Description
La très grande majorité des Français sont inquiets pour la retraite. Mais ils sont bien moins nombreux à passer à l'acte et à la préparer vraiment. Comment leur parler pour les convertir ? Quelles solutions leur proposer ? A quel moment ? Les réponses pratiques de Nicolas Fleuriot, directeur du développement de l'UMR / Groupe Vyv.
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Solutions Retraite avec nous aujourd'hui Nicolas Floriot, le directeur du développement de l'UMR Groupe Vive. Aujourd'hui Nicolas, je vous propose qu'on essaie de voir comment on peut convertir les Français à la retraite et à les faire passer à l'acte. Pour commencer, quelques chiffres. 192 milliards de collecte sur l'assurance-vie, 20 milliards sur le PER. Quand on voit l'ampleur des besoins, quand on voit le battage médiatique autour de l'épargne, on en est presque déçu. Qu'est-ce qui coince ?
Qu'est-ce qui coince un certain nombre de freins, d'abord peut-être psychologiques et qui traversent un peu toutes les franges de la population ? Quand on parle de retraite, de rapport à l'avenir, à l'argent, c'est angoissant, c'est loin, c'est compliqué, ça va changer. On est très peu informé et donc il y a autant de bonnes raisons de dire on verra ça plus tard.
Ok, est-ce qu'il n'y a pas un autre problème ? C'est la foultitude des solutions pour préparer la retraite. Parce que pardon, mais on dit raison principale, retraite. Plan d'épargne en action, sortie en rente viagère, retraite, 90, le PEP, on nous disait sortie en rente viagère, retraite, l'assurance vie, retraite. Est-ce qu'on n'a pas foutu de la retraite partout, à toutes les sauces et de manière accessoire ?
Un peu partout et donc un peu nulle part à l'arrivée. Donc c'est vrai que c'est très juste comme constat et que le PER amène une clarification dans le paysage en étant un produit dédié pour la retraite qui peut accompagner les Français tout au long de leur vie professionnelle, salariés. indépendant, resalarier, reindépendant. Donc voilà, un outil du long terme, ça c'est bienvenu. Mais on voit que ce n'est pas que un sujet de solution. Alors même si l'attente forte, notamment pour passer à l'action, c'est qu'il y a une flexibilité des solutions pour augmenter, suspendre quand je veux, mais il y a un gros besoin d'accompagnement, de pédagogie pour comprendre et avoir de la simulation.
Si on regarde les déclencheurs à l'achat, c'est la retraite, ça s'achète ou ça se vend ?
Clairement, ça se vend. Et donc, c'est là où l'accompagnement humain, parce qu'on dit qu'il y a tous ceux qui ne font pas ou qui ne font pas assez, mais il y a tous ceux qui sont déjà épargnants et qui se sont déjà mis en route. Donc là, de l'empathie, de la lucidité par rapport à ce qui a été fait est tout aussi important pour les aider.
OK, on va réviser nos fondamentaux. Donc, si on recommande, on va essayer de regarder les moments clés où on va pouvoir parler aux clients. Pour vous, quand est-ce qu'il faut commencer ?
La retraite, ce n'est jamais trop tôt. Donc le bon conseil aujourd'hui... un jeune qui rentre dans la vie professionnelle, c'est dès jour 1 de sa vie professionnelle. Après, ce n'est jamais trop tard non plus.
Ok. Alors, restons dès jour 1. Je vous challenge quand même. Est-ce que c'est audible de la part du client ? C'est-à-dire que dès que je commence à bosser, préparer ma retraite, dans l'insprit collectif, on se dit, ah, l'un des premiers axes, ça va être d'acheter sa résidence principale. Comment vous voyez les choses ?
Il y aura toujours une concurrence, de toute façon, sur les motifs d'épargne. Donc, le premier sujet, c'est d'abord installer un réflexe d'épargne. Tout besoin, effectivement, le logement est un sujet, les études des enfants en seront un autre plus tard, mais en fait la règle très simple à comprendre et qui est parfaitement entendue chez certains de nos distributeurs, c'est lisser l'effort d'épargne dans la durée, parce que vous êtes riche du temps que vous avez. Donc la retraite, soit vous pouvez commencer la veille de la liquidation et monter l'escalier 4 à 4, mais là il faut être en forme et avoir beaucoup d'énergie, soit monter l'escalier pas à pas en lissant cet effort, et donc c'est toute la pertinence. en adaptant effectivement pour faire coexister les différents besoins d'épargne.
Est-ce que Bruno Le Maire a bien fait de se faire tordre le bras sur le déblocage du PER sur la résidence principale ? Est-ce que c'est un atout de dire à un jeune ne t'inquiète pas pour ta résidence principale, de toute manière tu pourras débloquer ton PER ?
C'est un bon motif effectivement. Il faut veiller à ne pas sortir trop tard en raison de la fiscalité, mais c'est un bon motif qui permet effectivement de conjuguer puisque la préparation à la retraite, ce n'est pas que sous l'angle financier, l'immobilier à juste titre en fait partie.
Ok. Est-ce que si on n'est pas rentré à ce moment-là, le bon réflexe, ce n'est pas quand le client commence à payer un peu d'impôts et qu'en général, il n'aime pas ça ?
