Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, j'ai la chance d'accueillir trois invités. Bonjour Gaëlle.

• Speaker #1

  Bonjour.

• Speaker #0

  Bonjour Stefania.

• Speaker #2

  Bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Bonjour Hélène.

• Speaker #3

  Bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Alors dans cet épisode, on va parler de passage de l'après-vente à l'avant-vente. Comment on réussit à intégrer l'avant-vente quand on vient d'un département consulting, alors chez un éditeur de logiciel ou d'une ESN, puisque c'est votre point commun. Et j'espère aussi qu'avec cet épisode, on va donner envie aux consultants après-vente de nous rejoindre en avant-vente. Je m'appelle Pascal Gouelo et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sale consultant chez mon premier éditeur de logiciel. au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Et c'est le cas aujourd'hui avec Gaëlle, Stéphania et Hélène. Restez bien jusqu'à la fin de l'épisode car... On va vous mettre au défi pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. Donc, n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir les bonus. Allez, c'est parti. En avant-vente.

• Speaker #1

  Gaelle.

• Speaker #0

  Stéphania, Hélène, alors d'abord je suis ravi de vous accueillir sur le podcast en avant-vente. Et première question, je vais vous demander de vous présenter qui veut commencer.

• Speaker #3

  Allez, je commence. Je suis Hélène Thiebault, je suis consultante avant-vente chez un éditeur qui est leader dans la tech et dans les apps. Moi, je suis plutôt de côté des apps. Ça fait plus de 15 ans maintenant que je suis avant-vente chez cet éditeur. Et avant d'occuper cette fonction, j'étais consultante après-vente, donc vraiment côté délivrerie, chez un éditeur de bien plus petite taille, puisqu'on était quelques milliers dans le monde.

• Speaker #0

  Qui peut être un gros éditeur pour d'autres, ça dépend.

• Speaker #3

  Effectivement, mais du coup, dans cette structure, on n'avait pas une armée de consultants. Donc pendant cette expérience d'après-vente, j'ai pu avoir plusieurs rôles, vraiment d'experts pour intervenir auprès de sociétés partenaires, d'architectes sur des projets d'envergure, de taille un peu plus importante, et puis aussi de chef de projet pour les projets qu'on a pu prendre en prime en tant qu'éditeur.

• Speaker #0

  Et ça te fait un point commun avec Gaëlle

• Speaker #1

  Oui, tout à fait, puisque moi j'ai démarré... Du même côté, côté implémentation ou consulting après-vente, en fait, j'ai démarré comme développeur à la base. Puis après, j'ai eu plein de rôles différents. Chef de projet, comme tu l'as mentionné, Hélène, assistante à maîtrise d'ouvrage. J'ai été PMO responsable du delivery et du run d'application du début. À la fin, j'ai été formatrice, j'ai été responsable groupe assurance qualité, mais toujours du côté implémentation. Et puis, il y a sept ans, je suis passée de l'autre côté.

• Speaker #0

  Parce que je pense que tu avais épuisé tous les rôles à l'après-vente.

• Speaker #1

  Je m'ennuyais, j'avais déjà tout fait, donc il fallait que je fasse autre chose. Pourquoi pas l'avant-vente Non, ce n'est pas tout à fait ça la raison, mais on aura sûrement l'occasion d'en parler après. Donc du coup, je suis passée consultante avant vente pour tout ce qui est technologie cloud. Je fais, on va dire, l'un des principaux hyperscalers aujourd'hui. Un rôle complètement différent, mais je pense qu'on aura l'occasion de développer.

• Speaker #0

  Tout à fait, on va laisser Stéphania se présenter et ce sera d'ailleurs le thème suivant ou la question suivante. Stéphania.

• Speaker #2

  Je m'appelle Stéphania Frigerio et comme mes collègues ici, effectivement, j'ai un parcours qui m'a amenée de la pré-vente à la vendante. J'ai eu un parcours assez classique de consultante depuis chez BFG. Et puis j'ai travaillé pour une société qui était toujours en ébullition avec plein de nouveautés intéressantes. Ça m'a permis aussi d'évoluer. J'ai évolué vers des postes de management. Et il y a sept ans aussi, j'ai rejoint un gros éditeur de logiciels et pas seulement. Et moi aussi, je m'occupe des apps. Je m'occupe principalement des gros dossiers, des dossiers complexes. dans lesquelles j'adresse les différentes problématiques de mon client, que ce soit du point de vue business, produit ou architecture.

