Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue en avant-vente. Alors tu pourrais me refaire la démo de mardi, c'est pour un nouveau prospect. Vous connaissez ce message par cœur, c'est la dixième fois ce trimestre que votre commercial vous fait cette demande. Alors vous rouvrez l'environnement, vous vérifiez que tout tourne et puis vous allez refaire cette démo de découverte pour ce... énième prospect, on va dire, sans même savoir qu'il y a un vrai projet derrière. Et si cette démo-là, vous pouviez la construire une seule fois, une fois pour toutes, pour que le commercial puisse la prendre en main, la montrer, la partager sans risque. Et pendant ce temps-là, vous pourrez vous consacrer au deal stratégique. Alors la démo interactive, c'est le sujet du jour. Et pour en parler, je reçois Clément, un des fondateurs de GuideFlow. Bonjour Clément.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Je m'appelle Pascal Bouélo et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes, experts de l'écosystème avant-vente, qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Toutes les infos sur la première communauté francophone avant-vente sont à retrouver. sur le site web enavantvente.fr tout attaché. Allez, c'est parti en avant-vente. Clément, je suis ravi de t'accueillir sur le podcast. Est-ce que tu peux d'abord te présenter ?

• Speaker #1

  Oui, très ravi également Pascal de se rejoindre aujourd'hui. C'est les deux ans en plus d'un avant, donc d'autant plus content de fêter cet anniversaire ensemble. Je suis un des cofondateurs de GuideFlow, je suis en charge de la partie commerciale et ça fait dix ans que je fais globalement du software, du SaaS B2B et maintenant de l'AI évidemment. Il y a un peu plus de deux ans et demi, quasiment trois ans, on va fêter notre anniversaire. On s'est rencontrés avec Geoffroy et Geoffroy est la casquette produit, moi je suis la casquette commerciale. Et donc Geoffroy avait lancé plusieurs logiciels sur un format distribution. et de l'autre côté moi j'étais plutôt à commercialiser du logiciel SaaS B2B, mid-market, enterprise, donc des sites de vente plutôt peut-être habituels sur ton audience, donc en 3, 6, 18 mois suivant la taille du deal. Et donc du coup on avait tous les deux finalement les mêmes problèmes, le problème pour Geoffroy c'est le côté effectivement quand on vend des abonnements des centaines par mois ou des milliers par mois à 75 euros par mois, on ne peut pas mettre un commercial pour aller faire le pitch du produit, la démo etc. Et moi, de l'autre côté, effectivement, on a côté commerce, quand on a envie de market enterprise, toujours l'envie d'avoir de la bande passante avant-vente. Mais parfois, on ne l'a pas. Et donc, parfois, on a trouvé des moyens de contourner, de montrer le produit, toujours en situation. Et donc, du coup, on s'est rejoint sur cette même volonté de trouver une manière de communiquer la valeur du produit, de montrer la valeur des fonctionnalités, sans forcément être dans la pièce. Ou si on est dans la pièce, de juste avoir le bon narratif et le bon storytelling. Donc ça a donné Gateflow, qui est un outil de démo automation, automatisation des démos en bon français. Et ce que l'on fait principalement, en tout cas là où on a énormément de clients aux US et en France, c'est de la démonstration interactive. Il y a le fait de capturer une démonstration de produit et de manière interactive, pouvoir la jouer quand on est commercial, d'un côté du spectre, quand on est acheteur et qu'on a envie de découvrir une solution.

• Speaker #0

  Donc tu rencontres plein d'avant-ventes, c'est ton quotidien. tous les jours, des avant-ventes chez des éditeurs différents. Donc, c'est quoi le quotidien de l'avant-vente sur le côté démo ?

