Transcription

• Speaker #0

  bonjour je vous souhaite la bienvenue en avant vente alors aujourd'hui j'ai la chance d'accueillir non pas un invité deux invités mais trois invités qui sont managers d'équipe de consultants avant-vente bonjour ali bonjour Bonjour Baptiste.

• Speaker #1

  Bonjour, bonjour à tous.

• Speaker #0

  Bonjour William.

• Speaker #2

  Bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Donc avec eux, on va parler de leur rôle de manager d'équipe avant-vente, alors leur challenge, leur motivation, leur quotidien, vous saurez tout. Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard, il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage... mes expériences, mes trucs, mes astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'avant-vente qui nous partageront leurs bonnes pratiques. Alors, restez bien jusqu'à la fin et n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast et bien plus encore.

• Speaker #3

  Allez,

• Speaker #0

  c'est parti en avant-vente. messieurs je suis ravi de vous accueillir sur le podcast ma

• Speaker #2

  première question toute simple est ce que vous pouvez vous présenter qui commence à jo bien si vous voulez donc william zivic donc moi j J'ai de nombreuses années avant-vente, j'ai passé 10 années à être avant-vente. Je suis tombé dedans tout petit, je suis sorti de l'école, j'ai tout de suite été avant-vente. Donc, j'ai connu un petit peu le métier de commercial pur, mais j'ai très rapidement basculé dans le métier d'avant-vente. Et puis, ça fait à peu près 6 ans que je suis manager avant-vente. Voilà, j'entame ma 6e année.

• Speaker #0

  Très bien. Qui d'autre

• Speaker #3

  Ali El Arif, 40 ans, je suis manager pre-sales avant-vente depuis presque 5 ans, avec une dizaine d'années d'expérience dans la tech RH. Je travaille principalement dans un contexte international sur des opportunités en Europe, Afrique, Moyen-Orient. Mon rôle principal, c'est de pouvoir comprendre les besoins métiers de nos clients et de nos prospects. traduire ou les interpréter en mode technologie et travailler avec des personnes pour mettre en oeuvre des projets réussis. Et je veux dire que dans l'avant-vente comme à la maison avec les enfants, il faut savoir écouter, s'adapter et toujours garder le cap.

• Speaker #0

  Très bien.

• Speaker #1

  Baptiste J'ai beaucoup aimé cette comparaison, cette analogie. Moi je m'appelle Baptiste Gavarini, j'ai 44 ans, j'ai quatre enfants et j'habite en Savoie.

• Speaker #2

  Je n'avais pas donné mon nombre d'enfants, du coup, deux. J'ai deux fils de 10 et 12 ans. Mais j'ai bien aimé l'analogie d'Ali aussi. Non, non, mais j'ai bien aimé aussi l'analogie d'Ali. C'est vrai que garder le cap, c'est important.

• Speaker #0

  On passe tout de suite à la deuxième question, qui est qu'est-ce qui vous a motivé à devenir manager Un point d'abord, est-ce que vous étiez chacun contributeur individuel et donc avant-vente, avant de passer manager. Et qu'est-ce qui vous a motivé à passer manager Ali, tu me sembles particulier.

• Speaker #3

  Tout est arrivé par hasard. Il y a passé toujours le mot magique ou la phrase magique sur la réponse la plus simple. Mais j'étais contributeur individuel, on va dire consultant avant-vente, avant de devenir et avoir la promotion et la chance de faire du management sur l'avant-vente. Et... J'étais toujours animé par le besoin de transmettre ou d'accompagner des profils juniors. Comme j'étais junior, je passais par senior. Et après, en tant que manager, c'est de pouvoir transmettre et de voir le fruit du résultat en temps réel, en tant que résultat sur les opportunités et les deals. J'adorais mon travail. C'est à mi-chemin entre tout, entre marketing, produits, R&D, marché, sales. Et... tout cela en fait et être et être épanoui tout au long de la journée ou pendant les gros deals ou les gros bids en fait si on peut utiliser des anglicismes Et le déclic, en fait, c'est venu quand j'ai commencé à coacher et d'onboarder ou d'accueillir des nouveaux partenaires. Donc, on a commencé à créer un écosystème de partenaires. Donc, c'est de pouvoir transmettre que ce soit des valeurs, des idées ou les aspects techniques du produit et de pouvoir les coacher, gérer tout cela en tant que, je ne sais pas, prof d'université ou doyen.

• Speaker #0

  Vous voyez, il faut être un peu…

• Speaker #3

  Voilà, c'est ça un peu, c'est l'administratif, il y a du budget à gérer, il y a du savoir, il y a du knowledge à transmettre. Donc, tout cela, en fait, c'était sous ma responsabilité. Et de pouvoir, le plus important, c'est de créer des conditions parfaites pour que chacun donne le meilleur de lui-même. C'est ça le plus important, en fait, de créer un… que tout le monde soit à l'aise pour pouvoir travailler sur un même produit et porter le cap pour pouvoir vendre ce produit-là.

• Speaker #0

  Très bien.

