Transcription

• Demy

  Bonjour à tous et bienvenue dans ce tout nouvel épisode du podcast des concepts Institut THALGO & ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques, et aujourd'hui on va parler d'un sujet qui peut intéresser les gérantes, les gérants d'instituts de beauté. Comment incarner son expertise pour devenir la référence beauté de sa ville ? Car c'est vrai qu'on peut remarquer que dans certaines villes, dans certains quartiers, Quelques esthéticiennes sortent du lot et deviennent spontanément des références. Ce sont celles vers qui les clients se tournent pour demander un conseil. Ce sont celles qu'on va recommander, celles dont on parle. Et pourtant elles n'ont pas forcément le plus grand institut, ni même la plus grande équipe, ou le plus d'années d'expérience. En fait la différence elle se joue vraiment ailleurs. Devenir une référence beauté aujourd'hui ne dépend pas seulement des soins que vous réalisez, Mais cela dépend surtout de la manière dont vous incarnez votre expertise au quotidien. Donc dans cet épisode, je vous propose de voir ensemble 7 conseils qui vous permettront de passer d'une posture d'esthéticienne passionnée à celle d'une véritable experte reconnue localement. Vous êtes prêts ? C'est parti pour le générique ! Bienvenue dans le podcast des concepts Institut Talgo et Ella Bachet. Je suis Demy, coach pour ces deux marques et j'accompagne les clients des instituts pilotes présents partout en France. J'ai également été, pendant 5 ans, responsable de l'institut THALGO d'Aix-en-Provence. Dans chaque épisode, je partage avec vous des conseils pratiques et inspirants pour développer votre institut autour de 4 grands axes. Le management de votre équipe, votre dynamisme commercial, votre stratégie digitale et bien sûr, la croissance de votre business. Préparez-vous à transformer votre institut et à révéler tout son potentiel. C'est parti pour l'épisode du jour ! Alors, premier conseil, votre posture d'experte. Tout commence par la posture. Une référente locale n'est pas celle qui fait le plus de promos, n'est pas forcément aussi celle qui publie le plus, ou celle qui propose tout. C'est celle qui va incarner une expertise. C'est-à-dire qu'elle prend les choses en main, qu'elle parle avec assurance, que c'est elle ! qui pose les diagnostics et qui explique les problématiques et oriente les clientes. Cette référente, elle ne laissera jamais une cliente choisir son soin, par exemple. Je pense aux clientes qui prennent rendez-vous en ligne et qui choisissent un soin nourrissant parce qu'elles pensent que leur peau est sèche, alors qu'en fait, elles ne peuvent pas se faire un diagnostic. Elles ne connaissent pas les types de peau, elles ne connaissent pas les états de peau, ni même les symptômes. Donc l'experte, ici, eh bien, c'est vous. A vous d'expliquer les types de peau aux clientes, à vous de faire des diagnostics, d'expliquer les problématiques. La référente, c'est vraiment celle qui va prendre par la main les clientes et elles ne vont pas juste vendre un soin, elles vont vraiment résoudre le problème. Deuxième conseil, ça va être de choisir, si ce n'est pas déjà fait, votre territoire d'expertise, parce que finalement une référente locale, elle est identifiée pour quelque chose. Elle va être experte minceur, experte soins visage anti-âge, ou alors drainage lymphatique, etc. Elle va être spécialiste dans quelque chose. Au contraire, si j'étends ma carte des soins, si je propose une quinzaine de soins du visage, une quinzaine de massages, je propose les cils, je propose les ongles semi-permanents, gel, j'ai différentes machines, etc. En fait, déjà ça crée, on peut dire, une expertise diluée. C'est-à-dire qu'au plus notre carte de soins est grande, au plus il est difficile de maintenir un certain niveau de maîtrise sur chaque prestation. Et si c'est votre cas, posez-vous cette question. Est-ce que je peux réellement être experte d'une quinzaine de massages différents ? d'une dizaine de soins du visage, plus des cils, plus des ongles et quelques appareils ? Bien souvent, la réponse est non. Et le risque, c'est d'avoir une équipe qui est formée, qui connaît beaucoup de choses, mais en surface. Donc voilà, le but de ce conseil, c'est de se poser la question aujourd'hui, pourquoi voulez-vous être connu et quel est votre domaine de spécialité ? Place maintenant au troisième conseil qui est relié un petit peu au second, mais on va dire que celui-ci concerne celles qui ont déjà, entre guillemets, choisi leur domaine d'expertise. Et je vais vous poser une question, en toute transparence et surtout en toute bienveillance. Êtes-vous réellement experte dans ce domaine ? Si vous vous dites experte de la peau, experte du soin anti-âage, est-ce que la peau n'a plus de secret pour vous ? Est-ce que vous suivez les innovations ? Est-ce que vous vous tenez informée ? Est-ce que vous testez les nouveautés ? Vous échangez avec des formateurs, formatrices ? Est-ce que vous lisez, vous formez, vous pratiquez ? Et surtout, à quand remonte votre dernière formation ? Car une