#57- Passage réussi de l'avant-vente au commercial | En Avant-Vente

Description

Passer de l'avant-vente au commercial fait rêver beaucoup de presales, à condition de savoir ce qui vous attend de l'autre côté du binôme.

Vu de l'avant-vente, le métier de commercial a l'air plus confortable. Plus de démo à préparer le week-end, plus de POC qui s'éternise, et ce fameux variable qui fait briller les yeux. Dans cet épisode d'En Avant-Vente, on regarde en face le passage de l'avant-vente au commercial : ce qui fait réussir certains dès les premiers trimestres, et ce qui pousse d'autres à faire marche arrière au bout de quelques mois.

Olivier Sanchez connaît les deux côtés du binôme sales / pre-sales. Sept ans d'avant-vente, deux ans de management presales, puis la bascule côté commercial en 2009, avant de devenir directeur commercial et country manager. Il a fait le move lui-même, puis il a eu à l'arbitrer pour des membres de son équipe. Son constat est sans détour. Un presales a de vrais atouts pour devenir un très bon commercial, à commencer par sa capacité à traduire une technologie en valeur business. Mais il découvre aussi tout ce qu'il ne voyait pas depuis sa démo : les quelque 2 000 appels nécessaires pour remplir son pipeline, les rejets en série, le territoire difficile qu'on confie presque toujours au nouveau, et une place qui peut se rejouer chaque trimestre.

L'épisode aborde des situations que tous les professionnels de l'avant-vente reconnaîtront :

* Pourquoi le capital confiance de l'avant-vente devient un frein quand il faut poser les questions qui dérangent

* Comment éviter de répondre à une objection que le client n'a pas encore formulée

* Ce que l'avant-vente ne voit jamais du cycle de vente, avant et après son intervention

* Pourquoi un commercial doit savoir, et non supposer

* Comment se préparer à un ascenseur émotionnel plus souvent en bas qu'en haut

Le fil rouge de cet échange tient en un mot : le pourquoi. Passer commercial pour fuir les démos ou pour sortir de l'ombre ne suffit pas. Olivier creuse cette question avec chaque candidat, exemples à l'appui, jusqu'à comprendre ce qui le fera tenir pendant les mauvais trimestres. On peut être la star de la fin de trimestre et repartir de zéro le lendemain à 8 h. Ceux qui réussissent le passage de l'avant-vente au commercial ont une raison profonde, une routine tenue chaque mois et un premier manager qui joue le rôle de coach.

Vous repartirez avec des conseils directement applicables : écrire noir sur blanc votre motivation, choisir le bon manager, demander du feedback aux commerciaux avec qui vous travaillez, et décider s'il vaut mieux faire la bascule dans votre entreprise actuelle ou ailleurs.

Pour aller plus loin et échanger avec d'autres presales qui se posent la même question, rejoignez la communauté sur https://www.enavantvente.fr