• Speaker #1

  Moi, un peu le même début. Je commençais pas tout à fait par hasard, mais effectivement, c'est mon premier vrai job. Je tombais dans la marmite de l'avant-vente. J'ai goûté aussi au commerce. Et très rapidement, l'organisation, il n'y avait pas de manager avant-vente. Donc, il y a plus longtemps maintenant. Très rapidement, on était tous, chaque avant-vente était rattaché à son manager d'agence. Donc, j'avais mon homologue à Lyon, mon homologue à Paris. Bien sûr qu'on se faisait de l'entraide, du team leader, des choses comme ça, mais il n'y avait pas de management globalisé. Et je me suis tout de suite dit, mais c'est ça qu'il faut faire. Sauf que j'avais 24 ans, que j'avais encore pas mal d'expérience à acquérir dans le monde de la technique et de la revente. Et c'est finalement en faisant mon parcours au fur et à mesure, en allant voir un peu la partie télécom, un peu la partie informatique, un peu l'édition de logiciel. et de toucher finalement à ces différents métiers d'avant-vente que j'ai pris un peu d'épaisseur dans cette notion de contributeur individuel. Et seulement après tout ça, j'ai eu l'opportunité d'avoir un job de manager. Parce que pourquoi manager Moi, je réponds aussi à la question. C'est l'humain. C'est l'humain avant tout. Moi, ce qui m'intéresse, ce n'est pas les projets. C'est les humains qui font le projet.

• Speaker #0

  Et c'était quand même une idée qui, quand tu dis à 24 ans, qui germait quelque part dans ta tête.

• Speaker #1

  Je l'aurais sûrement moins bien fait que maintenant, mais en tout cas, ça m'a manqué. Donc, j'ai encore ces souvenirs-là pour justement dire qu'est-ce qui m'a manqué à l'époque et quel est mon rôle finalement aujourd'hui et comment je construis ce métier-là.

• Speaker #0

  D'accord. Et alors William

• Speaker #2

  Moi, j'étais un gamin enfermé dans l'informatique au tout départ. Un enfant qui s'est très rapidement lancé dans le gaming, dans la construction de PC de gaming, etc. Et mes parents m'ont dit qu'il fallait retrouver un métier à un moment donné. Et donc, du coup, je me suis un peu orienté après mon bac sur un IUT et une licence pour faire de l'administration de système réseau. Et à chaque fois... Ce qui a fait mes transformations, c'est d'avoir été repéré par des managers, des gens dans les différentes sociétés. Je suis passé par la case apprentissage, que je recommande d'ailleurs à tous nos jeunes qui nous écoutent, parce que ça permet vraiment de tester les métiers. Et moi, j'aurais été un administrateur système malheureux, parce que j'avais en moi la relation humaine, la relation commerciale qui était transpirante. On l'a repéré assez rapidement dans mes premières missions. Et à chaque fois, c'était Non, mais toi, tu n'as rien à faire dans un sous-répartiteur. Toi, tu vas sortir et tu vas la vendre avec nous. Donc, on m'a un peu tiré comme ça. Et donc, je suis très rapidement devenu consultant avant-vente pour accompagner le commerce, la vulgarisation des termes techniques. Et ma transformation, ce qui m'a motivé à passer de contributeur individuel à manager, encore une fois, c'est d'avoir été repéré. Repéré à travers l'audace et l'engagement que j'avais sur mon métier d'avant-vente. J'ai des bonnes anecdotes de projets signés, par exemple comme le Pédic en rouge, ceux qui connaissent, qui a remplacé Selecta. Je m'en rappelle, mon but c'était de vendre une solution de téléphonie, on est ressorti du rendez-vous, j'ai vendu de la téléphonie, du LAN, du Wi-Fi, du WAN, de l'Internet, du Firewalling. Et j'ai dit, vous allez payer tant d'euros par site et ça va être de l'oplexisation, les commerçants qui sont sortis ont dit, mais qu'est-ce que tu as vendu Est-ce qu'on a ça Voilà, c'était un peu ce côté du... un peu audacieux, mais en même temps, ça m'a permis d'être repéré. En fait, une personne avec cette audace-là, pourquoi pas amener des choses différentes à l'équipe quand tu passeras manager. J'avais aussi ce notion un peu de coaching.

• Speaker #0

  Je te coupe juste là-dessus, parce qu'en fait, tu aurais pu aussi être attiré par une carrière de vendeur, suite à cette anecdote.

• Speaker #2

  C'est vrai, mais j'avais encore cette appétence, peut-être trop, et qui est encore présente encore, sur la partie technique. Quand on bascule dans le commerce, j'ai des camarades avant-vente qui l'ont fait, c'est qu'ils sont en recherche d'autres choses, souvent l'argent. On est souvent dans cette anecdote de se dire que c'est la vente qui fait tout. D'ailleurs, le commerce, c'est lui qui va récupérer l'argent, etc. Alors qu'on oublie souvent de penser à toute la composante d'un commercial, qui est la pression, le fait d'aller chercher les deals. La vente ne fait pas tout. C'est sûr que dans une réponse, dans un appel d'offres, il va y avoir une part importante du dossier technique et de la composante technique, mais ce n'est pas tout. C'est pas tout et moi c'est dans ça que je voulais évoluer et faire évoluer les personnes avant-vente dans mon équipe.

