Speaker #0Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, je vais vous parler des erreurs que l'on a tous et toutes commis au moins une fois lors d'une démonstration logicielle. Et ces erreurs, elles sont fatales pour le succès de la vente. Les erreurs de démo, c'est l'épisode du jour. Je m'appelle Pascal Gouelo et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant. chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours ravi d'apprendre des autres, je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'avant-vente qui nous partageront leurs bonnes pratiques. Restez bien jusqu'à la fin de l'épisode car je vous mettrai au défi pour vous aider à passer de la théorie... à la pratique et vous mettre en action. En avant-vente, c'est fait pour toutes celles et ceux qui s'intéressent à l'avant-vente dans le cycle de vente des logiciels. Alors n'hésitez pas à vous abonner à la page LinkedIn qui s'appelle tout simplement En Avant-Vente pour être alerté de la sortie des prochains épisodes. Allez, c'est parti ! En avant-vente ! Alors aujourd'hui, je vais vous raconter la pire démonstration d'application que l'on pourrait faire en accumulant dans un même exercice les 20 erreurs. On est bien d'accord que chacune des erreurs pourrait être fatale et nous disqualifier de ce cycle de vente. Donc des erreurs, on en a tous commis au moins une fois lors d'une démo. Et peut-être que vous allez en commettre dans le futur car... Évidemment, c'est plus facile de les commettre que de les éviter. Alors, vous avez aussi des collègues qui vous influencent, votre manager, le commercial, voire le directeur commercial. Ça peut être aussi un partenaire intégrateur pour vous dire ce qu'il faut faire et ce qu'il ne faut pas faire. Donc, ces erreurs, elles ne sont pas seulement de votre fait. Elles peuvent être aussi une... de circonstances qui mènent à l'accident et on n'est pas des robots et ça se passe pas comme prévu le but c'est de retomber sur ses pattes comme un chat et de pouvoir avancer dans le rendez vous alors autant une bonne démonstration c'est pas toujours un gage de succès pour closer le deal mais honnêtement moi je pense que ça contribue énormément à sa victoire. Au contraire, une démo ratée, ça peut mettre fin au cycle d'avant-vente. Et ce que j'ai observé, c'est qu'une démo ratée, c'est quand même difficilement rattrapable. Donc, il y a souvent beaucoup de pression dans ce moment de démo. Donc, c'est un moment particulier du cycle de vente. Allez, on va commencer cette journée en enfer. Les 20 erreurs de démo qui vont vous disqualifier. Alors mon histoire, elle commence même avant que vous arriviez chez le client et avant la démo. Par exemple, vous avez enchaîné deux rendez-vous de suite et pour le deuxième rendez-vous, vous n'avez pas réinitialisé votre environnement de démo. Ça peut être aussi quand vous ne connaissez pas suffisamment votre plateforme de démo et sur cette plateforme, certains chemins de démo vont nulle part. Certaines fonctionnalités ne fonctionnent pas. Et première erreur, erreur 404, ça plante un bug. La perception du client, le logiciel ne fonctionne pas. Alors que ça peut être dû à une mauvaise manipulation ou à des données qui ne sont pas présentes. Toujours avant le rendez-vous client, Par manque de temps, de connaissances, de préparation, bref, les données sont incorrectes, sont obsolètes, ou même, elles peuvent ne pas être pertinentes pour le client que vous allez voir. Boum ! Deuxième erreur, le mariage de la carpe et du lapin. Mélanger des choses qui n'ont rien à voir. Faire une démo. avec des données d'une industrie, par exemple l'industrie de la grande distribution, pour une banque. Parler pour la grande distribution de mètres carrés de magasins. qui, dans une banque, n'a aucun intérêt. Je me souviens notamment d'une application qui était tout juste sortie, où le seul jeu de démo était, on va dire, l'organisation d'un magasin de vélos. Alors c'était, on va dire, un bon... Ça semblait être sur le papier un bon exemple, puisque tout le monde sait ce que c'est qu'un vélo, tout le monde sait ce que c'est un magasin. Donc, je pense que les personnes qui l'avaient créé étaient toutes contentes. Sauf qu'un magasin de vélo dans le secteur de la banque, ils ne voyaient absolument pas pourquoi on leur parlait de ça. Dans le secteur public, ça ne marchait pas non plus. Et finalement, ça ne marchait nulle part. Parce que même