Transcription

• Speaker #0

  Apprendre à négocier, il y a plein de méthodes sur le marché, c'est pas un problème. Mais quand ils viennent me voir, c'est pour me dire, là on n'arrive pas à négocier comme on fait. L'influence, c'est agir sur les pensées, les motivations, les comportements, les actions des autres. Et en fait, l'influence est quelque chose qui permet d'obtenir des résultats même quand tout semble impossible.

• Speaker #1

  Bienvenue sur Faites Entrer l'Expert, le podcast qui va littéralement vous métamorphoser en une meilleure version de vous-même. Je suis Laurent Pellé, ancien cadre dirigeant d'un grand groupe français reconverti dans la formation et la conférence professionnelle. Grâce à ce podcast, je vais pouvoir partir à la rencontre des meilleurs conférenciers, formateurs et meilleurs experts professionnels pour les questionner sur leur savoir et partager avec vous le fruit de nos échanges. Mon ambition ? sera de vous offrir une véritable boîte à outils que vous pourrez enrichir au fil des épisodes. A l'intérieur, des stratégies concrètes, des astuces et des méthodes éprouvées pour améliorer continuellement votre efficience et votre bien-être au travail comme dans la vie de tous les jours. Et maintenant, ouvrez grand vos oreilles et faites entrer l'expert ! Et bien bonjour à tous, j'ai le plaisir aujourd'hui de vous accueillir avec un invité. que je suis très heureux de rencontrer qui est Olivier Monin. Bonjour Olivier.

• Speaker #0

  Bonjour Laurent.

• Speaker #1

  Alors Olivier, juste peut-être pour introduire, pour savoir comment on s'est connus. Déjà, Marie Daud avec qui j'ai fait un enregistrement sur l'humour t'a recommandé. Mais je dois dire qu'à la FCP, je t'ai vu plusieurs fois sur scène et j'avoue que j'ai été assez bluffé par ta prestation. Tu en parleras peut-être, mais tu fais des prestations qui sont... qui ne sont pas forcément ton métier, mais où vraiment tu as un talent d'acteur que j'ai vu et que j'admire. J'ai eu très envie de te rencontrer, de te connaître. Nous avons discuté et j'ai découvert que tu as une expertise qui, moi, vraiment m'intéresse et j'ai vraiment eu envie d'en savoir un petit peu plus sur toi. Et cette expertise, c'est l'influence. Je vais te laisser te présenter pour que nos auditeurs sachent un peu qui est Olivier Monin.

• Speaker #0

  Merci déjà pour cette belle introduction, le plaisir est pleinement partagé. Si je devais me résumer en quelques mots, je dirais que je suis scientifique de formation, négociateur de vocation et stand-up par passion.

• Speaker #1

  D'où ce que j'ai dit sur tes prestations.

• Speaker #0

  Et en fait, l'influence, c'est vraiment ce qui a complètement conditionné ma manière de négocier, ma manière d'agir dans les groupes d'entreprise, en tant que manager aussi, en tant que commercial, en tant qu'acheteur, etc. C'est vraiment ce que j'ai creusé le plus dans mon approche professionnelle, que je sois en lien avec les représentants de l'entreprise ou alors des représentants externes, des prestataires ou des clients.

• Speaker #1

  C'est-à-dire qu'en toile de fond, vraiment le sous-jacent de tes actions, de tes jobs, etc., c'était l'influence. Tu sens que l'influence est vraiment une marque de fabrique, Olivier Monin.

• Speaker #0

  C'était devenu une obsession quotidienne.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Parce que je savais que la seule manière d'exercer... positivement le pouvoir et de manière plus efficace, c'était de travailler sur l'influence.

• Speaker #1

  Ok, donc à tel point qu'aujourd'hui on peut dire que tu l'as suffisamment travaillé et pratiqué pour pouvoir dire que tu es un expert sur l'influence. Est-ce que tu peux nous donner peut-être un peu plus de détails sur ton parcours pour qu'on comprenne comment tu en es venu justement à avoir cette expertise ?

• Speaker #0

  Alors oui, quand je dis que je suis scientifique de formation, j'ai fait l'université, j'étais électronicien et j'admirais beaucoup les commerciaux. pour moi Il dégageait quelque chose de fort en termes de prestance, d'élégance, d'éloquence, etc. Et j'admirais ces gens-là et je me disais, moi je ne pourrais jamais être comme ça, mais j'avais envie de l'être. Et puis la négociation est quelque chose qui me faisait peur. Pour moi c'est forcément un conflit, c'est quelque chose de délicat, on parle de choses qui sont désagréables, de l'argent, etc. Jusqu'à ce que je tombe un peu dans la marmite sans faire gaffe. je suis sur un voyage organisé à Tunis et j'ai pas d'autre choix que dans les souks de négocier parce que les marchands veulent le faire Alors ça se révèle plus être du marchandage, mais en tout cas il te conditionne à un acte qui pour eux est tellement naturel que t'as envie de jouer quoi, ça devient un jeu. Et ce jeu en fait a déclenché chez moi l'envie d'en savoir plus. Et dès que je me passionne pour quelque chose, en général je vais très très loin sur le sujet, à tel point que j'ai complètement redirigé mon parcours scientifique vers un parcours plutôt commercial. Et je suis rentré par la porte des achats en fait, je suis devenu acheteur professionnel. Et donc la négociation est devenue quelque chose de quotidien et sur lequel j'attachais beaucoup d'importance. Je voulais être bon, je voulais être performant, etc. Et l'influence, en fait, elle est apparue au moment où le pouvoir fait défaut. Ça m'est apparu comme une évidence quand j'ai dû négocier avec des prestataires ou des clients ou quand je me retrouvais dans des situations internes où tout semblait bloqué et je n'avais absolument pas de pouvoir pour les résoudre. Et en fait, l'influence est quelque chose qui permet d'obtenir des résultats, même quand tout semble impossible.

