Speaker #0Bonjour et bienvenue dans cet épisode du podcast Esthéticienne Performante. J'espère que... que vous avez la pêche, la patate aujourd'hui. On va aller voir comment avoir un institut rentable. Parce que si notre institut est rentable, ça vous permet d'avoir aussi du sens dans ce que vous faites, parce que vous êtes honoré aussi d'avoir un salaire qui vous permet de vivre, et pas de survie, mais de vivre, de pouvoir aller en vacances, d'être plus sereine pour l'avenir, plus sereine pour votre famille, vos enfants. Donc vraiment, au nom de toute l'équipe esthéticienne performante, on vous souhaite ça. Alors, pour avoir un institut rentable, je vais aborder trois points. Bien sûr, il y a différentes méthodes. Je vais aller pointer vraiment l'essentiel pour que vous puissiez passer à l'action tout de suite, si c'est possible pour vous. Le premier point, vraiment important, c'est d'aller calculer le coût de vos prestations. Combien ? telle et telle et telle prestation, vous le faites sur toutes les prestations, vous rapporte. Dans l'académie, bien sûr, on vous accompagne à ça parce que c'est compliqué. Donc ça, ça va être important d'aller calculer. Et ça, il faut le faire vraiment tous les ans. Si vous ne le faites pas tous les ans, il se peut fortement que peut-être des prestations sont déjà plus rentables. Alors j'espère que je ne suis pas en train de vous mettre... Comment ça s'appelle l'expression ? Froid dans le dos ? des frissons froids dans le dos, je sais pas c'est quelle expression, mais vous me direz peut-être sur le groupe STDFilles mais le but du jeu c'est vraiment de vous aider, donc je préfère prendre la responsabilité et peut-être d'être un petit pic de cortisol, mais en tous les cas de vous permettre vraiment d'avancer là-dessus tous les ans, et surtout avec la période d'inflation qu'on a eue mais tous les ans, il faut calculer vos prestations savoir si c'est rentable ou pas On a un module dans l'académie où je vous cache pas qu'il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup d'académiciennes qui se sentent pas bien à ce moment-là dans le module parce qu'elles se rendent compte que ça fait depuis plusieurs temps qu'elles vendent des prestations qui sont pas rentables. Souvent, c'est l'épilation, mais pas que. Et si on fait à 40% d'épilation, là, en termes de rentabilité, ça fait mal. Donc très, très, très important. Deuxième chose... essentielles. Si vous voulez un institut rentable, il va falloir aussi augmenter la valeur ajoutée perçue de vos clientes. Je m'explique. Plus vous augmentez la valeur ajoutée perçue de votre clientèle, plus vous allez pouvoir augmenter aussi le prix de vos prestations. Ce qui est totalement normal. Par exemple, si vous dites, voilà, moi je me présente, je fais des instituts de beauté, je fais des épilations et tout ça. OK, eh bien, vous allez pouvoir mettre des prix en conséquence, on est d'accord. Maintenant, vous vous présentez autrement, vous vous dépassez, si vous l'avez, ce syndrome peut-être de l'imposteur, et vous vous dites, OK, moi, je suis experte sur un visage, j'ai maintenant 5 ans, 10 ans, 15 ans d'expérience, je peux me considérer comme une experte sur un visage. À partir de là, j'ai mis tout un process de diagnostic de peau, de cure, de suivi, et à ce moment-là, je vais expliquer... quelle est ma valeur ajoutée et pourquoi la cliente doit venir chez moi plutôt que chez un autre institut. Et à ce moment-là, vous pouvez augmenter vos prix. Ça, ça va être très important pour avoir un institut rentable. Troisième possibilité. Si vous vous dites, non mais Aurore, je ne le sens pas. Je ne me sens pas d'augmenter les prix parce que dans ma zone de chalandise, si j'augmente les prix, ma clientèle ne va pas suivre. Alors ? Entre parenthèses, je pense qu'il y a toujours une clientèle qui suit. Il faut toujours penser à la loi de Pareto, les 20-80. C'est souvent 20% de vos clientèles qui rapportent les 80% de chiffre d'affaires. Donc ça, ça va être très important de le retenir et de l'analyser. Le troisième point où je voulais venir, c'est sinon d'avoir une stratégie de volume. La stratégie de volume, ce n'est pas pareil que la stratégie de valeur dont je viens de vous parler juste avant. On augmente la valeur, on augmente les marges et on le fait sur une clientèle qui est un peu plus réduite. Ça veut dire qu'en effet, souvent, quand vous partez sur une stratégie de valeur, votre agenda ne va pas forcément être complet tout le temps. Par contre, vous allez avoir peut-être... 4, 5 prestations à haute valeur ajoutée dans l'institut et ça va vous générer un gros chiffre d'affaires comme si vous aviez fait 10 prestations ou 15 prestations. J'exagère 15, mais en tous les cas 10 prestations à plus faible valeur ajoutée et à un prix moins important. Mais il y a cette possibilité aussi de faire une stratégie de volume. La stratégie de volume, c'est simple. Limite, c'est un peu l'inverse. Ça veut dire que... Vous continuez à faire des prix très très très attractifs et à ce moment-là, vous faites en sorte qu'il y ait beaucoup beaucoup beaucoup beaucoup de clientèle. Du coup, votre planning est rempli du matin jusqu'au soir. Vous avez peut-être aussi des employés. En fait, finalement, on peut même faire du non-stop et du coup, on est vraiment dans une stratégie de volume à fond. Et là, oui, votre institut peut aussi en effet être rentable. Maintenant, c'est vrai que chez esthéticienne performante, souvent, on préconise plus la stratégie de valeur avec la présentation d'un nouveau concept, la mise en valeur de vos expertises. Mais en tous les cas, voilà, il y a deux façons en tous les cas d'être rentable. Et surtout, la première chose à faire, que vous choisissiez la stratégie de valeur ou la stratégie de volume, c'est de calculer... Et si vous voyez une augmentation de prix de fournisseurs et tout ça, et vraiment, vraiment de faire ça tous les ans et se dire, ok, est-ce que c'est rentable, est-ce que c'est pas assez rentable ? Stratégiquement, est-ce que j'enlève cette prestation de mes tarifs parce qu'en effet, je ne peux pas vraiment l'augmenter ? Et en même temps, il n'y en a pas énormément, donc j'allège aussi ma carte, ça peut être aussi une analyse à faire. Mais en tous les cas, c'est clair que pour avoir aussi un institut rentable, il faut vraiment... piloter son activité, analyser, être stratège et en même temps, toujours connecter à ce que vous, vous avez envie de faire, à votre cœur, à ce que votre clientèle veut faire. En vrai, c'est un travail, c'est un vrai gros travail. Mais si vous faites ce travail, à ce moment-là, vous devenez plus que rentable et vous pérennisez votre institut et vous permettez de toucher votre salaire. à date régulière. Ça, je me rappellerai toujours un témoignage qui nous avait dit ça, qui m'avait beaucoup marquée. Qui nous avait dit écoutez, là, ça m'a tellement changé la vie qu'en fait, aujourd'hui, je peux me payer mon salaire à date fixe. Et ça, c'était juste un truc de dingue. En tous les cas, c'est ce que je vous souhaite. À très très vite dans le prochain épisode.