si tout le monde voyait ce qu'était un vélo, dans leur environnement professionnel, ils ne pouvaient pas faire le pont. avec les données qu'ils manipulaient et leur métier tout simplement. Donc avant même d'arriver chez le client, vous pouvez déjà être disqualifié par ces deux erreurs. Ensuite, vous allez arriver chez le client. De temps en temps, je dis bien de temps en temps, au lieu de dire au client, nous allons vous présenter la solution et... l'illustrer par une démo, le raccourci est de dire on va vous faire une démo. Donc dans ces conditions-là, on va vous faire une démo. Tout simplement, le client, il attend une démo puisqu'on lui a promis une démo et pas une présentation de la solution. Donc forcément, quand vous allez commencer à expliquer le contexte avec par exemple des slides, Bien, le client peut s'impatienter et ça va être la troisième erreur. Cause du décès, le 68e slide. Puisque le client, il attend une démo, ça ne vient pas, il s'impatiente. Vous expliquez le contexte, vous expliquez les données, vous expliquez les besoins, etc. Mais on lui a promis une démo, elle ne vient pas, le client s'impatiente. Alors, il y a une variante. c'est que votre management vous a aussi dit qu'il fallait arrêter les slides. On ne fait plus de slides maintenant. Et donc, à la place du slide, on va mettre en scène le contexte et le cas client. C'est-à-dire que vous allez vous en lancer dans un sketch. Alors, pas une pièce de théâtre, mais quelque chose qui ressemble à un sketch avec des acteurs qui se répondent. Ça. Peut aussi être une bonne idée au départ, mais quatrième erreur. Acteur studio, vous êtes un mauvais acteur et ça se voit. Tout ça tombe à plat, tout le monde est gêné et ça ne marche pas. Et en plus, le pire... c'est que vous n'avez pas encore commencé la démo et vous êtes déjà dans une situation qui n'est pas confortable pour faire le reste du rendez-vous. Donc, je ne dis pas qu'il faut démarrer tout de suite la démo. Il faut bien sûr, à mon avis, introduire le sujet. Sinon, erreur numéro 5, commencez par le commencement. C'est-à-dire, il ne faut pas sauter les étapes ou omettre des explications de base. En supposant que l'audience, votre public, connaît déjà certains concepts, ça peut laisser les participants perdus dès le début de la démonstration si vous démarrez par votre démo. Donc enfin, vous allez commencer votre démo. Et... Très vite, vous sentez que le public s'ennuie, votre auditoire n'est plus attentif. Vous venez peut-être de commettre l'erreur numéro 6. Vous avez raté votre cible, c'est-à-dire que vous n'avez pas adapté votre démo aux besoins du client. Donc le but de la démo n'est pas de montrer des fonctionnalités, mais plutôt d'illustrer un cas client qui colle à son besoin. Donc sinon, dès le départ, votre audience va se dire ça va être long, ça va être pénible et vous pouvez aussi commettre cette septième erreur. Avalanche de fonctionnalités. Vous commencez et le logiciel, ça fait ci, ça fait ça. Ce sont ce type de démo qui n'illustre pas de cas clients, qui montre que des fonctionnalités. Vous en avez sûrement vu aussi quand la démo commence consciencieusement par dérouler tous les menus de l'application en partant par la gauche, fichier et... sans expliquer la valeur de fonctionnalité pour le client. Donc là, c'est vrai que le client va se dire dès le début, ça va être long et pénible. Et vous pouvez même faire une erreur dans l'erreur, c'est-à-dire que quand vous avez commencé cette avalanche de fonctionnalités, vous allez vous arrêter sur une fonctionnalité. Et vous allez tout dire, tout raconter, toutes les options de cette fonctionnalité. fonctionnalité, ce que j'appelle la huitième erreur. C'est quoi ce bins ? Cette fonctionnalité sans rapport avec les besoins, où vous allez vous perdre dans les explications, voire vous pouvez même lire toutes les options de l'écran qui s'est affiché. Imaginez, c'est comme si vous faisiez une démo d'Excel et vous alliez décrire ça. le format de contour d'une cellule avec le trait en bas, le trait en haut, le trait en gras, le trait à droite, les deux traits. Bref, vous allez confondre fonctionnalité et bénéfice. Alors, je vais faire ici un point d'étape. Et moi, ce qui m'a aidé à comprendre la différence entre fonctionnalité et bénéfice. La fonctionnalité, c'est une caractéristique de votre application. Par exemple, si... On vous dit la batterie de ma voiture électrique fait 