Transcription

• Demy

  Bonjour à tous, je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui dans ce tout nouvel épisode du podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Le mois de novembre approche et avec lui une période que certaines adorent et que d'autres redoutent un petit peu, le Black Friday. On peut dire que c'est un moment où les clientes recherchent des cadeaux, des bons plans, de la découverte. Bref, un moment où la consommation bat son plein. Mais la vraie question, c'est comment transformer cette frénésie en véritable opportunité pour votre institut ? Comment faire du Black Friday non pas un coup de promo, mais un tremplin stratégique pour votre chiffre d'affaires et votre visibilité ? Parce qu'en réalité, le Black Friday, ce n'est pas juste une course au rabais. C'est un moment clé pour attirer, un moment fort pour fidéliser et surtout une super occasion de valoriser votre expertise. Donc dans cet épisode, on va voir ensemble comment faire du Black Friday un vrai succès durable pour votre institut, sans brader votre savoir-faire, bien évidemment. Donc on va parler de trois grands leviers. Tout d'abord, les avantages à saisir, ensuite les erreurs à éviter, et on terminera avec les stratégies gagnantes pour performer intelligemment. Est-ce que vous êtes prêts à transformer cette période en atout stratégique ? Je vous laisse avec le générique et on entre dans le vif du sujet. Bienvenue dans le podcast des concepts Instituts THALGO et ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques et j'accompagne les clients des instituts pilotes présents partout en France. J'ai également été, pendant 5 ans responsable de l'Institut THALGO d'Aix-en-Provence. Dans chaque épisode, je partage avec vous des conseils pratiques et inspirants pour développer votre institut autour de quatre grands axes. Le management de votre équipe, votre dynamisme commercial, votre stratégie digitale et bien sûr, la croissance de votre business. Préparez-vous à transformer votre institut et à révéler tout son potentiel. C'est parti pour l'épisode du jour. Alors, commençons par les avantages du Black Friday pour un institut. Commençons par un petit rappel. Déjà, le Black Friday, à l'origine, c'est une tradition américaine. Il a eu lieu le lendemain de Thanksgiving et à l'époque, c'était le jour où les commerces lançaient officiellement la saison des achats de Noël. Donc les enseignes proposaient de fortes réductions pendant une seule journée et les rues étaient littéralement noires de monde. D'où le nom Black Friday. C'était le grand rendez-vous du commerce avant les fêtes, une journée de frénésie mais aussi de stratégie. C'était tout simplement l'occasion pour les commerçants de vider leurs stocks avant les nouveautés de Noël. Et alors aujourd'hui, le Black Friday s'est devenu un véritable phénomène mondial. En France, il est arrivé il y a une dizaine d'années environ, d'abord timidement, puis il s'est imposé dans presque tous les secteurs, y compris celui de la beauté et du bien-être. Mais contrairement à ce qu'on croit, le Black Friday version 2025 n'a plus grand-chose à voir avec les soldes d'autrefois. Il ne s'agit plus seulement de casser les prix, mais de créer un temps fort commercial. Un moment où les clientes sont déjà en recherche d'idées cadeaux, de bons plans et surtout de bien-être. Et pour un institut de beauté, c'est une opportunité incroyable à saisir. Premièrement, c'est davantage de passages en point de vente. C'est également une période d'achat d'impulsion et aussi c'est l'occasion de faire découvrir vos soins, vos coffrets et vos programmes. Et donc, forcément, c'est un moment parfait pour recruter de nouvelles clientes. Certaines vont franchir la porte de votre institut pour la première fois, parfois juste pour acheter un cadeau, mais c'est à vous de leur donner envie de revenir, et cette fois-ci pour elles. Imaginons. Une cliente vient acheter un coffret pour sa sœur, vous l'accueillez, vous la conseillez, vous prenez un moment pour lui faire tester la sensorialité d'un produit, et vous terminez par une question simple. Et vous, est-ce que vous aimez cette texture ? C'est justement celle qu'on utilise dans notre soin cabine qui permet d'intensifier les résultats. Si vous le souhaitez, je peux vous le faire découvrir en version 30 minutes. On est vraiment sur un résultat