Description

🎙️ Épisode #17 : Comment passer de la formation à l’avant-vente ? Une transition aussi naturelle qu’exigeante.

🔍 Cet épisode s’adresse à tous ceux qui envisagent une évolution de carrière vers l’avant-vente, en particulier depuis les métiers du conseil ou de la formation. Une réflexion approfondie sur les compétences à acquérir, les écueils à éviter, et les ajustements indispensables pour réussir ce virage professionnel.

💡 Au programme :

• Les différences fondamentales entre un consultant et un ingénieur avant-vente

• Pourquoi, bien connaitre un logiciel ne suffit pas pour réussir une démo client

• Les compétences clés à développer pour convaincre

• L’importance de l’écosystème relationnel et du bon positionnement dans le cycle de vente

• Un exercice concret pour préparer vos prochains rendez-vous avec un objectif clair et mesurable

🎯 Un épisode à écouter avant de changer de métier, avant de recruter un profil hybride, ou simplement pour mieux comprendre ce qui fait la spécificité du rôle avant-vente.

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🎧 Bonne écoute… en Avant-Vente !

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Aujourd'hui, je vais vous parler de la différence entre un consultant et un avant-vente. Je m'appelle Pascal GOUELO et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Dans ce podcast... Je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs, mes astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je fais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'avant-vente, qui nous partageront leurs bonnes pratiques. Restez bien jusqu'à la fin de l'épisode, car je vous mettrai au défi pour vous aider à passer de la théorie à la pratique, et vous mettre en action. En avant-vente, c'est fait pour toutes celles et ceux qui s'intéressent à l'avant-vente dans le cycle de vente des logiciels. N'hésitez pas à vous abonner à la page LinkedIn qui s'appelle tout simplement En Avant-Vente et vous serez alerté de la sortie des prochains épisodes. Allez, c'est parti ! En avant-vente ! Aujourd'hui, on parle de la différence entre un consultant qui implémente des solutions logicielles chez un client, donc qui peut être employé par le département consultique d'un éditeur de logiciel, ou par un cabinet de conseil, par une société de service, et un avant-vente, que l'on appelle aussi consultant avant-vente, d'où la confusion parfois. De même, chez certains éditeurs de logiciel, le consultant avant-vente, ou l'ingénieur avant-vente, est la personne qui va implémenter la solution chez le client. Donc, il va prendre les deux casquettes, d'où souvent une certaine confusion. Alors, pour parler un peu de moi, je vais commencer par une anecdote. Au début de ma carrière, chez mon premier éditeur de logiciels, je ne faisais pas d'avant-vente. Je faisais partie du service consulting. Je faisais des missions de conseil pour les clients. Et je faisais également de la formation. C'est d'ailleurs là que j'ai eu l'occasion de faire quelques rendez-vous avant-vente, puisque sur une solution qui était sortie récemment, j'étais à la formation celui qui connaissait le mieux cette solution. Et donc, j'ai eu l'occasion de faire quelques rendez-vous avant-vente. Et ça m'a donné le goût de ce métier. Ensuite, j'ai changé d'éditeur et j'ai changé de métier pour faire consultant avant-vente à plein temps. Donc certains, d'ailleurs, à l'époque, m'avaient dit qu'il valait mieux changer en douceur, c'est-à-dire d'abord changer d'éditeur et garder le même métier ou rester chez l'éditeur et évoluer à l'avant-vente. Moi, j'avais fait les deux en même temps. J'ai sauté dans le grand bain, on va dire. Et c'est d'ailleurs à cette occasion, en commençant l'avant-vente chez un autre éditeur, que j'ai compris la différence. Au départ, pour moi, c'était assez similaire. Et puis, je pensais à tort que comme j'avais fait beaucoup de formations, ça allait se passer très facilement et que j'allais faire cette transition très douce. Or, en fait, il m'a fallu un petit peu de temps et notamment, il m'a fallu un peu de temps pour comprendre ce qu'était l'avant-vente. Alors, j'espère modestement que j'ai réussi à comprendre. Mais pour