Réussir une démo le jour J, ce n’est pas une question de clics, c’est un exercice de démo en avant-vente qui combine préparation, narration et impact pour créer de la valeur dès les premières minutes. Dans cet épisode 37, deuxieme volet de la série consacrée à la démo, nous entrons dans le cœur du réacteur : le jour de la démo. Ce moment clé où tout se joue pour les équipes pre-sales, presales et avant-vente, là où la promesse faite en discovery doit enfin prendre vie. Aux côtés d’Hélène, invitée déjà bien connue du podcast, nous partageons une vision très concrète de ce qui fait une démonstration réellement efficace, mémorable… et décisive. L’enjeu est clair : ne plus subir la démo comme un passage obligé, mais la transformer en un levier stratégique de salesengineering. Faut-il commencer par une overview produit ou plonger directement dans les cas d’usage ? Comment poser le cadre sans perdre l’attention ? Comment parler de bénéfices plutôt que de fonctionnalités ? Et surtout, comment adapter chaque séquence au contexte, au vocabulaire et aux priorités du client ? Au fil de l’échange, nous revenons sur des principes structurants : la découverte express pour poser la philosophie de la solution, l’importance du storytelling client pour projeter l’audience, et l’art de rythmer sa démo grâce au fameux « tell, show, tell ». Une approche simple en apparence, mais redoutablement efficace pour faire passer un message clair, unique et orienté valeur à chaque étape. L’épisode aborde aussi des sujets souvent sous-estimés en avant-vente : l’interactivité pendant la démo, la place du client dans la démonstration, la gestion de l’attention sur des formats longs, ou encore la nécessité de penser une ouverture et une clôture fortes. Parce qu’une bonne démo, ce n’est pas seulement ce que vous montrez, mais ce que votre audience retient… et ce qu’elle racontera après. Vous découvrirez pourquoi la démo est avant tout une illustration au service d’un message, comment créer des ambassadeurs côté client, et pourquoi la préparation – dry run, scénarisation, choix des séquences – reste l’arme numéro un des équipes pre-sales performantes. Sans oublier le fameux “wow effect” final, à manier avec intelligence pour rester crédible et aligné avec les enjeux réels du prospect. Que vous soyez consultant presales, sales, manager ou leader enavantvente, cet épisode vous donnera des clés immédiatement actionnables pour élever votre niveau de jeu dès votre prochaine démo. Moins de clics, plus de sens, plus de valeur. Pour aller plus loin, découvrir les ressources complémentaires et continuer à progresser en avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr et rejoignez la communauté. Allez… en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

La préparation de la démo en avant-vente est l’un des leviers les plus puissants – et pourtant les plus sous-estimés – pour créer de l’impact, de la crédibilité et de la valeur dès les premières minutes face à un prospect. Dans cet épisode 36 consacré à la préparation de la démo en avant-vente, on pose une conviction forte : une bonne démo ne s’improvise jamais, elle se conçoit comme un acte stratégique au cœur du cycle de vente. Avec Hélène, invitée déjà bien connue de la communauté pre-sales / presales, cet échange explore tout ce qui se joue avant le jour J. Avant les clics, avant l’écran partagé, avant le “wow effect”. Parce que la performance d’une démonstration produit ne repose pas sur la magie de l’outil, mais sur la clarté de l’intention, la compréhension du client et la rigueur de la préparation en avant-vente. Pourquoi fait-on cette démo ? Pour inspirer, pour prouver, pour accompagner le change management, pour rassurer des décideurs ou projeter des utilisateurs ? La réponse à cette question conditionne tout : le scénario, le niveau de détail, le storytelling, le timing et même la posture du salesengineering. L’épisode revient en profondeur sur les différentes typologies de démos et sur l’importance de les aligner avec les attentes réelles du client, identifiées lors du