Speaker #0Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Aujourd'hui, je vais vous parler du partage des connaissances entre les consultants avant-vente pour progresser, pour éviter l'isolement, pour efficacement profiter de l'expérience de vos collègues. Alors, j'ai expérimenté une nouvelle méthode et je vais vous en parler. C'est le sujet du jour. Je m'appelle Pascal Gouelot, je suis tombé dans l'avant-vente par hasard, il y a longtemps imaginé. J'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage mes expériences, mes trucs, mes astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes, experts de l'avant-vente, qui nous partageront leurs bonnes pratiques. Alors restez bien jusqu'à la fin de l'épisode car je vous mettrai au défi pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. En avant-vente, c'est fait pour toutes celles et ceux qui s'intéressent à l'avant-vente dans le cycle de vente des logiciels. Alors n'hésitez pas à vous abonner à la page LinkedIn qui s'appelle tout simplement En Avant-Vente pour être alerté de la sortie des prochains épisodes. Alors aujourd'hui je vais vous parler du partage des connaissances entre membres en vente sur des sujets, sur des situations qui peuvent être complexes. J'ai eu l'occasion de mettre en place ces techniques avec des groupes de travail. Alors je me suis inspiré de différentes techniques. Je suis allé voir du côté du co-développement professionnel majoritairement. Et puis, j'ai également exploré des techniques qui s'appellent le peer learning que vous retrouvez aussi sous des appellations d'action learning. Alors, ces méthodes, elles sont particulièrement efficaces pour gérer ou pour résoudre des situations qui sont complexes, qui sont multidimensionnelles, où les dimensions... Elles peuvent être techniques, elles peuvent être métiers, elles sont bien sûr liées aux relations humaines avec plusieurs interlocuteurs impliqués, plusieurs forces impliquées et dans une grosse organisation, plusieurs départements impliqués. Quand vous utilisez ces techniques entrave en vente, l'avantage c'est que vous n'avez pas à réexprimer. expliquer une partie du contexte puisque le jargon est connu par exemple la phase du cycle de vente sur laquelle vous avez cette problématique bien elle est connue donc c'est ce qui différencie ces techniques avec un coach qui pourrait être aussi très utile mais qui ne va pas forcément maîtriser tout cet environnement Alors pourquoi utiliser ce genre de méthode ? Parce que le travail du consultant avant-vente, il peut être solitaire. Souvent, en fait, vous êtes seul à préparer une présentation, vous êtes seul à préparer une démonstration ou un POC. Et c'est rare aussi qu'un collègue soit là en rendez-vous et vous fasse... Alors je parle d'un collègue avant-vente. vous fasse un feedback assez précis sur ce que vous auriez pu faire ou comment vous améliorer. Bien sûr on peut aussi faire des dry runs, donc des répétitions avant le rendez-vous. Maintenant c'est efficace quand c'est bien réalisé. J'ai trop souvent vu le fait de faire des dry runs plutôt pour mettre au courant les autres membres de l'équipe de ce que vous alliez présenter plutôt que corriger le tir et d'ailleurs corriger le tir des fois c'est un peu tard puisque ce dry run pour le livrer il faut avoir suffisamment de matière et donc quand vous êtes suffisamment avancé en fait dans ce travail il n'est plus temps et vous n'avez plus le temps de refaire. En plus, je dis quand il est bien exécuté et quand il est bien analysé, j'ai de temps en temps vu, alors ça c'est un avis personnel, mais un dry run qui se transformait en... En dictionnaire des synonymes par exemple, on vous conseille d'utiliser un mot à la place d'un autre. Bon, je pense que ce n'est pas la veille d'une démo où vous êtes assez stressé que vous allez corriger la manière dont vous vous exprimez. Et puis, ça peut être aussi le biais, l'occasion d'avoir des... Alors, il faudrait faire ça, il n'y a qu'à, il faut qu'on, etc. C'est souvent un exercice qui n'est pas très efficace. Donc, comme je disais, pourquoi utiliser ce genre de méthode ? D'abord, pour s'améliorer, pour progresser, pour avoir un regard extérieur sur sa pratique. Et puis, pour ne pas rester seul avec ses problèmes. Ça vous permet aussi de prendre du recul sur une situation, d'être inspiré. par d'autres et puis d'avoir des conseils, de trouver des solutions, la solution qui vous manque et finalement pour être mieux dans son costume d'avant-vente. Alors votre manager peut également vous aider très efficacement dans des situations complexes. Mais dans ce cas-là, vous