vous citer simplement mon cas, au début des rendez-vous avec le commercial, quand je faisais de l'avant-vente, en fait, je ne faisais pas de l'avant-vente. Je donnais des cours. C'est-à-dire que comme j'avais fait beaucoup de formations, je passais au paper board et je faisais tout un cours. limite j'aurais même donné des exercices à corriger à la fin. Donc pour moi, il y a vraiment deux profils différents. Et malheureusement, j'ai vu dans certains cas également que la greffe ne prenait pas. Je me souviens notamment d'un ancien formateur comme moi qui n'a pas eu l'accompagnement nécessaire pour évoluer d'un métier à un autre. il a été à tort jeté dans le grand bain sans trop de préparation. Son manager s'est dit qu'il connaissait bien la solution, puisque c'était chez le même éditeur, et donc qu'il pouvait évoluer facilement. Et puis, après quelques rendez-vous ratés, malheureusement, il s'est un peu fait blacklister par l'équipe commerciale qui ne voulait plus l'emmener en rendez-vous. Et ça a été très, très difficile ensuite. bien d'inverser la tendance et de le repositionner comme avant-vente. Donc pour lui, avant même d'avoir commencé son métier d'avant-vente, c'en était fini. Et c'est vrai que d'apparence, l'avant-vente peut attirer des talents qui sont au conseil, qui sont à la formation. Notamment, je me souviens d'une remarque d'un consultant qui implémentait et qui trouvait qu'en tant que consultant avant-vente, on avait la belle vie, puisque, comme il disait, on allait faire notre heure de rendez-vous par jour à faire notre démo, et puis la journée était finie, le temps d'aller chez le client et de revenir, alors que lui, il avait l'impression de travailler 8 heures chez le client. Mais en fait, pour moi, c'est qu'une apparence, c'est un peu comme le métier, si je peux faire un parallèle. C'est un peu comme le métier d'agent immobilier. Si vous pensez que le métier d'agent immobilier résume à ce que fait Stéphane Plaza à la télé quand il fait visiter un appartement, je pense que vous vous trompez un peu puisque le plus dur dans ce métier-là, c'est surtout de trouver des biens. et non pas de faire des visites d'appartement. Donc l'avant-vente c'est un peu pareil en fait, pour être au mieux de sa forme je dirais, et faire le meilleur rendez-vous client dans l'heure qui vous est consacrée, pour moi c'est quand même beaucoup de pratique, beaucoup de travail, et ça a l'air d'apparence facile, et finalement... Même j'ai tendance à dire que toutes mes blagues sont scénarisées, bon c'est pas exactement le cas, mais n'empêche qu'il y a beaucoup de choses qui sont préparées à l'avance et que c'est quand même un numéro de temps en temps de représentation, alors je dis pas que c'est pas du tout un numéro de cirque. Par exemple dans une démonstration, on va d'un endroit à l'autre en passant par certains noms pour des étapes et de manière assez facile dans la navigation dans un logiciel par exemple, ça demande quand même beaucoup d'apprentissage et beaucoup de travail au départ. Alors pour moi la différence entre les deux métiers, elle réside en quatre points. Bien sûr si j'oublie un point important, vous n'hésiterez pas à me le signaler dans les commentaires. sur la page dédiée LinkedIn qui s'appelle En Avant Vente. Mes quatre points sont les suivants. Premièrement, l'objectif n'est pas le même. Deuxièmement, les compétences ne sont pas les mêmes. Ensuite, le troisième point, c'est que l'écosystème dans lequel vous allez interagir peut être différent. Et enfin, l'organisation du temps avec ses moments clés est différente dans les deux métiers. On va commencer par le premier. L'objectif du consultant qui implémente une solution et l'objectif de l'avant-vente ne sont pas les mêmes. Comme me disait un manager que j'ai eu, dans avant-vente, il y a vente. Et l'objectif du consultant avant-vente, c'est de vendre. Les moyens... Ça peut être une démo, ça peut être une explication technique, ça peut être une explication fonctionnelle, ça peut être un retour d'expérience d'un client, ça peut être un atelier, ça peut être un rendez-vous, une discussion avec un spécialiste que vous allez faire intervenir dans un rendez-vous. Par exemple, un spécialiste