• Speaker #1

  William, je peux te permettre de te compléter. Moi j'ai fait du commerce. Je me suis dit je ne suis pas plus bête qu'un autre, je vais y aller. Je vais gagner des sous et puis en plus je vais être mon propre avant-vente. Ça va être super cool pour gérer mon équipe. J'ai fait une année. J'ai fait une année parce qu'effectivement, dès le premier mois, je me suis vraiment dit que c'était vraiment super cool. mais que c'était épuisant, épuisant comme boulot. Mais qu'est-ce que j'ai fait à dire oui et à basculer du côté commerce Ça aussi, ça m'a nourri. Ça m'a nourri parce que j'ai pu revenir sur un périmètre qui me convenait mieux et un niveau de stress qui me convenait mieux. Et encore aujourd'hui, manager avant-vente, quand forcément on discute en permanence des binômes, tel commercial avec tel avant-vente, tel projet et ainsi de suite, je repuise ça. et je redis, ouais, ouais, il ne fait rien, il touche les sous, mais non, il n'a pas rien fait. Il a fait, mardi matin, il a fait 152 appels pour décrocher ce rendez-vous. Pendant tes deux rendez-vous état démo, il a appelé le DAF, il a appelé le DG, enfin, il a fait son métier, quoi, je ne vais pas rentrer dans les détails, mais, et ça, de l'avoir vécu, eh bien, ouais, ça permet de voir aussi l'autre côté du miroir, quoi.

• Speaker #0

  Un coup de chapeau aux commerciaux qui... un métier très dur. Je reviens à votre background où vous étiez tous les trois consultants avant-vente. Et donc, vous vous êtes passé manager avant-vente. D'ailleurs, il y a le côté technique qui est revenu parce que Baptiste, tu l'avais un peu mis de côté dans le commerce. Donc, ce côté technique, il est présent. Bon. Et... Il évolue, les fonctionnalités des logiciels aussi. Alors, comment on fait quand on est manager pour ne pas être justement déconnecté du terrain, de la technique Ali, tu as qui Oui,

• Speaker #3

  c'est une très bonne question. Je veux dire que c'est un risque réel, mais on peut toujours l'éviter. C'est toujours possible de pouvoir l'éviter. Et personnellement, je garde toujours... Je reste toujours impliqué dans certaines phases du projet au début. En fait, assister aux démos, passer beaucoup de temps, écouter les clients et les prospects. Et surtout, en fait, de ne pas être aspiré avec le temps, avec les comités de direction, avec les chiffres, avec les indicateurs de performance et tout ça. Et de garder toujours une bonne pratique avec le terrain et avec les équipes. Donc, il faut toujours les interroger sur ce qu'ils ressentent. sur leurs motivations et il faut toujours un peu contributeur dans l'âme et à la fois chef d'orchestre pour le top management également donc c'est un équilibre à faire et de garder toujours la curiosité et garder toujours l'envie de comprendre et ne jamais reposer sur les acquis donc voilà aller toujours et on n'a rien appris, on ne connaît rien et c'est toujours une belle opportunité pour apprendre. que ce soit des équipes, que ce soit des tendances du marché ou que ce soit de la stratégie du top management.

• Speaker #0

  Alors Ali, tu m'avais même dit que c'était processé et que tu réservais un créneau dans ton calendrier tous les vendredis, pour te mettre à jour, pour surtout ne pas oublier.

• Speaker #3

  Oui, tout à fait. En fait, c'est toujours les vendredis, c'est toujours un créneau d'apprentissage. L'apprentissage sur les tendances du marché, sur les technologies, l'intelligence artificielle, le gros monstre qui arrive. mais aussi sur des soft skills en fait, sur la curiosité, sur les skills personnels en fait, c'est l'apprentissage et c'est deux heures, trois heures par semaine, les vendredis, pas de réunion, pas de bide, pas de dry run, rien du tout, que de l'apprentissage, que ce soit pour les équipes ou pour moi-même, je consacre ce créneau-là exactement.

• Speaker #0

  Très bien.

• Speaker #2

  J'allais dire que ça offre en plus de la crédibilité, je trouve, pour le manager, j'ai remarqué un peu, de rester dans le game, de ce qu'il vend, de ce qu'il promouvoit technologiquement parlant, et de s'assurer qu'ils sont bien aussi up-to-date, qu'ils sont bien dans le game aussi. C'est-à-dire, je pense que je vais prévoir une session de formation un peu plus spécifique pour mon équipe là-dessus, et pour le savoir, il faut être dans le game technologique. Si on est trop éloigné, on perd un peu en crédibilité. Si on n'est que sur notre board, sur nos chiffres, sur nos KPIs, on sort du game et on ne devient plus qu'un manager administratif. Et du coup, un peu moins proche du quotidien. Et donc, pour rester dans ce... et ne pas se déconnecter, en effet, comme disait Ali, moi, je rajouterais des salons. J'essaie d'être le plus... présents sur les salons, les événements clients qu'on organise. Je participe aux grosses soutenances, je ne peux pas participer à tous les rendez-vous, mais les grosses soutenances, les gros rendez-vous importants sur des comptes stratégiques, ça je demande à YET, je demande vraiment de m'imprégner de ça pour continuer, faire de la veille technologique sur les réseaux. LinkedIn est un parfait outil pour ça. Vous prenez tous vos concurrents, vous vous mettez sur leur page, vous faites suivre. Vous avez toutes les évolutions, les partages qui sont faits sur chaque solution. Et ça, c'est important. Ça permet aussi de rester dans le bateau de la revente.

