Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. On se retrouve pour la deuxième partie de l'épisode. J'ai la chance d'accueillir trois invités qui sont managers d'équipes de consultants avant-vente. Donc avec eux, on va parler de leur rôle de manager d'équipe avant-vente, alors leur challenge, leur motivation, leur quotidien, vous saurez tout. Je m'appelle Pascal Gouelo et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs, mes astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'avant-vente, de l'écosystème avant-vente, qui nous partageront leurs bonnes pratiques. Alors, restez bien jusqu'à la fin, car Ali, Baptiste et William vont vous donner quelques conseils si vous souhaitez devenir manager avant-vente. Et n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast et bien plus encore. Allez, c'est parti, en avant-vente ! Messieurs, je suis ravi de vous accueillir sur le podcast. Première question, comment on fait pour gérer la pression des commerciaux et surtout même des directeurs commerciaux ? Les demandes non qualifiées, les demandes qui peuvent être… Je ne sais pas si vous en avez des comme ça. On ne peut pas ne pas y aller. Vous sentez la petite musique derrière qui dit… ça ne va pas être facile tout ça et puis quand vous étiez consultant avant-vente, vous aviez un commercial, là vous en avez peut-être 5 ou 10 devant vous dont des niveaux de management qui amènent un poids supplémentaire de pression, comment ça se gère tout ça ?

• Speaker #1

  J'en ai 250 commerciaux qui sont répartis sur toute la France

• Speaker #0

  Est-ce qu'ils s'adressent à toi individuellement ?

• Speaker #1

  Potentiellement, mais pas tous d'un coup. Pas le même jour. J'ai des homologues, pas le même jour, mais j'ai trois homologues qui nous permettent de répartir un peu la tâche. J'ai la chance aussi d'avoir une direction avant-vente. Il y a une direction commerciale et une direction avant-vente. Ça n'a pas toujours été le cas dans mes carrières. J'ai souvent été avant-vente dans des directions purement commerciales. et la vente était avait le même directeur commercial et il dépendait du même management et c'est vrai que c'était pas là là du coup il n'y a pas de contrepoids entre guillemets si on y va pose pas de question quoi mais moi je technique en parlant on est complètement à côté ça non mais c'est qui le patron quoi bon bah faut le faire en fait apparemment donc là c'est avec le contrepoids il a un peu délicat carrément moi j'ai la chance aujourd'hui d'avoir une direction avant vente avec et puis puis l'intelligence de management. Et du coup, pour répondre clairement à la question de ces deux, je dirais que c'est vraiment la proximité et le relationnel commercial. Aujourd'hui, je travaille énormément sur ce côté d'avoir un bon relationnel avec les directeurs commerciaux de chaque région. Aujourd'hui, je gère quatre régions, qui sont ouest, sud-ouest, med et centre-est, et donc j'ai quatre directeurs commerciaux. Si ces gens-là, je ne les vois pas régulièrement, je ne change pas avec eux. Et puis après, il y a les directeurs commerciaux et les responsables commerciaux de chaque région. Si j'ai 113, je vais avoir Lyon, Grenoble, etc. Si je ne connais pas personnellement ces gens-là et que je ne les rencontre pas assez régulièrement à travers des déjeuners, des échanges, etc., je vais plus avoir une approche et un contact avec eux qui est presque en mode guichet. Et ça, ce n'est pas bon du tout. Parce que du coup… on a capacité de se parler, c'est plutôt un ordinateur, enfin c'est un autre ordinateur, et des mails et des mails de « si, si, c'est mon dossier, mais non, on ne devrait pas y aller, mais si, si, si, tu devrais y aller, mais non, je te dis que… » Alors là, on est complètement mort. Si on n'y met pas d'humain là-dedans, ça va être la comparaison. Donc ça ne va pas être bon. Du coup, il faut créer ce relationnel. C'est comme dans tout, dans la vie, pareil, petite anecdote à la cour, mais j'ai un chien qui s'appelle Valco. J'ai un voisin qui a un autre chien, un gros chien, et il s'est fait mordre la patte il n'y a pas longtemps parce que le chien lui a piqué la patte, il a pris la patte comme ça, et ça fait déjà deux fois. et c'est vrai que je disais à ma femme, je n'ai pas de relationnel avec ce voisin en dehors du il y a ton chien qui a mordu le mien, il y a machin qui a... et c'est que des messages qui sont que des messages pas forcément sympathiques de « j'ai des problèmes » . Je fais souvent l'analyse en me disant « il faudrait que ce voisin, je l'invite aussi à manger, qu'on ait d'autres relations que des relations de « je te demande un truc là, qui n'est pas forcément positif » . Et si je crée ce relationnel-là, l'approche va être un peu différente. On va trouver des solutions, on va avancer vers une solution commune. Et oui, c'est applicable dans le perso. J'ai rencontré ce voisin, on a fait connaissance. Et aujourd'hui, toutes les problématiques sont complètement amoindries. Donc, la pression est moins forte. Et je trouve que c'est pareil dans le commerce. Ça va baisser un petit peu le niveau et on va s'en prendre un peu moins dans la tête. C'est des choses à négocier.

