Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui j'ai la chance d'accueillir un invité, on peut dire exceptionnel, c'est Bertrand. Bonjour Bertrand.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal, n'exagèrons rien quand même.

• Speaker #0

  Si, si, j'insiste. Donc ensemble on va parler de social enablement. Alors pourquoi activer sa présence sur les réseaux sociaux ? Comment ? Pourquoi c'est important ? Comment ça marche ? Bertrand, tu vas tout nous dire aujourd'hui. Je m'appelle Pascal Gouelo et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels, c'était au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais à la rencontre des hommes et des femmes. experts de la vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques et c'est le cas aujourd'hui avec Bertrand. Donc restez bien jusqu'à la fin de l'épisode car cette fois-ci c'est Bertrand qui va vous mettre au défi pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. Bertrand va vous proposer des exercices. En avant-vente, c'est fait pour toutes celles et ceux qui s'intéressent à l'avant-vente. dans le cycle de vente des logiciels. Alors n'hésitez pas à vous abonner à ma page LinkedIn qui s'appelle tout simplement En Avant-Vente pour être alerté de la sortie des prochains épisodes. Allez, c'est parti ! En Avant-Vente ! Donc Bertrand, je suis ravi de t'accueillir aujourd'hui sur le podcast En Avant-Vente. Première question, est-ce que... tu peux commencer par te présenter, tout simplement.

• Speaker #1

  Écoute Pascal, merci de l'invitation. Je suis Bertrand Godillot, j'ai 56 ans, 3 enfants. Je suis Toulousain d'adoption depuis une trentaine d'années. Et d'origine maconaise, donc un bourguignon du Sud. Mes centres d'intérêt sont assez éclectiques. J'aime le bricolage, j'aimerais parler de ce qui est cassé d'une manière générale. Le golf, la philosophie. la gastronomie et les vins et puis bien sûr le pain dont la fabrication est devenue une véritable passion pour moi donc je fabrique mon propre pain au levain depuis maintenant plus de dix ans et j'ai vu ça parce

• Speaker #0

  que j'ai été sur linkedin et j'ai lu différents articles de toi plus des vidéos ou d'ailleurs sur une vidéo tu fais un parallèle entre la fabrication du et le sujet que l'on va voir aujourd'hui qui est le social enablement. Quel est ton parcours professionnel et surtout comme on s'adresse à un public d'avant-vente, comment est-ce que tu es tombé dans l'avant-vente ? Petit !

• Speaker #1

  Je suis tombé dans l'avant-vente petit puisque j'ai commencé mon histoire professionnelle comme contributeur individuel. sur un sujet relativement pointu, en fait une niche au sein de la supply chain, qui est le rapport entre les études d'une part et puis le manufacturing d'autre part. Donc le bureau d'études et les méthodes, évidemment dans l'environnement toulousain, autour de l'aéronautique, ce qui ne surprendra personne. Et puis par la suite, j'ai poursuivi mon parcours, j'ai participé au démarrage des opérations européennes d'une start-up californienne avec deux petits camarades pendant une dizaine d'années. Donc on est passé quelque part de rien à 20-25 millions de dollars de chiffre d'affaires. Et puis après ça, et quelques secousses sur le Nasdaq, un leader mondial du monde de l'ERP a fait l'acquisition de cette start-up. Et j'ai poursuivi mon parcours à la fois dans le business development pour commencer chez cet éditeur et puis ensuite à nouveau dans l'avant-vente au niveau européen où j'occupais donc plusieurs fonctions autour de cette offre. Et puis enfin, j'ai élargi un petit peu ma zone d'influence de cette niche à plus globalement la supply chain et puis ensuite le RP et puis le financial planning. en me concentrant sur les initiatives d'innovation quelque part dans l'approche de nouveaux clients.

• Speaker #0

  Et je pense que ça fait le pont avec ce que tu fais maintenant.

• Speaker #1

  Alors ce que je fais maintenant, c'est que j'ai fondé Odysseus & Co, dont la raison d'être est d'actionner le levier de croissance que représente une approche un peu stratégique des réseaux sociaux en B2B. C'est une aventure assez récente que je développe avec beaucoup de passion et d'enthousiasme. J'espère que j'arriverai à le partager. Et en plus, une approche disruptive, parce que c'est quelque chose que j'adore.

• Speaker #0

  Alors c'est intéressant parce que moi je peux dire aussi comment on s'est connus. Alors le hasard fait qu'on a travaillé chez le même éditeur de logiciels, mais on n'a jamais travaillé ensemble et on ne se connaissait pas. Et c'est grâce à ta présence sur LinkedIn et notamment sur tes nombreux posts et vidéos, ça m'a donné l'envie de te rencontrer. Et puis, ça tombe bien parce que finalement, c'est le sujet du jour. On va parler de social enablement. Donc, c'est cette capacité à avoir une présence sur LinkedIn. Alors, on dit sur LinkedIn, mais peut-être en général sur les réseaux sociaux.

• Speaker #1

  Oui, sur les réseaux sociaux en général. Alors, il est vrai que moi, je me concentre sur... Le B2B, dans le monde du B2B, alors évidemment, ça va dépendre un petit peu de sa spécialité, mais le graphe social est quand même relativement simple. C'est-à-dire que c'est quand même principalement LinkedIn, X-Tweeter, même s'il y a un peu une porosité, quelque part, aussi peut-être sur Instagram, et puis aussi en fonction de son métier, peut-être Pinterest. Il existe de nombreux réseaux sociaux. Mais il est vrai que LinkedIn a un peu le vent en poupe, et en tous les cas un acteur majeur dans le monde du B2B. Ça, c'est très clair.