• Speaker #1

  Il y a les concurrents, il y a les confrères, et puis il y a aussi beaucoup les éditeurs, les constructeurs, pour ceux qui font de la revente de solutions matérielles, logicielles. Moi, je demande énormément de formation par les éditeurs. pour mes intervenantes, mais pour moi-même. Dans chaque formation, je suis présent, je me mets au même niveau qu'eux et j'écoute. Et telle ou telle technologie, on en apprend tous les jours. Donc ça, je m'appuie beaucoup de ces constructeurs-là. Ça devient même l'ADN, c'est-à-dire tel constructeur ou tel partenaire, il n'a pas forcément de ressources en France ou en Europe, il n'a pas l'accompagnement qui me convient, l'accompagnement technologique. peut-être qu'il ne sera pas très bien noté ou alors il ne sera pas retenu dans notre catalogue parce que finalement, il ne me challenge pas assez dans les compétences. Tu parlais de… Je voulais juste rajouter la notion de montrer l'exemple aussi, d'être exemplaire. La seule façon de ne pas être trop déconnecté du terrain, c'est d'y aller. Et d'y aller, moi, en tout cas, perso, je n'y vais pas seul. Je n'y vais forcément avec un armband. Et parfois ça va être pour de l'écoute active et parfois ça va être pour de la soutenance. Et dans les deux cas, l'objectif est clair. Et voilà, de toute façon, je pense que dans l'ADN, je suis incapable de passer une semaine entière au bureau sans rendez-vous, sans voir des clients, sans voir mon équipe. J'ai le souvenir d'un ami qui était avant-marche d'un opérateur et qui m'a dit je vais arrêter le boulot J'ai dit mais t'es fou, mais c'est génial, mais c'est super Et il me disait, mais non, mon métier est devenu de remplir un fichier Excel, de faire des comptes rendus. Et donc, en fait, il avait changé de boulot. Il était devenu board et responsable de chiffres plus que d'avant-garde.

• Speaker #0

  Donc, toujours sur le terrain, c'est très bien. Alors, vous avez parlé de vos formations à vous, mais on va parler de vos équipes ou votre équipe. Comment on fait pour... justement intégrer des nouveaux talents, puisque à l'avant-vente, il y a des profils qui sont assez différents. Baptiste, tu disais que tu étais parti au commerce et tu es revenu, donc ça peut être des profils commerciaux, des profils extrêmement techniques qui n'ont pas forcément de soft skills pour le cycle de vente, on va dire. Et puis ça peut être aussi la génération... des générations plus jeunes. Donc, vous faites comment

• Speaker #1

  Alors ça, c'est un sujet qui me parle, je prends la parole en premier, parce que, je n'ai pas dit tout à l'heure, mais moi c'est une équipe qui est assez récente. Cette création de poste, elle a été faite il y a un an et demi. Et donc il a fallu tout faire. Donc le recrutement, ça a été mon sujet pendant quasiment une année entière pour arriver aujourd'hui à une équipe staffée de 7 personnes. Et justement sur les profils, effectivement tu l'as dit, il y a différents historiques, il y a différents profils, mais c'est aussi la compatibilité avec la boîte et l'ADN. Normalement c'est quand même un métier concret, chaque société. va mettre des cases et mettre des lignes dans le fil de poste d'avant-vente et en fonction, il y aura des lignes plutôt commerce ou des lignes plutôt techniques. Et moi, j'ai compris ça au fur et à mesure des recrutements et de mes entretiens, que j'avais aussi fait des erreurs de casting par rapport au CV et que des profils très commerciaux dans la tech ou dans l'industrie ou dans la partie informatique logicielle, en fait, c'était trop commerce. Ce n'est pas ce que j'attendais et on est une équipe de soutien, on est au soutien du commerce, donc on doit absolument leur apporter une valeur ajoutée. La valeur ajoutée dans la boîte avec laquelle je suis actuellement, c'est justement d'avoir cette compétence technique. On a une limite prod, nous on allait chercher des gars qui étaient admin 6, qui mettaient les mains dans le réseau, qui ont monté des VM, qui ont tous des labos dans leur garage. avec des switches et des firewalls de test, et qui savent parler français, pour pouvoir discuter, verbaliser toutes ces notions-là, en français, en direction du client.

• Speaker #0

  Après, c'est aussi, pas forcément un profil type, mais une complémentarité d'un profil qu'on va chercher, par rapport à une équipe existante, où l'équipe forme un puzzle et une...

• Speaker #1

  Merci.

• Speaker #0

  il nous manque un morceau et on va peut-être plutôt chercher tel ou tel profil.

• Speaker #1

  Nous, on demande des amendements de généralisme. Il y a plusieurs domaines de compétences. On appelle ça un amendement de 360. L'histoire est assez bien faite parce qu'on demande que chaque amendement soit en local sur l'agence commerciale pour être au plus proche des commerciaux et au plus proche des clients. Il y en a un peu partout dans toute la France. Et en fait, l'histoire est assez bien faite, c'est-à-dire qu'on va trouver un expert dans tel domaine, sur telle région, et puis six mois plus tard, je vais recruter quelqu'un d'autre en dix heures, et bien il va être expert dans un autre domaine. En fait, c'est super, parce que forcément, c'était un point bonus pour moi, ce n'était pas un prérequis, mais le fait que la somme de tous ces inventeurs fasse une expertise 360, je sais déjà que mon job à moi, ça sera juste à mettre en place. de l'entraide, de l'animation, du parrainage, ce genre de choses, pour que chacun apprenne un peu du copain. En tout cas, moi, j'ai été éduqué comme ça. Tout à l'heure, j'ai parlé de mon premier job. Et mon premier job, on était tous réunis chez l'opérateur, on était quasiment concurrents, et il y avait des règles de bonne conduite. Il y avait une petite dizaine d'avant-ventes dans des boîtes différentes et concurrentes. Il fallait qu'on nous apprenne comment ça marche, la fibre, la 5G, le centre ex, les solutions à mettre en place. Les règles, c'était qu'on ne parle pas des commerciaux, on ne parle pas des projets en cours, on ne parle pas des clients. Par contre, on parle techno et on apprend déjà à s'entraider parce qu'on est dans un microcosme, on a forcément besoin d'entraide des copains.

