Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue en avant-vente. Alors il y a une phrase que mon invité du jour utilise pour décrire notre métier et puis je vous avoue que depuis que je l'ai entendu, je n'arrive pas à m'en défaire. Alors il m'a dit, l'avant-vente c'est le singe de la vente. Alors vous voyez très bien de quoi on parle. L'avant-vente qu'on sollicite la veille du rendez-vous, celui qu'on a oublié d'inviter au Discovery, par exemple, et puis qui doit quand même faire la démo, celui qui doit dessiner toute l'architecture cible, mais à qui on n'a pas donné les infos préalables. Bref, celui qu'on appelle souvent le support à la vente. Alors, mon invité, il fait de l'avant-vente depuis longtemps, comme moi d'ailleurs. Il refuse cette image-là, et puis aujourd'hui... On a décidé un peu de réveiller les consciences. On n'est pas des livreurs de démos. Et puis, je pense qu'avec l'arrivée de l'IA, ça va nous forcer à le prouver. On en parle aujourd'hui avec Alessandro. Bonjour Alessandro.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard. Il y a longtemps, imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Alors, toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont à retrouver sur le site web enavantvente.fr, tout attaché. C'est parti en avant-vente ! Alessandro, je suis ravi de t'accueillir sur le podcast. Ton parcours professionnel, il démarre par de la technique pure. Et pourtant, tu me disais en préparant cet épisode qu'aujourd'hui, la partie la plus intéressante du métier, de ton métier d'invente, c'était tout sauf la technique. Alessandro, est-ce que tu veux te présenter ?

• Speaker #1

  Oui, bonjour. Bonjour Pascal, bonjour encore. Merci de m'avoir invité. Je m'appelle Alessandro, italien, mon accent m'appelle... probablement déjà dévancé, malgré des décennies maintenant en France. Alors, ma passion pour la technique, elle commence dans les roues de Rome. 82, je cours comme un fou parce que l'Italie vient d'être championne du monde. Mon parrain, mon premier grand jouet, un Commodore Vicpa. Alors, il était tout de suite suivi par un Commodore 64, un ZX Petrom, et je passe mes journées avec des lignes de BASIC. Mon chef d'ordre absolu, c'est de faire bouger un petit billet sous l'écran et la faire rebondir. autour et gérer les rebonds. Je vais te dire Pascal que quelque part je fais ça aujourd'hui aussi, c'est juste que les coins c'est les coins de la DSI. Après ça, j'ai traversé toutes les couches, les garages, les circuits imprimés, les afficheurs, la micro-programmation Intel 8080, l'assembleur, le turbo Pascal, le transistor, le vrai, le BJT et puis la grande marche des langages, du langage à objet. procédurale d'abord, du C, du C, les objets, Java, Pitoll, et plus j'ai du méraner sérieusement pour explorer la data science et tout ce qui tourne autour des liens. Donc vous avez bien compris, j'ai l'information d'ingénieur électronique, télécom et informatique. Donc voilà, ça résume un petit peu ma passion pour la technologie, mais surtout je dirais ma curiosité, parce que dans le monde professionnel, c'est pareil, j'ai voulu tout explorer, des rôles très opérationnels, surtout au début, le management. Et plus il y a 15 ans, j'aime bien reprendre ton expression, comme toi Pascal, je suis tombé dans l'avant-vente par hasard. Et c'est là que j'ai découvert quelque chose d'un peu vexante, quand on passe sa vie à comprendre comment marche un transistor. C'est-à-dire que dans ce métier, la technique, c'est le ticket d'entrée. Ce n'est pas qui fait gagner. Et le jour que j'ai compris ça, j'ai commencé à faire ce métier différemment.

• Speaker #0

  Alors tu as une formule qui claque quand on a parlé d'avant-vente, puisqu'on a bien compris. tu fais de l'avant-vente depuis un certain temps. Donc, qu'est-ce que tu veux dire par l'avant-vente ? C'est le singe de la vente.