sécurité pour rencontrer le CISO. le responsable de la sécurité chez le client. Mais en fait, toutes vos réponses, tous vos actes sont tournés vers ce même objectif. Vous êtes dans un cycle de vente et le but est de vendre. Ainsi, tout le temps que vous consacrez, il est proportion au montant ou à l'enjeu de la vente. Le montant, c'est simple à comprendre. Plus le deal est important. plus je pense qu'il est utile d'y consacrer du temps. Et l'enjeu de la vente, ça peut être une vente qui n'a pas un montant élevé, mais dont l'enjeu est important, par exemple d'ouvrir la porte à d'autres ventes futures, pouvoir mettre le pied dans la porte avec une première vente pour entrer dans un groupe chez lequel il y aura du potentiel. Tandis que l'objectif du consultant... c'est de délivrer un projet en temps et dans le budget. Donc deux objectifs différents. D'apparence, les deux profils peuvent sembler faire la même chose dans certains cas. Je pense notamment à une maquette, un POC, un Proof of Content, avec les données du client. Effectivement, le consultant avant-vente va implémenter la solution. avec les données du client, comme ce que fait le consultant quand il implémente la solution chez le client. Il va utiliser les données du client pour implémenter. Seulement, le but de ce proto fait par l'avant-vente, c'est d'illustrer des fonctionnalités ou des cas d'usage. Ça ne fait que ça. Le proto ne servira pas en fait à une v0 quand on implémentera le projet puisque souvent c'est du quick and dirty et l'avant vente est contraint par le temps C'est-à-dire qu'on essaye au maximum de réduire la durée de ce cycle de vente pour vendre le plus tôt possible. Donc en fait, il faudra aller assez vite pour faire ce proto. Je ne dis pas qu'il ne faut pas aller vite quand le consultant fera l'implémentation, mais il aura une rigueur qui sera de faire une V1, une V2, une V3. Il aura cette rigueur. pour que cette application soit opérationnelle, quel que soit l'utilisateur, quel que soit le cas d'usage, alors que bien souvent, quand c'est la vente qui le fait, c'est lui qui va démontrer cette application. Car lors du projet, les demandes du client seront affinées pour respecter un cahier des charges qui correspond aux besoins des utilisateurs. Et cette solution devra bien sûr être opérationnelle dans tous les cas de figure, quel que soit l'utilisateur. Donc l'objectif est bien différent. Dans un cas, ce proto servira à des fins de démonstration. Dans un autre cas, c'est implémenté par un consultant lors du projet et ce proto deviendra l'application qui sera mise dans les mains des utilisateurs. En deux, l'objectif étant différents, les deux rôles vont requérir des compétences différentes. Pour le consultant avant-vente, c'est plutôt des qualités commerciales. Encore une fois, dans avant-vente, il y a vente. des talents relationnels, de communication, de pédagogie, d'adaptation à son public, de se mettre à son niveau. Évidemment, des compétences techniques et des compétences fonctionnelles. En fait, énormément de compétences, je dirais, puisque pour moi, l'avant-vente, c'est un couteau suisse. Il n'a pas besoin d'être forcément expert sur toute l'application, puisqu'il a aussi à sa disposition des spécialistes qui... qui pourront intervenir. Pour les compétences techniques, s'il fait des démos, forcément, il doit maîtriser l'application, connaître les différentes subtilités du logiciel pour répondre à une objection du client ou du prospect, par exemple. Alors, il doit aussi connaître vraiment bien son logiciel, puisque même si certaines fonctionnalités peuvent être estimées comme gadgets. Ça peut être aussi très utile pour être utilisé en avant-vente, pour le côté waouh de l'avant-vente et pourquoi pas pour des contextes particuliers liés à une industrie spécifique ou à un métier également spécifique. Mais là encore, l'objectif n'est pas de faire le projet en live devant le client, mais mettre... en avant tous les bénéfices attendus de la solution. Alors c'est plutôt également montrer les bénéfices plutôt que démontrer des fonctionnalités. En fait, je fais la différence entre une fonctionnalité et un bénéfice. Pour vous donner une image, pour moi, la