Description

🎙️ #23 – Comment maintenir l'engagement dans vos présentations ?
Avec Benjamin, consultant avant-vente au parcours international

Dans cet épisode, Pascal Gouelo accueille Benjamin, un expert de l’avant-vente basé à Montréal, pour décortiquer un défi de taille : comment capter et maintenir l’attention de votre audience lors de vos présentations commerciales ? Que ce soit en visio ou en présentiel, les symptômes de désengagement sont nombreux : regards fuyants, caméras coupées, silences pesants… Comment les repérer à temps ? Et surtout, comment y remédier efficacement ?

💡 Découvrez :

• Les symptômes typiques d’un auditoire qui décroche

• Les fondamentaux pour garder un discours vivant et engageant

• La technique éprouvée du Tell–Show–Tell pour rythmer vos démos

• L’importance des histoires et cas clients concrets pour captiver

• Des astuces issues du théâtre et de l’enseignement pour renforcer votre impact

🔍 Un épisode riche en conseils concrets pour les consultants avant-vente, commerciaux, formateurs, et tout membre de l’écosystème sales/tech. À écouter absolument pour éviter de prêcher dans le désert lors de vos prochaines présentations !

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🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !
🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !

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Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, j'ai la chance d'accueillir un consultant avant-vente très expérimenté qui a la particularité d'être de l'autre côté de l'Atlantique. Bonjour Benjamin.

• Speaker #1

  Allô Pascal.

• Speaker #0

  Comment maintenir l'engagement dans vos présentations ? Alors avec Benjamin, on va parler des problèmes qu'un pre-sales peut rencontrer lors des rendez-vous clients et vous faire bénéficier de, je ne sais pas si c'est 50 ans d'expérience à nous deux, mais ça doit s'en approcher. Et comme ça, on va vous donner des solutions pour résoudre toutes ces difficultés que vous pourriez rencontrer dans un rendez-vous client. Alors un épisode qui, j'en suis sûr, va intéresser directement les consultants avant-vente parce qu'ils pourront... Appliquez, vous pourrez appliquer ces conseils tout de suite, mais également les commerciaux, tous les intervenants du cycle de vente, l'écosystème qui aide les avant-ventes. Je m'appelle Pascal GOUELO et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard et j'y suis resté par passion. Donc c'était il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez C'est mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous parlent de leurs bonnes pratiques. Donc n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast et bien plus encore. Allez, c'est parti en avant-vente. Benjamin, je suis ravi de t'accueillir sur le podcast en avant-vente. J'ai dit que tu étais de l'autre côté de l'Atlantique, donc on n'est pas sur le même fuseau horaire. Est-ce que tu peux te présenter ?

• Speaker #1

  Oui, bonjour Pascal. Déjà, ça me fait beaucoup plaisir de... pouvoir échanger avec toi sur les sujets qu'on va avoir aujourd'hui. Donc, la carrière d'avant-vente pour moi a commencé en France, en fait. J'ai été proposé des postes. Alors, j'étais basé à Montréal et puis on m'a proposé de dire « Est-ce que tu souhaites aller faire des missions en expatriation en Europe et plus précisément en France ? » Ce que j'ai commencé à faire, et j'ai commencé un peu comme toi, pas directement sur l'avant-vente, j'ai commencé sur un rôle de consultant et j'ai travaillé pour des sociétés françaises. bancaire et puis j'ai découvert en fait l'avant-vente, le rôle d'avant-vente m'a été présenté alors que dans un département d'architecture et j'ai vu un binôme qu'on appellera Batman et Robin, Batman commercial Robin à l'avant-vente qui présentait des solutions de stockage et autres et qui sont venus faire des démonstrations et c'est là que quand beaucoup d'entre nous sont sortis de l'école on n'avait pas conscience qu'un métier comme avant-vente existait. On ne savait pas, on croyait qu'on allait faire l'ingénierie, on croyait qu'on allait faire du conseil. J'ai regardé ça et je me suis dit, tiens, c'est intéressant. J'ai beaucoup aimé le travail qu'il faisait. J'étais de l'autre côté, j'étais un peu le prospect. Et puis, une opportunité s'est présentée à moi à travers des contacts, où un jour, quelqu'un m'a dit, est-ce que tu souhaites travailler chez nous ? C'était une petite société qui faisait des produits de performance, des tests de performance. Et je lui dis, ah bon, qu'est-ce qu'il a ? Il me dit, on va te donner… des outils, tu vas faire des présentations. Là, j'étais très étonné. Je me disais « Mais est-ce que je vais avoir besoin d'implémenter ? » Non, non, non. Tout ce que tu vas faire, c'est que tu vas montrer, expliquer, convaincre. Et je lui dis « Mais après ? » « Après, tu recommences. J'ai un autre prospect. » Et c'est comme ça que j'ai commencé. Donc, évidemment, à Paris, j'ai à chaque fois pour... J'ai fait trois grandes sociétés, mais j'ai quand même eu le temps d'apprendre parce que... Pour mes sociétés, j'ai fait 5 ans ou plus, si ce n'est pas plus dans les sociétés. Donc, j'ai eu le temps, quand beaucoup d'avant-ventes débutent, d'avoir de la difficulté, de ne pas connaître ce que je présente, donc d'improviser et de vraiment travailler fort au début. De pouvoir ensuite, comme un peu en vélo, j'ai pris mon momentum et de rouler sur le momentum. Et comme en vélo, de glisser, de tomber, de se relever et de repartir. et d'être dans la course avec des équipiers et d'apprendre des autres. Donc je crois que c'est pour ça qu'on est ensemble aujourd'hui.

