Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue en avant-vente. Alors imaginez un ingénieur en avant-vente qui passe 180 heures sur un POC. Le prospect signe 45K euros d'ARR. Donc sortez vos calculettes, vous venez de dépenser environ 12K euros de main-d'oeuvre technique. Bilan sur la première année, la marge brute est négative. Donc, mon invité du jour a publié ce constat sur LinkedIn il y a quelques temps et le poste a fait beaucoup réagir parce qu'il a mesuré également le ratio dans 8 structures B2B Tech et dans 6 d'entre elles, l'époque coûtait plus cher que la première année du contrat. Alors aujourd'hui avec Mickaël, on va parler d'époque, on va parler de leurs coûts, de ceux qui n'en finissent pas. de la nécessité d'en faire ou de ne pas en faire, et surtout, comment on va pouvoir cadrer un POC avant son exécution. Bonjour Mickaël, je suis ravi de t'accueillir.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal, et merci de m'avoir donné l'opportunité de pouvoir aller un peu plus loin que le poste qui a en effet rencontré un succès. Enfin, je ne sais même pas si c'est un succès, en tout cas il a suscité un débat. Et donc, je pense que ça va être intéressant d'essayer d'aller au-delà de ce format.

• Speaker #0

  Oui, j'ai vu pour situer, il y avait 400 likes et 45 discussions, donc c'est quelque chose qui a suscité beaucoup de discussions. Je m'appelle Pascal Louello et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant, j'ai mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, Je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Toutes les infos sur la première communauté francophone avant-vente sont à retrouver sur le site web enavantvente.fr, tout attaché. Allez, c'est parti en avant-vente ! Donc Mickaël, je le disais, je suis ravi de t'accueillir. Un article qui a suscité des débats, des réponses, des questions. Mais d'abord, est-ce que tu peux te présenter ?

• Speaker #1

  Oui, bien sûr. Encore une fois, merci de m'accueillir. Alors, pour dire quelques mots sur moi-même, moi je m'appelle Mickaël Savas, j'ai fondé une structure qui s'appelle Escape Velocity, dont le métier est un métier d'operating partner, qui consiste en fait à accompagner... des CEOs, des VP sales dans une phase de réflexion stratégique sur la façon d'aligner un go-to-market avec des ambitions et en réalité de travailler sur une problématique liée aux frictions entre les silos. Et une des frictions entre les silos, bien évidemment, elle se situe toujours comme dans un restaurant entre la cuisine et la salle, c'est souvent entre les équipes techniques et les équipes commerciales. Et on va dire que le pivot entre équipe technique et équipe commerciale, ça s'appelle avant-voix. On en reparlera sans doute tout à l'heure après qu'il y a déjà un terme en soi intéressant, parce que pourquoi avant-vente, en réalité, c'est de la technique qui participe à de la vente. Et peut-être que des parties du problème viennent de là. Donc, notre métier, c'est d'accompagner des structures en B2B, exclusivement dans l'IT, et avec une forte connotation autour de la cyber. Donc, c'est une structure qu'on exploite depuis un certain temps. Et pour mon passé, j'ai un peu un passé comme le tien de corporate. Mon premier job chez AMC était un mode de pre-sales. Et puis j'ai fondé deux cabinets de consultants et maintenant Escape Velocity. Donc voilà, pour donner un cadre dans lequel j'agis. Donc avec un certain retour d'expérience des deux côtés de la barrière, en tant qu'ex-pre-chefs, en tant que vendeur, en tant qu'accompagnant des CEOs et des VP-chefs. Donc c'est des problématiques qu'on rencontre de façon extrêmement régulière.

• Speaker #0

  Et donc sur cette conclusion de mission ? sur le sujet du POC. Si j'ai bien compris, ça a commencé par un audit. Donc, comment ça se passe ? Est-ce que les entreprises font appel à toi pour ce sujet en particulier ou c'est finalement des choses que tu vas découvrir au sein de la mission qui va t'amener à ce type de conclusion ?