• Speaker #0

  Et tu peux peut-être continuer sur la lancée qui est la question suivante, mais pourquoi avoir eu envie de rejoindre l'avant-vente quand on était après-vente

• Speaker #2

  Alors, le parcours pour moi a commencé quand j'étais encore après-vente parce qu'on travaillait dans un écosystème mid-market où le partenaire était en avant, non seulement sur la vente de ses propres produits, projets mais aussi des licences. Et du coup j'ai commencé, accompagnée par les ressources de l'éditeur, à faire mes premiers pas dans l'avant-vente et donc j'ai commencé à aimer cette activité que j'ai fait justement en parallèle pendant un certain temps. Et puis un jour j'ai décidé que je voulais vraiment devenir avant-vente à part entière donc j'ai franchi le cap, j'ai abandonné mon premier amour qui était l'implémentation. Et je suis depuis avant-vente professionnelle à temps complet.

• Speaker #0

  Très bien. Qu'est-ce qui t'a motivé à le faire,

• Speaker #2

  même si tu avais goûté à ça en étant après-vente Qu'est-ce qui m'a motivée La curiosité au départ. Et puis, effectivement, l'envie de voir les choses de notre perspective. Voir vraiment la vie de l'avant-vente, la vie chez un éditeur. Comment ça se passe de l'autre côté de la barrière.

• Speaker #0

  Très bien. Et Gaëlle, pour toi

• Speaker #1

  Moi, c'est par pur opportunisme. En fait, ça a coïncidé avec un changement de vie, un déménagement. J'ai suivi mon compagnon dans une région où il était difficile pour moi de continuer mon travail de consultante. Je l'ai fait pendant un certain temps, à distance, mais c'était pré-Covid. Donc, les gens n'étaient vraiment pas familiers de toutes ces technologies. qui nous permettent aujourd'hui d'être à distance. Donc rapidement, il a fallu que je cherche un travail plus local. Et il s'est avéré que l'écosystème IT, là où je suis basée, était certes riche, mais celui qui correspondait le plus à mes attentes. on va dire en termes de projets internationaux, de technologies aussi, s'est avérée ne proposer que des postes d'avant-vente. Donc je me suis dit pourquoi pas, pourquoi pas, de toute façon je n'ai rien à perdre à essayer et ça a été une vraie révélation pour moi.

• Speaker #3

  Moi j'avais un peu aussi goûté à une partie de l'avant-vente dans ma fonction de consultante côté délivrer tout simplement en participant à des gros POC. On avait exploité mes capacités techniques pour délivrer des POC. Mais du coup j'avais une vision vraiment pas du tout exhaustive de cette fonction. Et en fait, c'est une chance qui m'a été offerte. Il se trouve que moi, j'étais un peu arrivée au bout de ce que je voulais délivrer dans mon rôle précédent. Et j'étais en train de quitter cet éditeur pour qui je travaillais en tant que consultante après-vente. Et c'est mon management qui m'a proposé plutôt que de me laisser partir. Cette opportunité de pivoter vraiment sur cette nouvelle fonction. Est-ce qu'ils avaient détecté en moi cette capacité de passer dans un rôle plus commercial de vente Je ne sais pas, l'histoire ne le dit pas. Mais en tout cas, pour moi c'était une surprise, quelque chose d'inattendu. Je n'avais pas envisagé cette évolution. J'ai vu ça comme une chance d'étendre mon champ de compétences. Je suis quelqu'un d'assez curieux, j'ai vu ça comme une sorte de défi. Malgré tout, j'avais quand même besoin de faire ma due diligence, vraiment de détourner un peu plus la fonction. Donc, j'ai interviewé mes potentiels futurs collègues pour savoir un peu de quoi ils retournaient exactement. J'ai essayé de voir aussi si j'avais les qualités requises. J'ai besoin de légitimité dans ce que je fais, donc ça faisait partie de l'étude préalable. Et puis aussi de m'assurer que ça allait répondre à mes aspirations, évidemment. Et donc, une fois que j'ai senti que c'était bon, je suis rentrée dans un processus de sélection avec une mise en situation, un panel. Et je ne regrette pas une seconde ce smart move vers l'avant-vente.

