Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui j'ai la chance d'accueillir un invité exceptionnel, il fait partie de la grande famille de l'avant-vente, il intervient dans le cycle de vente. Alors j'ai dit qu'il ne fait pas de démo mais il fait quand même de temps en temps des démonstrations, peut-être pas de maquettes et puis en fait il va nous expliquer son rôle. Bonjour Lionel.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal, merci de m'accueillir.

• Speaker #0

  Je t'en prie, alors avec Lionel, on va parler de ces rôles qui font partie de l'écosystème avant-vente, qui interviennent dans le cycle de vente. Alors on les retrouve sous le nom de Value Consultant, de Senior Advisor, Solution Advisor, Value Manager, et c'est de ça qu'on va parler aujourd'hui. Je m'appelle Pascal Gouelo et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Alors imaginez, j'ai commencé comme Pre-Sales Consultant. chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et je pense que c'est le cas aussi de Lionel. Il nous en dira un peu plus. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je veux aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'avant-vente et de son écosystème. Et ils vont nous partager leurs bonnes pratiques. Et c'est le cas de Lionel aujourd'hui. Et n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter. pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast et bien plus encore. Allez, c'est parti en avant-vente. Lionel, je suis ravi de t'accueillir sur le podcast. Alors, bah... On parle de value consultant, business advisor. Toi, tu m'as dit que tu étais domaine expert, encore une autre appellation. Est-ce que tu peux te présenter ?

• Speaker #1

  Oui, je vais me présenter. Tu as raison, je suis arrivé, j'ai commencé chez mon unique éditeur de soft au siècle dernier, au siècle précédent. Je suis arrivé aussi par hasard à la vente. En fait, je ne connaissais pas ce métier quand j'ai rejoint cet éditeur-là. Ça fait maintenant effectivement plus de 28 ans que je suis là, j'ai exercé des rôles d'avant-vente, de manager, de manager de consultant, de business development. Et maintenant, je suis domaine expert sur un domaine très particulier qu'on appelle la supply chain execution ou le manufacturing si vous préférez, pour la zone Europe, Afrique, Moyen-Orient. Donc une zone assez large et on est une toute petite équipe de trois personnes sur cette zone-là qui couvre les différents domaines de la supply chain.

• Speaker #0

  Alors, domaine expert, qu'est-ce que c'est ? Quelle est la mission ? Pourquoi ? Alors, je t'ai invité dans le podcast parce que pour moi, tu fais partie des équipes avant-vente étendues, même si tu n'as pas le rôle d'avant-vente. Donc, est-ce que tu peux nous en dire plus sur ce rôle ?

• Speaker #1

  Alors, effectivement, c'est le projet de la vente, mais ce n'est pas tout à fait la vente. dans son exécution. Alors, en fait, ça se voit à mon manque de cheveux et à ma marbre grise, en fait, j'ai un certain nombre d'années d'expérience sur les industries manufacturières et sur ce domaine de la supply chain. C'est aussi ma formation de base, d'ailleurs, et c'était aussi mon premier métier. Et donc, en fait, on arrive pour supporter les forces de vente et d'avant-vente avec notre expérience, en fait. C'est juste les... les dizaines d'années d'expérience et de cas clients qu'on a rencontrés au cours de notre carrière, qu'on offre et qu'on apporte pour pouvoir apporter une certaine crédibilité sur un sujet très particulier, soit pour aider les forces de vente à discuter avec leurs clients ou leurs prospects, soit directement en les accompagnant chez les clients. C'est juste une capitalisation d'historique et d'expérience, en fait, sur des domaines assez précis qui ne sont pas forcément des domaines maîtrisés absolument par tout le monde. Je vais le dire de toute façon, sympa. Quand tu dis tout le monde,

• Speaker #0

  tu penses aux commerciaux et aux avant-ventes ?

• Speaker #1

  Oui, oui, oui, aux commerciaux et aux avant-ventes, et puis aux personnes plus jeunes avec moins d'expérience qui arrivent sur ces terrains-là, qui doivent discuter et avoir de la crédibilité vis-à-vis de leur... leur client et forcément, ils n'ont pas les dizaines d'années d'expérience que j'ai moi. Donc il faut aussi pouvoir distiller cette connaissance. Et c'est important dans le partage de la connaissance. C'est dommage de ne pas en bénéficier. Je me vends tout seul, mais c'est un peu ça.

• Speaker #0

  Et alors, à quel moment tu interviens ? Parce que tu aides les commerciaux, tu aides les avant-ventes. Dans le cycle de vente, donc avant la signature, comment tu es sollicité ? Quelle est la requête typique que tu as pour que tu interviennes ?

