Speaker #0Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Y a-t-il une vie après le métier d'avant-vente ? Quels sont les postes que vous pouvez exercer après un an, trois ans, dix ans, vingt ans d'avant-vente ? Est-ce qu'il y a une vie après l'avant-vente ? C'est le sujet de cet épisode. Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente. par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage mes expériences, mes trucs, mes astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des ondes, je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'avant-vente qui nous partageront leurs bonnes pratiques. Restez bien jusqu'à la fin de l'épisode car je vous mettrai au défi. pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. En avant-vente, c'est fait pour toutes celles et ceux qui s'intéressent à l'avant-vente dans le cycle de vente des logiciels. N'hésitez pas à vous abonner à la page LinkedIn qui s'appelle tout simplement En avant-vente et vous serez alerté de la sortie des prochains épisodes. Allez, c'est parti ! Que faire après quelques années d'avant-vente ? Comment évoluer dans ce métier ou vers un autre métier ? Changer du tout au tout ou rester dans le cycle de vente chez un éditeur logiciel, dans une société de service ? C'est ce qu'on va voir ensemble dans cet épisode. Comment j'ai constitué cet épisode ? Tout simplement, je suis allé sur LinkedIn dans mon réseau et puis j'ai regardé... parmi ma liste de contacts, les personnes qui avaient travaillé avec moi en avant-vente et qui avaient évolué vers d'autres fonctions. Donc, je vais peut-être citer quelques prénoms. Donc, vous vous reconnaîtrez peut-être parmi les gens que je vais citer. Et ce que je vous raconte là, c'est du vécu. Alors, la première solution, peut-être la plus facile, puisque je vais aller... du plus commun au plus exotique, on va dire. Mais la plus facile, ce serait de rester chez le même employeur. Et puis, d'évoluer de solution. Apprendre un autre logiciel, tout en restant peut-être dans la même industrie. Ça peut être également d'évoluer d'une industrie à une autre, mais en étant sur le même logiciel, par exemple. Ça peut être une évolution du secteur public. au retail ou inversement. Ça peut être aussi d'une solution à une autre, comme je le disais. Je pense à Estelle qui est passée de la supply chain à la Customer Experience. Ça peut être envisagé aussi. Après, de manière générale, pour bien aller sur des postes un peu plus en amont de la vente, par exemple pour le BizDev, je pense à Lionel ou à Valérie ou même à moi-même, où j'ai évolué vers des fonctions de BizDev pour être plus près de la génération de lead, par exemple. Ça peut être après, vers du Customer Success Management, comme Gilles, pour faire de l'upsell. Il y a quand même, entre ces différents métiers, beaucoup de points communs, même s'ils sont différents. Ça peut être aussi être conseil et intervenir en tant que value consultant. Je pense à Richard. Alors au UK, mais en France, ce sont des postes qui existent. également ou même comme vous avez accompagné beaucoup de commerciaux peut-être dans vos différents cycles d'avant-vente vous avez un point de vue sur ce qui peut être perfectionné chez des avant-ventes et commerciaux donc ça peut tout à fait être dans le sales training par exemple ou autour des soft skills je pense maintenant à maurice qui évolue vers ces fonctions-là. Toujours autour du cycle d'avant-vente, un peu avant, un peu après, autour du cycle de vente, responsable des partenaires, comme Eric, Sylvie, alors là, je peux en citer un certain nombre, ont cette relation privilégiée avec les partenaires et qui les font intervenir dans le cycle de vente. Donc ça, c'est une possibilité. Toujours en restant chez son employeur, Si on se place chez un éditeur de logiciels, mais ça peut être aussi une société de conseil et autres, vous pouvez tout à fait évoluer vers un autre département. qui n'est pas le département de vente au sens large du thème dans lequel évolue le consultant avant-vente. J'ai notamment un cas connu d'un consultant avant-vente qui était en charge de solutions RH qui tout simplement a évolué vers le département RH de... de la société. Un autre d'ailleurs sur le même modèle, elle était avant vente sur des solutions de contrôle de gestion et a évolué vers du contrôle de gestion. Alors l'inverse