Oui, il n'aime pas ça. Et donc, enfin, un levier pour le réduire, il a tout à fait raison de s'en saisir. Donc, effectivement, la prise de conscience est plus forte. D'ailleurs, on note bien, c'est un décalage de l'imposition puisqu'on la retrouve à la sortie. Mais du coup, ça permet de faire travailler les sommes grâce à la force des intérêts composés de manière plus importante.
Ça fait que d'ailleurs, dans la collecte, il y a une saisonnalité, plutôt fin d'année quand on commence à penser à ces sujets d'impôt ?
Alors, il y a le moment de la déclaration des revenus au printemps, la prise de conscience. Donc là, il y a un premier moment. Il y a un moment d'accélération fin d'année, notamment pour les versements libres. Après, sur les versements programmés, c'est toute l'année.
OK. Quels sont les autres moments clés où je peux aller voir mon client en lui disant qu'on s'interprète ?
Eh bien, en fait, ce qu'il faut arriver à faire comprendre, c'est qu'il y a des fenêtres d'opportunité quand la capacité d'épargne augmente. Ça peut être une promotion professionnelle, ça peut être un changement d'échelon dans la fonction publique, ça peut être la fin d'un crédit. comme ce haut IMO. Ça peut être le départ des enfants, donc toute situation où les dépenses baissent. Et donc, ce sont des occasions. On n'a pas toujours la trésorerie au moment où on peut aborder le sujet, mais dans ces moments-là, prendre rendez-vous et faire plus sur un PEL.
Alors là, on est en train d'évoquer des mouvements de dépenses, je dirais, ordinaires. Il peut y avoir aussi d'autres événements au néritage ?
Par exemple, absolument.
Est-ce qu'il va y avoir un business en 2026 avec les PEL qui, désormais, ne peuvent plus avoir plus de 15 ans, donc qui vont être fermés ? Là encore, il y a potentiellement de l'épargne à aller chercher ?
En fait, il y a un vrai sujet de réallocation. Il y a aujourd'hui trop d'épargne sur les concourants, sur les livrets, sur les PEL. Et puis, on a évoqué l'héritage au sujet de la grande transmission. C'est toutes ces occasions-là qu'il faut regarder de manière patrimoniale globale pour bien allouer et notamment allouer ce qu'il faut sur la rentrée.
Vous savez qu'on dit les choses cash ici et qu'on élude pas les problèmes. Est-ce que dans, entre guillemets, la déception qu'on peut avoir dans les chiffres, et quand je dis déception, je pense qu'au ministère qui fait des communiqués de presse pour nous dire que c'est génial, ils vont être un peu déçus, mais est-ce qu'il n'y a pas un sujet sur lequel il y a une responsabilité des conseillers et des commerciaux qui, dans le monde actuel, préfèrent travailler des gros tickets plutôt que d'aller chercher de l'épargne régulière ?
Alors, tout en étant cash, on peut dire que... On peut faire mieux, mais réjouissons-nous de l'amorce de la dynamique. Et effectivement, les transferts, ça peut être intéressant pour amorcer un chemin. Et effectivement, pour un conseiller, aller récupérer un ancien Madeleine, un ancien Perp qui dort, c'est une bonne nouvelle. Sur le marché des transferts, s'ouvrent aussi les transferts, on va dire des PER, loi PAC, très récemment créées. Certains peuvent donner... déception, déceptif.
Donc on rappelle, au bout de 5 ans, on avait le droit de sortir avec des conditions qui sont...
1% de frais, au bout de 5 ans, il n'y a plus ce 1%, donc ça peut ouvrir la porte. Et puis, il y a aussi tout ce qui est épargne salariale collective, qui peut aussi être rapatriée dans les PER. Donc oui, les transferts, effectivement, attirent légitimement l'attention des distributeurs.
Ok, donc ça, c'est effectivement pour récupérer des gros tickets. Est-ce qu'ouvrir et récupérer un client, inciter le client à passer à l'acte, c'est une chose ? Comment on fait ensuite pour entretenir la flamme ?
Il faut l'entretenir par déversement. Parce que sinon, on va créer une attente à un moment donné. Et là, en termes de qualité de conseil, ça serait un problème. Convaincre qu'il faut faire par exemple un transfert, mais ne pas compléter par déversement libre et courant ou déversement programmé, ça serait une erreur. Parce qu'à l'arrivée, et on a fait des études là-dessus, à l'arrivée, c'est-à-dire au moment de la liquidation, les gens pensent avoir fait quelque chose pour leur retraite.
Ils sont déçus.
Et ils sont déçus. Et du coup, ils reviennent voir leur conseiller. Donc, installer une récurrence de versement, c'est ça la meilleure manière d'entretenir la flamme.
Et ça permet d'avoir de la récurrence avec le client et de pouvoir lui parler régulièrement, notamment sur ce sujet-là.
Au printemps, à l'été, lui parler de ses plafonds d'éductibilité, de la mutualisation. Et puis, une récurrence de versement, c'est aussi une récurrence de commission. Donc, je pense que tout le monde s'y retrouve.
Merci beaucoup, Nicolas, d'avoir été avec nous. Tout de suite, la suite.
