Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, j'ai la chance d'accueillir un avant-vente et également un auteur de livre. On va parler du type de société dans lequel cette avant-vente que je reçois aujourd'hui va officier. D'habitude, on parle plutôt des éditeurs de logiciels, mais aujourd'hui, on va parler de société de service. de sociétés qui font l'intégration des projets. C'est Anguéran que j'accueille aujourd'hui. Bonjour Anguéran. Bonjour,

• Speaker #1

  bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Et on va parler surtout de GSI. Et bien sûr, Anguéran va nous expliquer ses acronymes. Je m'appelle Pascal Goulot et je suis tombé dans l'avant-vente il y a longtemps. Alors imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours ravi d'apprendre des expériences des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Donc restez bien jusqu'à la fin de l'épisode, car aujourd'hui c'est Anguéran qui va vous mettre au défi pour passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. Et n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter. pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast et bien plus encore. Allez, c'est parti en avant-vente ! Anguéran, je suis ravi de t'accueillir sur le podcast en avant-vente. Je vais d'abord tout simplement te demander de te présenter.

• Speaker #1

  Je m'appelle Anguéran Astre, j'ai 48 ans, donc ça fait un peu plus de pratiquement 25 ans que je travaille, toujours dans le milieu de l'IT, majoritairement dans des sociétés de services. J'ai fait un petit tour au côté cloud aussi. Et aujourd'hui, sur les trois dernières positions, je suis avant-vente dans des projets complexes. projets qui sont liés à ce qu'on va expliquer dans le GSI, Global System Integrator.

• Speaker #0

  Justement, on va l'expliciter parce que d'habitude dans ce podcast, on parle plutôt des éditeurs de logiciels. Donc aujourd'hui, on va parler des sociétés qui font du consulting. Moi, j'appelais ça des sociétés de service. Je ne sais plus si on dit toujours ça, des ESN peut-être. Donc, est-ce que tu peux nous expliquer ? Alors peut-être que ce serait plus simple par des exemples. de société. Pour une fois, on va citer quelques noms de sociétés, mais qu'est-ce qu'un GSI ?

• Speaker #1

  On parle de société de service, donc grosso modo un client a un besoin de production ou de maintenance de code. On sera toujours dans ce périmètre global de service informatique. Aujourd'hui, les distinctions qu'on peut avoir entre des GSI, on connaît les grands noms, des Capgemini, des Accenture, des Deloitte ou des marques indiennes comme Tata Consultancy Services ou Infosys. C'est des gens qui ont réussi à avoir une envergure en termes de méthode, en termes de personnes, qui permettent pour les grands groupes, que les grands groupes s'appuient sur eux pour une sorte de partage de risque. Et donc, ils se différencient quelque peu de ce qu'on peut appeler SS2D ou SN, parce qu'un grand groupe va dire, voilà, avec ces personnes qui peuvent aller jusqu'à 600, 700, 800 000 personnes, je sais que j'ai un partenaire qui va me permettre de partager mon risque informatique et d'avoir une... une méthodologie éprouvée pour des systèmes qui sont de plus en plus complexes. D'où le terme de global, puisqu'ils sont bien entendu sur toutes les géographies. Les systèmes qui sont quand même le cœur du réacteur de toute entreprise et intégrateur, parce qu'au final, le job reste toujours le même, de faire communiquer les choses et de faire en sorte que tout cela fonctionne ensemble.

• Speaker #0

  Mais plutôt des grosses sociétés, plutôt un partenariat entre ces sociétés et… et le GSI peut-être sur du long terme et pas forcément une entreprise locale qui répondrait à un besoin spécifique de court terme. Là, on est plutôt sur des gros projets.

• Speaker #1

  Donc, on va parler plutôt de projet. Quand on parle maintenant de massification, qui est le terme consacré applicatif, on peut parler de projets sur plusieurs années qui sont de… qui peuvent aller jusqu'à des 100, 200, 300 millions d'euros pour les grands clients mondiaux, les grands coupes du Cap 40 ou du Fortune 500. Donc on est vraiment sur une taille qui est nécessaire, puisqu'en fait une petite entreprise, malgré toutes les compétences qu'elle a en interne, ce qui n'est pas du tout remis en cause, n'a pas du tout les capacités à pouvoir délivrer ce type de projet.