Allez... en Avant-Vente

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour et bienvenue en avant-vente. Vu de l'avant-vente, le métier de commercial a parfois l'air plus facile. Fini les démos à préparer le week-end, fini l'époque qui s'éternise, fini les questions techniques auxquelles il faut répondre en live sans filet. Il faut l'admettre, il y a quand même le variable du commercial qui fait rêver. Alors certains franchissent le pas et passent d'avant-vente au commercial et puis ils s'y épanouissent immédiatement. Et puis d'autres, malheureusement la pression du chiffre, les business reviews toutes les semaines, la pression, bref, ils ne supportent pas. Donc aujourd'hui, on va parler du passage de l'avant-vente au commercial avec quelqu'un qui l'a fait et je peux dire qu'il a réussi. Et donc il va pouvoir témoigner de ce passage. Il va prendre de temps en temps sa casquette de country manager parce qu'il a eu aussi à arbitrer des situations où des personnes de son équipe voulaient passer d'avant-vente à commercial. Bonjour Olivier.
Speaker #1
Bonjour Pascal.
Speaker #0
Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier dans ce podcast. Je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage. mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Alors, toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont à retrouver sur le site enavantvente.fr. Allez, c'est parti en avant-vente ! Olivier, je suis ravi de t'accueillir aujourd'hui. Comme je le disais, ton parcours, c'est quand même une success story pour toute avant-vente qui veut évoluer. Donc, commencer technique, avant-vente, manager avant-vente, commercial, directeur commercial, country manager. Est-ce que tu peux te présenter en nous donnant un peu plus de détails sur ce parcours ?
Speaker #1
Oui, merci Pascal. Ça fait bientôt 30 ans que je travaille dans la tech. et 26 que je travaille chez des éditeurs de logiciels. Ce n'était pas le siècle dernier, c'était juste après, puisque j'ai commencé le 1er janvier 2000 chez mon premier éditeur de logiciels en tant qu'avant-vente. Pour la petite anecdote, il y avait encore des litcans dans les bureaux quand je suis arrivé le matin.
Speaker #0
D'accord, tu es beaucoup plus jeune que moi. Exactement,
Speaker #1
c'est ce qu'il fallait retenir. J'ai été avant-vente pendant 7 ans. C'est un métier qui m'a passionné. J'ai ensuite eu l'occasion d'être promu en tant que manager avant-vente que j'ai fait pendant deux ans. Et puis, je suis passé du côté obscur de la force. C'était en 2009 et je suis devenu commercial où j'ai eu la chance de faire un peu tous les métiers commerciaux dans le go-to-market, de la vente directe, indirecte, sur tous les segments de marché, aussi bien du small et medium. de la moyenne entreprise et puis de la très grande entreprise aussi, en direct, en indirect, et même en OOM. Et puis, on m'a donné l'opportunité ensuite de faire du sales management et de prendre des équipes un peu plus larges en tant que country manager.
Speaker #0
Alors aujourd'hui, on a choisi de traiter ensemble un sujet qui est le passage de la vente au commercial. Alors... On ne se réveille pas un matin en se disant tiens, je vais devenir commercial. Il y a quand même un déclencheur. Qu'est-ce qui, toi, t'a poussé à franchir le pas ? Plus généralement, quels sont les déclencheurs ? Parce que tu dis très modestement, on m'a proposé. Mais je pense qu'il y avait quand même une petite idée derrière la tête à un moment.
Speaker #1
Oui, on va dire que j'ai tendance à influencer la chance. C'est ça. et J'étais un peu frustré. J'adorais mon métier. J'adorais passer de projet en projet, convaincre, comprendre où étaient les vrais problèmes de mes prospects, leur expliquer comment ils pouvaient les contourner, progresser, passer au-dessus de tous ces sujets. Mais j'étais frustré. J'étais frustré parce que je faisais partie d'une équipe. qui allait jusqu'à convaincre un client et le faisait passer à l'acte. Mais je n'ai jamais géré l'équipe à part entière avant cette date et emmener toute une équipe à convaincre un client et à transformer l'essai, c'est ça qui me motivait. J'étais vraiment frustré de ne pas pouvoir le faire. J'aurais tendance à dire qu'il ne faudrait pas le faire pour fuir quelque chose. Ce serait une très mauvaise idée. En tout cas, ça ne suffirait pas. Il faut le faire dans l'esprit d'en vouloir plus par rapport au cycle de vente, je pense. En tout cas, c'est comme ça que moi, je fais.
Speaker #0
Oui, ce que tu dis, ce n'est pas parce que je ne veux plus faire de démo que je vais devenir commercial.
Speaker #1
Chacun sa démo. J'allais dire chacun sa croix, mais il y en a d'autres.
Speaker #0
Donc, toi, c'était ton déclencheur. Qu'est-ce que tu vois dans les candidats au passage comme déclencheur ?
Speaker #1
Tout le monde le sait, dans cette industrie, côté commerce, il y a quand même potentiellement de belles commissions. La part du gain fait forcément partie de la discussion. Ensuite, quand on travaille chez un éditeur, on peut avoir l'impression un peu que le commercial est le centre du monde. C'est parfois un peu vrai dans certaines organisations, moins dans d'autres, mais quoi qu'il arrive, c'est un peu la star de l'équipe. Et pour une envie de position, position sociale ou quelque chose, on voit des gens qui ont envie d'avoir cette position dans l'entreprise.
Speaker #0
De briller, tu veux dire, de sortir de l'ombre ?
Speaker #1
Exactement, potentiellement sortir de l'ombre, briller, ça peut arriver, mais c'est là qu'ils vont découvrir que la vie n'est pas un long fleuve tranquille. Mais oui, j'ai vu ce genre de cas.
Speaker #0
Alors... Quand on passe d'avant-vente au commercial, on a un certain nombre de compétences d'avant-vente. Quelles sont les compétences de l'avant-vente qui servent au métier commercial ? On verra ensuite ce qu'il doit oublier, mais d'abord, qu'est-ce qu'il peut mettre en avant ?
Speaker #1
Déjà, pour moi, dans toutes les équipes qu'on appelle « go to market » dans notre langage, il y a des traits de caractère. parce que ça les traits de caractère on les crée pas ils existent ou ils existent pas de mon point de vue il y a des compétences et il y a des expériences c'est les trois axes à travers lesquels moi par exemple aujourd'hui je recrute des commerciaux mais c'est exactement pareil pour des avant-ventes ou pour des CSM des traits de caractère est-ce que la personne va avoir un biais pour l'action par exemple, est-ce que la personne va s'accrocher quoi qu'il arrive est-ce que ça c'est des traits de caractère c'est pas des choses qui s'apprennent
Speaker #0
Est-ce que, par exemple, la curiosité, pour toi, c'est un trait de caractère ?
Speaker #1
C'est un trait de caractère pour moi, la curiosité. C'est extrêmement intéressant, d'ailleurs, parce que les gens curieux sont des gens qui s'automotivent à apprendre. Et quand on apprend, on est une meilleure version de soi-même. C'est un peu cliché, mais c'est la vérité. On est une meilleure version de soi-même et du coup, on devient plus performant. Donc, la curiosité, c'est un trait de caractère extrêmement intéressant. Pour revenir aux expériences, je mets à part, parce que quand on est avant dans tes... qu'on passe commercial, on n'a pas d'expérience réellement commerciale. On a une expérience sur un petit bout du cycle de vente, finalement, qui peut sembler énorme, mais qui reste un bout, finalement, pas si gros que ça d'avant-vente. Par contre, les traits et les compétences, ça, on va les retrouver. Entre autres, les traits de caractère, je reste persuadé que pour être avant-vente, comme pour être commercial, il faut aimer les gens. S'il n'y a pas du tout d'empathie, on ne peut pas faire ce métier parce qu'on ne peut pas comprendre les gens. Si on n'a pas envie d'aller au-delà de ce qu'ils ont dit et d'aller chercher plus d'informations. Ça, je pense que c'est une compétence ou un trait que doivent avoir les deux. Donc ça, ça passe. C'est envie de convaincre, l'envie de marquer l'essai, un peu comme dans le sport. Ça, c'est quelque chose, je pense, qui est commun aux deux et qu'il faut garder. Une profonde compréhension, non pas de la fonctionnalité, mais de ce qu'amène la technologie en termes de valeur. Et c'est là aussi où je différencie les avant-ventes entre eux, parce qu'il y a différents styles à ce niveau-là, différents types de maturité chez les avant-ventes. Certains vont toujours au-delà de la pensée émise du client ou du problème qu'ils ont perçu pour creuser, pour comprendre, pour aller au fond et expliquer comment la technologie va apporter de la valeur. Donc ça, c'est des traits et des compétences trouvées dans les deux.
Speaker #0
Tu veux dire plutôt parler des bénéfices pour le client que... de la fonctionnalité du logiciel.
Speaker #1
Oui. En fait, au début, alors moi, c'était mon cas. Quand je venais de la technique, je suis passé avant-vente, j'avais tendance à expliquer ce que faisaient les fonctionnalités.
Speaker #0
Bon,
Speaker #1
ce n'est pas ce qu'on attend. Ce n'est pas ce qu'on attend vraiment d'un bon avant-vente. Ce n'est pas ce que moi, j'attends en tout cas. J'attends qu'il soit capable de poser les questions de découverte nécessaires, vraiment de découverte, pas de qualification, de découverte, pour comprendre où le client a mal, pourquoi il a mal et pourquoi il bougerait. afin de pouvoir orienter son discours et d'appuyer ses faits, bien entendu, sur des choses techniques qu'il maîtrise et où il peut apporter des preuves. Ce qui est intéressant dans l'esprit aussi de l'abandonnante, c'est qu'il a cette démarche d'esprit d'apporter des preuves à ce qu'il dit, là où on pourrait... Penser que le commercial n'a pas forcément beaucoup de besoin d'éléments de preuve pour avancer quelque chose.
Speaker #0
D'accord. Et alors, qu'est-ce qu'il doit maintenant désapprendre ? C'est-à-dire qu'il a des réflexes d'avant-vente et ça pourrait devenir des handicaps une fois qu'il a apporté un chiffre, une fois qu'il est passé commercial.
Speaker #1
Alors… L'avant-vente, il a cette faculté, ce que je trouve dans un binôme qui est très intéressant, c'est que l'avant-vente, il a cette faculté à avoir par défaut, le client, il a un a priori positif par rapport à lui, parce que l'avant-vente, il est technicien et que les techniciens, c'est comme les mathématiques, c'est zéro ou c'est un, mais ça parle de vérité. Et donc, ils ont un a priori positif sur les avant-ventes, ce qui peut devenir un inconvénient un peu plus tard parce que... Plus tard, il va falloir poser des questions difficiles, des questions qui déstabilisent, des questions qui... Et il va falloir les poser parce que le commercial, son métier, c'est de savoir. Pas d'imaginer, pas de penser, pas se dire parce que je fais des choses super, le client, il en a besoin, il va l'acheter. Ça ne marche pas comme ça. Ça, c'est vrai. Et donc, il va falloir être en capacité de poser ces questions difficiles à des moments qui ne sont pas toujours plus faciles. On n'a pas... Bien entendu, on crée de l'intimité avec le client aussi lorsqu'on est commercial, mais elle est très différente. Donc, parmi les choses qu'il va devoir oublier, il y a un peu ce côté, je dois être tout de suite le meilleur ami du tech avec qui je parle et je dois, pendant longtemps finalement, maturer mes réflexions avant de les amener parce que par défaut, le client ou le prospect ne me fait pas confiance parce que je suis commercial.
Speaker #0
Je vois tout à fait ce que tu veux dire parce que... Effectivement, il y a un capital sympathie de l'avant-vente puisqu'en plus, on peut parler de temps en temps technique, avoir une proximité vraiment avec le client. Alors que le commercial, le but, ce n'est pas de devenir le meilleur ami du client, mais c'est de vendre.
Speaker #1
C'est de vendre, mais c'est surtout que mon point, c'était surtout qu'il faut amener beaucoup de contenu qui soit crédible. avant de s'exprimer parce que par défaut, on ne va pas écouter ce qu'on dit. C'est vraiment une démarche différente, intellectuelle. Ce que j'ai vu aussi dans des avant-monde qui sont passés commerciaux, c'était écouter finalement le client s'exprimer et voir derrière même ce qu'il n'a pas encore dit, la potentielle objection sortir et répondre à cette objection alors qu'elle n'a pas encore été émise. C'est ce côté du technicien qui va au bout des choses et comme on lui a posé 500 fois la question, il va suivre le même chemin que d'habitude. Il va arriver à un point qui est potentiellement un peu bloquant pour lui techniquement. Il va chercher ses points de faiblesse et potentiellement répondre à une objection qui n'a pas été émise. Ça, je l'ai observé à plusieurs reprises. Ce n'est pas difficile à corriger, mais je ne sais pas d'où ça vient exactement. Je ne saurais pas dire, mais j'ai pu l'observer. Oui,
Speaker #0
oui, oui. Moi, je dis souvent... ne pas répondre à des questions qui ne vous sont pas posées.
Speaker #1
Oui, et aussi poser des questions pour amener son interlocuteur vers les sujets où soit on maîtrise plus, ou alors simplement parce que certains oublient qu'un client pense avoir découvert l'intégralité de son problème, il a réfléchi à une solution pour le régler tout seul alors que ce n'est pas son métier. et il attire un bilan et il cherche quelque chose en réponse. Souvent, il se trompe parce que justement, ce n'est pas son métier. Il dit toujours, oui, mais je sais mieux que vous ce dont j'ai besoin. Dans les faits, non. Quand j'ai discuté avec 1000 clients qui avaient tous un problème qui se ressemblait un peu au prou et qu'on a réussi à le régler, si vous, vous l'avez, c'est parce que vous n'avez pas su le régler. Donc, ce côté trusted advisor, il est extrêmement important et c'est aussi quelque chose que les avant-garde savent créer et qu'ils doivent garder d'une façon différente quand ils deviennent. commercial. Amener le client à réfléchir autrement parce que son cheminement de pensée n'a pas forcément été le bon lorsqu'il se met à chercher quelque chose.
Speaker #0
Et puis, il y a aussi des angles morts. Quand on est avant-vente, on croit connaître le métier de commercial, mais en fait, on le connaît mal puisque ce qu'on voit du commercial, C'est souvent pendant le discovery, pendant la démo, mais on ne voit pas forcément tout ce qui s'est passé avant ou tout ce qui se passera après, à savoir mettre les bons interlocuteurs dans la salle. L'avant-vente, il arrive souvent quand la salle est déjà pleine, le tapis rouge, il est déroulé. Et puis, il fait sa présentation. Le tapis rouge, je ne sais pas, mais il arrive quand même dans un... avec des interlocuteurs qui, en principe, ont été sélectionnés, les bons interlocuteurs. Donc, qu'est-ce que l'avant-vente ne voit pas du métier commercial et qu'il découvre seulement une fois qu'il est commercial ?
Speaker #1
Et il le découvre. En plus, il fera la dure parce que c'est rare quand on fait ce changement de prix sales, finalement, ou peu importe le nom qu'on lui donne, en tout cas d'avant-vente, vers commercial, c'est rare. qu'on vous donne le meilleur territoire du secteur. Non seulement vous devez apprendre le métier, mais vous devez l'apprendre sur un territoire qui est dur. Et ça a été mon cas. J'en suis sorti grandi, comme on dit. On ne meurt pas. Mais ça a été dur.
Speaker #0
Des territoires de chasse.
Speaker #1
Et vraiment, c'est une des qualités qu'on va attendre, c'est de s'accrocher parce que Oui, ça va être dur et émotionnellement, physiquement, ça va être dur. Ça va être des heures et des heures et des heures de rejet particulièrement. Mais émotionnellement, ça va être dur. Et tout le long de la carrière, émotionnellement, ça va rester un vrai sujet. Ce que ne voit pas l'avant-vente du métier de commercial, c'est si on prend quelque chose d'assez simple. On se dit que le commercial a un quota. Pour faire son quota, en prenant le deal moyen, il va faire 10-12 transactions l'année ou un peu moins s'il travaille sur des produits. Enfin, voilà. selon les produits qui vont et l'industrie. Donc, on se dit 12 dossiers dans l'année, il faut ce qu'on appelle un cover de 4X pour avoir, donc ça fait 48 dossiers. Pour avoir 48 dossiers, il faut avoir obtenu peut-être 200 contacts téléphoniques et pour avoir 200 contacts téléphoniques, il faut avoir passé des milliers de calls, peut-être 2000. Donc, ce que vous ne voyez pas à l'avant-vente, c'est ces 2000 coups de téléphone avant. Si on fait le ratio, pour atteindre son quota, c'est à peu près 2000 coups de téléphone. de téléphone, tous les rejets qu'on peut imaginer. Ensuite, la partie discovery, c'est vrai que selon la maturité du commercial, avant-vente est intégré dans le discovery ou pas. Souvent, il est intégré dans la qualification, mais je ne sais pas bien discovery et qualification. Discovery, c'est vraiment, c'est quoi le problème et est-ce que ce problème a un impact suffisamment important pour que le client agisse et pour qu'il agisse avec moi et maintenant ? Ça, c'est le discovery. La qualification, c'est un peu autre chose. C'est un peu plus technique et ainsi de suite. Donc là, il est intégré ou pas. Ensuite, il y a la fameuse, les présentations. Une fois qu'on s'est mis d'accord sur un chemin de POC, un POC. Et après, souvent, de nouveau, c'est le trou noir. Alors, pas dans toutes les équipes commerciales et pas dans toutes les sociétés. Moi, je sais que j'essaye de garder au plus près de moi la compte-time au sens large tout au long du cycle de vente. mais il y a quand même... des réunions qui se font en petits comités, typiquement les négociations, ce genre de choses. Donc toute la partie avale. On va dire donc beaucoup en amont et un funnel de vente, ça ressemble un peu à un antonon gigantesque où ils sont introduits à peu près, je dirais, au milieu finalement. Donc ils n'ont pas vu cette partie avant et ils ne voient pas cette partie après.
Speaker #0
Ça veut dire les rendez-vous dans le petit bureau d'acheteur vitré avec le chauffage à fond d'un retailer.
Speaker #1
Alors ça existe encore, j'ai été surpris, ça existe encore, on me l'a fait il n'y a pas si longtemps, je tirais le nom du... Non mais on me l'a fait il n'y a pas si longtemps et ils ont apprécié ma réponse, je pense, et mon comportement. Ça existe encore, c'est très différent aujourd'hui, c'est plus feutré, mais c'est les mêmes comportements finalement. Moi c'est la partie des choses qui... qui me frustrait le plus, cette partie finalisation. Parce que mon envie de convaincre, mon envie de gagner, finalement, et ainsi de suite, n'était pas complètement assouvie. Par contre, ce que je n'avais pas vu, c'est toutes les phases avant. Et c'est celle-là que j'ai découvert le plus à la dure. Puis, le cerveau humain est bien fait. C'est qu'on se souvient facilement des Wyn et des gens sur la scène qui coffrent à la fin de l'année, qui reçoivent des prix et qui partent en vacances à Hawaï. On ne se souvient pas des 100 autres petits copains qui étaient assis à côté et qui n'iront pas à Hawaï. Bon. Voilà, c'est comme ça, on est attiré par ce qui brille. Il ne faut surtout pas que ce soit la seule motivation parce que ce n'est pas la seule réalité, loin de là.
Speaker #0
Tout à l'heure, tu as parlé de l'ascenseur émotionnel qui peut être très haut et très bas. Comment tu décris cette réalité-là, justement, à un avant-vent qui hésite ?
Speaker #1
C'est probablement pour moi le point le plus important. Parce que l'intensité de tout ce qu'on fait est plus forte, parce qu'il y a une pression qui va avec le reward. J'ai envie de dire, oui, les packages de commerciaux sont très élevés, oui, le potentiel atteignable est illimité. Ça va avec en face de la complexité, bien entendu. Ça va avec, parce que si c'était facile, il y aurait des distributeurs de licences dans la rue, il n'y aurait pas de commerciaux. Donc ça va avec la complexité, ça va avec le risque. Il y a assez peu de métiers où finalement on risque sa place quasiment tous les trimestres. Ce n'est pas vrai chez tous les éditeurs, ce n'est pas vrai chez tous les intégrateurs non plus, mais ça existe. Et c'est quand même très présent dans la tête des commerciaux. Non seulement il y a un potentiel de gagner beaucoup, mais il y a... associé à ça un risque de tout perdre dans les trois mois. Donc c'est toujours cette balance. Puis ça dépend du pourquoi on a choisi de faire ce métier. Moi, je sais que quand je recrute un commercial, je cherche toujours à comprendre quel est son pourquoi profond, pourquoi il fait les choses. C'est rarement juste pour l'argent. L'argent a un objectif. On s'achète de la liberté, comme on l'appelle, ou on s'achète, je n'en sais rien, mais l'idée de cet argent, c'est rarement pour l'argent lui-même. ou pour un statut social, donc ça va plus loin que ça. Justement, l'impact émotionnel, il peut être plus important, parce que quand c'est profond, le pourquoi on a fait quelque chose, et que ça ne marche pas un trimestre ou deux trimestres d'affilée, quand c'est répétitif, on descend très très bas. Le moral peut aller très très bas. Moi, j'ai vu des collègues avoir des problèmes à la maison, ce genre de choses, parce que le moral est tellement bas qu'on rentre, on est irritable, on ne tolère pas les enfants qui ont envie de jouer, ou qui, ainsi de suite. Oui, émotionnellement, c'est impactant. Il faut y être prêt. Parce que d'ailleurs, je pense que les échecs que j'ai vus au passage, de l'un à l'autre, c'était principalement dû à ça. Surtout quand on était un avant-vente avec beaucoup de succès, de façon assez systématique, on gagne ses porcs, ou on fait des super business case, ou le client, à la fin, dit merci, vous m'avez éclairé le... Vous m'avez éclairé sur la direction et ainsi de suite. Bon, ça, c'est hyper valorisant. Et quand on est habitué à ça, finalement, et puis ça s'enchaîne en plus, les meilleures amendantes finissent par travailler sur les meilleurs dossiers parce qu'on sait que c'est à eux qu'on va le confier, parce qu'ainsi de suite. Donc, au fur et à mesure, on monte dans l'élite finalement. Et puis, la seule vérité dans le commerce, c'est qu'on peut être la star du fin de trimestre et le lendemain matin à 8h,
Speaker #0
on remet les compteurs à zéro.
Speaker #1
Donc, ça, c'est vraiment... Et pour moi, il y a beaucoup plus de phases parce qu'il y a beaucoup de déchets. Donc, il y a beaucoup de phases, on va dire, où on est en bas versus les phases où on est en haut, où on peut être très haut.
Speaker #0
Et donc, comment tu le détectes chez un avant-garde ? Tu disais que tu posais la question du pourquoi. C'est par cette question-là et par les réponses apportées que tu arrives à sentir si la personne est résistante.
Speaker #1
Alors souvent, je demande des exemples. C'est-à-dire que quand quelqu'un me dit « Moi, je suis comme ci, moi, je suis comme ça » , je demande des exemples. « Ok, parle-moi d'un moment où tu as été comme ça, pourquoi, comment tu as réagi ? » Parce que souvent, quand on a envie de quelque chose, on a un peu tendance à survendre ce qui est dans tous les métiers. Pareil, je le vois quand j'embauche des commerciaux. Et donc, je valide les mots par… des histoires qu'on me raconte. Donc, je vais plus loin sur le pourquoi. Typiquement, je creuse le pourquoi. Tu m'as dit ça, mais pourquoi ça ? Et souvent, je ne lâche pas jusqu'à ce que j'ai compris vraiment pourquoi ils voulaient le faire. Et puis, ça, c'est un point important. Le deuxième point, c'est que, oui, les échecs, je n'en ai pas vu tant que ça. J'en ai vu devenir des commerciaux, on va dire, dans la moyenne. En gros, dans plein d'organisations, il y a 20% des commerciaux qui font 80% du chiffre. Il y a une bonne partie qui fait entre 60 et 80% de ses objectifs et puis une partie qui ne les fait pas et qui s'en va. Qui ne les fait pas de loin et puis qui s'en va. Donc j'ai vu des avant-ventes vraiment top achievers de façon régulière parce que cette capacité à transformer la valeur de la technologie en faire une valeur business, c'est quelque chose qu'on n'apprend pas facilement. C'est quelque chose qu'on a par son background technique, la façon dont on a appris les choses, et ainsi de suite. Donc, j'en ai vu top achiever. J'en ai vu aussi, on va dire, dans le creux du milieu, à être bon, à signer des beaux dossiers, mais pas à le faire en volume, par le manque de systématisation de l'acte. Parce que finalement, le métier de commercial, c'est beaucoup, beaucoup une routine. Si on arrête un élément de la routine, un seul mois dans l'année... 8 mois après, 9 mois après, 1 an après, il y a un trou dans le... C'est de la pure mécanique. Donc le manque de régularité. peut être un problème. Et puis, il y a ceux qui reviennent en arrière assez rapidement parce qu'ils se rendent compte que finalement, tout seul avec son téléphone devant une liste de comptes, c'est un mur qui est trop compliqué à passer et qui reviennent en arrière. Mais c'est souvent ceux qui n'avaient pas les bonnes raisons de le faire.
Speaker #0
D'accord. Alors justement, quel conseil tu donnerais à un avant-vente qui se pose la question ? Il y en a beaucoup d'avant-vente qui se posent la question de... C'est commercial. Quels seraient tes conseils pour un move réussi ?
Speaker #1
Alors déjà, moi, quand j'étais manager avant-vente, alors je suis assez binaire comme garçon, désolé, mais j'avais tendance à regarder les avant-ventes de deux façons. Il y avait ceux qui étaient des consultants techniques très performants et qui étaient passés à l'avant-vente parce qu'ils aimaient que ça change régulièrement, qu'il n'y avait plus de mission longue ou ce genre de choses. Et il y a ceux qui ont pris le, on va dire, 60% commercial, 40% technique. Donc, ils vont toujours plus loin qu'ils font l'extra mal, parce qu'ils cherchent à comprendre pourquoi ils vont renverser la compétition et qu'ils savent bien que ce n'est pas la couleur du bouton. Donc déjà, il y avait ces deux catégories-là pour moi. Donc, la deuxième catégorie, par définition, c'est celle qui a le plus tendance un jour à se poser la question de passer commercial. Et ça n'a rien de péjoratif, de dire chacun, si on fait quelque chose qu'on aime, normalement, on finit toujours par devenir bon. Si on fait quelque chose qu'on n'aime pas... ça demande beaucoup de rigueur donc le conseil que je peux donner c'est écrivez bien le pourquoi vous voulez le faire et est-ce que vous êtes prêt à tout faire pour l'obtenir ça paraît bête mais je dis la même chose aux commerciants est-ce que vous voulez ce job Est-ce que vous avez assez confiance dans vos compétences pour être capable de remplir cet objectif qui est très spécifique ? C'est ça qu'il y a à faire. Bien analyser le pourquoi. Est-ce qu'on a la motivation, pas le quoi qu'il en coûte, mais le quoi qu'il en coûte professionnellement, de tout faire pour y arriver ? Parce que ça va être difficile. Ce n'est pas impossible, il y en a plein qui y arrivent. Si les autres y arrivent, il n'y a pas de raison qu'on n'y arrive pas. Mais est-ce qu'on a vraiment la rigueur, l'envie assez grande pour faire les choses ? Et après, trouvez-vous un bon coach. On a tous, dans notre carrière, rencontré un sales ou plusieurs sales ou un manager sales qui nous a donné envie de... Moi, je sais que j'ai eu plusieurs managers où je me disais quand je serais grand, je vais être comme eux. Parce que je les ai vus faire des trucs en rendez-vous, je me disais, waouh, ah oui, quand même.
Speaker #0
Ça, c'est un rôle modèle, mais tu dis aussi quand même... un mentor qui puisse être là. Ce n'est pas seulement une image qu'on veut atteindre. C'est aussi quelqu'un au quotidien, je ne sais pas, mais quelqu'un qui peut épauler dans des prises de décision, qui peut remonter le moral.
Speaker #1
Premier manager, il faut bien le choisir parce que finalement, un, il a le droit de vivre. Finalement. Mais aussi parce qu'il faut qu'il ait cette envie, lui, d'être coach. Il faut qu'on ait le feeling que c'est un mentor. S'il est juste là pour extraire la performance, ce n'est pas un mal, mais il y a des managers qui sont plus là. Ils sont très forts à extraire la performance, mais qui ne font pas forcément grandir les compétences de quelqu'un. Ils sont plus dans l'opérationnalisation de quelque chose et ils sont excellents à ça. Ce ne sont pas les mêmes profils qui vont faire grandir les gens, qui vont leur faire arriver des skills et qui vont leur permettre de surprendre. performé en fait. Donc bien choisir avec qui on va le faire.
Speaker #0
Oui, et ça n'empêche pas d'avoir aussi des relais hors du manager qui puissent conseiller.
Speaker #1
Tout à fait, je pense que il est, ne serait-ce que les autres commerciaux, en transfonctionnel aussi, quand on devient commercial, avoir du feedback. provenant de ces avant-ventes, des CSM, des consultants, pourquoi pas aussi, tiens, tu as dit ça dans ce rendez-vous, je n'ai pas compris pourquoi, et ainsi de suite. Le feedback, il va être extrêmement important, surtout au début, parce que la courbe d'apprentissage, elle est raide.
Speaker #0
Tu conseilles plutôt de passer commercial en restant dans la même société ? où là, tu seras toujours l'avant-vente qui est devenue commerciale ou de changer de société et de ne pas être connu, je dirais, comme avant-vente ?
Speaker #1
Elle est super intéressante cette question. Je veux dire, comment moi j'ai fait ? Je suis passé commercial dans la société où j'ai été avant-vente et j'ai été manager avant-vente. Je ne voulais pas continuer dans le manager avant-vente, donc je n'ai pas changé de société pour grandir en tant que manager avant-vente. Par contre, j'ai fait le choix de passer commercial dans la société où j'étais parce que j'étais assis sur un background technique qui me permettait de m'en tirer quand je ne faisais pas si bien que ça mon métier de commercial.
Speaker #0
De compenser, tu veux dire ?
Speaker #1
Exactement. Par contre, il y a un moment où il faut voler de ses propres ailes. C'est-à-dire qu'il faut se remettre en question. et se dire, ok, ça y est, j'ai compris. Je pense avoir compris comment ça fonctionne. Je vais aller me tester ailleurs. Parce que sinon, on a tendance à ne pas passer l'étape du dessus et à rester dans son asset et à profiter finalement de cette supériorité par la compréhension pour ne pas travailler le fond des choses de ce que c'est être un bon commercial. Donc, c'est plus simple de le faire dans la société où on travaillait. Par contre, il y a un moment où il faut voler de ses propres ailes. C'est comme ça que j'ai fait. C'est mon avis.
Speaker #0
Écoute, super. On arrive au terme de cet entretien. Alors, je vais te laisser le mot de la fin. Est-ce que tu as un message pour la communauté avant-vente ?
Speaker #1
J'ai un message, oui. Alors déjà, c'est une communauté que j'apprécie beaucoup. J'ai été avant-vente. Je n'ai rien oublié de tout ça. J'ai adoré ce métier. J'ai été manager avant-vente. J'ai beaucoup moins adoré. J'ai eu le choix à un moment dans ma carrière, je n'en ai pas parlé, mais de passer côté product management. ou de passer commercial. J'ai fait le choix de commercial. Il n'y a pas de mauvais pass ou de bon pass. On est dans une industrie fantastique. La tech, franchement, c'est fantastique. Ce n'est pas si compliqué. Tout le monde vous fait, c'est hyper dur, il faut négocier, il faut ceci, cela. Tout ça, ce n'est pas compliqué, ce sont des compétences, les compétences, ça s'acquiert. Si on a envie qu'on ait clair sur les objectifs de pourquoi on veut le faire, on va y arriver. Il y en a qui ont réussi, il n'y a pas de raison. Il y a un moment, il faut se lancer. Je conseillerais encore une fois de trouver le bon manager pour se lancer. Mais si vous avez un doute ou une frustration sur le fait, si vous êtes sous cette avant-vente à 60% commerciale qui parfois se dit, mais pourquoi il fait ça ? Pourquoi il n'a pas fait ça ? Je n'aurais pas fait ça en stratégie. Et qui a envie de prendre le micro finalement. Il y a un moment, il faut se lancer. Ce n'est pas si dur que ça en a l'air. Et puis oui, émotionnellement. C'est très haut et bas et c'est beaucoup plus souvent bas que haut. Mais si on sait encaisser ça, on a les assets en tant qu'avant-vente pour devenir un très bon commercial.
Speaker #0
Et comme tu dis, à un moment donné, il faut se lancer et il faut se jeter dans le grand bain. Mais peut-être avant, profiter de son réseau pour se renseigner au maximum avec des relations qui sont commerciaux et qui peuvent aussi décrire le... le moins bon côté ?
Speaker #1
Oui, et puis peut-être simplement de parler avec les commerciaux avec qui on travaille, avec les directeurs commerciaux avec qui on travaille. Est-ce que tu vois au moins un potentiel futur commercial ? Pourquoi oui ? Pourquoi non ? Voilà, je pense que tout feedback est intéressant sur ce sujet-là, il faut en profiter.
Speaker #0
Merci Olivier pour ce regard croisé des deux côtés du binôme sales, pre-sales et puis... pour nous avoir raconté ce passage, ton passage, sans en cacher la phase difficile. Mais pour finir sur une note optimiste, il y a des parcours très réussis d'avant-vente qui sont passés commerciaux. Donc, si vous avez des remarques, des questions, vous me retrouverez sur LinkedIn. J'ai une page dédiée qui s'appelle En avant-vente. Je taggerai également Olivier dans mes publications. n'hésitez pas à lui écrire directement. Et puis, toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont disponibles sur le site enavant-vente.fr, tout attaché. Je vous dis à très bientôt. Pensez-vous bien. Allez, en avant-vente. Merci Olivier. Merci Pascal.