fonctionnalité, c'est le contenu du réservoir d'une voiture. Par exemple, il fait, je ne sais pas combien ça fait, mais peut être 50 litres. Voilà, c'est la fonctionnalité. Le bénéfice, c'est qu'avec un réservoir plein, vous allez aller en vacances directement sans avoir à passer par la station service. Donc le consultant va plutôt utiliser les fonctionnalités, il va mettre en œuvre les fonctionnalités du logiciel, il va le paramétrer, le logiciel, il va le programmer pour mettre à disposition une solution adaptée à ses besoins. Alors que... Le consultant avant-vente va montrer les bénéfices de la solution, voire faire un ROI sur ses bénéfices par rapport au prix de la solution. Alors il y a également un paradoxe sur les logiciels, puisque certains logiciels sont très adaptés à l'avant-vente. Donc je parlais du wahoo des mots, mais impossible à mettre en œuvre ou très difficile à mettre en œuvre. Pourquoi ? Parce que certains ne peuvent pas tenir par exemple la volumétrie, peuvent avoir des performances qui ne sont pas à la hauteur des besoins du client. Et puis de l'autre côté, on peut avoir des logiciels qui ne sont pas très faciles à utiliser, pas très user friendly, mais très performants, très efficaces, qui tiennent la charge en données, en utilisateurs. Oui, c'est ça. Alors évidemment, le mieux, c'est de pouvoir avoir le logiciel qui fait les deux, mais ce n'est pas forcément le cas. C'est vraiment un parallèle qui s'y assait bien à la différence entre le consultant avant-vente et le consultant qui va implémenter une solution. Forcément, le consultant avant-vente va préférer... le logiciel très user friendly alors que le consultant qui implémente il veut que ça marche à la fin, il veut avoir des résultats. Je me souviens d'une anecdote d'ailleurs d'un responsable de R&D chez un éditeur de logiciel quand les avant-ventes se plaignaient d'avoir un logiciel moins... on dirait... moins beau, même si la beauté est suggestive, mais moins user-friendly, il disait, je ne fais pas des logiciels pour l'avant-vente, mais je fais des logiciels pour faire des projets. La troisième différence entre ces deux métiers, c'est l'écosystème avec qui vous allez interagir. Donc, le consultant interagit avec la maîtrise d'oeuvre, la maîtrise d'ouvrage, un directeur de projet, chef de projet, le client qui va faire les spécifications, il peut être accompagné de sociétés de partenaires ou lui-même peut intervenir en indépendant ou avec une société partenaire. Donc vraiment dans le projet avec des décideurs à la fin qui vont évaluer la solution une fois que... enfin quand elle aura passé le go live, alors que le consultant avant-vente va intervenir en amont, d'où le mot évidemment avant-vente, et il va interagir avec le client. pour déterminer ses besoins, il va être dans un univers commercial, il va même pouvoir de temps en temps intervenir avec le service achat et autres. Donc un écosystème qui peut être commun, mais avec des interlocuteurs spécifiques selon le métier. Enfin, mon dernier point, c'est les moments clés dans la vie de l'avant-vente et la vie du consultant. Dans la vie de l'avant-vente, ils vont être assez courts. Finalement, je dis souvent qu'on n'a pas deux fois l'occasion de faire une bonne impression. Effectivement, les interactions avec les clients vont être... plus court par rapport au consultant qui implémente. Le consultant qui implémente peut, lors de sa mission, être 8 heures par jour chez son client, alors que le consultant avant-vente va interagir de temps en temps dans le cycle de vente. Donc que ce soit au départ en discovery, après en démo, présentation d'un POC ou une démonstration. Et ces interactions avec le client peuvent être très courtes. En revanche, elles demandent des heures, des jours de préparation. voire des années d'expertise. Donc pour le consultant, il existe également des moments clés, comme la présentation du projet, le go live, mais il est beaucoup plus en contact. faites avec son client. Et puis, oui, évidemment, le consultant peut aussi être en interaction lors des coproches, lors des codires, lors des rituels, dans le cadre de projets menés en méthode agile. Donc, les moments stratégiques pour la vente, il