• Speaker #1

  Alors là, on va plus vite que la musique. Donc, effectivement, on a commencé, mais c'est très bien parce qu'on voit la passion et moi aussi, j'ai très envie d'aller dans la discussion. Donc, en gros, pour revenir sur ton parcours, pour bien comprendre, j'ai compris que tu étais acheteur, négociateur, etc. Et là, aujourd'hui, comme tu n'es plus dans une mission corporelle, donc tu es à ton compte. donc juste pour comprendre Comment s'est passée la bascule ? Il y a combien de temps ? Et donc, en fait, tu es resté combien de temps dans ce métier de négociateur, acheteur, avant de basculer ?

• Speaker #0

  Ça a duré une quinzaine d'années.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Et après, je me suis dirigé dans le... Je suis passé de l'autre côté de la table, comme on dit. Je suis devenu commercial de prestations intellectuelles et j'ai fait de la formation. Et j'ai fait de la négociation mon terrain de jeu favori en formation, mais avec cet angle d'influence. Comment négocier ce qui semble ne pas être possible ? Et c'est d'ailleurs ce que les professionnels viennent chercher, parce qu'apprendre à négocier, il y a plein de méthodes sur le marché, ce n'est pas un problème. Mais quand ils viennent me voir, c'est pour me dire, là on n'arrive pas à négocier, comment on fait ?

• Speaker #1

  Ok, très bien. Donc moi ce que je propose, nos auditeurs le savent bien, c'est, moi j'aime bien être très pragmatique, c'est-à-dire que les auditeurs qui m'écoutent ont besoin d'avoir d'outils concrets. donc on va on va On va commencer, si tu veux bien, par déjà avoir une vue globale, mais ensuite très rapidement descendre dans tout ce qui est outil avec les fameuses pépites à la fin de l'épisode. Donc pour comprendre ce qu'est l'influence, tu as déjà un petit peu parlé pour planter le décor, parce qu'effectivement l'influence, moi quand j'ai réfléchi au sujet, quand je pense influence, tu penses aussi pouvoir, tu l'as dit, tout ce qui est autorité, tout ce qui est persuasion, tu as plein de mots qui viennent. Donc comment, pour détourer un peu le sujet, comment tu situes l'influence par rapport à tout ça ? tous ces différents autres sujets que tu peux mettre sur la table, qui tournent autour de négociations ou manipulations même. Parce que manipulation, souvent, on peut faire l'amalgame en disant « influencer, c'est manipuler » . Donc, est-ce que tu peux un peu nous expliquer tout ça ? Quel est ton point de vue là-dessus ?

• Speaker #0

  Alors, influence ou influencer, c'est un mot valise. On peut mettre énormément de choses à l'intérieur de ça, du péjoratif, du mélioratif, tout ce qu'on veut. L'influence, c'est agir sur les pensées. les motivations, les comportements, les actions des autres. De manière générale, c'est ça l'influence. Tout ce que tu as dit après, ce sont soit des ingrédients qui sont à l'intérieur de l'influence, soit le mauvais pendant de l'influence. Tu as parlé de persuasion. La persuasion, elle, c'est un acte qui est programmé dans le temps. C'est-à-dire que si je veux te persuader, je vais mettre en œuvre un raisonnement, je vais...

• Speaker #1

  Et je déroule. pour te persuader.

• Speaker #0

  Exactement. Je vais faire appel à l'émotionnel. C'est la différence, en fait, et là, je l'introduis là, mais c'est la différence entre convaincre et persuader. Convaincre, tu n'agis que sur un raisonnement intellectuel. Donc,

• Speaker #1

  il est logique.

• Speaker #0

  D'accord ? Donc, en fait, ça crée souvent des débats où on est en désaccord, etc. La persuasion, tu mets en œuvre quelque chose de plus qui est l'appel à l'émotion. Donc, tu conditionnes la personne sur le fait de recevoir ton argumentaire parce que tu lui fais imaginer des choses.

• Speaker #1

  Donc tu fais appel à l'imaginaire.

• Speaker #0

  c'est plus la démonstration mathématique non c'est pas que ça c'est à dire qu'en général d'abord tu conditionnes sur l'émotionnel et après tu es plutôt sur un argumentaire logique c'est dans ce sens là qu'on le fait donc l'influence c'est beaucoup plus général que ça elle peut être consciente mais elle peut aussi être inconsciente c'est

• Speaker #1

  inconsciente pour celui qui l'exerce ?

• Speaker #0

  oui pour celui qui l'exerce là je parle de celui qui l'exerce c'est à dire qu'elle peut être consciente dans le fait que je fais des actes, j'agis, je me comporte je dis des choses dans le but d'être influent, mais il y a aussi des choses que je ne maîtrise pas. C'est-à-dire, qu'est-ce qui se passe quand je ne suis pas là ? Qu'est-ce que les gens disent de moi quand je ne suis pas là ? Donc, c'est tout ce qui va se diluer ou se diffuser dans un espace plus grand que celui qu'on maîtrise sur l'instant T.

• Speaker #1

  Oui, je vois le truc. C'est-à-dire que la persuasion, je suis vraiment dans un acte et donc je déroule mon truc, alors que l'influence, c'est tout ce que je vais faire, mais qui va avoir un écho, en fait, qui va rester dans le temps. Ok, je vois le truc.

• Speaker #0

  C'est ça. Donc en fait, on ne peut pas la borner en termes d'espace et de temps l'influence. Et on ne peut pas dire à quel moment elle s'arrête. Une fois qu'elle a été initiée, de toute façon, elle se diffuse.

• Speaker #1

  On a parlé de la persuasion et du pouvoir. Manipulation, parce que ça, on n'a pas spécifiquement traité. Et moi, c'est un truc là où, quelle est justement, quelle peut être la limite entre les deux ? À quel moment il y a manipulation et plus influence ?

• Speaker #0

  Il n'y a pas de limite entre les deux. En fait, la manipulation, étymologiquement, c'est un terme qui est neutre. C'est agir sur quelque chose ou quelqu'un pour obtenir un résultat. C'est ça la définition. Mais en fait, dans le langage courant, forcément, c'est une connotation négative. On l'utilise toujours pour désigner un acte malveillant. Donc en fait, il n'y a pas de différence entre les deux. C'est juste celui qui l'utilise, est-ce qu'il est bienveillant ou malveillant ?