About En Avant-Vente

Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅....

Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou pas, de maquette, de RFP et RFI voire RFQ. En évitant autant que possible les anglicismes 🇺🇸, les abréviations et le jargon.

Que vous soyez 🤵🙍‍♀️ consultant avant-vente, ingénieur avant-vente, architecte solutions, sales consultant, solution specialist, presales manager, sales engineer, presales specialist, sales tech … quel que soit votre titre au département Avant-Vente chez un éditeur de logiciel ou une société de conseils.

Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse).

Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.

On va aussi parler de la place du consultant Avant-Vente 🔍 : son role, ses challenges. Les techniques utilisés comme le design thinking, le story telling. Et bien sur on parlera des hommes et des femmes qui font de l'avant-vente mais pas seulement, il y a bien sur son écosystème, des partenaires, des commerciaux, du business développement, du consulting, à l'après vente, du customer success...et nos clients et prospects. En fait, tous les sujets qui touchent de prés ou de loin l’avant vente....

Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡....

J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.

Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr

Allez, en Avant-Vente.

Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).

Crédits :

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

About En Avant-Vente

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Description

Passer de l'avant-vente au commercial fait rêver beaucoup de presales, à condition de savoir ce qui vous attend de l'autre côté du binôme.

L'épisode aborde des situations que tous les professionnels de l'avant-vente reconnaîtront :

* Pourquoi le capital confiance de l'avant-vente devient un frein quand il faut poser les questions qui dérangent

* Comment éviter de répondre à une objection que le client n'a pas encore formulée

* Ce que l'avant-vente ne voit jamais du cycle de vente, avant et après son intervention

* Pourquoi un commercial doit savoir, et non supposer

* Comment se préparer à un ascenseur émotionnel plus souvent en bas qu'en haut

Pour aller plus loin et échanger avec d'autres presales qui se posent la même question, rejoignez la communauté sur https://www.enavantvente.fr