• Speaker #1

  Oui, c'est d'avoir des cléments comme moi qui viennent toquer à la porte en permanence pour avoir de la bande passante. C'est ça, le quotidien d'avant-vente. C'est d'allouer de la bande passante à des commerciaux qui viennent toujours en demander plus. Une petite démo par-ci, une petite démo personnalisée par-là, le montant d'un genre de bande démo parfois. Voilà, c'est ça aujourd'hui le quotidien d'un avant-vente pour nos clients et pour beaucoup d'avant-ventes encore aujourd'hui. assurer des démos répétitives, basiques, sur des deals qui seraient pas peu qualifiés par les commerciaux. Donc finalement, on se retrouve à déballer tout un tas de fonctionnalités. Finalement, l'opportunité n'est pas encore là. C'est aussi le fait de passer une demi-heure, une heure, une demi-journée à préparer un environnement de démo, à monter, à activer les différentes fonctionnalités, à fabriquer les différentes fausses données, etc. Et puis, c'est faire la démo live aussi. Donc, c'est prendre le risque à chaque fois de montrer la solution, sa vie, son œuvre en live face à un client. Et ça, c'est effectivement ce que j'appelle un peu le côté la Ferrari pour aller chercher le pain le dimanche. C'est-à-dire qu'on fait une démo live complète, on se met dans le rush pour partager le logiciel à l'audience en face, alors qu'en face, on a peut-être un acheteur qui veut comprendre un workflow, une fonctionnalité, un produit, un module. Il ne cherche pas forcément à avoir... la démo complète de la solution et surtout pas forcément en live parce qu'après il ne peut pas se l'approprier. Donc c'est toutes ces petites actions manuelles et tout ce temps perdu, finalement le quotidien de l'avant-vente et puis il y en a un qui me tient aussi particulièrement à cœur, c'est effectivement cette fameuse vidéo de 5 minutes que le marketing demande une semaine avant le salon parce qu'il faut une démo sur l'iPad ou réaliser une démo parce qu'il y a un workshop qui a été qui a réalisé. Donc voilà, ça ne prend jamais 5 minutes ces vidéos, on le sait, et puis on perd finalement une demi-journée. C'est tout ce temps-là, le temps d'avant-vente qu'on voit, en tout cas qu'on nous partage, nous, quand on vient nous contacter sur la démonstration interactive.

• Speaker #0

  Et puis ce n'est pas seulement du temps, je trouve, c'est aussi la pression de la démo live. On est souvent sur les dernières, dernières versions, et tout, tout ne fonctionne pas des fois comme on veut. Donc, il y a quand même une certaine pression, puisque moi, je trouve que sur une démonstration, si ça plante, le prospect ou le client ne va retenir que ça.