• Speaker #1

  C'est ça. On pourrait dire que c'est l'intention la différence.

• Speaker #0

  Complètement.

• Speaker #1

  Oui, c'est l'intention dans laquelle tu mets. Et est-ce qu'on peut parler d'authenticité ? C'est-à-dire qu'une manipulation avec de l'authenticité, c'est-à-dire je dis ce que je pense et je fais ce que je dis. Du coup, ça devient de l'influence, alors qu'à partir du moment où j'ai une intention qui est cachée et donc je ne suis plus authentique, dans ce cas, c'est de la manipulation. Ça serait juste de dire ça ?

• Speaker #0

  Oui. Ok. Oui, c'est bien résumé.

• Speaker #1

  Ok. Et peut-être moi aussi, quand j'y réfléchissais, je me disais que par rapport à la négociation, l'influence pour moi, c'est tout ce qui vient en amont de la négo. Ça serait juste de dire ça ? C'est complètement juste. Et ça conditionne en fait la négo ?

• Speaker #0

  Ça conditionne toute la négo. En fait, sur tous les cas difficiles... Les clients qui viennent me voir imaginent que c'est leur manière de négocier pendant l'acte. Et ils pensent que parce qu'ils vont changer leur façon de faire, ils vont réussir à obtenir des résultats qui semblent impossibles ou très difficiles à obtenir. Mais en fait, ce n'est pas vrai. Ce qui va faire la différence, c'est qu'on commence la négociation bien longtemps,

• Speaker #1

  beaucoup plus en amont.

• Speaker #0

  Parce qu'on va... Alors concrètement, qu'est-ce qu'on va faire pour faire la différence ? Si je négocie avec un fournisseur, ça ne marche aussi qu'un client, je vais essayer de comprendre avant quel est son business model, quel est son business plan. quelles sont ses motivations, avec qui je vais négocier, qui va être décisionnaire.

• Speaker #1

  Oui, mais tout ça, c'est de la captation d'informations. Tu n'es pas dans l'influence, là. C'est-à-dire que tu te renseignes sur celui et sur l'environnement de celui avec qui tu vas négocier.

• Speaker #0

  Je suis complètement dans l'influence.

• Speaker #1

  Ah ouais, il faut que tu m'expliques.

• Speaker #0

  Parce qu'en fait, là, dans la Bénère, je te le dis, tu le prends comme aller chercher de l'information. Mais dans l'acte de prendre de l'information, tu crées des moments où la personne... va apprécier que tu t'intéresses à elle.

• Speaker #1

  Ok. Et ça, ça fait partie de l'influence. Là, je suis d'accord, ok.

• Speaker #0

  Mais c'est complètement de l'influence. C'est-à-dire que les gens se souviennent de toi parce que tu les as écoutés, tu as essayé de les comprendre. Ok. Et donc là, tu as créé une image de toi-même qui résonne dans l'esprit des gens qui te parlent et qui vont parler de toi en ces termes-là.

• Speaker #1

  Alors que la négo n'a pas commencé.

• Speaker #0

  La négo n'a pas commencé. Oui. C'est-à-dire que En fait, je n'ai pas encore dit ce que j'allais faire de ces informations. Et là, on retombe dans influence ou manip. C'est-à-dire que, est-ce que je vais les utiliser ? Alors, dépend. Parce que j'essaierai de les piéger sur ces informations qu'ils m'ont données.

• Speaker #1

  Oui, et puis on voit bien, là, c'est l'intention, effectivement.

• Speaker #0

  Ou alors, je vais m'en servir parce que, moi, je veux les motiver à aller sur le terrain ou créer de la valeur là où c'est important pour eux. Mais je ne peux pas le faire en séance. C'est-à-dire que je n'ai pas un laps de temps suffisant en séance pour comprendre tout ça. non seulement parce qu'il y a beaucoup d'informations il faut les traiter, il faut les trier, il faut avoir les idées qui vont avec Et puis surtout parce que les personnes vont se méfier si on le fait sur l'instant. Elles ne vont pas se livrer de la même manière, etc. Donc c'est pour ça que ça s'étale sur une durée qui est beaucoup plus longue.

• Speaker #1

  Alors là, on parle de l'influence sur un cas spécifique où tu dis je vais négocier et donc je prépare et donc ça fait partie de l'influence. Du coup, il y a un mot qui m'est venu aussi à l'esprit, c'est le mot réputation. C'est-à-dire que ma réputation va rentrer dans l'influence puisque quelque part quand je vais négocier avec quelqu'un, forcément je vais avoir une réputation et la réputation que je vais avoir et l'image qui va se faire de cette réputation va influencer la négociation. C'est-à-dire, en gros, ce mec a la réputation d'être droit ou ce mec a la réputation de cogner. Bon, il n'y a qu'à voir avec Trump en ce moment. Donc, quelque part, la réputation fait partie de l'influence. Tu es d'accord avec ça ?

• Speaker #0

  Et là, on fait complètement partie parce que, déjà, tu vas conditionner le fait que les gens ne se méfient pas par défaut sur ce que tu vas pouvoir proposer.

• Speaker #1

  Donc, ça, c'est là où on est dans la confiance, en fait.

• Speaker #0

  Exactement. Là, on arrive sur la confiance. Donc, on conditionne. l'autre à accepter que ce que tu proposes est complètement bienveillant, qu'il n'y a pas d'intention cachée, qu'il n'y a pas de manipulation en fait.

• Speaker #1

  Donc là on voit vraiment, au fur et à mesure qu'on avance dans la discussion, on voit que l'influence finalement c'est une espèce de mosaïque de plein d'autres choses, et en fait l'influence c'est justement cette mosaïque qui doit être cohérente et tout doit s'imbriquer et qu'à partir du moment où c'est incohérent, là tu crées quelque part un stress pour celui qui est en face de toi en disant Il y a quelque chose qui ne va pas, ce n'est pas cohérent, je n'ai pas confiance, il n'a pas bonne réputation, il s'est désintéressé de moi, donc est-ce qu'il va me tordre le bras, etc. Donc tout ça, en fait, ça se construit et ce n'est pas quelque chose de simple avec une recette, mais c'est quelque chose de très complexe et qui regroupe plusieurs autres notions. C'est juste de dire ça ?