• Speaker #0

  Donc, pas encore de TikTok ?

• Speaker #1

  Pas encore de TikTok. On mène quelques expérimentations. J'ai des partenaires qui mènent quelques expérimentations sur TikTok. Mais on en est au début.

• Speaker #0

  Et je vois aussi que YouTube commence à attirer avec la vidéo. de plus en plus de professionnels.

• Speaker #1

  Oui, c'est très clair.

• Speaker #0

  Pourquoi c'est important pour un consultant d'avant-vente d'activer sa présence sur les réseaux sociaux ?

• Speaker #1

  C'est en fait un énorme paradoxe. Quand on regarde un peu les études, en particulier, il y a une étude qui s'appelle le Edelman Trust Barometer qui est publiée tous les ans. L'expert, sur les personnes interrogées, l'expert à 66%, c'est la personne qui dispose du plus de crédibilité. Donc ça, c'est un fait, c'est-à-dire qu'on veut parler à l'expert. Et donc, quand on a un expert en face de soi, on est en zone de confiance. Et paradoxalement, l'espace... social, on va dire, enfin l'espace des réseaux sociaux, est occupé par d'autres contributeurs au sein de l'organisation, et en particulier le marketing et la fonction commerciale elle-même, qui pour autant ont une crédibilité moindre. Et donc c'est un petit peu ça le... Le paradoxe, et ce sur quoi je veux amener la population et mes petits camarades de la vente à réfléchir, c'est pourquoi est-ce qu'on abandonne cet espace à d'autres qui en connaissent moins que nous sur les solutions qu'on peut apporter aux problèmes complexes auxquels sont confrontés nos clients.

• Speaker #0

  Parce qu'évidemment, quand on parle d'avant-vente, donc il y a plein d'avant-ventes différentes, qui sont experts, certains sur le domaine technique, d'autres sur une industrie, d'autres sur un métier particulier. Et toi, tu pousses les avant-ventes à être plus présents, à communiquer sur les réseaux. Mais alors, pourquoi ils doivent le faire ?

• Speaker #1

  Ils doivent le faire tout simplement pour développer une influence. C'est-à-dire que pour trois raisons principales, on va dire. Premièrement, développer son influence. Deuxièmement, établir des connexions. Et puis ensuite, développer des relations de confiance. Ce qui va les mettre en position... en position extrêmement favorable au moment où ils vont rencontrer leurs futurs clients. Et en fait, c'est un petit peu ça le point. Évidemment, dans le monde du B2B, ce qu'on veut absolument, c'est engager tôt. Ça, c'est le graal. C'est-à-dire qu'on va voir le client au moment où il découvre, où il commence à réfléchir, à trouver une solution à un problème qu'il a bien identifié. Et c'est là qu'on a la capacité à finalement influencer sa réflexion pour l'amener à aborder la problématique d'une certaine manière, relativement favorable évidemment à la solution qu'on a à mettre en place. Et cette capacité à engager tôt, a énormément évolué ces dernières années. C'est ça vraiment le point central. C'est en particulier depuis l'épidémie de Covid, mais ça a commencé avant, mais l'épidémie de Covid avait probablement été un accélérateur de ça. Le client ne veut plus être interrompu, encore moins par un commercial. Et donc il est important de se trouver... là où il est, et où il ne se sent pas interrompu, et où on peut lui parler tranquillement. Et cet espace où il est sans être interrompu, et il y est régulièrement, et il y est assez longtemps, et il y est même en France assez majoritairement, ce sont les réseaux sociaux, et LinkedIn en particulier.

• Speaker #0

  Donc là, on parle... de LinkedIn comme moyen de connecter avec des clients à qui on va vendre des solutions logicielles. On ne parle pas du LinkedIn d'il y a 20 ans qui servait à poster son CV et à potentiellement avoir des chasseurs de tête qui nous appellent ou qui nous demarche.

• Speaker #1

  Alors, effectivement, LinkedIn... a un petit peu évolué, en tous les cas son utilisation a évolué, et ça reste une immense banque de données, de CV, ce qui fait à la fois le business de LinkedIn sur sa partie recrutement, et qui permet à des gens de trouver un emploi. Mais la partie social selling ou social enablement, c'est-à-dire celle qui m'intéresse, c'est plutôt la partie qui consiste à faire du networking, c'est-à-dire vraiment se connecter avec des gens, discuter avec eux, et pour y parvenir, bien évidemment... Il faut légèrement modifier à la fois la manière dont on se présente et puis la manière dont on est présent. C'est comment on active cette présence sur le réseau.

• Speaker #0

  Mais alors là, on parle de connecter avec des clients. Pour moi... L'avant-vente intervenait un peu plus tard dans le cycle de vente, puisqu'il y a des fonctions chez les éditeurs de logiciels, qui sont des business developers, qui sont des commerciaux, qui sont en charge de faire de la chasse, et le consultant intervient souvent pour qualifier. une opportunité qui a déjà été remontée et qui est issue d'un lead, et pas forcément en première approche d'un client final.