• Speaker #1

  Alors, il y en a plein. En fait, on est vraiment dans le mode du multi-canal, multi-requête, si je prends des termes de customer experience qui sont bien connus. En fait, je peux très bien intervenir sur des salons ou dans des conférences pour pouvoir un peu pitcher et après, essayer d'engranger, de commencer une conversation plutôt métier avec des prospects. Donc, c'est la prospection.

• Speaker #0

  Donc ça, ce serait de l'évangélisation ?

• Speaker #1

  Exactement, c'est l'évangélisation. sur les marchés, donc ça c'est très important. Après, j'interviens soit avant l'émission d'un cahier des chœurs, par exemple, donc on va discuter avec un client de sa transformation métier, de son futur métier, comment les événements actuels impactent les organisations aussi, parce que les organisations sont impactées par tout ce qui se passe autour, soit l'économie, le sociétal et les technologies. Donc ça, c'est aussi en avance de phase. Puis après, au moment du RFP, sur les classiques cycles de vente, sur des soutenances principalement.

• Speaker #0

  Je reviens juste à ce que tu disais. Avant que soient émis les RFP, ça veut dire qu'il y a une certaine influence pour les RFP, si c'est possible ?

• Speaker #1

  Idéalement, oui, si possible. Mais c'est surtout aussi pour comprendre. Quand on est avant un RFP, l'entreprise n'a pas commencé sa démarche. de transformation souvent aidé par un cabinet partenaire. Donc c'est comprendre aussi quels sont les enjeux industriels de ce client-là pour le futur. Et donc c'est effectivement influencer le RFP en disant mais est-ce que vous avez bien pensé à mettre cette partie-là dans votre RFP parce que c'est important pour votre futur ou est-ce que vous avez bien pensé à ses conséquences si vous mettez ça en place. Donc c'est une influence plutôt positive, c'est pas une influence pour dire prenez-nous, choisissez-nous, éditeurs d'abord avant même sortir le RFP, c'est pas le cas du tout. Donc, il faut bien se concentrer sur l'influence, en fait. Oui,

• Speaker #0

  oui, tout à fait. Oui, quand je disais influencer, ce n'est pas écrire le RFP, c'est être en discussion à mon, pour peut-être aussi donner une vision au client qui ne se projette pas pour l'instant dans son projet.

• Speaker #1

  Et c'est effectivement très important parce que nous, on est habitué à vendre nos solutions de software au travers des dizaines d'années. Nos clients, eux, ils en achètent une fois tous les 10 ans, tous les 15 ans, donc ce n'est pas leur métier. Et donc, ils n'ont pas forcément pensé à toutes les implications que pour avoir un scope plus ou moins étendu. Et des fois, il vaut mieux que les aider à comprendre et à mieux appréhender ce projet-là en termes de périmètre, en termes de risque, bien sûr. parce que... effectivement, c'est quelque chose, pour eux, ce n'est pas leur métier naturel, alors que c'est le nôtre. Donc, c'est aussi cette partie-là qui est importante, au moins, à faire passer en amont des cahiers des charges.

• Speaker #0

  Oui, et puis, comme tu le dis très bien, ils choisissent une solution pour 2, 5 ans, peut-être 15 ans. Et donc, ils le font, effectivement, tous les 5 ans ou tous les 10 ans. Donc, ce n'est pas quelque chose qu'ils maîtrisent complètement.

• Speaker #1

  Exactement, exactement. Et surtout maintenant, en plus, comme on assiste à un changement de business model et un changement de technologie avec l'arrivée du monde SaaS et de l'IA, on en parlera peut-être un peu tout à l'heure, mais tout ça a des grosses implications. Et effectivement, il faudra bien prendre le temps d'y réfléchir.

• Speaker #0

  Et alors, tu disais avant l'émission de l'appel d'offres ou du RFP, ensuite, pour aider sur des questions précises, peut-être métier ?

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Et ensuite, dans le cycle de vente, une fois que le RFP, la société, ton éditeur a été choisi ?

• Speaker #1

  Oui. Dans le cycle de vente du RFP, on est souvent en face compétitive, face à nos concurrents, ça c'est clair. Et là, j'interviens en support à la fois du commercial et des avant-ventes, proprement dit, pour non pas moi apporter quelque chose au niveau du produit, parce que c'est plutôt le boulot de l'avant-vente. Non pas pour apporter quelque chose sur la relation commerciale, ça c'est le boulot du commercial, mais pour apporter éventuellement une dimension métier supplémentaire. une dimension crédibilité sur, vous voyez monsieur le client, on vous a montré ça, ça veut dire ça dans votre métier plus tard. En fait, traduire le software en conséquence métier.