• Speaker #0

  Alors, moi je connaissais le rôle de l'avant-vente chez un éditeur de logiciels. D'ailleurs, on travaille avec des GSI, des sociétés de services, sur différents aspects du cycle de vente. Mais je ne connais pas bien le rôle de l'avant-vente dans une GSI. Alors, est-ce que tu peux nous le décrire ? Qu'est-ce qu'il fait exactement ? Alors,

• Speaker #1

  je fais juste un pas en arrière pour bien… comprendre ce que fait JSI en termes déjà d'activité de service. Grosso modo, une entreprise, on va prendre par exemple une entreprise de l'automobile, a des systèmes d'infraction maintenant partout. Pour fabriquer ses voitures, pour vendre ses voitures, pour gérer son personnel, etc. Donc ça, dans un système, en fait, il y a plusieurs phases. Qu'on prenne un éditeur de logiciels ou qu'on prenne du custom ou des fabriques à façon, il faut construire le système, il faut le tester et ensuite, il faut le maintenir. L'ensemble de ce cycle, en final, c'est les cycles sur lesquels les JSI et les ESN interviennent. On est sur différentes phases et l'avant-vente est là pour faire une interface entre le vendeur, qui reste dans son rôle de vendeur de trouver les missions, et l'entreprise qui a ses modèles. L'entreprise JSI a ses modèles, par exemple, elle peut avoir un centre de développement en Pologne, au Maroc. Elle peut avoir telle ou telle méthodologie, elle peut suivre tel ou tel processus. Et donc l'avant-vente est là pour faire en sorte que le besoin du client corresponde au modèle et faire en sorte que la proposition soit bien entendu rentable, opérationnelle et activable si on devait gagner cette mission.

• Speaker #0

  C'est lui par exemple qui va conseiller son client pour faire un projet offshore, near shore, en forfait, en régie ?

• Speaker #1

  Aujourd'hui, quand on regarde une grande avant-vente, une avant-vente complexe, typiquement maintenir tous les systèmes de gestion d'une entreprise, il y a bien entendu l'aspect technique, il faut savoir, on rentre dans le code, mais il va y avoir, comme tu l'as dit très pertinemment, les histoires de localisation, les histoires de qu'est-ce que veut faire le client, qu'est-ce que le client ne veut pas faire, quelle prise de risque il décide de déporter vers l'entreprise de service, et tout ça c'est les modèles, ce qu'on appelle les modèles de délivrerie, et qui sont... éminemment important parce qu'en effet c'est pas du tout la même chose par exemple et les clients l'ont connu sur les 10 15 dernières années d'avoir un centre en Inde plutôt que des équipes chez soi dans ses locaux ces deux modèles qui sont potentiellement pertinents sauf qu'il faut faire un choix ou alors on peut bien entendu les hybrider mais tout ça l'avant-vente est là pour imaginer pour proposer pour itérer pour faire en sorte que ça fonctionne et puis aussi que bien bien entendu, ça soit rentable. pour la société de service.

• Speaker #0

  Et pour accompagner son client, pour être, j'imagine, conseil sur les différents scénarios. Alors, il ne travaille pas tout seul, l'avant-vente, il est au sein d'une équipe. On parle souvent, dans l'avant-vente d'éditeurs de logiciels, d'un tandem, qui est le commercial et l'avant-vente, avec, évidemment, des experts qui sont là aussi et qui font partie de l'écosystème. Comment ça se passe dans un GSA et dans une société de service ?