• Speaker #1

  Non, en fait, on n'est pas perçu comme des spécialistes de l'avant-vente et pour le coup, on ne l'est pas. On a un véritable retour d'expérience qui est lié aux missions qu'on a pu réaliser précédemment. On fait appel à nous sans vouloir faire de la physique appliquée, mais on croit en deux choses chez nous pour gérer une entreprise. Une partie qui est de la physique et donc c'est l'entropie. C'est-à-dire qu'on tend vers le chaos, donc toute organisation tend vers le chaos. Et puis, ça c'est culture de boîte américaine corporate, on est plutôt dans une logique de l'art de la guerre pour pouvoir mener à bien ses objectifs, et donc de comprendre les stratégies. Donc à partir de ces deux phénomènes, il y a un phénomène de chaos qui est naturel et qui se crée, et puis pour autant, si on veut s'en sortir, il va falloir qu'une stratégie désignée par un CEO, un VP, se transforme en micro-tactique. On ne peut pas gagner une guerre si on ne gagne pas une série de batailles. Et dans la série de batailles, si on file la métaphore, on va retrouver dans un certain nombre de silos, on va regarder quelles sont les frictions entre le sales et le marketing, pourquoi ce n'est pas opérant. Le sales va dire, je reçois des leads, ils ne sont pas qualifiés. Le marketing va dire, s'ils sont qualifiés, puis entre les deux, on a une éperdition. Puis après, on va dire entre la technique et puis l'avant-vente, entre l'avant-vente et les commerciaux. Et donc, notre métier, c'est de repérer toutes ces zones de friction qui sont entre la stratégie finalement, qui vient top and down, et puis toutes les ans. toutes les ambitions de chacun des silos, quelles sont les frictions. Et donc, on va descendre dans ces frictions. Et une des principales frictions, c'est que la plupart du temps, quand on n'arrive pas à closer un gros deal, on va passer par une étape d'avant-vente et d'avant-vente technique. Ça, jusque-là, c'est normal. Et encore une fois, avec les réserves que j'ai pu émettre sur la notion d'avant-vente, pour moi, de vente avec un support technologique, elle n'est pas plus d'avant-vente que celle qui est faite par le CELS. Rien que cette terminologie est pour moi étrange.

• Speaker #0

  Et on peut aussi parler d'équipe avant-vente qui mêle le commercial et, à ce moment-là, le sales engineer ou le pre-sales.

• Speaker #1

  Exactement. On est dans le binôme plutôt boîte américaine, sales et pre-sales qui fonctionnent ensemble. En fait, c'est une équipe sales avec une ressource qui est plutôt technologique d'ailleurs que technique, puisque la véritable valeur pour moi de l'avant-vente, c'est d'être capable de transformer en avantage concurrentiel business une solution technique. C'est ça le vrai job pour moi du prix sell, celle qu'on imagine. Et puis celle du sell, ça va être capable de mener les négociations, organiser un travail de fond avec le client et l'année. Donc on est vraiment sur cette logique-là. Et donc en fait, ce qu'on était amené à voir à plusieurs reprises, c'est quoi ? C'est finalement une perdition dans cette logique de dire on n'arrive pas à closer, c'est qu'on a un problème technique. Si on a un problème technique, la meilleure façon de le résoudre, c'est cette notion de POC. Et en réalité... On se rend compte que si on oublie cette notion d'avant-vente, ou comme tu le dis, on en fait un binôme, en fait, c'est un traitement des objections qui, finalement, est extrêmement onéreux pour un résultat qui est souvent médiocre. Alors, normalement, on doit, à mon sens, en tous les cas, travailler sur cette notion de POC uniquement dans un objectif qui est relativement clair, c'est-à-dire que le client définit un besoin ou un cas extrêmement particulier, on va tester une fonctionnalité, c'est-à-dire qu'on a défini un début, une fin, et un métrique à obtenir. ou une résolution, etc. Et qu'une fois qu'on a enclenché, qu'on a mis finalement toutes ces choses, les signaux sont verts, on va pouvoir enclencher. Or, bien souvent, on est noyé, les équipes de vente sont noyées dans des objections qui ne savent plus traiter. Et la façon de dire on va le traiter, c'est de dire faisons un POC. Donc en réalité, c'est mettez le produit chez vous et puis regardez si le produit vous convient. Il n'y a pas toujours en réalité une levée d'une objection très particulière technologique, de vérification d'une API qui fonctionnerait, d'un métrique. Et c'est là où on rentre en réalité dans une gabegie, puisqu'il n'y a plus de limites, en fait. Et c'est ça qu'on identifie parmi d'autres choses, comme frictions dans les silos, et c'est ces frictions-là qu'on souhaite traiter. Donc, voilà, on est plutôt appelé sur ce genre de problématiques, et on les découvre, en fait, en descendant l'arbre complet.

• Speaker #0

  Donc, ce que tu veux dire, c'est qu'au lieu de lever une objection qui est technique par un poste, ciblés, on met un fourre-tout dans on n'aura qu'à faire un POC et puis monsieur le client, vous verrez bien, sans cadrage, je dirais et c'est là qu'on arrive à des 180 heures d'avant-vente sur un deal pour à la fin, encore si on gagne parce que dans ton exemple tu gagnais et donc il n'y a peut-être pas de retour sur investissement sur la première année Mais si on perd, c'est encore pire. Mais c'est ça, c'est de mettre beaucoup de choses. En gros, on ne sait plus quoi faire, donc on fait un POC. Et comme ça n'a pas été cadré, le client réclame de plus en plus.