existe aussi, je pense à Emric qui était au contrôle de gestion chez un éditeur de logiciels et qui est devenu avant vente pour les solutions de contrôle de gestion. Moi, je considère que le consulte avant-vente, c'est un couteau suisse avec de multiples talents qui peuvent être exploités sur d'autres postes. J'ai vu, par exemple, des personnes partir au Renewal, au Support, au département Compliance, évidemment, au Consulting pour faire les projets. Vous pouvez également être avant-vente. assez technique. J'en ai croisé avec le type de solution architecte par exemple qui ont évolué architecte et avec beaucoup moins de rendez-vous clients mais plutôt pour préparer des architectures complexes. Et puis certains vont plutôt vers le produit puisque quand on est avant vente c'est sûr qu'il nous manque toujours la fonctionnalité on aimerait toujours plus de fonctionnalités, surtout celles qu'ont les concurrents et que nous n'avons pas. Et donc, l'idée, pour certains, a été d'aller en R&D, en fait, aux produits comme Product Dev, comme Product Leader, Product Owner. J'ai en mémoire Julien ou Christophe, même Julie, qui sont retournés vers le produit comme ça. J'ai aussi dans le souvenir... Un avant-vente qui est en Italie sur le CX, qui avait passé au moins une vingtaine d'années à être consultant avant-vente et qui enfin accédait pour lui à la fonction reine qui était aller au product dev et enfin pouvoir dessiner les fonctionnalités qui lui avaient manqué pendant ces 20 ans d'avant-vente. Et donc c'était un peu un rêve pour lui de partir sur cette fonction-là après plusieurs dizaines d'années à l'avant-vente. Donc là on était plutôt resté chez le même éditeur. Après évidemment à force d'aller en rendez-vous avec des commerciaux, pour certains l'envie de devenir soi-même commercial, les titilles, et ce qui... tout à fait possible et il y a énormément d'avant-ventes qui sont devenues des très bons commerciaux. D'abord d'ailleurs en débutant chez leur employeur où ils étaient avant-ventes, comme ça la transition était peut-être plus facile sur des solutions qu'ils connaissaient et qu'ils avaient pu présenter dans le cycle de vente. Et donc là, il y en a un énormément, je pense à, ils se reconnaîtront, Aymeric, Khalid, Sylvie, Olivier, Sébastien, je pense à François, Stéphane et à d'autres. Et puis, une fois qu'ils ont fait leur arme, certains sont allés chez un autre éditeur, concurrent ou pas, comme commercial, pour ne plus avoir cette image peut-être en interne, interne. de l'avant-vente commerciale, du commercial qui peut faire aussi l'avant-vente. Là, pour le coup, ils arrivaient chez ce nouvel éditeur en étant commercial et rien que commercial. Et quand on parle de commercial, évidemment, les évolutions sont pour certains ensuite vers le management, comme directeur commercial, je pense à Xavier notamment, et à d'autres. Et puis, quand on parle de manager, évidemment, pour un avant-vente, ça peut être... manager de prix sales, comme je vous citais l'exemple d'Estelle au départ, Sébastien, Françoise, Stéphane également. des beaux parcours en fait qui ont évolué vers des fonctions management alors pour le coup c'est vrai que moi j'ai eu dans ma dans mes années d'avant-vente des managers qui avaient été qui avait été prix sales et j'avais trouvé que les meilleurs en fait les meilleurs managers c'est ce tout simplement qui avait des compétences de manager ou et pas c'était pas forcément ce que je veux dire par là c'est que c'était pas forcément le meilleur des avant-ventes mais finalement l'avant-vente qui pouvait manager c'est pas le meilleur avant qui devient manager pour moi le manager et la vente sont deux métiers différents et ben voilà il faut avoir il faut avoir le goût du management ou cultiver ses skills en management. D'ailleurs en parlant de management, certains aussi sont passés par les strates de management de l'avant-vente pour être jusqu'à country manager ou plus responsable de zones Europe, du sud du nord ou autre. Et c'est vrai que des country managers sont des Ceux qui sont devenus country managers, évidemment, ce sont des beaux parcours professionnels qui sont passés par l'avant-vente. Et ça peut être aussi des rôles modèles. Pour ceux qui débutent dans l'avant-vente, ça peut être inspirant. J'avais quelques noms en tête, Vincent, Karine, Guillaume et