• Speaker #0

  William, Ali pour intégrer des nouveaux talents

• Speaker #3

  Je veux dire qu'au début, c'était un challenge pour accepter ce poste de manager et je n'avais pas le choix. J'avais deux options, soit faire un MBA sur le management, soit m'inspirer de l'expérience parentale que j'ai à la maison. Donc, c'est comme planter une graine, il faut arroser, il faut de la lumière, il faut beaucoup de patience. voir en fait le fruit de tout ça en termes de résultats. Et le plus important, c'est de pouvoir mixer, de créer des binômes ou de mixer des profils différents. Donc, expert, je ne sais pas, expert technique, quelqu'un qui est plus sur le project management, quelqu'un sur la partie pricing, voilà. Et de pouvoir organiser, on va dire, un temps d'échange informel et laisser l'espace pour expérimenter. Donc, que chacun apporte quelque chose. On sait très bien que la nouvelle génération, les nouveaux profils, c'est vraiment une énergie nouvelle. C'est une façon différente de voir les choses, qui est avec un aspect créatif et très agile. Donc, juste capitaliser sur tout ça et créer un cadre clair, sympathique et humain.

• Speaker #2

  C'est vrai que ce n'est pas simple. À la fois, je suis dans le domaine du logiciel, de la vente de soft, mais c'est via des éditeurs partenaires. Trouver des experts spécifiques dans certains domaines, ce n'est pas évident. Aujourd'hui, j'ai recruté trois personnes dans mes équipes dernièrement et ce n'était pas une mince affaire de trouver le bon profil. On a tendance à les prendre en interne parce qu'ils connaissent déjà tous les process. On les a repérés, soit ils étaient chefs de projet sur la technologie, soit ingénieurs, réalisation, mais avec une capacité de présentation plus-plus. On sent qu'ils ont une petite fibre commerciale qui va passer parce qu'on leur a fait faire des démonstrations. Ce sont des ingénieurs, on les a vus sur le terrain et ça matche. On se dit, si j'arrive à le motiver de passer avant-vente, c'est cool. Par contre, tous nos copains derrière ne sont pas contents parce qu'en fait, on a enlevé de la ressource quelque part et on n'a pas été en chercher à l'extérieur. Et ce n'est pas forcément… Puis après, pour déployer, si on transforme tous nos ingénieurs en avant-vente, il n'y a plus grand monde derrière pour faire avancer la boutique. Donc, il ne faut pas non plus trop en abuser de ça, mais on arrive de temps en temps à repérer certaines personnes dont c'est le souhait, c'est-à-dire qu'ils ont fait un souhait au niveau ressources humaines de vouloir évoluer. Et donc, si on ne le fait pas, ils vont partir. Donc là, on ne va pas hésiter à aller les chercher et les transformer en avant-vente. C'est surtout ceux que j'ai vu transformés en interne, c'est soit des chefs de projet, soit des ingénieurs de la technologie, chez moi en tout cas. Rarement des commerciaux, c'est du pur commerce en avant-vente. Je l'ai vu fait et je n'ai pas des bons retours. Ce n'est pas très bon, mais c'est personnel. Je pense que ça doit exister. mais des gens qui n'ont pas du tout passé par la technique, qui ont fait du commerce toute leur vie et qui passent en avant-vente, la partie technique est plus difficile à appréhender, plus difficile à monter en compétence.

• Speaker #0

  C'est peut-être aussi différent selon les éditeurs et selon les solutions. Je pense sur des solutions de customer experience ou des logiciels très user-friendly. qui ne nécessite pas forcément beaucoup de sur-mesure, ça peut peut-être être fait. Mais ce n'est peut-être pas la même mentalité, ce n'est pas le même profil.

• Speaker #2

  En tout cas,

• Speaker #1

  l'équipe prod, ça fait sourire que j'ai fait ça aussi. C'était plutôt des responsables techniques, des managers finalement, sur lesquels on leur a rajouté... une casquette avant-vente, donc on ne les a pas piqué à 100%, on ne les a piqué qu'à 50%. On a fait ça aussi sur des équipes un peu mixtes en fait. On a même créé un poste qui s'appelle mixte ou hybride ou quelque chose comme ça parce que pour dire bah ouais on a besoin de toi, on a besoin de tes compétences en avant-vente, il n'y a pas la bande passante pour être à 100% d'avant-vente ou c'est une demande comme tu dis de la personne ou c'est stratégique pour telle ou telle équipe. Mais on ne peut pas non plus complètement déshabiller la prod. Et donc, tu gardes aussi cette casquette de responsable technique. Ça marche. Ça marche, franchement. Bon, c'est jeune. Je l'ai dit, l'équipe, elle a un an et demi. Peut-être que c'est transitoire. Peut-être que c'est transitoire et qu'à un moment donné, 100% des deux côtés, on n'est pas non plus des super-héros. Donc, il faudra faire un choix sur la vente ou la prod.