• Speaker #0

  Et quelles que soient vos raisons, qui ont l'air d'être différentes par opportunisme, pas par hasard, mais presque. Mais finalement, au bout de sept ans et plus, vous êtes... toujours avant-vente donc c'était pas un mauvais un mauvais choix j'imagine qu'est ce qui vous plaît dans le métier d'avant-vente et pourquoi pourquoi vous êtes toujours dans ce métier moi

• Speaker #1

  une des raisons principales pour lesquelles je suis encore là sept ans après c'est les produits les produits que je vends en fait Je suis vraiment convaincue qu'on a un super produit et j'aime la façon dont ces produits-là évoluent, techniquement parlant. Ça, c'est une des raisons majeures. J'aime aussi le fait que je vais garder ce qui me plaisait aussi dans le service, c'est-à-dire la possibilité de parler aux clients de leur métier. Je travaille dans des verticaux qui sont très libères. Et pour pouvoir bien faire mon travail, j'ai besoin de comprendre ce qu'ils font. Là où ils butent. Il n'y a que comme ça, en fait, que je peux arriver à leur proposer une solution qui va les aider. Et vraiment, le fait d'apprendre en permanence sur des métiers qui ne sont pas les miens, ça, c'est quelque chose que j'ai gardé de l'implémentation, en tout cas, et ça me plaît beaucoup.

• Speaker #3

  Moi, je pense que dans vraiment les points positifs et ce qui m'attirait dans le fait de rejoindre cette fonction, je parlerais de la dimension ludique qui pouvait enrichir un peu ce que j'avais développé jusqu'alors. Et par ludique, ce que j'entends, ce n'est pas uniquement... Tout ce qu'on va mettre en œuvre, par exemple la gamification, pour essayer de créer ces moments mémorables, avoir un impact dans notre fonction. Mais c'est aussi le fait d'être dans une sorte de jeu, où on accepte de gagner et de perdre. Alors ça, c'est un vrai axe de travail pour moi, mais ça fait partie du jeu du coup. On prend des risques. Et puis, il y a cette dimension compétitive qui, chez moi, est très, très forte, que j'ai exploitée dans le passé en faisant de la natation à un niveau compétition et que je retrouve forcément dans cette fonction où on est en compétition avec des concurrents, avec des autres offres et pour laquelle on essaye de sortir du lot. Donc, il y a ce côté-là, moi, qui me drive très fort. dans la fonction que j'avais pressentie au moment de changer de job et qui continue à me motiver au quotidien.

• Speaker #0

  Et des éléments qui n'étaient pas présents en après-vente, ou moins présents Moins présents,

• Speaker #3

  oui, clairement.

• Speaker #1

  Je rejoins Hélène sur ce côté ludique, oui. Complètement d'accord.

• Speaker #2

  Moi, je vais un peu répéter ce qu'ont dit mes collègues parce que c'est un peu peut-être la quintessence de la vente. Et donc, c'est vrai qu'il y a ces éléments, cette notion un peu de jeu. Pour moi, le jeu, c'est plus trouver la bonne solution, trouver la bonne réponse, apporter la bonne valeur au client par rapport à ses problématiques. C'est un peu un casse-tête à ressoudre et ce n'est jamais le même. Et tu sais qu'une des choses que je déteste le plus, c'est la routine et les choses répétitives. Et l'avant-vente, c'est tout sauf ça. Chaque client est différent. On a un portfolio de produits, on doit lui apporter les meilleures solutions. Et même si ce client travaille dans le même métier que le précédent, il part d'un point différent, il arrive à un point différent, il a des ambitions différentes. Donc, la proposition de valeur ne sera pas la même. Mais on a en main les mêmes cartes pour... avoir une proposition différente pour chaque client. Donc, il y a la dimension technique, technologique qui se met là au jeu. Il y a aussi la dimension humaine. Je pense que c'est un travail qui nécessite beaucoup d'empathie parce que tu as des personnes en face qui ont des préoccupations, qui ont des anxiétés, qui ont peur du changement. Néanmoins, ils sont dans une situation inconfortable. Donc, il faut trouver la bonne proposition des valeurs, mais aussi la bonne façon. de la vendre, de la présenter, de communiquer. Donc, je pense que c'est vraiment quelque chose à 360 degrés entre l'humain, la technologie, le fait d'apprendre toujours de nouveaux produits. Et même pour ceux qui aiment être dans leur zone de confort et ne pas trop sortir de ce qu'ils connaissent, les produits évoluent. Donc, forcément, on est obligé d'être curieux, on est obligé d'évoluer tout le temps, parce que sinon, ça ne marche pas.