• Speaker #1

  Déjà, le singe. Alors, quand on parle des singes, chacun a son image. Moi, je pense déjà au singe sa vente. C'est lui qui fait le numéro, c'est lui qui exécute, qui enchaîne le tour. Pendant que le monsieur a un costume à côté de nous, ça lui un petit peu de public. Conclètement, pour moi, l'avant-vente, c'est l'exécutante. C'est celui qui fait la découverte, c'est lui qui va comprendre le client, l'environnement, ses processus, les contraintes, le sachant, qu'il réponde à tous les questions, tous types de questions. Ça peut être technique, ça peut être tordu, ça peut être les questions auxquelles personne n'avait pensé. Et c'est lui aussi qui réalise le défi, lui qui conçoit la solution. Et c'est très souvent celui qui l'implémente et tu sais quoi, aussi c'est lui qui fait le support. Alors c'est là que tu vas peut-être me poser la question, on va me poser la question, c'est Alessandro, ton singe en fait c'est un point écouté, c'est un point superman. Et c'est là que j'ai un peu la nuance parce que tu sais quand les félicitations tombent et on gagne un deal, on va acclamer les stars, quand on distribue les retours économiques, là curieusement en fait le singe n'est plus au centre de la photo en fait. On n'est même plus sous la photo. Et en revanche, on sait très bien que si l'opportunité, le deal, comme on l'appelle, ne se matérialise pas, alors là, on n'a pas oust, comme on l'appelle le technical win, un mot qui me fâche un peu, qui mériterait qu'on le répare un peu concrètement, c'est un point anachronique. Bon, alors là, le singe, en fait, ça devient très visible très vite. Il repart au travail dans la boucle d'explication où souvent ça est le premier suspect. Donc, si on résume, quand ça marche, c'est l'équipe. Quand ça rate, c'est en personne. Et cette personne, elle a le badge « support à la vente » . Alors, souvent, on se demande, mais qui est le fou qui va accepter tout ça, autant de responsabilités, de travail, de pression, pour à peu près tout ce retour qui est très mince ? La réponse, ça passe souvent pour plusieurs aspects, mais souvent aussi pour le prisme du salaire. Parce que, oui, on sait qu'un avant-vente, il peut gagner sa vie mieux qu'un opérationnel, chez un client final ou un consultant. parfois, quelques fois nettement mieux. Et ça, il suffit quelques fois qu'on accepte ce rôle-là, qu'on reste sans rien dire. Et ça, j'appelle ça être payé en monnaie de singe, sauf que la monnaie, elle est bonne, le problème, c'est le singe. Et le moment où je me suis dit, franchement, qu'il fallait réveiller l'écoscience, c'est quand j'ai réalisé que, en fait, ce n'est pas les entreprises qui nous avaient mis là, mais c'est nous qui restons. C'est confortable. Parce que ce confort, il est vraiment réel et parce qu'on ne se pose pas la question jusqu'à quel virement on tombe. Sauf que ce confort-là, il repose sur une seule chose, notre valeur technique. Et pour moi, cette valeur technique est en train de devenir gratuite.

• Speaker #0

  Est-ce que c'est une évolution ou ça a toujours été comme ça ?

• Speaker #1

  Non, à la base, je dirais que ce n'est pas un incident, c'est de la mécanique d'interprise. Si on pense à l'entreprise, l'entreprise a un système et ce système ça se gouverne. Pour gouverner à la base, il faut de la répétabilité, il faut des processus, du reporting, un rôle bien défini. En fait, si quelqu'un part, on peut le remplacer facilement. Et le management comme ça, il a toujours de quoi remplir ses tableaux aussi. Franchement, c'est du bon sens et je ne dis pas que c'est stupide, sauf qu'il y a l'effet de bord, tu sais, dans un structure. pyramidal, le pouvoir est tout à haut, la connaissance est tout en bas et ça c'est pas un détail, ça représente un petit peu toute l'explication parce que pour vendre souvent, souvent il y a un commercial et on a 20 ventes ou une équipe a 20 ventes, souvent on a un bilan de commercial à 20 ventes et si on regarde le prérequis de chacun, on s'est dit bon, le commercial on voit qu'il profite joueur, un ordre de risque, opportuniste, un petit peu à l'aise, même beaucoup à l'aise socialement, sympathique et surtout tout driver, pour un grand besoin d'enrichissement très palpable, tout ça très bien, mais aucun ne serait acquis sous la connaissance de base. On peut vendre du riz comme on vend des pâtes. D'ailleurs, ce qui se passe, c'est que le même commercial, il vend du riz pendant un an, et l'année suivante, il vend des pâtes chez le concours. Génieux, génieux quelqu'un. Bon, attention, j'ai précisé, j'ai travaillé avec des commerciales qui sont exceptionnelles, j'ai travaillé encore avec des très bons commerciales. Le problème, pour moi, ce n'est pas le commercial. Mon problème, c'est... Le système qui n'exige rien d'eux sous le fond est tous un petit peu sur nous, sous l'avant-vente. L'avant-vente, lui, il doit faire le job. Donc l'avant-vente, il faut qu'il connaisse le détail de l'offre, pas seulement la partie technique. Il faut qu'il connaisse le métier du client pour le comprendre, ses contraintes, les implications. La technologie en général, y compris souvent les concourants, donc la technologie des autres. Et en plus, il doit être suffisamment flexible pour faire tout ce que la structure lui demande de faire. Si tu vois un petit peu le déséquilibre, donc tu as d'un côté le profil interchangeable et de l'autre côté le profil irremplaçable et l'interchangeable, c'est lui souvent qui a le pouvoir, le commercial. Et j'ajoute quelque chose sur le recrutement parce que c'est un peu là que tout ça se joue. Souvent quand on nous recrute, nous avons un bon temps, on nous recrute avec un liste des technos, un checklist, la série, vous connaissez tel produit, tel langage, tel... telle base de données, tel cloud, on demande rarement, quelqu'un le fait, mais rarement, racontez-moi un deal que vous avez fait basculer, par exemple, on demande souvent, on a besoin de donner un titre de support à la vente, et donc, du coup, on a besoin de lui donner le rôle déjà d'un exécutant technique.