• Speaker #1

  C'est contre-intuitif, parce qu'on se dit qu'on va montrer le produit en live, alors qu'en face de nous, on a des gens qui ne sont pas forcément éduqués à la solution, qui positionnent peut-être même pas bien le produit dans un espace compétitif, qui sont en début de recherche, qui n'ont pas forcément le temps, en plus d'avoir une démo complète. C'est un peu un usage, voilà, Ferrari pour aller chercher le pain le dimanche, on sort la plus belle mécanique, alors qu'en fait, la situation en face ne le requiert pas forcément. Alors, est-ce que tu peux nous expliquer ce que c'est exactement ? Oui, tout à fait, la démonstration interactive, c'est un contenu web qui montre une démo et qui est interactive, comme l'indique, alors on dit interactive, pourquoi ? parce que l'utilisateur ou le commercial va cliquer pour... réaliser la démonstration, interactif en opposition à tous les contenus passifs, comme les vidéos typiquement, ou statiques, qui seraient typiquement des suites de screenshots. Donc c'est un contenu qui est créé à partir en l'occurrence d'une extension Chrome, on peut faire une capture HTML aussi, donc on capture l'interface front-end du produit. Et donc on vient, grâce à un moteur de clic, dit simplement, enregistrer un workflow, une fonctionnalité, un module, en tout cas une démo qu'on a l'habitude ou l'envie de partager. Et puis on la partage ensuite à son audience. Donc fonctionnellement, c'est ce que ça permet, une extension Chrome, on capture les différents clics et ensuite avec de l'IA, on peut à peu près tout modifier. Et c'est aussi ça où la démo interactive est intéressante, parce qu'une vidéo, on capte un flux vidéo, si je fais un petit pas de côté sur... Sur cet aspect-là, je pense que beaucoup de gens de l'audience l'ont déjà fait. Bon, un flux vidéo, après, on n'en fait pas grand-chose, entre guillemets. On a six minutes, on a un bloc homogène de contenu. S'il y a une fonctionnalité qui a évolué à la minute 3, Pascal, lundi prochain, il refait une vidéo complète pour montrer toute la fonctionnalité. Donc, c'est aussi ça l'intérêt d'une démo interactive, c'est que c'est un moteur de clics, d'accord ? On enregistre tous les clics, donc on peut éditer chaque clic qui a été réalisé, que ce soit d'ailleurs rajouter des nouveaux clics, parce qu'il y a... plus en plus de fonctionnalités qui vont être ajoutées ici, on peut aussi modifier l'interface, on fait une capture HTML, donc nous on a juste une fonctionnalité IA qui permet d'aller générer des nouveaux contenus, on a d'ailleurs un MCP si vous voulez faire directement dans Cloud pour donner de la génération de texte, de voix off etc. Et puis cette démo là, on la partage à des commerciaux, c'est effectivement cette capacité de créer de la démo et la partager à une audience, que ce soit l'équipe marketing, l'équipe commerciale ou évidemment les clients, parce qu'ils sont toujours en train de rechercher des contenus pour être éduqués. Et si je te fais un petit pas de côté aussi, Pascal, sur la démo interactive, nous c'est surtout né d'une frustration. C'est qu'il y a 3-4 ans, et même encore maintenant, pour les éditeurs logiciels, quand tu recherches du contenu sur une boîte en particulier, parce que tu as envie d'acheter le logiciel ou la catégorie de parle, finalement, tu as quoi en face de toi ? Tu as un site web statique avec, pourquoi pas, des GIFs, des fois. Tu vas trouver une doc en ligne, bon, OK, du texte. Tu peux aller sur YouTube et tu vois la vidéo d'un solution engineer sur un webinar d'il y a 3 ans qui n'est plus du tout valable. Donc, en fait, tu as assez plus de choses quand tu es un acheteur pour te faire une idée claire, nette, précise. de ce que fait la fonctionnalité, de ce que fait le module, de ce que fait le logiciel en question. Et comme on le sait, plus on avance, plus l'acheteur fait son évaluation, seul, chez lui, ou en tout cas avec son IA, dans son côté à prompter pour avoir les différentes démos. Donc ça répond aussi à ce besoin d'abonder pour l'acheteur sur réellement comment marche ce logiciel, comment je peux le voir. C'est pas une peau vidéo YouTube complètement outdated ou... juste une page web.

• Speaker #0

  Mais est-ce que ça veut dire que dans le côté interactif, tu peux vraiment interagir toi avec la démo et être par exemple guidé à certains endroits, pouvoir faire des choses comme si c'était le produit live ?

• Speaker #1

  Oui, tout à fait. On va avoir des clients qui vont enregistrer une démonstration interactive et puis qui vont en plus enregistrer d'autres, donc 5, 10, 15, 20. Et donc, en fait, on se retrouve comme ça avec énormément de démonstrations interactives. Donc, on peut aussi les lier entre elles pour découvrir plusieurs aspects du produit. Donc, c'est vraiment le but. C'est faire en sorte que le champion fasse finalement l'acheteur. Il réponde potentiellement à son besoin primaire, parce que généralement, le champion a aussi un certain nombre de pains. Et puis voilà, il n'est jamais tout seul. L'acheteur, surtout dans une vente enterprise et mid-market, il y a 5, 10, 15, 20 stakeholders. Et donc, tout le monde a des questions sur les intégrations, sur la manière dont est exécutée la fonctionnalité, sur comment elle cohabite avec ci, avec ça. Et donc, on est capable, au sein de la démonstration interactive, de montrer une certaine complexité, différents chemins utilisateurs, différents passes, golden passes, comme on dit en pre-sales, et de le partager ensuite à l'acheteur. Et donc, c'est bien un vrai outil d'appropriation aussi pour le champion.