• Speaker #0

  Donc, le relationnel. Ali, tu me disais que toi, tu étais impliqué dans le process d'embauche. des commerciaux aussi. Donc, tu les connaissais quand ils arrivaient dans la société pour les nouveaux.

• Speaker #2

  Oui, ça faisait partie en fait des recommandations RH pour pouvoir embaucher les commerciaux, de passer du temps avec les équipes avant-vente produits et de créer un lien juste pré-embauche. On va dire que c'est ça. Mais si on va sur la pression en soi, c'est le quotidien. On vit avec, mais on essaie de l'éviter, on ne la subit pas, c'est le plus important. Et je vois que notre rôle, si vous êtes d'accord William-Baptiste, c'est comme un filtre. En fait, c'est de comprendre les enjeux et la pression chiffre des commerciaux, tout en essayant de protéger l'énergie de l'équipe. C'est un peu la synergie, l'énergie, le travail. Et quand on a une demande, et surtout... dans le contexte international, quand il y a des biais culturels, quand il y a des différences de langage, de vocabulaire, du sens de priorité et d'urgence, là où ça devient un peu plus critique. Et je n'ai pas tendance à dire non pour le plaisir, mais ça peut être un non, ce n'est pas maintenant, ou bien ce n'est pas comme ça, ou ce n'est pas de cette manière-là qu'on fait les choses, de part de mon expertise, ou bien du partage des idées. des autres personnes qui sont impliquées dans la phase d'avant-vente. Et c'est toujours de prioriser intelligemment. C'est pour être efficace, là on a vraiment de l'impact. Donc là, de s'éloigner, là où il y a vraiment un travail de qualification de la part du commercial, donc s'il doit faire son travail, je ne rentre pas dans tout ça, même s'il est moins élaboré que ça devrait être fait d'une manière excellente. C'est vraiment se concentrer sur la partie avant-vente uniquement et de ne pas sortir de ce cadre-là pour ne pas mettre au péril la connaissance du commercial et de l'aider comme on peut. Je profite toujours des événements, les fameux événements, je pense que c'est partout dans toutes les organisations, les kick-off, pour rencontrer ces commerciaux, pour créer des liens, pour créer des discussions informelles avec eux, pour comprendre en fait. comment ils pensent et c'est de créer un peu d'empathie pour pouvoir gérer ça au quotidien avec les emails, avec les réunions.

• Speaker #3

  Hier soir, ma chérie m'a dit « mais en fait, ton boulot, c'est de faire du relationnel entre les gens » . Et je dis « mais ouais, mais c'est ça en fait » . C'est-à-dire, oui, il y a une direction commerciale et des managers commerciaux et des commerciaux, alors un peu moins que chez William, mais quand même une belle équipe. C'est qu'on soit tous alignés, en fait, on est tous dans le même bateau, on est en train de dire la même chose. Moi, tous mes avant-ventes ont une part de variable, moi-même, c'est dans l'ADN de la boîte. L'objectif est commun, le bateau est le même, la trajectoire est la même. William, moi aussi, j'ai connu d'être attaché sous la direction commerciale, pas évident. Et là, d'être dans une équipe dédiée, ça semble quand même être la bonne méthode. Nous, elle s'appelle Direction Stratégie et Développement parce qu'il y a aussi les responsables d'activité, il y a aussi les responsables de produits, la veille techno et ainsi de suite dans cette même équipe. C'est un vrai plus. Et il faut en fait de la confiance. Il faut de la confiance, on travaille ensemble, c'est des humains, c'est du relationnel. Donc bien sûr que... Moi, je dis souvent en commerciaux, quand je les ai en direct, je dis mais fais-moi confiance, en fait là, tu as une... tu as un taux de réussite vraiment minime de chez minime de chez minime, et tu es en train de perdre du temps, et tu es en train de faire dépenser de l'énergie à plein de monde, et à demander des capacités de dépassement, à beaucoup beaucoup de faire des efforts, des zones de confort et ainsi de suite, pour un résultat qui est vraiment très très light. Parfois j'ai tort, je ferme bien ma bouche, et je dis pardon, parce qu'ils ont aussi la capacité de nous emmener, et de nous dire que si, c'était bien telle techno qu'il fallait, c'était bien telle solution qu'il fallait. Parce qu'il y a d'autres enjeux que nous, on n'avait pas vus. Et statistiquement, j'ai plutôt raison. Donc, l'expérience fait aussi ça. Quand ça fait un peu plus de 20 ans que tu fais ça, tu les vois, les signaux. Moi, je dis ça aussi. Je dis, pour un Ogo, par exemple, mon boulot, il est trop, trop facile. Il est trop facile parce que je n'étais pas au rendez-vous. Je ne me suis pas mouillé. Je ne le connais pas, le client. Voilà. Donc, je n'ai que du débrief interne. Je n'ai que des signaux. Et moi, là, pour le coup, je suis hyper froid. J'écoute, j'écoute, j'écoute et j'ai zéro émotion. Et je vois bien qu'on va dans le mur. Donc, cette distance, elle est sûrement nécessaire. Et elle aide beaucoup à faire des décisions qui, du coup, me semblent raisonner. Puisqu'on met un peu l'émotion de côté et on dit non. Moi, je dis à mes gars, on ne dit pas non. On dit non et puis on trouve une solution. Donc gérer la pression c'est aussi ça, ne viens pas avec un problème, viens avec une solution. Si tu viens me voir, tu dois avoir des bruges de solutions, un début de solution, une réponse. Ou voilà, j'ai telle problématique, j'aimerais faire ça, est-ce que tu es d'accord, si tu n'es pas d'accord, est-ce que tu peux m'aider, qu'est-ce que tu en penses, mais pas, j'ai telle problématique et voilà, ça ne va pas. Ok, cool, et quoi d'autre ? Voilà, ça aussi c'est important de mettre en place cette démarche. pour qu'il y ait un nom et un début de solution ou carrément une solution qui demande juste une simple validation.