ne bénéficiez pas des avis. d'autres personnes c'est l'avis d'une seule personne en plus j'ai trouvé par l'expérience que le rapport hiérarchique entre vous et votre manager peut également avoir un impact sur les solutions proposées en gros plutôt que de suggérer une solution on vous l'impose et c'est pas la meilleure manière je trouve de progresser et puis il arrive que le problème concerne votre manager votre problème c'est votre manager donc là Ça peut être délicat d'avoir cette discussion. Donc, qu'est-ce que le co-développement professionnel ? Alors, c'est une méthode de formation et d'apprentissage par le groupe, par vos pairs. Alors ça a été développé par des Canadiens qui s'appellent, et c'est pas une blague, Payette et Champagne, en gros par Adrien Payette et Claude Champagne. Et cette approche, elle repose sur le partage d'expérience, le partage de pratiques entre professionnels pour résoudre des problématiques concrètes et pour améliorer les compétences des participants et de tous les participants. Les participants... alterne entre ce qu'on va appeler le rôle du client et le rôle du consultant. Donc ce qu'on appellera dans cette méthode le client, c'est celui qui présente sa question, son problème, son projet. Et le consultant, ou les consultants plutôt, seront ceux qui offrent leur conseil, qui suggèrent des solutions, qui envisagent des perspectives. Alors les bénéfices du co-développement pour les consultants avant-vente, c'est d'abord un partage de connaissances, c'est un moment privilégié où on va être entre nous et on va pouvoir échanger sur nos expériences, sur des stratégies qui ont fonctionné dans des contextes similaires, des stratégies qui n'ont pas fonctionné dans des contextes similaires également. Donc un, le partage de connaissances. Deux... c'est l'amélioration continue. Donc ces retours, ces conseils, ça permet d'identifier de nouvelles approches et de construire comme ça une pratique et de s'améliorer. Ensuite, la troisième chose, c'est renforcer l'esprit d'équipe. Le but, c'est que ce groupe et toujours le même se réunissent. à une fréquence qui est déterminée, qui peut être par exemple mensuelle. Et donc, plus le groupe se réunit, plus le groupe apprend. Alors apprend à poser des questions, à respecter les règles du groupe, et le groupe va petit à petit se faire confiance. Donc il y a une collaboration et un soutien qui est mutuel, et ça renforce la cohésion au sein de cette équipe. au sein de ce groupe. Et puis enfin, ça va vous développer des compétences et pas forcément les compétences que vous attendiez. Par exemple, dans le... Dans la méthode, on vous offre la possibilité de faire des feedbacks, on vous demande à des moments bien précis de poser des questions, et des questions ouvertes, et de structurer vos questions, pour pas que votre question dure un quart d'heure avec... Les douze premières minutes en racontant toute une histoire, alors ça peut être très intéressant, mais le fait d'être bref, d'être concis, d'aller directement au but. Et petit à petit, comme vous allez faire cet exercice souvent, vous allez vous apprendre ces compétences. Ça peut être également des compétences analytiques, des compétences dans la résolution de problèmes. Donc quelques exemples qui peuvent être utilisés ou qui peuvent être appliqués à l'avant-vente. Encore une fois, ce ne sont pas obligatoirement que des problèmes, ça peut être également des projets. Que puis-je mettre en place pour améliorer le travail d'équipe avec le commercial par exemple ? Comment préparer l'annonce d'un no-go ? J'ai une opportunité pour un nouveau job, est-ce que j'y vais ou j'y vais pas ? Comment changer le rapport de force avec ce client qui me prend de haut ? Je suis perdu au milieu d'un cycle avant-vente, le commercial et mon manager ne veulent rien savoir, à l'aide. Comment travailler efficacement avec la société de conseil qui m'aide sur ce deal ? J'aimerais améliorer mon relationnel avec mon manager. Qu'est-ce que vous pouvez me suggérer ? Je suis noyé au milieu d'une maquette et des mois. J'aimerais adapter ma solution pour une nouvelle industrie que je ne connais pas. Par quelle action puis-je commencer ? Nous sommes en mauvaise posture dans les phases finales du cycle de vente face aux compétiteurs leaders du marché. Comment puis-je retourner la situation ? Est-ce que vous avez des idées pour rendre plus dynamique la journée de présentation chez le client ? Voilà, c'est un certain nombre d'exemples qui pourraient être appliqués à cette méthode. Bien sûr. Ça va être votre exemple que vous vivez actuellement. Ce que je veux dire