• Speaker #0

  Et alors, c'est quoi les bénéfices pour l'avant-vente ? Qu'est-ce que ça change ? dans son quotidien d'utiliser ce genre d'application ?

• Speaker #1

  Moins de messages des commerciaux, déjà.

• Speaker #0

  Moins de sollicitations des commerciaux. Moins de sollicitations, peut-être autant de messages. Les commerciaux pourront être à l'aise, autonomes, guidés dans une démonstration de premier niveau, déjà.

• Speaker #1

  C'est ça, c'est ça. On a beaucoup de clients qui nous disent, en fait, on regarde, je suis avant-vente typiquement, l'exemple. head of justement Prissel j'ai 5, 10, 15, 20 personnes et on compte les démos de discovery de premiers rendez-vous en fait finalement dans la semaine et ça peut phagociter parfois la moitié de la semaine quoi. Alors qu'en face on a un commercial qui est tout à fait capable, s'il s'approprie le discours, ce qui est normalement ce qu'on attend de lui de dérouler une démonstration, des scénarii et ce qu'on veut finalement d'un commercial c'est un peu une approche give to get c'est-à-dire qu'autant il va qualifier le deal Autant effectivement s'il est capable de donner un bout de démonstration, qui est peut-être la situation nominale, qui n'est pas forcément ce qu'aura le client derrière, mais ça permet au moins de positionner le produit, ça permet de dresser un premier niveau de réponse à la personne en face, et c'est ça que vont rechercher nos clients. C'est le fait, un, de dire, en tout cas, je ne suis pas dans tous les meetings, et puis surtout derrière, pour le commercial, c'est de l'autonomie. C'est de l'autonomie, c'est-à-dire qu'il peut avoir sa librairie de démonstration, il a 5, 10, 15, 20 démos incontournables, et quand il fait les rendez-vous de premier niveau, Si la personne en face est technique, soit, mais on a un contenu qui est technique, qui permet comme ça, sur étagère, de passer l'information. Et après, effectivement, on discute, on échange avec l'avant-vente une fois qu'au moins la situation nominale a été partagée, comment ça fonctionne, juste de base. Donc c'est surtout ça que viennent chercher nos clients, les vendeurs ont de moins en moins le temps, les meetings sont de plus en plus courts, les RFP ont de plus en plus de concurrents, en fait, dans la boucle. Donc on essaye de rendre autonomes les commerciaux. Et il y a un... Un élément discuté il y a 5-10 minutes aussi, c'est la préparation d'environnement de démo. Finalement, ça prend toujours beaucoup de temps pour faire des démonstrations personnalisées sur la base du logiciel réel, du logiciel tel qu'il est. Donc nous, avec une capture de gateflow, on peut simplement aussi juste modifier certaines données. Je pense typiquement, je ne sais pas, vous êtes une fintech, vous avez besoin de générer des nouvelles transactions, nous c'est un clic dans l'IA. Ce qui intéresse aussi une grande partie des acheteurs en face de nous, Ce n'est pas savoir réellement, d'avoir la vue réelle du logiciel, c'est de pouvoir se projeter. On peut le faire avec plein d'autres moyens qu'un logiciel live. Et donc, une démonstration interactive qui permet juste de générer des données et de dire, « Tenez, monsieur le client, vous voyez, là, on parle retail et vous êtes dans le retail. » Et ça a été généré en deux minutes.

• Speaker #0

  Ça aide aussi les avant-ventes. On parlait de la pression. de la démo live, là, tu peux faire une sauvegarde hors ligne.