• Speaker #1

  Alors, dans une société de service, on revient, en fait, on n'est pas sur un tandem, on est plutôt sur un triangle. Donc, on a très clairement le vendeur. Donc, le vendeur, il est là pour, bien entendu, connaître le client, identifier le deal, les affaires. De plus en plus, il doit, ce qu'on appelle la power map, donc avoir une vision. de l'écosystème client qui devient de plus en plus compliqué. On a des moyennes, il y a une dizaine d'années, il y avait à peu près deux à trois personnes qui décidaient d'un deal. Maintenant, elles vont être huit, neuf, dix parce qu'il va y avoir les achats, il va y avoir les business, il va y avoir l'IT, etc. Donc ça, c'est le rôle du commercial. Ensuite, il y a le rôle du sponsor exécutif, donc la personne qui va représenter l'entreprise de service parce qu'à partir d'un moment, il y aura bien quand même beaucoup plus fort que dans le logiciel puisqu'en fait, là, on n'est pas sur un produit qui est déjà développé avec déjà un package. On est vraiment sur un produit où il est à faire. Donc, en fait, il y a une prise de risque qui est beaucoup plus importante.

• Speaker #0

  C'est ce qu'on appelle le senior partner ?

• Speaker #1

  Exactement. Alors, après, chacun trouve. On a des termes senior partner, vice-président, general manager. Bon, les termes divergent. Mais c'est la personne qui, et ça, ça va faire... t'es dans l'oreille de pas mal qui porte le PNL, le Profit and Loss. C'est la personne qui va dire ok, moi si cette mission... je la gagne, si on gagne de l'argent c'est pour moi, si on perd de l'argent c'est aussi pour moi. Donc c'est la personne qui est très très clairement intéressée pour faire en sorte que ça fonctionne.

• Speaker #0

  Et c'est lui qui pourrait décider par exemple du go-no-go ?

• Speaker #1

  D'accord. Il doit être normalement à l'ensemble des étapes. Le go-no-go, souvent on a très très peu de vision sur l'aspect financier puisqu'on n'a pas encore la solution. Mais on a souvent la dernière revue, revue de solution et revue de pricing. où là, on doit lui présenter, voilà le risque, voilà ce qui nous semble être le pricing qui va bien, voici les projections, et à lui de dire, le risque me semble trop important, ou ce n'est pas assez rentable, ou à lui de vraiment faire cette dernière décision. Et dans ce triangle, commercial, sponsor, exec, il y a bien entendu l'avant-vente. L'avant-vente a plusieurs rôles. Il a un rôle bien entendu d'instruire le dossier, l'avant-vente. C'est quand même lui qui va être un peu l'architecte de la solution. C'est lui qui va faire en sorte de répondre au cahier des charges. Et c'est aussi lui qui va orchestrer l'ensemble des experts. Parce que quand on fait par exemple une solution de maintenance applicative, en final, il y a des dizaines d'experts. Il y a une personne qui va être experte du domaine applicatif. un expert du DevOps ? Est-ce que je vais être un expert plutôt du network, du réseau ? Est-ce que je vais plutôt être un expert du change management ? Donc ça, le client en est bien conscient, sauf que souvent, il nous dit, vous n'allez pas mettre 10 experts. Donc moi, il me faut une personne qui me permette de faire ce chapeau. Et là, l'avant-vente a ce rôle de chapeau, donc d'orchestration des experts en interne pour permettre d'avoir une sorte de vision un peu unitaire par rapport au client. Donc, on est bien sur ce triangle et qui fonctionne assez bien puisqu'en fait, à chaque étape de l'avant-vente, chacun a son rôle. Très clairement, le commercial est au tout début de l'avant-vente. L'avant-vente est sur l'ensemble du processus et le closing va plutôt se faire après que l'avant-vente soit, on va dire, cadré entre le commercial et l'ex-expansor.

• Speaker #0

  Alors, est-ce que c'est un rôle qui a… toujours existé ou plutôt comment a pu évoluer ce rôle ?