• Speaker #1

  J'ajouterais, parce que du coup, on a une composante, nous, on a créé dans une démarche d'amélioration continue au sein de notre groupe, ils sont dans la création d'une calculette de GoNoGo, un outil où on y rend des inputs. Est-ce qu'on était en avon ? Est-ce qu'on a rencontré le BE ? Est-ce qu'on a la techno ? Si on répond à la techno, est-ce qu'on est 100% en interne ou on doit sous-traiter des choses ? Est-ce que ça va tac-tac et on rentre, on rentre, on rentre, on rentre, on rentre, la machine digère tout ça et dit vous avez 30% de chance de gain. Et j'imagine demain à l'intelligence artificielle où on met le dossier dedans, tu-tu-tu, ne répondez pas. Et au moins, on tourne l'écran vers le commerce, moi t'as vu, c'est écrit, on ne va pas répondre, c'est écrit. Et au moins, toute cette charge. Mais on sait très bien que ça ne suffira pas. Que du coup, l'humain sera essentiel là-dedans. On aura cet indicateur en termes d'input qui nous dira, oui, il y a des indicateurs qui ne sont pas très positifs, qui nous disent ça. Mais il y aura aussi l'humain et la relation humaine qui sera une composante importante pour à la fin se dire, OK, on y va ou on n'y va pas.

• Speaker #0

  Tu me donnes une transition pour parler de l'IA. puisque j'espère qu'avec ta calculette, ça ne va pas te remplacer. Mais je pense que le métier d'avant-vente, il va évoluer avec l'IA. Et puis, votre propre rôle également. Alors, comment vous voyez ça ?

• Speaker #2

  On n'a pas le choix que d'être optimiste et positif et de voir le bon côté des choses. Ça ne va pas remplacer l'avant-vente. Moi, ça, c'est ma conviction. Elle va l'augmenter. L'intelligence artificielle va augmenter le rôle, la responsabilité et l'implication des avant-ventes. Certes, on va automatiser des tâches répétitives, remplir des grilles techniques, trier grilles fonctionnelles, mais la partie humaine, ça va rester, c'est l'écoute et la storytelling. Ça, ça n'a pas disparu depuis la préhistoire, donc ça va rester, ça va durer. Et on sera plus des designers d'expérience client, d'expérience client dans le sens où notre solution va apporter le plus ou la valeur ajoutée. Donc, il y a des features, il y a des fonctionnalités A, B, C, D. Là, on peut trouver un catalogue ou un PDF ou un pamphlet, en fait, qui peut être distribué par les services marketing. Mais c'est plutôt de s'adapter cela par rapport aux enjeux du client, par rapport à tendance du sans-marché. par rapport à ses besoins futurs, par rapport à sa situation financière également. Est-ce qu'il est prêt, ce client-là ou ce prospect-là, de dépenser, d'acheter une solution pareille ? Et c'est notre capacité à proposer des parcours intelligents, pertinents et humains tout au long du process de l'avant-vente. Donc, c'est plus humaniser cette partie-là que de dire que l'intelligence artificielle, ça va remplacer tout le monde. On va aller au chômage, non, ce n'est pas comme ça du tout. Mais c'est plutôt, en fait, c'est pour nous aider à faire mieux. C'est d'améliorer et développer cet aspect-là.

• Speaker #0

  Alors tu me disais quand même Ali que tu avais vu aux US un logiciel, faut que tu nous racontes ça absolument parce que moi ça va bluffer. Si j'ai bien compris, tu mets toutes les infos sur le Prospect et même il va chercher des infos sur le Prospect client et il génère...

• Speaker #2

  Même la démonstration.

• Speaker #0

  Le POC ou alors le Use Case.

• Speaker #2

  Le Use Case. Ouais, c'est tout à fait... Bon,

• Speaker #0

  ça marche, vas-y.