• Speaker #0

  Je ne dirais pas que c'est complexe. Je dirais que ça prend du temps et qu'on n'en maîtrise pas complètement les effets. Parce qu'on n'est pas dans la tête des autres. On devient influent quand l'autre cesse de se dire systématiquement à chaque fois qu'on lui propose quelque chose, qu'on lui pose une question, qu'on essaye d'avancer, qu'il y a une intention cachée, ou qu'il y a quelque chose qui n'est pas clair. À partir du moment où il continue de se méfier, en gros, c'est diminuer le niveau de méfiance.

• Speaker #1

  Ok. Parce que là, j'aimerais qu'on redescende un peu les pieds sur terre. Là, on est encore en altitude, on va dire, pour essayer de comprendre l'influence, etc. Donc, pour moi, l'influence, si je devais résumer avant de plonger dans le comment on fait et de terminer de se persuader que c'est une chose qui est vertueuse, c'est de se dire que c'est quelque part avant, justement, d'avoir un acte de négociation et donc qui, en fait, atteindre un objectif que je me suis fixé, c'est pouvoir donner envie à l'autre de... d'accepter librement quelque chose que moi je voudrais obtenir dans le cadre d'une négociation. Et donc pour moi il y a la notion de libre arbitre aussi, et donc c'est quelque chose qui est vertueux, parce qu'effectivement à partir du moment où on est en face de quelqu'un qui a envie de ce que moi j'ai aussi envie, ça veut dire que quelque part, derrière, avec une bonne influence en amont, la négo devient facile.

• Speaker #0

  Alors, je suis d'accord avec tout ce que tu as dit,

• Speaker #1

  sauf le dernier mot. Non,

• Speaker #0

  elle ne devient pas facile.

• Speaker #1

  Elle devient plus facile que s'il n'y avait pas eu d'influence.

• Speaker #0

  Elle devient plus réalisable.

• Speaker #1

  Réalisable.

• Speaker #0

  C'est-à-dire que ce qui paraissait impossible devient possible.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Ça ne le rend pas pour autant facile.

• Speaker #1

  Donc pour toi, c'est vraiment un élément qui débloque des situations impossibles.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Impossible a priori.

• Speaker #1

  A priori. Ok, donc là, on voit la puissance de l'influence. Même si tu dis que ce n'est pas complexe, moi, j'ai l'impression que c'est quand même... Là, si tu me dis, OK, maintenant, comment tu deviens influent ou comment tu exerces de l'influence ? Moi, là, je ne sais pas trop quoi faire. Je pense que mes auditeurs doivent être un peu dans le même cas que moi. Donc, est-ce qu'on peut passer à la phase où on se dit, OK, maintenant, je vois bien l'intérêt de l'influence, je comprends mieux ce que c'est, je comprends bien les vertus que ça va me permettre de mieux négocier ou parfois de débloquer des cas de négociation impossibles. Donc maintenant, si je veux de manière vertueuse et saine, parce qu'on voit que la manipulation peut être pas loin quand on parle d'influence, Concrètement, je fais comment ?

• Speaker #0

  Ce qui paraît difficile à mettre en œuvre, en fait, ne fait appel qu'à des choses que tu sais déjà faire. C'est juste qu'en fait, on ne voit pas beaucoup de personnes qui le pratiquent de manière consciente et travaillée. C'est le fait de poser des questions intelligentes et de t'intéresser vraiment à ce que l'autre te dit. Et déjà, si tu fais ça régulièrement, tu gagnes énormément d'influence. Alors on a parlé beaucoup de négociation depuis le début, mais ça n'intervient pas que en négociation, c'est-à-dire que dans toutes les situations dans l'entreprise auxquelles un manager doit faire face par exemple, ça s'applique. Être influent, c'est essayer de comprendre sincèrement avant même d'avoir l'intention de convaincre. Donc il faut laisser de côté l'intention de convaincre, même si on croit en son argument, qu'on y croit à fond. Il faut laisser ça tomber de côté et essayer de comprendre. Je me suis rendu compte que cette fameuse écoute sincère, où on prend en considération ce que l'autre raconte, et on essaye de rebondir sur ce qu'il dit, mais on ne prépare pas sa question à l'avance. On rebondit uniquement sur ce qu'il va dire. C'est un élément de pouvoir qui est inégalable. C'est-à-dire qu'en fait, l'autre se sent tellement valorisé. par le fait que tu écoutes sincèrement ce qu'il raconte, qu'il a encore plus envie de te parler. Et à partir de là, tu mets en marche une machine qui est inarrêtable. C'est aussi simple que ça.

• Speaker #1

  Ok, très bien, ça make sense. Alors autre chose que j'aimerais te poser comme question, c'est si on influence, c'est que quelque part, il y a des gens qui sont influencés. Or, influencé est proche de l'adjectif l'influençable. influençable à une connotation péjorative. Donc si on était, et jusqu'à maintenant, on démontre plutôt le côté vertueux de l'influence. Donc pourquoi influençable est un mot péjoratif ? Et finalement, est-ce qu'être influençable, ce n'est pas une bonne chose ? Parce que finalement, je suis écouté, je vais avoir envie, plutôt que de me faire imposer en me faisant tordre le bras. Donc quelque part, vive l'influence, et je préfère être influençable qu'être contraint.

• Speaker #0

  Mais de toute façon, la seule chose que tu ne choisis pas, c'est si tu es influençable ou pas. Si tu ne le choisis pas, tu l'es. Je le suis, tout le monde l'est. Si tu n'es pas influençable, c'est que tu es mort. On est tous influencés par quelque chose. Le fait qu'on utilise le terme « cette personne est influençable » , c'est parce qu'on exagère le fait qu'elle est sujette à prendre en considération n'importe quel argument, à le rendre valable, à causer du doute et à donner raison au dernier qui a parlé en fait.

• Speaker #1

  En fait, on l'utilise au lieu de manipulable. Non, c'est pas ça ?

• Speaker #0

  Oui, c'est ça. Il faudrait trouver un autre mot qui... C'est trop influençable.