• Speaker #1

  Alors, il a évolué en fonction de l'évolution du service informatique. Si je schématise, j'essaye de schématiser énormément, mais en final, pour moi, il y a eu une vague de massification des systèmes. Qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire que les entreprises qui étaient plutôt sur des petits projets unitaires, on disait tiens, là, ça, je vais faire un projet A. Là, j'ai besoin d'une expertise très précise. dans les années 2000. ont vu qu'il y avait des coûts qui étaient assez importants et qu'il fallait massifier, il fallait faire en sorte que tout ça se fasse d'une manière plus industrielle, avec parfois du recours à l'offshore ou au near shore, avec des modèles différents. Et donc, il y a eu un avant et un après, puisque avant, on était plutôt sur de la réponse, on va dire, on a un cahier des charges, il faut y répondre. Maintenant, on est beaucoup plus sur, OK, désormais, on a une prise de risque qui est forte sur un périmètre qui est très, très large. Et donc, l'avant-vente a ce rôle, bien entendu, de répondre au cahier des charges, mais aussi ce rôle de dire, moi, je suis un peu le garant de ne pas faire n'importe quoi. Parce que quand on prend, par exemple, une TMA, donc une tierce maintenance applicative de 300 millions d'euros sur 4 ans, on imagine qu'on a 10% de pertes. Ça peut faire couler une boîte qui est même très solide.

• Speaker #0

  Et tu me disais aussi qu'au-delà de l'évolution, Maintenant, le rôle de l'avant-vente, c'est aussi celui qui donne de la vision, peut-être qui facilite à l'aide du design thinking, par exemple, qui fait des ateliers pour aller plus loin et dépasser le projet sur lequel il est interrogé.

• Speaker #1

  Oui, tout à fait. Et ça, ça a deux raisons. La première raison, c'est que les sociétés de service innovent. elles vont avoir des modèles qui sont toujours très nouveaux, elles vont avoir des outillages qui vont évoluer. Et ça, les entreprises, parfois, quand elles émettent le cahier des charges, elles ne sont pas conscientes, ce qui est normal. Donc, en fait, l'avant-vente est aussi le moyen de découvrir ou le moyen de mieux se connaître et dire, mais attendez, ça, franchement, on pourrait le faire un peu différemment parce que nous, on s'est vraiment renforcés là-dessus. Donc, le design thinking ou toute méthode de facilitation permet de dire, ah oui, mais ça… En plus, ça correspond vraiment à votre besoin et ça va dans le bon sens. Donc ça, c'est un premier point. Et le deuxième point… Il y a beaucoup aussi de la vente d'un gros deal, elle va se faire énormément en alignant les planètes en interne. Alors, ça semble parfois bizarre parce qu'on a tous l'impression qu'une entreprise, c'est quelque chose d'unitaire, on va tous dans le même sens, ce qui n'est pas vraiment le cas. Et c'est normal quand on est une entreprise de 700 000 personnes sur cinq continents. Bien entendu, à l'interne, il y a des intérêts divergents. Et donc, la vente est aussi là pour faire aligner les planètes. dans sa propre maison pour faire en sorte que tout le monde y trouve un compte et que l'offre ne soit pas juste un patchwork de j'ai pris un peu de monsieur A, un peu de monsieur B et puis j'ai essayé d'en faire une sorte d'histoire qui ne tient pas vraiment de goût. Donc, il faut vraiment travailler en interne pour que chacun, prendre les expertises de chacun, mais en faire un vrai continuum et que le client dise, ok, j'ai compris et en plus, ça correspond à ce dont j'ai besoin.

• Speaker #0

  Donc, il a un rôle de facilitateur en interne et puis également pour constituer l'équipe idéale, mais qui n'est pas des pièces rajoutées les unes aux autres selon les besoins, mais faire une équipe projet.

• Speaker #1

  Oui, exactement. Et le dernier point que je rajouterais, il est là aussi pour quand même… C'est quand même un peu le rempart… le rempart contre le Pacifique, le dernier barrage en fait, et notamment sur la scène contractuelle. Parce qu'au final, aujourd'hui, les clients, c'est un milieu qui est très compétitif, les sociétés de service. Et donc, les clients mettent beaucoup de pression. Et on les comprend, ils payent très cher ces prestations. Donc, il y a beaucoup de pression pour que le risque aille de plus en plus vers la société de service. Et donc, c'est pour ça que les entreprises peuvent faire du business. Donc, c'est donnant-donnant. Sauf que la société de service, bien entendu, doit maîtriser ce risque. On ne peut pas prendre tous les engagements, surtout des engagements qu'on ne saura pas tenir. Et donc là, l'avant-vente a ce rôle de, OK, on peut y aller, mais de tracer une ligne rouge, qui peut être en fonction de capacité à faire, qui peut être aussi en fonction de prise de risque juridique. Voilà, j'accepte de prendre telle pénalité, oui, non. Donc, il est aussi là pour être un peu l'avocat en interne, pour que chacun dise, attendez, moi, je n'irai pas plus, et de faire en sorte de synthétiser la position de la société pour que, quand on est en négociation finale, on soit bien clair sur qu'est-ce qu'on peut prendre, où est notre ligne rouge.