• Speaker #1

  C'est exactement ça. En fait, il y a deux choses intéressantes. La première chose, c'est que tu peux schématiquement corréler, en tout cas, tu trouves des zones de corrélation entre les durées des deals dans le PAI et leur taux de POC. C'est-à-dire que plus tu restes longtemps vers la phase de closing, tu vas te rendre compte qu'il y a en réalité une superposition. Donc les gens vont faire des pokes parce qu'ils n'arrivent pas à closer. Ils arrivent ni à dire no go, ni à closer. Et donc c'est une façon aussi pour les équipes commerciales, hors avant-vente pour le coup, de continuer à faire vivre leur deal dans le pipe. Donc, la première chose que tu remarques, c'est si un deal traîne trop longtemps dans le pipe, une des façons de le sortir sans qu'on dise que c'est un lost deal, c'est de dire au client, faites un POC, finalement, essayez et puis vous allez bien voir. Or, le sujet normalement d'un POC, ce n'est pas celui-là. Donc, ça, c'est la première chose.

• Speaker #0

  Je t'arrête là-dessus. Ça veut dire aussi que tu es en train de soulever une relation entre le commercial et son manager lors des reviews qui dit… Plutôt que de prendre une décision ferme et un peu de courage pour dire on arrête les frais, on n'y va plus et le deal est perdu, on fait un POC et puis le POC est toujours en train de se faire. Donc, on l'a toujours dans le pipe. Donc, on a toujours du pipe. C'est ça.

• Speaker #1

  On n'a pas fermé le deal et c'est un manque de courage. C'est très juste ce que tu dis. C'est un double manque de courage. C'est un manque de courage du sales vers son manager, mais aussi du manager et du sales vers le client. Parce qu'à un moment, le mot le dit bien, quand on dit closing, qu'on est dans une notion de funnel avec un manteau noir, à l'apport, on doit arriver à un niveau où on dit, OK, on considère mutuellement qu'on a donné suffisamment d'informations, en tout cas qu'on a répondu à toutes les questions des clients, à toutes les objections techniques financières, et le client doit prendre une décision. Et comme on a peur de forcer le client à prendre une décision, parfois, en tout état de cause, la solution peut convenir, ne pas convenir, etc. Mais on est à l'état de la prise de décision, et à ce moment de la prise de décision, comme on n'a pas le courage de le faire, donc ça, c'est toute l'équipe sales vis-à-vis du client et le commercial vis-à-vis de son management, c'est de dire, on va trouver un échappatoire. Et l'échappatoire, c'est quoi ? Et bien, finalement, on va dire, ah oui, mais il reste la possibilité de venir le connecter à une solution que personne ne connaît. Et c'est ça qu'il va faire. C'est ça le dealmaker. Non, mais il y a toujours le dealmaker. C'est ça le dealmaker. Et donc, on va le tester. Ah, OK. Est-ce qu'on l'a contractualisé ?

• Speaker #0

  Ce qui n'était pas forcément une demande du client.