Description
La très grande majorité des Français sont inquiets pour la retraite. Mais ils sont bien moins nombreux à passer à l'acte et à la préparer vraiment. Comment leur parler pour les convertir ? Quelles solutions leur proposer ? A quel moment ? Les réponses pratiques de Nicolas Fleuriot, directeur du développement de l'UMR / Groupe Vyv.
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Solutions Retraite avec nous aujourd'hui Nicolas Floriot, le directeur du développement de l'UMR Groupe Vive. Aujourd'hui Nicolas, je vous propose qu'on essaie de voir comment on peut convertir les Français à la retraite et à les faire passer à l'acte. Pour commencer, quelques chiffres. 192 milliards de collecte sur l'assurance-vie, 20 milliards sur le PER. Quand on voit l'ampleur des besoins, quand on voit le battage médiatique autour de l'épargne, on en est presque déçu. Qu'est-ce qui coince ?
Qu'est-ce qui coince un certain nombre de freins, d'abord peut-être psychologiques et qui traversent un peu toutes les franges de la population ? Quand on parle de retraite, de rapport à l'avenir, à l'argent, c'est angoissant, c'est loin, c'est compliqué, ça va changer. On est très peu informé et donc il y a autant de bonnes raisons de dire on verra ça plus tard.
Ok, est-ce qu'il n'y a pas un autre problème ? C'est la foultitude des solutions pour préparer la retraite. Parce que pardon, mais on dit raison principale, retraite. Plan d'épargne en action, sortie en rente viagère, retraite, 90, le PEP, on nous disait sortie en rente viagère, retraite, l'assurance vie, retraite. Est-ce qu'on n'a pas foutu de la retraite partout, à toutes les sauces et de manière accessoire ?
Un peu partout et donc un peu nulle part à l'arrivée. Donc c'est vrai que c'est très juste comme constat et que le PER amène une clarification dans le paysage en étant un produit dédié pour la retraite qui peut accompagner les Français tout au long de leur vie professionnelle, salariés. indépendant, resalarier, reindépendant. Donc voilà, un outil du long terme, ça c'est bienvenu. Mais on voit que ce n'est pas que un sujet de solution. Alors même si l'attente forte, notamment pour passer à l'action, c'est qu'il y a une flexibilité des solutions pour augmenter, suspendre quand je veux, mais il y a un gros besoin d'accompagnement, de pédagogie pour comprendre et avoir de la simulation.
Si on regarde les déclencheurs à l'achat, c'est la retraite, ça s'achète ou ça se vend ?
Clairement, ça se vend. Et donc, c'est là où l'accompagnement humain, parce qu'on dit qu'il y a tous ceux qui ne font pas ou qui ne font pas assez, mais il y a tous ceux qui sont déjà épargnants et qui se sont déjà mis en route. Donc là, de l'empathie, de la lucidité par rapport à ce qui a été fait est tout aussi important pour les aider.
OK, on va réviser nos fondamentaux. Donc, si on recommande, on va essayer de regarder les moments clés où on va pouvoir parler aux clients. Pour vous, quand est-ce qu'il faut commencer ?
La retraite, ce n'est jamais trop tôt. Donc le bon conseil aujourd'hui... un jeune qui rentre dans la vie professionnelle, c'est dès jour 1 de sa vie professionnelle. Après, ce n'est jamais trop tard non plus.
Ok. Alors, restons dès jour 1. Je vous challenge quand même. Est-ce que c'est audible de la part du client ? C'est-à-dire que dès que je commence à bosser, préparer ma retraite, dans l'insprit collectif, on se dit, ah, l'un des premiers axes, ça va être d'acheter sa résidence principale. Comment vous voyez les choses ?
Il y aura toujours une concurrence, de toute façon, sur les motifs d'épargne. Donc, le premier sujet, c'est d'abord installer un réflexe d'épargne. Tout besoin, effectivement, le logement est un sujet, les études des enfants en seront un autre plus tard, mais en fait la règle très simple à comprendre et qui est parfaitement entendue chez certains de nos distributeurs, c'est lisser l'effort d'épargne dans la durée, parce que vous êtes riche du temps que vous avez. Donc la retraite, soit vous pouvez commencer la veille de la liquidation et monter l'escalier 4 à 4, mais là il faut être en forme et avoir beaucoup d'énergie, soit monter l'escalier pas à pas en lissant cet effort, et donc c'est toute la pertinence. en adaptant effectivement pour faire coexister les différents besoins d'épargne.
Est-ce que Bruno Le Maire a bien fait de se faire tordre le bras sur le déblocage du PER sur la résidence principale ? Est-ce que c'est un atout de dire à un jeune ne t'inquiète pas pour ta résidence principale, de toute manière tu pourras débloquer ton PER ?
C'est un bon motif effectivement. Il faut veiller à ne pas sortir trop tard en raison de la fiscalité, mais c'est un bon motif qui permet effectivement de conjuguer puisque la préparation à la retraite, ce n'est pas que sous l'angle financier, l'immobilier à juste titre en fait partie.
Ok. Est-ce que si on n'est pas rentré à ce moment-là, le bon réflexe, ce n'est pas quand le client commence à payer un peu d'impôts et qu'en général, il n'aime pas ça ?