• Speaker #0

  Oui, parce qu'en préparant cet épisode, moi, j'ai compris l'importance du contrat dans une société de service qui n'est pas... Pas du tout la même chose que chez un éditeur de logiciel, puisque chez un éditeur de logiciel, on va dire que c'est quand même un contrat, on va dire plus ou moins standard. Tandis que là, finalement, le livrable va être différent selon les clients. Et ce que vous allez faire dans la mission doit être sécurisé par un contrat, puisque si ça se passe bien, mais si ça se passe mal, retour au contrat et retour aux engagements.

• Speaker #1

  Exactement. Donc,

• Speaker #0

  le contrat doit être, j'imagine, extrêmement bien ficelé, si je peux me permettre cette expression.

• Speaker #1

  Et c'est là où toute l'expérience de l'avant-vente prend son sens parce qu'en fait, le contrat, alors un contrat qui est trop vu d'avion, trop général, il ne protège personne, il ne protège pas le client, il ne protège pas la société de service parce qu'il y a trop de latitude à discuter. Un contrat qui va être trop précis, pareil, ça va être très compliqué parce qu'on va rentrer après dans des micro-détails et on va perdre de vue ce qui est vraiment important pour le client comme pour la société de service. Donc, il faut trouver le bon curseur pour avoir des clauses intelligentes qui sont actionnables dans l'opérationnalité de la mission qui va venir et qui reflètent exactement quelles seront les opérations. Et avec ça, c'est une sorte de table de la loi où on se met d'accord sur ce sur quoi on va discuter. Donc, on ne peut pas rentrer dans tous les cas, parce que c'est impossible sur une mission de cinq ans, de toute façon, ça va bouger. En revanche, il faut être d'accord sur le terrain de jeu de discussion. Et donc, il faut ce cadre qui permet de discuter posément et de se dire les choses.

• Speaker #0

  Oui, et puis de toute façon, un projet, c'est… des revues, des comités de pilotage, etc. Donc, qui va pouvoir aussi contrôler la bonne exécution dans le temps de ce projet.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Tu es avant-vente dans cette société Servi, on s'est dit, quel conseil ? Tu peux donner aux jeunes aspirants au métier de pre-sales et en l'occurrence en GSI ?

• Speaker #1

  Alors je sais, moi je suis très old school, je ne vais pas paraître très moderne.

• Speaker #0

  Mais on ne demande pas d'être moderne !

• Speaker #1

  Je crois beaucoup à l'expérience. On n'arrive pas en avant-vente, je ne pense pas qu'on puisse arriver en avant-vente quand on a 25. parce qu'on n'a pas assez de bouteilles. Donc, je conseille fortement, c'est un métier extrêmement intéressant, mais je conseille de commencer par les métiers fondamentaux du delivery, donc chef de projet, consultant, PMO, d'apprendre le métier. Donc, ça, c'est un premier point qui me semble fondamental. Chef de projet, c'est un super premier job et je le conseille à tout jeune, junior qui a envie d'intégrer un JSI. commencer à prendre des projets, commencer à prendre un périmètre qui est le vôtre, commencer à vous frotter les écailles avec un client. Oui,

• Speaker #0

  et puis vu la diversité des projets, il peut y avoir des projets de moins grande envergure que d'autres. Donc, il y a aussi des projets accessibles aux juniors en tant que chef de projet.