d'autres, certainement. Et c'est vrai que pour certains juniors, ça peut leur donner un espoir d'évolution. je reprends les titres du départ y at il une vie après la vente bah oui effectivement on peut rester à l'avant vente et puis vouloir évoluer ce qui est bien naturel et devenir comme ceux que j'ai cités country manager par exemple puisque en fait les parcours professionnels évidemment qui sont pas linéaires et quand je parlais de d'évoluer vers une fonction commerciale, ou de manager, ou vers d'autres départements. Je n'ai pas cité le marketing d'ailleurs, ça peut être vers le marketing. Ça peut être partir, revenir, et faire comme ça un parcours tout à fait exemplaire. On va aller sur des choses un peu plus rares, un peu plus exotiques. Mais finalement... Quand on dit qu'est-ce qu'on fait après l'avant-vente, qu'est-ce qui est le plus courant en fait ? C'est peut-être de rester à la vente, ou alors c'est peut-être aussi pour certains de partir en retraite, parce que c'est... Alors évidemment il y a le critère d'âge qui est un prérequis, mais c'est aussi peut-être la suite en retraite, en pré-retraite, ça ne veut pas dire qu'on s'arrête, mais enfin certains ont développé une autre activité. Je pense notamment vers le domaine associatif. Après de longues années à l'avant-vente, Jean-Marc, qui est devenu le directeur des Restos du Cœur, par exemple, c'est quelque chose qui permet pour lui, j'imagine, d'exploiter un certain nombre de skills de l'avant-vente, en l'occurrence dans le domaine associatif. Alors après... Il y a des choses un peu plus rares, mais pourquoi pas ? C'est de retourner chez les clients. Alors je dis retourner parce que certains avant-ventes viennent de chez les clients sur lesquels ils étaient sur une solution et puis ils sont arrivés chez un éditeur de logiciel en tant qu'avant-vente. Donc ils retournent chez le client, mais certains vont. chez les clients finaux, alors pas forcément chez qui ils ont vendu leur solution, mais pourquoi pas, pour l'implémenter, ils peuvent être consultants, donc ils déploient la solution, même si, et ce sera sans doute l'objet d'un autre épisode, je vois beaucoup de différence entre le consultant avant-vente et le consultant qui implémente les solutions, puisque c'est vrai que dans le cas de l'avant-vente, On aurait tendance de temps en temps pour des maquettes à faire du quick and dirty. En fait, il faut que ça fonctionne le jour de la présentation. Évidemment, pour un consultant chez un client, il est au service des utilisateurs et la solution ne doit pas fonctionner qu'une fois le jour de la présentation, mais tout le temps, je dirais, pour que les utilisateurs finaux puissent l'utiliser. Donc, retourner chez le client ou aller chez le client comme consultant, comme DSI, tiens, je pense à MENA par exemple, ou chez des clients ou comme consultant indépendant, pourquoi pas ? Certains se sont concentrés sur leurs sujets de prédilection qui sont plutôt dans la tech. peuvent devenir consultants indépendants sur ces sujets là pour vendre le service à des clients. Je pense à Julie sur des sujets de transformation numérique ou RSE par exemple, des sujets de RSE approfondis, quitte à reprendre des formations comme Jean ou de la sécurité, par exemple de la cybersécurité comme Pascal ou J'ai un autre exemple aussi d'un avant-vente qui était sur le sujet de la réalité virtuelle et qui a approfondi énormément ce sujet et en est devenu un expert et qui a pu comme ça vendre des missions ou être salarié. Encore une fois, pour moi, l'avant-vente, c'est un couteau suisse qui peut s'intéresser à plein de domaines, plein de sujets. ça peut être des parcours assez audacieux de dire voilà j'ai un sujet de prédilection et je vais vendre des services autour de deux sujets quand je dis un couteau suisse c'est aussi ce qui est un chef d'entreprise finalement qui est multi tâches multi sujets et donc j'ai aussi des exemples en fait L'ouverture d'une librairie, par exemple, comme Sylvain ou Nicolas qui a ouvert une lettrerie. Évidemment, mon collègue Seb qui est gérant d'un hypermarché, par exemple. J'ai connu aussi quelqu'un qui est devenu coach dans le yoga ou alors professeur de judo. Évidemment, il y a plein de possibilités. C'est monter une société, monter une start-up, être solopreneur. Et puis, pour finir, je voulais vous raconter une anecdote, anecdote