55 kWh. Ça, c'est une fonctionnalité auxquelles le concurrent pourrait répondre oui, mais c'est mieux chez moi puisque la batterie de ma voiture électrique fait 70 kWh. Ce sont des fonctionnalités. Le bénéfice, c'est de dire je peux faire un aller et retour. pour aller voir ma grand-mère sans avoir à recharger ma batterie. Donc, ça veut dire aussi que la fonctionnalité, souvent, elle ne veut rien dire pour l'utilisateur s'il ne perçoit pas le bénéfice de cette fonctionnalité. Ou alors, comment il va pouvoir, dans son travail, dans son métier, tirer avantage de cette fonctionnalité. Alors on va continuer mon histoire et surtout la journée en enfer de la démo, où là je viens de vous raconter une histoire, c'est pareil avec une démo, le mieux c'est de raconter une histoire, de faire du storytelling, au lieu d'asséner une liste de fonctionnalités, et c'est ma neuvième erreur. Il était une fois. Il faut raconter des histoires pour que... vos clients se souviennent. Il faut que votre démo soit mémorable. Et c'est tout à fait possible de le faire dans le cadre d'une démonstration. En prenant des cas clients, en racontant l'histoire d'un persona que vous avez choisi, qui dans son métier rencontre un problème et qui va pouvoir, avec votre application, le régler. Donc, tout à fait possible de faire du storytelling en démo et d'éviter cette neuvième erreur. On est à la moitié des 20 erreurs et c'est la dixième erreur, la passion de François Pinon. Vous êtes tellement passionné par votre application, par les fonctionnalités, les bénéfices pour votre client, vous êtes un moulin à paroles, vous voulez... tout expliquer dans les détails. Vous êtes hyper enthousiaste. Et là, vous ne laissez pas de place au client. Vous avez même, vous oubliez le client, carrément. Alors, méfiez-vous si vous êtes invité à un dîner pour parler de votre métier. Vous saurez que c'est peut-être la dixième erreur. Et vous bondissez à chaque question du client. Ce qui vous donne l'opportunité de lui faire un cours. Donc ça c'est l'erreur 11. Vous coupez les cheveux en 4. Vous partez dans des explications trop longues, trop techniques, trop complexes, trop détaillées. Vous êtes à fond dans votre démo. Rien ne vous arrête, c'est votre moment. Et votre moment ne doit pas être gâché par votre auditoire. Vous ne voyez plus les réactions de votre auditoire, qui peut avoir des réactions non verbales. Erreur 12, le mime marceau. Votre client fait des grands gestes, des soupirs, de plus en plus appuyé, des grimaces. Vous ne voyez pas tout ça, vous êtes concentré dans votre démo et vous allez aller au bout. D'ailleurs, vous voulez tout montrer, tout faire en même temps. Erreur 13, la déesse Shiva. Vous jonglez avec plusieurs tâches, plusieurs outils. un rythme effréné, c'est un véritable tourbillon. D'ailleurs vous pouvez aussi tomber dans une autre erreur. Erreur 14, je parle à l'écran, tellement concentré sur votre démo que vous en avez oublié le public. Vous regardez, vous contrôlez toute votre démo et soyez pas surpris, à la fin de votre démo il n'y a plus personne dans la salle. puisque vous n'avez pas tenu compte du tout du public qui était dans la salle et qui assistait à cette démo. Alors, en remote, vous pourriez vous en apercevoir quand petit à petit, les caméras s'éteignent et même à la fin, vous ne savez même plus s'il y a des gens qui vous écoutent encore. D'ailleurs, cette passion... elle vous emmène même jusqu'à tomber dans l'erreur 15, les 24 heures de démo. Vous ne gérez pas votre temps, vous voulez tout montrer, ça prend du temps, du temps et du temps, et vous ne voyez même plus l'heure. Donc, ce sont les cas où vous n'avez pas tenu compte du client. Alors, il y a également l'effet inverse, c'est-à-dire... Vous allez trop tenir compte du client. Et surtout, vous voyez dans une assemblée d'une dizaine de personnes, il y a toujours une personne qui est plus bavarde que les autres et qui va vous poser un tas de questions de détails. Donc, il conviendrait, je pense, de le recadrer. Sinon, erreur 16, le bateau sans capitaine. C'est-à-dire que ces questions vous font sortir en permanence de votre chemin de démo parce que vous voulez répondre aux questions par la démo. Et donc, vous allez dans un endroit, dans un autre, vous arrêtez pour répondre à la question qui peut-être n'a rien à voir avec ce que vous êtes en train de faire. Vous faites autre chose, vous arrêtez la démo, vous