par là, c'est que dans ce groupe de travail, on ne va pas réfléchir en théorie. Quand vous allez amener votre projet ou votre problématique, il faut que vous soyez en train de la vivre actuellement. Il faut que ce soit votre problème et on ne résout pas des problèmes théoriques qui pourraient arriver pour le plaisir de l'exercice. La méthodologie à suivre, elle est finalement très très simple. Et... Et même quand on la voit, on se dit mais pourquoi on ne l'a pas fait plus tôt ? Parce que ça paraît simple. Seulement, ce que j'ai remarqué pour l'avoir effectué un certain nombre de fois, c'est qu'il faut la suivre à la lettre pour profiter de la puissance de la méthode. Il ne faut pas transformer cette session. Par exemple, en discussion, il ne faut pas que cette session se transforme en une réunion que vous pouvez avoir. Et je pense au nombre de réunions qui ont été inefficaces. Donc, il faut vraiment au niveau du timing, au niveau des rôles de chacun, que tout soit respecté. Donc, il y a sept étapes que je vais vous énoncer. La première chose, c'est la présentation du cas. Donc comme je le disais, on appelle dans cette méthodologie le client. Donc c'est un des membres du groupe qui va présenter sa problématique, qui va présenter sa question concrète, qui va présenter son projet. Un, présentation du cas. Deux, la clarification. Les consultants... Donc, go. que l'on appelle les consultants dans cette méthode, qui sont les autres membres du groupe, ils vont poser des questions ouvertes pour bien comprendre le cas. Troisième chose, le contrat de consultation. Donc le client précise ses attentes et les types de retours souhaités. Quatrième, la consultation. C'est à ce moment-là que les consultants, c'est-à-dire les personnes qui auront écouté le cas et qui auront posé des questions, partagent leurs expériences, leurs idées, suggèrent des conseils. Cinquième, la synthèse. Le client synthétise les échanges. La personne qui a amené le problème ou le projet synthétise à peu près ce qu'il a entendu et ce qu'il a compris. Ensuite, une sixième étape. qui est importante et qu'on a tendance à négliger, qui est le retour des expériences de chacun. C'est-à-dire, qu'avez-vous appris aujourd'hui dans cette session ? Et on s'aperçoit que chacun apprend quelque chose. Ce n'est pas seulement la personne qui a amené le problème ou le projet qui apprend avec des suggestions, tout le monde. a appris quelque chose. Et donc, c'est faire un tour de table sur ce retour d'expérience et on finit par le plan d'action. C'est-à-dire qu'après avoir écouté, synthétisé les échanges et écouté les différents conseils, feedback, la personne qui a apporté son problème ou son projet va donner son plan d'action dans les... jour qui vienne, son plan d'action sur trois actions qu'il compte faire. Donc, je répète, 1. Présentation du cas. 2. Clarification. Donc, on pose des questions ouvertes. 3. Contrat de consultation. Qu'est-ce que j'attends comme retour ? Quelles sont mes attentes ? 4. Consultation, partage d'expérience, d'idées, feedback. 5. synthèse, 6 retours d'expérience et 7 plans d'action. Alors sur le plan d'action, la personne qui a amené son sujet s'engage à faire ce plan d'action et comme le groupe va se réunir à nouveau le mois suivant, on commencera la session suivante par où en es-tu ton plan d'action et qu'est-ce que tu as fait ? Ça amène une... Petite pression, on va dire, mais une pression positive, puisque la personne s'est engagée devant le groupe à faire des actions et lui doit... un feedback sur ce qu'il a fait ou ce qu'il n'a pas fait. Et lors de la prochaine session, on commence donc par ce feedback et ensuite on reprend la méthode. Un autre membre du groupe va présenter son cas, va poser sa question, son projet, sa problématique et on repart. Voilà. Voilà la méthodologie à suivre. Alors quelques astuces, trucs et astuces donc pour les débutants et pour que tout ça se passe bien. D'abord quand vous allez former votre groupe vous allez le constituer de 6 à mon avis à 8 participants. Il faut que ces participants soient volontaires, ils soient motivés. Ce que j'aime bien aussi, c'est de constituer un groupe où il n'y a pas de manager, pour enlever le biais de l'organisation et du supérieur hiérarchique. Ça pourrait déséquilibrer le groupe avec cette posture qui pourrait être managériale. De plus, quand je dis des participants volontaires et motivés, j'aurais pu dire aussi des participants qui participent et pas d'observateurs. Toutes les personnes qui sont dans le groupe vont participer. Il n'y a personne qui est là pour non, non, mais moi j'écoute