Allez... en Avant-Vente

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour et bienvenue en avant-vente. Vu de l'avant-vente, le métier de commercial a parfois l'air plus facile. Fini les démos à préparer le week-end, fini l'époque qui s'éternise, fini les questions techniques auxquelles il faut répondre en live sans filet. Il faut l'admettre, il y a quand même le variable du commercial qui fait rêver. Alors certains franchissent le pas et passent d'avant-vente au commercial et puis ils s'y épanouissent immédiatement. Et puis d'autres, malheureusement la pression du chiffre, les business reviews toutes les semaines, la pression, bref, ils ne supportent pas. Donc aujourd'hui, on va parler du passage de l'avant-vente au commercial avec quelqu'un qui l'a fait et je peux dire qu'il a réussi. Et donc il va pouvoir témoigner de ce passage. Il va prendre de temps en temps sa casquette de country manager parce qu'il a eu aussi à arbitrer des situations où des personnes de son équipe voulaient passer d'avant-vente à commercial. Bonjour Olivier.
Speaker #1
Bonjour Pascal.
Speaker #0
Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier dans ce podcast. Je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage. mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Alors, toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont à retrouver sur le site enavantvente.fr. Allez, c'est parti en avant-vente ! Olivier, je suis ravi de t'accueillir aujourd'hui. Comme je le disais, ton parcours, c'est quand même une success story pour toute avant-vente qui veut évoluer. Donc, commencer technique, avant-vente, manager avant-vente, commercial, directeur commercial, country manager. Est-ce que tu peux te présenter en nous donnant un peu plus de détails sur ce parcours ?
Speaker #1
Oui, merci Pascal. Ça fait bientôt 30 ans que je travaille dans la tech. et 26 que je travaille chez des éditeurs de logiciels. Ce n'était pas le siècle dernier, c'était juste après, puisque j'ai commencé le 1er janvier 2000 chez mon premier éditeur de logiciels en tant qu'avant-vente. Pour la petite anecdote, il y avait encore des litcans dans les bureaux quand je suis arrivé le matin.
Speaker #0
D'accord, tu es beaucoup plus jeune que moi. Exactement,
Speaker #1
c'est ce qu'il fallait retenir. J'ai été avant-vente pendant 7 ans. C'est un métier qui m'a passionné. J'ai ensuite eu l'occasion d'être promu en tant que manager avant-vente que j'ai fait pendant deux ans. Et puis, je suis passé du côté obscur de la force. C'était en 2009 et je suis devenu commercial où j'ai eu la chance de faire un peu tous les métiers commerciaux dans le go-to-market, de la vente directe, indirecte, sur tous les segments de marché, aussi bien du small et medium. de la moyenne entreprise et puis de la très grande entreprise aussi, en direct, en indirect, et même en OOM. Et puis, on m'a donné l'opportunité ensuite de faire du sales management et de prendre des équipes un peu plus larges en tant que country manager.
Speaker #0
Alors aujourd'hui, on a choisi de traiter ensemble un sujet qui est le passage de la vente au commercial. Alors... On ne se réveille pas un matin en se disant tiens, je vais devenir commercial. Il y a quand même un déclencheur. Qu'est-ce qui, toi, t'a poussé à franchir le pas ? Plus généralement, quels sont les déclencheurs ? Parce que tu dis très modestement, on m'a proposé. Mais je pense qu'il y avait quand même une petite idée derrière la tête à un moment.
Speaker #1
Oui, on va dire que j'ai tendance à influencer la chance. C'est ça. et J'étais un peu frustré. J'adorais mon métier. J'adorais passer de projet en projet, convaincre, comprendre où étaient les vrais problèmes de mes prospects, leur expliquer comment ils pouvaient les contourner, progresser, passer au-dessus de tous ces sujets. Mais j'étais frustré. J'étais frustré parce que je faisais partie d'une équipe. qui allait jusqu'à convaincre un client et le faisait passer à l'acte. Mais je n'ai jamais géré l'équipe à part entière avant cette date et emmener toute une équipe à convaincre un client et à transformer l'essai, c'est ça qui me motivait. J'étais vraiment frustré de ne pas pouvoir le faire. J'aurais tendance à dire qu'il ne faudrait pas le faire pour fuir quelque chose. Ce serait une très mauvaise idée. En tout cas, ça ne suffirait pas. Il faut le faire dans l'esprit d'en vouloir plus par rapport au cycle de vente, je pense. En tout cas, c'est comme ça que moi, je fais.
Speaker #0
Oui, ce que tu dis, ce n'est pas parce que je ne veux plus faire de démo que je vais devenir commercial.
Speaker #1
Chacun sa démo. J'allais dire chacun sa croix, mais il y en a d'autres.
Speaker #0
Donc, toi, c'était ton déclencheur. Qu'est-ce que tu vois dans les candidats au passage comme déclencheur ?
Speaker #1
Tout le monde le sait, dans cette industrie, côté commerce, il y a quand même potentiellement de belles commissions. La part du gain fait forcément partie de la discussion. Ensuite, quand on travaille chez un éditeur, on peut avoir l'impression un peu que le commercial est le centre du monde. C'est parfois un peu vrai dans certaines organisations, moins dans d'autres, mais quoi qu'il arrive, c'est un peu la star de l'équipe. Et pour une envie de position, position sociale ou quelque chose, on voit des gens qui ont envie d'avoir cette position dans l'entreprise.
Speaker #0
De briller, tu veux dire, de sortir de l'ombre ?
Speaker #1
Exactement, potentiellement sortir de l'ombre, briller, ça peut arriver, mais c'est là qu'ils vont découvrir que la vie n'est pas un long fleuve tranquille. Mais oui, j'ai vu ce genre de cas.
Speaker #0
Alors... Quand on passe d'avant-vente au commercial, on a un certain nombre de compétences d'avant-vente. Quelles sont les compétences de l'avant-vente qui servent au métier commercial ? On verra ensuite ce qu'il doit oublier, mais d'abord, qu'est-ce qu'il peut mettre en avant ?
Speaker #1
Déjà, pour moi, dans toutes les équipes qu'on appelle « go to market » dans notre langage, il y a des traits de caractère. parce que ça les traits de caractère on les crée pas ils existent ou ils existent pas de mon point de vue il y a des compétences et il y a des expériences c'est les trois axes à travers lesquels moi par exemple aujourd'hui je recrute des commerciaux mais c'est exactement pareil pour des avant-ventes ou pour des CSM des traits de caractère est-ce que la personne va avoir un biais pour l'action par exemple, est-ce que la personne va s'accrocher quoi qu'il arrive est-ce que ça c'est des traits de caractère c'est pas des choses qui s'apprennent
Speaker #0
Est-ce que, par exemple, la curiosité, pour toi, c'est un trait de caractère ?
Speaker #1
C'est un trait de caractère pour moi, la curiosité. C'est extrêmement intéressant, d'ailleurs, parce que les gens curieux sont des gens qui s'automotivent à apprendre. Et quand on apprend, on est une meilleure version de soi-même. C'est un peu cliché, mais c'est la vérité. On est une meilleure version de soi-même et du coup, on devient plus performant. Donc, la curiosité, c'est un trait de caractère extrêmement intéressant. Pour revenir aux expériences, je mets à part, parce que quand on est avant dans tes... qu'on passe commercial, on n'a pas d'expérience réellement commerciale. On a une expérience sur un petit bout du cycle de vente, finalement, qui peut sembler énorme, mais qui reste un bout, finalement, pas si gros que ça d'avant-vente. Par contre, les traits et les compétences, ça, on va les retrouver. Entre autres, les traits de caractère, je reste persuadé que pour être avant-vente, comme pour être commercial, il faut aimer les gens. S'il n'y a pas du tout d'empathie, on ne peut pas faire ce métier parce qu'on ne peut pas comprendre les gens. Si on n'a pas envie d'aller au-delà de ce qu'ils ont dit et d'aller chercher plus d'informations. Ça, je pense que c'est une compétence ou un trait que doivent avoir les deux. Donc ça, ça passe. C'est envie de convaincre, l'envie de marquer l'essai, un peu comme dans le sport. Ça, c'est quelque chose, je pense, qui est commun aux deux et qu'il faut garder. Une profonde compréhension, non pas de la fonctionnalité, mais de ce qu'amène la technologie en termes de valeur. Et c'est là aussi où je différencie les avant-ventes entre eux, parce qu'il y a différents styles à ce niveau-là, différents types de maturité chez les avant-ventes. Certains vont toujours au-delà de la pensée émise du client ou du problème qu'ils ont perçu pour creuser, pour comprendre, pour aller au fond et expliquer comment la technologie va apporter de la valeur. Donc ça, c'est des traits et des compétences trouvées dans les deux.
Speaker #0
Tu veux dire plutôt parler des bénéfices pour le client que... de la fonctionnalité du logiciel.
Speaker #1
Oui. En fait, au début, alors moi, c'était mon cas. Quand je venais de la technique, je suis passé avant-vente, j'avais tendance à expliquer ce que faisaient les fonctionnalités.
Speaker #0
Bon,
Speaker #1
ce n'est pas ce qu'on attend. Ce n'est pas ce qu'on attend vraiment d'un bon avant-vente. Ce n'est pas ce que moi, j'attends en tout cas. J'attends qu'il soit capable de poser les questions de découverte nécessaires, vraiment de découverte, pas de qualification, de découverte, pour comprendre où le client a mal, pourquoi il a mal et pourquoi il bougerait. afin de pouvoir orienter son discours et d'appuyer ses faits, bien entendu, sur des choses techniques qu'il maîtrise et où il peut apporter des preuves. Ce qui est intéressant dans l'esprit aussi de l'abandonnante, c'est qu'il a cette démarche d'esprit d'apporter des preuves à ce qu'il dit, là où on pourrait... Penser que le commercial n'a pas forcément beaucoup de besoin d'éléments de preuve pour avancer quelque chose.
Speaker #0
D'accord. Et alors, qu'est-ce qu'il doit maintenant désapprendre ? C'est-à-dire qu'il a des réflexes d'avant-vente et ça pourrait devenir des handicaps une fois qu'il a apporté un chiffre, une fois qu'il est passé commercial.
Speaker #1
Alors… L'avant-vente, il a cette faculté, ce que je trouve dans un binôme qui est très intéressant, c'est que l'avant-vente, il a cette faculté à avoir par défaut, le client, il a un a priori positif par rapport à lui, parce que l'avant-vente, il est technicien et que les techniciens, c'est comme les mathématiques, c'est zéro ou c'est un, mais ça parle de vérité. Et donc, ils ont un a priori positif sur les avant-ventes, ce qui peut devenir un inconvénient un peu plus tard parce que... Plus tard, il va falloir poser des questions difficiles, des questions qui déstabilisent, des questions qui... Et il va falloir les poser parce que le commercial, son métier, c'est de savoir. Pas d'imaginer, pas de penser, pas se dire parce que je fais des choses super, le client, il en a besoin, il va l'acheter. Ça ne marche pas comme ça. Ça, c'est vrai. Et donc, il va falloir être en capacité de poser ces questions difficiles à des moments qui ne sont pas toujours plus faciles. On n'a pas... Bien entendu, on crée de l'intimité avec le client aussi lorsqu'on est commercial, mais elle est très différente. Donc, parmi les choses qu'il va devoir oublier, il y a un peu ce côté, je dois être tout de suite le meilleur ami du tech avec qui je parle et je dois, pendant longtemps finalement, maturer mes réflexions avant de les amener parce que par défaut, le client ou le prospect ne me fait pas confiance parce que je suis commercial.
Speaker #0
Je vois tout à fait ce que tu veux dire parce que... Effectivement, il y a un capital sympathie de l'avant-vente puisqu'en plus, on peut parler de temps en temps technique, avoir une proximité vraiment avec le client. Alors que le commercial, le but, ce n'est pas de devenir le meilleur ami du client, mais c'est de vendre.
Speaker #1
C'est de vendre, mais c'est surtout que mon point, c'était surtout qu'il faut amener beaucoup de contenu qui soit crédible. avant de s'exprimer parce que par défaut, on ne va pas écouter ce qu'on dit. C'est vraiment une démarche différente, intellectuelle. Ce que j'ai vu aussi dans des avant-monde qui sont passés commerciaux, c'était écouter finalement le client s'exprimer et voir derrière même ce qu'il n'a pas encore dit, la potentielle objection sortir et répondre à cette objection alors qu'elle n'a pas encore été émise. C'est ce côté du technicien qui va au bout des choses et comme on lui a posé 500 fois la question, il va suivre le même chemin que d'habitude. Il va arriver à un point qui est potentiellement un peu bloquant pour lui techniquement. Il va chercher ses points de faiblesse et potentiellement répondre à une objection qui n'a pas été émise. Ça, je l'ai observé à plusieurs reprises. Ce n'est pas difficile à corriger, mais je ne sais pas d'où ça vient exactement. Je ne saurais pas dire, mais j'ai pu l'observer. Oui,
Speaker #0
oui, oui. Moi, je dis souvent... ne pas répondre à des questions qui ne vous sont pas posées.
Speaker #1
Oui, et aussi poser des questions pour amener son interlocuteur vers les sujets où soit on maîtrise plus, ou alors simplement parce que certains oublient qu'un client pense avoir découvert l'intégralité de son problème, il a réfléchi à une solution pour le régler tout seul alors que ce n'est pas son métier. et il attire un bilan et il cherche quelque chose en réponse. Souvent, il se trompe parce que justement, ce n'est pas son métier. Il dit toujours, oui, mais je sais mieux que vous ce dont j'ai besoin. Dans les faits, non. Quand j'ai discuté avec 1000 clients qui avaient tous un problème qui se ressemblait un peu au prou et qu'on a réussi à le régler, si vous, vous l'avez, c'est parce que vous n'avez pas su le régler. Donc, ce côté trusted advisor, il est extrêmement important et c'est aussi quelque chose que les avant-garde savent créer et qu'ils doivent garder d'une façon différente quand ils deviennent. commercial. Amener le client à réfléchir autrement parce que son cheminement de pensée n'a pas forcément été le bon lorsqu'il se met à chercher quelque chose.
Speaker #0
Et puis, il y a aussi des angles morts. Quand on est avant-vente, on croit connaître le métier de commercial, mais en fait, on le connaît mal puisque ce qu'on voit du commercial, C'est souvent pendant le discovery, pendant la démo, mais on ne voit pas forcément tout ce qui s'est passé avant ou tout ce qui se passera après, à savoir mettre les bons interlocuteurs dans la salle. L'avant-vente, il arrive souvent quand la salle est déjà pleine, le tapis rouge, il est déroulé. Et puis, il fait sa présentation. Le tapis rouge, je ne sais pas, mais il arrive quand même dans un... avec des interlocuteurs qui, en principe, ont été sélectionnés, les bons interlocuteurs. Donc, qu'est-ce que l'avant-vente ne voit pas du métier commercial et qu'il découvre seulement une fois qu'il est commercial ?
Speaker #1
Et il le découvre. En plus, il fera la dure parce que c'est rare quand on fait ce changement de prix sales, finalement, ou peu importe le nom qu'on lui donne, en tout cas d'avant-vente, vers commercial, c'est rare. qu'on vous donne le meilleur territoire du secteur. Non seulement vous devez apprendre le métier, mais vous devez l'apprendre sur un territoire qui est dur. Et ça a été mon cas. J'en suis sorti grandi, comme on dit. On ne meurt pas. Mais ça a été dur.
Speaker #0
Des territoires de chasse.
Speaker #1
Et vraiment, c'est une des qualités qu'on va attendre, c'est de s'accrocher parce que Oui, ça va être dur et émotionnellement, physiquement, ça va être dur. Ça va être des heures et des heures et des heures de rejet particulièrement. Mais émotionnellement, ça va être dur. Et tout le long de la carrière, émotionnellement, ça va rester un vrai sujet. Ce que ne voit pas l'avant-vente du métier de commercial, c'est si on prend quelque chose d'assez simple. On se dit que le commercial a un quota. Pour faire son quota, en prenant le deal moyen, il va faire 10-12 transactions l'année ou un peu moins s'il travaille sur des produits. Enfin, voilà. selon les produits qui vont et l'industrie. Donc, on se dit 12 dossiers dans l'année, il faut ce qu'on appelle un cover de 4X pour avoir, donc ça fait 48 dossiers. Pour avoir 48 dossiers, il faut avoir obtenu peut-être 200 contacts téléphoniques et pour avoir 200 contacts téléphoniques, il faut avoir passé des milliers de calls, peut-être 2000. Donc, ce que vous ne voyez pas à l'avant-vente, c'est ces 2000 coups de téléphone avant. Si on fait le ratio, pour atteindre son quota, c'est à peu près 2000 coups de téléphone. de téléphone, tous les rejets qu'on peut imaginer. Ensuite, la partie discovery, c'est vrai que selon la maturité du commercial, avant-vente est intégré dans le discovery ou pas. Souvent, il est intégré dans la qualification, mais je ne sais pas bien discovery et qualification. Discovery, c'est vraiment, c'est quoi le problème et est-ce que ce problème a un impact suffisamment important pour que le client agisse et pour qu'il agisse avec moi et maintenant ? Ça, c'est le discovery. La qualification, c'est un peu autre chose. C'est un peu plus technique et ainsi de suite. Donc là, il est intégré ou pas. Ensuite, il y a la fameuse, les présentations. Une fois qu'on s'est mis d'accord sur un chemin de POC, un POC. Et après, souvent, de nouveau, c'est le trou noir. Alors, pas dans toutes les équipes commerciales et pas dans toutes les sociétés. Moi, je sais que j'essaye de garder au plus près de moi la compte-time au sens large tout au long du cycle de vente. mais il y a quand même... des réunions qui se font en petits comités, typiquement les négociations, ce genre de choses. Donc toute la partie avale. On va dire donc beaucoup en amont et un funnel de vente, ça ressemble un peu à un antonon gigantesque où ils sont introduits à peu près, je dirais, au milieu finalement. Donc ils n'ont pas vu cette partie avant et ils ne voient pas cette partie après.
Speaker #0
Ça veut dire les rendez-vous dans le petit bureau d'acheteur vitré avec le chauffage à fond d'un retailer.
Speaker #1
Alors ça existe encore, j'ai été surpris, ça existe encore, on me l'a fait il n'y a pas si longtemps, je tirais le nom du... Non mais on me l'a fait il n'y a pas si longtemps et ils ont apprécié ma réponse, je pense, et mon comportement. Ça existe encore, c'est très différent aujourd'hui, c'est plus feutré, mais c'est les mêmes comportements finalement. Moi c'est la partie des choses qui... qui me frustrait le plus, cette partie finalisation. Parce que mon envie de convaincre, mon envie de gagner, finalement, et ainsi de suite, n'était pas complètement assouvie. Par contre, ce que je n'avais pas vu, c'est toutes les phases avant. Et c'est celle-là que j'ai découvert le plus à la dure. Puis, le cerveau humain est bien fait. C'est qu'on se souvient facilement des Wyn et des gens sur la scène qui coffrent à la fin de l'année, qui reçoivent des prix et qui partent en vacances à Hawaï. On ne se souvient pas des 100 autres petits copains qui étaient assis à côté et qui n'iront pas à Hawaï. Bon. Voilà, c'est comme ça, on est attiré par ce qui brille. Il ne faut surtout pas que ce soit la seule motivation parce que ce n'est pas la seule réalité, loin de là.
Speaker #0
Tout à l'heure, tu as parlé de l'ascenseur émotionnel qui peut être très haut et très bas. Comment tu décris cette réalité-là, justement, à un avant-vent qui hésite ?
Speaker #1
C'est probablement pour moi le point le plus important. Parce que l'intensité de tout ce qu'on fait est plus forte, parce qu'il y a une pression qui va avec le reward. J'ai envie de dire, oui, les packages de commerciaux sont très élevés, oui, le potentiel atteignable est illimité. Ça va avec en face de la complexité, bien entendu. Ça va avec, parce que si c'était facile, il y aurait des distributeurs de licences dans la rue, il n'y aurait pas de commerciaux. Donc ça va avec la complexité, ça va avec le risque. Il y a assez peu de métiers où finalement on risque sa place quasiment tous les trimestres. Ce n'est pas vrai chez tous les éditeurs, ce n'est pas vrai chez tous les intégrateurs non plus, mais ça existe. Et c'est quand même très présent dans la tête des commerciaux. Non seulement il y a un potentiel de gagner beaucoup, mais il y a... associé à ça un risque de tout perdre dans les trois mois. Donc c'est toujours cette balance. Puis ça dépend du pourquoi on a choisi de faire ce métier. Moi, je sais que quand je recrute un commercial, je cherche toujours à comprendre quel est son pourquoi profond, pourquoi il fait les choses. C'est rarement juste pour l'argent. L'argent a un objectif. On s'achète de la liberté, comme on l'appelle, ou on s'achète, je n'en sais rien, mais l'idée de cet argent, c'est rarement pour l'argent lui-même. ou pour un statut social, donc ça va plus loin que ça. Justement, l'impact émotionnel, il peut être plus important, parce que quand c'est profond, le pourquoi on a fait quelque chose, et que ça ne marche pas un trimestre ou deux trimestres d'affilée, quand c'est répétitif, on descend très très bas. Le moral peut aller très très bas. Moi, j'ai vu des collègues avoir des problèmes à la maison, ce genre de choses, parce que le moral est tellement bas qu'on rentre, on est irritable, on ne tolère pas les enfants qui ont envie de jouer, ou qui, ainsi de suite. Oui, émotionnellement, c'est impactant. Il faut y être prêt. Parce que d'ailleurs, je pense que les échecs que j'ai vus au passage, de l'un à l'autre, c'était principalement dû à ça. Surtout quand on était un avant-vente avec beaucoup de succès, de façon assez systématique, on gagne ses porcs, ou on fait des super business case, ou le client, à la fin, dit merci, vous m'avez éclairé le... Vous m'avez éclairé sur la direction et ainsi de suite. Bon, ça, c'est hyper valorisant. Et quand on est habitué à ça, finalement, et puis ça s'enchaîne en plus, les meilleures amendantes finissent par travailler sur les meilleurs dossiers parce qu'on sait que c'est à eux qu'on va le confier, parce qu'ainsi de suite. Donc, au fur et à mesure, on monte dans l'élite finalement. Et puis, la seule vérité dans le commerce, c'est qu'on peut être la star du fin de trimestre et le lendemain matin à 8h,
Speaker #0
on remet les compteurs à zéro.
Speaker #1
Donc, ça, c'est vraiment... Et pour moi, il y a beaucoup plus de phases parce qu'il y a beaucoup de déchets. Donc, il y a beaucoup de phases, on va dire, où on est en bas versus les phases où on est en haut, où on peut être très haut.
Speaker #0
Et donc, comment tu le détectes chez un avant-garde ? Tu disais que tu posais la question du pourquoi. C'est par cette question-là et par les réponses apportées que tu arrives à sentir si la personne est résistante.
Speaker #1
Alors souvent, je demande des exemples. C'est-à-dire que quand quelqu'un me dit « Moi, je suis comme ci, moi, je suis comme ça » , je demande des exemples. « Ok, parle-moi d'un moment où tu as été comme ça, pourquoi, comment tu as réagi ? » Parce que souvent, quand on a envie de quelque chose, on a un peu tendance à survendre ce qui est dans tous les métiers. Pareil, je le vois quand j'embauche des commerciaux. Et donc, je valide les mots par… des histoires qu'on me raconte. Donc, je vais plus loin sur le pourquoi. Typiquement, je creuse le pourquoi. Tu m'as dit ça, mais pourquoi ça ? Et souvent, je ne lâche pas jusqu'à ce que j'ai compris vraiment pourquoi ils voulaient le faire. Et puis, ça, c'est un point important. Le deuxième point, c'est que, oui, les échecs, je n'en ai pas vu tant que ça. J'en ai vu devenir des commerciaux, on va dire, dans la moyenne. En gros, dans plein d'organisations, il y a 20% des commerciaux qui font 80% du chiffre. Il y a une bonne partie qui fait entre 60 et 80% de ses objectifs et puis une partie qui ne les fait pas et qui s'en va. Qui ne les fait pas de loin et puis qui s'en va. Donc j'ai vu des avant-ventes vraiment top achievers de façon régulière parce que cette capacité à transformer la valeur de la technologie en faire une valeur business, c'est quelque chose qu'on n'apprend pas facilement. C'est quelque chose qu'on a par son background technique, la façon dont on a appris les choses, et ainsi de suite. Donc, j'en ai vu top achiever. J'en ai vu aussi, on va dire, dans le creux du milieu, à être bon, à signer des beaux dossiers, mais pas à le faire en volume, par le manque de systématisation de l'acte. Parce que finalement, le métier de commercial, c'est beaucoup, beaucoup une routine. Si on arrête un élément de la routine, un seul mois dans l'année... 8 mois après, 9 mois après, 1 an après, il y a un trou dans le... C'est de la pure mécanique. Donc le manque de régularité. peut être un problème. Et puis, il y a ceux qui reviennent en arrière assez rapidement parce qu'ils se rendent compte que finalement, tout seul avec son téléphone devant une liste de comptes, c'est un mur qui est trop compliqué à passer et qui reviennent en arrière. Mais c'est souvent ceux qui n'avaient pas les bonnes raisons de le faire.
Speaker #0
D'accord. Alors justement, quel conseil tu donnerais à un avant-vente qui se pose la question ? Il y en a beaucoup d'avant-vente qui se posent la question de... C'est commercial. Quels seraient tes conseils pour un move réussi ?
Speaker #1
Alors déjà, moi, quand j'étais manager avant-vente, alors je suis assez binaire comme garçon, désolé, mais j'avais tendance à regarder les avant-ventes de deux façons. Il y avait ceux qui étaient des consultants techniques très performants et qui étaient passés à l'avant-vente parce qu'ils aimaient que ça change régulièrement, qu'il n'y avait plus de mission longue ou ce genre de choses. Et il y a ceux qui ont pris le, on va dire, 60% commercial, 40% technique. Donc, ils vont toujours plus loin qu'ils font l'extra mal, parce qu'ils cherchent à comprendre pourquoi ils vont renverser la compétition et qu'ils savent bien que ce n'est pas la couleur du bouton. Donc déjà, il y avait ces deux catégories-là pour moi. Donc, la deuxième catégorie, par définition, c'est celle qui a le plus tendance un jour à se poser la question de passer commercial. Et ça n'a rien de péjoratif, de dire chacun, si on fait quelque chose qu'on aime, normalement, on finit toujours par devenir bon. Si on fait quelque chose qu'on n'aime pas... ça demande beaucoup de rigueur donc le conseil que je peux donner c'est écrivez bien le pourquoi vous voulez le faire et est-ce que vous êtes prêt à tout faire pour l'obtenir ça paraît bête mais je dis la même chose aux commerciants est-ce que vous voulez ce job Est-ce que vous avez assez confiance dans vos compétences pour être capable de remplir cet objectif qui est très spécifique ? C'est ça qu'il y a à faire. Bien analyser le pourquoi. Est-ce qu'on a la motivation, pas le quoi qu'il en coûte, mais le quoi qu'il en coûte professionnellement, de tout faire pour y arriver ? Parce que ça va être difficile. Ce n'est pas impossible, il y en a plein qui y arrivent. Si les autres y arrivent, il n'y a pas de raison qu'on n'y arrive pas. Mais est-ce qu'on a vraiment la rigueur, l'envie assez grande pour faire les choses ? Et après, trouvez-vous un bon coach. On a tous, dans notre carrière, rencontré un sales ou plusieurs sales ou un manager sales qui nous a donné envie de... Moi, je sais que j'ai eu plusieurs managers où je me disais quand je serais grand, je vais être comme eux. Parce que je les ai vus faire des trucs en rendez-vous, je me disais, waouh, ah oui, quand même.
Speaker #0
Ça, c'est un rôle modèle, mais tu dis aussi quand même... un mentor qui puisse être là. Ce n'est pas seulement une image qu'on veut atteindre. C'est aussi quelqu'un au quotidien, je ne sais pas, mais quelqu'un qui peut épauler dans des prises de décision, qui peut remonter le moral.
Speaker #1
Premier manager, il faut bien le choisir parce que finalement, un, il a le droit de vivre. Finalement. Mais aussi parce qu'il faut qu'il ait cette envie, lui, d'être coach. Il faut qu'on ait le feeling que c'est un mentor. S'il est juste là pour extraire la performance, ce n'est pas un mal, mais il y a des managers qui sont plus là. Ils sont très forts à extraire la performance, mais qui ne font pas forcément grandir les compétences de quelqu'un. Ils sont plus dans l'opérationnalisation de quelque chose et ils sont excellents à ça. Ce ne sont pas les mêmes profils qui vont faire grandir les gens, qui vont leur faire arriver des skills et qui vont leur permettre de surprendre. performé en fait. Donc bien choisir avec qui on va le faire.
Speaker #0
Oui, et ça n'empêche pas d'avoir aussi des relais hors du manager qui puissent conseiller.
Speaker #1
Tout à fait, je pense que il est, ne serait-ce que les autres commerciaux, en transfonctionnel aussi, quand on devient commercial, avoir du feedback. provenant de ces avant-ventes, des CSM, des consultants, pourquoi pas aussi, tiens, tu as dit ça dans ce rendez-vous, je n'ai pas compris pourquoi, et ainsi de suite. Le feedback, il va être extrêmement important, surtout au début, parce que la courbe d'apprentissage, elle est raide.
Speaker #0
Tu conseilles plutôt de passer commercial en restant dans la même société ? où là, tu seras toujours l'avant-vente qui est devenue commerciale ou de changer de société et de ne pas être connu, je dirais, comme avant-vente ?
Speaker #1
Elle est super intéressante cette question. Je veux dire, comment moi j'ai fait ? Je suis passé commercial dans la société où j'ai été avant-vente et j'ai été manager avant-vente. Je ne voulais pas continuer dans le manager avant-vente, donc je n'ai pas changé de société pour grandir en tant que manager avant-vente. Par contre, j'ai fait le choix de passer commercial dans la société où j'étais parce que j'étais assis sur un background technique qui me permettait de m'en tirer quand je ne faisais pas si bien que ça mon métier de commercial.
Speaker #0
De compenser, tu veux dire ?
Speaker #1
Exactement. Par contre, il y a un moment où il faut voler de ses propres ailes. C'est-à-dire qu'il faut se remettre en question. et se dire, ok, ça y est, j'ai compris. Je pense avoir compris comment ça fonctionne. Je vais aller me tester ailleurs. Parce que sinon, on a tendance à ne pas passer l'étape du dessus et à rester dans son asset et à profiter finalement de cette supériorité par la compréhension pour ne pas travailler le fond des choses de ce que c'est être un bon commercial. Donc, c'est plus simple de le faire dans la société où on travaillait. Par contre, il y a un moment où il faut voler de ses propres ailes. C'est comme ça que j'ai fait. C'est mon avis.
Speaker #0
Écoute, super. On arrive au terme de cet entretien. Alors, je vais te laisser le mot de la fin. Est-ce que tu as un message pour la communauté avant-vente ?
Speaker #1
J'ai un message, oui. Alors déjà, c'est une communauté que j'apprécie beaucoup. J'ai été avant-vente. Je n'ai rien oublié de tout ça. J'ai adoré ce métier. J'ai été manager avant-vente. J'ai beaucoup moins adoré. J'ai eu le choix à un moment dans ma carrière, je n'en ai pas parlé, mais de passer côté product management. ou de passer commercial. J'ai fait le choix de commercial. Il n'y a pas de mauvais pass ou de bon pass. On est dans une industrie fantastique. La tech, franchement, c'est fantastique. Ce n'est pas si compliqué. Tout le monde vous fait, c'est hyper dur, il faut négocier, il faut ceci, cela. Tout ça, ce n'est pas compliqué, ce sont des compétences, les compétences, ça s'acquiert. Si on a envie qu'on ait clair sur les objectifs de pourquoi on veut le faire, on va y arriver. Il y en a qui ont réussi, il n'y a pas de raison. Il y a un moment, il faut se lancer. Je conseillerais encore une fois de trouver le bon manager pour se lancer. Mais si vous avez un doute ou une frustration sur le fait, si vous êtes sous cette avant-vente à 60% commerciale qui parfois se dit, mais pourquoi il fait ça ? Pourquoi il n'a pas fait ça ? Je n'aurais pas fait ça en stratégie. Et qui a envie de prendre le micro finalement. Il y a un moment, il faut se lancer. Ce n'est pas si dur que ça en a l'air. Et puis oui, émotionnellement. C'est très haut et bas et c'est beaucoup plus souvent bas que haut. Mais si on sait encaisser ça, on a les assets en tant qu'avant-vente pour devenir un très bon commercial.
Speaker #0
Et comme tu dis, à un moment donné, il faut se lancer et il faut se jeter dans le grand bain. Mais peut-être avant, profiter de son réseau pour se renseigner au maximum avec des relations qui sont commerciaux et qui peuvent aussi décrire le... le moins bon côté ?
Speaker #1
Oui, et puis peut-être simplement de parler avec les commerciaux avec qui on travaille, avec les directeurs commerciaux avec qui on travaille. Est-ce que tu vois au moins un potentiel futur commercial ? Pourquoi oui ? Pourquoi non ? Voilà, je pense que tout feedback est intéressant sur ce sujet-là, il faut en profiter.
Speaker #0
Merci Olivier pour ce regard croisé des deux côtés du binôme sales, pre-sales et puis... pour nous avoir raconté ce passage, ton passage, sans en cacher la phase difficile. Mais pour finir sur une note optimiste, il y a des parcours très réussis d'avant-vente qui sont passés commerciaux. Donc, si vous avez des remarques, des questions, vous me retrouverez sur LinkedIn. J'ai une page dédiée qui s'appelle En avant-vente. Je taggerai également Olivier dans mes publications. n'hésitez pas à lui écrire directement. Et puis, toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont disponibles sur le site enavant-vente.fr, tout attaché. Je vous dis à très bientôt. Pensez-vous bien. Allez, en avant-vente. Merci Olivier. Merci Pascal.