• Speaker #1

  On est bien d'accord. Je ne remets pas en cause cette organisation. Ce que je dis, c'est que l'expert... doit faire connaître son expertise. C'est-à-dire que quelque part, je pose souvent la question, votre expertise est-elle connue et reconnue ? Et à la fois en interne et en externe. C'est-à-dire vis-à-vis de... Il ne faut pas oublier qu'aujourd'hui, les réseaux sociaux sont utilisés, et LinkedIn en particulier, pour rechercher des solutions. Il y a au moins 35% des gens qui sont à la recherche de solutions qui commencent par aller regarder sur LinkedIn, en tous les cas dans le domaine dans lequel ils recherchent, s'il y a des gens qui sont compétents. Un expert qui n'est pas présent n'est pas visible, tout simplement. Et donc, c'est de mon point de vue une opportunité qui est ratée. C'est-à-dire que...

• Speaker #0

  Est-ce que ça veut dire que le comportement des clients et des prospects change ? C'est-à-dire que plutôt que d'être ouvert à des appels des commerciaux, vont d'abord sur LinkedIn faire leur recherche sur des postes, sur des articles qui auraient été postés par des avant-ventes sur leur expertise. et sont proactifs pour adresser plutôt les sociétés dont fait partie cette avant-vente, avant d'appeler le commercial, par exemple ? Ça peut être un chemin comme ça ?

• Speaker #1

  Tout à fait. Alors déjà, le commercial, c'est la dernière personne à laquelle on va parler. Malheureusement, c'est comme ça.

• Speaker #0

  On ne va pas dire du mal au commercial.

• Speaker #1

  Le fait que c'est un gros problème d'ego, mais c'est la réalité, malheureusement. Non, plus sérieusement, effectivement, ça a toujours été un peu le cas, mais c'est maintenant vraiment avéré, c'est-à-dire que dans le processus qui mène de l'identification d'un problème à l'identification de solution et à la consultation, en fait, 70%, c'est une étude de Sixth Sense, 70% du process se déroule. hors caméra. C'est-à-dire que quand je... On le sait, il n'y a rien de vraiment récent là-dessus. C'est-à-dire que je pense que peut-être qu'il y a une dizaine, une quinzaine d'années, une vingtaine d'années, c'était peut-être 40%, 50%, mais ça s'est toujours fait. En revanche, ce qui est nouveau, c'est que c'est maintenant avéré. C'est-à-dire que quand le client arrive sur le marché, en fait, il sait déjà... Alors, il arrive sur le marché, ça se traduit comment ? C'est-à-dire qu'il lance un appel d'offres. Il sait déjà avec qui il veut travailler. Et ça, il l'a identifié en faisant des recherches dans lesquelles les réseaux sociaux ont une importance de plus en plus grande.

• Speaker #0

  Comme finalement, ce qui se passait et qui se passe encore peut-être maintenant, j'ai eu l'occasion de travailler pour un éditeur de logiciels pour le secteur public qui, avant de lancer son appel d'offres, faisait... son étude, aidé par des partenaires, et ensuite lançait un appel d'offres sur un nombre d'éditeurs de logiciels restreints.

• Speaker #1

  Tout à fait, et le nombre est de plus en plus restreint. C'est-à-dire que c'était plutôt 4-5 et maintenant c'est plutôt 2. Mais ce qui est important, c'est déjà de bien comprendre que ce process se déroule hors caméra. Alors avant, il se déroulait avec des conseils, je ne dis pas que ce n'est plus le cas. Il peut y avoir du conseil aussi. Mais ce qu'il faut voir surtout, c'est que la taille de l'équipe impliquée dans le choix d'une solution d'entreprise a elle aussi augmenté. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, là où il y avait 5-6 personnes, aujourd'hui il y en a une dizaine. Et qu'on a beau avoir les meilleures connexions, le meilleur commercial qui rentre par la fenêtre quand il a été mis à la porte, on a malgré tout assez peu de chances de rencontrer les 10 personnes. Et les réseaux sociaux sont un bon moyen, finalement, d'en toucher au moins 6. Parce que ça, c'est pareil, il y a des chiffres, les données du 1er janvier 2024, donc on aura bientôt une mise à jour, c'est que 56% des Français de 18 à 64 ans sont présents sur LinkedIn. Ça fait 29 millions de membres. Donc, évidemment, il faut vérifier que c'est le cas dans son secteur d'activité, parce que c'est une moyenne, donc il y a des secteurs dans lesquels ils sont plus présents que d'autres. Mais globalement, ça veut dire que sur le choix d'une solution d'entreprise, où là on sait que les gens sont quand même plus connectés, plus présents, on a quand même une chance de toucher 6 à 7 personnes sur les 10 qui constituent... l'équipe projet, qui va au final établir une recommandation. Donc ne pas être présent, et bien en avance de phase, c'est aussi ça le point, ne pas avoir activé sa présence de sorte que son expertise soit reconnue, c'est de mon point de vue... non seulement une opportunité ratée, mais je pense que ça sera bientôt une faute professionnelle.

• Speaker #0

  Toucher, en fait, comme tu dis, des gens de l'équipe projet, à qui tu n'auras pas l'occasion de parler pendant le cycle de vente, puisque tu auras... peut-être le décideur et une autre personne, quelqu'un du business, quelqu'un de l'IT par exemple, alors qu'il y a plein d'autres personnes. Et cette personne que tu ne verras pas dans le cycle de vente peut influencer la décision. Et donc par sa recherche sur les réseaux sociaux, sur la matière qu'il est en train d'étudier, le logiciel qu'il est en train de choisir, va pouvoir... avoir comme ça de l'info et influencer indirectement le cycle de vente ?