seulement, j'apprends Non, non, on apprend en participant. Donc on est dans l'action. donc c'est pas grave si vous avez que 5 personnes faites le avec 5 personnes mais jusqu'à 6 voire comme je disais 8 vous avez un bon panel de personnes de suggestions on va dire et puis variez aussi les profils qui peuvent être techniques, qui peuvent être fonctionnels, qui peuvent être des juniors, qui peuvent être des seniors, puisque la diversité amène beaucoup dans la résolution de problèmes, où selon le background de chacun, chacun va voir ça par son prisme et va pouvoir amener une... une vue différente du problème et des solutions différentes pour le résoudre. Ensuite, dans l'identification des rôles, c'est assez simple, puisque vous aurez une personne, celui qui amènera sa question, son projet, sa problématique, donc on l'appelle le client, et tous les autres seront consultants. Si ce sont des grands groupes, j'ai souvent été... facilitateur. Je prends le rôle de facilitateur. Le facilitateur, il fait respecter les règles en termes de timing puisque comme je disais, cette méthodologie doit être appliquée à la lettre et dans un timing assez précis. Et puis le respect. aussi du cadre qui est important par le facilitateur. Ensuite, quand le groupe est suffisamment entraîné, finalement, chacun joue son rôle de facilitateur puisque chacun peut rappeler les règles à tout moment quand le groupe commence à être rodé après deux ou trois fois où le groupe a fait l'exercice. Donc évidemment, quand je disais des règles, c'est la bienveillance, c'est rappeler qu'il faut être clair et concis, c'est le respect du temps ou la distribution de la parole, par exemple, et également des règles, pour moi, qui sont primordiales, qui sont les règles de confidentialité. C'est-à-dire qu'il n'y a pas de compte rendu à la fin de cet exercice. J'aime bien la règle de Las Vegas, tout ce qui se passe dans le groupe reste dans le groupe. Donc ça, j'y tiens énormément. Et c'est également vous entraîner à poser des questions ouvertes. Même, ce que j'aime bien faire de temps en temps, c'est que je demande aux participants d'écrire leur question avant de la poser. Et en écrivant la question, forcément on est concis et comme je disais, c'est pas... raconter sa vie pendant un quart d'heure et ensuite poser sa question. De plus, ce n'est absolument pas une discussion. Ce n'est pas je pose une question, celui qu'on appelle le client répond, je repose la question, il répond. Non, ce n'est pas ce principe-là. C'est on distribue la parole, chacun réfléchit à une question et pose sa question. Ensuite, la personne, celui qu'on appelle le client, répond à la question. Ensuite, on distribue la parole à un autre pour poser une autre question sur laquelle il amènera la réponse. Donc j'ai souvent vu, si le cadre n'est pas respecté, transformer ça en discussion entre deux personnes qui excluaient un peu les autres membres du groupe et qui finalement n'amenaient pas les résultats escomptés. Donc ça c'est très important, ce n'est pas une discussion entre deux personnes. Ensuite, et je l'ai déjà dit, c'est avoir des profils qui sont différents, et comme ça, ça permet aux consultants, ceux qu'on appelle les consultants, qui vont donner des feedbacks et des réponses, d'apporter des points de vue différents, d'apporter des points de vue diversifiés, ça enrichit. Également les échanges, donc bien mélanger les profils, c'est important. Et puis planifier régulièrement. Je parlais d'une fréquence qui peut être mensuelle. C'est important aussi de ne pas faire un one shot, mais le fait... de le faire avec le même groupe, par exemple, tous les mois, permet que le groupe, la deuxième fois, est beaucoup plus à l'aise, se connaît déjà. Alors, il n'y a pas de tour de table. On ne perd pas de temps à ça, on commence directement. Et finalement, le tour de table n'est pas... n'est pas utile, puisque chacun va pouvoir amener ce qu'il a, et on n'a pas besoin de connaître tout le profil de la personne. tout le profil des personnes. Donc, comme je disais, les gens vont se faire confiance, les gens vont apprendre à poser des questions, les gens vont même réguler le groupe eux-mêmes, et puis, lorsqu'on planifie régulièrement, eh bien, ça permet, à chaque début de séance, de faire un retour sur la séance précédente, sur la personne qui avait amené sa question, qui avait amené sa problématique, qui s'était engagée sur un plan d'action et de voir ce qu'elle a déroulé dans son plan d'action. Et puis, il y a une chose aussi dans les sept étapes qui est le retour d'expérience qu'on oublie souvent et qui me semble important de