coup d'éclat. Et voici l'opportunité. de transformer une vente en futur client de soins. C'est exactement ça, l'esprit du Black Friday bien utilisé. Passons maintenant aux erreurs à éviter. Alors là, c'est un grand classique. Le mot Black Friday arrive et beaucoup d'instituts paniquent et mettent -50% sur toute la boutique. Alors, évidemment, grosse erreur, parce que ces grosses remises, c'est la meilleure façon de dévaloriser vos prestations et de rogner vos marges. Et surtout, vous envoyez un message risqué. Comme par exemple, mes soins valent moins pendant le Black Friday. Et pourtant, c'est bien le moment de faire des réductions, mais de manière stratégique et intelligente. Alors voici quelques approches qui, je trouve, sont plutôt efficaces. Pour commencer, on va retrouver les réductions par palier. C'est simple, c'est clair et ça fonctionne très bien. Comme par exemple, un produit acheté, -10%, deux produits achetés, - 15% et à partir de trois produits, -20%. Résultat, votre cliente achète plus, votre panier moyen grimpe et surtout vous protégez votre marge. Ensuite, si par exemple vous souhaitez faire partir une gamme juste avant Noël, vous pouvez faire -20% ou -30% mais uniquement sur cette sélection. C'est logique, c'est cohérent et surtout, ça donne du sens à votre communication. L'idée ici, c'est vraiment d'avoir une offre claire, lisible, qui dit « je vous fais plaisir, mais je respecte la valeur de mon travail » . Parce que votre savoir-faire, votre expertise et votre service ne se brattent pas. Maintenant, voyons ensemble ce qu'il faut faire pour transformer cette période en vrai succès. Première idée, les offres par palier. Là, on est vraiment sur l'une des stratégies les plus puissantes. Par exemple, pour 100 euros d'achat, repartez avec un soin découverte de 20 minutes. C'est simple et ça crée un effet récompense. Votre cliente dépense plus sans avoir l'impression d'acheter. Elle se fait plaisir. Ensuite, au niveau de l'expérience premium, vous pouvez aussi créer une offre cabine haut de gamme, mais avec un petit bonus offert, comme par exemple un modelage supplémentaire ou alors un diagnostic de peau offert. Là, on va vraiment donner un sentiment de privilège et absolument pas de rabais. Ensuite, pour vos anciennes références, ne faites surtout pas de -50%, proposez plutôt un coffret de l'année dernière acheté = Un soin contour des yeux offert. C'est beaucoup plus élégant et vous créez un lien direct avec la cabine. Il y a également quelque chose à ne pas négliger durant le Black Friday. C'est votre mise en scène. Votre Black Friday doit se voir, se sentir et se comprendre. Mettez en place une ambiance chic et sobre, comme par exemple un univers noir et doré, avec quelques affiches élégantes et un message clair, comme 3 jours d'exception, des offres exclusives à l'Institut. Et bien sûr, faites également vivre l'événement en digital, avec une story avec un compte à rebours, un SMS pour prévenir vos clientes, et évidemment, des postes cohérents avec votre vitrine. Et là, ce qui va être très important, ça va être de collecter les coordonnées des nouvelles clientes. Leur présence aujourd'hui, c'est peut-être une fidélisation de demain. Et une fois le week-end terminé, surtout, ne coupez pas le lien. C'est maintenant qu'il faut nourrir la relation. Envoyez un mail ou alors un SMS personnalisé. Merci pour votre visite pendant le Black Friday. Profitez de notre offre VIP de Noël. Ou alors, pourquoi pas, une invitation à une soirée découverte de vos coffrets. Le but, c'est de transformer une opération ponctuelle en mécanique de fidélisation durable. Alors ? Pour résumer, le Black Friday, c'est une période en or, mais à condition d'utiliser les bonnes stratégies. Ne tombez pas dans la tentation du discount à outrance. Pensez plutôt relation, expérience et fidélisation. Votre savoir-faire n'a pas de prix. Il se valorise, il s'incarne et il se vit. Et si vous souhaitez aller encore plus loin, sachez que nous proposons un accompagnement. complet sur 24 mois pour vous aider à structurer vos animations commerciales, booster vos ventes et piloter votre institut comme une vraie chef d'entreprise. Pour en savoir plus, écrivez-nous à réseau-institut@thalgo.com Merci de votre écoute et à très vite pour un nouvel épisode du podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. A bientôt !