• Speaker #1

  Tout à fait, c'est bien l'idée. D'ailleurs, j'ai expérimenté ça de manière très concrète, parce que, comme tu le sais Pascal, les bonnes pratiques d'achat interdisent. les fournisseurs de parler au donneur d'ordre pendant les phases d'appel d'offres. Et ce que je peux dire, c'est que moi j'ai discuté de manière tout à fait ouverte, régulière et insistante avec des futurs clients en phase d'appel d'offres, justement au moment où... au moment où ça n'était pas officiellement autorisé. Alors, je n'ai pas discuté dans le sens où je n'ai pas échangé par message. En revanche, j'ai publié des postes qui étaient parfaitement alignés avec ce que nous étions en train de vendre et la cible à laquelle nous étions en train de vendre et à laquelle j'étais connecté. Parce qu'en fait, c'est bien ça l'idée. Je voudrais revenir là-dessus parce que c'est important. Il ne s'agit pas de se mettre à se connecter au moment où on rentre en phase d'appel d'offres, mais de développer sa présence bien avant. pour qu'au moment où le client vient sur le terrain, parce qu'on sait qui va arriver, et c'est ça un peu l'aspect stratégique des choses, qu'on soit déjà présent et déjà connecté. Et d'ailleurs aujourd'hui, imaginer emporter un deal en ayant trois connexions dans un compte, c'est illusoire. Zéro, il n'y a aucune chance, mais il faut viser 10, 15, 20% de connexion à l'intérieur d'un compte pour pouvoir imaginer qu'on va parler de nous. Donc c'est un peu ça l'idée. Ce n'est pas considérer LinkedIn comme un milliard de boîtes aux lettres dans laquelle on envoie des flyers, c'est-à-dire finalement avoir digitalisé un processus analogique. C'est-à-dire qu'on ne peut plus imprimer, mais on a le PDF, c'est super. On inonde le réseau avec nos flyers, nos communications corporate. Bon, ça c'est super parce que ça fait de l'image de marque. Donc on ne peut pas dire que ça soit totalement inutile. On sait que c'est... pas lu. Plus exactement, je vais reprendre ce point.

• Speaker #0

  Ça ne va pas faire plaisir à tous les services marketing qui sont chez les éditeurs de logiciels.

• Speaker #1

  Non, mais ils le savent.

• Speaker #0

  On va se fâcher avec qui d'autre aujourd'hui ?

• Speaker #1

  Non, on ne va pas se fâcher. Mais on sait, ce sont des faits, en revanche, qu'un individu, un collaborateur, qui publie à 56 fois plus de chances d'être lu que l'entreprise. Parce qu'on achète à quelqu'un. Ça, ce sont des fondamentaux. On achète à quelqu'un en qui on a confiance et qu'on aime bien, qui est plutôt agréable.

• Speaker #0

  Et qui, en l'occurrence... à une expertise qu'il a développée, qui est en phase avec mon projet, et petit à petit, je vais lire son contenu, et le jour où j'aurai un besoin en tant que client, je m'en souviendrai.

• Speaker #1

  C'est-à-dire que je vais l'identifier, c'est ça le point. C'est-à-dire qu'il fait partie de mon carnet d'adresses sur cette expertise. C'est ça qu'on vise. dans cette approche-là, c'est de faire partie d'un maximum de carnets d'adresses sur notre domaine d'expertise pour le moment où cette expertise sera requise.

• Speaker #0

  D'accord. Et alors, est-ce que ça fonctionne ? Alors, tu as déjà commencé à répondre à la question puisque tu nous disais que tu avais publié du contenu et sans s'adresser directement à la personne visée, tu peux voir... qui lit ou qui aime ton contenu. D'accord ? Est-ce que tu as d'autres KPI que tu suis comme ça pour te dire cette méthode marche ?

• Speaker #1

  Alors, l'indicateur principal que moi je surveille, c'est le nombre de conversations que je peux... avoir, de manière hebdomadaire, avec mes nouveaux contacts, c'est-à-dire avec des gens que je ne connais pas, mais qui pourtant sont dans ma cible.

• Speaker #0

  Mais que tu sollicites, toi,

• Speaker #1

  voilà, que je vais solliciter pour un échange, pour faire connaissance. après un certain temps de maturation, on va dire. Et c'est vraiment cet indicateur-là que je surveille. Et moi, ce que je peux dire aujourd'hui, c'est qu'en appliquant une méthodologie, c'est-à-dire en ayant une approche reproductible, en organisant une combinaison d'actions sur LinkedIn, sur une cible en particulier. Alors, cette cible, ça peut être un compte, un segment de marché, une industrie. D'accord ? La mesure, c'est combien de conversations je peux avoir avec mes nouveaux contacts. Et moi, mon chiffre, c'est entre 6 et 10 conversations hebdomadaires dans ma cible avec des gens que je ne connaissais pas.