Oui, il n'aime pas ça. Et donc, enfin, un levier pour le réduire, il a tout à fait raison de s'en saisir. Donc, effectivement, la prise de conscience est plus forte. D'ailleurs, on note bien, c'est un décalage de l'imposition puisqu'on la retrouve à la sortie. Mais du coup, ça permet de faire travailler les sommes grâce à la force des intérêts composés de manière plus importante.
Ça fait que d'ailleurs, dans la collecte, il y a une saisonnalité, plutôt fin d'année quand on commence à penser à ces sujets d'impôt ?
Alors, il y a le moment de la déclaration des revenus au printemps, la prise de conscience. Donc là, il y a un premier moment. Il y a un moment d'accélération fin d'année, notamment pour les versements libres. Après, sur les versements programmés, c'est toute l'année.
OK. Quels sont les autres moments clés où je peux aller voir mon client en lui disant qu'on s'interprète ?
Eh bien, en fait, ce qu'il faut arriver à faire comprendre, c'est qu'il y a des fenêtres d'opportunité quand la capacité d'épargne augmente. Ça peut être une promotion professionnelle, ça peut être un changement d'échelon dans la fonction publique, ça peut être la fin d'un crédit. comme ce haut IMO. Ça peut être le départ des enfants, donc toute situation où les dépenses baissent. Et donc, ce sont des occasions. On n'a pas toujours la trésorerie au moment où on peut aborder le sujet, mais dans ces moments-là, prendre rendez-vous et faire plus sur un PEL.
Alors là, on est en train d'évoquer des mouvements de dépenses, je dirais, ordinaires. Il peut y avoir aussi d'autres événements au néritage ?
Par exemple, absolument.
Est-ce qu'il va y avoir un business en 2026 avec les PEL qui, désormais, ne peuvent plus avoir plus de 15 ans, donc qui vont être fermés ? Là encore, il y a potentiellement de l'épargne à aller chercher ?
En fait, il y a un vrai sujet de réallocation. Il y a aujourd'hui trop d'épargne sur les concourants, sur les livrets, sur les PEL. Et puis, on a évoqué l'héritage au sujet de la grande transmission. C'est toutes ces occasions-là qu'il faut regarder de manière patrimoniale globale pour bien allouer et notamment allouer ce qu'il faut sur la rentrée.
Vous savez qu'on dit les choses cash ici et qu'on élude pas les problèmes. Est-ce que dans, entre guillemets, la déception qu'on peut avoir dans les chiffres, et quand je dis déception, je pense qu'au ministère qui fait des communiqués de presse pour nous dire que c'est génial, ils vont être un peu déçus, mais est-ce qu'il n'y a pas un sujet sur lequel il y a une responsabilité des conseillers et des commerciaux qui, dans le monde actuel, préfèrent travailler des gros tickets plutôt que d'aller chercher de l'épargne régulière ?
Alors, tout en étant cash, on peut dire que... On peut faire mieux, mais réjouissons-nous de l'amorce de la dynamique. Et effectivement, les transferts, ça peut être intéressant pour amorcer un chemin. Et effectivement, pour un conseiller, aller récupérer un ancien Madeleine, un ancien Perp qui dort, c'est une bonne nouvelle. Sur le marché des transferts, s'ouvrent aussi les transferts, on va dire des PER, loi PAC, très récemment créées. Certains peuvent donner... déception, déceptif.
Donc on rappelle, au bout de 5 ans, on avait le droit de sortir avec des conditions qui sont...
1% de frais, au bout de 5 ans, il n'y a plus ce 1%, donc ça peut ouvrir la porte. Et puis, il y a aussi tout ce qui est épargne salariale collective, qui peut aussi être rapatriée dans les PER. Donc oui, les transferts, effectivement, attirent légitimement l'attention des distributeurs.
Ok, donc ça, c'est effectivement pour récupérer des gros tickets. Est-ce qu'ouvrir et récupérer un client, inciter le client à passer à l'acte, c'est une chose ? Comment on fait ensuite pour entretenir la flamme ?
Il faut l'entretenir par déversement. Parce que sinon, on va créer une attente à un moment donné. Et là, en termes de qualité de conseil, ça serait un problème. Convaincre qu'il faut faire par exemple un transfert, mais ne pas compléter par déversement libre et courant ou déversement programmé, ça serait une erreur. Parce qu'à l'arrivée, et on a fait des études là-dessus, à l'arrivée, c'est-à-dire au moment de la liquidation, les gens pensent avoir fait quelque chose pour leur retraite.
Ils sont déçus.
Et ils sont déçus. Et du coup, ils reviennent voir leur conseiller. Donc, installer une récurrence de versement, c'est ça la meilleure manière d'entretenir la flamme.
Et ça permet d'avoir de la récurrence avec le client et de pouvoir lui parler régulièrement, notamment sur ce sujet-là.
Au printemps, à l'été, lui parler de ses plafonds d'éductibilité, de la mutualisation. Et puis, une récurrence de versement, c'est aussi une récurrence de commission. Donc, je pense que tout le monde s'y retrouve.
Merci beaucoup, Nicolas, d'avoir été avec nous. Tout de suite, la suite.