discovery. La discussion aborde ensuite les fondamentaux opérationnels de toute équipe avant-vente performante : préparation de l’environnement, répétitions, dry runs, gestion du temps, structuration du scénario, découpage en séquences courtes et impactantes, optimisation des parcours et sobriété dans l’exécution. Ici, pas de “buffet campagnard” ni de navigation hasardeuse : chaque clic doit servir un message de valeur. Un focus particulier est mis sur le travail en équipe en pre-sales : alignement des messages, répartition des rôles, répétitions collectives, mais aussi capacité à anticiper les imprévus sans perdre le fil narratif. La démo devient alors un véritable projet collaboratif, au service de la proposition de valeur globale. Enfin, l’épisode rappelle un point souvent négligé : la dimension humaine. Préparer une démo, c’est aussi se préparer soi-même. Gestion du stress, condition physique, concentration, capacité à rester lucide face aux objections ou aux aléas techniques. La performance en avant-vente passe autant par la tête que par le corps. Que vous soyez pre-sales, commercial, manager, consultant ou CSM, cet épisode vous donne des clés concrètes, immédiatement actionnables, pour transformer vos démonstrations en véritables moments de conviction, différenciants et mémorables. Pour approfondir ces pratiques, retrouver les ressources complémentaires et continuer à faire évoluer votre approche de la démo et de l’avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr. Allez... en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Repérez enfin le client idéal en avant-vente pour maximiser votre impact, votre temps et votre taux de victoire Dans un cycle Pre-Sales où chaque minute compte, identifier rapidement le bon prospect – celui qui mérite réellement votre énergie – devient un avantage compétitif majeur. Dans cet épisode, Pascal et Hervé décodent ensemble les comportements qui trahissent le faux bon client, celui qui consomme des heures de presales, de salesengineering et d’avant-vente… sans aucune intention d’acheter. Une exploration sincère et pragmatique des signaux faibles, nourrie d’exemples terrain, pour que vous puissiez concentrer vos efforts là où la valeur prend vie. Au fil de la conversation, vous découvrirez les 7 alertes clés qui doivent immédiatement mobiliser votre vigilance : le prospect obsédé par la démo ou le prix, l’interlocuteur imprécis sur ses enjeux, l’absence totale de décideurs, le “tourisme logiciel”, le free consulting, la confusion entre avant-vente et support… et toutes ces situations où l’on comprend, trop tard, que l’on court après une opportunité qui n’existera jamais. Une immersion lucide et indispensable pour tout professionnel de l’avant-vente. Vous y apprendrez aussi à reconnaître les 7 traits du client idéal, celui avec lequel une démarche de valeur peut réellement s’installer : clarté des objectifs, écoute active, implication des bonnes parties prenantes, transparence, maturité digitale, appétence pour la valeur plus que le prix, et ce fameux “fit” relationnel, subtil et précieux, qui transforme une relation commerciale en partenariat durable. Une boussole concrète pour les équipes pre-sales, presales, sales engineering, managers et experts de l'avant-vente. Cet épisode vous donne les outils pour : qualifier plus vite et plus juste protéger votre temps en vous recentrant sur les opportunités à fort impact, instaurer une relation équilibrée avec vos prospects, renforcer votre posture de consultant de valeur plutôt que d’exécutant, construire un pipeline plus sain, plus prévisible, plus rentable. Parce qu’en avant-vente, votre productivité passe d’abord par votre capacité à choisir vos combats, ce guide vous aide à devenir plus sélectif, plus stratégique et plus aligné sur la valeur. Pour prolonger la réflexion, explorer d’autres méthodes et accéder aux ressources exclusives, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr (https://www.enavantvente.fr). Allez… en Avant-Vente. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans la famille pre-sales, la montée en puissance du value engineer bouleverse la performance avant-vente et redéfinit les standards du salesengineering moderne Dans cet épisode dédié au métier de value engineer, on plonge au cœur d’une évolution majeure de l’avant-vente : la bascule du feature selling vers le value selling. Un mouvement qui transforme le rôle des pre-sales, presales et sales engineers, et qui donne naissance à un profil clé pour les cycles stratégiques : le value engineer. Un métier encore méconnu, mais déjà incontournable pour créer de l’impact business, sécuriser les deals complexes et aider les organisations à se recentrer sur la valeur, la vraie. Dès les premières minutes, le mot-clé “value engineer” prend toute son ampleur, car il irrigue chaque étape de cette conversation riche et ultra opérationnelle. Virgile, notre invité, partage 15 ans d’expérience dans l’avant-vente, le management presales et désormais le value engineering. Il raconte comment ce rôle s’est imposé face à un marché tendu, des cycles plus exigeants et des attentes grandissantes côté client. On explore ensemble les fondamentaux : l’analyse financière, la construction de business cases robustes, le fameux TCO/ROI, la recherche sur les comptes, la compréhension fine des plans stratégiques et la capacité à parler le langage du CFO comme celui de l’IT. Mais surtout, on découvre comment un value engineer devient le catalyseur d’un salesengineering plus mature, capable de relier les pains opérationnels aux objectifs corporate, et de donner une nouvelle dimension au travail des équipes avant-vente. L’épisode montre aussi comment ce rôle fluidifie la collaboration commerciale, évite les discounts inutiles, structure les compelling events et transforme une démonstration technique en argumentaire business irrésistible. On y parle go-to-market moderne, souscription, value realization, évolution du rôle du CSM, transformation du tandem commercial/avant-vente, et même management de comptes stratégiques. Une mine d’or pour toutes les équipes pre-sales, CSM, sales ou managers cherchant à élever leur niveau de jeu et à renforcer leur crédibilité auprès des décideurs. Enfin, Virgile ouvre une perspective inspirante sur l’avenir du métier : value engineer comme spécialisation à part entière… mais aussi comme compétence indispensable pour les pre-sales de demain. Un message fort pour ceux qui veulent élargir leur champ d’action, peser davantage sur les deals et devenir des partenaires business incontournables. Pour prolonger l’épisode, retrouver les ressources, les dates des After Work et la newsletter, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr Allez… en Avant-Vente. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Opérer le changement chez son client – et l’incarner soi-même : quand la RSE devient un levier d’Avant-Vente Dans cet épisode, Pascal accueille Lucas , responsable avant-vente spécialisé dans la traçabilité et la RFID. Ensemble, ils plongent au cœur d’un enjeu aussi stratégique qu’humain pour les équipes PreSales : la conduite du changement. Comment accompagner un client dans l’adoption d’une technologie disruptive ? Comment rassurer, convaincre, faire adhérer – tout en restant fidèle à une démarche de responsabilité et de durabilité (RSE) ? À travers ses 20 ans d’expérience en avant-vente, Lucas partage une vision pragmatique et inspirante du rôle de sales engineering dans des contextes de transformation : compréhension des métiers, écoute des utilisateurs, éducation des décideurs, mais aussi gestion du rythme du changement. Il illustre comment une solution innovante comme la RFID ne se “vend” pas simplement : elle s’adopte, se teste, se pilote, et s’accompagne. Dans cette conversation, vous découvrirez : Les clés d’une démarche PreSales centrée sur l’humain et la confiance, au-delà du discours technique. Comment bâtir une relation de partenariat durable entre client et fournisseur, plutôt qu’une simple transaction. Les méthodes concrètes pour structurer la conduite du changement : Proof of Concept, pilote, retour terrain, itérations