Transcription

• Speaker #0

  bonjour je vous souhaite la bienvenue en avant vente alors aujourd'hui j'ai la chance d'accueillir non pas un invité non pas deux invités mais cinq invités qui sont toutes et tous consultants avant vente et ont comme point commun de faire partie de la génération z à la génération z c'est les personnes qui ont moins de 30 ans et ils vont nous partager leur parcours, leur vision du job d'avant-vente, leur vision du travail. On va aussi parler d'éthique, on va parler du futur. Bienvenue Camille. Bonjour. Bienvenue Pauline.

• Speaker #1

  Bonjour.

• Speaker #0

  Bienvenue Ayub.

• Speaker #1

  Bonjour.

• Speaker #0

  C'est comme si je faisais l'appel en fait. Anthony, est-ce que tu es là ?

• Speaker #2

  Oui, bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Et Amine aussi, c'est bon ?

• Speaker #1

  Bonjour à tous.

• Speaker #3

  C'est là et prêt.

• Speaker #0

  Super. Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Alors imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier et mes invités d'aujourd'hui n'étaient pas nés. Donc dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs, mes astuces et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, Je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes qui font l'avant-vente et qui nous partagent leur vision du métier. C'est le cas aujourd'hui. Et n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir les articles, les bonus. Allez, c'est parti en avant-vente. Et on commence tout de suite par une présentation de mes invités. Qui veut commencer ?

• Speaker #4

  Écoutez, tu m'as cité en premier, donc je me lance. Bonjour à tous, je m'appelle Camille Santos, j'ai 27 ans. Je suis effectivement avant-vente, consultante avant-vente, il y a pas mal de termes selon les entreprises, spécialisée sur la partie ERP et spécifiquement sur les achats. D'un point de vue études... J'ai commencé par une licence, un DUT d'abord un peu généraliste, DUT Tech Deco, une licence marketing en alternance, puis une école de commerce à Montpellier et enfin, je l'ai terminé avec un double diplôme en consulting et management des systèmes d'information.

• Speaker #0

  Est-ce que c'est ta première société ?

• Speaker #4

  Et c'est ma première société, effectivement. J'en ai eu d'autres en alternance ou en stage précédemment, mais c'est ma première société.

• Speaker #0

  Super. Pauline, par exemple ?

• Speaker #5

  Mais oui, bonjour à tous. C'est intéressant parce qu'on a à peu près le même parcours avec Camille. Mais du coup, je m'appelle Pauline, j'ai 28 ans. J'ai été solution engineer pendant presque deux ans. Je suis passée par la case post-sales en implémentation produit et je suis revenue depuis peu, depuis quatre mois, solution engineer. Je suis un peu le boomerang pre-sales, avec un parcours un peu atypique. Et en termes de diplôme, moi, j'ai fait une école de commerce. Et comme Camille, j'ai fait à la fin un double diplôme avec une IAE pour me spécialiser un peu plus en IT. Donc, voilà. Et j'ai fait, du coup, moi, par contre, je suis passée par quatre entreprises.

• Speaker #2

  Je vais prendre la suite de mon côté. Je suis Anthony, j'ai 28 ans. 29 ans le 19 avril.

• Speaker #0

  Bon, ça va, tu rentres encore dans le super.

• Speaker #2

  c'est ça moi de mon côté j'ai fait une école d'ingénieur généraliste mais ma majeure était de l'informatique donc j'ai fait, je voulais être data scientist à l'époque mais ça a beaucoup changé depuis et après je pense qu'on aura le temps d'en parler de pourquoi on a tout choisi l'avant-vente mais je pense que c'est un métier formidable donc moi j'improduis un peu le sujet de mon côté j'ai fait et trois sociétés différentes, toujours en avant-vente. Ça fait bientôt six ans que je fais ce métier, donc on peut dire que j'ai fait quasiment que ça de ma vie.

• Speaker #3

  Oui, je vais prendre la suite. Moi, je m'appelle Amine, j'ai 28 ans. Comme Anthony, j'ai fait également une école d'ingénieur, donc également spécialisé dans l'informatique. Moi, au début, je voulais être chef de projet. Après, de fil en aiguille, avec mes alternances, je suis tombé dans l'avant-vente un peu par hasard. Si on compte pas mes alternants, j'ai fait deux sociétés différentes. J'ai fait d'abord beaucoup de consulting parce que j'avais cette volonté de faire beaucoup de techniques et essayer de monter en compétences sur ces sujets-là. Et puis naturellement, j'ai évolué sur de l'avant-vente depuis bientôt trois ans aujourd'hui.

• Speaker #0

  Super !

• Speaker #1

  Je suis le dernier.

• Speaker #0

  Le dernier invité.

• Speaker #1

  Je m'appelle Ailoub, j'ai 23 ans, je suis ingénieur avant-vente depuis six mois. C'est mon premier métier, c'est ma première expérience. En termes de formation, j'ai fait un diplôme d'ingénieur, spécialité informatique, un double diplôme à l'IAE également, pour avoir l'aspect commercial. Voilà, et du coup, c'est ma première expérience. Depuis six mois, je n'ai pas autant de recul que vous. Je suis le plus jeune, il me semble.

• Speaker #0

  Eh bien, c'est bien, c'est notre skill, en fait.

• Speaker #1

  C'est ça.