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La très grande majorité des Français sont inquiets pour la retraite. Mais ils sont bien moins nombreux à passer à l'acte et à la préparer vraiment. Comment leur parler pour les convertir ? Quelles solutions leur proposer ? A quel moment ? Les réponses pratiques de Nicolas Fleuriot, directeur du développement de l'UMR / Groupe Vyv.
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Solutions Retraite avec nous aujourd'hui Nicolas Floriot, le directeur du développement de l'UMR Groupe Vive. Aujourd'hui Nicolas, je vous propose qu'on essaie de voir comment on peut convertir les Français à la retraite et à les faire passer à l'acte. Pour commencer, quelques chiffres. 192 milliards de collecte sur l'assurance-vie, 20 milliards sur le PER. Quand on voit l'ampleur des besoins, quand on voit le battage médiatique autour de l'épargne, on en est presque déçu. Qu'est-ce qui coince ?
Qu'est-ce qui coince un certain nombre de freins, d'abord peut-être psychologiques et qui traversent un peu toutes les franges de la population ? Quand on parle de retraite, de rapport à l'avenir, à l'argent, c'est angoissant, c'est loin, c'est compliqué, ça va changer. On est très peu informé et donc il y a autant de bonnes raisons de dire on verra ça plus tard.
Ok, est-ce qu'il n'y a pas un autre problème ? C'est la foultitude des solutions pour préparer la retraite. Parce que pardon, mais on dit raison principale, retraite. Plan d'épargne en action, sortie en rente viagère, retraite, 90, le PEP, on nous disait sortie en rente viagère, retraite, l'assurance vie, retraite. Est-ce qu'on n'a pas foutu de la retraite partout, à toutes les sauces et de manière accessoire ?
Un peu partout et donc un peu nulle part à l'arrivée. Donc c'est vrai que c'est très juste comme constat et que le PER amène une clarification dans le paysage en étant un produit dédié pour la retraite qui peut accompagner les Français tout au long de leur vie professionnelle, salariés. indépendant, resalarier, reindépendant. Donc voilà, un outil du long terme, ça c'est bienvenu. Mais on voit que ce n'est pas que un sujet de solution. Alors même si l'attente forte, notamment pour passer à l'action, c'est qu'il y a une flexibilité des solutions pour augmenter, suspendre quand je veux, mais il y a un gros besoin d'accompagnement, de pédagogie pour comprendre et avoir de la simulation.
Si on regarde les déclencheurs à l'achat, c'est la retraite, ça s'achète ou ça se vend ?
Clairement, ça se vend. Et donc, c'est là où l'accompagnement humain, parce qu'on dit qu'il y a tous ceux qui ne font pas ou qui ne font pas assez, mais il y a tous ceux qui sont déjà épargnants et qui se sont déjà mis en route. Donc là, de l'empathie, de la lucidité par rapport à ce qui a été fait est tout aussi important pour les aider.
OK, on va réviser nos fondamentaux. Donc, si on recommande, on va essayer de regarder les moments clés où on va pouvoir parler aux clients. Pour vous, quand est-ce qu'il faut commencer ?
La retraite, ce n'est jamais trop tôt. Donc le bon conseil aujourd'hui... un jeune qui rentre dans la vie professionnelle, c'est dès jour 1 de sa vie professionnelle. Après, ce n'est jamais trop tard non plus.
Ok. Alors, restons dès jour 1. Je vous challenge quand même. Est-ce que c'est audible de la part du client ? C'est-à-dire que dès que je commence à bosser, préparer ma retraite, dans l'insprit collectif, on se dit, ah, l'un des premiers axes, ça va être d'acheter sa résidence principale. Comment vous voyez les choses ?
Il y aura toujours une concurrence, de toute façon, sur les motifs d'épargne. Donc, le premier sujet, c'est d'abord installer un réflexe d'épargne. Tout besoin, effectivement, le logement est un sujet, les études des enfants en seront un autre plus tard, mais en fait la règle très simple à comprendre et qui est parfaitement entendue chez certains de nos distributeurs, c'est lisser l'effort d'épargne dans la durée, parce que vous êtes riche du temps que vous avez. Donc la retraite, soit vous pouvez commencer la veille de la liquidation et monter l'escalier 4 à 4, mais là il faut être en forme et avoir beaucoup d'énergie, soit monter l'escalier pas à pas en lissant cet effort, et donc c'est toute la pertinence. en adaptant effectivement pour faire coexister les différents besoins d'épargne.
Est-ce que Bruno Le Maire a bien fait de se faire tordre le bras sur le déblocage du PER sur la résidence principale ? Est-ce que c'est un atout de dire à un jeune ne t'inquiète pas pour ta résidence principale, de toute manière tu pourras débloquer ton PER ?
C'est un bon motif effectivement. Il faut veiller à ne pas sortir trop tard en raison de la fiscalité, mais c'est un bon motif qui permet effectivement de conjuguer puisque la préparation à la retraite, ce n'est pas que sous l'angle financier, l'immobilier à juste titre en fait partie.
Ok. Est-ce que si on n'est pas rentré à ce moment-là, le bon réflexe, ce n'est pas quand le client commence à payer un peu d'impôts et qu'en général, il n'aime pas ça ?