ne faut pas... Il ne faut pas se tromper, il ne faut pas se planter je dirais, parce qu'à certains moments il ne faut pas se louper, alors que sur une journée, je ne dis pas qu'il ne faut pas se tromper pour le consultant, mais c'est un projet qui est mené jour après jour. donc pour conclure bas je trouve que les rôles sont complémentaires alors il n'y a aucun jugement de savoir s'il ya un métier mieux que l'autre et c'est pas du tout mon propos est ce que le consultant qui implémente des solutions peuvent faire de l'avant vente bah oui bien sûr évidemment et il ya énormément d'avant vente qui viennent du consulting puisque le consultant qui implémente a les compétences techniques, a les compétences fonctionnelles requises. Il a aussi souvent les compétences relationnelles pour le faire. Mais attention, pas perdre de vue l'objectif de l'avant-vente, qui est de vendre, en fait. Encore une fois, j'ai trop vu d'anciens consultants se projeter un peu trop dans le projet du client pour apporter des réponses un peu négatives à un client enthousiaste. Puisque le but d'abord c'est de vendre et le projet se fera ensuite. En tout cas, je suis la prévivante du passage, j'espère réussie, de consultant à avant-vente. Donc ma conclusion c'est que c'est tout à fait possible. Mais surtout, il ne faut pas négliger l'accompagnement de la personne dans cette démarche. Pour vous remettre en action de ce que je viens d'évoquer dans cet épisode, je vous propose un défi. L'exercice que je vais vous proposer est le suivant et il concerne les deux profils, les avant-ventes comme les consultants. Donc, avant votre prochain rendez-vous client, je vous propose d'écrire une ligne. et vraiment de l'écrire une ligne sur l'objectif du rendez-vous. Alors, quel est votre objectif et comment vous allez le mesurer ? C'est-à-dire, une ligne sur l'objectif du rendez-vous et le KPI qui est associé à... cet objectif. Alors si vous le faites déjà à l'oral c'est très bien puisque souvent c'est une discussion quand il s'agit de la vente avec le commercial pour savoir ce qu'on attend de ce rendez-vous et ce qu'on aimerait à la fin du rendez-vous. Moi je vous propose de l'écrire et ensuite après le rendez-vous de le confronter à la réalité et ce que vous avez fait. Donc cet objectif, il peut être complètement différent selon le rendez-vous, si c'est un rendez-vous de qualification, une présentation, une démo, un rendez-vous d'architecture, la présentation d'un module spécifique, mais ça peut être, par exemple, j'ai convaincu le DSI à migrer sa solution de prême vers du SaaS, et puis le KPI, c'est à la fin, je vais poser la question, et puis on verra bien. Donc toujours associer... L'objectif au KPI, par exemple, c'est avoir convaincu les utilisateurs que mon application était user-friendly. C'est faire un sondage à la fin et puis demander le retour des utilisateurs. Ou est-ce que l'architecture emporte l'adhésion du client ? Ça peut être aussi un objectif commun avec le commercial. Par exemple, c'est de déterminer le budget du client. C'est plus un objectif commercial qu'avant-vente, mais encore une fois, ça peut être un objectif partagé au sein de l'équipe dont vous faites partie. Ou alors, convaincre le client de se faire aider par une société de conseil. Et donc, le KPI sait, est-ce qu'il a contacté la société de conseil que vous lui avez recommandée. Donc voilà, écrire cet objectif avant le prochain rendez-vous. Et puis, sur une échelle de 1 à 10, est-ce que vous avez atteint votre objectif ? Et si vous ne l'avez pas atteint, qu'est-ce que vous pourriez faire pour combler l'écart jusqu'à la note maximum de 10 ? Voilà, donc on a parlé d'objectif et c'était le défi qui va vous permettre de mesurer vos progrès. Donc si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager, à mettre un commentaire sur les plateformes de podcast, voir 5 étoiles comme dans votre application de taxi. Et si vous avez des remarques, des idées, s'il y a des points que j'ai omis de préciser, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn. Alors j'ai une page dédiée qui s'appelle En Avant Vente que vous pouvez suivre. Et je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. en avant-vente.