continuer, de demander... à chacun de s'évaluer, d'évaluer le processus et ça permet d'ajuster aussi ce process si nécessaire pour l'améliorer dans les sessions, ce que chacun a appris. En appliquant cette méthode A, à la lettre, vous pourrez bénéficier pleinement des avantages du co-développement professionnel et ça va favoriser un apprentissage collectif au sein... votre équipe de consultants avant-vente. Alors pourquoi ça fonctionne ? Parce que quand on présente ce processus, ça paraît presque simpliste, mais en fait, malgré cette apparence, ça permet vraiment de régler des problématiques complexes. Donc déjà, comment ? C'est les étapes dont je vous parle, elles sont progressives, elles amènent chaque participant à découvrir le sujet et donc le traiter avec recul, avec profondeur, et chacun ressort de ces échanges avec de nouvelles idées, avec des méthodes, avec des connaissances. Et encore une fois, pourquoi ça fonctionne ? Ça fonctionne sur la régularité, ces réunions. Donc, pour moi, c'est à chaque fois... de belles sessions qui sont extrêmement efficaces. Pour vous mettre en action, ce que je vous propose, c'est d'appliquer cette méthode. Alors, ce que vous pouvez faire au départ, c'est ce qu'on appelle un flash. codev, donc codeveloppement flash ou un spring codev. Donc en principe, ces sessions, elles durent une heure et demie, deux heures. Elles peuvent avoir un facilitateur ou pas. Maintenant, moi, ce que je vous propose comme exercice, c'est de le faire sur 30 minutes pour essayer. Voilà. Donc si vous avez des collègues... que vous connaissez bien, proposez-leur cette session, une session de 30 minutes. Donc vous trouvez 3-4 collègues et puis vous allez dérouler Au pas de course, je dirais les 7 étapes. Donc vous allez voir, pourtant on se dit 30 minutes ça peut être long, mais là, le temps de tout dérouler, en fait ça peut être très court, puisqu'on passe très rapidement d'une étape à une autre. Alors je vous livre ce à quoi je pensais, donc c'est maintenant vous qui allez le faire, notez-le bien. Donc l'exposé du sujet, je vous propose de le faire en 5 minutes. Donc il faut être vraiment concis pour celui qui amène sa situation, son projet, sa problématique. 5 minutes de présentation. Ensuite, 7 minutes. des autres participants pour poser des questions de clarification, donc des questions ouvertes pendant 7 minutes. Donc là, ça fait une question à mon avis par participant, une à deux questions par participant, avec des questions très concises et des réponses également assez courtes et concises. Le contrat, ça peut être deux minutes. Qu'est-ce que... qu'est-ce que t'attends du groupe, qu'est-ce que vous attendez du groupe vis-à-vis de cette situation, comment on peut t'aider à la fin, qu'est-ce que tu attends de nous. Pour la consultation, c'est-à-dire pour la proposition de solution, quand je le fais en accéléré comme ça, je mets 2 à 3 minutes de silence où chacun réfléchit et chacun va noter une proposition ou un conseil ou un feedback. qu'il va livrer. Alors ce que j'ai oublié de préciser c'est pendant cette consultation il n'y a pas de commentaire de la part de celui que j'ai appelé le client c'est à dire celui qui va poser qui va donner son problème c'est à dire que les propositions les conseils les feedbacks se succèdent et la personne le client encore une fois va noter tout ça Ensuite, retour d'expérience de chacun. Pendant cinq minutes, on fait un tour de table sur les deux ou trois personnes. Qu'est-ce que vous avez appris ? sur l'exercice et puis ça se termine en deux minutes par le plan d'action. Donc voilà, je répète, présentation 5 minutes, clarification 7 minutes, le contrat 2 minutes, la consultation 2 minutes de silence et 7 minutes de proposition conseil feedback, un retour à expérience pendant 5 minutes et un plan d'action pendant 2 minutes. Et en principe, tout ça devrait tenir pendant 30 minutes. Et vous allez voir que c'est très efficace et je ne pense pas que ce soit 30 minutes de perdu. Au contraire, voilà ce que je voulais vous dire sur le co-développement et sur la méthode de partage de connaissances entre consultants avant-vente. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager, à mettre un commentaire sur les plateformes de podcast. voire 5 étoiles comme dans votre application de taxi. Et si vous avez des remarques, des idées, si vous voulez me partager un retour sur cette méthode que vous avez expérimentée, vous n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn sur une page dédiée qui s'appelle En Avant-Vente. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. En Avant-Vente.