• Speaker #0

  Ce que tu veux dire, c'est que dans le recrutement, déjà, les hard skills sont privilégiés par rapport aux soft skills.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. C'est l'exécutant technique qu'à la base l'entreprise cherche pour cette maîtrise, cette gouvernance et donc cet appui de support à la vente. Et donc, tu vois bien qu'il est dans ce duo un petit peu parfait aux yeux de l'entreprise parce que ce duo est parfait. La gestion devient très simple au milieu du management et souvent il y a même des considérations qui n'ont rien à voir là-dedans, mais souvent ils passent au bon territoire, aux bons élèves, mauvais territoire, aux mauvais élèves. Sauf que c'est là, ce qui est savoureux, c'est que les mauvais élèves, souvent, les mauvaises arnavantes, c'est souvent les meilleurs. C'est ceux qui posent les questions, ceux qui disent, « Attends, ce deal-là, on ne doit même pas y aller, on doit réfléchir, comment on va l'approcher ? » C'est ceux qui se battent vraiment pour le changement et pour la vraie richesse de leur boîte. Et là, souvent, on les range de la case difficile.

• Speaker #0

  Ce que tu veux dire, c'est qu'on peut les taxer dans ces cas-là. Alors, je ne sais pas si c'est de diva, mais c'est parce qu'ils remettent... un peu en cause, ils vont pousser le client avec des questions plus pointues et ils n'ont plus ce rôle d'exécutant qu'aimeraient avoir certains commerciaux. Ou on t'appelle pour faire la démo, tu fais la démo et puis c'est tout ce qu'on te demande. Et puis une fois que tu as fait la démo, je reprends la main. C'est ça que tu veux dire ?

• Speaker #1

  Oui, c'est ça que je veux dire. En fait, en gros, moi j'ai une image. À l'avant-vente, l'entreprise demande à l'avant-vente d'être en même temps superman, parce qu'il lui demande de tout savoir. Il faut tout savoir, il faut tout porter, il faut tout sauver. En même temps, on lui demande d'être aussi, pardonnez-moi l'image, la mère Thérèse. Le faire par vocation, sans rien demander en échange, en donnant gratuitement aux clients des services qui souvent sont faturés. Tu vois bien que les deux approches ne peuvent pas cohabiter sans qu'il y ait une perte d'identité. D'un côté, on a Superman, lui, c'est ce qu'il veut. La mère Thérèse, elle, elle ne facture pas. Donc, demande aux gens d'être les deux en même temps. Et tu vois un petit peu ce qu'on voit aujourd'hui. Quelqu'un de très compétent qui n'ose pas dire effectivement ce qu'il veut. Parce que c'est son contraint.

• Speaker #0

  Donc, c'est peut-être aussi à l'avant-vente de se prendre en main. Parce que tu disais que ce sera peut-être... pas au niveau de l'organisation que les choses peuvent arriver, mais plutôt à l'avant-vente de se prendre en main pour s'imposer et pour imposer, je dirais, quelques règles aux commerciaux. Par exemple, une règle pourrait être « je ne viens pas faire une démo si je n'ai pas assisté à un discovery » .