• Speaker #0

  OK. On va revenir un peu au passage de l'après-vente à l'avant-vente. J'étais intéressée pour savoir comment s'était passé votre onboarding.

• Speaker #1

  Alors moi, mon onboarding, comment il s'est passé Pour anecdote, j'ai été invitée à partager le repas de Noël de l'équipe un mois avant de rejoindre l'entreprise. Et je me suis dit, c'est super quelle volonté d'intégration, allons-y. Et donc, au repas, mon futur manager m'annonce que quand je rejoindrai l'entreprise, il ne sera plus là. Ok, je dis, ah bon, ça commence bien. Le bon côté des choses, c'est qu'au sein du département que j'allais intégrer, il y a une personne qui était responsable, entre autres, de... de l'onboarding des avant-ventes. Et donc, j'avais un planning sur plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Donc, il y avait plusieurs choses. Il y avait le programme groupe d'intégration. Il y avait ce programme de plusieurs semaines d'onboarding et de formation qui était vraiment ciselé, tant sur la partie technologie, parce que moi, j'avais beaucoup de choses à apprendre venant de l'entreprise. du monde on-premise alors que j'allais vendre du cloud. Mais beaucoup, beaucoup, beaucoup aussi de formations sur les soft skills. Et ce que j'ai trouvé de très bien fait, c'est qu'il y avait des checkpoints en fait et à chaque checkpoint, donc on évalue si les compétences qu'on cherche à développer ont été acquises, mais surtout on réadapte. le programme en fonction des résultats de l'on-boardee, en fait, et aussi en fonction de l'activité du département, parce que quelquefois, on va faire un focus sur telle technologie et puis finalement, on se rend compte que l'activité est de telle nature qu'il faut réorienter les compétences technologiques sur d'autres domaines. Et donc, ça a été assez… assez adaptatif vis-à-vis de moi, ce que je pouvais délivrer, ce que je savais déjà, et le marché aussi, également. Parce que quand même, sur un temps long, c'est des choses qui, je pense, doivent être prises en compte. Donc finalement, pour moi, ça s'est très, très bien passé. Moi, je n'ai pas vu un client avant cinq mois.

• Speaker #0

  Oui. Je peux même vous raconter mon onboarding, puisque moi aussi… Allez. Alors moi, je venais de la formation, donc qui était… aussi de la pré-vente et d'un autre éditeur de logiciels. Donc, je suis passé de la pré-vente à l'avant-vente et j'ai changé en même temps d'éditeur, donc de solution. Donc, il y avait quand même les solutions à mieux connaître. Et puis, je pense que j'avais sous-estimé ce qu'était un avant-vente puisque pour moi, je connaissais les produits. J'avais un contact humain assez facile, donc je me suis dit, ça doit être un peu pareil en fait. Et puis, quand je suis arrivé, c'était une toute petite structure. Donc en fait, je n'avais pas de personne qui pouvait m'aider. Heureusement, mes deux prédécesseurs à mon poste étaient partis au bout de trois mois. Et j'arrivais dans une équipe où il manquait de ressources. Et donc, mes collègues se sont dit, il ne faut absolument pas qu'ils... partent lui, parce qu'il ne faut pas qu'il reste que trois mois. Et donc, ce qui fait qu'ils m'ont beaucoup aidé. Ils m'aidaient surtout sur les produits, mais pas forcément sur le métier d'avant-vente. Ce qui fait qu'en fait, mes premiers rendez-vous, ce n'était pas de la vente en fait, c'était des formations. C'est-à-dire que je passais au paperboard, je leur expliquais pendant une heure ce que faisait la solution. Et puis, je n'avais pas compris non plus que l'objectif, c'était la vente. Pour moi, j'étais tout à fait dans ce... dans ce rôle de formateur encore. Donc, il m'a fallu quand même du temps sans être accompagné. Et aussi, j'ai eu la chance d'accompagner plusieurs types de commerciaux qui m'ont expliqué. Mais je trouve que l'accompagnement est très, très important. Et quand Gaël, tu dis, pendant les cinq premiers mois, je n'ai pas vu un client. Moi, j'étais chez le client très, très tôt et presque trop tôt.

• Speaker #1

  Alors, je précise, quand je dis que je n'ai pas vu le client, j'ai shadowé des entretiens avec les clients, etc. Je n'ai pas été leader d'une réunion avec un client avant cinq mois.