• Speaker #1

  Oui, aussi. On a cette fonctionnalité pour les salons, les démos sur site, chez clients qui ont des sites sensibles ou compliqués côté réseau. Toutes les démos qui sont réalisées avec Gateflow sont enregistrables hors ligne. Ce qui fait qu'on est capable de dérouler le scénario peu importe l'état de la Wi-Fi ou peu importe l'état de la connexion réseau sur site. c'est tout ce côté stressant au quotidien d'avant-vente où on a l'impression que c'est soit tu bosses sur le logiciel live et tu fais tout dessus, tes pocs, tes démos. Et non, ce n'est pas forcément la meilleure solution. Je pense que tout le monde le partage ici et il y a juste des solutions qui sont un peu plus adaptées à certains qui aident l'usage. Quand j'ai pris l'exemple de la fonctionnalité de capture HTML que l'on a chez Gateflow, on n'a rien inventé. Les avant-ventes faisaient déjà clic droit inspecté pour... changer certains blocs de texte dans une balise HTML pour essayer de modifier une démonstration 10 minutes avant la démo d'un client. Donc on est venu mettre sur étagère toutes ces fonctionnalités qu'un avant-vente avait l'habitude d'utiliser, la génération de données, la modification de certaines interfaces, la création de voix off aussi, on a plein de clients typiquement aux US qui ont des marchés internationaux. Effectivement, le fait de créer une démo et de pouvoir la localiser dans 15-20 langues sur lesquelles vous êtes présents, c'est un énorme gain de temps. aussi au quotidien quand on veut venir en aide à des commerciaux ou à du marketing en local.

• Speaker #0

  Quelquefois, des grands messes pour la sortie d'une nouvelle version, ou la démo live se plantait ?

• Speaker #1

  Même d'un point de vue aussi risque, on peut dépenser des dizaines, voire des centaines de milliers d'euros ou plus pour des salons, pour des grands messes comme ça annuelles, pour un nouveau produit. C'est quand même risqué devant toute son audience. de faire une démo live et que ça plante. Ça la fout mal. On a moyen de dérisquer quand même. On a moyen d'être plus fort. On a moyen d'être moins stressé que de prendre ce risque-là. Ce qui n'empêche pas après de faire de démos dans les petites sessions à côté, etc. Il y a un outil pour un usage précis. C'est un peu ce que les avant-ventes avec Gateflow essayent de faire.

• Speaker #0

  Mais c'est vrai que moi, j'ai vu aussi dans des salons où il y avait plein d'éditeurs de logiciels et évidemment... où on faisait des démos sur le stand, où on ne maîtrise pas le Wi-Fi. Maintenant, il y a beaucoup de solutions qui sont en SaaS et qui forcément nécessitent de se connecter. Et c'est dommage, en fait, d'être dépendant comme ça des conditions extérieures, puisque quand on prépare la démo, on essaye de dérisquer tout, on essaye d'avoir un backup et tout. Quand on arrive chez un client, ou alors sur un salon, il y a des choses qu'on ne peut pas maîtriser, comme ça. Donc c'est vrai que l'anticiper avec des solutions, c'est quand même un sacré atout.

• Speaker #1

  Et puis là, on parle de l'avant-vente dans son quotidien, de faire des démonstrations ici, mais il y a aussi l'acheteur en face qui, quand il fait sa veille, potentiellement après un rendez-vous avec un commercial ou un avant-vente, il reçoit quoi ? L'enregistrement de la visio de deux heures de soutenance avec un deck de 158 pages. Il y a plus facile pour faire de l'enablement, il y a plus facile pour le rendre champion. Il y a plus facile pour donner envie. Il y a plus facile pour donner envie. Le fait d'avoir ces démos qu'on aime bien aussi dans nos bonnes pratiques, évoquées comme étant courtes, impactantes, qui montrent des fonctionnalités bien placées, etc. Dans un follow-up email, de dire « Monsieur le client, il y avait ces 10 fonctionnalités qui sont cœur pour vous et critiques. Vous avez fait une petite démo, il y a 30 clics pour les réaliser. » passer en interne, ça a montré évidemment ceux qui n'étaient pas dans la réunion, parce qu'il se passe toujours ça, ceux qui étaient valides, qui étaient en vacances, ou effectivement un intégrateur qui n'était pas dans le projet, etc. Voilà, je pense qu'il y a de la vélocité dans l'exécution du deal à gagner surtout là-dessus aussi.