• Speaker #1

  Oui, ça, ça pourrait être souvent… Première règle, on aurait théoriquement différentes façons de décrire. On a un ventre parfait, mais par contre, il y a quand même un certain nombre de principes de base. Moi, souvent, je sors du piège de décrire ce qu'on doit faire de façon parfaite, parce qu'il n'existe pas chacun. Il peut faire des choses différemment, être successful dans son travail, mais en revanche, il y a des principes de base. Et c'est là qu'on peut parler. Par exemple, moi, je dirais qu'un premier, on oublie tout le temps, mais la vente, à la base, c'est une activité humaine. Donc, l'humain est au centre, la technique, ce n'est pas le sujet, c'est le moyen de faire avancer la vente, ce n'est rien de plus. Ce qu'on cherche à construire, c'est en fait, à la base, c'est la relation de confiance. Parce qu'en fait, sans la confiance, on n'accède jamais à l'étape profonde d'un cycle de vente, celle où le client, il te partage des choses qu'il ne va pas dire dans un réunion plénière, par exemple. Et pour ça, Pascal, on le sait, il faut de l'écoute, il faut de l'empathie, la légitimité de rôle et il faut avoir aussi un envie sincère d'aider la personne en face. Sincère et pas jouer parce que les gens, ils la sentent la différence rapidement. Il faut faire attention parce que c'est là que beaucoup s'arrêtent. Tout ça, ça ne suffit pas. En fait, c'est là où j'ai dit que l'avant-vente, il faut qu'ils pensent au leadership. Dans le cycle de vente, c'est dans le calibrage de ces efforts. Si je reviens à l'analogie de tout à l'heure, je disais oui, il faut être un peu Superman, oui, il faut être aussi un peu la mère Thérèse. Le problème n'a pas été là, le problème c'est qui tient le curseur ? En fait, un bon avant-vente, pour moi, c'est quelqu'un qui décide lui-même quand il est l'un et quand il est l'autre, en fonction de sa lecture de l'opportunité. L'avant-vente, il doit être le maître de l'avant-vente. C'est lui qui tient les ficelles. Et surtout, c'est lui qui tranche, à mon avis, sous trois questions, je dirais, qui sont fondamentales dans la salle. Où est le sol qu'il peut trancher ? Ce qui est possible, ce qui est faisable, et ce qui est envisageable, en fait. C'est trois choses différentes et c'est notre métier d'avant-vente de faire la différence. Ce qu'on voit aujourd'hui dans beaucoup d'organisations, c'est exactement l'inverse. L'avant-vente est devenu l'instrument du tout est possible, tout est faisable, tout est envisageable, il ne tranche plus, en fait il valide. Et alors c'est un peu du style Yes Weekend, sauf que dans la vraie vie ça donne un petit peu, vas-y lance-toi du haut de la tour Montparnasse, c'est sans parachute, t'inquiète, ça va bien se passer.

• Speaker #0

  Oui, ça me rappelle les séances de GoNoGo, par exemple, qui se finissaient par « on ne peut pas ne pas y aller » . Donc, pourquoi on fait une séance de GoNoGo, si au départ, le commerce, puisque c'était souvent eux qui avaient le dernier mot, malheureusement, disait « de toute façon, on ira quand même » .

• Speaker #1

  Oui, des séances qui, moi, de façon ironique, souvent, je les rappelais des séances de GoGo. souvent. Voilà. Pour rigoler, devant un collègue. Non, mais c'est qu'il m'ait répété. Non, mais c'est des séances de go, non, non. C'est du go, go. Ne vous inquiétez pas, on a encore du boulot pour faire du go aussi. Donc, c'est mieux de le faire tout de suite. Bon, justement, le pire, tu vois, le pire, ce n'est même pas pour nous, c'est pour le client parce que lui, à la fin, il va comprendre, en général, pendant la mise en production de tout ça parce qu'en fait, dans le moment qu'on dit oui à tout, notre parole, elle ne vaut plus rien. Oui, tu es plus crédible. Tu es plus crédible. Voilà, c'est l'avant-vente qu'on doit être, c'est celui qui a le droit de dire non. C'est celui qu'on est devenu dans beaucoup d'endroits. Par contre, c'est celui qui en a retiré ce droit. Ou au pire, c'est celui qui a arrêté de le prendre.

• Speaker #0

  Et donc, qu'est-ce que devrait être en fait cette avant-vente ? L'avant-vente idéale, tu as mentionné pas mal de caractéristiques. Plus interventionniste peut-être dans la décision de Gaulle. Tu parlais de confiance, d'écoute. Et on doit remettre ces valeurs dans le profil de l'avant-ventre.