• Speaker #0

  Mais ça aussi, c'est quelque chose de très bien, je trouve. d'avoir un shadow, d'accompagner un avant-vente et puis ensuite de faire sa première démo et que l'avant-vente senior soit à côté, qu'il y ait un dériff. Quand c'est possible d'avoir un mentor ou une personne référente, ça aide énormément.

• Speaker #2

  C'est tout à fait ça. Je pense que ce qui est très important, moi quand je suis arrivée, j'ai eu une formation de onboarding. avec d'autres avant-ventes qui sont arrivées au même moment que moi. Et c'était très important parce que déjà, on avait l'opportunité de se connaître. Et puis, on a reçu les informations les plus importantes parce que les parcours, les outils, certaines notions de base d'avant-vente pour que tout le monde parte un peu sur la même page. Et puis, c'est quelque chose qui crée vraiment des liens. surtout comme nous, on reste à l'aéroport toute la nuit parce qu'il y a une grève et on attend d'être embarqués sur un avion le lendemain matin. Donc là, on a vraiment créé un lien. Et c'est vrai qu'avec ces personnes, quand je les rencontre encore, même si je n'ai pas eu l'occasion de travailler avec eux depuis, on a ce lien qui s'est créé et qui perdure. C'est assez sympa. Et oui, aussi, l'importance d'avoir un buddy qui nous accompagne, qui nous explique plein de choses. Ça ne veut pas dire qu'on est juste en attente. de recevoir des informations, mais que ça va plus vite, qu'on interagit mieux et ça va décidément plus vite. Donc oui, l'onboarding est très important, mais très important aussi du point de vue du consultant, l'état d'esprit. Donc déjà, commencer avec une curiosité, elle n'est pas à partir sur ses acquis. Comme tu disais justement, l'avant-vente et l'après-vente, on a les mêmes outils, mais ce n'est pas le même métier. Ce n'est pas parce qu'on est un bon consultant après-vente qu'on est immédiatement un bon consultant à vendante. Il y a un parcours, il y a un apprentissage, il y a un point de vue différent. Et donc, c'est avec beaucoup d'humilité qu'il faut commencer ce parcours et se laisser guider par ceux qui sont nos points de référence.

• Speaker #0

  Et Hélène, ce onboarding

• Speaker #3

  Alors, il s'est très bien passé, parce que d'autant que tu faisais partie du comité d'accueil, donc forcément, il ne pouvait que bien se passer.

• Speaker #0

  Ça, c'est les coulisses.

• Speaker #3

  J'arrivais au sein d'une équipe qui était très bienveillante. Elle était bien pourvue, donc il n'y avait pas un stress pour tout de suite prendre la main sur des amendes. Mais malgré tout, il y avait un intérêt commun à ce que ça se passe bien, forcément. J'ai eu la chance d'avoir un tuteur qui m'a vraiment mis le pied à l'étrier, qui m'a permis sur ces amendes en cours de prendre à ma charge, par exemple, une petite... partie la démo et puis ensuite toute la démo et puis ensuite voilà d'avoir une visibilité vraiment sur le cycle de vente étendue je pense qu'il ya aussi le duo qu'on va former avec le commercial qui est formateur c'est d'ailleurs une autre surprise quand on quand on arrive dans cette fonction en tout cas dans l'organisation où j'étais il n'y avait pas de duo fixe former des duos par rapport aux opportunités ou aux clients. Et il y a aussi un peu une danse, caler son pied sur le pied de l'autre et trouver le bon rythme pour créer vraiment cette synergie en rendez-vous, que ce soit fluide et que ça se passe dans les meilleures conditions. Et puis après, en vous entendant parler de vos expériences, du coup, je me souviens aussi qu'on avait un 16 New Higher. Donc moi, je n'étais pas new hire dans mon organisation, mais new hire dans la fonction vente. Et donc, on a eu la chance de partir deux semaines en Californie. Et ça, je dois dire que ça crée quand même vraiment quelque chose dans les équipes. Ça crée des liens forts, ça crée une solidarité. Enfin voilà, ça va au-delà de ce qu'on peut créer en se voyant au travers d'un écran, forcément. Et je pense que ça a eu aussi son importance dans... dans l'arrivée, dans le fait d'être à l'aise et de pouvoir se déployer rapidement dans la fonction.