• Speaker #0

  Parce que tu parlais de la supply chain, c'est un métier que tu connais bien et tu connais bien les interlocuteurs, donc tu peux faire le pont aussi facilement entre la solution et leurs besoins.

• Speaker #1

  Oui, tout à fait. Oui, alors c'est sur un domaine très particulier effectivement. faire cette traduction. Je vais mettre ça entre guillemets, mais c'est une traduction métier de ce qu'on est en train de montrer, de voir sur les écrans quand il y a une démo.

• Speaker #0

  Et alors, pourquoi, on s'est demandé, pourquoi ce poste existait, en fait, et pourquoi ce n'était pas couvert par l'avant-vente ?

• Speaker #1

  Des fois, c'est couvert par l'avant-vente quand l'avant-vente n'a plus de cheveux, il barbe le vide. On assiste aussi à un renouvellement des forces. Il y a tout un tas de... de jeunes qui arrivent sur le marché et qui ne peuvent pas forcément couper ça. C'est ce que je disais en préambule, c'est que des années et des années d'expérience, ça ne s'acquiert pas tout d'un coup. Et donc, c'est là aussi, il y a ce rôle-là qui consiste aussi à distiller et partager cette connaissance et en faire profiter les autres. Il y a ça. Et puis après, le métier d'avant-vente évolue aussi. Le nombre d'avant-vente par rapport au nombre de commerciaux change aussi. En fait, il y avait un trou. Il y avait quelques personnes qui étaient là qui avaient des compétences. On s'est dit, comment faire ? Alors, il n'y en a pas dans chaque pays. C'est pour ça qu'on travaille sur une zone qui est très large. Mais comment faire pour pouvoir utiliser ces compétences un peu partout ? Et donc, c'est pour ça qu'on a été réunis dans une équipe un peu centrale et on est censé intervenir dans tous ces pays de la zone Europe. pour aider justement toutes les équipes. Parce que là, on parle français pour des équipes d'aventure en France, mais c'est exactement le même cas en Angleterre, en Allemagne ou au Moyen-Orient.

• Speaker #0

  Tu l'as dit, là, on est en train de parler de ton cas et de ta fonction en particulier. Et on s'est demandé, en préparant l'entretien, si c'était justement spécifique à la société dans laquelle tu travaillais, travaillais ou est-ce que... Ça peut être fait également sur d'autres solutions, d'autres domaines. Dans quel cas, en fait, c'est utile d'avoir ce genre de fonction qui vient renforcer, qui vient aider les équipes avant-vente ?

• Speaker #1

  Dans la société dans laquelle je travaille actuellement, nous, on trouve la partie supply chain, mais... On a aussi des collègues sur la partie finance, ou des collègues sur la partie customer experience, ou ressources humaines. Et en ayant le même rôle, je pense que c'est un besoin qui doit se sentir chez d'autres éditeurs de soft. Il n'y a pas de débat avec ça. Ce n'est pas propre à là où je suis actuellement. Je pense que c'est aussi propre au fait que les éditeurs aussi maintenant... On renouvelait un peu leur population de vente et d'avant-vente aussi. On a aussi, avec les années 2020, appliqué post-Covid aussi. Je pense qu'il y a eu un renouvellement des forces. Il y en a quelques-uns qui restent et dont il faut utiliser l'expérience.

• Speaker #0

  Et puis, tu me disais aussi que c'était lié à certaines solutions qui peuvent être complexes. Là, on parle plutôt de cycles de vente qui sont longs. avec de multiples interlocuteurs qu'il faut adresser. Donc, c'est sur ce genre de solution qui touche le cœur de métier que le support se fait plus sentir, puisque je pense qu'une solution plus simple, on peut dire, ou alors qui couvre un seul process, évidemment, Bon. peut être adressé par un seul avant-vente, par exemple. Là, on parle d'une équipe avant-vente.

• Speaker #1

  Oui, alors…

• Speaker #0

  Et puis, on parle de plateforme, peut-être.

• Speaker #1

  Et on parle de plateforme. Et dans le domaine de la supply chain, effectivement, c'est un domaine complexe dont, généralement, il y a plusieurs compétences qui interviennent à ce niveau-là. On touche quelque chose qui est sensible. On touche au cœur de métier des entreprises. Donc là, il y a une notion de… Il faut rassurer les clients. On ne va pas casser la machine, on va casser leurs opérations. Donc il y a une notion de réassurance, on va dire, tout en abordant la complexité inhérente du domaine. Et donc, c'est un peu tout ça. Effectivement, quand il y a un seul processus, il n'y a pas forcément besoin d'une équipe plus grande, il n'y a pas forcément besoin d'une expertise énorme, en fait, ou l'expertise très simple. Dans la supply chain, en fait, et en plus en fonction de l'industrie à laquelle on s'adresse, le domaine, lui, est complexe. Il y a un risque associé à ça parce que ça touche nos opérations, nos entreprises. Et donc, en fait, il faut pouvoir travailler sur toutes les dimensions, en fait. C'est multidimensionnel, en fait, à ce niveau-là. compétences, projets, transformations, tout ça. Ça doit être important.