• Speaker #1

  Trop influençable, d'accord. Donc là, on voit que c'est plutôt un abus de langage. Donc, très bien. Soyons influençables, soyons influencés. Parce que c'est plutôt...

• Speaker #0

  Si on n'était pas influençables, le marketing n'existerait plus. Oui,

• Speaker #1

  c'est vrai, tu as raison. Comment fait-on, donc quelqu'un qui dit jusqu'à présent, on a compris ce que c'est l'influence, que ça n'est pas les sujets connexes, la vertu que ça a, comment maintenant savoir quel est mon niveau d'influence ? En gros, je dis, ok, moi finalement je suis convaincu, c'est quelque chose de bien, comment est-ce que je peux un peu faire mon assessment, mon self-assessment, de dire ok, où j'en suis, est-ce que quelque part je suis bien ou alors j'ai vraiment des marges de progrès, comment faire ?

• Speaker #0

  Tu fais un petit schéma. dans l'environnement dans lequel tu travailles. Je pense qu'on parle des managers.

• Speaker #1

  Là, on s'adresse à des managers, oui. Dirigeante.

• Speaker #0

  Tu fais un cercle avec ton nom à l'intérieur sur une feuille. Ça commence bien, ça va encore être un exercice de grande sélection de maternelle, mais ça va pas.

• Speaker #1

  Ce sont les meilleurs. Moi, j'adore.

• Speaker #0

  Il faut revenir aux basiques. Oui. Et en fait, tu vas dessiner autour... Le nombre de personnes avec qui tu travailles, et plus l'interaction positive avec ces personnes est grande, plus le cercle va être grand.

• Speaker #1

  Le cercle ?

• Speaker #0

  Le cercle dans lequel tu entoures le nom de la personne. Ah,

• Speaker #1

  donc tu as ton propre cercle, tu te mets, c'est ça, d'accord, ok. Et tu fais une espèce de bulle comme ça, enfin tu as une accumulation de bulles plus ou moins grande en fonction de la relation positive que tu as avec cette personne, c'est ça ?

• Speaker #0

  Exactement. Ok. Exactement.

• Speaker #1

  Ok.

• Speaker #0

  Plus tu es proche de la personne au quotidien, plus la bulle va être proche de la tienne. Moins tu as d'interactions, plus elle est loin. Et en fait, tu vas te rendre compte, ne serait-ce qu'en faisant ça, qu'il y a des personnes avec lesquelles tu as une très très bonne interaction, alors que tu ne parles pas si fouement que ça. Et en fait, c'est à cause de quoi ça ? C'est parce qu'est-ce qu'il y a eu un bon feeling dès le départ ? Ou à chaque fois qu'on se parle, c'est positif ? Est-ce qu'elle a entendu parler de toi en bien ? Ou alors c'est un rebond ? que d'autres personnes ont pu avoir de toi-même. Et donc là, tu as déjà un schéma de ta propre zone d'influence. Et en plus, ça va te permettre d'avoir le réseau interne sur lequel tu peux agir concrètement. Parce qu'il est complètement absurde de penser qu'on peut avoir de l'influence sur tout le monde dans une entreprise, qu'on soit manager ou pas manager. Ce n'est pas possible. On n'a pas le temps de le faire. On n'a pas pu être en contact avec tout le monde, donc il faut aussi penser sur ce qu'on disait au départ, que l'influence est quelque chose qui se diffuse, et il y a des rebonds, parce que les gens parlent de toi dans certains termes. Et une fois que tu as fait ça, il faut que tu définisses les personnes sur lesquelles tu as besoin d'interagir, et parce que tes propres enjeux en tant que manager en dépendent fortement. Sur qui tu as de l'influence et une bonne relation. Ceux avec qui ce n'est pas le cas. Est-ce que tu n'as pas passé de temps avec elles, tu n'es pas assez intéressé à elles, tu ne comprends pas leurs enjeux ? Donc il faut remédier à ce truc-là pour que le schéma devienne différent, ou que la bulle grossisse ou qu'elle se rapproche de toi.

• Speaker #1

  Donc c'est où est-ce que j'oriente mon énergie et mon temps pour faire grossir les bulles et rapprocher les bulles des gens dont j'ai besoin pour pouvoir atteindre mon objectif, c'est ça ?

• Speaker #0

  C'est ça.

• Speaker #1

  D'accord. Ok, donc on peut faire plein de choses avec ce schéma et j'aime bien, ça pose les choses et effectivement à partir de là tu peux... Tu peux en tirer des actions, donc c'est très puissant.

• Speaker #0

  Il faut le faire évoluer. Et dans un temps, soit le séminaire de formation ou dans un temps informel de réunion, ou pour amener autre chose dans une réunion avec ses collaborateurs, quand on est manager, c'est de faire faire le schéma à tout le monde. Et ce que ça apporte, c'est de comprendre ton département, la zone que tu encadres en tant que manager, quel réseau est là dans l'entreprise.

• Speaker #1

  Oui,

• Speaker #0

  c'est-à-dire chacun fait son schéma. Oui,

• Speaker #1

  c'est ça.

• Speaker #0

  T'as besoin d'agir ou d'obtenir un accord de quelqu'un d'un autre département avec qui t'es pas en bon terme, ou ça se passe pas bien, mais il y a quelqu'un dans ton équipe qui est lui là. Donc ton réseau d'influence il s'arrête pas à ton propre réseau d'influence.

• Speaker #1

  Il s'additionne, ouais, il joue à truc, très bien. Donc faire ça en équipe et ensuite se mettre en tous ces schémas dessinés par chacun sur une table et regardons notre réseau d'influence par l'addition de nos réseaux propres à chacun. Dans ce cas, effectivement, ça donne l'étendue de l'influence de l'équipe et non plus d'une personne.

• Speaker #0

  Exactement. La cohésion d'équipe ne se limite plus à l'équipe, elle s'étend à son réseau interne.

• Speaker #1

  Et en plus, ça s'additionne. Si on est deux à avoir une bonne influence avec une personne, ça s'ajoute. C'est-à-dire que la personne verra l'équipe avec un niveau de...