Oui, il n'aime pas ça. Et donc, enfin, un levier pour le réduire, il a tout à fait raison de s'en saisir. Donc, effectivement, la prise de conscience est plus forte. D'ailleurs, on note bien, c'est un décalage de l'imposition puisqu'on la retrouve à la sortie. Mais du coup, ça permet de faire travailler les sommes grâce à la force des intérêts composés de manière plus importante.
Ça fait que d'ailleurs, dans la collecte, il y a une saisonnalité, plutôt fin d'année quand on commence à penser à ces sujets d'impôt ?
Alors, il y a le moment de la déclaration des revenus au printemps, la prise de conscience. Donc là, il y a un premier moment. Il y a un moment d'accélération fin d'année, notamment pour les versements libres. Après, sur les versements programmés, c'est toute l'année.
OK. Quels sont les autres moments clés où je peux aller voir mon client en lui disant qu'on s'interprète ?
Eh bien, en fait, ce qu'il faut arriver à faire comprendre, c'est qu'il y a des fenêtres d'opportunité quand la capacité d'épargne augmente. Ça peut être une promotion professionnelle, ça peut être un changement d'échelon dans la fonction publique, ça peut être la fin d'un crédit. comme ce haut IMO. Ça peut être le départ des enfants, donc toute situation où les dépenses baissent. Et donc, ce sont des occasions. On n'a pas toujours la trésorerie au moment où on peut aborder le sujet, mais dans ces moments-là, prendre rendez-vous et faire plus sur un PEL.
Alors là, on est en train d'évoquer des mouvements de dépenses, je dirais, ordinaires. Il peut y avoir aussi d'autres événements au néritage ?
Par exemple, absolument.
Est-ce qu'il va y avoir un business en 2026 avec les PEL qui, désormais, ne peuvent plus avoir plus de 15 ans, donc qui vont être fermés ? Là encore, il y a potentiellement de l'épargne à aller chercher ?
En fait, il y a un vrai sujet de réallocation. Il y a aujourd'hui trop d'épargne sur les concourants, sur les livrets, sur les PEL. Et puis, on a évoqué l'héritage au sujet de la grande transmission. C'est toutes ces occasions-là qu'il faut regarder de manière patrimoniale globale pour bien allouer et notamment allouer ce qu'il faut sur la rentrée.
Vous savez qu'on dit les choses cash ici et qu'on élude pas les problèmes. Est-ce que dans, entre guillemets, la déception qu'on peut avoir dans les chiffres, et quand je dis déception, je pense qu'au ministère qui fait des communiqués de presse pour nous dire que c'est génial, ils vont être un peu déçus, mais est-ce qu'il n'y a pas un sujet sur lequel il y a une responsabilité des conseillers et des commerciaux qui, dans le monde actuel, préfèrent travailler des gros tickets plutôt que d'aller chercher de l'épargne régulière ?
Alors, tout en étant cash, on peut dire que... On peut faire mieux, mais réjouissons-nous de l'amorce de la dynamique. Et effectivement, les transferts, ça peut être intéressant pour amorcer un chemin. Et effectivement, pour un conseiller, aller récupérer un ancien Madeleine, un ancien Perp qui dort, c'est une bonne nouvelle. Sur le marché des transferts, s'ouvrent aussi les transferts, on va dire des PER, loi PAC, très récemment créées. Certains peuvent donner... déception, déceptif.
Donc on rappelle, au bout de 5 ans, on avait le droit de sortir avec des conditions qui sont...
1% de frais, au bout de 5 ans, il n'y a plus ce 1%, donc ça peut ouvrir la porte. Et puis, il y a aussi tout ce qui est épargne salariale collective, qui peut aussi être rapatriée dans les PER. Donc oui, les transferts, effectivement, attirent légitimement l'attention des distributeurs.
Ok, donc ça, c'est effectivement pour récupérer des gros tickets. Est-ce qu'ouvrir et récupérer un client, inciter le client à passer à l'acte, c'est une chose ? Comment on fait ensuite pour entretenir la flamme ?
Il faut l'entretenir par déversement. Parce que sinon, on va créer une attente à un moment donné. Et là, en termes de qualité de conseil, ça serait un problème. Convaincre qu'il faut faire par exemple un transfert, mais ne pas compléter par déversement libre et courant ou déversement programmé, ça serait une erreur. Parce qu'à l'arrivée, et on a fait des études là-dessus, à l'arrivée, c'est-à-dire au moment de la liquidation, les gens pensent avoir fait quelque chose pour leur retraite.
Ils sont déçus.
Et ils sont déçus. Et du coup, ils reviennent voir leur conseiller. Donc, installer une récurrence de versement, c'est ça la meilleure manière d'entretenir la flamme.
Et ça permet d'avoir de la récurrence avec le client et de pouvoir lui parler régulièrement, notamment sur ce sujet-là.
Au printemps, à l'été, lui parler de ses plafonds d'éductibilité, de la mutualisation. Et puis, une récurrence de versement, c'est aussi une récurrence de commission. Donc, je pense que tout le monde s'y retrouve.
Merci beaucoup, Nicolas, d'avoir été avec nous. Tout de suite, la suite.
