Transcription

• Demy

  Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques, et aujourd'hui on va parler d'un sujet absolument stratégique. Un sujet qui, selon moi, peut faire la différence entre une année subie et une année pilotée, maîtrisée et sereine. Nous allons parler d'objectifs, de budget et surtout comment poser les bonnes bases dès janvier pour construire une année réellement rentable. Et pour cela, j'ai la chance d'être accompagnée de Maël, directeur formation et sell-out des marques THALGO et ELLA BACHÉ. Bonjour Maël !

• Maël

  Bonjour Demy, bonjour à tous. Je suis ravi d'être là parce que ce sujet, c'est vraiment la fondation d'un institut qui fonctionne correctement.

• Demy

  Et c'est aussi un épisode très important parce que beaucoup de gérantes démarrent janvier un peu à l'aveugle. Elles veulent faire une belle année, elles veulent progresser, bien sûr, mais elles n'ont pas de méthode pour décider où elles vont et comment elles vont y aller. Alors aujourd'hui, avec Maël, on va remettre du concret et surtout de la vision. Vous êtes prêts ? Place au générique ! Bienvenue dans le podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques, et j'accompagne les clients des instituts pilotes présents partout en France. J'ai également été, pendant 5 ans, responsable de l'Institut THALGO d'Aix-en-Provence. Dans chaque épisode, je partage avec vous des conseils pratiques et inspirants pour développer votre institut autour de 4 grands axes. Le management de votre équipe, votre dynamisme commercial, votre stratégie digitale et bien sûr, la croissance de votre business. Préparez-vous à transformer votre institut et à révéler tout son potentiel. C'est parti pour l'épisode du jour ! Maël, première question : pourquoi c'est si important de fixer ses objectifs dès janvier ? Beaucoup se disent « je verrai mois par mois » ou alors « j'essaie de faire mieux que l'année d'avant ». Je pense personnellement que c'est l'erreur numéro 1.

• Maël

  Oui complètement ! Parce que sans objectif précis, vous ne pilotez rien. Vous êtes dans la réaction, dans l'appréciation mais jamais dans la véritable anticipation. Et quand on ne pilote pas, on se retrouve souvent en décembre en train de se dire : "Ah ! J'aurais pu finalement faire mieux." Fixer des objectifs c'est quoi ? C'est donner une direction, donner du sens à ses actions, créer du rythme dans l'équipe et surtout s'assurer que votre centre de beauté soit rentable.

• Demy

  Et j'ajouterai même une chose côté mindset : un objectif, c'est un moteur. Ça donne de l'énergie, ça donne un cap. et ça transforme les décisions du quotidien. On choisit mieux, on priorise mieux et on agit mieux. Je vous propose donc de rentrer dans le concret. Première étape, définir son chiffre d'affaires annuel. Maël, comment on fait ?

• Maël

  Alors déjà, on va partir du réel et pas forcément du rêve. Donc on regarde l'année précédente et on va fixer une progression réaliste en fonction de l'historique, de son équipe, de sa zone de chalandise... et même de son axe de différenciation. En institut, une progression moyenne de +5-10% est saine, à condition que l'équipe reste la même. Si il y a un départ ou au contraire une embauche, il faudra bien évidemment ajuster. Exemple très concret : si votre institut a fait 100 000 euros hors taxes de chiffre d'affaires l'année dernière, vous pouvez facilement viser 110 000, 115 000, 120 000 l'année suivante. Mais attention ! Ce chiffre d'affaires annnuel ne sert à rien si on ne le découpe pas.

• Demy

  Et c'est là que beaucoup se perdent. Comment transformer un objectif annuel en objectif mensuel cohérent ?

• Maël

  Le secret, il tient en un seul mot, c'est la saisonnalité. Tous les mois, dans un centre de beauté, des mois ne se valent pas. Janvier ne pèse pas autant que juin. Novembre et décembre sont souvent explosifs. L'été peut être calme selon la région d'habitation. Donc on va regarder le pourcentage que chaque mois représente dans l'année précédente. Puis on garde ces proportions et on les applique à notre nouvel objectif.

• Demy

  Et ça donne quelque chose de simple. L'an dernier, janvier représentait 10% de votre chiffre d'affaires annuel. Votre objectif annuel passe de 100 000 à 110 000. Donc janvier devient 11 000 euros. C'est logique et c'est surtout cohérent avec la réalité de votre institut. Maël, j'ai souvent des gérantes qui me demandent comment je suis sûre que mon objectif mensuel est atteignable ?

• Maël

  Alors ça c'est une très bonne question Demy. Pour répondre à cette question, on va vérifier avec un calcul rapide ce que l'on appelle la capacité d'occupation de vos cabines. Par exemple, combien de rendez-vous êtes-vous capable d'absorber par jour dans votre institut ? En fonction du nombre de cabines mais aussi du nombre de salariés. Avec quel prix moyen ? Avec quelle équipe ? Votre staff ? En second lieu, il y a aussi le taux de transformation retail. C'est-à-dire à combien de clients en sortie cabine, après leur prestation, je vais pouvoir vendre un ou plusieurs produits vente. Et c'est ce taux qui conviendra aussi de faire évoluer. Si votre capacité réelle ne permet pas d'atteindre les 11 000 euros, c'est que votre objectif n'est pas réaliste et il faudra l'ajuster.

• Demy

  Exactement. Un objectif, c'est ambitieux, mais il doit rester atteignable Sinon, forcément, on démotive tout le monde. Alors, une fois les objectifs fixés, comment on implique l'équipe ? Parce que c'est là que tout se joue.

• Maël

  Tu as raison et pour moi, l'équipe doit être intégrée dès le début. C'est essentiel pour la conduite d'un objectif. Je recommande une réunion de lancement dès le mois de janvier, un partage clair des objectifs de l'année et du mois, évidemment, une explication des priorités Est-ce que c'est les soins corps, les cures, la revente de produits, le programme de fidélité, etc. Et surtout pour mener à bien cet objectif, organiser des points réguliers.

• Demy

  C'est vrai qu'un objectif qu'on regarde une fois tous les trois mois, c'est inutile. Il faut un suivi, même s'il est court. Le plus important, c'est qu'il soit régulier. Maël, quel message tu voudrais laisser aux gérantes pour conclure ?

• Maël

  Je voudrais laisser le message que fixer des objectifs, ce n'est pas un exercice préalable purement comptable. C'est un acte de pilotage, de management de son centre de beauté. Et c'est une vraie action de leadership. C'est votre façon à vous, responsable d'un centre de beauté, de dire « je sais où je vais, je sais comment j'y vais et je donne les moyens à mon centre de réussir » .

• Demy

  Et j'ajoute « quand vous avez une vision claire, vous devenez une gérante confiante, structurée et sereine » . Et c'est cette version-là de vous qui construit des années stables et rentables. Merci beaucoup Maël pour cette discussion, comme toujours très claire, très concrète.

• Maël

  Merci Demy, merci à tous.

• Demy

  Si cet épisode vous a donné envie de piloter votre institut avec plus de méthodes et de sérénité, sachez que nous proposons un accompagnement complet de 24 mois avec des modules dédiés au pilotage d'activités. Pour en savoir plus, n'hésitez pas à nous écrire à réseau tirer l'institut arrobas talgo.com Merci à tous pour votre écoute et à très vite pour un prochain épisode.