• Speaker #0

  D'accord, donc plus d'une fois par jour, en fait, en moyenne, tu as des conversations. Et tout ça est, on va dire, réfléchi, programmatique. Et sur du moyen terme, on va dire... Tu nous disais que ce n'est pas quand tu as une opportunité qu'il faut essayer de se faire ami sur LinkedIn avec tous les gens de la société sur lequel tu veux vendre ta solution. La ficelle est un peu grosse, on va dire, dans ces cas-là.

• Speaker #1

  C'est un petit peu trop tard. Ce n'est pas que c'est trop tard, mais je reviens à ce que je disais. C'est-à-dire que le process hors caméra est déjà bien déroulé. Donc, si vous, vous ne l'avez pas fait... votre concurrent l'a peut-être fait. Donc, c'est un petit peu, c'est malheureusement un peu tard. D'où l'importance d'activer, en fait, dès le départ et de le faire de manière stratégique. C'est là où on va retrouver nos petits camarades du marketing et travailler main dans la main avec eux pour se dire, bon, alors c'est quoi la cible, c'est quoi les messages ? et comment est-ce qu'on peut organiser à plusieurs, finalement, notre présence effective sur les réseaux sociaux pour être là au moment où la question va se poser.

• Speaker #0

  Alors, toi, tu as un certain recul, en fait, et tu as fait pas mal de... On va dire que tu as expérimenté et tu as développé une expertise. qui est maintenant une méthodologie. Donc, comment on fait pour l'avant-vente ? Comment il peut commencer ? Est-ce que tu peux nous dévoiler dans les grandes lignes cette méthodologie ?

• Speaker #1

  Il y a principalement trois leviers qu'il faut activer de manière assez simultanée. pour se lancer. Le premier levier, c'est...

• Speaker #0

  de développer un profil orienté client, et plus un profil orienté recruteur. Alors, qu'est-ce que c'est qu'un profil recruteur ? On le sait, ce sont vos réalisations, un maximum de chiffres sur les objectifs atteints, combien de fois vous avez éclaté votre quota, combien de fois vous avez été invité au President's Club. etc. Les gros deals, la taille des deals, le nombre de deals par an, tout ça.

• Speaker #1

  Il y en a pas mal de CV comme ça, de profils sur LinkedIn.

• Speaker #0

  C'est tout à fait normal qu'il y en ait beaucoup comme ça, pour une raison très très simple, c'est que la plupart des formations à LinkedIn sont des formations délivrées dans la perspective de trouver un job. Donc il est bien normal que les recommandations de construction de profils soient des recommandations de construction de profils. recruteurs. Un profil orienté client, c'est un profil qui doit avant tout instaurer ce qui doit être le véhicule de l'instauration d'une relation de confiance, et donc il doit parler de vous et pas de ce que vous faites. C'est une des premières difficultés à vrai dire, c'est un obstacle, c'est peut-être même de la bravoure parce que... Il y a une partie à combattre qui est de se dire Mais pourquoi est-ce que je vais parler de moi ? C'est hyper prétentieux, c'est mettre mon égo en avant, etc.

• Speaker #1

  Il y a peut-être un aspect culturel aussi pour les

• Speaker #0

  Français par rapport à

• Speaker #1

  Je vois des profils américains où ils posent en famille avec leurs chiens et leurs enfants, même sur LinkedIn.

• Speaker #0

  Alors attention, faut pas non plus basculer dans l'excès. Mais ce qui est important de comprendre, c'est que pour instaurer une relation avec quelqu'un, il faut parler de soi. Parce que ce qui est unique, donc il y a deux aspects, c'est le développement d'une relation, c'est entre humains, c'est un travail sur le vivant, et c'est en ça que je trouve que ça se rapproche beaucoup de la fermentation, et c'est pour ça que j'utilise cette analogie. Il y a un travail de fermentation dans la création d'une relation, et ça passe par quelque part une authenticité, on a besoin de savoir qui est en face de nous. Alors on n'a pas besoin de savoir où tu étais le dernier week-end, avec qui, les photos du chien, etc. Bon, mais si en revanche, ton chien, c'est ta passion, ou si tu as une complicité incroyable avec ton chien, enfin bon, j'en sais rien, ou si par exemple, tu es passionné de fabrication de pain, eh bien rien ne t'interdit d'en parler.

• Speaker #1

  Ou si tu es dresseur de chien, c'est un skiz.

• Speaker #0

  Exactement, mais tout à fait. Et ce qui est très intéressant d'ailleurs, moi j'en suis témoin, parce que ça a été aussi difficile de démarrer pour moi dans cette partie-là. Mais les résultats sont absolument bluffants. C'est-à-dire que je ne peux pas... Je pense qu'il y a au moins 50 personnes, 100 personnes dans mon réseau qui se sont connectées avec moi uniquement parce que je parle de pain. Tu vois, ça crée tout de suite une relation. La relation, elle est créée, c'est terminé. Et je parle de PDG, de SVP, donc ce sont vraiment... Il faut expérimenter pour voir que ça marche.

• Speaker #1

  Mais est-ce que c'est compatible quand même avec le profil qui chercherait un nouveau poste ? Est-ce que c'est soit l'un, soit l'autre, ou en orientant son profil plus sur, je dirais, notre histoire professionnelle, on reste aussi accessible à... Ce que je disais au départ, des chasseurs de tête qui cherchent des profils.