qui me concerne, puisqu'il y a une dizaine d'années, j'étais consultant, heureux depuis pas mal de temps sur les mêmes solutions. Et puis, à vrai dire, j'ai eu l'occasion de faire un petit tour de la société, Je m'ennuyais un peu, les clients se succédaient, les projets gagnés ou perdus se succédaient, et je n'avais pas l'impression d'évoluer, mais plutôt de refaire un peu la même chose jour après jour. Donc je m'étais dit la chose suivante, prenons un peu du recul, et rien de mieux que de faire... Un bilan de compétences. Donc, en accord avec ma hiérarchie, je me suis lancé dans un bilan de compétences avec un coach. Donc, ça prend quelques sessions, on va dire, avec un coach, puis du travail personnel. Le but, c'était de réfléchir à ma situation et puis de voir si je pouvais faire autre chose, comment je pouvais être accompagné, est-ce qu'il y avait des formations, etc. Donc j'ai fait tout ce parcours, même si ce n'était pas forcément bien vu, puisque la première chose que m'a demandé mon manager à l'époque, c'est tu n'es pas heureux, tu veux partir, tu peux perdre autre chose, qu'est-ce qui se passe ? Et raconte-moi, je vais plutôt le raconter au coach du bilan de compétences, et puis après je reviendrai vers toi et te dire. Donc l'ARH... Bon, on m'avait subventionné pour ça, mais c'était pas super accepté, d'autant que je semblais plutôt être heureux dans mon job. Et puis, pareil, mes collègues me disaient, mais ah bon, tu veux partir, d'accord, bon, bah, pars alors. Voilà, c'était quelque chose comme ça. Et je vous dirais que moi-même, à l'époque... J'avais quelques réticences sur l'univers du coaching, sur le bilan de compétences. D'ailleurs, je me souviens que la première fois que j'ai vu ma coach, je lui ai dit, voilà, je viens faire un bilan de compétences, alors j'imagine qu'on va discuter ensemble, et puis à la fin de ce parcours de bilan de compétences, Je vais me tendre un petit papier. Et puis, il y aura marqué le métier que je dois faire ensuite. Donc, si c'est bûcheron ou pompier ou artiste de cirque, je ne sais pas que je n'aurai pas de chance, mais il faudrait que je le fasse puisque c'est marqué sur le papier. Médecin, ça me semble difficile parce qu'il faudra quand même faire quelques années d'études. Mais bon, si c'est vous qui décidez, c'est comme ça. Bon, évidemment. Ça se passe pas du tout comme ça, puisque évidemment, on reste libre de ses propres choix. Et c'est plutôt un éclairage sur sa situation venant de quelqu'un de l'extérieur, plutôt qu'une injonction à effectuer un métier ou un autre, évidemment. Donc j'ai fait tout ce bilan de compétences. Et puis, à la fin... est arrivé le moment du fameux papier qu'on allait me sortir avec mon métier dessus. Et en fait, qu'est-ce que j'ai découvert avec ce bilan de compétences ? Tout simplement que j'étais au bon endroit et à la bonne place. C'est-à-dire que le métier que j'aimais, c'était consultant avant-vente. Voilà, alors évidemment je me plaignais de certaines choses, tout n'allait pas comme je voulais, mais en fait ça m'a ouvert les yeux en prenant ce recul, et finalement je me suis aperçu qu'il y avait quand même 90% de ce métier qui me plaisait, et que j'étais en train de focaliser sur les 10% uniquement. les 10% de mécontentement. Et qu'en fait, c'était plutôt un état d'esprit, en fait, qu'il fallait plutôt voir le verre à moitié plein que le verre à moitié vide. Et ça m'a conforté dans le fait que j'étais très bien à ma place, que j'allais modifier ou ajuster quelques petites choses et que... Ce bilan de compétences, pour moi, ce n'était pas une manière de changer de métier ou de changer de société, mais de rester où j'étais et plutôt travailler un petit peu différemment. Donc voilà ce que m'a permis ce bilan de compétences, qui était un très très bon exercice. Donc, ce que je vous propose sur la fin de cet épisode, c'est de vous mettre en action. Et pour commencer, à réfléchir à votre situation, pour changer ou pas d'ailleurs. Donc le premier exercice, c'est assez simple, c'est de faire votre ikigai. Alors, ikigai, c'est la raison d'être en japonais. Donc, ikigai, c'est écrit I-K-I-G-A-I. Vous recherchez sur internet, vous voyez des matrices d'ikigai, c'est une représentation graphique. C'est ces quatre piliers où vous allez mettre ce que vous êtes dans ces quatre piliers. C'est-à-dire, il