• Speaker #0

  Oui, et puis, je ne sais pas si on dit toujours que la supply chain fait partie de l'ERP, mais c'est la même chose dans l'ERP qui est vraiment un corps système avec un certain nombre de modules où là, forcément, les projets sont complexes à implémenter. Le projet est vaste avec... un certain nombre de modules. Donc, couvert par une ou deux personnes, ça semble illusoire.

• Speaker #1

  C'est illusoire à la fois chez l'éditeur qui vend, chez le partenaire qui implémente, mais chez le client aussi, parce que chez le client, en fait, c'est différents métiers qu'on adresse quand on a cette transformation-là. Et donc, chez le client, il y a aussi plusieurs interlocuteurs, effectivement, comme tu le disais. Et donc, il faut aussi travailler tous ces interlocuteurs-là. Et parler la langue de l'interlocuteur aussi. C'est-à-dire que quand on va parler à un acheteur, on va parler d'une certaine façon et on ne parlera pas. Au patron de l'usine, ce sera un autre langage. C'est important aussi d'avoir cette dimension-là aussi.

• Speaker #0

  Et alors, on disait que tu intervenais plutôt sur des cycles de vente longs, sur des solutions complexes. Comment tu mesures en fait ton impact ? sur ces différents cycles de vente ?

• Speaker #1

  Ça, c'est la bonne question. C'est très difficile parce que comme on n'est pas structuré, on est tout petit. En fait, on mesure au nombre de deals gagnés quand on intervient directement sur des deals. Quand on est en avance de phase, on parlait tout à l'heure, soit sur de l'évangélisation ou du pré-RFP, c'est plutôt sur l'augmentation du pipe. qu'on mesure ça. Et encore, ce n'est pas que nous, ce n'est pas que moi, donc c'est un peu diffus. Moi, j'ai la particularité aussi de choisir moi-même les batailles. Donc, je vais choisir les cycles sur lesquels je pense que je peux apporter de la valeur d'une part et qui me semblent représentatifs si jamais on les gagne pour l'écosystème, à la fois interne et externe. Et j'ai cette liberté-là. C'est une très grande chance que j'ai. Je ne pense pas qu'il y en ait beaucoup qui aient cette chance-là dans ces sociétés-là.

• Speaker #0

  Parce qu'en fait, on ne parle pas forcément que de gros deals. Parce que je dirais, quand tu choisis les opportunités sur lesquelles tu travailles, ça peut être évidemment des deals importants en montant. mais ça peut, j'imagine, être aussi des deals où l'impact va être fort et va pouvoir ouvrir la porte sur d'autres opportunités.

• Speaker #1

  C'est ça, en fait. Ce n'est pas forcément le bon temps, d'ailleurs. Le bon temps n'est pas un critère, heureusement. Mais effectivement, c'est sur la notion d'ouverture de porte et d'impact en interne et d'impact en externe, en fait. Donc, l'impact en interne, c'est en disant, tiens, on a réussi à faire ça dans tel pays, c'est tel client. Je dois bien le répliquer ailleurs. Et donc ça, c'est réveiller un certain intérêt de la part de nos équipes de vente en interne, dans les différents pays. Et puis l'impact externe qui consiste à dire, oui, j'ouvre une porte chez un client et après derrière, je peux construire et faire du, comme on dit en bon français, du land and expand.

• Speaker #0

  Oui, parce que ce que je réalise aussi, c'est que comme tu as cette vue sur les deals IMEA, tu peux capitaliser. dans ce qui s'est fait de bien sur certains pays et le partager avec un autre pays ou avec une autre équipe.

• Speaker #1

  Oui, ça, c'est très important. Parce que pour des raisons évidentes, toutes les équipes sont un peu cloisonnées par pays, pour des raisons de langue, des raisons de territoire, de modèle, de modèle. Mais effectivement, avoir cette vision transverse sur différents pays permet justement de pouvoir capitaliser sur ce qui s'est passé à Dubaï. Mais on peut peut-être le répliquer d'une certaine façon à Paris ou à Londres. Donc c'est très important d'avoir cette dimension-là. C'est de la communication, ça passe par ça aussi. C'est très important pour ça.