• Speaker #1

  Exactement. Et on ne se rend pas compte, mais c'est encore une des grandes beautés de nos sociétés, il y a quand même une logique de compagnonnage qui est quand même assez... fortes, qui continuent à être assez fortes, même en fonction des mondialisations etc. On continue à avoir des juniors, donc des chefs de projet nouveaux. Quand on a un chef de projet qui a plus de bouteilles, qui a 40-50 ans, naturellement il l'aidera. Il l'aidera en disant « maintenant on va faire ça comme ci, on va faire comme ça » . Donc ça c'est vraiment la force des sociétés de services. C'est vraiment pendant 2-3 ans, vous pouvez apprendre énormément quand vous sortez par exemple d'une école.

• Speaker #0

  Et tu vois plutôt issu d'école de commerce ou issu d'école plutôt informatique ?

• Speaker #1

  Alors, le métier change beaucoup. Moi, j'ai fait l'école de commerce. Donc, ça fait 24 ans que je suis dans le… Mais je ne suis pas codé, je suis incapable de sortir une ligne de code. C'est sûr que je pense qu'il y a 15 ans, être avant-vent dans un GSA, c'était compliqué si on n'était pas tech. Aujourd'hui… Les discussions se passent tellement sur le modèle, sur qu'est-ce qu'on veut, sur comment on intègre tellement de choses. Il y a tellement d'experts qu'on peut faire intervenir. Une école de commerce me semble tout à fait possible. Donc, ce n'est pas du tout maintenant ou une fac. Moi, on parle d'ingénieur ou de quelqu'un qui a fait… J'ai l'expérience de quelqu'un qui a fait une maîtrise d'histoire. Il est avant-vente, il est excellent. Sur le deuxième point, c'est la société de service. Il faut aussi apprendre. Je sais que ça peut faire des journées à rallonge, mais les avant-ventes se font souvent en plus d'une journée. Et ça, c'est comme ça que j'ai appris. On arrive, on a fait notre journée chez le client, et puis après, on fait une heure ou deux en plus avec l'équipe d'avant-vente. On essaye de prendre un sujet, d'aider l'équipe. Au début, ça peut être du formatage de CV. Ce n'est jamais intéressant, mais au moins, on est dans l'équipe. Et puis après, c'est commencer à rédiger la partie méthodo. Après, c'est faire le contexte client. Donc, il y a ce côté de s'intégrer dans les équipes d'avant-vente qui, à mon avis, est très formateur parce qu'une équipe d'avant-vente, c'est une équipe qui se forme pour une avant-vente, mais qui est un peu comme une sorte de commando, surtout sur les gros deals. Donc, il y a un esprit de corps qui très rapidement se crée. Et bien entendu, quand on voit des juniors qui ont envie de faire partie de cette aventure, on est ultra content. Donc, l'accueil est très bon.

• Speaker #0

  Alors, ne soyez pas affolés si vous ne voulez pas faire des journées de 14 heures, mais seulement de 8 heures. Vous pouvez aussi, je pense, en discuter avec votre manager et qui vous libère de temps en temps. dans le cadre de votre évolution professionnelle, des heures dans lesquelles vous pouvez apprendre ce nouveau métier. C'est ce que j'ai fait moi, côté éditeur de logiciel, quand j'étais plutôt à la pré-vente, puisque je faisais de la formation. Et de temps en temps, j'avais l'occasion pour une solution, en particulier que je connaissais bien, puisque je faisais de la formation sur cette solution, d'aller sur des salons. Par exemple, pour faire des avant-ventes avec différents clients qui passaient sur le stand, ou alors d'accompagner un avant-vente de temps en temps, et c'est comme ça que j'ai découvert ce métier. Donc, ça peut être aussi ça. J'aimerais pas qu'on dise aux juniors, il faut absolument faire 12 heures, 14 heures. Peut-être que ça peut se faire aussi en parallèle. Non,

• Speaker #1

  tout à fait, ça peut. De toute façon, il y a des codes. Si on veut vraiment rentrer dans le détail, dans une avant-vente, il y a des codes d'imputation. Donc, maintenant, il y a des budgets d'avant-vente. Après, c'est vrai qu'il y a une réalité où… parfois le budget d'invente est assez faible. Bon alors, je suis complètement d'accord avec toi, Pascal.