• Speaker #1

  Non, bien souvent. Moi, de mon retour d'expérience, c'est très rare des clients qui veulent réellement tester. Parce que des clients qui veulent tester, ça présuppose, à mon avis, que le client ait formalisé un besoin. C'est-à-dire qu'il dit, voilà le champ des possibles, voilà le socle strictement nécessaire pour faire tourner votre solution. Cette solution me permet d'avoir un avantage concurrentiel, un ROI, répondre à une problématique technique. Il y a ce qui est possible, le nice to have, et puis il y a la lettre au Père Noël. La plupart d'époques, c'est la lettre au Père Noël. Parce que normalement, c'est soit la solution, elle est qualifiée et elle convient au socle minimal et le client s'en contente, soit il a formalisé ses nice to have et la bonne nouvelle, c'est qu'on peut s'appuyer sur quelques nice to have, si on sait qu'il y a une couverture et là, on a un deal qui est clair, c'est-à-dire on dit, ok, vous êtes d'accord que... Aujourd'hui, sur le socle minimal, on a une complétude de 100%. On vous l'a montré, on vous l'a expliqué, on vous a convaincu. Vous pensez qu'en effet, ce qui peut nous permettre à nous d'emporter le deal, soit face à la concurrence, soit pour votre direction, c'est d'avoir ces deux petites fonctionnalités ou intégrations supplémentaires. Et nous, on est convaincus qu'on peut le faire et on va vous le prouver. Mais c'est-à-dire que normalement, la solution, elle est presque déjà vendue. On est déjà dans cette étape-là. Et puis après, il y a la lettre au Père Noël. Et bien souvent, en réalité... On essaye de remplir, et c'est toute la problématique, la lettre au Père Noël, mais on n'a jamais validé avec le client que le socle technique minimal qui permet de gagner le deal a été complètement validé. Et c'est là, en fait, qu'on est dans une course folle, puisqu'en réalité, le client n'a pas compris la valeur de base de la solution. Parce que pour moi, le POC, soit on est vraiment une structure… Alors, ça existe pour des structures extrêmement neuves, avec peu de références clients, peu connues, etc., où elle doit potentiellement tout prouver. Et là, on n'est même pas dans une stratégie… de POC, on peut avoir une stratégie de try and buy, etc. Ce sont encore des stratégies complètement différentes. On démonte la valeur, on achète une référence, comme quoi c'est bien une sorte de stratégie versus tactique. Là, on parle de structures qui sont installées. Et donc, la plupart du temps, c'est que ce socle minimal n'est même pas compris par le client. Donc, le client cherche à s'enfuir. On a l'incapacité des équipes commerciales à la ramener à la réalité en disant est-ce que ce socle minimal a une valeur pour vous ? Si oui, on a l'incapacité de faire un deal. Si vous me dites qu'il faut... un « nice to have » de plus pour remporter la décision. Alors, formalisons quel est le nature de ce « nice to have » , formalisons quel est l'atteinte de l'objectif, dans quel délai, et est-ce qu'on a un engagement ferme de votre part qu'une fois qu'on a atteint ce métrique-là, on est dans une phase d'achat pur, sec et sans conditions immédiates. Mais cette question, elle est rarement posée. Et alors là, par contre, les équipes d'avant-plan, plutôt celles que tu tends à représenter, si moi je fais un jeu de rôle et que je représente celle des sales, elles sont complètement désemparées. Donc, quelque part, 180 heures, c'est que déjà, les gens ont mis des solutions palliatives en place pour essayer d'aller plus vite. Parce que si on regarde l'expression des besoins, quand on regarde un pipe, on dit « Ok, le POC, c'est ça. Quel est l'objectif ? » Mais personne ne le sait, en fait. C'est jamais le commercial qui va répondre sur quel est l'objectif du POC. C'est l'avant-vente qui va dire « on a convenu avec le client que… » Et il a fait de son mieux, c'est absolument pas une critique justement, c'est lui qui essaye de dénouer quelque chose, alors que normalement il doit être au service du CES qui dit « ok, j'ai démontré la valeur, le client m'a demandé A, B, C, j'ai fait comprendre que C on ne savait pas faire ou que ça n'avait pas d'intérêt, j'ai accepté A, il se retourne vers son avant-vente, il dit « est-ce que A, on est capable réellement de le faire ? » Parce que sinon ça ne sert à rien de faire le POC. L'avant-vente avec ses équipes techniques dit oui, c'est tout à fait possible, voilà les conditions. Il retourne voir son client et dit oui, monsieur le client, c'est possible, voilà les conditions, voilà la méthodologie qu'on va appliquer, voilà le délai, voilà le coût éventuellement du POC, on peut aussi le vendre, et on pense atteindre tel résultat fonctionnel, métrique, etc. Et je suis d'accord que si on obtient ça, vous achetez. C'est dans ce sens-là. Or, quand vous posez la question, ce n'est pas comme ça que ça se passe. Si vous dites au commercial quel est l'objectif du POC, c'est que le client achète. Ok, super, ce n'est pas suffisant. Ça, c'était l'objectif ouvert.

• Speaker #0

  Ça, c'est toute opportunité ouverte que le client achète.

• Speaker #1

  Ça, c'est l'objectif en première intention. Et c'est l'avant-vente qui se retrouve seule face à cette problématique et qui va essayer de comprendre le besoin technique du client. Alors que le client n'est pas forcément convaincu et finalement, l'avant-vente, il devient et ingénieur commercial, et avant-vente, et en charge des équipes techniques, et on rentre dans une boucle itérative qui peut finir par coûter relativement cher et surtout louper complètement la cible. Et c'est ça qu'on constate.