• Speaker #2

  En fait, c'est une solution qui est dite innovante, qui est rentrée par la mauvaise porte de remplacer l'avant-vente. Alors que ce n'était pas ça l'idée, en fait, c'est leur pitch à eux. Mais en fait, c'était des inputs par rapport à l'opportunité, par rapport au marché, pays, budget et tout cela. Mais également par rapport aux produits, par rapport à l'organisation. Et ça va créer... des vidéos de démonstration par rapport au produit ou la solution qu'on est en train de vendre, des démonstrations, des catalogues, des documents PDF et tout ce qu'il faut pour remplacer le consultant avant-vente ou l'équipe avant-vente en termes de storytelling et de ça. J'ai testé la solution, mais ça ne crée pas le lien humain avec les clients et avec les acheteurs. Même en rentrant les profils des acheteurs, même en rentrant le profil technique des acheteurs, ça ne rentre pas dans la valeur ajoutée de ce qu'on est en train de vendre. Et ça n'essaie pas d'adapter ce qu'on a comme produit par rapport à ce client-là. Je veux dire que si on est en train de vendre une solution technique, ce n'est pas pour l'infrastructure, ça va toucher des performances. des performances techniques par rapport à l'infrastructure, mais ça ne va pas toucher, ça ne va pas régler ou résoudre des problèmes, des problématiques de, je ne sais pas, d'optimisation d'équipe ou de sécurité ou de ventilation, voilà, d'autres types de problématiques. Mais ça peut aider, ça peut aider d'automatiser.

• Speaker #0

  Ça veut dire que ça agit plus sur les fonctionnalités que les bénéfices.

• Speaker #2

  Ça essaye, je pense que peut-être que c'est une version bêta que j'ai vue, en fait, ça essaye de combiner les deux. pour pouvoir créer une démonstration à forte valeur ajoutée ou un contenu de démonstration d'avant vente. Mais ça n'atteint pas l'objectif que l'humain peut faire par un bon, un bon consultant avant vente qui peut faire et peut donner comme impact sur le process.

• Speaker #0

  Bon, après, ce sera quand même à suivre parce que ça peut être une très bonne aide pour l'avant vente. Pas passer des heures, comme tu dis, à faire des vidéos ou... Ou des plaquettes, ou laisser des documents aux clients qui soient plutôt jolis.

• Speaker #2

  Oui.

• Speaker #0

  Peut-être être une aide.

• Speaker #3

  C'est une notion d'automatisation. C'est-à-dire, le métier ne va pas s'arrêter, je ne le vois pas comme ça. Notre métier, c'est d'aider le commerce. Donc, le commerce aura toujours besoin d'une équipe transverse. Elle s'appellera à vente, elle s'appellera à consultant, elle s'appellera comme tu veux. Et elle utilisera... comme au commerce, des outils d'IA pour pouvoir générer des gros volumes. On a tous lu des CCTP, des cahiers des charges de 40 pages, avec une synthèse, avec une RFQA, avec des prix unitaires et ainsi de suite. Si tout ça, ça peut être prémâché, c'est sûr que là, pour le coup, je signe tout de suite. Par contre, avoir l'intelligence, j'en ai encore eu un ce matin. avec mon petit fluo là, à souligner des trucs et à en faire mon propre, à digérer ça et à comprendre les enjeux du client et à aller challenger ça avec le consultant et le partenaire en place. Et voilà, construire effectivement notre offre qui est finalement, notre job c'est aussi d'aller choper un petit bout du chapitre 1 du catalogue, plus un petit bout dans tel domaine parce qu'il a aussi un besoin de sauvegarde, plus encore un petit bout ailleurs. Et tout ça, ça fait l'offre adaptée pour ce client-là, pour ce qui est des charges. Voilà, donc tout ce qui va être forcément un peu comme dans l'industrie, tout ce qui va être automatisable, c'est super. Mais de là à remplacer 100% des humains,