• Speaker #0

  Là, on peut même qualifier la personne de sponsor. c'est à dire qu'elle devient sponsor du département il y a deux représentants du département concerné qui a les faveurs ou qui a une bonne presse chez quelqu'un on peut imaginer qu'il va parler non seulement des individus mais aussi de ce qu'il représente dans l'entreprise ok donc si

• Speaker #1

  on peut maintenant passer à des exemples est-ce que tu as en tête des exemples vraiment où tu as vu, parce que tu parlais au début que la négociation l'influence pouvait débloquer des situations où la négociation était bloquée Donc, Est-ce que tu as en tête des exemples ?

• Speaker #0

  Alors l'exemple, en fait, j'arrive dans un environnement, je ne connais pas, je viens d'être embouché. J'ai la charge d'un projet et il faut absolument réduire les coûts sur ce projet. C'est un projet d'électronique, il y a beaucoup d'électronique à l'intérieur. Et je regarde, je fais un état des lieux et je refais chiffrer un peu tout ce qui datait, parce que les chiffrages dataient d'un bout de temps et tout remonte. C'est-à-dire que l'objectif qu'on m'avait donné de faire baisser de 30%, en fait, il réaugmente de 30%. Là, je me tire une balle dans le pied dès le départ. Bon, j'y peux rien, c'est-à-dire que j'ai remis à jour des choses qui ne l'étaient pas. Je vais voir les ingénieurs, je ne les connais pas, et je suis très mal accueilli. Très très mal accueilli, la fonction que je représente est mal vue, etc., et ils ne me connaissent pas. Je pêche d'une mauvaise influence de ma fonction ou de ce que d'autres représentants ont pu véhiculer avant moi.

• Speaker #1

  Donc achat,

• Speaker #0

  là tu es en poste de l'achat. Oui, là je suis responsable de l'achat. Et je me dis, bon, c'est mal engagé, qu'est-ce que je fais ? Soit j'essaye d'argumenter. Parce que mon intention, elle était claire. Elle était de leur demander de faire des modifications techniques pour aller dans le sens de la réduction de coût. Bon, j'ai une barrière, tout est fermé, porte fermée, je suis mal accueilli. En gros, on n'a pas envie d'avoir ce problème-là. Personne n'a envie. Ils n'ont pas envie que j'arrive avec ce problème-là. Bon, je repars, je n'insiste pas. J'avais des arguments solides parce que l'économie de coût permet la sauvegarde du projet. Donc moi, je peux m'accrocher à ça. On le voit souvent. L'argumentation c'est de dire si on réduit pour aller cool le projet on ne peut pas continuer. Mais ils n'ont pas envie d'entendre ça. Parce que leur préoccupation quotidienne ce n'est pas ça. Je repars et je me dis qu'est-ce que je fais ? J'escalade ? Non. Ça sert à quoi ? Moi je ne veux pas qu'on arbitre, je veux qu'on construise une solution. Et je me dis tous les matins je vais y retourner. Je ne sais pas ce que je vais y faire mais tous les matins je vais y retourner. Pour avoir de l'influence. Et donc je commence à parler à un des deux qui m'avait le mieux accueilli, on va dire, sur les deux, et je commence à m'intéresser à ce qu'il fait, à comprendre c'est quoi ses problématiques, ses risques, à quoi il doit faire face, son timing, pourquoi il est aussi anxieux, etc. Et puis la sympathie fait effet, parce que ce que j'ai décrit plus tôt, ça fonctionne, c'est-à-dire que je pose des questions sincères, j'écoute sincèrement ce qu'il me dit, et j'essaie de comprendre pour voir à quel point le blocage peut être compatible ou pas compatible avec mon propre besoin. Et l'autre qui m'avait vraiment envoyé bouler violemment voit que ce que je fais, ça commence à avoir une influence sur lui parce qu'il voit dans ma démarche, je suis sincère ou je ne suis pas en train d'essayer de passer en force. Et je commence à aussi avoir un lien avec lui et m'intéresser à ce qu'il fait. Et en fait, petit à petit, à force d'y retourner, etc., sans avoir d'objectif de les convaincre de quoi que ce soit, on a réussi à se mettre d'accord sur le fait qui... puissent négocier avec moi et qu'on pouvait modifier certains choix techniques qui étaient mineurs, mais qui allaient vraiment avoir une grosse contribution sur l'ensemble du projet. Donc ça, ça s'est fait sur plusieurs semaines. C'est pour ça que je disais que cette négociation que j'avais prévue avec eux et avec quelqu'un d'autre, enfin avec des prestataires, je n'allais pas la jouer sur une heure. Je l'ai jouée sur trois semaines, un mois. Et on a réussi à avoir des beaux résultats.

• Speaker #1

  Ok, très bien. Je te propose qu'on bascule, parce que je vois que le temps passe, dans la dernière partie, avec les pépites de l'expert. Donc là, généralement, j'aime bien demander deux pépites qui sont le quick win et le long shot. Donc le quick win qui est quelque chose qu'on peut rapidement mettre en place et avec des grands effets, on va dire. Et le long shot plus long, mais très puissant. Plus long, plus compliqué à mettre en place. Est-ce que tu aurais deux exemples ?

• Speaker #0

  Le quick win pour un manager c'est change ta première question. Alors vas-y, développe. Change ta première question.

• Speaker #1

  Change ta première question. Quelqu'un vient te voir, tu dis bon bah il y a un problème, ou alors il y a un blocage, ou en interne ça veut pas, ou peu importe. La réaction, la réaction naturelle, mais elle est naturelle, elle est sincère, c'est-à-dire c'est quoi le problème ? Qu'est-ce qui bloque ? Qui ne veut pas ? Pourquoi ils veulent pas ?

• Speaker #0

  Donc tu veux dire qu'il y a une question qui vient de manière instantanée, et non réfléchie, instinctive on va dire.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Et toi tu dis il faut la retenir, c'est ça ?

• Speaker #1

  Ah oui, il faut la changer.

• Speaker #0

  non mais attends j'en train de réfléchir parce que je trouve ça super C'est-à-dire que le fait de se dire je la retiens, c'est-à-dire que déjà tu marques un temps d'arrêt, ce qui est déjà une chose assez… c'est-à-dire que justement tu coupes l'instinct en fait. Tu écoutes ta question que tu allais poser et tu dis c'est pas celle-là que je vais poser. C'est ça que tu dis ?