• Speaker #0

  Il y a aussi des pocs dans mon expérience. Il y a plusieurs décideurs chez les clients et notamment les utilisateurs. il faut... que le client aille convaincre ses utilisateurs. Donc, il dit, le POC sera l'occasion pour les utilisateurs de voir la solution avec nos données, voire même de l'utiliser. Donc, on est sur un POC non plus technique, mais pour utiliser l'interface utilisateur. Et puis, en même temps, il y a quand même l'équipe sécurité qu'on n'a pas mêlé au POG, donc on va dire qu'il faudrait faire un test de single sign-on, par exemple, pour qu'il soit rassuré. Donc ça peut être aussi une demande, je ne sais pas si elle est légitime, mais du client. Et surtout, quand le sales ou le pre-sales disent, on est en train de faire une V0, le client va te répondre, le concurrent le fait.

• Speaker #1

  Oui, oui. Alors, tu as raison. Ça, c'est quelque chose qui arrive souvent. Alors, j'ai presque envie de dire que là, la bonne nouvelle, c'est que c'est quand même managé par le client. Dans le premier cas que j'ai décrit, qui est quand même le plus fréquent, c'est que c'est managé par personne. Et en réalité, derrière, c'est un problème de courage opérationnel du sales, de son management et aussi du client. Dans ce que tu décris…

• Speaker #0

  C'est ce que tu appelles les deals zombies. où il y a des pocs qui sont ouverts, où on ne ferme pas dans le CRM.

• Speaker #1

  Exactement. Ça, c'est la pire situation. Celle que tu décris, elle a au moins l'avantage, c'est que c'est le client qui la manage. C'est-à-dire qu'il est quand même dans une volonté a priori d'achat et puis il veut s'assurer la couverture la plus globale ou en tout cas l'adhésion des équipes, la vérification de la sécurité, etc. Pour moi, là aussi, on est dans un problème parce que... Alors, soit c'est payant et ce n'est plus vraiment toutes les façons à POC, soit on est dans un problème de mise à l'échelle. Pour moi, le fond du sujet, c'est de réussir à déterminer quelle est l'attendue réelle du client et le délai de mise en œuvre. Parce qu'il y a aussi quelque chose d'important, et ça, c'est une éducation qui doit être faite par les éditeurs, etc., à leur self et aussi auprès des clients. Si un POC a une durée, je ne dis pas des systèmes extrêmement complexes, mais dans des... solutions moyennes qui sont vendues globalement par tout le monde, si le POG va excéder, je ne sais pas, 30 jours, c'est qu'on efface une problématique technique, c'est-à-dire que la solution, on ne sait pas le faire, on est en train de faire du développement spécifique, auquel cas c'est un projet particulier. C'est-à-dire que le POG, c'est tu m'as posé cette question, je n'arrive pas à te convaincre, à tort ou à raison, mais je sais qu'on sait le faire. Et je sais qu'on sait le faire parce qu'on le fait nativement, en fait, finalement. Allez retranscrire une API, on le fait nativement. Donc, ok, on va jouer le jeu, mais en toute logique, Et d'ailleurs, sinon, ça doit inquiéter le client. C'est là aussi, il y a une éducation des clients. C'est-à-dire, un POC qui s'éternise, il y a deux solutions. Soit c'est parce qu'il n'y a pas d'objectif qui est clairement défini, clairement fixé. soit c'est qu'on est en train de bricoler autour de la solution, il n'est pas en train d'acheter une solution standard. Donc lui-même doit se mettre dans un cadre qui a un poc, ça a une durée forcément limitée, puisqu'on est juste dans la mise en avant d'une fonctionnalité qui est existante, et éventuellement sa reconfiguration dans un environnement particulier. Mais je suis capable de prendre tel type d'API en entrée, ah ok, je ne sais pas, j'ai un sécurité, j'ai un SOC ou un SIEM, je suis capable de connecter à tous les EDR de la Terre, ah bah moi monsieur, j'ai un nouvel EDR qui vient de sortir. Ok, il parle quel type d'API ? C'est une API standard, on va l'intégrer, ça va durer 10 jours, 15 jours, 30 jours. Au-delà, ça veut dire qu'on ne sait pas faire. Et pour moi, c'est vraiment ça. Donc oui, il y a des points qui sont pleinement justifiés, mais ils doivent être limités dans le temps, ils doivent avoir un objectif qui est clairement défini à atteindre et qui doit, et ça c'est important, contractuel déclencher une vente. Parce que si on arrive à la fin, parce qu'après il y a le troisième cas de figure, donc il y a le premier cas de figure, celui qu'on a décrit, le problème de courage managérial. etc. Il y a celui qu'on est en train de décrire et après il y a un troisième cas de figure qui à mon avis, quand même, qui est presque la pierre des solutions, c'est-à-dire qu'on a un objectif qui est à peu près défini mais on n'a pas osé encore une fois aller au bout, dire ok, on est d'accord que si on atteint cet objectif, on n'est plus dans de la vente conditionnelle, on a vendu et il y a un client qui ne prend pas de décision. Et là, c'est le pire parce que là, on a déroulé commercialement et en termes d'avant-vente de façon presque parfaite, parce que sinon, il y aurait eu la vente. On a démontré que la solution est capable de le faire dans un délai avec un objectif qui est clair. Et pour autant, on va courir derrière le client pour qu'il puisse signer. Si toutefois, il signe. Et là, c'est la pire des situations parce que là, on a joué toutes les cartes possibles qu'on avait. Et là, c'est un échec complet pour nous, pour le client. Et ça, c'est les trois choses qu'on remarque en fait. Et en s'intéressant aux fins, c'est très étonnant parce que tu ne vas jamais retrouver. un POC, moi j'aurais dit intuitivement avant de faire ce métier là qu'un POC on devrait le retrouver presque, je sais pas en fonction de la difficulté de la solution du nombre de gens à voir, mais très vite en fait dans le cycle de vente, c'est à dire que le client il vient, il pose son expression de besoin et là on dit tiens il y a un point dur, d'ailleurs le commercial ou la vente on dit tiens là il y a un point dur avant d'aller plus loin, ça aurait presque plus de sens, avant d'aller plus loin dans la démarche de... t'as les grenouillers partout sur le compte, là on a un point dur, faut qu'on lève ce point dur, et quand on aura levé ce point dur, on sait qu'on est en phase d'addit. Mais, je sais pas toi, mais moi je n'ai jamais vu de POC que dans le truc qui doit signer chaque semaine, du forecast later au forecast never, donc t'as un statut entre later et never, c'est le POC.