• Speaker #0

  On va débuter avec le premier sujet. Comment maintenir l'engagement dans vos présentations ? Donc, on a travaillé ce sujet avec Benjamin. Le contexte, vous l'avez connu ou comme le dit Benjamin, vous allez le connaître. Vous arrivez dans un rendez-vous. Et puis, est-ce que c'est le début de l'après-midi où les personnes ont beaucoup mangé et donc ça baille un peu ? Ça peut être aussi en remote. Par exemple, quand vous voyez que les caméras, petit à petit, commencent à se fermer. Ça peut être aussi en présentiel, quand vous voyez les téléphones qui commencent à être sortis et votre auditoire est plutôt sur WhatsApp ou autre. Peut-être aussi quand vous faites une présentation ou une démo et il y a un grand silence, personne ne dit rien. Et donc là, vous êtes tout seul à prêcher dans le désert et vous vous dites mais... Est-ce que quelqu'un écoute ? Donc, c'est dans ce contexte-là. Est-ce que tu as d'autres exemples, Benjamin ?

• Speaker #1

  Tu as beaucoup émis les symptômes, mais il faut les observer surtout. Il est facile en avant-vente de rentrer dans sa démonstration et de dire, c'est mon sujet, voici mon script de démo, voici les différentes slides que je veux présenter, et de ne pas faire attention à ça. Et quand on est en équipe, des fois votre commercial va venir vous aider, mais c'est très important de reconnaître ces symptômes. J'ai déjà eu moi-même, et ça c'est très difficile, et c'est des fois des présentations où le matin ils sont engagés, et comme tu l'as dit, l'après-midi arrive, on a eu un déjeuner, on reprend, il y a une certaine fatigue naturelle qui vient se mettre en place. J'ai déjà eu des fois où je regarde quelqu'un et je vois les yeux de la personne monter dans l'orbite. Donc en fait, tu sens la bataille féroce de la personne qui souhaite être polie, mais qui se bat contre l'endormissement. Et de voir ça en présentation, c'est très perturbant parce qu'on est en train de discuter et d'un coup, on voit ça. Donc, on est obligé de ne pas rire ou de ne pas gêner la personne. Donc, effectivement, c'est de savoir reconnaître les symptômes. Et ensuite, on pourra discuter quels sont les fondamentaux pour avoir de l'engagement, pour le maintenir et les trucs et astuces. Mais c'est vrai qu'il faut observer.

• Speaker #0

  Et puis, ça peut venir aussi de nous, consulteurs avant-vente, puisque de temps en temps, on est dans un tunnel. on est tellement... concentrer sur chaque clic de souris que l'on va pouvoir faire ou dans une présentation PowerPoint on va dire, des messages qu'il ne faudrait pas oublier ou alors on regarde son petit cahier pour avoir son script de démo et on oublie complètement l'audience, en fait l'auditoire, la salle et donc top chrono la démo et on relève la tête seulement 20 minutes après ou une demi-heure après, une fois qu'on a fini. C'est là qu'il n'y a plus personne dans la salle où tout le monde a éteint sa caméra. Donc, il faut être vigilant aussi par rapport à l'audience. Et comme on l'a dit, provoquer de l'engagement. Alors, comment on fait pour avoir plus d'engagement dans les présentations ?