• Speaker #0

  Donc, question suivante, pourquoi vous avez choisi ce métier ? Bon, Anthony, vas-y, t'en mourrais d'envie.

• Speaker #2

  Oui, effectivement, je pense que, effectivement, j'ai introduit un peu, je me suis introduit en parlant un peu de ça parce que je trouve que c'est assez rare de commencer par l'avant-vente. Donc, par exemple, Ayub, c'est ton cas. Moi, ça a été mon cas, mais pas en alternance. Mon premier CDI, donc mon premier contrat en CDI, c'était du coup en avant-vente chez un éditeur. Donc pourquoi ? Parce que j'ai eu la chance de pouvoir discuter avec pas mal de personnes en commençant à travailler. Donc typiquement des chefs de projet, ça peut être des commerciaux, ça peut être en fait chez les éditeurs de l'uniciel, on peut trouver tout un tas de métiers. Et il y a quelqu'un qui était avant-vente qui m'a parlé de ce qu'il faisait et je trouvais ça tout simplement passionnant. Moi de mon côté, j'avais fait un stage sur du conseil, donc sur du post-sales. Je trouvais ça assez ennuyant pour être honnête. Donc, passer d'un monde où on fait exactement le même projet pendant 2-3 ans, voire plus, à un monde où on peut avoir des projets variés, ça m'a beaucoup plu. Donc, j'ai voulu essayer et puis ça m'amène à avoir fait ce métier pendant 6 ans et je pense continuer quand même pendant super longtemps.

• Speaker #3

  Je rejoins Anthony sur l'aspect non routinier du métier. Je pense que c'est quelque chose qui nous a tous attirés aussi. Moi pareil, j'ai fait du consulting, donc beaucoup de missions très techniques où je faisais beaucoup la même chose, on va dire d'un point de vue technique. Et c'est vrai que le job d'arbre en vente, il est passionnant. En fait, chaque jour, chaque journée est différente. Les tâches qu'on fait ne sont jamais les mêmes. On apprend tous les jours et je pense qu'on est une génération qui a besoin de toujours apprendre et apprendre, faire de nouveautés, des nouveautés et ne pas tomber dans une routine. Et moi, personnellement, je te rejoins 1000%, Anthony, c'est quelque chose qui m'a attiré. Maintenant, si je parle un peu plus de mon parcours personnel, moi je pense, après vous me direz les autres peut-être que c'est aussi votre cas, mais je suis quelqu'un qui a toujours une fibre commerciale. J'ai mes parents qui sont commerçants, donc quand j'étais plus jeune, j'ai fait de la vente, j'ai été sur des métiers totalement hors tech. Et dans la vie de tous les jours aussi, je suis quelqu'un d'assez sociable qui a besoin de mixer un peu l'aspect technologie, mais aussi tout l'aspect social du métier. Et la vente, c'était... une piste naturelle et le déclic que j'ai eu moi c'est lors de mon alternance un peu comme Anthony j'ai rencontré beaucoup d'avant-ventes j'ai fait un job dans une DRH donc j'étais un des seuls techniques et j'ai dû vulgariser mes propos accompagner des personnes dans les équipes qui n'étaient pas forcément techniques et vendre un peu tous ces aspects technologiques et je me suis rendu compte qu'en fait ce à quoi j'aspirais c'était de l'avant-vente et j'ai fini dedans après quelques années.

• Speaker #0

  Super !

• Speaker #1

  Oui, pour moi ça ressemble exactement à ce que Amine vient d'expliquer et Anthony aussi. J'ai découvert le métier via du code messaging sur LinkedIn. En parallèle à mes études, j'envoyais des petits messages pour découvrir un peu ce que je peux faire comme job après mes études. C'est là où on m'a parlé du solution engineer ou l'avant-vente. Et c'est aussi un tremplin pour moi, c'est un passage, pas un tremplin mais plutôt un bridge, un pont entre le technique et le commercial. J'ai toujours aimé discuter avec les gens. Du coup, je trouve que c'est vraiment ce que je souhaite, d'être à la fois geek, mais à la fois customer facing, pouvoir pulgariser les propos, tester de nouvelles technologies, etc.

• Speaker #4

  Alors moi, ça ne va surprendre personne, mais on est tous un peu alignés, donc c'est un petit peu la même chose, le côté à la croisée des chemins entre le commercial et le technique. Moi, je ne suis pas du tout technique, donc je viens plutôt du monde commercial. C'est la démarche peut-être inverse, de se dire, je veux aller un peu plus loin que le... premier niveau commercial, mais sans partir trop loin dans du consulting, l'implémentation ou ce genre de post sales qui, moi, ne m'attirent pas spécialement. Donc, c'était vraiment ce bon équilibre entre les deux. Et tout simplement, je l'ai découvert en alternance. Je ne connaissais pas du tout le métier de pre-sales, ni même spécialement l'éditeur chez qui j'ai atterri en alternance. Mais ça a été vraiment une opportunité de découverte et très enrichissante parce qu'un peu comme tout le monde, j'ai pu échanger avec beaucoup, beaucoup de personnes, sales, pre-sales, consultants. Et c'est vrai que c'est un petit peu comme ça que je me suis dit, en fait, c'est de la vente que je veux faire. C'est vraiment le bon mélange de tout ce que j'aime avec le côté commercial, le côté pas de routine aussi. J'aime beaucoup de changer de client, de changer ou d'avoir plusieurs clients en parallèle. Ça évite de se mettre dans une routine, tant sur les tâches que sur les sujets qu'on va traiter. Et je trouve que c'est hyper enrichissant au quotidien. et source d'apprentissage continue.

