Transcription

• Demy

  Bonjour à tous et bienvenue dans ce tout nouvel épisode du podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques, et aujourd'hui on va parler d'un rendez-vous du calendrier qui divise beaucoup de gérants d'instituts, la Saint-Valentin. La Saint-Valentin, c'est une période un peu particulière dans l'année. On retrouve des vitrines qui se parent de rouge, des cœurs un petit peu partout. Des messages d'amour, des idées de cadeaux qui fleurissent. A l'origine, on peut dire que la Saint-Valentin célèbre l'amour sous toutes ses formes. Et aujourd'hui, c'est devenu un véritable temps fort commercial où l'attention portée à l'autre et le plaisir d'offrir prennent une place centrale. Entre les restaurants, les fleuristes, les bijoutiers, les chocolatiers, pour eux, la Saint-Valentin, c'est une évidence. Leur offre est naturellement alignée avec ce que recherchent les clients à cette période, c'est-à-dire faire plaisir, marquer le coup et surtout créer un souvenir. Dans l'univers du bien-être, les spas, avec leur espace balnéo, hammam, sauna ou même cabine duo, trouvent aussi très facilement leur place dans cette dynamique. L'expérience à deux, le lâcher prise, la parenthèse hors du temps font partie de leur ADN. Mais pour les instituts de beauté traditionnels, la question est souvent plus délicate. Et c'est justement là que j'aimerais vous amener à réfléchir différemment. J'espère que vous êtes bien installés. On se retrouve juste après le générique. Bienvenue dans le podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques et j'accompagne les clients des instituts pilotes présents partout en France. J'ai également été, pendant 5 ans, responsable de l'Institut THALGO d'Aix-en-Provence. Dans chaque épisode, je partage avec vous des conseils pratiques et inspirants pour développer votre institut autour de quatre grands axes. Le management de votre équipe, votre dynamisme commercial, votre stratégie digitale et bien sûr, la croissance de votre business. Préparez-vous à transformer votre institut et à révéler tout son potentiel. C'est parti pour l'épisode du jour. Alors beaucoup de gérantes me disent, la Saint-Valentin, j'ai essayé et honnêtement, ça ne marche pas chez moi. Prenons un instant pour nous poser la bonne question. Est-ce que c'est la Saint-Valentin qui ne fonctionne pas, ou la manière dont on l'aborde en institut ? Chaque année, on voit les mêmes schémas se répéter. Des soins en duo, copiés sur ceux des spas, des formules romantiques, qui ne correspondent pas à votre réalité terrain, ou alors des offres montées par obligation, sans réelle conviction. Résultat ? Peu de réservation, de la frustration, et parfois même l'envie de ne plus rien proposer du tout à cette période. Or un institut n'a pas besoin d'imiter ce qu'il n'est pas, il a besoin d'exploiter ce qu'il fait déjà très bien. Alors je vais vous inviter aujourd'hui à changer complètement le regard sur la Saint-Valentin. C'est vrai qu'aujourd'hui cette fête ne s'adresse plus uniquement au couple, elle parle aussi aux clientes qui s'offrent un moment pour elle, ou alors aux conjoints qui cherchent une idée simple, qualitative, pour faire plaisir. ou se faire plaisir. Et c'est là que votre institut a une vraie carte à jouer. La Saint-Valentin peut devenir alors une célébration de l'amour de soi, une invitation à prendre soin de sa peau, de son corps, de son bien-être. Un moment où l'on valorise le soin, sans forcément parler de duo. Alors pour cet épisode, je vous ai listé les trois erreurs fréquentes à éviter absolument. La première, c'est copier ce qui se fait ailleurs. Votre institut a sa propre identité. Alors une animation réussie est une animation alignée avec votre positionnement et surtout votre clientèle. La deuxième, c'est de reproduire chaque année la même offre en espérant un résultat différent. Si une proposition n'a pas fonctionné, c'est un indicateur, pas un échec. Et