• Speaker #1

  Il y a les fondamentaux. Donc, lorsqu'on regarde des collègues présentés ou qui débutent ou quelqu'un qu'on ne connaît pas, tout de suite, on peut observer. dans le vocable, donc la manière de s'exprimer, le rythme, les changements de ton, quelque chose qui va engager l'audience. Peu importe ce qu'on dit, peu importe le sujet, un peu comme dans les podcasts, des pauses, des montées, des descentes, il ne faut pas être monotone. Et ça, c'est la base, effectivement, d'être un bon avant-vente, c'est d'avoir un parler qui est engageant, d'être souriant aussi. Quand tu as dit des fois, c'est que la fatigue est des fois contagieuse, donc si nous-mêmes... on est fatigué et on avance dans un rythme où on sent qu'on fait la tortue et que c'est pénible pour nous, instinctivement, ça va se traduire sur celui qui vous écoute et lui aussi va ressentir et ça va se traduire. Donc, c'est vraiment… J'ai certains avant-vente qui ont pratiqué du théâtre. Donc, des fois, les gens disent « qu'est-ce que je peux faire pour améliorer ça ? » Ce n'est pas toujours des formations d'avant-vente, mais j'ai vu des collègues qui faisaient du théâtre et ils avaient maîtrisé la tonalité. le voient, les posent et je trouvais qu'ils étaient déjà excellents. Donc, on peut travailler sur ça et c'est facile à demander à un collègue de nous regarder présenter et de nous donner un feedback, donc un retour sur est-ce que c'est monotone. Après, il y a les techniques.

• Speaker #0

  Alors, juste avant qu'on parle de technique, en fait, moi, j'ai fait de la formation avant l'avant-vente et donc, j'avais l'habitude de... Ce n'était pas seulement une démo ou une présentation qui dure le temps d'un rendez-vous, mais c'était des journées entières de formation. Donc, j'ai été quand même confronté à ça. Et je me souviens, par exemple, où... On disait, on n'est pas interrompu, mais des fois, en fait, on n'est pas écouté. Ah oui. On n'est pas écouté, c'est-à-dire qu'il y a, sur ce qu'on dit, en fait, des discussions annexes qui se font dans la salle et plus personne nous écoute parce que les gens parlent entre eux. Moi, j'avais un truc pour se faire, en fait. Je baissais le niveau de volume de ma voix et tout d'un coup, mais Les gens de la salle, ils disaient, mais qu'est-ce qui se passe ? On ne l'entend plus. Parce que tant que c'est une petite musique qui est sur le même tour, c'est comme de la musique. Tandis que quand ça baisse, ils disent, mais... Et donc, plutôt que de lever la voix pour dire, écoutez, je suis en train de parler, laissez-moi parler, plutôt la baisser. Et comme ça, les gens s'interrogeaient, en fait, diraient, mais qu'est-ce qui se passe ? Et tout d'un coup, ils écoutaient. C'était étonnant. C'est à tester. Donc,

• Speaker #1

  pardon. Il vaut mieux éviter d'en arriver là.

• Speaker #0

  Voilà.

• Speaker #1

  Il vaut mieux éviter d'arriver à dire, est-ce que les gens m'écoutent ? Exactement. C'est pour ça que c'est important de regarder les regards. On ne va pas rentrer dans le… C'est vrai que maintenant, beaucoup de choses sont en téléprésence, donc en remote. Et c'est dur de regarder, d'avoir la confirmation par les regards des gens de l'engagement. Quand c'est en présentiel, c'est observable. En remote ou en téléprésentiel, c'est beaucoup plus dur à faire. Mais il vaut mieux éviter d'en arriver à ce point. Alors,

• Speaker #0

  il y a des techniques comme tu disais en fait.

• Speaker #1

  Il y a des techniques que tout le monde fait. Le nom de ce genre de formation ou de technique pour nous, Pascal, comme tu sais, ça s'appelait le Demo to Win. Beaucoup d'avant-ventes qui ont fait plusieurs années l'ont connu et c'est le Tell Show Tell. L'idée, c'est d'engager sur voilà ce que je vais te présenter. d'avoir leur accord et peut-être déjà de confirmer, êtes-vous d'accord, d'avancer sur le point de démonstration, donc évidemment le show, donc de rentrer dans le produit, faire la démonstration, et de réengager, parce que quand on fait la démo, généralement on est sur son écran, on ne regarde pas tout le temps, on est en train de faire des clics, on peut prendre des petites prises de contact, des petites questions, mais on est vraiment engagé sur le scénario, on s'assure qu'il se passe bien et que le rythme est bon, et à la fin de réexpliquer ce qu'on a présenté, et si possible d'obtenir une confirmation. avant ça d'approcher au point qui suit. Donc le « touch hotel » , ça permet de donner un rythme, ça permet d'engager un sujet, je te montre et je te présente, je te reconfirme ce que je t'ai montré et de passer à l'autre. Donc c'est des techniques que je crois que tout avant-vente peut utiliser, c'est la base.