• Speaker #0

  Et d'ailleurs, pendant cet onboarding ou juste après, quand vous êtes arrivée, qu'est-ce qui vous a surpris venant de la pré-vente à l'avant-vente Moi,

• Speaker #3

  je te dis que c'est vraiment cette dimension d'importance de ce duo. D'autant qu'en plus à l'époque, j'étais sur des cycles de vente plus simples. On n'était pas sur du multipilar, des offres complexes qui nécessitaient d'être plusieurs avant-ventes sur des cycles. Donc, on était vraiment le commercial et l'avant-vente ensemble sur les différentes affaires. Et donc, c'était vraiment ce duo à créer, à réinventer un peu à chaque fois. Bon, après, forcément, quand on a déjà travaillé avec quelqu'un. Il y a des automatismes qui se mettent en place, mais c'était une découverte et encore quelque chose qu'effectivement je n'avais pas forcément perçu dans mon étude préalable avant de rejoindre cette fonction et que je trouve hyper intéressante d'un point de vue humain, tout simplement.

• Speaker #0

  Est-ce que vous aviez eu l'occasion de discuter avec des avant-ventes avant de venir sur ce poste

• Speaker #1

  Alors moi j'ai eu l'occasion de discuter avec quelques avant-ventes, mais pas à propos du fait que moi je puisse intégrer ce type de poste. Tout simplement parce qu'on travaillait dans le même secteur, sur des fonctions différentes, et par curiosité, voilà. Ce qui m'a surpris par rapport à ces discussions préalables et à la réalité, c'est que je m'étais fait en fait une vision... du rôle au travers de la personnalité de ces gens-là. Et en fait, je me suis rendue compte, en pratiquant, qu'on pouvait vraiment définir un peu sa mission quand même. Bon,

• Speaker #3

  le cadre,

• Speaker #1

  il est là, il est fixé. Mais c'est assez flexible, je trouve. Et notamment sur ce que tu décrivais, Hélène, sur la relation. Cette façon de danser, de se suivre, tu fais un pas en arrière, je fais un pas en avant avec le sales. Je n'aurais jamais imaginé, par exemple, que je pouvais à ce point intervenir sur le côté business avec certains sales qui me laissent très volontiers faire. Effectivement, avec d'autres personnes, ils le font beaucoup mieux que moi. Je me contente de mon rôle technique d'avant-vente. Mais je n'imaginais pas en fait. que le champ d'intervention d'un consultant avant-vente était aussi large. Je le voyais beaucoup plus cantonné à la technique.

• Speaker #0

  Ah, on t'appelle pour faire une démo, tu fais ta démo et puis… Et puis,

• Speaker #1

  hop, c'est bon

• Speaker #0

  Après, ça dépend aussi, mais comme tu dis, peut-être de la séniorité du commercial ou même… sa capacité à t'intégrer très en amont dans des discoveries, même les tout premiers rendez-vous, et puis suivre le client même après la vente s'il y a besoin.

• Speaker #3

  Oui ça dépend, c'est aussi bien la maturité... L'ADN du commercial, mais c'est aussi la personnalité, ce qui les contrôle fric. Enfin, c'est vraiment l'intérêt de travailler, de mettre des êtres humains ensemble.

• Speaker #0

  C'est ça, c'est travailler sur l'humain. Mais effectivement, je trouve une bonne remarque, Gaëlle. Moi, je dis souvent que la vente, c'est un couteau suisse et qu'on est très, très surpris du champ de possibilités que... qu'il peut ou qu'elle peut exercer, c'est la possibilité de faire son rôle avec sa personnalité et de ne pas être coincé dans un poste où on n'est pas bien, de pouvoir l'ajuster à même ses soft skills, ce qu'on maîtrise mieux, moins bien et embrasser vraiment la fonction.

• Speaker #1

  Oui, tout à fait. Et je pense que quand on veut adapter son rôle à, comme tu dis, ce qu'on maîtrise mieux, ce qu'on maîtrise moins bien, moi, ma stratégie, ça a toujours été…

• Speaker #0

  On peut voir ça comme de la facilité, mais je vais m'expliquer. C'est d'aller vers ce que je sais faire, là où je suis bonne, en fait. Je pense que, et ça, c'est un conseil qu'on m'avait donné dans le passé, c'est tellement vrai, c'est pas choisir la voie de la facilité, c'est choisir la voie de l'excellence, en fait. Parce que c'est beaucoup plus facile d'atteindre l'excellence en améliorant un domaine où tu es déjà bon, plutôt que de... partir de plus bas et te dire je ne suis pas bien là, là-dessus il y a un truc qui ne va pas. Donc il faut que je m'améliore là. Non, ce n'est pas vrai. D'abord, il faut focaliser sur ce qu'on sait vraiment faire. C'est là où on a une vraie valeur ajoutée. Donc c'est ça qu'il faut développer.