• Speaker #0

  Là c'était plutôt sur le constat, et t'as... restructurer le processus de vente, d'avant-vente, notamment d'une scale-up où il y avait à peu près 200 personnes. Dans les conseils, raconte-nous dans tes propositions d'amélioration, de restructuration, qu'est-ce que tu as pu proposer ? Qu'est-ce que ça a changé ? Comment ils l'ont adopté ?

• Speaker #1

  On vient un peu de tourner autour du sujet, finalement. Oui, c'est pour ça. Non mais t'as raison !

• Speaker #0

  Après le constat, qu'est-ce qu'il faut faire ?

• Speaker #1

  Une fois qu'on a dit ça, il y a quelque chose d'important. C'est d'accepter que la solution ne peut pas convenir à tout le monde. Donc, quand on repère un point dur, soit c'est réellement un point dur et il y a une incompatibilité technique, et ça contribue à sortir de ces zones de friction, il faut le remonter. Et si on voit que c'est six fois ou dix fois le même point dur... on va le remonter aux équipes techniques, les vraies équipes techniques de dev, on l'intègre ou pas dans la roadmap, une mission stratégique de dire on a perdu 10 deals pour cette raison-là et on ne sait pas y aller, et donc on les sort rapidement. En fait, la meilleure façon de gérer le POC, c'est de gérer le plus efficacement possible le PIPE. Repérer le plus rapidement quels sont les points durs, c'est-à-dire ne pas travailler avec des œillères et entendre que les choses sont positives, il y a des choses positives et des choses plus difficiles. Être capable d'avoir un travail, et là j'y crois beaucoup plus, dans des environnements plus corporels. corporate, un peu plus gros, où en effet, tu as ce binôme sales-pre-sales qui travaille vraiment ensemble. Parce que des fois, le sales, il y a des choses qu'il ne comprend pas ou qu'il n'entend pas, et vice-versa. Et c'est la bombe-vente qui va lui taper sur l'épaule en disant, écoute, là, ça, on ne saura pas faire. Donc, d'avoir un travail technique un peu plus fin dès le départ, qui permet de sortir des deals. Ce n'est jamais agréable de sortir des deals, mais c'est toujours moins onéreux et pour l'entreprise, et aussi pour le commercial qui a besoin de réaliser ses objectifs, de ne pas travailler inutilement. Donc, repérer le plus rapidement possible Merci. ce que moi j'avais tendance à appeler une matrice d'interopérabilité quels sont les 20 sujets clés du client est-ce qu'on les couvre les 20, oui ou non si on les couvre pas, quels sont les décalages et qu'est ce qui est possible et quels sont les points qui sont bloquants. Si on a des points bloquants, il faut qu'on l'accepte, il faut le dire au client, peut-être que le client est capable aussi une fois qu'on a identifié des points bloquants de choisir une autre voie. Donc pour moi c'est cette première partie donc l'identification rapide d'un vrai travail en binôme entre avant-vente et sales avec un quart de fou qui doit être géré par le prix sales qui lui dit sans ne sait faire, sans ne sait pas faire. Ça, on est dans le domaine du possible et de l'impossible. Ce qui est du domaine de l'impossible, si c'est récurrent, remonter pour que ça rentre dans la roadmap. Ça, c'est la première chose. Quand on arrive quand même à des points durs et qu'il y a des possibilités de gagner des deals sur des POC, c'est d'avoir des POC qui soient clairement définis avec un point d'entrée. C'est très simple. Il y a besoin de trois données. Un point d'entrée, un point de sortie, un planning et un engagement ferme du client. Donc, ça fait quatre, pardon. Oui,