• Speaker #1

  Oui, ces valeurs doivent être remises au centre de l'avant-ventre dans son activité. et l'avant-bras, on dit qu'il doit... agir sous des piliers qui restent quand même fondamentaux. Parce que je peux essayer de te faire une analogie. Pour moi, en avant-vente, c'est comme faire décoller un avion. Au décollage, les moteurs sont à fond. Les temps de réaction sont réduits au minimum. En fait, c'est qui décide si on décolle ou pas, c'est la portance. Donc là, il faut y arriver préparé. Il faut être extrêmement actif et réactif. Et c'est là que tout... peut gagner ou tout se perdre. Et la conviction, moi, profonde, sur ce décollage-là, c'est que le client, ce n'est pas un passager, ça, je pense, vraiment, on l'a dit. Le client, c'est mon copilote. Le passager, tu sais, subit le voyage. Donc, il ne porte rien. Le copilote, lui, il est obligé d'être dans le cockpit avec moi. Et donc, ça, ça change tout. Pourquoi ? Parce qu'un passager, elle peut te demander, en théorie, un demi-tour à 10 000 mètres. Un copilote, non. Lui, il est avec toi, il voit les instruments, il comprend tout seul qu'il est là. demande et l'assure. Donc, dans ces plusieurs piliers, mon premier plié, c'est celui d'embarquer le client avec moi. C'est la première chose que j'ai fait, lui faire porter un petit peu la responsabilité d'un cycle de vente. Et ça, ça ne se tient que pour l'engagement. Mais l'engagement, tu sais, Pascal, tu ne vas pas là, on ne le tient pas en le demandant. Il faut d'abord qu'on aille de la confiance et rapidement. Donc, pour la confiance, on parle pour le deuxième pilier, c'est l'écoute. Et là, je vais Je te le dis aussi autrement parce que tout le monde, il dit, il faut écouter. Mais personne, en général, il ne le fait. Tu es malade, tu vas chez le médecin. Le médecin, au lieu de t'écouter, il commence à te parler du dernier traitement miracle. En général, est-ce qu'on lui fait confiance ? Bon, en moyenne, nous, on fait ça tous les jours. On arrive avec le traitement miracle. Avant d'avoir posé la moindre question, et j'ajoute qu'elle écoute aussi, il faut qu'elle soit active. Donc, il faut prendre le courage de dire, attendez, je n'ai pas compris. Parce qu'on a tous peur de passer pour l'idiot de la salle. Alors c'est extrêmement l'inverse, qui ose demander, c'est celui qui prend un petit peu le client au sérieux. Après, notre pilier fondamental pour moi, et ça c'est peut-être un mot spécifique, c'est le profiling. En fait, une fois que j'ai une idée des besoins de mon client, je dois comprendre qui j'ai en face. Ses goûts, ses contraintes personnelles, les contraintes de sa boîte. Parce qu'en fait, comme je disais, je ne cherche pas le compte-banc. Je cherche un copilote pour un long voyage. Et dans ce voyage, il y en a deux. Donc, il y a des concessions à faire d'un côté et de l'autre. Donc, je dois savoir avec qui je parle.

• Speaker #0

  C'est aussi un travail que peut faire le commercial ou qu'on peut faire avec le commercial, qu'on appelle souvent la stratégie MAP, pour brosser une cartographie des personnes que l'on va avoir en face de nous, qui soient décideurs, influenceurs, qui soient pour nous. Donc ça, c'est en principe fait par le commercial, mais toi, ce que tu dis… L'avant-vente doit être aussi impliquée parce qu'il a lui-même des interlocuteurs que n'a peut-être pas le commercial. Et ce travail doit aussi être fait, pas seulement au niveau du commercial, mais au niveau de l'avant-vente.