• Speaker #0

  Et en fait, ça peut être tout à fait couplé avec des business case présentés dans une démonstration. puisque moi ce que je vois dans certaines démonstrations. On commence la démonstration et puis c'est un flux de fonctionnalités, de cas clients qui s'enchaînent sans vraiment de plan, en fait. Alors, on ne voit plus, et j'espère, aller dans les menus et commencer par fichier et puis dire vous pouvez enregistrer, vous pouvez ouvrir et faire tous les menus comme ça. En principe, on ne le voit plus. mais c'est surtout de structurer sa démonstration en différents cas. Par exemple, en trois business case, on va dire, cas d'affaires. Trois business case, et puis faire ce tel-chotel sur chaque business case et prendre des pauses, comme tu l'as dit, à chaque fois pour tel, ensuite montrer, ensuite résumer potentiellement des questions et ensuite on passe au deuxième cas client. Qu'est-ce que tu en penses ?

• Speaker #1

  C'est exactement ça et c'est important de, et là on sort un peu de l'audience qui s'ennuie, mais c'est important d'avoir des cliquets confirm et d'avancer un peu comme un engrenage. Une fois que j'ai engagé, je l'ai cliqué, je ne peux plus retourner en arrière et c'est là pour ça qu'il faut demander confirmation. Et pour les business case, les cas d'affaires effectivement, on peut, et c'est aussi une pratique qui est recommandée, c'est de raconter des histoires. C'est dur pour un avant-ventre qui commence. Il n'a pas d'histoire. Mais au fur et à mesure qu'on rencontre des prospects, qu'on apprend aussi des implémentations de ce qu'on propose à ces prospects-là qui sont devenus clients, si tout se passe bien, ils deviennent clients, c'est de raconter des histoires. Donc de dire, sans nommer pour autant qui est cet individu ou qui est ce client, de raconter une problématique ou de raconter un sujet et de ça rentrer ensuite dans un point de démonstration. Donc les cas d'affaires. raconter des histoires. Ne pas juste dire menu, fichiers, présenter les fonctionnalités, mais de raconter une histoire, raconter comment la solution, ce qu'on présente, aide à résoudre un des points de l'histoire. Et comme tes podcasts, c'est de pouvoir avoir un échange qui est intéressant pour le prospect qui vous écoute. Il n'est pas là pour lire une documentation produit. Dans ce cas-là, on lui laisserait. Il est là pour écouter quelqu'un qui lui présente une solution et donc il s'attend à avoir aussi un certain entertainment. donc un certain agréabilité dans ce qu'on présente.

• Speaker #0

  Et alors, petite pub, mon épisode de podcast sur le storytelling est celui qui rencontre le plus de succès. À chaque fois, on m'en parle et c'est vrai que moi, j'utilise des techniques et allez écouter cet épisode parce qu'en fait, je donne aussi des degrés, on va dire. Si vous commencez, vous pouvez commencer simplement. Puis petit à petit, vous allez vraiment dans une histoire construite. Mais le départ, c'est citer un cas client, citer ce qu'il a fait. Et surtout, dans la démo, on ne parle pas de fonctionnalité. À la fin, on parle de bénéfice client. Donc, le storytelling, très bon point.

• Speaker #1

  Je peux ajouter une anecdote là-dessus ? On a tous des parents ? qui nous racontent souvent la même histoire. Et c'est d'ils disent, ah ben Pascal, je me rappelle, il faisait ceci, cela. Donc c'est un peu du storytelling. Ce qui est très drôle, c'est que quand les parents nous la répètent plusieurs fois, on dit, mais je la connais l'histoire. Mais il ne faut pas oublier qu'en tant qu'avant-vente, on a le luxe que nos prospects sont différents. Et donc on a le luxe de la réutilisation et de l'affinement de ces histoires qu'on raconte. sans pour autant ennuyer les gens, parce que pour eux, c'est la première fois, mais pour votre commercial et vos collègues qui vous écoutent, des fois, il fait « ça y est, voilà Benjamin qui repart dans son histoire classique » . Ils savent déjà tout le déroulement, mais surtout, c'est que quand on a la possibilité de pouvoir réutiliser Daffiné, vous allez en avant-vente avoir la possibilité d'itérer et d'améliorer ces différentes techniques. Et donc, n'hésitez pas à commencer pour ensuite, au fur et à mesure, sur un nouveau prospect, affiner et améliorer. Donc, vous ne serez pas parfait tout de suite au début. mais vous avez un luxe en avant-vente de pouvoir changer votre famille en quelque sorte et de pouvoir recommencer à chaque fois. Donc, n'hésitez pas à itérer et d'améliorer ces différentes techniques.