• Speaker #0

  Oui, et puis moi je dis de temps en temps que l'avant-vente peut être un peu seule de temps en temps sur ses opportunités et qu'il n'a pas forcément le loisir de partager ou on ne lui donne pas forcément les moyens de partager avec ses collègues. Il faut évidemment aménager du temps pour ça. Mais c'est vrai que d'avoir quelqu'un comme toi qui puisse animer cette communauté, on va dire, et faire le point central sur cette connaissance peut être un élément important dans une équipe internationale, par exemple.

• Speaker #1

  Oui, ça c'est clair, ça c'est évident, c'est une dimension qui est totalement évidente. Et ce qui permet aussi d'enrichir la discussion avec nos clients. On est sur un client donné, on va dire, j'ai rencontré tel client dans un autre pays qui voulait faire ci, et je pense que ça peut vous intéresser aussi. Donc, tu vois, il y a aussi dans la discussion avec le client, cette connaissance croisée qui est très importante.

• Speaker #0

  Alors, comment... Enfin, évidemment, tu n'es pas Madame Irma, mais on va essayer quand même de faire de la prospective. Comment ça peut se développer ? Est-ce que c'est... Moi, j'ai vu ces nouveaux métiers qui sont arrivés. Avant, on parlait d'un commercial en avant-vente. C'est l'avant-vente qui, sous ce chapeau d'avant-vente, faisait beaucoup de choses. Petit à petit, j'ai l'impression que les métiers commencent à se spécialiser au sein de l'avant-vente. Je discutais dans un autre podcast avec une personne qui me disait qu'elle avait des personnes qui étaient spécialistes des démos, d'autres qui étaient spécialistes de la compétition, par exemple, au sein de l'avant-vente. Et puis, il parlait aussi de Value Advisor. Il parlait de tout un tas de métiers comme ça. Ce que je découvrais, en plus, ils avaient des noms spécifiques. Donc, ce n'était plus des avant-ventes, mais c'était au sein de l'avant-vente. Donc, toi, comment tu vois se développer ce genre de fonction ? Alors déjà, peut-être, est-ce que ça a toujours existé ou est-ce que c'est nouveau ?

• Speaker #1

  Moi, je vois bien dans mon historique, en fait. Quand je suis arrivé là où je suis, j'ai commencé à faire de la vente et essayer de vendre des solutions de supply chain. Il y avait la tendance où j'ai mon soft et je fais ma démo de mon soft et je dis à mon client c'est ça qu'il faut que tu achètes et voilà ce que ça va donner. Ça a une certaine limite. Et ce qui est bien c'est que les entreprises ont gagné en maturité là-dessus et n'achètent plus une fonctionnalité pour une fonctionnalité mais essayent de comprendre ce qui va se passer. dans leur métier avec cette fonctionnalité-là. Donc en fait, on a demandé aussi à la demande d'évoluer vers des notions de métier, de supporter les industries par exemple aussi typiquement. Connaître, se prétendre à la fois, je connais les industries manufacturières, le secteur public, le secteur de la santé, la banque et l'assurance, dans une seule personne, ce n'est pas possible. Donc, effectivement, à un moment donné, je me souviens quand j'étais manager d'avant-vente, on avait créé des avant-ventes de type industrie. On les avait mis dans une seule équipe et dedans, il y avait une personne en charge du secteur financier, une personne en charge du secteur public, etc. Donc, il y avait déjà cette notion d'industrie.

• Speaker #0

  Et puis, en plus, ils pouvaient capitaliser sur des succès clients. Prendre des exemples de la banque, si vous allez voir un client ou un prospect dans la banque, dans le secteur public également, etc.

• Speaker #1

  Voilà, et donc là on arrive, en fait c'est la même démarche, sauf que là on descend sur un cran en dessous, c'est dans une industrie de données, sur un domaine d'activité de données dans le client. Donc ça va toujours être nécessaire, après il y a cette notion de bande passante de l'avant-vente, parce qu'il y a quand même de moins en moins d'avant-vente par rapport au nombre de salles. Le métier est en transformation, et donc il va falloir équilibrer toutes ces composantes-là. ça va être le challenge des éditeurs d'informatique, je pense, dans les années à venir, d'avoir cette notion de bon équilibre entre le nombre d'amendements, la pertinence du client, l'accompagnement de ce client dans sa transformation, parce que les métiers vont se transformer dans la plupart des industries, et je pense qu'on va en parler très rapidement. Et donc, ça va nécessiter plein de compétences. Et donc, effectivement, peut-être d'autres amendements. Il y aura peut-être aussi, effectivement... Il faudra peut-être avoir plusieurs personnes. Ils sont impliqués là, je ne sais pas encore. Je ne suis pas mal améliorement.