• Speaker #0

  Oui, et puis tu disais même que si ton champion passe la démo à d'autres et qu'ils peuvent se connecter, avec les analytics, tu peux voir en fait qui s'est connecté et surtout sur quel aspect les futurs utilisateurs allaient faire le focus. Et donc, dans un rendez-vous suivant, peut-être cibler sur un cas d'usage, un process, une fonctionnalité.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. Et ça, c'est une des fonctionnalités qui est top sur la démonstration interactive. C'est qu'avant, on partageait un deck ou une vidéo. Donc, vous pouvez savoir, il l'a vu, il ne l'a pas vu. Globalement, c'était assez binaire. Il a passé combien de temps ? Au fur et à mesure, ça commence à augmenter. Ou alors il a demandé...

• Speaker #0

  Ou alors, il a demandé le mot de passe parce qu'il n'a pas accès.

• Speaker #1

  Et ça, il te le demande 10 minutes avant de te revoir une semaine après.

• Speaker #0

  C'est un indicateur.

• Speaker #1

  C'est un très bon indicateur. Et donc, du coup, comme nous, je reboucle avec ce qu'on disait en début de podcast, sur le côté, on a un moteur de clics. On a tous les clics sur GaïtFlo, on a aussi de l'analytique sur tous les clics qui sont réalisés. Donc, ça donne une capacité pour l'avant-vente ou le commercial. partager ce contenu et surtout de voir je l'ai partagé à telle personne et de la forwarder à telle autre il est revenu 3 fois sur la démo il s'est à chaque fois arrêté à l'étape numéro 12 au moment où on parle d'intégration avec un CRM en particulier toutes ces matières là finalement c'est comme si vous étiez à côté de l'acheteur et que vous le regardiez exécuter les clics que vous avez prévus donc ça donne toute cette richesse aussi derrière pour la vente et le commercial pour comprendre où ils en sont sur le... sur l'appropriation du logiciel.

• Speaker #0

  Donc on a vu que finalement, la démo interactive, ça pouvait s'adapter à tous ceux qui font des démos ou tous ceux qui veulent faire des démos.

• Speaker #1

  Ce qu'on a coutume de dire, c'est que chez un éditeur de logiciel, tout le monde fait de la démo. Que ce soit le marketing, la vente-vente, le support, à un moment donné, le métier, c'est d'éditer un logiciel et de le commercialiser. Donc il y a aussi plusieurs fonctions et plusieurs départements chez un éditeur de logiciel qui vont pouvoir l'utiliser. Alors évidemment, le marketing, parce qu'il faut créer du coup ce besoin, montrer la fonctionnalité, l'embarquer sur les pages du site web, etc. Ce ne sont pas les canaux qui manquent côté marketing pour montrer une démo. Côté commercial, évidemment, et avant-vente, comme on est en train de le discuter. Et puis, on a aussi, potentiellement dans l'audience, beaucoup de responsables avant-vente qui sont aussi responsables de la pré-vente du solution consulting une fois que le projet est vendu. Effectivement, le projet ne s'arrête pas une fois que c'est vendu. On a toujours besoin d'éduquer les utilisateurs finaux qui vont venir utiliser le logiciel. Là, tu parlais des utilisateurs.

• Speaker #0

  Quel type d'éditeur de logiciel ou de logiciel ?