• Speaker #1

  Oui, bien sûr, de l'avant-vente, justement. Parce que le commercial, souvent, même si c'est un bon commercial, il aura là toujours la tendance à te faire jouer, comme je disais, le Superman et la Mère Thérèse en même temps. Donc, il n'a pas quelquefois la petite sensibilité de comprendre. où ça peut aller à pousser un oui suite à un requête d'un client. L'avant-vente, lui, a cette sensibilité et il peut savoir tout de suite mettre sous la ban route le client pour dire, OK, ça, c'est faisable. Mais dans ce contexte-là, ce n'est pas peut-être possible. Mais techniquement, c'est faisable. Est-ce qu'on peut construire la torre Eiffel ? Oui, c'est faisable. Mais dans le timing, ce n'est pas forcément possible. Quelques fois, ça échappe. C'est pour ça que moi, je prends tout le temps quand je suis avec mon commercial. pour aller surtout au meeting des Discoverings ensemble. Je le laisse parler et quand je vois qu'effectivement sa capacité arrive à ses limites, c'est tout à fait normal. J'ai entre un jeu en essayant un petit peu d'établir avec mon copilote un petit peu ces concessions qu'on doit faire dans un cycle de vente qui reste quand même un cycle restreint dans le temps et restreint dans les moyens et on doit arriver un petit peu à satisfaire certains besoins. en dog Si je réponds un petit peu à une chose qui est très sous-évaluée, je trouve, souvent quand on fait l'avant-vente, c'est le résumé. En fait, souvent, on écoute, on reformule, on restitue en compréhension et on la fait valider. C'est ce que je fais moi tout le temps. Pourquoi ? Parce que ce qui devient intéressant, c'est que je commence à glisser mes premiers souhaits d'engagement à l'intérieur de tout ça. par exemple un accès à une telle personne, à une donnée particulière, un créneau avec l'ADC, parce qu'en fait, le résumé qui après est validé, ce n'est pas seulement le compte rendu qu'il fait le secrétaire, c'est un contrat moral entre moi et le client. Sentir le terrain, est-ce que ce deal est réel, est-ce que la personne en face a le pouvoir, est-ce qu'il y a un budget, ou juste de la curiosité, est-ce qu'on a les favoris, on a l'IBI, personne, ça ne va pas te le dire, il faut vraiment le... le sentir. Et après, si tout ça s'aligne, alors on commence sous la partie que tout le monde, souvent, il fait tout au début. La partie que moi, j'appelle la partie nouilleuse du métier. S'entendre parler. La présentation, la démon, Pascal. Sauf qu'à Rarissime, moi, je n'ai pas rencontré dans ma vie de l'offre qui s'évanouit toute seule. Tu vas te retrouver face à les mêmes choses que d'habitude, les exceptions. les faiblesses de l'offre, le sujet ou le concourant fait mieux, c'est systématique. Et c'est là, donc, et du coup, que l'aumône doit revenir. Ta culture générale, ta capacité à prendre le sujet par un autre angle, ce qui embarque un petit peu ton copilote, pas la slide numéro 42 ou 43. Aussi, c'est vrai, le contraire, en fait, ce n'est pas tomber dans le risque, voilà, ok, j'ai fini, j'ai coché la case, je me suis bien entendu parler, mon commercial a poussé au pitch, parce qu'il faut avoir... après quoi que ce soit, tu ne seras pas content. Mais par contre, là, qu'est-ce qui va se passer ? C'est que tu es tout seul dans l'avion, tu n'as pas de copilote.

• Speaker #0

  Il faut que tu engages, comme tu disais, ton copilote pour que ça devienne ton meilleur partenaire pour ensuite continuer le cycle de vente.

• Speaker #1

  Oui, c'est un travail humain, c'est du gagnant-gagnant. Et j'aimerais bien ajouter aussi au point, je pense que c'est super important parce que c'est ça qui nous fait grandir en tant qu'avant-vente. Et ça, ça se joue souvent après la signature. En fait, quand on gagne, tu sais, tout le monde y fête et on ne se demande jamais pourquoi. Souvent, parce qu'on est tellement content. Moi, j'essaie de reprendre le deal à l'inverse et je vais me demander, mais pourquoi j'ai gagné là ? Est-ce que c'est la démo ou peut-être la conversation que joue la machine à café avec le responsable de l'infra ? Neuf fois sur dix, c'est étonnant, ce n'est pas ce qu'on croit. Donc, si on ne fait pas cet exercice, en fait, on risque de refaire la même démo, la même erreur pour 15 ans en croyant que c'est celle qui gagne. Du coup, c'est pour ça ma méfiance avec l'approche pour le surprisme de la technique. Je reviens là à la singe, c'est exactement le singe dont on parlait. Et du plus, aujourd'hui, c'est d'autant plus dangereux parce qu'il y a des changements radicaux qui sont en marche dans le monde avec la partie.

• Speaker #0

  Et justement... Avec l'IA qui va nous permettre de travailler différemment, je pense que la connaissance technique, elle va être de plus en plus maîtrisée ou accessible. Donc, ce qui va faire la différence, c'est ce que tu disais avant, c'est peut-être les soft skills ou cette capacité justement d'engager le client qui ne sera pas dans un prompt d'une IA.