et capitalisation. Pourquoi savoir dire non à un client peut devenir un acte commercial fort, créateur de respect et de crédibilité. Et enfin, comment Lucas a lui-même intégré ces apprentissages dans le management de son équipe avant-vente, en y ajoutant une dimension RSE : sens, impact et exemplarité. Un épisode qui parlera à tous les avant-ventes, sales engineers, managers et CSM qui veulent aller au-delà du “comment vendre” pour s’interroger sur “comment transformer”. Car la réussite d’un projet ne se joue pas seulement sur la technologie, mais sur la capacité à embarquer les hommes et les femmes qui la feront vivre. 👉 Découvrez comment relier innovation, performance et responsabilité pour devenir un véritable acteur du changement chez vos clients. Retrouvez toutes les ressources et synthèses sur enavantvente.fr (http://enavantvente.fr). Allez... en Avant-Vente. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Go No Go : l’art de dire non… pour mieux gagner Savoir dire non, c’est parfois la plus grande preuve de maturité commerciale. Dans cet épisode d’En Avant-Vente, Pascal Gouelo retrouve Hervé, son complice de l’épisode 10, pour une plongée au cœur du processus Go/No-Go — ce moment clé où l’équipe avant-vente et le commercial décident s’ils s’engagent dans une opportunité… ou s’ils passent leur tour. Un sujet central pour tout professionnel du pre-sales, de l’avant-vente et du sales engineering, où chaque choix conditionne la performance collective. 👉 L’épisode explore les fondamentaux du Go/No-Go : une décision structurée, factuelle et partagée. Fini les paris au feeling ou les deals “qu’on sent bien”. Hervé détaille comment bâtir une grille d’évaluation rigoureuse, fondée sur les faits : contexte client, qualification, ressources disponibles, risques encourus et alignement stratégique. MEDDPICC, ou BANT ,deviennent ici des alliés précieux pour objectiver les discussions et éviter les biais émotionnels. 💡 Pascal et Hervé rappellent qu’un bon Go/No-Go, c’est avant tout une gestion intelligente des ressources : savoir concentrer son énergie sur les deals à forte probabilité de gain, tout en respectant les cycles longs et coûteux des projets complexes. Car en avant-vente, le temps est la ressource la plus rare — et le “non” peut devenir un acte de performance. On parle aussi de culture de la décision collective, où le commercial, l’avant-vente et le management co-construisent le verdict, chacun apportant son prisme et sa vision du risque. 🎯 Au fil de l’échange, des cas concrets illustrent cette philosophie : Hervé raconte comment un “no-go” assumé, argumenté et communiqué avec transparence a transformé une relation client sur le long terme — preuve que dire non n’est pas fermer une porte, mais préparer la suivante. Un enseignement fort pour toutes les équipes PreSales et Sales Engineering cherchant à bâtir une posture plus stratégique. Cet épisode est une boîte à outils complète pour instaurer une discipline de Go/No-Go dans vos organisations : critères objectifs, scoring, signaux faibles, implication managériale, et surtout mindset de performance durable. Une écoute essentielle pour apprendre à dire non, non pas par prudence, mais par exigence. 🎧 Un épisode à écouter absolument si vous voulez : Structurer vos décisions commerciales avec méthode et lucidité Éviter l’épuisement des équipes avant-vente sur des deals perdus d’avance Transformer vos refus en marque de professionnalisme et de crédibilité Faire du Go/No-Go un levier de performance collective Pour aller plus loin, retrouvez les autres épisodes d’En Avant-Vente et inscrivez-vous à la newsletter sur www.enavantvente.fr (http://www.enavantvente.fr) — et découvrez comment les meilleurs PreSales transforment leurs décisions en avantage concurrentiel. Allez… en Avant-Vente. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🚀 Productivité en avant-vente : comment faire plus et mieux avec moins Comment booster la productivité du département Avant-Vente dans un contexte de transformation continue ? Dans cet épisode, Pascal Gouëlo reçoit Yannis Jacob Dragic, un manager visionnaire qui a bâti plusieurs équipes de pre-sales à l’international et piloté la transition vers des modèles d’avant-vente à distance bien avant la pandémie. Ensemble, ils explorent une question cruciale : comment les équipes PreSales peuvent-elles maintenir performance et impact tout en faisant face à des contraintes accrues de budget et de ressources ? Yannis partage une conviction forte : la productivité en sales engineering ne se résume pas à “faire plus avec moins”, mais à “faire mieux” — en redéfinissant la collaboration, les compétences et la culture d’équipe. À travers son expérience, il dévoile : 🌍 Les leviers qui transforment la productivité en avant-vente : automatisation, IA, nouvelles méthodologies collaboratives et pilotage à distance. 🧭 L’importance de l’Omotenashi, philosophie japonaise appliquée à l’avant-vente, centrée sur la bienveillance et l’anticipation des besoins. 🧩 La convergence croissante entre Sales, PreSales et CSM, et ce que cela change dans les profils recherchés. ⚙️ Les outils et modèles organisationnels pour réinventer les cycles de vente à l’ère du cloud, du SaaS et de la vente hybride. 💡 Les compétences clés du futur pour les équipes Avant-Vente : adaptabilité, compréhension du business client, agilité dans la gestion du changement. Un épisode dense et inspirant pour tous ceux qui travaillent en avant-vente, pre-sales, presales ou salesengineering, et qui cherchent à anticiper les mutations du métier. Que vous soyez contributeur individuel, manager ou dirigeant, vous découvrirez comment repenser vos priorités pour créer plus de valeur, pour vos équipes comme pour vos clients. 👉 Retrouvez d’autres contenus exclusifs, interviews et ressources dédiées à la performance avant-vente sur En Avant-Vente (https://www.enavantvente.fr). Allez... en Avant-Vente. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Convaincre des prescripteurs avec des webinaires : voilà le défi que relève Nicolas, consultant avant-vente dans l’édition de logiciels RH et invité de ce nouvel épisode. Dans un univers où l’on ne parle pas directement aux clients finaux mais à un réseau de partenaires et de prescripteurs, l’art de l’avant-vente prend une dimension particulière. Comment capter l’attention de dizaines, voire de centaines de participants anonymes derrière un écran ? Comment transformer un simple webinaire en véritable levier de vente indirecte ? C’est précisément ce que nous explorons ensemble dans cette conversation riche et concrète. 💡 Nicolas partage son expérience de plus de 20 ans dans le secteur, et détaille les clés pour réussir dans ce modèle B2B2B exigeant : Construire un discours clair et pédagogique capable de parler à des publics variés (COMEX, direction, opérationnels). Structurer ses webinaires par thématiques (marketing, déploiement, produit) afin d’attirer le bon public, tout en gardant l’attention même de ceux qui se connectent “par erreur”. Animer à plusieurs pour créer du rythme, éviter l’effet “monologue PowerPoint” et rendre l’expérience vivante. Pratiquer la répétition et le feedback entre pairs, un vrai entraînement collectif pour améliorer la forme et éliminer les tics de langage, dans une culture de bienveillance. Travailler l’économie de mots : chaque phrase doit compter, chaque silence doit renforcer l’impact du message. 👉 Cet épisode est une véritable boîte à outils pour tous ceux qui veulent exceller dans l’animation de webinaires, que vous soyez Pre-Sales, Sales, managers, CSM ou formateurs. Vous y découvrirez pourquoi un webinaire réussi ne repose pas seulement sur la maîtrise produit, mais aussi sur la capacité à raconter une histoire, rythmer la session et donner envie aux prescripteurs de s’approprier vos solutions. Au fil de l’échange, vous verrez aussi comment le salesengineering, l’avant-vente et les pratiques de pre-sales évoluent pour s’adapter aux nouveaux modes de communication digitale. Entre conseils méthodologiques et retours d’expérience concrets, Nicolas nous montre qu’animer un webinaire, ce n’est pas une simple démo à distance : c’est un véritable art de convaincre et d’influencer. 