• Speaker #0

  Mais on reste parfaitement accessible aux chasseurs de tête. Pourquoi ? Parce qu'en fait, on développe une différenciation. Il n'y a aucune différenciation. Aujourd'hui, je crois qu'il y a 260 en France. J'ai fait le... J'ai fait le test. En France, il y a 266 000 passionnés de supply chain, de... Mais on n'est jamais passionné de supply chain. D'ailleurs, on se raconte des histoires. Non, on est passionné...

• Speaker #1

  Il y a un mythe qui s'écroule.

• Speaker #0

  On est passionné de mythologie grecque, on est passionné... Mais pas de supply chain, ça, c'est pas possible. Et il y a comme ça énormément de... Ou alors des gens qui aident. Des gens qui aident, il y en a... je ne sais plus, 166 000, 180 000. Les PDG, 263 000. Enfin, les CEOs. Donc, mettre je suis CEO n'a aucun intérêt. Ça ne me définit pas, c'est mon rôle. C'est ma fonction, mais ce n'est pas moi. Ce qui ne m'empêche pas, parce que de toute façon, les chasseurs, ils ne chassent pas sur le tagline. Et puis il y a aussi ceux qui ont, je crois qu'ils sont 55 000, ceux-là, qui sont officiellement et qui affichent officiellement leur divorce de grandes entreprises. Donc, ce sont les ex-Google, ex-Microsoft, ex-je ne sais pas, qui affichent ça fièrement. Je ne suis pas certain que vis-à-vis d'un client, ce soit le meilleur argument à mettre en avant.

• Speaker #1

  Ça me fait penser aux personnes qui mettaient comme hobby sur leur CV. J'aime le cinéma et j'aime la lecture. Ce qui n'a pas grand intérêt.

• Speaker #0

  Ça dépend, parce que justement, ça peut être une conversation.

• Speaker #1

  Énoncer comme ça, ça n'a pas grand intérêt. Maintenant, si la personne me dit qu'elle est spécialiste des films policiers des années 55 à 58 en Allemagne de l'Est, effectivement, tout d'un coup...

• Speaker #0

  C'est plus pointu.

• Speaker #1

  Et ça devient un différenciateur, quelque chose qui sort du lot la personne.

• Speaker #0

  Voilà, donc ce qu'on veut, c'est effectivement créer de la différenciation. Et il n'y a qu'une chose qui crée vraiment de la différenciation, je veux dire, à rôle égo, à post-égo, c'est qui je suis. Et par ailleurs, un chasseur, de toute façon, va chasser sur mes compétences. Donc il ne va pas chasser sur mon tagline, il va aller chercher des compétences. lui amener des chiffres. C'est sûr que quand on cherche un emploi, il vaut mieux amener des chiffres, mais il y a une manière de les amener. On peut aussi construire une histoire professionnelle qui donne envie de continuer à lire ou en tous les cas, qui va se distinguer de l'avalanche de chiffres qu'on nous a tous appris à mettre en place, à mettre en page dans nos réalisations, sur nos profils. Donc le profil orienté client, c'est un vrai sujet. Le deuxième sujet, c'est développer son réseau. Comment est-ce qu'on développe son réseau ? On développe son réseau en invitant des gens qu'on ne connaît pas.

• Speaker #1

  Oui, bien sûr.

• Speaker #0

  Et c'est là où LinkedIn, qui est pour beaucoup d'ailleurs encore une sorte de Rolodex digital toujours à jour, devient finalement un Rolodex infini dans lequel je peux justement développer de nouveaux contacts.

• Speaker #1

  Donc développer son réseau pour que quand on va publier, ce soit accessible à ses connexions. proche.

• Speaker #0

  Étendre son influence.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Plus j'ai de... Plus mon réseau est riche et varié, j'insiste sur le point varié, c'est-à-dire pas que les grosses boîtes, pas que la même fonction, pas que la même communauté. et bien plus je vais varier ce réseau et plus je vais développer de connexion plus je vais pouvoir sortir de mon cercle parce qu'il y a une chose qui est malheureuse malheureuse, c'est que, on appelle ça la chambre d'écho, c'est que, en fait, quand on fait partie d'une organisation, on est souvent très connecté à l'intérieur de l'organisation. Et donc, quand on poste ou quand on parcourt son fil, qu'est-ce qu'on voit ? On ne voit que les publications de son organisation. Et donc, il est important. Et donc, c'est ce que j'appelle la chambre d'écho. Parce qu'on peut avoir sur un post 100, 200 likes, des supports, des insightful, etc. Mais si c'est 200 gars de ma propre boîte, ça n'a aucun intérêt.

• Speaker #1

  Évidemment.

• Speaker #0

  Parce que je rate mon exercice. Et c'est la raison pour laquelle il faut, quelque part, faire aussi acte de bravoure en allant inviter des gens qu'on ne connaît pas. développer son réseau à l'extérieur de son organisation, parce que c'est aussi comme ça qu'on fera reconnaître notre expertise à l'extérieur de l'organisation également. Donc ça c'est le deuxième point, et le troisième point c'est comment est-ce que finalement on développe et on se fait reconnaître pour son expertise, c'est par l'intermédiaire de contenu. Et ce contenu, il doit être à la fois pertinent pour la cible et instructif pour la cible. Et c'est là où, me semble-t-il, la population de la vente a la matière pour générer véritablement du contenu hyper instructif. Sans pour autant dévoiler les secrets de ses clients.

• Speaker #1

  Oui, et puis il n'est pas non plus question de dévoiler de la roadmap future.