• Speaker #0

  Non, c'est sûr. Mais c'est vrai que historiquement, il y avait quand même beaucoup d'avant-ventes par commercial. Ça s'est réduit peut-être. Alors, c'est peut-être un système de balancier. Est-ce que le nombre d'avant-ventes par commerciaux s'est réduit ? en faisant de l'avant-vente d'une manière différente, comme tu le fais. C'est peut-être ça aussi. Après, ce qui est important, c'est aussi la possibilité de faire des rendez-vous en remote, avec Zoom ou Teams. Ce qui n'était pas très courant il y a quelques années, ou pas dans les habitudes, maintenant, ça permet de démultiplier le nombre de rendez-vous par... par personne. Et par exemple, toi, tu dis que vous êtes seulement trois ou quatre qui couvraient l'Europe, ce qui n'était pas possible avant quand tu devais aller en présentiel à chaque rendez-vous client.

• Speaker #1

  Oui, merci Zoom. C'est pour toi que je suis là, merci. En fait, avant, on prenait l'avion pour un oui ou pour un non. On prenait l'avion pour aller voir un client dans un pays donné, etc. Ce qui était très bien parce qu'il y avait ce rapport face-à-face qui était très important. Mais sauf que quand on prenait l'avion pour aller voir un client dans un pays donné, on n'allait voir que ce client-là. On essayait d'optimiser pour avoir plusieurs clients dans la semaine dans laquelle on allait à cet endroit. Mais là, typiquement, avec les outils de visio très accessibles que sont Zoom et Teams, par exemple, ça me permet de voir un client en Finlande le matin et un autre en Espagne l'après-midi. en restant au bureau ou en restant chez moi. Et ça, ça permet d'être beaucoup plus efficace. Je vois un nombre de clients dans l'année qui est beaucoup plus important qu'un cas d'an.

• Speaker #0

  Et on parlait d'avenir, de prospective, et alors l'IA dans tout ça, puisque évidemment, à chaque épisode de podcast, on en parle et chacun a son avis. Donc, je vais te demander le tien aussi.

• Speaker #1

  C'est assez intéressant parce que l'IA va apporter plein de choses. va automatiser un certain nombre de tâches. Il va falloir faire attention, parce que je me souviens de mes premiers managers avant-ventes qui me disaient « Identité sémantique n'est pas qualification » . Pourquoi je dis ça à ce moment-là au niveau de l'IA ? Parce que l'IA, en fait, ça se base sur des mots qu'elle reconnaît et qu'elle va assembler de façon statistique derrière. Donc il va y avoir un travail au niveau de l'IA pour aider effectivement les avant-ventes, notamment sur la réponse au RFP. Typiquement, je vois ça. Moi je me suis amusé avec une IA qui génère des slides aussi, c'est absolument extraordinaire. On lui donne quelques mots-clés, un prompt bien écrit et il sort un deck de 5-10 slides. C'est vraiment pas mal. Donc ça je pense que ça va aider la vendante à dégager son temps sur d'autres priorités. Et je pense qu'en utilisant à bon escient cette IA sur des réponses à des RFP, sur des rédactions de slides éventuellement. va permettre d'aider la vente à mieux qualifier, à mieux discuter, à avoir plus de temps pour qualifier, pour mieux qualifier le client, pour mieux discuter et justement faire un peu ce que je moi je fais. Puisque comme moi je me suis affranchi des RFP et des démos et des slides, des slides je le fais encore, effectivement mon temps je le passe à discuter avec les clients et à me projeter vers le client. Donc si on peut dégager du temps dans le futur pour mieux faire ce travail là, je trouve que c'est encore plus intéressant, parce que c'est vraiment la partie intéressante de notre métier.

• Speaker #0

  Est-ce que justement, on va vers plus de value consultants, plus de value advisors et moins d'avant-vente généraliste ?

• Speaker #1

  Moi, j'aurais tendance à dire que quand on voit les apports de l'IA qui sont là pour automatiser des tâches qui sont automatisables et donc dégager du temps. En fait, l'IA ne supprime pas de boulot, on ne va pas supprimer des personnes à cause de l'IA. Voilà, en fait, par contre... l'IA va prendre des tâches, des tâches bien particulières. Et donc, si on peut confier à l'IA des tâches qui sont automatisables et à sa portée, tout le temps gagné, on va pouvoir le passer à autre chose. Et ce temps, ce transformant entre « value advisor » comme tu le dis, ou « domain expert » , et apporter de la pertinence à la fois à l'éditeur et aussi au client, parce que ce qui est important, c'est si le client, enfin, c'est un qui récupère de la valeur par rapport à ce qu'on peut lui apporter, c'est d'autant mieux.

