Transcription

• Speaker #0

  Et qui note, et qui note. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de Vovier en Espagne, mode d'emploi. Aujourd'hui, on va parler de secret de négociation à nouveau avec Olivier. Bonjour Olivier.

• Speaker #1

  Bonjour Aurélie.

• Speaker #0

  Mais aujourd'hui, on va parler d'acheter, acheter en Espagne. Et comment on peut négocier ? Est-ce qu'on peut négocier aussi ? Et quelle est un petit peu la marge aujourd'hui qu'on a sur le marché ?

• Speaker #1

  Bon, déjà, bonne nouvelle pour ceux qui nous écoutent. on peut négocier plus à l'achat qu'à la location.

• Speaker #0

  Heureusement.

• Speaker #1

  Heureusement. Et ceux qui ne nous ont pas écouté sur location, sinon, s'ils n'ont qu'à écouter l'épisode précédent, ils verront que c'est beaucoup plus compliqué. Là, en l'occurrence, sur l'achat, oui, la négociation est possible sur plusieurs leviers. Là, on peut négocier le prix. Alors, attention, comment ça fonctionne ? Très simplement, quand quelqu'un veut vendre un appartement, s'il passe par une agence, l'agence va lui faire une estimation. L'agence va toujours lui donner une fourchette haute, une fourchette basse et un prix d'atterrissage un peu au milieu. Et après, le propriétaire, en concertation avec l'agence ou les agences, va décider de positionner un certain prix.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Donc, ça dépend un peu si le vendeur est pressé et a décidé de le mettre déjà au prix du marché. Ou s'il se dit, je vais le mettre en vente, mais en fait, le marché est en pleine expansion, etc. Donc, on va le mettre sur la fourchette haute. Et donc là, il faut voir un peu quelle est la marge de négociation. La marge de négociation, elle est simple. Là, j'ai par exemple un appartement qui... La première visite, elle est lundi. Et c'est nous qui y allons avec l'acheteuse, enfin ma cliente qui est intéressée pour l'acheter. Et c'est sûr que quand c'est le premier jour qu'il est visité, l'appartement, la négociation, elle est faible. Parce qu'en fait, si vous dites à quelqu'un, bonjour, ton appartement, il vaut 100 et je te l'achète à 90, alors que c'est le premier jour, il va dire... Si c'est que le premier jour, je vais attendre. Exactement. Donc ça, c'est se renseigner. C'est poser beaucoup de questions lors de la visite à l'agent ou au propriétaire pour avoir un peu des biscuits, pour savoir un peu comment négocier ensuite. Donc depuis quand est-ce qu'il est en vente ? Jusqu'où serait prêt à aller le propriétaire ? Jusqu'où serait prêt à aller l'agent ? Donc ça, c'est quand même des questions à poser pour savoir un peu quel est le degré de négociation.

• Speaker #0

  Est-ce que la marge de négociation aujourd'hui, si on parle de pourcentage, on est dans quel ordre ?

• Speaker #1

  En fait, j'ai envie de dire qu'il y a des fois, c'est 0%. L'autre jour, j'étais à un appartement dans Barcelone, dans le Raval. J'ai vu le prix et j'ai dit OK, ça ne sert à rien de négocier. Il était à 169 000 euros. Ça ne sert à rien de négocier 5 000 euros. On va se positionner tout de suite au prix. Parce qu'en fait, l'appartement, je connaissais l'immeuble. j'avais déjà On avait déjà acheté un appartement dans cette immeuble, etc. Donc, j'ai dit, il faut y aller, il faut l'acheter au prix. Donc là, c'est zéro. Mais après, on va dire qu'il y a toujours une petite poire pour la soif, on va dire aux alentours de 3, 5, 7 %. Mais aujourd'hui, je me rends compte avec des agents et des propriétaires qui, comme le marché augmente vachement, en fait disent, non, pour l'instant, je ne vais pas négocier. j'attends encore 3-4 mois comme ça prend 15% par an ça dépend du timing mais ouais il y a quand même un peu de marge de négo il ne faut pas hésiter à poser la question et normalement il y en a il y a des fois il n'y en a pas mais normalement on va dire que sur les négociations que nous on a faites en début d'année on a eu une fois on a eu 5% sur un appartement à 300 000 euros et euh... Et on a fait 10% sur un appartement à 240 000 euros. Mais là, typiquement, sur l'appartement à 240 000 euros, c'est parce que c'était un couple qui était pressé de vendre. Et donc, on a trouvé, comme levée négociation, ils avaient un parking, ils avaient l'appartement et le parking vendu à part. Et on a fait rentrer le parking quasiment dans le prix de l'appartement. Donc, en fait, c'est ce qui a permis de faire une très belle négo, mais parce qu'eux étaient pressés. Donc, en fait... Donc voilà, ça dépend vraiment effectivement. Mais par contre, ils nous avaient refusé l'offre un mois avant, à un prix inférieur, certes, mais à un prix qu'on avait proposé. Donc en fait, la négociation dépend aussi beaucoup du temps que vous avez, donc du temps qu'a le vendeur et du temps qu'a l'acheteur. C'est-à-dire que quand un acheteur n'a pas de temps, évidemment, il achète quasiment au prix parce que lui, il veut aller vite. Et de la même manière qu'un vendeur, s'il veut vendre vite, il aura plus tendance à lâcher. Alors que s'il veut vendre... s'il a le temps devant lui, il va peut-être être plus dur en négociation.