• Speaker #5

  Moi, je vous rejoins totalement. C'est un peu similaire aussi. Moi, je ne connaissais pas du tout le métier non plus. J'ai fait mon alternance dans une grosse boîte de la tech et je ne savais pas trop ce que je voulais faire après. Je ne voulais pas vraiment me fermer de porte non plus. Je sais que je voulais rester dans la tech et que je ne voulais pas être pure sales, ou account manager, ou account executive. Ça ne m'intéressait pas trop. Et donc, j'ai découvert le métier lors d'un gradué de programme, justement, où j'ai pu apprendre plein de métiers différents. Et le métier de solution engineer m'a beaucoup plu, justement, parce qu'on a la possibilité d'avoir la solution et les besoins du client au centre des priorités. Mais c'est tout. On n'a pas l'aspect trop négociation et vente qui, moi, m'intéresse au moins. Et j'aimais beaucoup avoir ce côté très technique produit, mais aussi on a la possibilité de parler au client et d'avoir... plein de cas d'usages différents et d'avoir un métier qui change au quotidien, effectivement. Donc, c'est ça qui m'a beaucoup plu aussi.

• Speaker #0

  Et pourtant, tu as fait une infidélité.

• Speaker #5

  Oui.

• Speaker #3

  Rappelons quand même.

• Speaker #5

  Ben oui, alors pendant presque deux ans, j'ai adoré le métier. J'ai eu une opportunité ailleurs et je me suis dit pourquoi pas ? En fait, je pense que j'étais un petit peu frustrée de quand on gagne une opportunité, en fait, de ne pas voir ce qui se passe après. Je me suis dit mais... Ça m'intéressait de creuser un petit peu de l'après, de l'accompagnement client, de l'implémentation de la solution au cœur de l'entreprise. Et c'est ça qui m'a attirée. J'ai bien aimé l'implémentation, mais le pre-sales m'a trop manqué. Et je me suis dit, il faut que j'y retourne parce qu'effectivement, vous l'avez mentionné, la partie implémentation, c'est un peu toujours la même chose au bout d'un moment. et on peut vite s'ennuyer et avoir un peu moins de challenges. Et donc, j'ai voulu retrouver cette stimulation que j'avais en tant que solution engineer.

• Speaker #0

  Ils vont être contents, tous les consultants après-vente qui nous écoutent.

• Speaker #5

  Oui, il y en a qui adorent ça. J'ai beaucoup aimé ça aussi, mais ça varie d'une personnalité à une autre, je pense.

• Speaker #0

  Et justement, le thème suivant, c'est votre intégration. Parce que moi, je vais vous raconter comment s'est passée mon intégration. C'était il y a une certaine époque et quand je vous dis ça, j'ai l'impression d'avoir 102 ans, mais ce n'est pas le cas. J'en ai que 101. Personne ne commençait comme vous à l'avant-vente. Énormément d'avant-ventes avaient fait autre chose avant. Du projet ou étaient chez des clients, par exemple, ou faisaient un métier chez des clients. Et ensuite, il y a une solution qui adresse ce métier-là et c'était mon cas. Moi, j'ai fait six ans dans l'industrie pharmaceutique sur les essais cliniques. où je faisais des stats, donc j'utilisais des logiciels de statistiques. Ensuite, j'ai donné des cours de ce logiciel de statistiques à l'IUT de Paris pour ensuite faire de la formation. Donc en fait, j'avais ce côté, déjà peut-être maturité, mais je ne crois pas que vous en manquiez, mais bon, moi j'étais un peu plus âgé quand j'ai commencé à faire de l'avant-vente. Je connaissais ce côté solution. Les clients... Bon, j'en voyais tous les jours dans les formations, donc ça ne me posait pas de souci. Et puis, il me manquait la brique, on va dire, cycle de vente chez un éditeur de logiciel. Alors que vous, en fait, j'ai l'impression que vous avez tout fait en même temps, c'est-à-dire apprendre le logiciel, il y a le contact client, il y a le cycle avant-vente et peut-être même l'industrie aussi à apprendre. Donc déjà, moi, je vous tire mon chapeau parce que ça fait énormément de choses. Et donc, je voulais savoir comment s'est passée votre intégration sans ce background que moi, j'avais à l'époque et qui permettait peut-être une transition plus douce ?

• Speaker #1

  Je commence comme je suis le moins expérimenté, il me semble. Alors, de mon côté, franchement, ça s'est passé très bien. Je pense que le métier se démocratise de plus en plus, on voit de plus en plus d'alternants ou de jeunes diplômés qui sont en avant-vente. Après je pense que c'est vrai qu'il faut se focaliser sur deux trucs, comme tu as expliqué, deux aspects. Le cycle de vente, donc tout ce qui va être commercial, et puis la solution. Moi j'ai de la chance avec mon background technique et ma solution qui est autour de l'IA, ça n'a pas posé problème. Je l'ai même préparé si tu veux, même avant mon arrivée, donc c'était assez chouette. Après pour le cycle de vente, je pense que ce qui marche le plus ou le mieux, c'est faire des shadows. Alors les shadows... Pour ceux qui ne savent pas ce que c'est, c'est faire de l'observation. Je suis là, je regarde un autre avant-vente qui fait sa présentation, je prends des notes. Et petit à petit, je participe. Et voilà, je pense que c'est ça qui a facilité mon intégration à moi. En tout cas, je pense que c'est beaucoup de jeunes qui ont ce métier.