• Speaker #0

  Après, ce serait rigolo si on a un client qui utilise l'IA pour édiger un RFP et si l'éditeur utilise l'IA pour répondre à un RFP, on va peut-être se passer du RFP.

• Speaker #1

  Mais ce qui serait peut-être pas mal, à un moment donné, je ne sais pas. J'ai des souvenirs quand même de questionnaires de 100 ou 200 questions rien que sur la sécurité. Si on peut être aidé sur des tâches administratives comme ça, moi je pense que ça va être un avant-vente augmenté. augmenter, c'est-à-dire que tout ce qui est, comme je disais, administratif ou de la recherche d'informations ou compiler des données qui peut être fait de manière automatique pour ensuite avoir cette documentation à disposition de l'avant-vente où on aura toujours un interlocuteur humain qui va parler à un humain. La vente, c'est quand même des relations humaines. et donc qui va pouvoir décrypter aussi les signaux faibles dans des discussions, notamment dans une phase de découverte du client.

• Speaker #0

  Non, mais ça c'est clair. J'ai eu une expérience il n'y a pas très longtemps, on avait un client qui était à Madagascar, et il avait activé une IA sur le Teams ou Zoom, je ne sais plus de quelle, qui a fait la transcription. Et l'IA a fait la transcription du call. et derrière a dégagé les key items du call et après il a organisé tout le follow-up. Elle était assez bluffée parce qu'effectivement c'est quelque chose qu'on ne prend pas le temps de faire ou de bien faire on va dire quand on a des calls. Et là effectivement il y avait un compagnon qui a en fait comme une secrétaire à l'époque au siècle précédent, prenait des notes. et diffuser les minutes meeting avec les actions intimes de cette réunion-là. Et je trouve ça assez extraordinaire, finalement. Et donc, effectivement, on dégage du temps pour pouvoir faire quelque chose de mieux et d'augmenter, comme tu le dis.

• Speaker #1

  Oui, j'ai eu des calls aussi avec un compagnon qui s'ouvre comme ça, qui enregistre toute la discussion, qui la transcrit, qui fait des synthèses, qui fait des plans d'action à la fin, qui fait même des mails à envoyer. Donc c'est quand même... Bon après, il faut évidemment relire tout ça, mais c'est quand même un travail qui n'est pas super passionnant à faire, et puis qui peut être long de faire des synthèses, quoi. Surtout pour transmettre de l'information en interne, de la communiquer. Est-ce qu'il y a des sujets qu'on n'a pas abordés ?

• Speaker #0

  Il y a un sujet que j'aimerais bien... Alors tu l'as plus ou moins abordé dans tes autres séries de podcast, et je trouve qu'il est important, c'est la notion de communication, en fait. Et je le vois aussi avec mon rôle. c'est à dire qu'en fait on a on a un avant-vente, une personne comme moi, ou éventuellement un partenaire. Et ce qui est très important dans le cycle de vente, c'est la communication de cette équipe-là en interne. Pas forcément une bonne entente, on n'est pas obligé de bien s'entendre, on n'est pas dans un épisode où tout le monde s'en fout bien, mais par contre, communiquer correctement. Et communiquer en interne et communiquer avec le client. Et le sujet de la communication, je m'en aperçois avec l'âge aussi, l'expérience, c'est que c'est très important. dans les deux sens d'ailleurs, de bien communiquer. Et c'est peut-être le sujet effectivement qui arrive aussi en plus avec moi, dans mon rôle j'essaye aussi de faire en sorte que les équipes communiquent le plus.

• Speaker #1

  Oui et puis moi ce que je vois aussi c'est d'être aligné, d'être aligné sur le même objectif, donc tout ça c'est de la communication. Et puis quand il y a des soucis, c'est des fois des problèmes de communication. Alors je ne voulais pas dire c'est souvent... ou c'est toujours, mais ça vient quand même d'une communication et notamment, et tu peux peut-être en parler puisqu'on est sur le sujet de la communication, la communication dans une langue qui n'est pas la nôtre ou avec des cultures sur la même langue, mais avec des cultures différentes.