y a un groupe sur ce que j'aime vraiment, ce que j'aime faire, ce que j'aime profondément. Le deuxième groupe, c'est ce pourquoi vous êtes doué, en fait. Le troisième groupe, c'est le monde à besoin, c'est-à-dire la planète, ou des collectivités ou des entreprises, des besoins qui existent, sur lesquels vous êtes proche, vous êtes sensibilisé. Et puis ensuite, le quatrième pan, c'est pourquoi vous êtes payé. enfin, payé ou rétribué, ou sur quoi vous pouvez avoir, par exemple, de la reconnaissance ou un sentiment d'appartenance. Donc, vous prenez quelques... quelques minutes, alors c'est un peu plus de quelques minutes parce que vous allez un peu réfléchir à ce que vous allez mettre dans tout ça, et c'est intéressant de pouvoir comme ça prendre du recul sur ce que vous êtes, ce que vous voulez faire, et ça donne une lecture assez intéressante, évidemment vous pouvez le confronter à vos... à vos amis par exemple, ça peut être une bonne manière de commencer à réfléchir sur l'après-avant-vente. Après, ça c'est le premier exercice. Le deuxième exercice que je vous propose, il est encore plus simple. C'est que je vous ai dit que j'avais construit cet épisode en regardant dans mon réseau de LinkedIn que sont-ils devenus les avant-ventes avec qui je... je travaillais, vous pouvez exactement faire la même chose. C'est-à-dire que vous allez contacter une personne de votre réseau qui fait autre chose qu'un poste d'ingénieur avant-vente. Alors évidemment, quelque chose qui vous intéresse, bien sûr. Pas forcément quelque chose vers lequel vous voulez aller, mais ça peut être un enseignement, notamment... pour apprendre de cette personne quel a été son moteur pour bouger, comment elle l'a fait et voir plutôt les mécanismes qui amènent des personnes à changer, même si la finalité de son travail actuel n'est pas votre finalité à vous. Donc, c'est super simple. Vous allez dans LinkedIn, vous allez dans votre réseau My Network. vos contacts, vos connexions, et puis vous faites un filtre sur vos anciens collègues. Donc vous prenez la compagnie, Past Company, et puis vous allez avoir une liste. Alors évidemment, le but de cet exercice, c'est pas de passer, de scroller, et puis d'aller voir tous les profils, et puis après de s'arrêter là. Mais pas non plus prendre quelqu'un par hasard. Mais voilà, vous donnez un temps pour scroller, pour parcourir, pardon, toute la liste. Et puis, vous en contactez un. Voilà. Alors, vous allez me dire, non, mais je ne peux pas, j'ai perdu ces coordonnées. Non, non, ça, ce n'est pas une excuse, puisque avec LinkedIn, vous avez les messageries LinkedIn. Et donc, vous proposez à ce collègue, à cet ancien collègue plutôt, ça peut être un call, une rencontre téléphonique. ça peut être un déjeuner si vous avez plus de temps, ça peut être une conversation aussi par messagerie, mais qui est un peu limitée, le but quand même c'est d'avoir un quart d'heure à une demi-heure de conversation avec cette personne. Moi on m'a déjà contacté en fait comme ça et... J'ai toujours répondu par la positive. Après, ça ne prend pas tellement de temps pour les uns comme les autres. Et ce n'est jamais une perte de temps d'apprendre des autres. De toute façon, je suis convaincu à 100% que sur un appel comme ça, vous apprendrez beaucoup de choses. Pas forcément les choses... que vous êtes venu chercher mais de toute façon vous apprendrez ce sera inspirant donc faites le c'était mon deuxième exercice donc je résume premier exercice faites votre ikigai deuxième exercice un contact avec un ancien collègue y a-t-il une vie après l'avant-vente bien sûr que oui quel que soit votre âge quelle que soit votre expérience vos envies il faut se mettre en mouvement pour changer et même pour rester, pour se sentir mieux dans son poste, pour mieux vivre son parcours professionnel, pour apprendre des autres. Donc oui, il y a une vie dans la même entreprise, au même poste ou à un autre poste. Il y a des gens qui changent de vie et pourquoi pas ? Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager, à mettre un commentaire sur les plateformes de podcast, voir 5 étoiles comme... dans votre application de taxi. Et puis si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn. J'ai créé une page... dédié qui s'appelle En Avant Vente. Et je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. En Avant Vente.