• Speaker #0

  c'est ce que je voulais te dire.

• Speaker #1

  C'était l'engagement ferme. Mais ça se limite à ça. En fait, Monsieur le client, vous voulez, OK, quel est le point d'entrée ? Qu'est-ce qu'il y a à tester ? Comment le tester ? Quel va être le point de sortie ? On a une évaluation technique pour nous, on va le mener en 28 jours. Et voilà les ressources qu'on va mettre. Parce qu'il faut aussi valoriser. Ce n'est jamais valoriser chez les clients le travail qui est fait par les avant-ventes et par ces équipes techniques. Donc, voilà les moyens qu'on va mettre à votre disposition. Parce qu'il y a des clients, moi je l'ai vu, qui peuvent accepter des POC qui sont en échec, si on l'a bien fait. C'est-à-dire que le POC, c'est un peu le nice to have, mais qui ne vend plus. que le fournisseur a mobilisé des ressources, qu'il a des compétences, etc. Il dit, bon, OK, on ne l'aura pas tout de suite. Peut-être que ce sera dans la roadmap de 24 mois. Mais le premier socle, comme quoi tout est lié, le socle technique de base est suffisant. Et puis derrière, M. Clion, vous êtes d'accord que si on a défini le point d'entrée et le point de sortie et qu'on l'a fait dans les délais qui étaient impartis, on a un engagement de ferme puisqu'on a déjà établi un pricing. Et donc, ça vaut engagement. Une fois qu'on a dit tout ça, parce qu'il ne faut pas... voir tout en noir, on est dans des niveaux de gris, pour moi c'est un formidable outil de vente quand il est bien mené. Donc c'est un outil assez intéressant et c'est un outil qui redonne aussi, c'est ton cheval de bataille, toutes ces lettres de noblesse au prix sales puisque c'est là qu'il peut exprimer pleinement la valeur ajoutée qu'il a sur un deal. Parce que si c'est juste pour dérouler des présentations, aujourd'hui on est dans un monde qui est assez basique, c'est à dire que ce que je fais, en tapant derrière ton écran tu vas en savoir plus que moi parce qu'il y a une intelligence qui en sait plus que moi. Par contre, le prix cesse, il va être les mains dans le cambouis avec le client, il va connaître les besoins du client et dans ce cadre-là, il construit quelque chose avec le client qui n'est pas possible pour le service. Et le POC peut aussi servir à faire ce lien finalement de préparation à la phase de mise en prod. Parce qu'à la fin, il faut quand même penser que le vrai objectif aujourd'hui, c'est non seulement la vente. Une fois qu'on a vendu chez les éditeurs, il y a un vrai sujet de mise en prod. si on va plus loin dans Dans le flux de revue, il y a le sujet de mise en prod, et après, il y a le sujet de la récurrence. Donc, dans tout cet outillage-là, le POC, il trouve sa place, puisqu'il permet de vérifier qu'on n'a pas de point de blocage, il prépare la mise en prod, et comme le client n'a pas de mauvaise surprise, on doit gérer de la récurrence. Donc, bien mené, de mon point de vue, c'est un excellent outil. Mais ce n'est pas un outil de survie, avant de dire, je le passe en loss, parce que je ne sais plus quoi dire à mon client, et que de toute façon, il n'est pas vraiment intéressé.