• Speaker #0

  Oui, oui, oui. Alors, la notion de culture. Moi je la vois aussi au travers de différents pays dans lesquels je bosse, les notions de culture sont effectivement importantes. Plus les mots utilisés sont simples, on meilleure la communication, donc là il faut faire très attention à faire en sorte que ce soit bien communiqué et bien reçu par la personne en face, parce qu'on peut nous parler, même en français, si je te parle mais tu n'entends pas les mots, de la façon dont moi j'ai voulu les exposer. et donc c'est très important aussi de s'assurer que ce qu'on a dit soit bien reçu par la personne en face et bien compris dans ce sens là. Donc ça c'est très important aussi et d'ailleurs Avec les clients, c'est très important aussi. Quand je dis identité, c'est une identité qui n'est pas qualification. Moi, je vais appeler ça de la suite de la chaîne. Le client va appeler ça la logistique. Donc, ce n'est pas le même mot, mais ça veut dire peut-être la même chose, mais on n'est pas sûr. Donc, il faut vraiment s'assurer et s'assurer derrière de la façon dont le message est reçu aussi, effectivement. Et la notion de culture, alors moi, tu la vois aussi au travers des différentes intercultures que tu peux avoir dans l'entreprise. chacun a son passé, chacun a son historique et effectivement quelqu'un peut bien passer une bonne nuit ou une mauvaise nuit la communication ne va pas être la même non plus ça c'est très important parce qu'on n'est que des êtres humains à ce niveau là et effectivement c'est très important de bien s'assurer que la communication est bien reçue en fait.

• Speaker #1

  Ouais et puis je suis tout à fait à l'idée avec toi sur le jargon utilisé qui peut être un jargon de l'entreprise les mots n'ont pas forcément le même sens ça. pour tous. Également, au-delà des langues, oui la culture est assez différente. On peut parler la même langue, mais alors si on est de culture différente, on peut des fois ne pas se comprendre. Donc je suis bien d'accord avec toi que la communication c'est quand même un point très très important et ça fait partie complètement intégrante de notre métier puisqu'on ne fait que ça que de communiquer que d'écouter et de retranscrire ensuite des informations. Donc, la communication est au cœur du métier de l'avant-vente.

• Speaker #0

  Oui, ça, c'est clair. C'est vraiment la compétence principale nécessaire pour l'avant-vente. Écouter, communiquer.

• Speaker #1

  Exactement. Écouter, communiquer. Pour finir, est-ce qu'il y a un livre, une série, un podcast que tu aimerais nous conseiller ?

• Speaker #0

  Alors j'en ai un parce que je suis tombé dessus il n'y a pas longtemps, c'est une interview de Luc Julia, qui est l'inventeur de Siri on va dire, qui a été interviewé par Pauline Légnaud et qui parle de l'IA, qui démystifie l'IA et je trouve que c'est bien foutu, c'est simple, c'est un moment intéressant. Et donc ça c'est un podcast que je trouve pas mal. Et d'ailleurs si vous écoutez ce podcast là, vous allez voir que j'ai réécrit. et récupérer sa tête des idées de Luc Julia sur l'IA.

• Speaker #1

  Ça fait partie de tes sources, c'est normal.

• Speaker #0

  C'est mes sources, exactement. OK.

• Speaker #1

  Bon, très bien, on l'écoutera et puis on mettra la référence dans la newsletter, par exemple. Je vais te laisser le mot de la fin avant de conclure. Donc, si tu as un message à passer, un mot de la fin, on t'écoute. Non.

• Speaker #0

  Oui, je trouve que ton initiative en avant-vente est super parce que cette amitié, moi il y a 28 ans quand je suis entré dans la société, je ne savais pas ce que c'était l'amitié d'avant-vente. Je n'avais jamais vu d'avant-vente une copine qui m'appelle et me dit « Ah tiens, il y a un poste ouvert, tu connais la supply, tu peux venir chez nous ? » Oui, bien sûr. Et en fait, c'est un métier qui est important, très important dans nos industries d'éditeurs et que je ne connaissais pas. Donc je trouve que c'est... super d'avoir fait ce podcast ou cette série de podcasts qui démystifient un peu ce qu'est l'avant-vente. Et donc, si ça peut attirer plein de jeunes dans ce métier-là, c'est super sympa, je crois. Donc, je te remercie pour ça.

• Speaker #1

  Bah écoute, merci. En tout cas, j'ai été ravi de faire cet entretien. Et puis, bah merci Lionel pour ce coup de projecteur sur ces différentes fonctions qui font partie de la grande famille de l'avant-vente. Alors, si cet épisode vous a plu, bah n'hésitez pas à le partager. Et puis, si vous avez des remarques, des idées, N'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn. Donc, j'ai une page qui est dédiée sur LinkedIn et qui s'appelle En Avant-Vente. Je taggerai également Lionel. Et donc, si vous avez des questions à lui poser, n'hésitez pas, il vous répondra directement. Et puis, vous pouvez également vous abonner à la newsletter pour bénéficier des bonus et de la retranscription de ces différents épisodes. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Merci encore Lionel.

• Speaker #0

  Merci Pascal.

• Speaker #1

  Et en avant-vente.