• Speaker #1

  je ne sais pas. Oui, je suis assez d'accord. C'est comme le soulignait tout à l'heure Ali, moi je vends des solutions par exemple de centres d'appel. Un centre d'appel pareil, il évolue avec l'intelligence artificielle. Finalement, c'est un agent augmenté. On a toujours besoin de l'agent au téléphone. Il va y avoir des bots qui vont prendre les premiers niveaux d'appel pour répondre aux trucs, les conneries, les machins, les trucs. Mais à partir du moment où on dit « ouais, j'aimerais avoir des renseignements sur l'assurance de mon téléphone mobile, etc. » , qui sont des trucs un peu contractuels, etc. Ce n'est pas une intelligence artificielle qui va rentrer dans les trucs un peu touchy. Il y a l'humain qui va venir derrière et puis l'IA va venir. fournir de la base documentaire rapide sur oui mais je voulais savoir est-ce qu'il y a la casse et les machins dans mon assurance et tout, hop l'IA va chercher les documents et va le fournir à l'agent qui va renseigner après à l'oral la personne donc c'est juste de l'augmentation d'un agent augmenté qui va passer des heures à faire patienter la personne qui est au téléphone dans les recherches en fait donc il y a un côté hyper positif maintenant on gagne du temps sur le métier d'avant-vente il y a aussi la partie en effet de se séparer des tâches pénibles. Moi, je vois, j'ai un gros dossier en ce moment où j'ai demandé au client de me faire une collègue d'information de son parc existant. Il m'a envoyé un fichier, mais j'ai chiquanté parce qu'il y a plus de 10 000 lignes. À digérer ça en Excel, j'aurais pris une semaine, une semaine et demie de faire des tableaux croisés dynamiques pour rechercher l'information avec les MAC adresses et machin. J'ai tout fait digérer par l'IA avec des erreurs et machin. Donc, j'ai tout fait digérer par l'IA. En cinq minutes, j'avais tout. toutes les infos dont j'avais besoin. Enfin, j'ai envie de dire, voir vos liens, quoi. Moi, ça me fait gagner un temps considérable à ne pas passer du temps sur des tâches pénibles qui ne servent strictement à rien dans la vente, si ce n'est perdre du temps. Et donc, être moins sur les rendez-vous clients, être moins sur les démonstrations, qui sont des choses que l'IA ne pourra jamais faire. De la démonstration, même de se tromper. Se tromper, c'est intéressant de se tromper aussi. L'IA ne pourra pas se tromper. Du coup... Il y a un tas de choses qui sont hyper importantes là-dedans. Moi, je vois mes enfants, j'ai deux fils, dont un de 12 ans. Je leur fais bénir tous les jours dans l'intelligence artificielle du GPT, tout le temps, pour leur montrer un peu. Et j'ai toujours dit à mon fils de 12 ans, c'est un outil que tu utilises pour pouvoir... augmenter certaines capacités ou comprendre un truc que tu n'as pas compris, etc. Mais en aucun cas, il doit remplacer ta logique intellectuelle. Et ça n'a pas manqué. J'ai reçu un message dans le carnet de correspondance. Yovan, votre fils, a utilisé Chagipiti pour faire ses devoirs. Ce qu'il a fait, ce que je lui avais dit de ne pas faire, c'est qu'il a pris la photo du truc et a dit, Chagipiti, fais-moi le truc. Et je lui ai dit, c'est très bien. Ça, c'est un exemple parfait. Là, tu as vécu le... tu n'as pas réfléchi là, c'est l'intelligence artificielle qui a fait l'exercice, donc la preuve te pénalise. Donc là, c'est bien, tu as touché la limite de l'outil. C'est-à-dire qu'à partir du moment où elle va prendre le dessus sur ton intelligence à toi, tu auras raté et ce n'est pas ce pour quoi c'est fait. Donc, l'objectif, ce n'est pas en effet que ça remplace la revente, mais c'est plutôt que ça augmente tes capacités pour pouvoir faire des choses plus intéressantes.

• Speaker #0

  Très bien, on arrive à peu près au terme de cet entretien. Alors, il y a des consultants avant-vente qui nous écoutent, bien sûr, qui ne sont pas managers et peut-être qui aimeraient passer manager. Donc, comme vous avez fait ce chemin, quels conseils vous avez à leur donner ?

• Speaker #3

  Allez, j'attaque. Je vais parler de mon expérience perso, bien sûr. Déjà, le premier conseil, c'est d'être attiré par l'humain, évidemment. C'est un job, c'est avant tout de l'humain. Donc, si c'est des choses qui t'attirent, jeune avant-vente, viens, fonce. Et puis, le chemin n'est pas linéaire, n'est pas tout droit. Moi, j'ai appris beaucoup de mon expérience, de mes différents pôles, de mes différentes boîtes. J'ai fait de l'avant-vente dans différentes boîtes, j'ai fait du commerce dans différentes boîtes, je suis revenu. Je l'ai fait aussi du manager, je n'en ai pas parlé tout à l'heure, mais manager une équipe, ce n'est pas linéaire, on ne passe pas d'avant-vente à manager avant-vente. On peut aussi passer par du management d'une autre équipe. Moi, c'était une BU sur la partie service, une petite équipe d'une de 5-6 personnes. Et après, l'opportunité est arrivée, et là, il ne faut pas la louper parce qu'il n'y en a pas 150. Donc, il faut lever la main au bon moment et être identifié au bon moment sur ces sujets-là.

• Speaker #1

  Je dirais que c'est un autre métier, que les personnes prennent conscience de ça. Passer de l'avant-garde au management, c'est vraiment un autre métier. On en rigolait la dernière fois, Pascal, quand on s'est eu au téléphone. On disait que dans le management, il y a quand même une bonne partie de gestion qui les emmerde. Alors,

• Speaker #0

  on dévoile les off.