Description
La très grande majorité des Français sont inquiets pour la retraite. Mais ils sont bien moins nombreux à passer à l'acte et à la préparer vraiment. Comment leur parler pour les convertir ? Quelles solutions leur proposer ? A quel moment ? Les réponses pratiques de Nicolas Fleuriot, directeur du développement de l'UMR / Groupe Vyv.
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Solutions Retraite avec nous aujourd'hui Nicolas Floriot, le directeur du développement de l'UMR Groupe Vive. Aujourd'hui Nicolas, je vous propose qu'on essaie de voir comment on peut convertir les Français à la retraite et à les faire passer à l'acte. Pour commencer, quelques chiffres. 192 milliards de collecte sur l'assurance-vie, 20 milliards sur le PER. Quand on voit l'ampleur des besoins, quand on voit le battage médiatique autour de l'épargne, on en est presque déçu. Qu'est-ce qui coince ?
Qu'est-ce qui coince un certain nombre de freins, d'abord peut-être psychologiques et qui traversent un peu toutes les franges de la population ? Quand on parle de retraite, de rapport à l'avenir, à l'argent, c'est angoissant, c'est loin, c'est compliqué, ça va changer. On est très peu informé et donc il y a autant de bonnes raisons de dire on verra ça plus tard.
Ok, est-ce qu'il n'y a pas un autre problème ? C'est la foultitude des solutions pour préparer la retraite. Parce que pardon, mais on dit raison principale, retraite. Plan d'épargne en action, sortie en rente viagère, retraite, 90, le PEP, on nous disait sortie en rente viagère, retraite, l'assurance vie, retraite. Est-ce qu'on n'a pas foutu de la retraite partout, à toutes les sauces et de manière accessoire ?
Un peu partout et donc un peu nulle part à l'arrivée. Donc c'est vrai que c'est très juste comme constat et que le PER amène une clarification dans le paysage en étant un produit dédié pour la retraite qui peut accompagner les Français tout au long de leur vie professionnelle, salariés. indépendant, resalarier, reindépendant. Donc voilà, un outil du long terme, ça c'est bienvenu. Mais on voit que ce n'est pas que un sujet de solution. Alors même si l'attente forte, notamment pour passer à l'action, c'est qu'il y a une flexibilité des solutions pour augmenter, suspendre quand je veux, mais il y a un gros besoin d'accompagnement, de pédagogie pour comprendre et avoir de la simulation.
Si on regarde les déclencheurs à l'achat, c'est la retraite, ça s'achète ou ça se vend ?
Clairement, ça se vend. Et donc, c'est là où l'accompagnement humain, parce qu'on dit qu'il y a tous ceux qui ne font pas ou qui ne font pas assez, mais il y a tous ceux qui sont déjà épargnants et qui se sont déjà mis en route. Donc là, de l'empathie, de la lucidité par rapport à ce qui a été fait est tout aussi important pour les aider.
OK, on va réviser nos fondamentaux. Donc, si on recommande, on va essayer de regarder les moments clés où on va pouvoir parler aux clients. Pour vous, quand est-ce qu'il faut commencer ?
La retraite, ce n'est jamais trop tôt. Donc le bon conseil aujourd'hui... un jeune qui rentre dans la vie professionnelle, c'est dès jour 1 de sa vie professionnelle. Après, ce n'est jamais trop tard non plus.
Ok. Alors, restons dès jour 1. Je vous challenge quand même. Est-ce que c'est audible de la part du client ? C'est-à-dire que dès que je commence à bosser, préparer ma retraite, dans l'insprit collectif, on se dit, ah, l'un des premiers axes, ça va être d'acheter sa résidence principale. Comment vous voyez les choses ?
Il y aura toujours une concurrence, de toute façon, sur les motifs d'épargne. Donc, le premier sujet, c'est d'abord installer un réflexe d'épargne. Tout besoin, effectivement, le logement est un sujet, les études des enfants en seront un autre plus tard, mais en fait la règle très simple à comprendre et qui est parfaitement entendue chez certains de nos distributeurs, c'est lisser l'effort d'épargne dans la durée, parce que vous êtes riche du temps que vous avez. Donc la retraite, soit vous pouvez commencer la veille de la liquidation et monter l'escalier 4 à 4, mais là il faut être en forme et avoir beaucoup d'énergie, soit monter l'escalier pas à pas en lissant cet effort, et donc c'est toute la pertinence. en adaptant effectivement pour faire coexister les différents besoins d'épargne.
Est-ce que Bruno Le Maire a bien fait de se faire tordre le bras sur le déblocage du PER sur la résidence principale ? Est-ce que c'est un atout de dire à un jeune ne t'inquiète pas pour ta résidence principale, de toute manière tu pourras débloquer ton PER ?
C'est un bon motif effectivement. Il faut veiller à ne pas sortir trop tard en raison de la fiscalité, mais c'est un bon motif qui permet effectivement de conjuguer puisque la préparation à la retraite, ce n'est pas que sous l'angle financier, l'immobilier à juste titre en fait partie.
Ok. Est-ce que si on n'est pas rentré à ce moment-là, le bon réflexe, ce n'est pas quand le client commence à payer un peu d'impôts et qu'en général, il n'aime pas ça ?