🎧 Si vous cherchez à perfectionner vos techniques, à renforcer l’impact de vos webinaires ou à mieux équiper vos partenaires pour vendre à leur tour, cet épisode est fait pour vous. 👉 Retrouvez d’autres épisodes, ressources et partages de la communauté sur le site En Avant-Vente (https://www.enavantvente.fr). Allez… en Avant-Vente. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Accélérer sa carrière dans la tech : c’est le pari relevé par Sofiane Hamoumraoui, consultant avant-vente et fondateur de Tademy, une structure qui aide aussi bien les jeunes diplômés à décrocher leur premier job que les profils confirmés à franchir un cap vers des fonctions de management, de sales ou de CSM. Dans cet épisode, Sofiane raconte son propre parcours – de Dublin aux grandes entreprises SaaS – et explique pourquoi il a lancé Tademy avec une mission claire : ouvrir les portes de la tech au plus grand nombre et favoriser la diversité. Avec lui, on découvre : 🔑 Les freins d’accès au secteur (manque de réseau, méconnaissance des métiers de pre-sales et de l’avant-vente, stéréotypes autour du code) et comment les lever. 🌍 Les opportunités offertes par les hubs européens (Irlande, Pays-Bas, Espagne) pour démarrer une carrière en SMB avant d’évoluer vers l’Enterprise. 💡 Le rôle central du réseau et de la cooptation : jusqu’à 70 % des recrutements dans la tech passent par là. 🎯 L’accompagnement Tademy : coaching individualisé, mise en relation avec des mentors, entraînement aux entretiens, définition d’un plan de carrière. 🚀 Les résultats concrets : plus de 150 candidats accompagnés, 100 % de réussite (hors abandon de projet), et des packages salariaux allant de 42K à plus de 65K en début de carrière. Cet épisode s’adresse à tous ceux qui veulent entrer dans la tech ou donner un coup de boost à leur trajectoire : jeunes diplômés en quête de leur premier poste, pre-sales voulant évoluer, sales et managers cherchant un accompagnement pour franchir un cap. Sofiane partage aussi des conseils pratiques sur l’usage de LinkedIn, la préparation mentale face aux refus et l’importance de raconter son histoire avec authenticité. 👉 Que vous soyez déjà en salesengineering, en avant-vente ou simplement attiré par l’univers SaaS et cloud, vous trouverez dans cette discussion des méthodes concrètes pour avancer. Pour prolonger l’épisode et explorer d’autres ressources, rendez-vous sur le site En Avant-Vente (https://www.enavantvente.fr). Allez… en Avant-Vente. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #28 – La gestion du temps dans un rendez-vous client Pascal Gouelo et Benjamin explorent l’un des défis les plus universels en avant-vente : comment présenter efficacement votre solution quand le temps est compté ? Trop court, mal réparti, figé par un cadre réglementaire… le timing d’un rendez-vous client peut vite devenir un casse-tête. Heureusement, il existe des leviers concrets pour mieux s’y préparer et en tirer le meilleur parti. 💡 Découvrez : Comment négocier du temps supplémentaire avant la démo… ou composer avec un timing serré La stratégie du tronc commun et des sessions thématiques (breakouts) pour gagner en impact L’art de prioriser et « saucissonner » la démonstration sans perdre en cohérence Des techniques inspirées des émissions de cuisine pour illustrer efficacement sans tout montrer Le rôle du client dans la co-construction d’un agenda réaliste et engageant 🔍 Un épisode indispensable pour tous les consultants avant-vente, commerciaux et chefs de projet confrontés à des contraintes de temps, avec des solutions concrètes pour rester percutant sans courir. ✪ Ce podcast existe grâce à votre soutien. ✪ En devenant membre de l’association loi 1901 En Avant-Vente, vous contribuez aux frais de diffusion du podcast et de la newsletter – https://enavantvente.fr Une facture est fournie pour un remboursement possible par votre entreprise. 🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente ! Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.