• Speaker #0

  Absolument, ce n'est pas du tout le point. Le point, c'est de dire, les meilleures pratiques sur ce process, de mon point de vue, c'est ça. On a aussi le droit d'avoir un point de vue tranché sur un sujet. D'ailleurs c'est plutôt bien parce qu'un client il cherche un point de vue, il ne cherche pas quelqu'un qui lui dit on peut faire comme ça ou comme ça. En tous les cas mon expérience à moi... Ce n'est pas ça. Monde d'expérience, c'est ce problème-là. La plupart du temps, la bonne pratique, c'est petit 1 on fait comme ça, petit 2 on fait comme ça, petit 3 on fait comme ça. Terminé. Un client, il cherche un avis. Il ne cherche pas quelqu'un qui lui donne des options. Ou alors si on lui donne des options, il faut lui expliquer les avantages et les inconvénients des options. Mais moi je suis le partisan de dire, à votre place, dans votre contexte, je prendrai l'option

• Speaker #1

  1. Il faut guider l'utilisateur et le client.

• Speaker #0

  Il me semble que c'est ce que le client attend. Parce que s'il n'est pas d'accord, au moins ça va déclencher une discussion, une argumentation, une vraie. C'est-à-dire qu'on montre aussi un intérêt. Et donc ça, ça doit se refléter dans le contenu.

• Speaker #1

  Et le contenu qui peut être divers ? On parlait au début de cet entretien de différents réseaux sociaux. On a évoqué YouTube pour la vidéo. LinkedIn, ça peut être des posts de la vidéo aussi. Peut-être, ça peut être des articles, des newsletters. Est-ce qu'il y a des bonnes pratiques ?

• Speaker #0

  Le contenu doit être instructif et pertinent. Quel que soit le format. Quel que soit le format. Alors évidemment, les formats, tu les as donnés. C'est en gros du blog ou de la vidéo. Ça peut être du carousel. Il n'y a pas vraiment de règles. Chacun doit un peu s'installer dans ce qui lui convient le mieux, à la fois sur le ton et la forme. et mélanger. Évidemment, plus on aura de diversité, plus on va toucher de publics différents, parce qu'il y a un public qui lit, il y a un public qui lit moins. Et donc, je regardais, il y a des chiffres absolument affolants sur la vidéo, Je crois que c'est 65% des moins de 25 ans sont habitués à de la vidéo sous-titrée. Donc c'est-à-dire qu'ils regardent de la vidéo, mais ils ne l'écoutent pas. mais ils ne lisent pas plus. Donc c'est ça qui est intéressant, donc il faut trouver, il faut mélanger, il faut expérimenter justement au niveau des formats, mais globalement, il y a quelques règles, c'est-à-dire qu'on attend, je dirais que si on publie sur une semaine, on peut pousser peut-être une ou deux publications de sa corp. peut-être trouver deux articles de fonds intéressants sur son expertise, et puis donner un point de vue, faire un article de point de vue, et puis peut-être un article plus personnel. Et c'est là où souvent j'entends, oui, mais alors là, LinkedIn, ça dérape. Alors oui, c'est vrai, il y a une partie des membres qui dérapent, ça c'est vrai. Mais en revanche, il ne faut pas perdre de vue la création de la relation. Et donc, il faut donner un petit peu de qui on est. Et ça, je conçois que ça puisse être un obstacle pour certains. mais il faut le remettre en perspective de pourquoi est-ce qu'on le fait, et on le fait pour amener de l'authenticité dans la relation avec ces connexions, et donc conforter l'expertise pour laquelle on veut être reconnu. Voilà, c'est ça un petit peu les trois points. Votre profil orienté client. Développer son réseau, évidemment avec un objectif. D'abord, ça veut dire qu'il faut effectivement définir l'objectif et le faire avec nos amis du marketing et de la vente. C'est évidemment quelle est la stratégie, quels sont les comptes qu'on veut taper, dans quelle géographie, sur quel segment de marché. Ensuite, s'organiser effectivement aussi en territoire social. pour ne pas empiéter les uns sur les autres. Il y a toute une partie de stratégie et de tactique. Et puis, développer ces relations, numéro 2. Puis numéro 3, développer du contenu. Ce qu'on va objecter, c'est le temps. Alors le temps, moi je prétends que l'investissement... quotidien, parce que c'est un investissement quotidien, pour être présent activement, il est de l'ordre de 20 à 30 minutes. Par jour ? Par jour. C'est une routine qui va prendre 20 à 30 minutes par jour. Les outils, il y en a plein. Donc ça, c'est pas vraiment le point, en fait. Et surtout, ce que je veux dire, c'est que l'outil n'est pas forcément le facteur clé de succès. D'ailleurs, beaucoup d'organisations qui ont lancé des initiatives de social selling ont arrêté parce qu'elles n'ont pas de résultat. Et elles n'ont pas de résultat parce qu'elles ont abordé le sujet du point de vue des outils. et pas de la méthodologie, c'est-à-dire comment je vais m'y prendre pour étendre mon influence. C'est ça, la partie méthodologique. Après, il y a une partie qui est mécanique, c'est-à-dire, il faut que je vais faire cinq tweets par jour, donc là, on ouvre, intelligence artificielle... programmateurs de messages. Il n'y a qu'un réseau social sur lequel la programmation, y compris celle fournie par le réseau, est à proscrire. C'est justement LinkedIn. Parce que la stratégie de LinkedIn est une stratégie qui est basée sur la présence des membres. Et donc LinkedIn va favoriser un membre qui est présent au moment de son poste versus un membre qui a programmé son poste.