experte ne cesse jamais d'apprendre. Quatrième conseil, créez des rendez-vous beauté avec vos clientes. C'est-à-dire que là, vous allez vraiment avoir une notion de pédagogie. Vous allez tout expliquer. La peau, pourquoi tel ou tel protocole, pourquoi tel produit, expliquez les cures, expliquez les résultats. Et là, vous pouvez mettre en place, dans ce cas-là, des journées diagnostics, des portes ouvertes ou alors des animations, comme on a pu le voir dans précédents épisodes, où on a pu parler de l'éveil aux soins. qui est un atelier soins du visage où les clientes se font elles-mêmes leurs soins, donc un auto-soin où elles vont pouvoir tester leur routine idéale chez THALGO & ELLA BACHÉ. Pareil avec une beauty hour, si vous voulez plutôt mettre le côté technique le côté soins en avant bon ben là il s'agit d'une démonstration de soins avec une présentation des produits ou alors voilà un retail bar à l'accueil, focus 100% produits ou VIP si vous voulez être seul à seul avec une cliente. Ça, ça va vraiment positionner votre institut comme un lieu de conseil et pas seulement de prestation. Je fais le lien avec le cinquième conseil qui est le pouvoir des résultats. Une référence locale montre des témoignages, montre également des avant-après, des avis clients. Dites-vous que la preuve sociale construit la réputation, c'est-à-dire qu'une cliente qui est ultra satisfaite de vos résultats, eh bien, elle devient votre meilleure commerciale. Je continue avec le sixième conseil qui, pour moi aussi, fait partie des conseils les plus importants. Votre équipe doit être votre relais d'expertise. C'est-à-dire qu'une seule experte dans votre centre ne suffit pas. Toute l'équipe doit parler le même langage, doit pouvoir poser les mêmes diagnostics, faire les soins avec le même protocole. Il suffit d'une seule fois, d'une seule cliente, pour perdre en crédibilité. Et également, si vous n'avez, imaginons, pas la même manière de fonctionner, pas la même manière de faire les protocoles, forcément vous allez avoir de la difficulté pour vendre des cures, des programmes de soins. Parce que forcément, pas le même diagnostic, pas le même argumentaire, donc pas le même suivi. Et si chaque esthéticienne fonctionne différemment, eh bien forcément à la suite c'est difficile de créer une logique d'accompagnement sur plusieurs séances. A l'inverse, quand toute l'équipe partage la même méthode, le même discours, le même protocole, c'est là où l'Institut devient une vraie marque d'expertise. Je termine avec le septième et dernier conseil de cet épisode. Pour devenir la référente beauté de votre ville, ça va être forcément d'être visible localement. Car une experte doit être visible. Donc, vous devez travailler votre visibilité et donc votre notoriété. Et là, je pense à vos avis Google, à votre Instagram. Votre Instagram doit être pédagogique, avec des lives, avec des réels, où vous passez un petit peu vos prestations, vous passez également les marques que vous utilisez. Faites des lives où vous parlez en profondeur de la peau. Également, si vous vous y connaissez, parlez en profondeur de la cosmétique. Ou alors, vous pouvez faire même plusieurs thématiques sur différents réels. Quelle est ma routine de nettoyage idéale, par exemple ? Et ça, vous pouvez vraiment le faire sur plusieurs thématiques, sous différents formats. Vraiment, je vous conseille de planifier tout ça, de vous poser, de réfléchir et de voir quand est-ce que vous pouvez les filmer, quand est-ce que vous pouvez les publier. Et ça, ça fait vraiment travailler votre notoriété. Si vous voulez aller plus loin aussi, booster votre contenu. Si vous sentez que vous avez un contenu de qualité qui rentre directement dans le vif du sujet et que ça peut avoir un impact, n'hésitez pas à booster ce type de réel. On en a parlé tout à l'heure, en physique, faire des animations, des journées diagnostics et également participer à tous les événements auxquels vous pouvez participer dans votre ville, comme par exemple les tombolas, comme par exemple les marchés, etc. Qui feront de vous ? La référente beauté de la ville. Pour conclure, si je devais un petit peu résumer cet épisode en une simple idée, je pense que ce serait celle-ci. C'est qu'on ne devient pas une référente au hasard. On le devient parce qu'on a choisi, parce qu'on a travaillé sa posture, on a développé une expertise précise. Qu'on continue à se former, à expliquer, à transmettre et accompagner ses clientes et surtout qu'on rende visible cette expertise autour de soi. Et si cet épisode vous a donné envie d'aller plus loin dans cette posture d'experte, sachez que c'est ce que nous travaillons également dans notre accompagnement sur 24 mois. Nous y abordons notamment la posture de chef d'entreprise, le développement de votre visibilité, le management de votre équipe. toutes les stratégies pour faire grandir votre institut durablement. Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez nous écrire à l'adresse suivante réseau-institut-talgo.com Merci pour votre écoute et à très bientôt pour un prochain épisode.