• Speaker #0

  Et je suis tout à fait d'accord avec toi sur la proximité qu'on peut avoir lors d'un POC qui peut durer un petit peu plus longtemps de par sa nature dans le temps avec le client, avoir une relation avec le client pour continuer le discovery, explorer encore des besoins annexes et ce que ne permet pas souvent une présentation. même avec une démonstration, puisque là, c'est sur un temps très court, le temps d'une réunion. Donc, en plus, je trouve aussi qu'on parle encore d'avant-vente, d'après-vente, mais finalement, on est en perpétuel avant-vente, puisqu'il y a un renouvellement à faire. Et donc, cette proximité, si elle est bien faite, qui a eu lieu pendant le POC, s'accompagne ensuite. pour des besoins futurs, de l'upsell et une relation qui se construit sur la crédibilité. Oui, je partage complètement. Et c'est ce que j'essaie de dire quand on dit qu'on a repéré les points durs et on peut les faire remonter à la roadmap, mais aussi peut-être des points que si on n'avait pas vu de fonctionnalités dont on est les seuls à connaître finalement, parce qu'on est détenteur d'un savoir sur l'éditeur, on dit tiens, ça serait bien qu'il implémente ça dans trois mois, dans six mois. Donc cette étape de POC, elle permet de construire une relation pérenne avec le client entre un technique et une réalisation. L'avant-vente, il a une vision très, très claire du client. Il a encore une meilleure vision bien évidemment de son produit. Il dit le client il a déployé ce noyau mais il n'a pas vu ça, ça et ça, c'est la bonne occasion. En fait en effet comme tu dis, de faire du cross-set, de l'upset, du repeat test, ce qu'on appelle comme on veut, en tous les cas de venir trois mois après avec son premier assiette et de dire tiens tu sais j'ai vu ce truc là, peut-être qu'il n'a pas vu parce que peut-être aussi on lui a mal expliqué ou que ce n'était pas son sujet du moment, mais tu sais que cette fonctionnalité là s'il active dans tel et tel, il va pouvoir réaliser tel et tel objectif et là on peut retourner voir le client. Donc en effet c'est une phase de découverte sans doute la plus intense et elle est intéressante. elle est d'autant plus intéressante, je suis un peu psychologique, elle est d'autant plus intéressante qu'on a limité le POC à quelque chose de factuel. Parce que sinon, le pauvre, c'est un peu ce que j'ai dit, quand on dit qu'est-ce qui se passe sur le POC, on regarde tout cela avant-avant, lui, le pauvre, s'il se retrouve face à quelque chose qui n'est pas défini, il va ouvrir tous les champs du possible et en réalité, il détruit le POC, il détruit sa valeur, alors que s'il a quelque chose qui est défini, il n'empêche que comme c'est quelqu'un de curieux, d'intelligent... il va répondre à la question qu'on lui a posée, et puis il va voir tout le champ des possibles. Et ce champ des possibles, il doit l'exporter au commercial en disant, tu sais, on a fait le POC sur ça, le client, il a dit qu'il ne voulait que ça, mais tu sais que s'il active cette fonctionnalité-là, il va pouvoir faire ce qu'on a vu chez tel client, et ça va être extraordinaire pour lui. Et six mois après, on retourne voir en disant, tu sais, quand on a fait le POC, on a découvert que tu as cette possibilité, tu pourrais l'activer, est-ce que ça t'intéresse qu'on en parle ? Et oui, et c'est là où c'est un outil formidable.

• Speaker #1

  On arrive au terme de cet entretien. Quel est ton message pour la communauté avant-vente ? Je vais te laisser le mot de la fin.

• Speaker #0

  C'est gentil, merci, je n'en avais pas préparé. Mon message, c'est celui que je viens de délivrer, qui est le POC. Si on ne reparle que de ce sujet de POC, le POC est un instrument pour moi extrêmement important dans une vente complexe. Et donc, il a toute sa place à partir du moment où il est bien mené. Et en effet, une façon de bien le mener... c'est de l'intégrer en fait, c'est-à-dire intégrer le risque technique, parce que c'est ça dont il s'agit, intégrer le risque technique à toutes les étapes de progression du deal dans le funnel. Et si c'est fait de cette façon-là, on aura la certitude d'avoir traité toutes les objections techniques tout au long du funnel et peut-être qu'à un moment on rencontre un point de blocage qu'on sait pouvoir surmonter et qu'on est capable de faire accepter au client et là on est dans le cadre d'un POC et on est dans le cadre d'un POC qui fonctionnera.

• Speaker #1

  Merci beaucoup, Mickaël, pour cette plongée dans l'univers des POC, où on a bien compris que le POC, ce n'est pas une démo gratuite. Un POC, ça doit être cadré. Je ne vais pas revenir sur tout ce qu'on s'est dit. Si vous avez des remarques, des questions, vous pouvez me retrouver sur ma page LinkedIn qui s'appelle En Avant-Vente. Je taggerai également, Mickaël, dans mes publications. Donc, n'hésitez pas. à lui écrire directement. Et puis, toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont disponibles sur le site web enavant-vente.fr. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez, en avant-vente. Merci, Mickaël.

• Speaker #0

  Merci, Pascal.