About En Avant-Vente

Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse).

Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.

Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡....

J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.

Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr

Allez, en Avant-Vente.

Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).

Crédits :

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Passer de l'avant-vente au commercial fait rêver beaucoup de presales, à condition de savoir ce qui vous attend de l'autre côté du binôme.

L'épisode aborde des situations que tous les professionnels de l'avant-vente reconnaîtront :

* Pourquoi le capital confiance de l'avant-vente devient un frein quand il faut poser les questions qui dérangent

* Comment éviter de répondre à une objection que le client n'a pas encore formulée

* Ce que l'avant-vente ne voit jamais du cycle de vente, avant et après son intervention

* Pourquoi un commercial doit savoir, et non supposer

* Comment se préparer à un ascenseur émotionnel plus souvent en bas qu'en haut

Pour aller plus loin et échanger avec d'autres presales qui se posent la même question, rejoignez la communauté sur https://www.enavantvente.fr

Allez... en Avant-Vente

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour et bienvenue en avant-vente. Vu de l'avant-vente, le métier de commercial a parfois l'air plus facile. Fini les démos à préparer le week-end, fini l'époque qui s'éternise, fini les questions techniques auxquelles il faut répondre en live sans filet. Il faut l'admettre, il y a quand même le variable du commercial qui fait rêver. Alors certains franchissent le pas et passent d'avant-vente au commercial et puis ils s'y épanouissent immédiatement. Et puis d'autres, malheureusement la pression du chiffre, les business reviews toutes les semaines, la pression, bref, ils ne supportent pas. Donc aujourd'hui, on va parler du passage de l'avant-vente au commercial avec quelqu'un qui l'a fait et je peux dire qu'il a réussi. Et donc il va pouvoir témoigner de ce passage. Il va prendre de temps en temps sa casquette de country manager parce qu'il a eu aussi à arbitrer des situations où des personnes de son équipe voulaient passer d'avant-vente à commercial. Bonjour Olivier.
Speaker #1
Bonjour Pascal.
Speaker #0
Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier dans ce podcast. Je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage. mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Alors, toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont à retrouver sur le site enavantvente.fr. Allez, c'est parti en avant-vente ! Olivier, je suis ravi de t'accueillir aujourd'hui. Comme je le disais, ton parcours, c'est quand même une success story pour toute avant-vente qui veut évoluer. Donc, commencer technique, avant-vente, manager avant-vente, commercial, directeur commercial, country manager. Est-ce que tu peux te présenter en nous donnant un peu plus de détails sur ce parcours ?
Speaker #1
Oui, merci Pascal. Ça fait bientôt 30 ans que je travaille dans la tech. et 26 que je travaille chez des éditeurs de logiciels. Ce n'était pas le siècle dernier, c'était juste après, puisque j'ai commencé le 1er janvier 2000 chez mon premier éditeur de logiciels en tant qu'avant-vente. Pour la petite anecdote, il y avait encore des litcans dans les bureaux quand je suis arrivé le matin.
Speaker #0
D'accord, tu es beaucoup plus jeune que moi. Exactement,
Speaker #1
c'est ce qu'il fallait retenir. J'ai été avant-vente pendant 7 ans. C'est un métier qui m'a passionné. J'ai ensuite eu l'occasion d'être promu en tant que manager avant-vente que j'ai fait pendant deux ans. Et puis, je suis passé du côté obscur de la force. C'était en 2009 et je suis devenu commercial où j'ai eu la chance de faire un peu tous les métiers commerciaux dans le go-to-market, de la vente directe, indirecte, sur tous les segments de marché, aussi bien du small et medium. de la moyenne entreprise et puis de la très grande entreprise aussi, en direct, en indirect, et même en OOM. Et puis, on m'a donné l'opportunité ensuite de faire du sales management et de prendre des équipes un peu plus larges en tant que country manager.
Speaker #0
Alors aujourd'hui, on a choisi de traiter ensemble un sujet qui est le passage de la vente au commercial. Alors... On ne se réveille pas un matin en se disant tiens, je vais devenir commercial. Il y a quand même un déclencheur. Qu'est-ce qui, toi, t'a poussé à franchir le pas ? Plus généralement, quels sont les déclencheurs ? Parce que tu dis très modestement, on m'a proposé. Mais je pense qu'il y avait quand même une petite idée derrière la tête à un moment.
Speaker #1
Oui, on va dire que j'ai tendance à influencer la chance. C'est ça. et J'étais un peu frustré. J'adorais mon métier. J'adorais passer de projet en projet, convaincre, comprendre où étaient les vrais problèmes de mes prospects, leur expliquer comment ils pouvaient les contourner, progresser, passer au-dessus de tous ces sujets. Mais j'étais frustré. J'étais frustré parce que je faisais partie d'une équipe. qui allait jusqu'à convaincre un client et le faisait passer à l'acte. Mais je n'ai jamais géré l'équipe à part entière avant cette date et emmener toute une équipe à convaincre un client et à transformer l'essai, c'est ça qui me motivait. J'étais vraiment frustré de ne pas pouvoir le faire. J'aurais tendance à dire qu'il ne faudrait pas le faire pour fuir quelque chose. Ce serait une très mauvaise idée. En tout cas, ça ne suffirait pas. Il faut le faire dans l'esprit d'en vouloir plus par rapport au cycle de vente, je pense. En tout cas, c'est comme ça que moi, je fais.
Speaker #0
Oui, ce que tu dis, ce n'est pas parce que je ne veux plus faire de démo que je vais devenir commercial.
Speaker #1
Chacun sa démo. J'allais dire chacun sa croix, mais il y en a d'autres.
Speaker #0
Donc, toi, c'était ton déclencheur. Qu'est-ce que tu vois dans les candidats au passage comme déclencheur ?
Speaker #1
Tout le monde le sait, dans cette industrie, côté commerce, il y a quand même potentiellement de belles commissions. La part du gain fait forcément partie de la discussion. Ensuite, quand on travaille chez un éditeur, on peut avoir l'impression un peu que le commercial est le centre du monde. C'est parfois un peu vrai dans certaines organisations, moins dans d'autres, mais quoi qu'il arrive, c'est un peu la star de l'équipe. Et pour une envie de position, position sociale ou quelque chose, on voit des gens qui ont envie d'avoir cette position dans l'entreprise.
Speaker #0
De briller, tu veux dire, de sortir de l'ombre ?
Speaker #1
Exactement, potentiellement sortir de l'ombre, briller, ça peut arriver, mais c'est là qu'ils vont découvrir que la vie n'est pas un long fleuve tranquille. Mais oui, j'ai vu ce genre de cas.
Speaker #0
Alors... Quand on passe d'avant-vente au commercial, on a un certain nombre de compétences d'avant-vente. Quelles sont les compétences de l'avant-vente qui servent au métier commercial ? On verra ensuite ce qu'il doit oublier, mais d'abord, qu'est-ce qu'il peut mettre en avant ?
Speaker #1
Déjà, pour moi, dans toutes les équipes qu'on appelle « go to market » dans notre langage, il y a des traits de caractère. parce que ça les traits de caractère on les crée pas ils existent ou ils existent pas de mon point de vue il y a des compétences et il y a des expériences c'est les trois axes à travers lesquels moi par exemple aujourd'hui je recrute des commerciaux mais c'est exactement pareil pour des avant-ventes ou pour des CSM des traits de caractère est-ce que la personne va avoir un biais pour l'action par exemple, est-ce que la personne va s'accrocher quoi qu'il arrive est-ce que ça c'est des traits de caractère c'est pas des choses qui s'apprennent
Speaker #0
Est-ce que, par exemple, la curiosité, pour toi, c'est un trait de caractère ?
Speaker #1
C'est un trait de caractère pour moi, la curiosité. C'est extrêmement intéressant, d'ailleurs, parce que les gens curieux sont des gens qui s'automotivent à apprendre. Et quand on apprend, on est une meilleure version de soi-même. C'est un peu cliché, mais c'est la vérité. On est une meilleure version de soi-même et du coup, on devient plus performant. Donc, la curiosité, c'est un trait de caractère extrêmement intéressant. Pour revenir aux expériences, je mets à part, parce que quand on est avant dans tes... qu'on passe commercial, on n'a pas d'expérience réellement commerciale. On a une expérience sur un petit bout du cycle de vente, finalement, qui peut sembler énorme, mais qui reste un bout, finalement, pas si gros que ça d'avant-vente. Par contre, les traits et les compétences, ça, on va les retrouver. Entre autres, les traits de caractère, je reste persuadé que pour être avant-vente, comme pour être commercial, il faut aimer les gens. S'il n'y a pas du tout d'empathie, on ne peut pas faire ce métier parce qu'on ne peut pas comprendre les gens. Si on n'a pas envie d'aller au-delà de ce qu'ils ont dit et d'aller chercher plus d'informations. Ça, je pense que c'est une compétence ou un trait que doivent avoir les deux. Donc ça, ça passe. C'est envie de convaincre, l'envie de marquer l'essai, un peu comme dans le sport. Ça, c'est quelque chose, je pense, qui est commun aux deux et qu'il faut garder. Une profonde compréhension, non pas de la fonctionnalité, mais de ce qu'amène la technologie en termes de valeur. Et c'est là aussi où je différencie les avant-ventes entre eux, parce qu'il y a différents styles à ce niveau-là, différents types de maturité chez les avant-ventes. Certains vont toujours au-delà de la pensée émise du client ou du problème qu'ils ont perçu pour creuser, pour comprendre, pour aller au fond et expliquer comment la technologie va apporter de la valeur. Donc ça, c'est des traits et des compétences trouvées dans les deux.
Speaker #0
Tu veux dire plutôt parler des bénéfices pour le client que... de la fonctionnalité du logiciel.
Speaker #1
Oui. En fait, au début, alors moi, c'était mon cas. Quand je venais de la technique, je suis passé avant-vente, j'avais tendance à expliquer ce que faisaient les fonctionnalités.
Speaker #0
Bon,
Speaker #1
ce n'est pas ce qu'on attend. Ce n'est pas ce qu'on attend vraiment d'un bon avant-vente. Ce n'est pas ce que moi, j'attends en tout cas. J'attends qu'il soit capable de poser les questions de découverte nécessaires, vraiment de découverte, pas de qualification, de découverte, pour comprendre où le client a mal, pourquoi il a mal et pourquoi il bougerait. afin de pouvoir orienter son discours et d'appuyer ses faits, bien entendu, sur des choses techniques qu'il maîtrise et où il peut apporter des preuves. Ce qui est intéressant dans l'esprit aussi de l'abandonnante, c'est qu'il a cette démarche d'esprit d'apporter des preuves à ce qu'il dit, là où on pourrait... Penser que le commercial n'a pas forcément beaucoup de besoin d'éléments de preuve pour avancer quelque chose.
Speaker #0
D'accord. Et alors, qu'est-ce qu'il doit maintenant désapprendre ? C'est-à-dire qu'il a des réflexes d'avant-vente et ça pourrait devenir des handicaps une fois qu'il a apporté un chiffre, une fois qu'il est passé commercial.
Speaker #1
Alors… L'avant-vente, il a cette faculté, ce que je trouve dans un binôme qui est très intéressant, c'est que l'avant-vente, il a cette faculté à avoir par défaut, le client, il a un a priori positif par rapport à lui, parce que l'avant-vente, il est technicien et que les techniciens, c'est comme les mathématiques, c'est zéro ou c'est un, mais ça parle de vérité. Et donc, ils ont un a priori positif sur les avant-ventes, ce qui peut devenir un inconvénient un peu plus tard parce que... Plus tard, il va falloir poser des questions difficiles, des questions qui déstabilisent, des questions qui... Et il va falloir les poser parce que le commercial, son métier, c'est de savoir. Pas d'imaginer, pas de penser, pas se dire parce que je fais des choses super, le client, il en a besoin, il va l'acheter. Ça ne marche pas comme ça. Ça, c'est vrai. Et donc, il va falloir être en capacité de poser ces questions difficiles à des moments qui ne sont pas toujours plus faciles. On n'a pas... Bien entendu, on crée de l'intimité avec le client aussi lorsqu'on est commercial, mais elle est très différente. Donc, parmi les choses qu'il va devoir oublier, il y a un peu ce côté, je dois être tout de suite le meilleur ami du tech avec qui je parle et je dois, pendant longtemps finalement, maturer mes réflexions avant de les amener parce que par défaut, le client ou le prospect ne me fait pas confiance parce que je suis commercial.
Speaker #0
Je vois tout à fait ce que tu veux dire parce que... Effectivement, il y a un capital sympathie de l'avant-vente puisqu'en plus, on peut parler de temps en temps technique, avoir une proximité vraiment avec le client. Alors que le commercial, le but, ce n'est pas de devenir le meilleur ami du client, mais c'est de vendre.
Speaker #1
C'est de vendre, mais c'est surtout que mon point, c'était surtout qu'il faut amener beaucoup de contenu qui soit crédible. avant de s'exprimer parce que par défaut, on ne va pas écouter ce qu'on dit. C'est vraiment une démarche différente, intellectuelle. Ce que j'ai vu aussi dans des avant-monde qui sont passés commerciaux, c'était écouter finalement le client s'exprimer et voir derrière même ce qu'il n'a pas encore dit, la potentielle objection sortir et répondre à cette objection alors qu'elle n'a pas encore été émise. C'est ce côté du technicien qui va au bout des choses et comme on lui a posé 500 fois la question, il va suivre le même chemin que d'habitude. Il va arriver à un point qui est potentiellement un peu bloquant pour lui techniquement. Il va chercher ses points de faiblesse et potentiellement répondre à une objection qui n'a pas été émise. Ça, je l'ai observé à plusieurs reprises. Ce n'est pas difficile à corriger, mais je ne sais pas d'où ça vient exactement. Je ne saurais pas dire, mais j'ai pu l'observer. Oui,
Speaker #0
oui, oui. Moi, je dis souvent... ne pas répondre à des questions qui ne vous sont pas posées.
Speaker #1
Oui, et aussi poser des questions pour amener son interlocuteur vers les sujets où soit on maîtrise plus, ou alors simplement parce que certains oublient qu'un client pense avoir découvert l'intégralité de son problème, il a réfléchi à une solution pour le régler tout seul alors que ce n'est pas son métier. et il attire un bilan et il cherche quelque chose en réponse. Souvent, il se trompe parce que justement, ce n'est pas son métier. Il dit toujours, oui, mais je sais mieux que vous ce dont j'ai besoin. Dans les faits, non. Quand j'ai discuté avec 1000 clients qui avaient tous un problème qui se ressemblait un peu au prou et qu'on a réussi à le régler, si vous, vous l'avez, c'est parce que vous n'avez pas su le régler. Donc, ce côté trusted advisor, il est extrêmement important et c'est aussi quelque chose que les avant-garde savent créer et qu'ils doivent garder d'une façon différente quand ils deviennent. commercial. Amener le client à réfléchir autrement parce que son cheminement de pensée n'a pas forcément été le bon lorsqu'il se met à chercher quelque chose.
Speaker #0
Et puis, il y a aussi des angles morts. Quand on est avant-vente, on croit connaître le métier de commercial, mais en fait, on le connaît mal puisque ce qu'on voit du commercial, C'est souvent pendant le discovery, pendant la démo, mais on ne voit pas forcément tout ce qui s'est passé avant ou tout ce qui se passera après, à savoir mettre les bons interlocuteurs dans la salle. L'avant-vente, il arrive souvent quand la salle est déjà pleine, le tapis rouge, il est déroulé. Et puis, il fait sa présentation. Le tapis rouge, je ne sais pas, mais il arrive quand même dans un... avec des interlocuteurs qui, en principe, ont été sélectionnés, les bons interlocuteurs. Donc, qu'est-ce que l'avant-vente ne voit pas du métier commercial et qu'il découvre seulement une fois qu'il est commercial ?
Speaker #1
Et il le découvre. En plus, il fera la dure parce que c'est rare quand on fait ce changement de prix sales, finalement, ou peu importe le nom qu'on lui donne, en tout cas d'avant-vente, vers commercial, c'est rare. qu'on vous donne le meilleur territoire du secteur. Non seulement vous devez apprendre le métier, mais vous devez l'apprendre sur un territoire qui est dur. Et ça a été mon cas. J'en suis sorti grandi, comme on dit. On ne meurt pas. Mais ça a été dur.
Speaker #0
Des territoires de chasse.
Speaker #1