• Speaker #1

  Mais il y a une partie quand même, il faut le dire. Et puis c'est important que les avant-ventes qui vont passer par la chair le sachent qu'il y a quand même une bonne gestion. Je pense qu'ils le savent déjà, mais qu'il y a quand même une gestion un petit peu d'éteindre certains incendies dans des journées où parfois c'est un peu compliqué. Donc il faut prendre conscience que ce n'est pas le même métier, ça c'est clair. Il va falloir faire au bout d'un moment le deuil de son appétit technologique, parce qu'on ne va pas pouvoir maintenir cet appétit-là en passant dans un nouveau métier. C'est clair que toutes les composantes de ce métier de management vont arriver et vont prendre un temps considérable. Du coup, il va falloir abandonner cette notion de détail précis. Si on a un appétit féroce de technologie, de technicité, le temps va être compliqué. à trouver là dessus voilà ça c'est un pense que le voilà le futur avant ce manager doit doit comprendre ça tout tout bon avant très bonne avant ne sont pas forcément c'est pas parce qu'on est très très bonne avant-vente qu'on peut être un très très bon manager ça voilà on peut s'en rendre compte moi je me suis beaucoup posé cette question je me j'ai évolué d'avant-vente à manager de l'équipe dans laquelle j'étais donc du coup je me sors tout à me dire mais est-ce que je vais pas être un escroc finalement ils me connaissent tous en vrai merde qu'est ce que je vais la rapporter au mec donc il y avait cette remise en question de se dire mais voilà qu'est ce qui va faire qu'est ce sont les composants qui vont faire que finalement ces mecs là qui sont tous des ingénieurs ont tous un peu de bouteille ont tous un peu d'expérience voilà ma position qu'est ce qu'il va faire qui va être importante pour eux et qu'est ce que je vais leur apporter au quotidien voilà qu'est-ce qui va faire ma notoriété sur ce nouveau métier ? Donc, c'est des questions à se poser avant de passer, je pense, au management.

• Speaker #2

  Manager ou bon manager ?

• Speaker #1

  Ce sont nous des bons managers.

• Speaker #2

  Vous avez suivi les nuances.

• Speaker #0

  Non, je vais poser la question.

• Speaker #2

  Mais gérer l'équipe avant-vente, en fait, c'est… Bon, je parle de mon expérience personnelle. Je suis tombé par hasard, mais je suis resté par passion. C'est un peu ça, c'est d'avoir, prendre le temps et observer, observer et écouter et apprendre des autres, apprendre des autres de l'entourage, de l'équipe commerciale, de l'équipe technique, des autres, et faire son travail comme consultant avant-ventre. Et après, ça va venir après, comme ce n'est pas, en fait, on ne va pas dire que c'est une fonction, une montée en grade, mais c'est plutôt, c'est un changement de posture. Donc aujourd'hui... où je suis en train de faire des démons, je suis en train de répondre aux appels d'offres. Demain, je vais être responsable sur l'ensemble de l'activité. C'est différent. C'est une responsabilité, c'est une fédération, c'est une orchestration. Être chef d'orchestre sur une activité et avoir les liens avec tout le monde, avoir la pression, avoir des moments très, très, très difficiles et de vouloir toujours rester authentique. Et avoir de l'empathie par rapport à la pression sur les chiffres, par rapport aux contraintes techniques des R&D, voilà, c'est difficile. Moi, je veux dire que c'est difficile.

• Speaker #1

  C'est difficile, oui. C'est difficile,

• Speaker #2

  mais c'est atteignable. Et c'est un challenge. C'est un challenge humain avant tout. C'est manager une équipe, c'est manager une activité et de vivre sa passion.

• Speaker #0

  Et tu me disais aussi, Ali, que c'était multitasking quand même. Il y avait...

• Speaker #2

  Oui, comme c'est à mi-chemin en fait avec marketing, avec lui, avec R&D, avec l'équipe vente, c'est de pouvoir faire plusieurs choses à la fois, mais de pouvoir les faire très bien ou bien pouvoir déléguer d'une bonne manière. Voilà, déléguer les profits qui sont identifiés dans l'équipe ou avoir le sens de partage et de transparence par rapport à ce qu'on ne peut pas faire et on ne peut pas délivrer.

• Speaker #1

  J'ai une personne dans mon équipe qui m'a dit… Moi, je ne pourrais jamais faire ton métier parce que je ne sais déjà pas me gérer moi. Comment tu veux que je gère les autres ? Et donc, ça me met en effet important, c'est quand on passe manager, on passe de contribuant individuel, c'est-à-dire nos projets individuellement, je les maîtrise et tout, à je dois manager les projets des autres et de toutes les composantes humaines qui en ressortent. Donc, en effet, ce n'est pas le même métier, c'est clair.

• Speaker #3

  Oui, juste là, on parle de manager au sens large en vrai. Là, on parle de manager avant-vente, mais en fait, on peut parler… Pensez à tous vos copains managers dans la boîte ou ailleurs, c'est exactement le même sujet. C'est le bon et le mauvais chasseur des inconnus. C'est gérer son temps, savoir déléguer, l'écoute active, l'empathie. Là, on est dans le thème de l'avant-vente, mais en fait, c'est le thème du management en général.