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Ok, tu la remplaces par ?

• Speaker #1

  Si jamais… j'explique pourquoi. Oui, oui,

• Speaker #0

  oui.

• Speaker #1

  Je fais le teasing sur la question. Si jamais tu commences comme ça, tu te condamnes à être un arbitre, c'est-à-dire en tant que manager, à prendre une décision. Oui. Parce que c'est ce qu'on vient chercher chez toi. On vient chercher chez toi une décision. Ou alors une escalade. Donc t'es un arbitre. Mais l'autorité qui décide, c'est pas l'autorité qui transforme. Donc en fait si tu fais ça, c'est juste qu'on s'est soumis à ton propre avis, à ton propre pouvoir pour faire agir sur quelque chose.

• Speaker #0

  Et tu gardes les gens dépendants de toi en fait.

• Speaker #1

  Complètement. Et ils vont revenir en permanence avec des problèmes. Le but n'est pas de se débarrasser des problèmes, c'est de créer une capacité commune, globale, à aller plus loin,

• Speaker #0

  à résoudre les problèmes,

• Speaker #1

  plus facilement, plus rapidement. Je change ta première question, c'est pas de dire qu'est-ce qui se passe ou qu'est-ce qui bloque, c'est de dire qu'est-ce qui te paraît surmontable dans ce problème-là. C'est-à-dire que la personne qui arrive avec un problème, elle ne s'est peut-être pas dit qu'est-ce que je peux quand même réussir à faire. J'ai bien dit ta première question, c'est pas la seule qu'il va y avoir, c'est donc tu changes la dynamique de tout ce qui va suivre. Elle est un petit peu provocatrice parce que c'est... Influer, c'est la psychologie positive en fait. C'est-à-dire qu'est-ce que tu vois de positivement faisable ou de positif dans cette situation que tu viens m'amener avec la volonté de me faire arbitrer ou de t'aider à débloquer facilement. Donc je te challenge intellectuellement sur ta capacité à dire jusqu'où je me sens capable d'aller pour débloquer le truc. Mais c'est juste le début, on parle de la première question, évidemment ça ne va pas s'arrêter à ça. Bien sûr,

• Speaker #0

  bien sûr. Oui mais déjà c'est un bon conditionnement de se dire, déjà un mois ce que je retiens c'est... de ne pas répondre instinctivement et deuxièmement effectivement d'aller chercher le positif dans cette situation qui paraît négative et pour laquelle il vient chercher une solution toute prête.

• Speaker #1

  Je précise que ce n'est qu'un exemple. On peut dire qu'est-ce qui te paraît prioritaire. Il y a plein de variantes. Surtout, ne pas tomber dans les questions tarte à la crème. De dire cette question-là, je vais m'en servir en permanence. Le piège de l'influence, c'est d'utiliser toujours les mêmes effets avec les mêmes questions. ou les mêmes comportements qui font qu'à la fin, on est détectable à 2 km. Il ne faut pas que ça devienne quelque chose qui semble pas naturel.

• Speaker #0

  Après, il faut bien commencer. Il y a les exercices avant d'être capable d'improviser.

• Speaker #1

  J'ai vu beaucoup de gens qui s'exercent ou qui se saillent à l'influence. Ce n'est pas qu'ils disent que ça ne marche pas, c'est qu'ils sont toujours en train de tourner sur des questions. Et toi, qu'est-ce que tu en penses ? Une question un peu facile. Il ne faut pas tomber dans ce travers-la-faux. Ok, donc je change la première question, c'est déjà le quick win, et après ?

• Speaker #0

  Tu donnes un exemple de ce que peut être une première question, ou en tout cas l'esprit de la première question que tu vas poser, c'est ça ? C'est ça. Voilà, sans en donner une toute faite, prête à l'emploi, parce qu'il faut s'adapter, ouais. Ouais,

• Speaker #1

  surtout pas.

• Speaker #0

  Ok, clair. Le long shot ?

• Speaker #1

  Long shot, on en a parlé sur les bulles.

• Speaker #0

  Oui, oui, ça c'est... Moi effectivement, j'ai tout à fait pensé quand tu as décrit ça, parce que c'est pas facilement en place, c'est typiquement la caractéristique du long shot, C'est assez puissant,

• Speaker #1

  je trouve. Moi, je pense que c'est très puissant, et c'est pour ça que j'en ai parlé. En plus, ça ne se limite pas à une action individuelle. Pour un manager, un dirigeant, c'est extrêmement important. Le réseau interne est quelque chose sur lequel on doit cartographier pour comprendre l'influence qu'on a, qu'on peut avoir ou qu'on veut avoir. Si on ne le fait pas, on reste un organigramme avec des procédures. Et on sait très bien que ça ne marche pas comme ça.

• Speaker #0

  Ensuite, j'aimerais passer au bon plan de l'expert, donc quelqu'un qui vraiment, au-delà de ce podcast, veut aller en savoir un peu plus sur l'influence. Est-ce qu'il y a des ouvrages de référence, des vidéos, des articles que tu recommandes justement pour creuser le sujet ?

• Speaker #1

  Des vidéos, je n'en trouve pas beaucoup. J'ai quand même deux livres qui sont des livres de référence. Alors quand je vais te dire le titre, tu vas me dire « Ah, mais ça nous renvoie vers quelque chose qu'on lisait au départ, qu'on a déboulonné au départ » . La grande référence sur l'influence, c'est Robert Cialdini, « Influence et manipulation » .

• Speaker #0

  Et oui, mais ça ne m'étonne pas parce que c'est très proche. Je ne sais pas ce que dit le bouquin, mais...

• Speaker #1

  Il donne des principes qui sont très applicables en management. Il y a trois leçons. La réciprocité, la sympathie et la cohérence. Donc ça, c'est trois éléments qui sont très applicables en management si on l'utilise de manière bienveillante. Parce que ces ouvrages vont expliquer comment influencer les autres. Mais tu peux tout à fait le faire de manière mal intentionnée. Donc c'est à toi de choisir. Quand tu achètes un couteau, ce que tu en fais, tu coupes ta viande, tu tues quelqu'un. Oui,

• Speaker #0

  je suis complètement d'accord et je prends souvent cet exemple. Oui, je suis d'accord. Ok. Et tu parlais d'un deuxième ouvrage.