• Speaker #1

  De la startup qui commence à commercialiser son premier produit et qui a besoin de mettre sur la tâche ses démonstrations à des éditeurs de logiciel qui font 100 millions, un milliard de revenus. Mais effectivement, l'intérêt grandit avec la complexité. Et effectivement, vous faites 100 millions de revenus, vous avez plusieurs produits, des dizaines d'intégrations, vous rachetez des boîtes, vous lancez des nouvelles géographies. Donc ça commence à devenir hyper matriciel. Et une démo, elle peut finalement être assez basique ou très avancée quand on a envie de parler du même produit. Donc ça, effectivement, l'éditeur de logiciel en face vend Enterprise, donc vend de la complexité aussi à ses clients parce que le logiciel a... il y a plein de possibilités, évidemment, plus on va avoir de démonstrations et plus on va avoir besoin d'être sur étagère certains scénarii. Et il y a certaines industries qui sont vraiment aussi exposées à la démo live, je pense à la fintech, à la cybersécurité, c'est compliqué de montrer un produit quand il faut effectivement dire à un ciseau il faut que je me branche sur ton récit pour aller montrer certaines interfaces logicielles. Donc là, effectivement, on est obligé de recomposer, de remodeler finalement des démonstrations et de les mettre sur l'étagère. Il y a certaines industries où c'est encore plus difficile de le faire. Il y a certaines industries où ça va être plus facile, un logiciel marketing ou commercial, plus facile à démontrer. Donc ouais, c'est tout type d'industrie, tout type de logiciel, tous les départements et donc suivant la complexité, ça va plus ou moins être critique pour repérer. Quand tu me demandais comment on en est venu justement à GuideFlow, nous en... A l'époque, j'en étais de l'embedded analytics, donc on était obligé de montrer les dashboards embarqués dans une solution logicielle tierce. Il y avait plein de complexités sur le fait d'aller se connecter à diverses sources de données, gérer l'authentification, etc. Et ce qui intéressait moins les clients, c'était de voir, OK, montre-moi en live comment ça fonctionne, c'est quoi les grands workflows, c'est quoi les règles de gestion, comment on peut se pluguer à telle, par exemple, base de données, comment l'authentification transite entre ma base de données et ta solution. Et ça, un peu bricolé, on avait mis sur étagère quelques démos. Et donc, en fait, il y avait une catégorie, ça s'appelait démonstration interactive. Et c'est comme ça que moi, j'y suis arrivé. Mettre sur étagère un certain nombre de scénarii, et voilà, ça permet à un CTO, un product manager de se projeter. C'était moi, mon quotidien à l'époque.

• Speaker #0

  Et donc, c'était artisanal à l'époque, et vous en avez fait une plateforme pour couvrir tout le besoin de... je dirais, de créer, diffuser, et puis distribuer aussi.

• Speaker #1

  Oui, voilà, parce que l'on parle de démonstration interactive, ça répond à cette problématique de médias, pour ainsi dire. C'est comment on crée cette ressource, ce contenu qui montre le produit. Et en fait, très vite, quand on a commencé sur la démonstration interactive, On a construit toute une suite logicielle autour, avec notamment un demo center, un produit de centre de démo, qui est un hub qui centralise les différentes démos. Pourquoi ? Parce que le client disait, moi j'ai plein de produits, j'ai plein de pays, j'ai plein de géographies, j'ai plein d'intégrations, j'ai plein de resellers, il faut que j'arrive à centraliser mes différents contenus pour que l'utilisateur trouve son chemin. Il va dire, moi je suis une entreprise de telle taille, j'ai telle intégration, tel CRM, qu'est-ce qu'il me faut pour moi ? Donc on a construit ce hub qui permet de centraliser les différentes... et ensuite de les brancher. Donc l'utilisateur n'est plus qu'à choisir ses démos et surtout à choisir ses différentes problématiques. Et peut-être qu'on va lui brancher 10 démos sur les 100, 200 qui ont été créés. C'est la logique de distribution avec le centre de démos pour le partager aux acheteurs et aux utilisateurs.

• Speaker #0

  Effectivement, avec la facilité de création des démos, tu peux en faire 5, 10, 15. au bout d'un moment, se posent la question de les organiser. Alors, tu peux les mettre sur un disque, un drive ou un site web, mais si tu as une liste, finalement, tu as généré de la complexité alors que tu voulais justement rendre les choses simples. Donc, c'est ça aussi de faire une interface attractive et conviviale pour gommer la complexité et accélérer la facilitation d'accès. à certains cas d'usage pour le client.

• Speaker #1

  Oui, c'est exactement ça. C'est exactement ça. Et ces liens, on peut d'ailleurs les partager, les traquer. Et c'est là où, au lieu de partager une démo aussi seule, on peut partager un groupe de démo, un hub, et le partager à toute l'audience et recueillir de l'analytics là-dessus. Ce qui est du coup bien différent que de dire, voilà mes 180 slides. en PDF, voilà ma soutenance de 2h et bonne chance pour retrouver la fonctionnalité à la 48ème minute que l'on a évoquée On vous rappellera Ouais, c'est ça Merci. Ça peut se finir comme ça

• Speaker #0

  Alors je suis avant vente et j'ai envie d'aller plus loin comment je peux commencer qu'est-ce que je peux faire ?