• Speaker #0

  Et moi, ce que je dis souvent, c'est que le storytelling, ça s'apprend, ça se pratique, il faut s'entraîner, on ne devient pas raconteur d'histoire comme ça au premier rendez-vous. C'est quelque chose, il y a une histoire, il y a souvent un début. une chose qui se passe mal, un événement, après ça continue, puis un autre événement, puis la conclusion. Une histoire, c'est structuré, donc ça se prépare et commence modestement. Mais c'est un entraînement à faire d'avoir comme ça, j'allais dire, dans sa besace, dans son sac, un certain nombre d'histoires. Et comme le dit très justement Benjamin, vous avez la chance de voir différents clients. Donc, vous pouvez raconter et améliorer cette histoire au fil des clients si à chaque fois, ce sont des nouveaux clients ou des prospects. Très bien. Alors, certes, on a réfléchi aussi à certains trucs, certaines astuces pour pouvoir éviter que vos interlocuteurs s'ennuient. Alors, je te laisse commencer si tu veux. Oui,

• Speaker #1

  à part les fondamentaux dont on a parlé. J'ai vu des... il y avait un de tes podcasts, c'était les Gen Z qui commençaient et qui apportaient beaucoup de nouveautés ou de nouvelles approches. Et j'ai observé à travers les années, beaucoup plus de jeux qui sont mis en avant. Les jeux peuvent être des concours, donc dans la mesure du possible, si ce n'est pas en fonction publique et autres, et qu'on peut offrir quelques petits goodies.

• Speaker #0

  On peut faire des jeux très élaborés, où en fait... on fait des équipes parmi les clients et ils s'affrontent, en fait, par exemple, pour explorer une application qu'on leur présente avec des questions et des réponses. Après, ça peut aller même jusqu'à l'escape game en interactif, par exemple. Mais aussi, on peut commencer, là encore, très modestement, avec simplement... quelques questions et demander l'avis de notre audience et de compter des points. Donc, il y a un certain challenge. Les gens aiment bien, en fait, dans des équipes, se mesurer, jouer. Comme tu dis, d'apporter des lots pour le premier, mais chacun aura un lot quand même. Et au-delà de mobiliser, je dirais, l'attention, c'est aussi quelque chose qui est mémorable. C'est-à-dire qu'au sortir de la démonstration ou de la présentation, non seulement ils auront vu une solution, ils auront mieux compris la solution, mais en plus, par rapport à la concurrence, ils se rappelleront de vous.

• Speaker #1

  Ils se seront amusés.

• Speaker #0

  Voilà, exactement. Et puis, on a aussi, enfin moi j'y crois beaucoup, le droit de s'amuser en rendez-vous et ça ne doit pas forcément être ennuyeux. Même quand on présente... je ne sais pas, un système comptable. Voilà, ça peut être aussi un moment agréable.

• Speaker #1

  Effectivement. Et tu as abordé quelque chose, donc à part les questions, il y a aussi les Easter eggs, donc dans lesquels on fait la présentation. On disait, à un moment dans la présentation, je vais faire quelque chose et celui qui le trouvera à la fin gagnera ce goodies et l'autre. Donc, c'est des fois garder l'attention en rappelant qu'à la fin, il y aura une petite question. avec un cadeau. Et après, il y a vraiment l'engagement, l'engagement plein, c'est les démonstrations que le client fait lui-même ou les scripts qu'il va suivre. Donc, ça peut être les tests de conduite, en anglais, test drive, où on va avoir pour, généralement, ce n'est pas toute la présentation, mais après le lunch, après la pause du déjeuner, après la pause de midi. Pour reprendre le momentum, c'est souvent là qu'on va faire des scénarios où on a préparé notre solution, ce qu'on présente. Et on a maintenant avec les systèmes cloud, alias infonuagiques comme on dit ici au Québec, la possibilité facilement de donner accès. Il a son navigateur sur leur laptop et ils peuvent l'utiliser. Et on le fait parcourir un petit scénario. Des fois aussi avec des petits easter eggs à trouver, donc des petites références qu'ils doivent trouver, donc là c'est plus proactif. Et j'ai toujours trouvé que de mixer un peu ces différents outils, ces différentes techniques, ça brise la moto monotonique pour les présentations qui peuvent des fois durer une journée ou plus. Et donc l'idée de donner la souris à l'audience, soit à tout le monde, soit à l'individu et les autres le regardent en le taquinant. pour dire tu vas y arriver Michel, tu vas y arriver Louise, des trucs comme ça. Donc c'est toujours effectivement de revenir à c'est amusant. On a passé un bon moment avec cette équipe et non seulement ils ont vu une solution, mais ils ont aussi une émotion. C'est important la partie émotion. Il faut que de sa journée ou de son engagement, il ressorte content et qu'il ait eu un peu de plaisir. Sinon, ce n'est pas à votre avantage. C'est toujours possible, mais ce n'est pas à votre avantage.