• Speaker #0

  Et pas de difficultés rencontrées ?

• Speaker #1

  La difficulté n'était pas tant sur le métier, mais je pense sur la taille de l'entreprise. On vient tous d'entreprises de tech plus ou moins grandes. Et moi, je pense que la décentralisation de l'information, c'est ce qui a posé le plus de difficultés. Par exemple, si j'ai envie de... prendre une info sur une telle partie du produit. Il y a dix sources différentes. Il faudra peut-être demander à deux ou trois personnes différentes. C'est ce fait-là de réconcilier l'info qui peut poser un peu de difficultés, mais ça va, ça s'est bien passé pour l'instant.

• Speaker #0

  Très bien.

• Speaker #3

  Je peux prendre la suite. Pascal, je trouve que dans ton discours, je me rends compte que… Moi, il y a quelques années, j'avais aussi cette vision de l'avant-vente où, par exemple, j'avais l'impression que pour être avant-vente, il fallait avoir beaucoup d'expérience. Et souvent, les avant-ventes que je croisais aussi, c'était des personnes qui avaient un parcours assez similaire au tien. Mais je trouve, et vous me direz ce que vous en pensez, mais je trouve que ces dernières années, le métier d'avant-vente se démocratise de plus en plus. Et de plus en plus de sociétés font confiance aux nouvelles générations pour porter ce genre de job, pour apporter justement une vision très nouvelle du métier et même en clientèle. Moi par exemple dans les sociétés dans lesquelles j'ai évolué et ça rejoint aussi le sujet de l'intégration, j'ai pas eu trop de soucis parce qu'on a eu un mix générationnel qui a fait la force de nos équipes. Dans le sens où il y a des avant-ventes qui ont un parcours assez atypique, qui viennent d'arriver dedans et qui ont une vision très nouvelle et neuve du métier. Et beaucoup d'avant-ventes qui ont 20 ans, 30 ans d'expérience derrière et qui ont beaucoup de bouteilles. Et par ce biais là on arrive à être très complémentaires. Et sur notre job au quotidien, on arrive à apporter une vraie crédibilité auprès du client et apporter une vision ultra neuve du job. Donc moi, je te rejoins aussi à Youb. Je n'ai pas eu de difficulté d'intégration. Au contraire, j'ai eu des collègues très bienveillants et des managers qui m'ont fait confiance. Et ça m'a permis de briller dans mon métier. Je ne trouve pas qu'il y ait eu énormément de difficulté à le faire. Hormis le fait qu'il faut apprendre de nouvelles technologies tout le temps, il faut apprendre, comme disait Pascal, de l'industrie. Il faut apprendre aussi parfois à jongler chez des clients qui ont parfois plusieurs entités, plusieurs filiales, plusieurs activités différentes. Il y a plein de choses à apprendre là-dessus. Mais avec le temps aussi fait, justement, ça met à rude épreuve notre capacité d'adaptation. Et je pense que c'est une des compétences principales d'un inventant, hormis le fait d'être un expert. technique ou un très bon communicant mais c'est savoir s'adapter à son environnement et je pense que chaque avant-vente arrive à le faire et c'est ça qui fait que le métier est assez intéressant.

• Speaker #0

  Et c'est plutôt une bonne nouvelle en fait les mentalités changent et que les départements avant-vente se peuplent de profils assez différents.

• Speaker #3

  Et puis je pense que ça fait du bien aussi auprès des clients parce que parfois ils en ont peut-être marre de De voir toujours les mêmes personnes, la même approche et le fait de voir des nouvelles manières de faire aussi, ça permet de mieux vendre, entre guillemets, de mieux captiver aussi sur ce qu'on vend au quotidien.