Et vraiment, c'est une des qualités qu'on va attendre, c'est de s'accrocher parce que Oui, ça va être dur et émotionnellement, physiquement, ça va être dur. Ça va être des heures et des heures et des heures de rejet particulièrement. Mais émotionnellement, ça va être dur. Et tout le long de la carrière, émotionnellement, ça va rester un vrai sujet. Ce que ne voit pas l'avant-vente du métier de commercial, c'est si on prend quelque chose d'assez simple. On se dit que le commercial a un quota. Pour faire son quota, en prenant le deal moyen, il va faire 10-12 transactions l'année ou un peu moins s'il travaille sur des produits. Enfin, voilà. selon les produits qui vont et l'industrie. Donc, on se dit 12 dossiers dans l'année, il faut ce qu'on appelle un cover de 4X pour avoir, donc ça fait 48 dossiers. Pour avoir 48 dossiers, il faut avoir obtenu peut-être 200 contacts téléphoniques et pour avoir 200 contacts téléphoniques, il faut avoir passé des milliers de calls, peut-être 2000. Donc, ce que vous ne voyez pas à l'avant-vente, c'est ces 2000 coups de téléphone avant. Si on fait le ratio, pour atteindre son quota, c'est à peu près 2000 coups de téléphone. de téléphone, tous les rejets qu'on peut imaginer. Ensuite, la partie discovery, c'est vrai que selon la maturité du commercial, avant-vente est intégré dans le discovery ou pas. Souvent, il est intégré dans la qualification, mais je ne sais pas bien discovery et qualification. Discovery, c'est vraiment, c'est quoi le problème et est-ce que ce problème a un impact suffisamment important pour que le client agisse et pour qu'il agisse avec moi et maintenant ? Ça, c'est le discovery. La qualification, c'est un peu autre chose. C'est un peu plus technique et ainsi de suite. Donc là, il est intégré ou pas. Ensuite, il y a la fameuse, les présentations. Une fois qu'on s'est mis d'accord sur un chemin de POC, un POC. Et après, souvent, de nouveau, c'est le trou noir. Alors, pas dans toutes les équipes commerciales et pas dans toutes les sociétés. Moi, je sais que j'essaye de garder au plus près de moi la compte-time au sens large tout au long du cycle de vente. mais il y a quand même... des réunions qui se font en petits comités, typiquement les négociations, ce genre de choses. Donc toute la partie avale. On va dire donc beaucoup en amont et un funnel de vente, ça ressemble un peu à un antonon gigantesque où ils sont introduits à peu près, je dirais, au milieu finalement. Donc ils n'ont pas vu cette partie avant et ils ne voient pas cette partie après.
Speaker #0
Ça veut dire les rendez-vous dans le petit bureau d'acheteur vitré avec le chauffage à fond d'un retailer.
Speaker #1
Alors ça existe encore, j'ai été surpris, ça existe encore, on me l'a fait il n'y a pas si longtemps, je tirais le nom du... Non mais on me l'a fait il n'y a pas si longtemps et ils ont apprécié ma réponse, je pense, et mon comportement. Ça existe encore, c'est très différent aujourd'hui, c'est plus feutré, mais c'est les mêmes comportements finalement. Moi c'est la partie des choses qui... qui me frustrait le plus, cette partie finalisation. Parce que mon envie de convaincre, mon envie de gagner, finalement, et ainsi de suite, n'était pas complètement assouvie. Par contre, ce que je n'avais pas vu, c'est toutes les phases avant. Et c'est celle-là que j'ai découvert le plus à la dure. Puis, le cerveau humain est bien fait. C'est qu'on se souvient facilement des Wyn et des gens sur la scène qui coffrent à la fin de l'année, qui reçoivent des prix et qui partent en vacances à Hawaï. On ne se souvient pas des 100 autres petits copains qui étaient assis à côté et qui n'iront pas à Hawaï. Bon. Voilà, c'est comme ça, on est attiré par ce qui brille. Il ne faut surtout pas que ce soit la seule motivation parce que ce n'est pas la seule réalité, loin de là.
Speaker #0
Tout à l'heure, tu as parlé de l'ascenseur émotionnel qui peut être très haut et très bas. Comment tu décris cette réalité-là, justement, à un avant-vent qui hésite ?
Speaker #1
C'est probablement pour moi le point le plus important. Parce que l'intensité de tout ce qu'on fait est plus forte, parce qu'il y a une pression qui va avec le reward. J'ai envie de dire, oui, les packages de commerciaux sont très élevés, oui, le potentiel atteignable est illimité. Ça va avec en face de la complexité, bien entendu. Ça va avec, parce que si c'était facile, il y aurait des distributeurs de licences dans la rue, il n'y aurait pas de commerciaux. Donc ça va avec la complexité, ça va avec le risque. Il y a assez peu de métiers où finalement on risque sa place quasiment tous les trimestres. Ce n'est pas vrai chez tous les éditeurs, ce n'est pas vrai chez tous les intégrateurs non plus, mais ça existe. Et c'est quand même très présent dans la tête des commerciaux. Non seulement il y a un potentiel de gagner beaucoup, mais il y a... associé à ça un risque de tout perdre dans les trois mois. Donc c'est toujours cette balance. Puis ça dépend du pourquoi on a choisi de faire ce métier. Moi, je sais que quand je recrute un commercial, je cherche toujours à comprendre quel est son pourquoi profond, pourquoi il fait les choses. C'est rarement juste pour l'argent. L'argent a un objectif. On s'achète de la liberté, comme on l'appelle, ou on s'achète, je n'en sais rien, mais l'idée de cet argent, c'est rarement pour l'argent lui-même. ou pour un statut social, donc ça va plus loin que ça. Justement, l'impact émotionnel, il peut être plus important, parce que quand c'est profond, le pourquoi on a fait quelque chose, et que ça ne marche pas un trimestre ou deux trimestres d'affilée, quand c'est répétitif, on descend très très bas. Le moral peut aller très très bas. Moi, j'ai vu des collègues avoir des problèmes à la maison, ce genre de choses, parce que le moral est tellement bas qu'on rentre, on est irritable, on ne tolère pas les enfants qui ont envie de jouer, ou qui, ainsi de suite. Oui, émotionnellement, c'est impactant. Il faut y être prêt. Parce que d'ailleurs, je pense que les échecs que j'ai vus au passage, de l'un à l'autre, c'était principalement dû à ça. Surtout quand on était un avant-vente avec beaucoup de succès, de façon assez systématique, on gagne ses porcs, ou on fait des super business case, ou le client, à la fin, dit merci, vous m'avez éclairé le... Vous m'avez éclairé sur la direction et ainsi de suite. Bon, ça, c'est hyper valorisant. Et quand on est habitué à ça, finalement, et puis ça s'enchaîne en plus, les meilleures amendantes finissent par travailler sur les meilleurs dossiers parce qu'on sait que c'est à eux qu'on va le confier, parce qu'ainsi de suite. Donc, au fur et à mesure, on monte dans l'élite finalement. Et puis, la seule vérité dans le commerce, c'est qu'on peut être la star du fin de trimestre et le lendemain matin à 8h,
Speaker #0
on remet les compteurs à zéro.
Speaker #1
Donc, ça, c'est vraiment... Et pour moi, il y a beaucoup plus de phases parce qu'il y a beaucoup de déchets. Donc, il y a beaucoup de phases, on va dire, où on est en bas versus les phases où on est en haut, où on peut être très haut.
Speaker #0
Et donc, comment tu le détectes chez un avant-garde ? Tu disais que tu posais la question du pourquoi. C'est par cette question-là et par les réponses apportées que tu arrives à sentir si la personne est résistante.
Speaker #1
Alors souvent, je demande des exemples. C'est-à-dire que quand quelqu'un me dit « Moi, je suis comme ci, moi, je suis comme ça » , je demande des exemples. « Ok, parle-moi d'un moment où tu as été comme ça, pourquoi, comment tu as réagi ? » Parce que souvent, quand on a envie de quelque chose, on a un peu tendance à survendre ce qui est dans tous les métiers. Pareil, je le vois quand j'embauche des commerciaux. Et donc, je valide les mots par… des histoires qu'on me raconte. Donc, je vais plus loin sur le pourquoi. Typiquement, je creuse le pourquoi. Tu m'as dit ça, mais pourquoi ça ? Et souvent, je ne lâche pas jusqu'à ce que j'ai compris vraiment pourquoi ils voulaient le faire. Et puis, ça, c'est un point important. Le deuxième point, c'est que, oui, les échecs, je n'en ai pas vu tant que ça. J'en ai vu devenir des commerciaux, on va dire, dans la moyenne. En gros, dans plein d'organisations, il y a 20% des commerciaux qui font 80% du chiffre. Il y a une bonne partie qui fait entre 60 et 80% de ses objectifs et puis une partie qui ne les fait pas et qui s'en va. Qui ne les fait pas de loin et puis qui s'en va. Donc j'ai vu des avant-ventes vraiment top achievers de façon régulière parce que cette capacité à transformer la valeur de la technologie en faire une valeur business, c'est quelque chose qu'on n'apprend pas facilement. C'est quelque chose qu'on a par son background technique, la façon dont on a appris les choses, et ainsi de suite. Donc, j'en ai vu top achiever. J'en ai vu aussi, on va dire, dans le creux du milieu, à être bon, à signer des beaux dossiers, mais pas à le faire en volume, par le manque de systématisation de l'acte. Parce que finalement, le métier de commercial, c'est beaucoup, beaucoup une routine. Si on arrête un élément de la routine, un seul mois dans l'année... 8 mois après, 9 mois après, 1 an après, il y a un trou dans le... C'est de la pure mécanique. Donc le manque de régularité. peut être un problème. Et puis, il y a ceux qui reviennent en arrière assez rapidement parce qu'ils se rendent compte que finalement, tout seul avec son téléphone devant une liste de comptes, c'est un mur qui est trop compliqué à passer et qui reviennent en arrière. Mais c'est souvent ceux qui n'avaient pas les bonnes raisons de le faire.
Speaker #0
D'accord. Alors justement, quel conseil tu donnerais à un avant-vente qui se pose la question ? Il y en a beaucoup d'avant-vente qui se posent la question de... C'est commercial. Quels seraient tes conseils pour un move réussi ?
Speaker #1
Alors déjà, moi, quand j'étais manager avant-vente, alors je suis assez binaire comme garçon, désolé, mais j'avais tendance à regarder les avant-ventes de deux façons. Il y avait ceux qui étaient des consultants techniques très performants et qui étaient passés à l'avant-vente parce qu'ils aimaient que ça change régulièrement, qu'il n'y avait plus de mission longue ou ce genre de choses. Et il y a ceux qui ont pris le, on va dire, 60% commercial, 40% technique. Donc, ils vont toujours plus loin qu'ils font l'extra mal, parce qu'ils cherchent à comprendre pourquoi ils vont renverser la compétition et qu'ils savent bien que ce n'est pas la couleur du bouton. Donc déjà, il y avait ces deux catégories-là pour moi. Donc, la deuxième catégorie, par définition, c'est celle qui a le plus tendance un jour à se poser la question de passer commercial. Et ça n'a rien de péjoratif, de dire chacun, si on fait quelque chose qu'on aime, normalement, on finit toujours par devenir bon. Si on fait quelque chose qu'on n'aime pas... ça demande beaucoup de rigueur donc le conseil que je peux donner c'est écrivez bien le pourquoi vous voulez le faire et est-ce que vous êtes prêt à tout faire pour l'obtenir ça paraît bête mais je dis la même chose aux commerciants est-ce que vous voulez ce job Est-ce que vous avez assez confiance dans vos compétences pour être capable de remplir cet objectif qui est très spécifique ? C'est ça qu'il y a à faire. Bien analyser le pourquoi. Est-ce qu'on a la motivation, pas le quoi qu'il en coûte, mais le quoi qu'il en coûte professionnellement, de tout faire pour y arriver ? Parce que ça va être difficile. Ce n'est pas impossible, il y en a plein qui y arrivent. Si les autres y arrivent, il n'y a pas de raison qu'on n'y arrive pas. Mais est-ce qu'on a vraiment la rigueur, l'envie assez grande pour faire les choses ? Et après, trouvez-vous un bon coach. On a tous, dans notre carrière, rencontré un sales ou plusieurs sales ou un manager sales qui nous a donné envie de... Moi, je sais que j'ai eu plusieurs managers où je me disais quand je serais grand, je vais être comme eux. Parce que je les ai vus faire des trucs en rendez-vous, je me disais, waouh, ah oui, quand même.
Speaker #0
Ça, c'est un rôle modèle, mais tu dis aussi quand même... un mentor qui puisse être là. Ce n'est pas seulement une image qu'on veut atteindre. C'est aussi quelqu'un au quotidien, je ne sais pas, mais quelqu'un qui peut épauler dans des prises de décision, qui peut remonter le moral.
Speaker #1
Premier manager, il faut bien le choisir parce que finalement, un, il a le droit de vivre. Finalement. Mais aussi parce qu'il faut qu'il ait cette envie, lui, d'être coach. Il faut qu'on ait le feeling que c'est un mentor. S'il est juste là pour extraire la performance, ce n'est pas un mal, mais il y a des managers qui sont plus là. Ils sont très forts à extraire la performance, mais qui ne font pas forcément grandir les compétences de quelqu'un. Ils sont plus dans l'opérationnalisation de quelque chose et ils sont excellents à ça. Ce ne sont pas les mêmes profils qui vont faire grandir les gens, qui vont leur faire arriver des skills et qui vont leur permettre de surprendre. performé en fait. Donc bien choisir avec qui on va le faire.
Speaker #0
Oui, et ça n'empêche pas d'avoir aussi des relais hors du manager qui puissent conseiller.
Speaker #1
Tout à fait, je pense que il est, ne serait-ce que les autres commerciaux, en transfonctionnel aussi, quand on devient commercial, avoir du feedback. provenant de ces avant-ventes, des CSM, des consultants, pourquoi pas aussi, tiens, tu as dit ça dans ce rendez-vous, je n'ai pas compris pourquoi, et ainsi de suite. Le feedback, il va être extrêmement important, surtout au début, parce que la courbe d'apprentissage, elle est raide.
Speaker #0
Tu conseilles plutôt de passer commercial en restant dans la même société ? où là, tu seras toujours l'avant-vente qui est devenue commerciale ou de changer de société et de ne pas être connu, je dirais, comme avant-vente ?
Speaker #1
Elle est super intéressante cette question. Je veux dire, comment moi j'ai fait ? Je suis passé commercial dans la société où j'ai été avant-vente et j'ai été manager avant-vente. Je ne voulais pas continuer dans le manager avant-vente, donc je n'ai pas changé de société pour grandir en tant que manager avant-vente. Par contre, j'ai fait le choix de passer commercial dans la société où j'étais parce que j'étais assis sur un background technique qui me permettait de m'en tirer quand je ne faisais pas si bien que ça mon métier de commercial.
Speaker #0
De compenser, tu veux dire ?
Speaker #1
Exactement. Par contre, il y a un moment où il faut voler de ses propres ailes. C'est-à-dire qu'il faut se remettre en question. et se dire, ok, ça y est, j'ai compris. Je pense avoir compris comment ça fonctionne. Je vais aller me tester ailleurs. Parce que sinon, on a tendance à ne pas passer l'étape du dessus et à rester dans son asset et à profiter finalement de cette supériorité par la compréhension pour ne pas travailler le fond des choses de ce que c'est être un bon commercial. Donc, c'est plus simple de le faire dans la société où on travaillait. Par contre, il y a un moment où il faut voler de ses propres ailes. C'est comme ça que j'ai fait. C'est mon avis.
Speaker #0
Écoute, super. On arrive au terme de cet entretien. Alors, je vais te laisser le mot de la fin. Est-ce que tu as un message pour la communauté avant-vente ?
Speaker #1
J'ai un message, oui. Alors déjà, c'est une communauté que j'apprécie beaucoup. J'ai été avant-vente. Je n'ai rien oublié de tout ça. J'ai adoré ce métier. J'ai été manager avant-vente. J'ai beaucoup moins adoré. J'ai eu le choix à un moment dans ma carrière, je n'en ai pas parlé, mais de passer côté product management. ou de passer commercial. J'ai fait le choix de commercial. Il n'y a pas de mauvais pass ou de bon pass. On est dans une industrie fantastique. La tech, franchement, c'est fantastique. Ce n'est pas si compliqué. Tout le monde vous fait, c'est hyper dur, il faut négocier, il faut ceci, cela. Tout ça, ce n'est pas compliqué, ce sont des compétences, les compétences, ça s'acquiert. Si on a envie qu'on ait clair sur les objectifs de pourquoi on veut le faire, on va y arriver. Il y en a qui ont réussi, il n'y a pas de raison. Il y a un moment, il faut se lancer. Je conseillerais encore une fois de trouver le bon manager pour se lancer. Mais si vous avez un doute ou une frustration sur le fait, si vous êtes sous cette avant-vente à 60% commerciale qui parfois se dit, mais pourquoi il fait ça ? Pourquoi il n'a pas fait ça ? Je n'aurais pas fait ça en stratégie. Et qui a envie de prendre le micro finalement. Il y a un moment, il faut se lancer. Ce n'est pas si dur que ça en a l'air. Et puis oui, émotionnellement. C'est très haut et bas et c'est beaucoup plus souvent bas que haut. Mais si on sait encaisser ça, on a les assets en tant qu'avant-vente pour devenir un très bon commercial.
Speaker #0
Et comme tu dis, à un moment donné, il faut se lancer et il faut se jeter dans le grand bain. Mais peut-être avant, profiter de son réseau pour se renseigner au maximum avec des relations qui sont commerciaux et qui peuvent aussi décrire le... le moins bon côté ?
Speaker #1
Oui, et puis peut-être simplement de parler avec les commerciaux avec qui on travaille, avec les directeurs commerciaux avec qui on travaille. Est-ce que tu vois au moins un potentiel futur commercial ? Pourquoi oui ? Pourquoi non ? Voilà, je pense que tout feedback est intéressant sur ce sujet-là, il faut en profiter.
Speaker #0
Merci Olivier pour ce regard croisé des deux côtés du binôme sales, pre-sales et puis... pour nous avoir raconté ce passage, ton passage, sans en cacher la phase difficile. Mais pour finir sur une note optimiste, il y a des parcours très réussis d'avant-vente qui sont passés commerciaux. Donc, si vous avez des remarques, des questions, vous me retrouverez sur LinkedIn. J'ai une page dédiée qui s'appelle En avant-vente. Je taggerai également Olivier dans mes publications. n'hésitez pas à lui écrire directement. Et puis, toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont disponibles sur le site enavant-vente.fr, tout attaché. Je vous dis à très bientôt. Pensez-vous bien. Allez, en avant-vente. Merci Olivier. Merci Pascal.