• Speaker #2

  Je te félicite, Baptiste, là-dessus. Parce que c'est vrai que le... Du coup, quand on n'a pas trouvé en interne, on n'a pas déshabillé la marée, du coup, il faut aller chercher en externe. Et c'est vrai que j'ai lu un preuve d'un ami à moi qui s'appelle Nicolas Lescaré, qui est un directeur de recrutement d'ingénieurs. Et j'ai bien aimé, il a écrit une toute petite phrase qui dit recruter des ingénieurs, ce n'est pas seulement à lire des CV, c'est comprendre des parcours, créer des opportunités et parfois même changer des carrières Et ça, j'ai trouvé ça assez bien résumé parce que c'est vraiment ça. C'est qu'à la lecture des CV, surtout sur les CV avant-vente, On va beaucoup déballer la technique et donc du coup on a des gros CV. Déjà c'est un avant-vente qui fait une page, c'est très rare déjà. Parce qu'un avant-vente en général, il va avoir des capacités à donner du détail sur la précision des technologies qu'il maîtrise. Et c'est vrai que ce n'est pas une mince affaire. Alors moi je vois que c'est aussi un petit monde. Alors moi encore une fois, c'est mon cas un peu particulier. mais sur des technologies données, on se connaît tous. On connaît quasiment tous les armements de tous les concurrents qui font ce métier-là. Parce qu'en plus, on se voit dans des événements communs des éditeurs. Du coup, on va se croiser et les stars, on les connaît en fait.

• Speaker #0

  Donc, c'est vrai qu'aller taper l'épaule d'une star et dire, tiens, ça te dirait de me rejoindre Je t'ai déjà rejoint il y a dix ans, je pars venir. En fait, c'est ça, ça bouge un peu comme ça. La vente bouge moins que le commerce, ça c'est clair. Moi, j'ai remarqué ça. C'est vraiment un métier beaucoup plus stable, entre guillemets, et sur des durées beaucoup plus longues en général. Je ne sais pas pour toi,

• Speaker #1

  mais il y a le plaisir de travailler ensemble. Je ne vais pas faire trop de stéréotypes, mais le commercial, il va plutôt avoir son plaisir de travail individuel. La fameuse star que tu tapes sur l'épaule au salon. Et ça te dit, on bosse ensemble, j'ai un projet pour toi, j'ai pensé à toi, une sorte de mise en lumière. Et finalement, notre rôle, je vous le demandais Pascal, le rôle de manager à vendre, c'est aussi ça, c'est de dire, viens, on bosse ensemble. Oui,

• Speaker #0

  complètement. Donc c'est important aussi, je pense, en tant que manager, de marquer peut-être les esprits dans certains événements pour que les gens aient l'envie de se dire, humainement, j'ai envie de rejoindre cette équipe-là. Je m'en fiche un peu de la société, mais j'ai vu ce manager, son équipe, moi, ça va m'attirer, ça. Quelque chose comme ça, sans forcément avoir la marque, la société, etc., qui peut avoir une multitude de points positifs, de points négatifs, mais de se dire, appartenir à cette équipe de ce monsieur-là, Ça me plaît bien.

• Speaker #2

  Alors, vous avez parlé des experts, vous avez parlé des stars. Moi, je vais parler des divas. Comment on fait pour gérer des divas Alors, on en avait parlé. Bon, je me suis rendu compte que le mot diva peut avoir une connotation peut-être négative. On pense peut-être à la... Comment elle s'appelait À la castafiore dans Tintin. C'est le capricieux, ce qui n'en fait qu'à sa tête. Je vais utiliser un autre mot. Comment on fait pour gérer des profils très pointus Voilà, ou des experts. Ali

• Speaker #3

  Diva. On garde diva ou profil expert

• Speaker #2

  Comme vous voulez, mais il ne faut pas que ça vous mette mal à l'aise quand on parle de diva.

• Speaker #3

  Pas de souci.

• Speaker #2

  Mais peut-être que quand on parle de diva, tout le monde voit quand je fais allusion.

• Speaker #3

  Il y a une image qui se crée, à partir de ce moment-là, je vais pouvoir imaginer un peu. En fait, Diva au profil expert, c'est souvent un talent en quête de reconnaissance. C'est quelqu'un qui a besoin de reconnaissance. Plutôt, c'est un exercice humain toujours, plutôt que l'affronter, j'essaie toujours de le responsabiliser. Donc, donner plus de responsabilité, un rôle de mentor, un rôle d'accompagnateur. de référents, de les impliquer au maximum. Voilà, c'est un peu ça. Et toujours dans un cadre ferme, si besoin de créer des règles ou bien de rappeler par écrit, par email, par... Bon, je ne préfère pas les emails, je n'envoie pas d'email du tout, mais c'est toujours d'avoir une discussion informelle qui cadre tout. Et le plus important, c'est que le collectif ne soit pas affecté ou mis en péril par rapport à un comportement individuel. Donc la règle c'est toujours le talent, l'expertise ok, 5 stars parfait, 5 étoiles, mais l'ego c'est interdit. C'est un peu ça en fait. Après tout dépend des réactions, tout dépend des personnages.