• Speaker #4

  Je me permets d'enchaîner parce que pour le coup, je suis entièrement d'accord avec tout ce que tu as dit Amine et je vais rebondir juste sur la fin de ce que tu as dit, sur ce côté approche nouvelle, etc. Parce que moi au début, quand je suis arrivée, j'étais dans une équipe d'experts, mais avec un niveau de connaissance super impressionnant pour moi. En tout cas, quand je suis arrivée, je me suis dit, waouh, jamais j'arriverai là. C'était un peu cette impression-là au début. Et j'ai eu cette chance d'avoir cet échange générationnel qui a permis, eux, de m'apporter ce côté expertise métier, expertise process, tout ce qui va avec. Et moi, j'avais ce côté-là plutôt... J'apportais de la nouveauté, j'apportais des nouvelles pratiques, des nouveaux outils, des nouvelles visions, même si je ne connaissais pas les produits ou les besoins métiers des clients. Et donc, il y a eu vraiment cet échange entre nous et c'est ce qui m'a permis, au final, pareil, de me faire un petit peu ma place dans la société quand j'étais en alternance à l'époque. et après quand je suis passée en CDI, côté ERP. Et c'est vrai que c'est hyper intéressant de voir que ça peut faire des étincelles positives. De voir que ça peut créer des choses hyper impressionnantes. De se dire, moi je ne connais pas le métier, toi tu vas le faire d'une façon hyper scolaire ou hyper habituelle. Viens ensemble, on fait quelque chose de nouveau, de différent. Et c'est là que ça peut faire des belles choses et que c'est hyper sympathique. Et ça fait aussi la beauté du métier d'avant-vente je trouve. Et par contre là où moi j'ai eu, c'est le côté... Négatif, on va dire. Peut-être un petit peu de difficulté en arrivant parce qu'il y en a aussi, on ne va pas se mentir, c'est un métier qui est quand même très complexe, des métiers, des sujets clients qui sont très complexes. Moi, ça a vraiment été l'appropriation de ces sujets-là. Sur la partie achat notamment, c'est un métier d'une ampleur stratégique que je ne connaissais pas, que je ne côtoyais pas avant. Et c'est vrai qu'au-delà de l'appréhension et de la compréhension de l'outil, de la prise en main de mon outil, il fallait que je comprenne les process de mon client. les enjeux stratégiques, les enjeux métiers, les enjeux financiers. tout ce qui va avec. Et c'est vraiment ce côté là où c'est une difficulté nécessaire à traverser pour se dire, voilà je peux pas tout apprendre d'un coup, ça se fait étape par étape. Et encore une fois, un peu comme toi, ce que tu disais Amine, j'ai eu la chance d'avoir des personnes qui m'ont transmis ça et j'ai eu notamment une personne, une buddy, enfin une coach, qui était une ancienne acheteuse qui fait maintenant le même travail que moi chez le même éditeur et cette personne m'a vraiment transmis son historique, son background en me disant, ben voilà un acheteur ça réfléchit comme ça. Ça c'est les enjeux stratégiques, l'outil tu peux le tourner de telle façon pour appuyer sur ces points-là. Et ça c'est des choses tellement importantes et tellement précieuses que sans ce genre de personnes et ce genre d'échanges, je pense qu'on arrive moins facilement à « exceller » dans notre métier.

• Speaker #1

  Oui, je vais dire qu'en effet, je pense que le levier le plus important dans l'intégration, c'est vraiment ces mentorships. Et puis les collègues qui sont bienveillants, les buddy comme tu disais. Moi j'ai une buddy, une super buddy qui m'apprend tous les jours. aussi une manager qui fait confiance. Donc c'est vrai que cet environnement-là, apprendre des gens, je pense que c'est le plus facile et le plus rapide pour s'intégrer dans n'importe quel métier en fait.

• Speaker #4

  C'est évolutif en fait. C'est vraiment au cas par cas, sur le besoin client, sur le problème que tu vas rencontrer, au-delà de faire un cours théorique, là dans mon cas, sur les achats, mais ça peut être sur n'importe quel sujet.

• Speaker #0

  Comme tu disais Camille, en fait c'est un métier où il y a tellement de composantes que... 30 livres sur chaque pilier pour en apprendre et c'est aussi je pense des problématiques qui se posent au quotidien où il faut avoir une réponse au quotidien donc effectivement être suivi par son manager ou faire du shadowing ou avoir un body qu'on peut challenger je pense que c'est vrai que ça semble très très important Anthony tu voulais rajouter ?

• Speaker #2

  Oui je pense Je pensais à pas mal de choses, notamment au fait qu'avant-vente, finalement, c'est un métier qui demande beaucoup de compétences différentes, des compétences commerciales, des compétences techniques, des compétences relationnelles assez avancées. Et je trouve que depuis quelques années, les entreprises se retrouvent à cocher des avant-ventes assez jeunes. Par exemple, le rôle d'associé de solution engineer, je ne pense pas qu'il existait il y a 10 ou 20 ans. En fait, c'est des rôles qui sont arrivés. Et je pense que ça vient un peu de notre force, comme on est, au début de notre carrière, on est assez jeune, on peut en fait prendre à bras le corps tous ces sujets et apprendre et être motivé et continuer à se former en permanence sur la technique, sur le produit, sur le commerce, sur la partie aussi relationnelle qui est aussi importante. Donc moi, je n'ai pas eu trop de soucis pour prendre à bras le corps ce métier et monter en compétence. c'est dû aussi aux équipes. J'ai fait trois sociétés, trois éditeurs différents. J'ai eu des managers aussi assez exceptionnels, je trouve, sans vouloir leur jeter des fleurs. Donc, ça m'a quand même pas mal aidé. Mais je pense aussi que nous, en tant que jeunes ou Gen Z, ça fait quand même partie de notre force d'être aussi flexibles et adaptables pour ce métier.

• Speaker #5

  Je suis tout à fait d'accord. Et finalement, l'intégration, le plus difficile, c'est un petit peu au début parce qu'on rentre dans le job directement et on a quand même cette pression en interne aussi parce que pas mal de monde vient nous voir pour déjà nous poser des questions sur la solution, sur plein de procès différents. Et moi, je suis en plein dedans justement, mais effectivement, les débuts peuvent être un peu compliqués parce qu'on ne connaît pas grand-chose au produit ou comment l'entreprise fonctionne. Et donc, on doit apprendre, je pense, encore plus vite que les autres. en fonction du métier que l'on a. Donc, c'est vrai que l'intégration, parfois, elle peut très bien se faire, justement, avec une bonne équipe, un bon manager et des buddies, des shadows. Effectivement, je vous retrouve là-dessus. C'est vrai que ça a été très utile. Mais après, je pense que ça se fait très bien.