la troisième, c'est de se focaliser uniquement sur le couple. Vous passez... à côté d'une grande partie de votre clientèle et surtout de celles qui viennent toute l'année. Passons maintenant au concret. Alors, qu'est-ce qui fonctionne vraiment en institut alors lors de la Saint-Valentin ? Premier conseil, premier levier, mettre en avant des soins plaisir sans les enfermer dans le romantique. Un rituel relaxant, un soin visage cocooning, un soin expert réconfortant et présentez-le comme un moment précieux pour soi. D'ailleurs les noms comptent beaucoup. Pourquoi ne pas parler de parenthèses de douceur ? ou alors d'instants précieux. Vous n'êtes pas obligé non plus de créer une offre promotionnelle pour l'occasion. Parfois, mettre en lumière un soin saisonnier, avec un discours adapté, peut suffire. D'ailleurs, en parlant de soin saisonnier, n'hésitez pas à vous mettre à la place de votre cliente. Le 14 février, de quoi on aurait envie ? On peut dire qu'on est encore dans l'après-fête, donc pourquoi pas de la détox ? Il y a aussi les clientes qui partent au ski. qui partent au soleil. Donc les soins apaisants, nourrissants, peuvent être une bonne option. Ou alors on peut se dire aussi, on est en plein hiver, on a envie de douceur, d'un soin réconfortant. Donc pourquoi pas le mettre en évidence à ce moment-là de l'année. Deuxième levier, je dirais la carte cadeau, et surtout votre vitrine. À la Saint-Valentin, beaucoup de décisions se prennent sur un coup d'œil. Donc votre vitrine devient votre meilleure vendeuse. Elle doit parler au conjoint, aux personnes qui passent devant votre institut en se demandant « qu'est-ce que je pourrais lui offrir ? » ou « m'offrir ? » On doit y comprendre immédiatement que vous proposez des idées de cadeaux, comme par exemple des packs, des menus de soins avec des produits, que le soin est une valeur sûre chez vous et que l'expérience est qualitative et rassurante. Rappelez-vous également que votre vitrine doit être claire, lisible et surtout bien scénarisée. Donc là, c'est la Saint-Valentin. Il faut qu'en un clin d'œil, on comprenne que vous célébrez, ici même à l'Institut, cette fête. Avec un message clair comme « Offrez-lui ou offrez-vous un moment de bien-être » . Et ça, honnêtement, ça peut faire toute la différence. Parlons maintenant de discours. Et pour moi, c'est peut-être le point le plus important. Ce qui fait la différence à la Saint-Valentin, ce n'est pas forcément l'offre. C'est la manière dont vous en parlez. Vous pouvez par exemple dire à une cliente « Ce soin est très apprécié en ce moment par celle qui souhaite s'offrir un moment rien qu'à elle. » Et à la Saint-Valentin, c'est une alternative parfaite, même en solo. Ou alors à un conjoint qui cherche une idée de cadeau. C'est un soin très apprécié, il permet vraiment de se détendre et de prendre soin de soi. Et là, on est vraiment sur le cadeau idéal qui fait toujours plaisir. Vous rassurez le client, vous valorisez. votre offre et vous accompagner. Et surtout, vous restez fidèle à votre expertise. Donc, vous l'aurez compris, la Saint-Valentin n'est ni une obligation, ni un passage obligé. C'est plutôt une opportunité à condition de l'aborder avec justesse. Si vous sentez que les offres classiques ne vous ressemblent pas, eh bien, j'ai envie de vous dire, ne vous forcez pas. Adaptez, réinterprétez et alignez. Ne vous demandez plus Merci. Qu'est-ce que je devrais faire à la Saint-Valentin ? Mais plutôt, qu'est-ce qui ferait vraiment plaisir à mes clientes, ici, dans mon institut ? Et si cet épisode vous a donné envie d'aller plus loin dans la création de vos animations commerciales et de vos temps forts de l'année, sachez que nous proposons un accompagnement complet sur 24 mois. Pensez pour vous aider à faire des choix stratégiques, cohérents et rentables. Pour en savoir plus, vous pouvez nous écrire à Réseau Merci de m'avoir écoutée et à très vite pour un prochain épisode.