About En Avant-Vente

Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse).

Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.

Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡....

J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.

Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr

Allez, en Avant-Vente.

Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).

Crédits :

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Passer de l'avant-vente au commercial fait rêver beaucoup de presales, à condition de savoir ce qui vous attend de l'autre côté du binôme.

L'épisode aborde des situations que tous les professionnels de l'avant-vente reconnaîtront :

* Pourquoi le capital confiance de l'avant-vente devient un frein quand il faut poser les questions qui dérangent

* Comment éviter de répondre à une objection que le client n'a pas encore formulée

* Ce que l'avant-vente ne voit jamais du cycle de vente, avant et après son intervention

* Pourquoi un commercial doit savoir, et non supposer

* Comment se préparer à un ascenseur émotionnel plus souvent en bas qu'en haut

Pour aller plus loin et échanger avec d'autres presales qui se posent la même question, rejoignez la communauté sur https://www.enavantvente.fr

Allez... en Avant-Vente

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour et bienvenue en avant-vente. Vu de l'avant-vente, le métier de commercial a parfois l'air plus facile. Fini les démos à préparer le week-end, fini l'époque qui s'éternise, fini les questions techniques auxquelles il faut répondre en live sans filet. Il faut l'admettre, il y a quand même le variable du commercial qui fait rêver. Alors certains franchissent le pas et passent d'avant-vente au commercial et puis ils s'y épanouissent immédiatement. Et puis d'autres, malheureusement la pression du chiffre, les business reviews toutes les semaines, la pression, bref, ils ne supportent pas. Donc aujourd'hui, on va parler du passage de l'avant-vente au commercial avec quelqu'un qui l'a fait et je peux dire qu'il a réussi. Et donc il va pouvoir témoigner de ce passage. Il va prendre de temps en temps sa casquette de country manager parce qu'il a eu aussi à arbitrer des situations où des personnes de son équipe voulaient passer d'avant-vente à commercial. Bonjour Olivier.
Speaker #1
Bonjour Pascal.
Speaker #0
Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier dans ce podcast. Je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage. mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Alors, toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont à retrouver sur le site enavantvente.fr. Allez, c'est parti en avant-vente ! Olivier, je suis ravi de t'accueillir aujourd'hui. Comme je le disais, ton parcours, c'est quand même une success story pour toute avant-vente qui veut évoluer. Donc, commencer technique, avant-vente, manager avant-vente, commercial, directeur commercial, country manager. Est-ce que tu peux te présenter en nous donnant un peu plus de détails sur ce parcours ?
Speaker #1
Oui, merci Pascal. Ça fait bientôt 30 ans que je travaille dans la tech. et 26 que je travaille chez des éditeurs de logiciels. Ce n'était pas le siècle dernier, c'était juste après, puisque j'ai commencé le 1er janvier 2000 chez mon premier éditeur de logiciels en tant qu'avant-vente. Pour la petite anecdote, il y avait encore des litcans dans les bureaux quand je suis arrivé le matin.
Speaker #0
D'accord, tu es beaucoup plus jeune que moi. Exactement,
Speaker #1
c'est ce qu'il fallait retenir. J'ai été avant-vente pendant 7 ans. C'est un métier qui m'a passionné. J'ai ensuite eu l'occasion d'être promu en tant que manager avant-vente que j'ai fait pendant deux ans. Et puis, je suis passé du côté obscur de la force. C'était en 2009 et je suis devenu commercial où j'ai eu la chance de faire un peu tous les métiers commerciaux dans le go-to-market, de la vente directe, indirecte, sur tous les segments de marché, aussi bien du small et medium. de la moyenne entreprise et puis de la très grande entreprise aussi, en direct, en indirect, et même en OOM. Et puis, on m'a donné l'opportunité ensuite de faire du sales management et de prendre des équipes un peu plus larges en tant que country manager.
Speaker #0
Alors aujourd'hui, on a choisi de traiter ensemble un sujet qui est le passage de la vente au commercial. Alors... On ne se réveille pas un matin en se disant tiens, je vais devenir commercial. Il y a quand même un déclencheur. Qu'est-ce qui, toi, t'a poussé à franchir le pas ? Plus généralement, quels sont les déclencheurs ? Parce que tu dis très modestement, on m'a proposé. Mais je pense qu'il y avait quand même une petite idée derrière la tête à un moment.
Speaker #1
Oui, on va dire que j'ai tendance à influencer la chance. C'est ça. et J'étais un peu frustré. J'adorais mon métier. J'adorais passer de projet en projet, convaincre, comprendre où étaient les vrais problèmes de mes prospects, leur expliquer comment ils pouvaient les contourner, progresser, passer au-dessus de tous ces sujets. Mais j'étais frustré. J'étais frustré parce que je faisais partie d'une équipe. qui allait jusqu'à convaincre un client et le faisait passer à l'acte. Mais je n'ai jamais géré l'équipe à part entière avant cette date et emmener toute une équipe à convaincre un client et à transformer l'essai, c'est ça qui me motivait. J'étais vraiment frustré de ne pas pouvoir le faire. J'aurais tendance à dire qu'il ne faudrait pas le faire pour fuir quelque chose. Ce serait une très mauvaise idée. En tout cas, ça ne suffirait pas. Il faut le faire dans l'esprit d'en vouloir plus par rapport au cycle de vente, je pense. En tout cas, c'est comme ça que moi, je fais.
Speaker #0
Oui, ce que tu dis, ce n'est pas parce que je ne veux plus faire de démo que je vais devenir commercial.
Speaker #1
Chacun sa démo. J'allais dire chacun sa croix, mais il y en a d'autres.
Speaker #0
Donc, toi, c'était ton déclencheur. Qu'est-ce que tu vois dans les candidats au passage comme déclencheur ?
Speaker #1
Tout le monde le sait, dans cette industrie, côté commerce, il y a quand même potentiellement de belles commissions. La part du gain fait forcément partie de la discussion. Ensuite, quand on travaille chez un éditeur, on peut avoir l'impression un peu que le commercial est le centre du monde. C'est parfois un peu vrai dans certaines organisations, moins dans d'autres, mais quoi qu'il arrive, c'est un peu la star de l'équipe. Et pour une envie de position, position sociale ou quelque chose, on voit des gens qui ont envie d'avoir cette position dans l'entreprise.
Speaker #0
De briller, tu veux dire, de sortir de l'ombre ?
Speaker #1
Exactement, potentiellement sortir de l'ombre, briller, ça peut arriver, mais c'est là qu'ils vont découvrir que la vie n'est pas un long fleuve tranquille. Mais oui, j'ai vu ce genre de cas.
Speaker #0
Alors... Quand on passe d'avant-vente au commercial, on a un certain nombre de compétences d'avant-vente. Quelles sont les compétences de l'avant-vente qui servent au métier commercial ? On verra ensuite ce qu'il doit oublier, mais d'abord, qu'est-ce qu'il peut mettre en avant ?
Speaker #1
Déjà, pour moi, dans toutes les équipes qu'on appelle « go to market » dans notre langage, il y a des traits de caractère. parce que ça les traits de caractère on les crée pas ils existent ou ils existent pas de mon point de vue il y a des compétences et il y a des expériences c'est les trois axes à travers lesquels moi par exemple aujourd'hui je recrute des commerciaux mais c'est exactement pareil pour des avant-ventes ou pour des CSM des traits de caractère est-ce que la personne va avoir un biais pour l'action par exemple, est-ce que la personne va s'accrocher quoi qu'il arrive est-ce que ça c'est des traits de caractère c'est pas des choses qui s'apprennent
Speaker #0
Est-ce que, par exemple, la curiosité, pour toi, c'est un trait de caractère ?
Speaker #1
C'est un trait de caractère pour moi, la curiosité. C'est extrêmement intéressant, d'ailleurs, parce que les gens curieux sont des gens qui s'automotivent à apprendre. Et quand on apprend, on est une meilleure version de soi-même. C'est un peu cliché, mais c'est la vérité. On est une meilleure version de soi-même et du coup, on devient plus performant. Donc, la curiosité, c'est un trait de caractère extrêmement intéressant. Pour revenir aux expériences, je mets à part, parce que quand on est avant dans tes... qu'on passe commercial, on n'a pas d'expérience réellement commerciale. On a une expérience sur un petit bout du cycle de vente, finalement, qui peut sembler énorme, mais qui reste un bout, finalement, pas si gros que ça d'avant-vente. Par contre, les traits et les compétences, ça, on va les retrouver. Entre autres, les traits de caractère, je reste persuadé que pour être avant-vente, comme pour être commercial, il faut aimer les gens. S'il n'y a pas du tout d'empathie, on ne peut pas faire ce métier parce qu'on ne peut pas comprendre les gens. Si on n'a pas envie d'aller au-delà de ce qu'ils ont dit et d'aller chercher plus d'informations. Ça, je pense que c'est une compétence ou un trait que doivent avoir les deux. Donc ça, ça passe. C'est envie de convaincre, l'envie de marquer l'essai, un peu comme dans le sport. Ça, c'est quelque chose, je pense, qui est commun aux deux et qu'il faut garder. Une profonde compréhension, non pas de la fonctionnalité, mais de ce qu'amène la technologie en termes de valeur. Et c'est là aussi où je différencie les avant-ventes entre eux, parce qu'il y a différents styles à ce niveau-là, différents types de maturité chez les avant-ventes. Certains vont toujours au-delà de la pensée émise du client ou du problème qu'ils ont perçu pour creuser, pour comprendre, pour aller au fond et expliquer comment la technologie va apporter de la valeur. Donc ça, c'est des traits et des compétences trouvées dans les deux.
Speaker #0
Tu veux dire plutôt parler des bénéfices pour le client que... de la fonctionnalité du logiciel.
Speaker #1
Oui. En fait, au début, alors moi, c'était mon cas. Quand je venais de la technique, je suis passé avant-vente, j'avais tendance à expliquer ce que faisaient les fonctionnalités.
Speaker #0
Bon,
Speaker #1
ce n'est pas ce qu'on attend. Ce n'est pas ce qu'on attend vraiment d'un bon avant-vente. Ce n'est pas ce que moi, j'attends en tout cas. J'attends qu'il soit capable de poser les questions de découverte nécessaires, vraiment de découverte, pas de qualification, de découverte, pour comprendre où le client a mal, pourquoi il a mal et pourquoi il bougerait. afin de pouvoir orienter son discours et d'appuyer ses faits, bien entendu, sur des choses techniques qu'il maîtrise et où il peut apporter des preuves. Ce qui est intéressant dans l'esprit aussi de l'abandonnante, c'est qu'il a cette démarche d'esprit d'apporter des preuves à ce qu'il dit, là où on pourrait... Penser que le commercial n'a pas forcément beaucoup de besoin d'éléments de preuve pour avancer quelque chose.
Speaker #0
D'accord. Et alors, qu'est-ce qu'il doit maintenant désapprendre ? C'est-à-dire qu'il a des réflexes d'avant-vente et ça pourrait devenir des handicaps une fois qu'il a apporté un chiffre, une fois qu'il est passé commercial.
Speaker #1
Alors… L'avant-vente, il a cette faculté, ce que je trouve dans un binôme qui est très intéressant, c'est que l'avant-vente, il a cette faculté à avoir par défaut, le client, il a un a priori positif par rapport à lui, parce que l'avant-vente, il est technicien et que les techniciens, c'est comme les mathématiques, c'est zéro ou c'est un, mais ça parle de vérité. Et donc, ils ont un a priori positif sur les avant-ventes, ce qui peut devenir un inconvénient un peu plus tard parce que... Plus tard, il va falloir poser des questions difficiles, des questions qui déstabilisent, des questions qui... Et il va falloir les poser parce que le commercial, son métier, c'est de savoir. Pas d'imaginer, pas de penser, pas se dire parce que je fais des choses super, le client, il en a besoin, il va l'acheter. Ça ne marche pas comme ça. Ça, c'est vrai. Et donc, il va falloir être en capacité de poser ces questions difficiles à des moments qui ne sont pas toujours plus faciles. On n'a pas... Bien entendu, on crée de l'intimité avec le client aussi lorsqu'on est commercial, mais elle est très différente. Donc, parmi les choses qu'il va devoir oublier, il y a un peu ce côté, je dois être tout de suite le meilleur ami du tech avec qui je parle et je dois, pendant longtemps finalement, maturer mes réflexions avant de les amener parce que par défaut, le client ou le prospect ne me fait pas confiance parce que je suis commercial.
Speaker #0
Je vois tout à fait ce que tu veux dire parce que... Effectivement, il y a un capital sympathie de l'avant-vente puisqu'en plus, on peut parler de temps en temps technique, avoir une proximité vraiment avec le client. Alors que le commercial, le but, ce n'est pas de devenir le meilleur ami du client, mais c'est de vendre.
Speaker #1
C'est de vendre, mais c'est surtout que mon point, c'était surtout qu'il faut amener beaucoup de contenu qui soit crédible. avant de s'exprimer parce que par défaut, on ne va pas écouter ce qu'on dit. C'est vraiment une démarche différente, intellectuelle. Ce que j'ai vu aussi dans des avant-monde qui sont passés commerciaux, c'était écouter finalement le client s'exprimer et voir derrière même ce qu'il n'a pas encore dit, la potentielle objection sortir et répondre à cette objection alors qu'elle n'a pas encore été émise. C'est ce côté du technicien qui va au bout des choses et comme on lui a posé 500 fois la question, il va suivre le même chemin que d'habitude. Il va arriver à un point qui est potentiellement un peu bloquant pour lui techniquement. Il va chercher ses points de faiblesse et potentiellement répondre à une objection qui n'a pas été émise. Ça, je l'ai observé à plusieurs reprises. Ce n'est pas difficile à corriger, mais je ne sais pas d'où ça vient exactement. Je ne saurais pas dire, mais j'ai pu l'observer. Oui,
Speaker #0
oui, oui. Moi, je dis souvent... ne pas répondre à des questions qui ne vous sont pas posées.
Speaker #1
Oui, et aussi poser des questions pour amener son interlocuteur vers les sujets où soit on maîtrise plus, ou alors simplement parce que certains oublient qu'un client pense avoir découvert l'intégralité de son problème, il a réfléchi à une solution pour le régler tout seul alors que ce n'est pas son métier. et il attire un bilan et il cherche quelque chose en réponse. Souvent, il se trompe parce que justement, ce n'est pas son métier. Il dit toujours, oui, mais je sais mieux que vous ce dont j'ai besoin. Dans les faits, non. Quand j'ai discuté avec 1000 clients qui avaient tous un problème qui se ressemblait un peu au prou et qu'on a réussi à le régler, si vous, vous l'avez, c'est parce que vous n'avez pas su le régler. Donc, ce côté trusted advisor, il est extrêmement important et c'est aussi quelque chose que les avant-garde savent créer et qu'ils doivent garder d'une façon différente quand ils deviennent. commercial. Amener le client à réfléchir autrement parce que son cheminement de pensée n'a pas forcément été le bon lorsqu'il se met à chercher quelque chose.
Speaker #0
Et puis, il y a aussi des angles morts. Quand on est avant-vente, on croit connaître le métier de commercial, mais en fait, on le connaît mal puisque ce qu'on voit du commercial, C'est souvent pendant le discovery, pendant la démo, mais on ne voit pas forcément tout ce qui s'est passé avant ou tout ce qui se passera après, à savoir mettre les bons interlocuteurs dans la salle. L'avant-vente, il arrive souvent quand la salle est déjà pleine, le tapis rouge, il est déroulé. Et puis, il fait sa présentation. Le tapis rouge, je ne sais pas, mais il arrive quand même dans un... avec des interlocuteurs qui, en principe, ont été sélectionnés, les bons interlocuteurs. Donc, qu'est-ce que l'avant-vente ne voit pas du métier commercial et qu'il découvre seulement une fois qu'il est commercial ?
Speaker #1
Et il le découvre. En plus, il fera la dure parce que c'est rare quand on fait ce changement de prix sales, finalement, ou peu importe le nom qu'on lui donne, en tout cas d'avant-vente, vers commercial, c'est rare. qu'on vous donne le meilleur territoire du secteur. Non seulement vous devez apprendre le métier, mais vous devez l'apprendre sur un territoire qui est dur. Et ça a été mon cas. J'en suis sorti grandi, comme on dit. On ne meurt pas. Mais ça a été dur.
Speaker #0
Des territoires de chasse.
Speaker #1