• Speaker #0

  Et puis, il y a aussi un enjeu qui est important pour un commercial qui vous embarque comme avant-vente. Lui... il vise la signature du deal. Il faut qu'il ait derrière quelqu'un sur qui il puisse compter. Donc après, junior, pas junior, jeune ou pas jeune, on est quand même soumis aux résultats et à la pression de l'équipe commerciale.

• Speaker #2

  Tout à fait. Pascal, je pensais aussi à quelque chose. Moi, je pense d'ailleurs d'avoir plus été challengé en interne qu'avec les prospects ou les clients. en arrivant finalement à 23 ans dans une équipe qui est déjà formée, on peut vite être, voilà, on est mis à l'épreuve en fait d'une certaine façon, on va nous demander est-ce qu'on est compétent, typiquement sur la partie produit qui va être intéressante parce que toute la phase de qualification, elle est dure si on ne connaît rien sur le produit qu'on essaye de vendre, si on ne connaît rien sur l'écosystème. Donc moi je pense que je l'ai plus vécu au début avec mes collègues commerciaux que... qu'avec les prospects et les clients, ça se passait super bien.

• Speaker #3

  C'est un bon baptême du feu en interne. Ça permet au moins de se challenger avant d'aller voir les clients.

• Speaker #5

  Vous savez, comme on dit en externe, quand on est devant le client, il suffit d'en savoir juste un peu plus que le client.

• Speaker #3

  Quand on fait le deuil du fait de tout savoir, c'est là où on arrive à s'épanouir dans le job.

• Speaker #4

  Exactement.

• Speaker #5

  C'est parfois peut-être une frustration malgré tout de se dire « mince, je ne connais pas tout, ça m'énerve, j'ai envie de tout savoir » , mais au final... Il faut faire ce deuil-là.

• Speaker #4

  C'est vrai que la petite phrase de « Ok, je prends le point, je reviendrai vers vous après, elle peut sauver la vie. » C'est vrai qu'au début, entre jeunes avant-vente, on n'a pas forcément ce réflexe. On va prendre ça comme une lacune de se dire « Je n'ai pas la réponse, mince, je ne sais pas quoi répondre aux clients. » En fait, c'est normal. Et même nos collègues les plus expérimentés, ça leur arrive encore et il faut accepter ça. Et c'est vrai qu'au début, comme il y a plus de sujets sur lesquels on n'a pas de réponse immédiate, on a un peu peur de le dire. Il faut un peu démocratiser ça et se dire « Bon, ce n'est pas grave, on relâche la pression. » Je reviens vers vous plus tard.

• Speaker #2

  C'est vrai. Et le fait de bosser à distance, finalement, ça a quand même pas mal aidé. Je ne sais pas pour tout le monde, mais avec le Covid, j'ai commencé à faire beaucoup de télétravail. Et je me rends compte qu'il y a des choses, des automatismes que j'ai pris. Typiquement, en réunion, je ne connais pas la réponse à une question ou je pose rapidement, j'envoie un Slack à quelqu'un qui sait. C'est quelque chose qu'en physique, on ne peut pas forcément se permettre de faire, mais ça permet aussi d'être plus légitime. En tout cas, moi, ça m'a permis d'être plus légitime dans ce que je faisais.

• Speaker #0

  Est-ce que tu as plein de post-it autour de ton écran collé en remote ? Pas encore. Pour répondre ou alors un tableau blanc derrière ?

• Speaker #1

  Pour mon cas, si. J'ai une petite FAQ à chaque fois à côté où j'écris un petit agent. Je lui pose directement la question et il va chercher la réponse.

• Speaker #0

  Parce que ça peut être ça. La réponse aux objections de l'avoir à droite de son écran quand on est en remote et qu'il ne se voit pas.

• Speaker #1

  De toute façon,

• Speaker #0

  le client, il veut la réponse ou alors il veut. Et comme tu disais, Camille, la réponse peut-être, on revient vers vous ou avec un expert ou moi-même. Ça ne pose pas de souci. Vous parliez tous de l'intégration en interne. Quelle est votre perception des générations précédentes ?

• Speaker #1

  Pour ma perception des générations précédentes, je les vois comme une longue liste de beaucoup de mentors que je peux contacter, alors en interne bien sûr, sinon en externe, ça ne fait pas beaucoup de différence. Je vois les générations précédentes comme la génération actuelle plus ou moins.