• Speaker #0

  Je pense que c'est un bon résumé du… du rôle du manager. Alors je vous avais demandé aussi de venir avec un sujet que vous aimeriez nous partager et qui n'a pas été abordé. Oui, j'avais la dimension de prendre soin de soi, ce que j'ai remarqué aussi dans les équipes. J'ai eu à gérer des burn-out, ce genre de choses. C'est vrai que dans la composante managériale, elle n'est pas à prendre à la légère. J'essaie de communiquer le plus possible des météos. On essaie de se parler dans les équipes en commençant par des météos. Je peux le recommander à des managers dans les équipes, c'est de faire la météo de ces équipes avant toute réunion. comprendre un peu où ils en sont sans rentrer prendre le poux en le pouf à une météo et encore une fois c'est pas de rentrer dans la vie privée la santé des gens etc c'est juste d'avoir une notion globale moi il commence des fois ils sont tous dans les nuages c'est un éclair nuage moi j'ai un nuage avec de la pluie un nuage un soleil et un éclair donc ça c'est quand c'est non ça va pas et donc là ça s'exprime fort quoi il y a un côté comme ça donc et il se positionne un petit là dedans et parlent à coeur ouvert un petit peu de ça et je leur dis souvent la priorité absolue que je donne c'est de prendre soin de soi et j'ai écouté un truc important enfin intéressant c'est que j'ai entendu c'était un moine tibétain qui disait quand on va bien quand notre santé va bien on a plein de problèmes on a tout le temps plein de problèmes et milliards de problèmes et quand la santé va mal on n'a plus qu'un seul problème donc Donc, structurer sa vie et comment nourrir son corps, parce que se dire que notre corps est précieux, qu'il ne faut pas s'abîmer professionnellement parlant pour tout donner, etc. C'est important de toujours écouter son corps et faire qu'on est aligné. Donc, j'essaie de rajouter dans mon management un petit peu cette composante-là, de dire « Ok, tu as de l'audace, tu as de l'engagement, il n'y a pas de souci, etc. Mais là, je te protège juste d'une certaine manière sur un certain sujet. » sur une certaine posture, ça peut être des réponses à des emails à 23h, essayer d'alarmer un peu de choses et de dire, on demande de l'engagement certes, mais je ne voudrais pas que ça vienne rapiller un peu sur ta vie et sur ta santé. Et donc du coup, essayer quand on passe manager d'être sensible à ça. Je pense que voilà, je voulais rajouter un petit peu cette composante qui est importante je pense.

• Speaker #1

  Dans la lignée, je voulais parler de fun. Il ne faut pas que ce soit contradictoire, mais au contraire, c'est plutôt complémentaire. Moi, en tout cas, je ne peux pas faire mon boulot sans plaisir, sans fun. On a parlé de passion tout à l'heure, on a parlé de choses comme ça. Ça devient un état d'esprit, d'être optimiste, de trouver des solutions et pas de regarder que les problèmes, de travailler avec une bienveillance, mais aussi avec une bonne ambiance. avec des gens qui sont dans un bon état d'esprit et qui apportent aux autres, qui nourrissent les autres, qui donnent de la bonne énergie. L'énergie, c'est toujours, à mon sens, l'ingrédient principal pour que tout se passe bien.

• Speaker #2

  Très bien. Ali, alors je ne sais pas, ce n'était pas encore le mot de la fin, mais on y reviendra peut-être si vous avez eu une phrase et je vous laisserai la conclusion. Mais donc un sujet qu'on n'a pas abordé, Ali, et que tu souhaitais aborder ?

• Speaker #3

  Je vais parler de mon expérience personnelle en fait par rapport au contexte international et multiculturel. Donc, je pense que comme j'évolue et j'évolue dans ce... dans ce contexte-là. Ce qui est bien dans ce métier aussi, c'est les voyages. Comme c'est un métier de traduction, je traduis les besoins métiers vers des features techniques. Donc, c'est de pouvoir aussi comprendre les cultures, de comprendre la manière dont les gens pensent. Et c'est principalement les points de vue différents. Donc, c'est un produit ou une solution, elle peut être la même. plusieurs pays ou plusieurs régions, plusieurs continents. Mais c'est la différence de la mettre en valeur, c'est ça qui fait la différence et c'est ça qui nous différencie des concurrents par rapport à ça. Et c'est cette richesse, en fait, qui donne envie de continuer chaque jour, de pouvoir rencontrer des gens, d'échanger, de voir d'autres choses que le quotidien habituel au bureau et les bonjours, salut, ça va, ça change un peu. Ça change un peu et c'est intéressant, c'est passionnant.

• Speaker #2

  Très bien, je vais vous laisser le mot de la fin, la conclusion, si vous avez un message.