• Speaker #2

  Tu me disais aussi Ali que pour éviter d'avoir des ressources uniques, tu essayais de dupliquer les profils, ce qui te sécurisait.

• Speaker #3

  Oui, de créer toujours, c'est la partie mentoring en fait, de mettre en place cette manière de faire, de créer, je veux dire, toi tu es parfait au mode sur le pricing ou bien sur l'imagination de la solution ou sur les aspects techniques, essaye de faire apprendre ça à quelqu'un d'autre pour que si vous vous complétez, c'est complémentaire et vous serez plus puissant, plus expert en équipe qu'individuellement. principalement ça de pouvoir dupliquer les profils.

• Speaker #1

  Moi, je parle de valeur, de valeur. Finalement, 5 étoiles, mettre l'ego de côté, être au service de l'équipe, être au service des commerciaux, ça c'est des valeurs, c'est très intime, ça touche à l'ADN de la personne et de moi-même finalement. Quand j'entends expertise, moi ça me fait toujours penser à expertise technique. J'ai un peu ce défaut-là, c'est de dire, ce n'est pas expert avant-vente, c'est expert technique. Moi, tous mes gars, ils sont largement plus experts techniques que moi. Mais ça n'empêche qu'ils ont besoin d'aide, ça n'empêche qu'ils ont besoin d'un manager, qu'ils ont besoin de ne serait-ce que de sortir la tête du guidon et d'avoir une feuille de route assez claire. sur le trimestre à venir ou sur l'année à venir, de pouvoir savoir, d'avoir quelqu'un sur qui compter. Et moi, j'aime bien ton podcast, Pascal, parce qu'il s'appelle En Avant. Et ça, ça m'a fait tilt quand j'ai commencé à t'écouter. Et moi, ce que je dis systématiquement à mes avant-ventes, c'est que dans l'avant-vente, il y a vente. Et donc, ils ont un pied dans la vente. Et donc, cette expertise technique, elle est... elle est super, mais elle doit être au service de la vente. Et là, je peux les accompagner. Là, j'ai des sujets de management parce que c'est des directions différentes, parce que les enjeux doivent être bien alignés, parce que on doit tous regarder dans la même direction. Pour toutes ces raisons-là, c'est une bonne façon de nourrir. Tu parlais d'Ali, tu parlais de tes experts ou de tes divas. Il faut les nourrir en permanence. Quelqu'un qui s'ennuie, c'est horrible. C'est quelqu'un qui va partir. Donc oui, donner plus de responsabilités, donner des nouveaux domaines, demander de l'entraide. C'est aussi nourrir des personnes expertes pour en tirer tout le bénéfice, tout le potentiel.

• Speaker #2

  Je pense que William, tu vas être d'accord.

• Speaker #0

  Oui, je suis aligné. ce que disait Ali tout à l'heure, le talent, un talent en quête de reconnaissance, je suis 100% d'accord. C'est vrai que je dirais même, ce que Ali disait, c'est leur donner des responsabilités, les impliquer au maximum. Pour moi, cette question, c'est comment fait-on pour gérer les extérieurs, les divas, c'est plutôt comment fait-on pour gérer les potentielles personnes qui peuvent nous remplacer demain. Mais bon, pas forcément, je disais. Mais en tout cas, c'est connaître leur personnalité, savoir de quoi ils s'alimentent, qu'est-ce qui les anime en fait. Est-ce que c'est le challenge, est-ce que c'est la compétition, est-ce que c'est la mise en lumière, en effet, la reconnaissance, la mise en lumière d'actions, est-ce que c'est des actions précises. Moi, j'ai des profils très atypiques, dont certains aiment énormément la compétition. Ils aiment bien… savoir où ils sont placés par rapport à toute l'équipe France désormais. Et ça, ils n'en ont strictement rien à faire. Donc, c'est vraiment complètement différent. Et la gestion vient du management de comprendre leur personnalité et les animer. Et je rajouterais en effet à ce que disait Baptiste, ce qui est important, c'est que le pire... Le pire cas pour nous, c'est d'avoir des experts dans des domaines particuliers et que tous ne soient pas en capacité de pouvoir partager avec les autres cette expertise. Parce que du coup, s'il y a un arrêt maladie ou la personne part, on se retrouve avec un composant essentiel dans notre équipe qui disparaît d'un coup et qui n'a pas fait de passation de knowledge management. Donc, le rôle du manager, c'est de veiller à ça, de se dire Ok, Tu as peut-être plus d'appétence là-dedans, c'est très bien. Et automatiquement, par ton appétence, tu vas devenir expert plus dans ce domaine. Mais je vais te demander en effet de partager un maximum d'informations auprès de tes équipes pour que les autres aient au moins une bonne capacité de pouvoir prendre des sujets, parce que je ne vais pas pouvoir tous te les donner à toi. Donc, c'est de faire ce travail-là d'analyse et de répercussion après sur les formations.

• Speaker #2

  Très bien, je vais vous laisser le mot de la fin.