• Speaker #3

  Moi je pense avec tous les échanges qu'on a eu, on arrive à déceler quelque chose aussi qu'on ressent tous, mais c'est l'importance du pouvoir de la transmission des précédentes générations. Moi, c'est un peu comme ça que je les vois et j'ai fait beaucoup d'alternance aussi. Et toutes les rencontres que j'ai faites, ça m'a permis d'arriver jusqu'à là où je suis aujourd'hui, grâce à leur expérience justement, parce qu'à chaque fois, j'ai toujours eu ce réflexe de poser des questions, d'essayer de comprendre par quel chemin ils sont passés, les obstacles qu'ils ont eus, les erreurs à ne pas faire. Et c'est comme ça que, de fil en aiguille, j'ai réussi à atteindre ce job. Et c'est peut-être votre cas aussi, à vous également. Et le deuxième point aussi, c'est cette génération-là, c'est elle qui nous permet aussi d'exercer notre job aujourd'hui, qui nous fait confiance et qui nous permet de briller dans notre job au quotidien. Et moi, c'est elle qui m'a donné l'opportunité d'évoluer assez vite sur ce job et sur des responsabilités que je n'aurais pas imaginé avoir par le passé. Donc, je dirais que j'ai une perception très positive de cette génération et je pense qu'elle est importante et essentielle pour continuer à... à alimenter cette chaîne et ensuite faire la même chose pour les futures générations à venir.

• Speaker #0

  Moi, ce que je trouve assez impressionnant par rapport aux générations précédentes, c'est qu'elles ont vu le métier drastiquement changer à une vitesse ultra rapide. Et c'est assez intéressant parce que du coup, elles vont avoir un point de vue complètement différent, nous apporter une perspective différente et nous montrer qu'on peut faire une chose de plusieurs façons différentes. Et je trouve ça assez intéressant d'échanger là-dessus parce qu'elles ont vu des choses qu'on... ou qu'on ne rencontrera peut-être jamais, mais qui, quand même, peuvent forger le métier. Et donc, c'est vrai que c'est assez intéressant à ce niveau-là.

• Speaker #1

  Je suis assez d'accord avec ce qui a été dit jusqu'à maintenant. Mais je vais dire autre chose, pour qu'il n'y ait pas forcément de redites. Moi, de mon côté, du côté commercial, typiquement, je vois qu'il y a une grosse différence avec des commerciaux qui sont plus âgés ou avec plus de bouteilles, on va dire. et des commerciaux plus jeunes. Et je veux dire, la relation au travail, la relation et les attentes aussi des avant-ventes sont extrêmement différentes. Je trouve que, par exemple, les commerciaux plus âgés s'attendent à avoir un avant-vente très technique. En tout cas, c'est mon expérience de mon côté. Assez expert, finalement, de la solution qu'ils vendent, de l'industrie dans laquelle ils travaillent, etc. Alors que mes commerciaux... plus jeune, déjà on est plus proche de l'âge qu'on a, mais il y a aussi plus cette attente d'avoir un profil un peu plus commercial, un peu plus polyvalent on va dire. Je trouve que c'est assez intéressant aussi de savoir jongler entre ces deux mondes.

• Speaker #2

  Et moi pour terminer, alors j'ai pas forcément une notion d'âge dans... enfin oui il y a la génération à prendre en compte, mais j'ai des contre-exemples dans les deux cas donc c'est assez particulier. C'est plus sur la forme et sur l'enveloppe qu'on va mettre sur le métier d'avant-vente et sur ce qu'on délivre. J'ai remarqué et c'est... C'est pour ça que c'est aussi très complémentaire et que c'est très bien. Les générations passées sont plutôt très techniques et très scolaires, peut-être, sur la forme dans laquelle ils vont délivrer leurs messages d'avant-vente, ou commerciaux d'ailleurs, ça peut être dans les deux cas. Donc vraiment, ce côté, j'ai un RFP ou j'ai une liste de demande de mon client, je vais répondre à la liste de demande de mon client. Il veut savoir ça, je lui réponds, etc. Et c'est vrai que c'est peut-être aussi parce que j'ai été recrutée dans cet axe-là chez l'éditeur dans lequel je suis. Mais il y a cette dimension, faire différemment, faire une expérience et être mémorable. C'est un mot qu'on m'a souvent dit, moi, dans les postes que j'ai occupés, c'était aide-nous à faire des choses mémorables, aide-nous à disrupter l'approche, etc. Tous ces mots qu'on a tendance à entendre. Et c'est vrai que pour moi, c'est un petit peu la différence entre les deux générations, entre ma génération et les précédentes, c'est ce côté, je vais tirer profit de ce qu'ils ont comme expertise et comme contenu, plutôt le fond, et je vais apporter une vision un peu différente sur la forme. sans desservir le fond. L'idée, c'est vraiment de venir le mettre en valeur et de venir le rendre plus entendable et plus mémorable pour les clients. Et c'est vrai que ce côté-là est souvent peut-être négligé par les générations précédentes. Voilà, moi, c'est un peu mon point. Après, je suis entièrement d'accord avec tout ce que vous avez dit au sens large sur le côté expertise, mentorat et puis de connaissance. mais c'est vrai que ce côté forme pour moi me tient très à cœur personnellement en tout cas parce que je suis très voilà je suis quelqu'un de très créatif et c'est un petit peu l'axe sur lequel j'ai par lequel je suis rentrée dans ce métier là aussi mais mais c'est une grande différence que je vois je pense qu'il ya aussi ça

• Speaker #0

  peut varier selon les cultures tu vois je le vois je le vois pas mal en angleterre où je trouve que peut-être cette approche que tu mentionnais un peu plus scolaire ça peut être aussi très français la façon dont on a pu apprendre les choses ou dont on amène certains points. C'est vrai qu'en Angleterre, j'ai l'impression qu'il y a plus ce côté improvisation. Je ne sais pas comment dire, mais peut-être que ça peut varier aussi par rapport au pays et aux cultures, en plus d'avoir cette génération qui s'entremêle.