• Speaker #1

  Et Stéphania, alors, qu'est-ce qui t'avait surpris lors de ce onboarding ou un peu après Qu'est-ce qui t'a surpris dans la fonction Alors déjà la première question c'était, est-ce que tu avais eu l'occasion de discuter avec des avant-ventes qui étaient chez des éditeurs de logiciels Et malgré tout ce qu'ils t'avaient raconté, qu'est-ce qui t'a surpris peut-être

• Speaker #2

  Alors moi je n'avais pas discuté de l'idée de devenir avant-vente, mais j'ai travaillé pendant des années. main dans la main avec les avant-ventes éditeurs parce qu'on était sur ce modèle partner-led. Et donc, j'avais ces personnes, je les voyais un peu les super-experts, ceux qui savaient tenir la scène. Nous, on était un peu des consultants prêtés à l'avant-vente et ils étaient les vrais professionnels. Donc, il y avait un peu cette admiration de la figure de l'avant-vente professionnelle. Ce qui m'a surpris quand je suis arrivée, en fait, c'est la complexité, comme disait Hélène, la complexité des dossiers qu'on peut traiter, le nombre de compétences qu'on doit mettre à disposition, mais aussi le nombre de compétences qui sont à disposition. Dans une organisation comme la nôtre, on a des moyens qui sont concentrés et dédiés à la vente et à l'avant-vente. que quand tu viens d'un partenaire intégrateur, tu n'as pas, parce que le cœur des métiers, c'est l'intégration. L'avant-vente, ça fait partie du jeu, mais jamais ça sera le principal investissement de la société. Ce n'est pas le modèle. Alors que là, tu es vraiment dans une organisation qui met plein de moyens à disposition pour que tu sois dans les bonnes conditions, dans les meilleures conditions pour vendre les produits et les services.

• Speaker #1

  Alors, quel conseil vous donneriez à des après-ventes qui veulent devenir avant-vente

• Speaker #2

  C'est un peu ce que j'ai déjà dit tout à l'heure, c'est l'humilité de partir de ce qu'on sait, mais c'est savoir qu'on sait un métier différent et qu'on doit le faire différemment. Et le skill, je pense le plus important, c'est la curiosité. Il ne faut jamais arrêter d'avoir envie d'apprendre, d'avoir envie que ce soit le métier du client, comme disait Gaëlle tout à l'heure, que ce soit un produit. C'est vraiment la curiosité pour moi qui va driver l'avant-vente et qui va faire qu'il va avoir du succès dans ce qu'il fait. La passion, bien sûr, mais ça dans tous les métiers. Et donc surtout... l'envie de s'améliorer et n'est pas reposée sur ses acquis ou penser que parce que j'étais le maître de la configuration, je vais faire une super démo, c'est génial. Non, ça ne marche pas comme ça.

• Speaker #3

  Moi, je pense que c'est vraiment ce goût du jeu, en fait. Le plaisir aussi d'essayer de présenter les choses pour que ça ait de l'impact. pour que ça pèse dans la décision. Si vous avez des expériences de faire une démo, par exemple, pour vous, c'est une souffrance, peut-être que ce n'est pas le bon métier. Alors moi, ce qui m'a vraiment aidée aussi, c'est d'avoir un cadre, c'est d'avoir vraiment des bonnes pratiques, parce que comme tout bon spectateur ou spectatrice d'un spectacle, J'adore profiter, enfin, prendre du plaisir à voir la magie, mais la magie, en fait, elle vient pas comme ça, par magie, justement. derrière il y a du boulot. Et du coup, pour moi, c'était rassurant de se dire que pour prendre cette fonction, il y avait des fondamentaux, un cadre, des bonnes pratiques. Et je n'ai pas d'action dans cet organisme, mais j'ai suivi une formation qui s'appelle Demo to Win, qui est assez connue, et notamment autour de cet exercice très particulier de la démo, des bonnes pratiques, les fameux Demo Crimes. qu'on n'a pas envie de commettre. Et c'est vraiment une super base avec des principes, des commandements qui restent aujourd'hui encore valables après quelques années, donc qui se sont écoulés depuis que j'ai eu cette formation et que je recommande aussi pour jumper dans cette fonction. Cette formation, en plus, elle s'enrichit au fil de l'eau parce qu'il y a des nouvelles pratiques, l'impact de l'IA, le fait... peut-être que les cycles de vente aient changé, etc. Mais du coup, pour moi, c'était vraiment un super accélérateur et surtout, ça posait un cadre. Et c'est vraiment des pratiques que je continue de dérouler au quotidien, d'utiliser au quotidien plutôt.