revenez. Évidemment, ça complique et à la fin, tout le monde est perdu, voire vous consommez tout le temps alloué à la démo et vous risquez après de tomber dans une autre erreur. L'erreur 17 pour Forest Court. Parce que vous voulez finir votre démo au pas de course, vous aviez prévu de montrer un tas de choses, mais vous avez été interrompu tout le temps. Donc, vous courez, vous courez, vous courez, jusqu'à ce que votre démo soit finie. Évidemment, 17 erreurs. J'en ai encore 3 autres, qui sont des erreurs... classiques, qu'il est bon, je pense, de se remémorer pour voir comment on pourrait les éviter. Je parlais du bavard sur un public de dix personnes, il y en a toujours une ou deux personnes bavardes qui posent des questions. L'erreur 18, la politique de l'autruche, c'est-à-dire ne pas adresser les objections. Ne pas adresser les remarques qui sont faites sur les concurrents, ne pas tenir compte des avis. Je disais avant, il faut savoir gérer la personne. Là, même si vous ne savez pas tout et c'est tout à fait normal, il convient selon moi de ne pas ignorer. ces remarques qui peuvent être pertinentes. Alors, si vous n'avez pas la réponse, eh bien, le but, c'est quand même de noter la question et de revenir vers la personne dans un autre rendez-vous ou par écrit par ailleurs, avec soit la réponse, avec soit un spécialiste qui pourra donner la réponse, mais surtout ne pas ignorer, en fait. les réactions de votre public. Autre chose, quand vous faites des explications, c'est aussi l'usage d'acronymes, de jargon. Erreur 19. Alors moi, j'ai mis du temps quand même à comprendre ce que c'était qu'une tout doux. Parce qu'en français, la tout doux, ça ne me parlait pas. C'est comme la première fois où j'ai entendu le ciseau. Alors je me suis dit... pourquoi on parle de ciseaux. En fait, on parlait juste la personne en charge de la sécurité dans une entreprise. Donc, effectivement, attention à tout ce jargon qui peut être utilisé dans votre société en interne et qui ne veut rien dire pour le client. Je me souviens aussi, dans un rendez-vous où on était dans la grande distribution et on parlait de port internet, et qu'on avait commencé à parler de tranches de porc. Et évidemment, pour la grande distribution, les tranches de porc, ce n'était pas du tout de l'informatique. Donc, méfiez-vous avec le vocabulaire utilisé, et mettez-vous surtout au niveau, à mon avis, des personnes que vous adressez dans l'entreprise. Voilà, on arrive à l'erreur 20. Voilà, c'est fini. C'est de terminer la démonstration sans conclure, sans récapituler les points clés, sans aborder les prochaines étapes. Ça laisse le client sans direction. C'est souvent aussi à cause du manque de temps où la démo s'arrête et tout le monde part, c'est fini. Particulièrement... Quand on travaille à distance, où les créneaux horaires peuvent être difficilement dépassés, parce que votre client peut avoir des réunions Zoom qui s'enchaînent, et donc vous n'avez pas le temps de conclure. Et donc, ça se finit comme ça, sans avoir de conclusion, et c'est dommage. Voilà. Donc j'ai repris 20 erreurs classiques de la démo. Évidemment, je pense que vous en avez d'autres, donc n'hésitez pas à me les indiquer en commentaire. Je me suis limité à 20, c'était déjà suffisant pour cet épisode. Et donc, je vais vous proposer un exercice. Alors, le premier exercice, ça va être de vous remémorer votre dernière démonstration. Et puis de lister parmi les 20 que j'ai pu vous donner, les 3 erreurs que vous avez pu connaître. Alors évidemment, avec des degrés moindres, puisque je grossis le trait pour chaque erreur, mais ça peut être aussi des tendances que vous avez sur certaines erreurs, sans aller jusqu'à arrêter la démonstration parce que l'erreur est flagrante. et vous n'avez plus l'attention de vos clients. Donc, parmi les 20 erreurs, vous décelez les 3 qui vous concernent. Deuxième exercice, parmi ces 3 erreurs, vous allez construire un plan d'action pour ne pas les commettre à nouveau. Voilà, c'était les 20 erreurs à ne pas commettre lors d'une démonstration dans le cycle de vente. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager, à mettre un commentaire sur les plateformes de podcast, voire 5 étoiles, comme dans votre application de taxi. Et si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn, sur la page dédiée qui s'appelle... en avant-vente. Je vous dis à très bientôt, portez-vous bien, en avant-vente.