• Speaker #1

  Oui, la question est effectivement comment faire la différence. alors. Moi, d'abord, je veux dire que Lya, c'est incroyable. De le point de vue de celui qui perçoit l'avant-vente comme le singe de la vente. Ce type-là, qu'est-ce qu'il va se dire, Pascal ? Il va se dire, est-ce qu'on a encore besoin du singe ? Parce qu'en fait, Lya, elle fait le boulot mieux, moins cher. Elle me libère de toute la gestion des ressources humaines. Je peux lui demander la nuit, je peux lui demander dimanche, je peux lui demander 20 fois, autant de fois que je veux. Et il ne s'effache pas. J'ai une réponse des qualités tout de suite, sans contrainte. sans négociation, sans état d'âme, autant dire voilà enfin on a trouvé le vrai singe. C'est qui dit oui à tout et qui fait tout. Donc ce que j'aimerais bien annoncer à mes chers amis avant-vente, c'est vraiment le début de la fin de l'herbe du singe de la vente. Je vais te le dire Pascal, tant mieux parce que franchement tant mieux parce que ce rôle-là en fait à mon avis... il ne vaut pas la peine de le défendre. Si notre valeur, il allait tenir juste pour la restitution de la connaissance technique, alors on va avoir effectivement un métier de singe. Et un singe, tu sais, ça se remplace. Même si on remplace tout le monde, un singe, ça se remplace. Et donc, ce qui va disparaître, pour moi, avec l'IA, ce n'est pas l'avant-vente, mais c'est la version dégradée de l'avant-vente. Alors, la question, si j'avais un mot, du coup, Alessandro, c'est très bien, mais c'est quoi les différenciateurs ? Bon, OK, parce que... Si on réfléchit demain, les clients potentiels ont les mêmes réponses. Rapide, correct, à peu près identiques par l'IA. Donc, toute la matière disponible est partout. On dit là, c'est gratuit. Donc, on fait comment le choix, sous quels critères ? Et surtout, qui assume ce choix ? Et c'est là que j'aimerais bien venir. J'ai dit le différenciateur, ce n'est plus la connaissance, mais c'est un peu la responsabilité. La responsabilité qu'on va avoir dans le site de demande. Parce qu'il y a, elle, elle te donne la réponse, mais elle ne s'engage pas. pas des clients à revoir dans six mois et ça pas dans la salle le jour de la mise en production et n'a rien à perdre ben nous un peu aussi parce que c'est quand elle va signer un projet à cette chiffre il n'achète pas qu'est la réponse mais il achète aussi quelqu'un qui le supporte et qui l'apporte cette réponse les différenciateurs pour moi c'est exactement dans ce qu'on parlait avant le jugement c'est important savoir ce qui est possible qui est faisable visageable et surtout oser trincher. La capacité à dire ben non. C'est la seule chose qu'il y a, il ne fera jamais. Le contexte qu'on comprend d'un client, il n'est qu'une autre. Et la confiance qui se génère, c'est quelque chose qu'on va construire. Donc, une chose aussi qui a une conséquence, c'est que quand l'information devient gratuite, l'IA répond très bien, l'IA sait tout faire, mais l'IA ne sait pas quelles questions poser. C'est là notre métier. C'est exactement ce que je disais. J'ai appelé sentir le terrain, savoir comment driver aussi en avant-vente. Donc oui, je suis convaincu que le singe de l'avant-vente va être remplacé par un singe meilleur, puissancelle, fatigable, ennuyante, disponible d'ailleurs en permanence. Entre nous, un singe puissancelle, il reste un singe. Donc il va exécuter, ça ne décide pas, ça ne s'assume pas, ça ne prend pas de risques. Donc voilà, c'est à nous de choisir un peu le côté honnête. Soit on continue à faire ce qu'on fait. et on s'est mis en concurrence directe avec les machines, et là, on va perdre. La mathématique, c'est souvent la question que j'ai mis de mes collègues, comment on va faire demain ? Soit, on revient à ce que le sage n'a jamais été, en fait. C'est lui qui décide, qui conseille et qui porte. Sincèrement, pour être clair, pour moi, c'est une bonne nouvelle. C'est la première fois.

• Speaker #0

  quand nous force vraiment à monter des niveaux.

• Speaker #1

  Et alors, quels conseils tu aurais à donner aux avant-ventes ? Alors,

• Speaker #0

  je vais commencer déjà pour dire ce qu'il ne faut pas faire, c'est déjà attendre, en fait, parce que attendre que l'entreprise va nous donner un rôle, le middle manager, il arrive avec une révélation, un titre flatteur, en fait, ça, ça n'arrive pas et surtout, ce n'est pas nécessaire parce qu'en fait, ce que je pense, euh, nappes, pas besoin d'avoir l'autorisation des personnes. Donc on peut le décider de nous-mêmes.

• Speaker #1

  Ça veut dire qu'il faut se prendre en main nous-mêmes, il ne faut pas attendre.