Et vraiment, c'est une des qualités qu'on va attendre, c'est de s'accrocher parce que Oui, ça va être dur et émotionnellement, physiquement, ça va être dur. Ça va être des heures et des heures et des heures de rejet particulièrement. Mais émotionnellement, ça va être dur. Et tout le long de la carrière, émotionnellement, ça va rester un vrai sujet. Ce que ne voit pas l'avant-vente du métier de commercial, c'est si on prend quelque chose d'assez simple. On se dit que le commercial a un quota. Pour faire son quota, en prenant le deal moyen, il va faire 10-12 transactions l'année ou un peu moins s'il travaille sur des produits. Enfin, voilà. selon les produits qui vont et l'industrie. Donc, on se dit 12 dossiers dans l'année, il faut ce qu'on appelle un cover de 4X pour avoir, donc ça fait 48 dossiers. Pour avoir 48 dossiers, il faut avoir obtenu peut-être 200 contacts téléphoniques et pour avoir 200 contacts téléphoniques, il faut avoir passé des milliers de calls, peut-être 2000. Donc, ce que vous ne voyez pas à l'avant-vente, c'est ces 2000 coups de téléphone avant. Si on fait le ratio, pour atteindre son quota, c'est à peu près 2000 coups de téléphone. de téléphone, tous les rejets qu'on peut imaginer. Ensuite, la partie discovery, c'est vrai que selon la maturité du commercial, avant-vente est intégré dans le discovery ou pas. Souvent, il est intégré dans la qualification, mais je ne sais pas bien discovery et qualification. Discovery, c'est vraiment, c'est quoi le problème et est-ce que ce problème a un impact suffisamment important pour que le client agisse et pour qu'il agisse avec moi et maintenant ? Ça, c'est le discovery. La qualification, c'est un peu autre chose. C'est un peu plus technique et ainsi de suite. Donc là, il est intégré ou pas. Ensuite, il y a la fameuse, les présentations. Une fois qu'on s'est mis d'accord sur un chemin de POC, un POC. Et après, souvent, de nouveau, c'est le trou noir. Alors, pas dans toutes les équipes commerciales et pas dans toutes les sociétés. Moi, je sais que j'essaye de garder au plus près de moi la compte-time au sens large tout au long du cycle de vente. mais il y a quand même... des réunions qui se font en petits comités, typiquement les négociations, ce genre de choses. Donc toute la partie avale. On va dire donc beaucoup en amont et un funnel de vente, ça ressemble un peu à un antonon gigantesque où ils sont introduits à peu près, je dirais, au milieu finalement. Donc ils n'ont pas vu cette partie avant et ils ne voient pas cette partie après.
Speaker #0
Ça veut dire les rendez-vous dans le petit bureau d'acheteur vitré avec le chauffage à fond d'un retailer.
Speaker #1
Alors ça existe encore, j'ai été surpris, ça existe encore, on me l'a fait il n'y a pas si longtemps, je tirais le nom du... Non mais on me l'a fait il n'y a pas si longtemps et ils ont apprécié ma réponse, je pense, et mon comportement. Ça existe encore, c'est très différent aujourd'hui, c'est plus feutré, mais c'est les mêmes comportements finalement. Moi c'est la partie des choses qui... qui me frustrait le plus, cette partie finalisation. Parce que mon envie de convaincre, mon envie de gagner, finalement, et ainsi de suite, n'était pas complètement assouvie. Par contre, ce que je n'avais pas vu, c'est toutes les phases avant. Et c'est celle-là que j'ai découvert le plus à la dure. Puis, le cerveau humain est bien fait. C'est qu'on se souvient facilement des Wyn et des gens sur la scène qui coffrent à la fin de l'année, qui reçoivent des prix et qui partent en vacances à Hawaï. On ne se souvient pas des 100 autres petits copains qui étaient assis à côté et qui n'iront pas à Hawaï. Bon. Voilà, c'est comme ça, on est attiré par ce qui brille. Il ne faut surtout pas que ce soit la seule motivation parce que ce n'est pas la seule réalité, loin de là.
Speaker #0
Tout à l'heure, tu as parlé de l'ascenseur émotionnel qui peut être très haut et très bas. Comment tu décris cette réalité-là, justement, à un avant-vent qui hésite ?
Speaker #1
C'est probablement pour moi le point le plus important. Parce que l'intensité de tout ce qu'on fait est plus forte, parce qu'il y a une pression qui va avec le reward. J'ai envie de dire, oui, les packages de commerciaux sont très élevés, oui, le potentiel atteignable est illimité. Ça va avec en face de la complexité, bien entendu. Ça va avec, parce que si c'était facile, il y aurait des distributeurs de licences dans la rue, il n'y aurait pas de commerciaux. Donc ça va avec la complexité, ça va avec le risque. Il y a assez peu de métiers où finalement on risque sa place quasiment tous les trimestres. Ce n'est pas vrai chez tous les éditeurs, ce n'est pas vrai chez tous les intégrateurs non plus, mais ça existe. Et c'est quand même très présent dans la tête des commerciaux. Non seulement il y a un potentiel de gagner beaucoup, mais il y a... associé à ça un risque de tout perdre dans les trois mois. Donc c'est toujours cette balance. Puis ça dépend du pourquoi on a choisi de faire ce métier. Moi, je sais que quand je recrute un commercial, je cherche toujours à comprendre quel est son pourquoi profond, pourquoi il fait les choses. C'est rarement juste pour l'argent. L'argent a un objectif. On s'achète de la liberté, comme on l'appelle, ou on s'achète, je n'en sais rien, mais l'idée de cet argent, c'est rarement pour l'argent lui-même. ou pour un statut social, donc ça va plus loin que ça. Justement, l'impact émotionnel, il peut être plus important, parce que quand c'est profond, le pourquoi on a fait quelque chose, et que ça ne marche pas un trimestre ou deux trimestres d'affilée, quand c'est répétitif, on descend très très bas. Le moral peut aller très très bas. Moi, j'ai vu des collègues avoir des problèmes à la maison, ce genre de choses, parce que le moral est tellement bas qu'on rentre, on est irritable, on ne tolère pas les enfants qui ont envie de jouer, ou qui, ainsi de suite. Oui, émotionnellement, c'est impactant. Il faut y être prêt. Parce que d'ailleurs, je pense que les échecs que j'ai vus au passage, de l'un à l'autre, c'était principalement dû à ça. Surtout quand on était un avant-vente avec beaucoup de succès, de façon assez systématique, on gagne ses porcs, ou on fait des super business case, ou le client, à la fin, dit merci, vous m'avez éclairé le... Vous m'avez éclairé sur la direction et ainsi de suite. Bon, ça, c'est hyper valorisant. Et quand on est habitué à ça, finalement, et puis ça s'enchaîne en plus, les meilleures amendantes finissent par travailler sur les meilleurs dossiers parce qu'on sait que c'est à eux qu'on va le confier, parce qu'ainsi de suite. Donc, au fur et à mesure, on monte dans l'élite finalement. Et puis, la seule vérité dans le commerce, c'est qu'on peut être la star du fin de trimestre et le lendemain matin à 8h,
Speaker #0
on remet les compteurs à zéro.
Speaker #1
Donc, ça, c'est vraiment... Et pour moi, il y a beaucoup plus de phases parce qu'il y a beaucoup de déchets. Donc, il y a beaucoup de phases, on va dire, où on est en bas versus les phases où on est en haut, où on peut être très haut.
Speaker #0
Et donc, comment tu le détectes chez un avant-garde ? Tu disais que tu posais la question du pourquoi. C'est par cette question-là et par les réponses apportées que tu arrives à sentir si la personne est résistante.
Speaker #1
Alors souvent, je demande des exemples. C'est-à-dire que quand quelqu'un me dit « Moi, je suis comme ci, moi, je suis comme ça » , je demande des exemples. « Ok, parle-moi d'un moment où tu as été comme ça, pourquoi, comment tu as réagi ? » Parce que souvent, quand on a envie de quelque chose, on a un peu tendance à survendre ce qui est dans tous les métiers. Pareil, je le vois quand j'embauche des commerciaux. Et donc, je valide les mots par… des histoires qu'on me raconte. Donc, je vais plus loin sur le pourquoi. Typiquement, je creuse le pourquoi. Tu m'as dit ça, mais pourquoi ça ? Et souvent, je ne lâche pas jusqu'à ce que j'ai compris vraiment pourquoi ils voulaient le faire. Et puis, ça, c'est un point important. Le deuxième point, c'est que, oui, les échecs, je n'en ai pas vu tant que ça. J'en ai vu devenir des commerciaux, on va dire, dans la moyenne. En gros, dans plein d'organisations, il y a 20% des commerciaux qui font 80% du chiffre. Il y a une bonne partie qui fait entre 60 et 80% de ses objectifs et puis une partie qui ne les fait pas et qui s'en va. Qui ne les fait pas de loin et puis qui s'en va. Donc j'ai vu des avant-ventes vraiment top achievers de façon régulière parce que cette capacité à transformer la valeur de la technologie en faire une valeur business, c'est quelque chose qu'on n'apprend pas facilement. C'est quelque chose qu'on a par son background technique, la façon dont on a appris les choses, et ainsi de suite. Donc, j'en ai vu top achiever. J'en ai vu aussi, on va dire, dans le creux du milieu, à être bon, à signer des beaux dossiers, mais pas à le faire en volume, par le manque de systématisation de l'acte. Parce que finalement, le métier de commercial, c'est beaucoup, beaucoup une routine. Si on arrête un élément de la routine, un seul mois dans l'année... 8 mois après, 9 mois après, 1 an après, il y a un trou dans le... C'est de la pure mécanique. Donc le manque de régularité. peut être un problème. Et puis, il y a ceux qui reviennent en arrière assez rapidement parce qu'ils se rendent compte que finalement, tout seul avec son téléphone devant une liste de comptes, c'est un mur qui est trop compliqué à passer et qui reviennent en arrière. Mais c'est souvent ceux qui n'avaient pas les bonnes raisons de le faire.
Speaker #0
D'accord. Alors justement, quel conseil tu donnerais à un avant-vente qui se pose la question ? Il y en a beaucoup d'avant-vente qui se posent la question de... C'est commercial. Quels seraient tes conseils pour un move réussi ?
Speaker #1
Alors déjà, moi, quand j'étais manager avant-vente, alors je suis assez binaire comme garçon, désolé, mais j'avais tendance à regarder les avant-ventes de deux façons. Il y avait ceux qui étaient des consultants techniques très performants et qui étaient passés à l'avant-vente parce qu'ils aimaient que ça change régulièrement, qu'il n'y avait plus de mission longue ou ce genre de choses. Et il y a ceux qui ont pris le, on va dire, 60% commercial, 40% technique. Donc, ils vont toujours plus loin qu'ils font l'extra mal, parce qu'ils cherchent à comprendre pourquoi ils vont renverser la compétition et qu'ils savent bien que ce n'est pas la couleur du bouton. Donc déjà, il y avait ces deux catégories-là pour moi. Donc, la deuxième catégorie, par définition, c'est celle qui a le plus tendance un jour à se poser la question de passer commercial. Et ça n'a rien de péjoratif, de dire chacun, si on fait quelque chose qu'on aime, normalement, on finit toujours par devenir bon. Si on fait quelque chose qu'on n'aime pas... ça demande beaucoup de rigueur donc le conseil que je peux donner c'est écrivez bien le pourquoi vous voulez le faire et est-ce que vous êtes prêt à tout faire pour l'obtenir ça paraît bête mais je dis la même chose aux commerciants est-ce que vous voulez ce job Est-ce que vous avez assez confiance dans vos compétences pour être capable de remplir cet objectif qui est très spécifique ? C'est ça qu'il y a à faire. Bien analyser le pourquoi. Est-ce qu'on a la motivation, pas le quoi qu'il en coûte, mais le quoi qu'il en coûte professionnellement, de tout faire pour y arriver ? Parce que ça va être difficile. Ce n'est pas impossible, il y en a plein qui y arrivent. Si les autres y arrivent, il n'y a pas de raison qu'on n'y arrive pas. Mais est-ce qu'on a vraiment la rigueur, l'envie assez grande pour faire les choses ? Et après, trouvez-vous un bon coach. On a tous, dans notre carrière, rencontré un sales ou plusieurs sales ou un manager sales qui nous a donné envie de... Moi, je sais que j'ai eu plusieurs managers où je me disais quand je serais grand, je vais être comme eux. Parce que je les ai vus faire des trucs en rendez-vous, je me disais, waouh, ah oui, quand même.
Speaker #0
Ça, c'est un rôle modèle, mais tu dis aussi quand même... un mentor qui puisse être là. Ce n'est pas seulement une image qu'on veut atteindre. C'est aussi quelqu'un au quotidien, je ne sais pas, mais quelqu'un qui peut épauler dans des prises de décision, qui peut remonter le moral.
Speaker #1
Premier manager, il faut bien le choisir parce que finalement, un, il a le droit de vivre. Finalement. Mais aussi parce qu'il faut qu'il ait cette envie, lui, d'être coach. Il faut qu'on ait le feeling que c'est un mentor. S'il est juste là pour extraire la performance, ce n'est pas un mal, mais il y a des managers qui sont plus là. Ils sont très forts à extraire la performance, mais qui ne font pas forcément grandir les compétences de quelqu'un. Ils sont plus dans l'opérationnalisation de quelque chose et ils sont excellents à ça. Ce ne sont pas les mêmes profils qui vont faire grandir les gens, qui vont leur faire arriver des skills et qui vont leur permettre de surprendre. performé en fait. Donc bien choisir avec qui on va le faire.
Speaker #0
Oui, et ça n'empêche pas d'avoir aussi des relais hors du manager qui puissent conseiller.
Speaker #1
Tout à fait, je pense que il est, ne serait-ce que les autres commerciaux, en transfonctionnel aussi, quand on devient commercial, avoir du feedback. provenant de ces avant-ventes, des CSM, des consultants, pourquoi pas aussi, tiens, tu as dit ça dans ce rendez-vous, je n'ai pas compris pourquoi, et ainsi de suite. Le feedback, il va être extrêmement important, surtout au début, parce que la courbe d'apprentissage, elle est raide.
Speaker #0
Tu conseilles plutôt de passer commercial en restant dans la même société ? où là, tu seras toujours l'avant-vente qui est devenue commerciale ou de changer de société et de ne pas être connu, je dirais, comme avant-vente ?
Speaker #1
Elle est super intéressante cette question. Je veux dire, comment moi j'ai fait ? Je suis passé commercial dans la société où j'ai été avant-vente et j'ai été manager avant-vente. Je ne voulais pas continuer dans le manager avant-vente, donc je n'ai pas changé de société pour grandir en tant que manager avant-vente. Par contre, j'ai fait le choix de passer commercial dans la société où j'étais parce que j'étais assis sur un background technique qui me permettait de m'en tirer quand je ne faisais pas si bien que ça mon métier de commercial.
Speaker #0
De compenser, tu veux dire ?
Speaker #1
Exactement. Par contre, il y a un moment où il faut voler de ses propres ailes. C'est-à-dire qu'il faut se remettre en question. et se dire, ok, ça y est, j'ai compris. Je pense avoir compris comment ça fonctionne. Je vais aller me tester ailleurs. Parce que sinon, on a tendance à ne pas passer l'étape du dessus et à rester dans son asset et à profiter finalement de cette supériorité par la compréhension pour ne pas travailler le fond des choses de ce que c'est être un bon commercial. Donc, c'est plus simple de le faire dans la société où on travaillait. Par contre, il y a un moment où il faut voler de ses propres ailes. C'est comme ça que j'ai fait. C'est mon avis.
Speaker #0
Écoute, super. On arrive au terme de cet entretien. Alors, je vais te laisser le mot de la fin. Est-ce que tu as un message pour la communauté avant-vente ?
Speaker #1
J'ai un message, oui. Alors déjà, c'est une communauté que j'apprécie beaucoup. J'ai été avant-vente. Je n'ai rien oublié de tout ça. J'ai adoré ce métier. J'ai été manager avant-vente. J'ai beaucoup moins adoré. J'ai eu le choix à un moment dans ma carrière, je n'en ai pas parlé, mais de passer côté product management. ou de passer commercial. J'ai fait le choix de commercial. Il n'y a pas de mauvais pass ou de bon pass. On est dans une industrie fantastique. La tech, franchement, c'est fantastique. Ce n'est pas si compliqué. Tout le monde vous fait, c'est hyper dur, il faut négocier, il faut ceci, cela. Tout ça, ce n'est pas compliqué, ce sont des compétences, les compétences, ça s'acquiert. Si on a envie qu'on ait clair sur les objectifs de pourquoi on veut le faire, on va y arriver. Il y en a qui ont réussi, il n'y a pas de raison. Il y a un moment, il faut se lancer. Je conseillerais encore une fois de trouver le bon manager pour se lancer. Mais si vous avez un doute ou une frustration sur le fait, si vous êtes sous cette avant-vente à 60% commerciale qui parfois se dit, mais pourquoi il fait ça ? Pourquoi il n'a pas fait ça ? Je n'aurais pas fait ça en stratégie. Et qui a envie de prendre le micro finalement. Il y a un moment, il faut se lancer. Ce n'est pas si dur que ça en a l'air. Et puis oui, émotionnellement. C'est très haut et bas et c'est beaucoup plus souvent bas que haut. Mais si on sait encaisser ça, on a les assets en tant qu'avant-vente pour devenir un très bon commercial.
Speaker #0
Et comme tu dis, à un moment donné, il faut se lancer et il faut se jeter dans le grand bain. Mais peut-être avant, profiter de son réseau pour se renseigner au maximum avec des relations qui sont commerciaux et qui peuvent aussi décrire le... le moins bon côté ?
Speaker #1
Oui, et puis peut-être simplement de parler avec les commerciaux avec qui on travaille, avec les directeurs commerciaux avec qui on travaille. Est-ce que tu vois au moins un potentiel futur commercial ? Pourquoi oui ? Pourquoi non ? Voilà, je pense que tout feedback est intéressant sur ce sujet-là, il faut en profiter.
Speaker #0
Merci Olivier pour ce regard croisé des deux côtés du binôme sales, pre-sales et puis... pour nous avoir raconté ce passage, ton passage, sans en cacher la phase difficile. Mais pour finir sur une note optimiste, il y a des parcours très réussis d'avant-vente qui sont passés commerciaux. Donc, si vous avez des remarques, des questions, vous me retrouverez sur LinkedIn. J'ai une page dédiée qui s'appelle En avant-vente. Je taggerai également Olivier dans mes publications. n'hésitez pas à lui écrire directement. Et puis, toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont disponibles sur le site enavant-vente.fr, tout attaché. Je vous dis à très bientôt. Pensez-vous bien. Allez, en avant-vente. Merci Olivier. Merci Pascal.

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Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse).

Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.

Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡....

J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.

Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr

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Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).

Crédits :

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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