• Speaker #1

  Et toi, Gaëlle

• Speaker #0

  Alors moi, je vais rejoindre un petit peu Stéphania sur la curiosité. Et mon conseil, ce serait de non seulement continuer à être curieux, à découvrir des choses nouvelles, mais aussi, si vous avez la chance de venir du monde après-vente au monde avant-vente, capitalisez sur vos acquis, faites-vous confiance, essayez de prendre du recul par rapport aux produits qu'on va vous demander de vendre. Vous ne laissez pas éblouir. par le tout beau, tout nouveau. Il faut challenger les technologies, il faut challenger les fonctionnalités, les tendances, parce que vous aurez toujours, à un moment donné, un client qui va vous ramener, des fois durement, à la réalité du terrain. Cette réalité du terrain-là, vous la connaissez. Donc, utilisez ça. Prenez du recul aussi par rapport aux stratégies de votre organisation. Quelle qu'elle soit, de se dire on va cibler tel marché, on va l'adresser de telle manière, la stratégie la plus importante à prendre en compte, celle qui va vous permettre de conclure la vente, c'est celle de votre client. Si vous venez du monde de l'après-vente et que vous avez la chance d'être en contact avec les clients, vous connaissez cette façon de recueillir le besoin d'un client. Donc gardez ce côté-là. Moi aussi, je peux dire des voilà.

• Speaker #1

  Très bien. Est-ce que vous vous appliquez encore ces bons conseils pour durer en avant-vente

• Speaker #3

  Oui, je pense que comme on est dans un environnement qui est hyper dynamique, c'est comme au Galerie Lafayette, il se passe toujours quelque chose. On ne peut pas être dans un statu quo. Donc, la curiosité, elle va de pair avec le fait que les choses bougent autour de nous, l'écosystème, la technologie, les solutions, la façon pour nos clients d'évaluer les solutions. Donc, du coup, forcément, ça permet vraiment d'alimenter cette curiosité au quotidien, de se remettre en question, de rebattre les cartes. Alors, ce qui peut être un peu d'ailleurs le... cauchemar du manager qui souhaiterait le côté beaucoup plus répétable, un peu la recette magique qu'on va pouvoir appliquer à tous les coups. La remonte, souvent, ça demande quand même de se remettre en question, de comprendre ce qui a marché et dans quelle mesure on peut effectivement le rejouer, mais bien souvent quand même, toute chose n'étant pas égale par ailleurs. de réajuster, d'apprendre des nouvelles compétences, des nouvelles façons de présenter les choses. Et je pense que c'est ça qui nous donne la jeunesse éternelle, qui nous fait durer dans la fonction.

• Speaker #1

  Dommage que ce soit un podcast et qu'on ne vous voit pas, puisque ce que tu dis est complètement vrai. Et pour conclure, je vais vous laisser le mot de la fin.

• Speaker #0

  Puisqu'on est sur le thème de l'onboarding, Laurent, si tu m'écoutes, merci d'avoir été mon mentor et mon Customer Success Leader durant ces mois-là. Ça m'a énormément servi les sept années.

• Speaker #1

  Très bien.

• Speaker #2

  Mon message, c'est qu'on fait les plus beaux métiers du monde.

• Speaker #3

  Dans ce qu'on fait, je pense que c'est important d'avoir de l'humour, un état d'esprit un peu ouvert, et surtout de ne pas se prendre trop au sérieux et de prendre plaisir dans ce qu'on fait.

• Speaker #1

  J'ai été ravie de cet entretien. Donc, merci encore Gaëlle, Hélène, Stéphania pour ce retour d'expérience sur votre passage de l'après-vente à l'avant-vente. En espérant que ça donne envie aux consultants après-vente qui nous écoutent de nous rejoindre en avant-vente. Et puis, si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn sur une page dédiée qui s'appelle En avant-vente. N'oubliez pas également de vous abonner à la newsletter pour bénéficier des bonus. Et je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. En avant-vente. Merci.