• Speaker #2

  Peut-être aussi, je suis en train de me dire sur le profil historique des personnes de l'avant-vente. historiquement, c'était peut-être plus quelqu'un qui était passé par du consulting ou du je sais pas, une école d'ingé ou ce genre de choses avant là où maintenant ça se démocratise un peu plus sur des personnes qui ont des profils comme nous en tout cas Pauline qui ont fait du marketing avant de la communication plutôt commerciale qui ont cette approche et cette appétence en tout cas ça peut venir du profil aussi Et puis

• Speaker #3

  c'est peut-être la complémentarité aussi à chercher entre les différentes personnes qui forment cette équipe en avant-vente et qui sont, habituellement, le commercial et l'avant-vente, mais qui peuvent s'ajouter dans un cycle de vente assez long et complexe, de plein de personnes, de compétences, de spécialistes, et d'avoir cette complémentarité entre chaque personne qui n'est pas aussi noire et blanche. L'avant-vente, c'est la technique, et le commercial, C'est le reste autour, un peu avant, un peu après. Je pense que ce métier aussi a évolué. on n'appelle plus, on ne donne plus la parole à l'avant-vente dans un rendez-vous seulement au moment de la démo et qu'il se tait à la fin de la démo.

• Speaker #1

  Oui, je le ressens et puis on a moins d'expérience que toi Pascal, mais moi je trouve qu'en cinq ans ça a vraiment beaucoup changé. Quand je suis arrivé chez mon premier CDI, donc chez l'éditeur dont j'ai parlé, C'était vraiment ça. J'avais vraiment cette impression de... J'étais là pour la démo, je devais préparer la démo, faire la présentation. Et puis après, je n'avais pas de nouvelles de l'opportunité. Et puis peut-être miraculeusement, à un moment, quand le client avait des questions techniques, je revenais en meeting avec le commercial. Et puis maintenant, je trouve que même les commerciaux, ils ont vraiment aussi un discours différent. Ils demandent des feedbacks. On parle de stratégie, de compte. on se demande comment on va adresser telle ou telle opportunité. Et c'est beaucoup plus challengeant aussi de ce niveau-là.

• Speaker #3

  C'est peut-être aussi une question, ça dépend peut-être aussi de la personnalité du commercial, où peut-être dans les années précédentes, on voyait beaucoup plus de loups solitaires qui géraient leurs comptes, qui étaient responsables de leurs comptes, qui géraient ça d'une manière un peu individuelle, alors que... Moi, je vois le profil aussi des commerciaux qui évoluent vers beaucoup plus de travail d'équipe, comme tu dis, Anthony, de demander un feedback aux avant-ventes, de challenger sa stratégie avec les avant-ventes, mais avec toute l'équipe qui compose la vente.

• Speaker #4

  Oui, il y a le marché qui change. Il y a de nouveaux business models qui se sont construits. Je pense qu'avant, pas mal d'éditeurs vendaient, et c'est encore le cas aujourd'hui pour certains, mais il y a des gens qui sont en train de faire des choses. qui vendent de la licence ou des choses un peu en one shot. Maintenant, on parle beaucoup de consommation, on parle d'upsell, on doit vraiment suivre les comptes sur la durée. Et ça a un impact sur la manière de vendre, sur la manière de gérer les comptes et aussi sur le métier d'avant-vente parce que nous, maintenant, on ne nous demande plus de faire juste des démos à titre perso chez mes éditeurs, mais c'est plutôt créer un cercle vertueux entre le commercial, l'avant-vente et même la partie après-vente. pour faire en sorte que tout continue à bien fonctionner, qu'on continue à approvisionner ce compte avec de nouvelles choses, présenter des roadmaps, vendre de nouveaux projets, etc. Et ça, je pense que c'est aussi lié au marché et à l'évolution de ce qu'on fait au quotidien.

• Speaker #3

  Tu voulais rajouter quelque chose Pauline ? Je te vois acquiescer.

• Speaker #0

  Complètement. J'allais justement dire qu'on crée cette équipe en interne, comme vous le dites, mais également avec le client. Et je trouve que c'est ce qui change aussi, c'est qu'on devient vraiment un vrai consultant avec le client. On transforme leur organisation de façon très profonde, alors qu'avant, on pouvait peut-être être vu un peu comme cette vitrine technique où on fait notre démo et c'est fini. Là, j'ai l'impression que justement, on devient vraiment un vrai partenaire avec le client et aussi, on crée une vraie équipe. de l'avant-vente à l'après-vente en interne et c'est assez intéressant de voir ce changement-là.

• Speaker #3

  Alors justement, le thème suivant, c'est votre vision du travail, alors de votre travail d'avant-vente, mais du travail en général, on va dire, où se situe la balance perso-pro. La question reste en suspens et sera traitée dans la deuxième partie de l'épisode où nous parlerons également... de l'éthique, de l'avenir du métier d'avant-vente, mais aussi de leur avenir, de remote, de présentiel. Je leur ai aussi demandé quels sont les modèles qui les inspirent. Et puis, ils nous dévoileront également leur coup de cœur de lecture, de séries, de podcasts. Merci encore à Camille, Pauline, Amine, Anthony et Ayub. On vous retrouve dans la deuxième partie. Allez, en avant-vente !