des attentions uniques. Et enfin, boostez votre notoriété en étant visibles à la fois localement et en ligne.

• Déborah

  Et si vous souhaitez en savoir plus, retrouvez le lien du webinaire du 3 novembre en description.

• Demy

  Merci beaucoup Déborah pour ton expertise et tous ces conseils très concrets que tu nous as donnés.

• Déborah

  Merci surtout à toi Demy et merci à toutes celles qui nous écoutent. Et n'oubliez pas, la fin d'année doit vraiment devenir une locomotive pour votre business, à condition bien sûr d'avoir une stratégie claire et de la constance.

• Demy

  Et si vous souhaitez aller encore plus loin dans le développement de votre institut, sachez que nous proposons un accompagnement complet de 24 mois. Un programme qui vous aide à structurer votre gestion, développer vos compétences managériales, booster vos performances commerciales et asseoir la croissance de votre institut. Merci à vous pour votre écoute. N'oubliez pas, vous pouvez nous écrire à réseaulinstitut@thalgo.com pour nous poser toutes vos questions. On se retrouve très vite dans un prochain épisode. A bientôt !