• Speaker #1

  Alors, le titre est encore plus évocateur. C'est « Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens » . Parce que ça, pareil, ça décortique les mécanismes de l'influence. Ça parle aussi de manipulation. Donc c'est pour ça que le titre annonce aussi le fait de dire « Ne l'utilisez qu'à bon escient » .

• Speaker #0

  Oui, oui.

• Speaker #1

  Voilà, c'est des co-auteurs, c'est Joules et Beauvois.

• Speaker #0

  Ok, très bien. Moi, je mettrai de ma part les liens dans le descriptif de l'épisode. Ok, donc ensuite, il y a la fameuse pépite pour la postérité. Donc là, tu es sur ton lit de mort, entouré de tes proches, de tes descendants. Et avant de trépasser, tu leur donnes un dernier conseil pour que leur vie soit une vie réussie. Tu leur dis quoi ?

• Speaker #1

  Puisqu'il ne me restera plus beaucoup de souffle, je fais une phrase courte. Je leur dirais qu'une bonne question vaut mieux qu'une bonne réponse.

• Speaker #0

  Ok, c'est bon. Moi, j'achète la pépite de la postérité d'Olivier Monin. Bon, donc ensuite, pour terminer un peu cet épisode, Faites Entrer l'Expert, c'est aussi Faites Entrer l'Expert dans vos entreprises. Comment est-ce qu'on peut faire appel à toi ? Où est-ce qu'on te trouve ?

• Speaker #1

  On me trouve très facilement sur LinkedIn.

• Speaker #0

  Oui, je mettrai le lien là aussi.

• Speaker #1

  Oui, ok. Et sur... oliviermonin.com Ok,

• Speaker #0

  très bien, je mettrai le lien aussi. Est-ce que tu proposes une entreprise ?

• Speaker #1

  C'est des conférences et des formations qui traitent de l'influence, de la négociation et de l'influence puisque les deux sont assez étroitement liés comme on en a parlé. Et en conférence, j'ai un style qui est particulier, qui est un style assez stand-up. L'humour est un outil d'influence, tout simplement, parce que c'est faire prendre conscience de certaines choses. prendre du recul, les rendre moins pénibles, donc en acceptant l'apport de nouvelles idées ou d'idées dans un contexte qui est préparé pour ça. On parlait tout à l'heure du fait de préparer, de conditionner émotionnellement des personnes pour pouvoir les influencer. C'est exactement ce que je fais en faisant du stand-up.

• Speaker #0

  Et ça a un effet positif sur moi, puisque moi j'ai eu très envie de t'inviter parce que tu as été recommandé par Marie Do, parce que je t'ai vu sur scène, parce que le sujet de l'influence m'intéressait. Et donc je peux dire que j'ai été influencé, mais un influencé heureux. Donc tu es le résultat de ton produit en fait.

• Speaker #1

  Tant que tu ne me dis pas que tu t'es senti manipulé,

• Speaker #0

  c'est que le biais est atteint. Non, absolument pas. Ok, peut-être dernière question, est-ce que tu verrais un ou deux invités qui seraient intéressants pour moi de recevoir sur mon émission ?

• Speaker #1

  Alors j'en vois beaucoup, et c'est un choix cornelien, mais que je vais quand même faire. La première personne qui me vient, c'est Jean-Christian Rivet. Professionnel des réseaux, qui ferait aussi écho à ce que je parlais dans le réseau interne de l'entreprise, qui fait des conférences aussi, qui est très intéressant, très impactant.

• Speaker #0

  J'ai vu une de ses conférences et c'est vrai que ça m'a marqué.

• Speaker #1

  Et puis surtout, en termes de quick win, c'est le champion du quick win. Il y a des choses que tu appliques très simple et que tu appliques en ce moment-là, c'est fantastique. Et puis l'autre personne, c'est Laurent Kivogne. Il y a une approche du conflit qui est très originale, en tout cas qui est un contre-pied à ce qu'on pense quand on le dit, c'est-à-dire que conflit synonyme de violence, lui ce n'est pas ce qu'il dit. Oser le conflit, éviter la violence.

• Speaker #0

  Oui, j'ai vu sur scène, effectivement, le sujet me paraît très intéressant pour les managers, parce que le conflit en entreprise, il y en a pas mal.

• Speaker #1

  Puisque j'ai le droit qu'il y a deux, je suis obligé de m'arrêter là.

• Speaker #0

  Ok très bien bon bah écoute vraiment merci beaucoup c'était très intéressant sur un sujet où moi j'avais pas forcément pas forcément les idées très claires donc là tu as posé des choses qui moi en tout cas m'ont permis de bien progresser voir plus clair et puis avec des outils pragmatiques que je trouve très intéressant donc vraiment merci beaucoup pour ta générosité Merci à toi et puis je dis à mes auditeurs à très bientôt pour un nouvel épisode Bye bye Voilà j'espère que cet épisode vous a plu et vous aura permis de garnir encore un peu plus votre boîte à outils qui vous aidera à devenir progressivement une meilleure version de vous-même. Si vous suivez et aimez ce podcast, alors soyez généreux et partagez-le avec vos proches, vos collègues et vos équipes pour qu'eux aussi puissent profiter de ces pépites d'experts. Un autre moyen pour en faire profiter le plus grand nombre est de le faire augmenter en visibilité en le faisant remonter dans les classements. Pour faire ça, c'est très simple. Mettez simplement 5 étoiles et un commentaire qui donnera envie à d'autres de nous écouter. Enfin... Je vous rappelle que vous pouvez aussi vous abonner à ma newsletter dont j'ai mis le lien dans le descriptif. Grâce à ça, vous serez avertis avant tout le monde de la sortie d'un nouvel épisode et vous pourrez aussi bénéficier d'infos introuvables ailleurs. Alors maintenant, à vous de jouer !