• Speaker #0

  Et puis, il y a également… la partie whiteboarding donc en remote alors maintenant tout s'est assez bien diffusé sur les outils de vidéoconférence il y a ça en fonctionnalité ou alors vous pouvez avoir ça à côté sur un autre logiciel ou alors en présentiel il y a toujours le tableau blanc moi je trouve que c'est Merci. un outil intéressant pour pouvoir dessiner, pour pouvoir co-construire des architectures, des process avec le client et justement, pour ne pas qu'il soit passif à écouter ou à regarder quelque chose, là, c'est lui qui donne son avis et on construit avec lui. Donc ça, ça marche assez bien. Et puis, il y a aussi une technique, en parlant de whiteboarding, qui est un peu similaire. C'est l'utilisation de post-it pour générer des questions, des idées. Ou là, pareil, c'est soit en présentiel avec des vrais post-it, soit par un whiteboard. Et puis, les personnes mettent des idées, en fait, et participent activement à la présentation.

• Speaker #1

  Il y a juste un dernier point, la manière aussi dont on va engager l'audience, ça dépend de combien on est dans notre équipe. Est-ce qu'on est un binôme, l'avant-vente, le commercial ? Est-ce qu'on est plusieurs avant-vents, qui ont chacun apporté une expertise sur une domaine de la solution qu'on présente ? Et lorsqu'on est plusieurs, et on pratique ça des fois, lorsqu'on a une audience qui est assez large et qui mérite ça, on fait des jeux de rôle. ou pour un scénario de démonstration. Benjamin est le rôle de contrôleur de gestion. Louise a le rôle du comptable. Et je ne sais pas, Marcel a le rôle du gestionnaire alias manager. Et dans la démo, on change de rôle. Donc, j'arrive, je fais la partie, je suis comptable. Après, il y a quelqu'un qui va dire, ensuite, est-ce que Benjamin a fait ? Je reçois la notification et je poursuis le processus. Et c'est rigolo parce que chacun amène un peu un rôle d'acteur. Donc, les avant-ventes, j'ai… Je trouvais souvent que ce sont aussi des gens qui ont, surtout ceux qui ont duré, une bonne qualité de présentation et sont capables de faire un peu de rôle d'acteur. Donc ça, c'est pratique. Jouer des rôles lorsqu'on est plusieurs, travailler en équipe, changer les voix, ça garde l'engagement. Toujours la monotonie, prise et monotonie, si on a plusieurs de gens, à les exploiter. Et après, en revenant aussi là-dessus, c'était juste de plus en plus pour nous aujourd'hui, on se retrouve avec des audiences mixtes. On est des fois chez le client, une partie des intervenants, soit de nous ou du prospect, sont en remote. Par respect, par politesse, ne pas les oublier. Donc c'est facile, une journée commence, d'engager avec l'audience qui est sur site, en présentiel, et d'oublier les remotes. Donc toujours sur les choses qu'on a mis en avant, tel chôtel, demandez, injectivez ceux qui sont en remote. pour demander leur avis.

• Speaker #0

  Voilà, on a abordé ce sujet qui est l'engagement dans vos présentations. Benjamin, j'ai été ravi de cet entretien. Merci pour ce partage d'expérience en avant-vente. Si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à envoyer un message sur LinkedIn. J'ai une page dédiée qui s'appelle En avant-vente. Alors, je taggerai également Benjamin si vous désirez lui envoyer des messages. N'oubliez pas de vous abonner à la newsletter. pour bénéficier des bonus. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien en avant-vente.