• Speaker #0

  pour pour conclure donc allez-y je sais pas qui veut commencer moi je voulais déjà te remercier parce qu'en effet mettre en avant ce métier pour moi c'est c'est un très très beau métier de métier la vente et donc bah t'es le premier je crois en France à faire la promotion en tout cas j'en ai pas vu d'autres sans la vente spécifique donc il y en a peut-être d'autres mais j'ai pas trouvé et donc c'est bien de mettre en lumière car dans ce métier parce que je trouve qu'il est Il est très complet, intellectuellement parlant, humainement parlant, sur les relations humaines pures. Quand j'appelle les relations humaines pures, c'est qu'un avant-vente, il est considéré face à un client comme un facilitateur et quelqu'un qui est là pour aider. Même si ce que je demande aux avant-ventes, c'est d'être vraiment en mode consultant et de trouver la solution à un besoin exprimé. en gommant un petit peu ce côté du « à la fin, il va falloir vendre quelque chose » . Mais en effet, les relations sont différentes que les relations commerciales. La relation commerciale, c'est « qu'est-ce qui va me vendre ? » Donc, il va y avoir un retrait, entre guillemets, qui peut subsister. Donc, c'est ça que j'aime bien, ces composantes-là, c'est que nos relations ne sont pas perturbées par cette notion à la fin de « qu'est-ce qu'on va signer ? » . et techniquement parlant, humainement parlant, c'est un très bel équilibre. Donc, je préconise vraiment à tout le monde, c'est parfait. Merci, Pascal, d'avoir organisé ça et de continuer à faire la promotion des différents tips, des différentes anecdotes, des différents conseils que tu peux donner aux avant-ventes, aux managers avant-ventes, à travers ce podcast-là. Donc, merci infiniment pour ça.

• Speaker #2

  Merci, merci beaucoup.

• Speaker #1

  Exactement la même chose pour moi Pascal pour te remercier. Tout à l'heure on a parlé de recrutement et recrutement comme beaucoup c'est sur LinkedIn. Et quand on cherche avec la petite option qui va bien sur LinkedIn ingénieur avant-vente, ça n'existe pas dans le menu déroulant. Alors on tape pre-sales mais ça ne marche pas très bien. Et puis moi je suis dans une société plutôt franco-française donc je veux un parisien à Paris et un grenoblois à Grenoble. J'y arrive pas en fait, je trouve pas. Il n'y a pas la capillarité que je recherche. Et du coup, cette mise en lumière est hyper importante. En fait, on se rend compte qu'on a quasiment le même ADN, la même façon de bosser, les mêmes attentes, qu'on écoute des podcasts, qu'on lit des bouquins, qu'on fait des trucs comme ça. Et plutôt que d'être chacun dans notre coin, c'est grâce à des gens comme toi où il y a une sorte d'unité qui se crée. Et c'est très agréable d'écouter cette partie-là. Et moi, le mot de la fin, c'était sur ce côté un peu multimédia, finalement. Je me suis rendu compte, avec mon expérience, quand tu discutes avec d'autres avant-ventes, tout le monde a des projets de musique, de podcast, de DJ, de saxophone. C'est dingue, le nombre d'avant-ventes qui louent d'un instrument. À mon avis, sur les stats, c'est bien plus que la moyenne de d'autres métiers. Je ne suis pas sûr que ce soit que le hasard. Ce que tu fais là, par passion, forcément, ça résonne en moi. Par rapport à moi, c'était plutôt la musique. Mais je me rends compte que chacun de nous a cet ADN de multimédia.

• Speaker #2

  Écoute, merci beaucoup. J'espère qu'Ali, tu ne vas pas parler de moi.

• Speaker #3

  Je partage.

• Speaker #2

  Je vais être gêné ou alors vous vous êtes donné le mot.

• Speaker #0

  Il va dire qu'il est guitariste.

• Speaker #3

  Je partage une idée avec William et Baptiste par rapport à cette idée géniale de pouvoir créer un espace pour les professionnels de ce métier-là, qui doit être très bien valorisé sur le marché français, mais également ça va attirer que ce soit des sponsors pour toi Pascal, pour ton podcast dans l'avenir, ça va être un peu bénéfique, mais également pour les nouveaux profils ou bien les juniors pour... rentrer dans ce monde-là, rentrer dans ce monde-là sans avoir peur en fait de est-ce que je peux être un banc en avant-vente ou pas ? Non, moi, écoute les podcasts, écoute les experts, ce que fait Pascal, ce qu'a invité Pascal comme personne et des professionnels du métier qui vont partager de très belles choses par rapport à ce métier-là. Et le plus important, c'est de faire passer le message que c'est un métier de lien, d'équilibre et d'apprentissage. On apprend. On fait l'équilibre avec tout le monde et on crée des liens avec des clients ou des prospects. Et on est au bon endroit pour faire passer ce message-là. Merci Pascal.

• Speaker #2

  C'est à moi de vous remercier parce que le podcast ne serait rien sans d'excellents invités que vous avez été aujourd'hui. J'ai été ravi de cet entretien. Merci à tous de vos témoignages. Ça nous a beaucoup appris sur le métier, je trouve difficile, mais passionnant de manager à revente. Et puis également, merci pour vos conseils aux consultants à revente qui veulent devenir manager. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis, si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn, sur la page dédiée qui s'appelle En Avant-Vente. Je taggerai également mes invités dans les postes. Donc, n'hésitez pas à revenir vers eux si vous avez des questions. Ils seront tout à fait ouverts pour engager la discussion et pour vous répondre. Et n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour bénéficier. des bonus. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien en avant-vente et encore merci William, Baptiste et Ali.

• Speaker #3

  Merci.

• Speaker #0

  Merci beaucoup Pascal.