• Speaker #0

  Nous-mêmes, c'est ça, c'est prendre en main nous-mêmes sur des choses qu'on peut faire, on n'a pas besoin d'autorisation des personnes. Et une chose fondamentale, c'est déjà, premier, arrêter de nous vendre juste nos compétences et commençons à vendre notre jugement. Comme je disais tout à l'heure, quand on nous demande ce qu'on sait faire, on répond souvent pour une liste de technologies. C'est ce que nous a pris. C'est même comme ça qu'on le disait tout à l'heure. On récoute. Mais cette liste, tout le monde est là. Et la machine en particulier. La machine, comme je disais, n'a pas par contre la capacité de donner un avis commun à nous. Donc, dans un comité dédié, la phrase la plus précieuse, c'est que c'est techniquement pas faisable, par exemple. Mais quand on dit que c'est techniquement pas faisable, je ne recommande pas. Et voilà pourquoi. Le jour où on dit ça, on n'est plus un support, en fait, on est un conseil. Et là, j'enchaîne avec le droit de dire non. Et c'est là que j'aime bien, parce que savoir dire non, c'est le genre de conseil, en fait, qui ne sert à rien tel quel. Dire non, ce n'est pas, en fait, refuser de travailler. Il ne faut pas les mélanger. Refuser des maintiens, par exemple, sur le délai, aux faisabilités, une intégration, on sait pertinemment que, par exemple, il ne va pas marcher en production. L'argument à sortir à le manager, cet argument, il va l'entendre. Il y en a vraiment qui dit oui à tout, parole, vaut rien. Et si sa parole est vaut rien, il n'y a rassure plus personne. Donc, il ne sert plus à rien dans la salle. Dire non, ce n'est pas vraiment un caprice, c'est ce qui nous rend en fait crédibles. Tu disais aussi, ce qui complète peut-être,

• Speaker #1

  c'est être moins exécutant et plus conseil.

• Speaker #0

  Et plus conseil. Là, l'idée, là, vraiment... avoir aussi cette capacité d'indépendance vis-à-vis de ses collaborateurs parce que le monde, c'est l'avant-bord et nous sommes l'avant-bord. Donc, nous devons le driver avec les contraintes qui y sont et notamment aussi en contrainte de sortir activement du prisme technique. En fait, il faut savoir que le client, souvent, très souvent, ne signe jamais, ça c'est les principes de base qu'on apprend, il ne signe jamais pour la technique. Il signe pour un risque et qui accepte en gros de prendre quelqu'un, il joue même leur carrière. voilà donc il faut apprendre le reste il faut savoir comment le secteur gagne de l'argent comment un budget se décide dans la boîte qui a le pouvoir réel n'est presque jamais celui qui a le titre qui a ça et donc ça ça se travaille concrètement dans les prochains Rindou on va peut-être poser des questions un peu moins techniques un peu plus business des questions du type ce projet est porté par qui à l'interne si on ne le fait pas cette année qu'est-ce qui se passe et on risque d'être Euh... pratiquement surpris que le client va nous répondre à ce type de questions.

• Speaker #1

  Et il va peut-être nous répondre à nous avant vente et il n'aura pas répondu sur les mêmes questions au commercial. C'est ce que j'ai vu de temps en temps. Donc, le conseil que j'entends là, c'est aussi se détacher de la technique qui est de temps en temps notre zone de confort puisque que Beaucoup sont arrivés à l'avant-vente par la technique, ont été recrutés par la technique, sans détacher et aller plus sur des compétences que j'appellerais autres, relationnelles, soft skills, de compréhension de business, comme tu disais, de compréhension du deal, ce que tu as dit également.

• Speaker #0

  C'est ça, voilà. Et surtout, il ne faut pas oublier, parce que quand on arrive à la fin, souvent on est très fatigué. Je le sais, le dernier kilomètre de mes compétitions, c'est toujours celui où magiquement l'effort s'est disparu et il faut pousser pour y arriver. C'est la partie systématique du reverse engineering. J'en parlais avant. En fait, après chaque deal, gagné ou perdu, on doit se demander vraiment le pourquoi. Et on ne va pas se contenter de la version qui, si on perd, par exemple, que le commercial va mettre dans le CRM. Le prix était trop haut. le concourant était mieux placé. Si je veux résumer dans un fois, je dirais, arrêtons un petit peu de nous rendre indispensables sous ce qui est en train de devenir gratuit et rendons-nous indispensables sous ce qui ne le sera en fait jamais.

• Speaker #1

  Ça pourrait être le mot de la fin, à moins que tu aies un mot de la fin ou un message pour la communauté.

• Speaker #0

  Donc, reprenons en main. notre destin et redonnons du lustre à ce métier parce que pour moi, il est beau, il est noble et il vaut mieux que le rôle que l'on lui a donné aujourd'hui.

• Speaker #1

  Merci beaucoup Alessandro pour ce message d'espoir pour le métier d'avant-vente. Après ce petit coup de pied dans la fourmilière quand même pour secouer un peu ce qu'est le métier d'avant-vente, donc les avant-ventes, réveillez-vous ! Si vous avez des remarques et des questions, vous pourrez me retrouver sur LinkedIn sur la page en avant-vente. Alors, je taggerai également Alessandro dans mes publications. Donc, n'hésitez pas à lui écrire directement. Et toutes les informations de la première communauté avant-vente sont sur le site enavant-vente.fr. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez en avant-vente. Merci Alessandro.

• Speaker #0

  Merci Pascal. Au revoir.