Oui, il n'aime pas ça. Et donc, enfin, un levier pour le réduire, il a tout à fait raison de s'en saisir. Donc, effectivement, la prise de conscience est plus forte. D'ailleurs, on note bien, c'est un décalage de l'imposition puisqu'on la retrouve à la sortie. Mais du coup, ça permet de faire travailler les sommes grâce à la force des intérêts composés de manière plus importante.
Ça fait que d'ailleurs, dans la collecte, il y a une saisonnalité, plutôt fin d'année quand on commence à penser à ces sujets d'impôt ?
Alors, il y a le moment de la déclaration des revenus au printemps, la prise de conscience. Donc là, il y a un premier moment. Il y a un moment d'accélération fin d'année, notamment pour les versements libres. Après, sur les versements programmés, c'est toute l'année.
OK. Quels sont les autres moments clés où je peux aller voir mon client en lui disant qu'on s'interprète ?
Eh bien, en fait, ce qu'il faut arriver à faire comprendre, c'est qu'il y a des fenêtres d'opportunité quand la capacité d'épargne augmente. Ça peut être une promotion professionnelle, ça peut être un changement d'échelon dans la fonction publique, ça peut être la fin d'un crédit. comme ce haut IMO. Ça peut être le départ des enfants, donc toute situation où les dépenses baissent. Et donc, ce sont des occasions. On n'a pas toujours la trésorerie au moment où on peut aborder le sujet, mais dans ces moments-là, prendre rendez-vous et faire plus sur un PEL.
Alors là, on est en train d'évoquer des mouvements de dépenses, je dirais, ordinaires. Il peut y avoir aussi d'autres événements au néritage ?
Par exemple, absolument.
Est-ce qu'il va y avoir un business en 2026 avec les PEL qui, désormais, ne peuvent plus avoir plus de 15 ans, donc qui vont être fermés ? Là encore, il y a potentiellement de l'épargne à aller chercher ?
En fait, il y a un vrai sujet de réallocation. Il y a aujourd'hui trop d'épargne sur les concourants, sur les livrets, sur les PEL. Et puis, on a évoqué l'héritage au sujet de la grande transmission. C'est toutes ces occasions-là qu'il faut regarder de manière patrimoniale globale pour bien allouer et notamment allouer ce qu'il faut sur la rentrée.
Vous savez qu'on dit les choses cash ici et qu'on élude pas les problèmes. Est-ce que dans, entre guillemets, la déception qu'on peut avoir dans les chiffres, et quand je dis déception, je pense qu'au ministère qui fait des communiqués de presse pour nous dire que c'est génial, ils vont être un peu déçus, mais est-ce qu'il n'y a pas un sujet sur lequel il y a une responsabilité des conseillers et des commerciaux qui, dans le monde actuel, préfèrent travailler des gros tickets plutôt que d'aller chercher de l'épargne régulière ?
Alors, tout en étant cash, on peut dire que... On peut faire mieux, mais réjouissons-nous de l'amorce de la dynamique. Et effectivement, les transferts, ça peut être intéressant pour amorcer un chemin. Et effectivement, pour un conseiller, aller récupérer un ancien Madeleine, un ancien Perp qui dort, c'est une bonne nouvelle. Sur le marché des transferts, s'ouvrent aussi les transferts, on va dire des PER, loi PAC, très récemment créées. Certains peuvent donner... déception, déceptif.
Donc on rappelle, au bout de 5 ans, on avait le droit de sortir avec des conditions qui sont...
1% de frais, au bout de 5 ans, il n'y a plus ce 1%, donc ça peut ouvrir la porte. Et puis, il y a aussi tout ce qui est épargne salariale collective, qui peut aussi être rapatriée dans les PER. Donc oui, les transferts, effectivement, attirent légitimement l'attention des distributeurs.
Ok, donc ça, c'est effectivement pour récupérer des gros tickets. Est-ce qu'ouvrir et récupérer un client, inciter le client à passer à l'acte, c'est une chose ? Comment on fait ensuite pour entretenir la flamme ?
Il faut l'entretenir par déversement. Parce que sinon, on va créer une attente à un moment donné. Et là, en termes de qualité de conseil, ça serait un problème. Convaincre qu'il faut faire par exemple un transfert, mais ne pas compléter par déversement libre et courant ou déversement programmé, ça serait une erreur. Parce qu'à l'arrivée, et on a fait des études là-dessus, à l'arrivée, c'est-à-dire au moment de la liquidation, les gens pensent avoir fait quelque chose pour leur retraite.
Ils sont déçus.
Et ils sont déçus. Et du coup, ils reviennent voir leur conseiller. Donc, installer une récurrence de versement, c'est ça la meilleure manière d'entretenir la flamme.
Et ça permet d'avoir de la récurrence avec le client et de pouvoir lui parler régulièrement, notamment sur ce sujet-là.
Au printemps, à l'été, lui parler de ses plafonds d'éductibilité, de la mutualisation. Et puis, une récurrence de versement, c'est aussi une récurrence de commission. Donc, je pense que tout le monde s'y retrouve.
Merci beaucoup, Nicolas, d'avoir été avec nous. Tout de suite, la suite.
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