• Speaker #0

  Je voulais déjà te remercier parce qu'en effet, mettre en avant ce métier, pour moi, c'est un très beau métier, le métier de la vente. Et donc, tu es le premier, je crois, en France à faire la promotion. En tout cas, je n'en ai pas vu d'autre podcast sans la vente spécifique. Donc, il y en a peut-être d'autres, mais je n'ai pas trouvé. Et donc, c'est bien de mettre en lumière ce métier parce que je trouve qu'il est très complet. intellectuellement parlant, humainement parlant, sur les relations humaines pures. Quand j'appelle les relations humaines pures, c'est qu'un avant-vente, il est considéré face à un client comme un facilitateur et quelqu'un qui est là pour aider. Même si ce que je demande aux avant-ventes, c'est d'être vraiment en mode consultant et de trouver la solution à un besoin exprimé en gommant un petit peu ce côté du il y a la fin, il va falloir vendre quelque chose Oui, oui. Mais en effet, les relations sont différentes que les relations commerciales. La relation commerciale, c'est ce qui va me vendre. Donc, il va y avoir un retrait, un truc qui peut subsister. Donc c'est ça que j'aime bien ces composantes-là, c'est que nos relations ne sont pas perturbées par cette notion à la fin de ce qu'on va signer. Et techniquement parlant, humainement parlant, c'est un très bel équilibre. Donc je préconise vraiment à tout le monde, c'est parfait. Merci Pascal d'avoir organisé ça et de continuer à faire la promotion des différents tips, des différentes anecdotes, des différents conseils que tu peux donner. aux avant-ventes, aux managers avant-ventes, à travers ce podcast-là. Merci infiniment pour ça. Merci,

• Speaker #2

  merci beaucoup.

• Speaker #1

  Exactement la même chose pour moi, Pascal, pour te remercier. Tout à l'heure, on a parlé de recrutement. Recrutement, comme beaucoup, c'est sur LinkedIn. Et quand on cherche, avec la petite option qui va bien sur LinkedIn, ingénieur avant-vente, ça n'existe pas dans le menu déroulant. Alors, on tape pre-sales mais ça ne marche pas très bien. Et puis, moi, je suis dans une société plutôt franco-française, donc je veux un parisien à Paris et un grenoblois à Grenoble. Je n'y arrive pas, en fait, je ne trouve pas. Il n'y a pas la capillarité que je recherche. Et du coup, cette mise en lumière, elle est hyper importante. En fait, on se rend compte qu'on a quasiment le même ADN, la même façon de bosser, les mêmes attentes, qu'on écoute des podcasts, qu'on lit des bouquins, qu'on fait des trucs comme ça. Et plutôt que d'être chacun dans l'autre coin, c'est grâce à des gens comme toi où il y a une sorte d'unité qui se crée. Et c'est très agréable d'écouter cette partie-là. Et moi, le mot de la fin, c'était sur ce côté un peu multimédia, finalement. Je me suis rendu compte, avec mon expérience, quand tu discutes avec d'autres avant-ventes, tout le monde a des projets de musique, de podcast, de DJ, de saxophone. C'est dingue le nombre d'avant-ventes qu'ils louent d'un instrument. à mon avis sur les stats c'est bien plus que la moyenne de d'autres métiers. Je ne suis pas sûr que ce soit que le hasard. Donc ce que tu fais là par passion, forcément ça résonne en moi. Par rapport à moi c'était plutôt la musique, mais je me rends compte que chacun de nous a cet ADN de multimédia.

• Speaker #2

  Merci beaucoup. J'espère qu'Ali, tu ne vas pas parler de moi parce que je vais être gêné ou alors vous vous êtes donné le mot.

• Speaker #0

  Il va dire qu'il est guitariste.

• Speaker #3

  Je partage une idée avec William et Baptiste par rapport à cette idée géniale de pouvoir créer un espace pour les professionnels de ce métier-là et qui doit être très bien valorisé sur le marché français. Mais également, ça va attirer que ce soit des sponsors pour toi, Pascal, pour ton podcast dans l'avenir. Ça va être un peu bénéfique, mais également pour les nouveaux profils ou bien les juniors pour rentrer dans ce monde-là. Rentrer dans ce monde-là sans avoir peur, en fait, de est-ce que je peux être un banc d'avant-vente ou pas Non, on écoute les podcasts, on écoute les experts, ce que fait Pascal. ce qu'a invité Pascal comme personne et des professionnels du métier qui vont partager de très belles choses par rapport à ce métier-là. Et le plus important, c'est de faire passer le message que c'est un métier de lien, d'équilibre et d'apprentissage. On apprend, on fait l'équilibre avec tout le monde et on crée des liens avec des clients ou des prospects. Et on est au bon endroit pour faire passer ce message-là. Merci Pascal.

• Speaker #2

  Bon, c'est à moi de vous remercier parce que le podcast ne serait rien sans d'excellents invités que vous avez été aujourd'hui. Donc, j'ai été ravi de cet entretien. Merci à tous de vos témoignages. Ça nous a beaucoup appris sur le métier, alors je trouve difficile, mais passionnant de manager à un moment. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis, si vous avez des remarques, des idées. N'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn sur la page dédiée qui s'appelle En avant-vente. Je taggerai également mes invités dans les posts. Donc, n'hésitez pas à revenir vers eux si vous avez des questions. Ils seront tout à fait ouverts pour engager la discussion et pour vous répondre. Et n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour bénéficier des bonus. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. En avant-vente. et encore merci William, Baptiste et Ali.

• Speaker #3

  Merci.

• Speaker #0

  Merci beaucoup Pascal.

• Speaker #1

  Merci.