• Speaker #0

  Oui, et puis moi, je suis aussi assez pour regarder un peu ce qui se passe dans le département d'à côté, discuter avec les gens. Et c'est comme ça qu'on découvre des métiers dans la société où on est. Peut-être si vous êtes chez un éditeur ou si vous êtes dans une société de service, ça vous donne le goût. pouvez essayer et puis il y a aussi maintenant des parcours dans les entreprises qui font que vous pouvez être accompagné pour aller d'un métier à un autre. Alors j'ai dit en introduction que tu étais auteur également puisque j'ai découvert ça donc tu as écrit quelques livres alors tu vas nous en dire plus quand même parce que tout le monde n'écrit pas de livres.

• Speaker #1

  J'ai écrit un premier livre chez Duno mais qui a été publié depuis bien longtemps qui s'appelait Vendre à l'ère du digital. On avait réussi à vendre l'ensemble de la première édition, mais je pense que maintenant, il est un peu daté. Et il y a un deuxième livre qui s'appelle Getting the Digital How, qui est disponible sur Amazon, qui était une vision un peu de tout ce qu'il fallait savoir sur le cloud, le cloud public, quand on était dans la tech, mais pas un développeur.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Là aussi, je pense que ça parle de IaaS, de PaaS, ça parle de plein de choses. C'était à mon avis très utile pour il y a quelques années. Bon, maintenant, je pense que c'est des notions qui sont tellement rentrées.

• Speaker #0

  Tu n'es pas un très bon vendeur de tes livres. Alors, ce que je te propose, c'est que tu vas nous vendre le prochain.

• Speaker #1

  Le prochain, j'espère. C'est un roman, donc rien à voir avec l'IT. J'espère le sortir en 2026. C'est un roman qui n'a vraiment rien à voir avec l'IT.

• Speaker #0

  Bon, on fera passer l'info quand il sortira, parce que j'imagine que là, c'est un sacré challenge d'écrire un roman.

• Speaker #1

  C'est un gros travail aussi, très, très gros travail.

• Speaker #0

  Bon, excellent. Écoute, je vais te laisser le mot de la fin. Si tu as un message à passer, c'est à toi.

• Speaker #1

  En fait, moi, je trouve que la société de services informatiques, donc Gesta, USN, SS2I, il y a encore un… artisanat qui est très fort et j'aime beaucoup cette notion d'artisanat. L'artisan, c'est quelqu'un qui connaît son métier, qui fait son métier bien, qui a envie de bien faire les choses. Et ça, je trouve qu'à l'ère de l'IA, où on nous parle d'automatisation, de remplacement de l'humain, etc., je trouve que c'est encore un métier où on a la capacité de faire la différence et puis ce n'est pas ChatGPT qui va vous faire votre métier de pre-sales. Donc, tout ça, j'encourage à aller dans cette voie parce que c'est là où on peut mettre de l'intelligence comme un artisan, comme un artisan qui fait un beau mur ou une belle cuisine ou qui travaille bien de ses mains. Je pense que quelqu'un qui est avant-vente dans cette société de service, quelqu'un qui a une bonne vision, c'est quelqu'un qui fait vraiment des avant-ventes qui sont intelligentes pour ses clients. C'est un métier, je pense, qui a tout son sens, surtout dans une complexité qui devient croissante.

• Speaker #0

  Bon, très bien. écoute En guérant, j'ai été ravi de cet entretien. Merci de nous avoir présenté ce métier de pre-sales en GSI, ESN, SS2I. Alors, si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis, si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à envoyer un message sur LinkedIn, sur la page dédiée qui s'appelle En avant-vente. Alors évidemment, je taggerai également en guérant dans mes messages. Donc, si vous avez des questions à lui poser, n'hésitez pas à lui envoyer directement vos questions. Et puis, n'oubliez pas de vous abonner également à la newsletter pour bénéficier de la synthèse des podcasts, de bonus et autres. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez, en avant-vente.