• Speaker #1

  Déjà on peut tester la solution sur Galeflow, on a un produit visuel donc ce serait quand même dommage de ne pas pouvoir se rendre compte de votre propre produit en démonstration interactive. Donc c'est gratuit, vous pouvez aller sur gateflow.com pour vous faire la main, créer les premières démos en tant qu'avant-vente et mettre sur l'étagère en quelques secondes cette démo. Pensez à la prochaine démonstration, pensez à encore cette demande d'un commercial de venir dans un rendez-vous pour montrer la démo. Ce moment-là, c'était le moment juste de lever la main, lever la tête, ou les deux, et de se dire, ok, je vais peut-être essayer de la mettre sur l'étagère. c'est la dixième fois, centième fois qu'on la joue cette démo, c'est pas un besoin ponctuel, c'est un besoin qui est récurrent et qui pourrait aussi servir d'osier marketing pour des salons ou des commerciaux. Voilà, donc nous ce qu'on conseille c'est vraiment de se dire ok, regardez la semaine, regardez le nombre de démos on va dire basiques, premier niveau, tour de solution que vous avez, et juste de penser à, ok, qu'est-ce qu'on montre tout le temps et qu'on met sur étagère.

• Speaker #0

  Merci Clément, je vais te laisser le mot de la fin. Est-ce que tu as un message pour la communauté en avant-vente ?

• Speaker #1

  Oui, bien sûr. Ça met aussi l'avant-vente face à ses propres démos, j'ai envie de dire. Pourquoi ? Parce que nous, on compte les clics. Donc, tu vas me voir venir Pascal, c'est l'occasion aussi, en testant ce genre d'outils, de rebalayer les pratiques de démo. Parce qu'à un moment donné, on va commencer à créer une démo interactive à Gateflow, top, on va se dire, je vais la mettre sur l'étagère, et là, boum, on se rend compte, ok, 75 clics. Donc là, on pense au client en face qui a suivi les 75 clics et on se dit, OK, peut-être qu'il y a un chemin qui peut nous amener de manière plus courte, plus impactante à les mettre en musique, ces différentes démos. Donc que ce soit d'ailleurs parce que vous avez un besoin ou même juste aussi pour penser à comment on montre la solution au mieux, ça aura au moins cet intérêt aussi de tester cette Ausha qui est de se dire, on peut simplifier, rationaliser la démo. On a envie de faire passer un message, surtout sur une fonction d'avant-vente et de commerce. On a pour faire passer un positionnement, pour montrer un état idéal possible. D'où le fait aussi de ne pas utiliser forcément des démos live pour faire des démos. Il y a toujours des clics de config qui ne servent à rien, qui ne servent pas à la compréhension d'ailleurs souvent du prospect. La démonstration interactive en quelques mots et aussi pour le mot de la fin, c'est mettre sur étagère aussi vos effets Wahoo et le fait de les jouer, de les stocker, c'est l'occasion de les revoir et potentiellement de les retravailler.

• Speaker #0

  Merci beaucoup Clément pour cet échange sur les démos. interactive qui, j'espère, permettra à de nombreux amendeurs c'est ce que tu disais à l'instant, d'être plus efficace et de se concentrer vraiment sur les tâches à valeur ajoutée dans le cycle de vente. Pour votre prochaine démo, vous vous posez la question, est-ce que je peux la réutiliser ? Et si c'est le cas, n'hésitez pas à essayer cette solution que vous pouvez utiliser sur GuideFlow.com Si vous avez des remarques ou des questions, Retrouvez-moi sur LinkedIn. J'ai une page qui s'appelle En Avant Vente. Je taggerai également Clément dans mes publications. N'hésitez pas à lui écrire directement si vous avez des questions. Et toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont disponibles sur le site enavantvente.fr, tout attaché. Je vous dis à très bientôt. Allez, en avant-vente. Merci Clément.

• Speaker #1

  Salut.