• Speaker #1

  Ah d'accord, intéressant.

• Speaker #0

  L'écart, la pondération entre les deux est de l'ordre de 15% en visibilité. D'accord. C'est-à-dire que, autant il y a des réseaux sociaux qui sont tout à fait ouverts, est favorable à la programmation, X-Twitter, TikTok, Instagram, enfin tous les autres en fait. Memmington favorise vraiment la présence de ses membres sur le réseau au moment, parce qu'ils cherchent, et je trouve ça d'ailleurs, finalement, quand on réfléchit, tout à fait pertinent. De quoi est-ce qu'il s'agit ? Il s'agit d'abord de faire du networking. Comment on peut faire du networking avec des gens qui ne sont pas là ? Ou alors on le fait entre robots, de bot à bot. Tiens, mon bot a croisé le tien. Pourquoi pas, mais ce n'est effectivement pas l'idée de ce réseau. L'idée de ce réseau, et d'ailleurs d'une manière générale, sur la partie social selling, il faut bien la lire dans cet ordre-là. C'est-à-dire que c'est social d'abord et selling après, et pas l'inverse. C'est-à-dire que quand j'envoie une invitation, je ne mets pas un pitch dans l'invitation. Sinon, on ne va pas me répondre. Et la plupart des organisations qui ont échoué, ou en tous les cas qui n'ont pas trouvé les résultats qu'ils attendaient d'initiatives de social selling, c'est justement parce qu'elles ont essayé de faire des choses qui étaient pas très bonnes. de reproduire finalement les séquences qu'elles utilisaient par mail ou par... enfin mail plus phoning, enfin les séquences classiques de cold calling sur le réseau social. Évidemment, personne répond puisque moi je ne vais pas répondre à quelqu'un qui me pitche dès l'invitation.

• Speaker #1

  Donc si j'avais bien compris, ne pas aborder ce projet par les outils, mais plutôt par des bonnes pratiques et de la méthodologie. L'investissement... Et finalement, très peu au regard de tous les bénéfices que tu nous as énoncés. On parle de 20 à 30 minutes. Et pour vous mettre le pied à l'étrier, eh bien, on peut tout à fait appliquer ces trois niveaux que tu nous as énoncés. Débutant, avancé et pro, on va dire. Mais les trois sont complémentaires. Le premier, si je... Si je redis, le premier, c'est avoir un profil orienté client qui parle de soi et pas de ce qu'on a fait, pas des achievements, en fait. Et puis, pourquoi pas mettre de l'humour et pourquoi pas développer son histoire professionnelle ? Le deuxième niveau, c'est développer son réseau et ne pas avoir peur d'aller au-delà du réseau interne de son entreprise. Aller un peu plus loin pour avoir une diversité dans son réseau, donc inviter des gens qu'on ne connaît pas. Tu nous as bien dit, la première approche, on ne leur vend pas quelque chose, ce n'est pas de les pitcher, donc c'est d'établir une relation qui va dans le temps, on va dire, se développer. Et puis se développer comment ? Avec, c'est le troisième niveau, du contenu. que tu vas pouvoir diffuser. Le format est finalement peu important, mais il faut quand même varier les différents formats. On parlait du carousel sur LinkedIn, on parlait des articles, on parlait de la vidéo, du blog, de la newsletter. Mais le format, en le variant, ce qui est important, c'est qu'il doit être authentique, instructif.

• Speaker #0

  C'est ça, c'est exactement ça. Ne pas oublier quand même l'objectif ultime, qui est de s'asseoir dans un call ou dans une vidéoconférence, dans une vidéo en ce qui me concerne, pour faire connaissance, parce que c'est ça qu'on veut. C'est-à-dire qu'au bout du compte, l'objectif est de parler.

• Speaker #1

  Au final, ce n'est pas de rester derrière son ordinateur et de faire des postes, etc. Mais c'est bien d'avoir des relations humaines, d'engager une discussion et d'engager une relation avec son réseau. Très bien. Pour finir, est-ce que tu as des lectures à nous conseiller ?

• Speaker #0

  Bien sûr, j'ai des lectures. Il y en a une qui est... qui est très instructive sur toute cette partie méthodologique qui s'appelle Social Selling Techniques to Influence Buyers and Changemakers par Timothy Hughes et puis un autre ouvrage également, alors malheureusement ce sont vraiment des ouvrages anglo-saxons principalement, Rob Durant Stop Pitching, Start Selling

• Speaker #1

  Écoutez ! J'ai été ravi de cet entretien. Merci encore Bertrand pour ce retour d'expérience sur le social enablement. Alors si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager, à mettre un commentaire sur les plateformes de podcast. Et puis si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn, sur ma page dédiée. Ou si vous avez des questions à Bertrand, on mettra également ses coordonnées dans le... post et dans l'article qui suivra. Donc vous pourrez engager des discussions avec Bertrand plutôt que ce soit lui qui engage les discussions avec vous. Voilà je vous dis à très bientôt, portez-vous bien en avant-vente et merci encore Bertrand.

• Speaker #0

  Merci beaucoup Pascal, à bientôt, au revoir.