• Speaker #0

  Quels sont les autres atouts de l'acheteur pour avoir cette marge de négociation ?

• Speaker #1

  Alors le premier atout pour moi, il est clé, c'est le financement donc ou pas d'ailleurs parce que quand je dis ou pas, c'est-à-dire que si vous êtes un acheteur en cash ce qu'on appelle un cash buyer ici en Espagne Ça déroule, les portes sont ouvertes.

• Speaker #0

  C'est-à-dire qu'on paye tout sans financement.

• Speaker #1

  Exactement. Pas en cash. Oui, parce qu'il y a Pierre-Jean Trébuchet qui est venu il y a quelques semaines, effectivement. Non, on n'arrive pas avec ses mallettes et on paye 4,5 millions, une villa, et ça. Pas du tout. C'est légal. C'est légal, ça passe par la banque, il n'y a pas de problème. Mais là, justement, pourquoi est-ce que les agents préfèrent les cash buyers ? C'est très simple. C'est qu'en fait, en Catalogne, il y a une obligation dans le contrat d'art, donc l'équivalent du compromis. qui dit que l'acheteur a le droit de se rétracter s'il n'a pas le financement auprès de la banque. Ce n'est pas dans la loi espagnole, mais en tout cas en Catalogne, c'est le cas. Dans le reste de l'Espagne, si vous êtes bien accompagné juridiquement, ce sera aussi marqué par votre avocat dans le contrat d'art en tant qu'acheteur que vous avez le droit de vous rétracter, mais ce n'est pas obligatoire. Donc en fait, cette clause-là n'existe pas quand on est cash buyer. Donc en fait, le vendeur sait déjà que... Et en plus... Non seulement le vendeur sait que la vente va se faire, mais en plus, elle se fait beaucoup plus rapidement. Elle se fait sous 30 jours, généralement, alors que quand il y a un financement au milieu, la vente peut prendre 2-3 mois parce qu'il faut encore passer par les banques, etc. Donc c'est sûr que si vous avez les moyens pour acheter sans financement, pour un vendeur, c'est parfait. Et donc, c'est un levier de négociation parce que vous pouvez dire, écoute, avec moi, tu sais déjà que dans 30 jours, on est chez le notaire. La deuxième chose, c'est d'avoir, pour l'immense majorité qui en a besoin après, c'est d'avoir fait le travail en amont, d'aller voir les banques ou un courtier, en disant voilà mon profil financier, voilà combien je gagne, voilà mon projet, combien vous me prêtez, combien vous pensez que si je reviens avec vous avec un contrat d'art, vous serez prêt à me financer. Et ça, ça rassure énormément les vendeurs et les agents, parce qu'en fait d'avoir fait ce travail en amont, En fait, dire voilà, on va jusqu'à là dans la négociation parce qu'on sait qu'on ne peut pas aller plus loin, parce qu'on ne pourra pas avoir le financement. Quelque part, c'est du sérieux. Là, j'étais sur un appartement dans Barcelone qui est annoncé à 680 000 euros. On a commencé la négociation aux alentours de 610. Le propriétaire demande que ce soit 650. On a dit OK. Et finalement, le propriétaire dit, ben non, je veux encore plus. Et là, j'ai dit, ben non, on a dit qu'on ne pouvait pas aller plus loin en termes de financement. Et donc, en fait, un, ça démontre le sérieux. Et deux, si le propriétaire veut vendre, ben là, maintenant, il sait que de toute façon, on ne va pas s'arrêter, on ne va pas aller plus loin. Et ce n'est pas du genre des promesses de Gascon, de genre, oui, c'est bon, on va à 680. Et puis finalement, une fois qu'on est au compromis et après le compromis, on dit, ben non, on n'a pas de financement. C'est vraiment le... On en a... Ça, c'est pareil. C'est un sujet qui est très important. C'est que pour tous les gens qui nous écoutent ou qui nous regardent, le financement, c'est la clé. Et je sais que ça ne fait pas plaisir parce que des fois, on se rend compte qu'on ne peut pas mener à bien son projet ou ne va pas acheter exactement l'appartement ou la maison qu'on aimerait ou la résidence secondaire. Mais d'un autre côté, vous gagnez beaucoup de temps et vous évitez beaucoup de déceptions. Donc, en fait, pour vous et pour votre vendeur. Exactement. Donc ça, en tout cas, d'avoir un financement. Dans l'offre que vous allez passer au propriétaire ou à l'agent, ça a beaucoup de poids. Parce que c'est dire, voilà, nous proposons tel prix et nous sommes en capacité de le financer parce qu'on a déjà vu une banque. C'est très sérieux. Et ça permet, en tout cas, d'expliquer pourquoi est-ce que vous proposez ce prix-là.

• Speaker #0

  Oui. Du coup, ça fait un levier de négociation. Exactement. Est-ce qu'on peut jouer aussi sur les frais de l'agence ? Est-ce qu'on peut rouler un petit peu sur le prix en négociant avec l'agence directement ?

• Speaker #1

  Alors... Il y a deux types de frais d'agence aujourd'hui en Espagne. Il y a les frais d'agence qui sont intégrés dans le prix que vous voyez affiché sur Vidalista. Et puis, il y a des agences qui émarquent dans l'annonce honoraire non inclus.

• Speaker #0

  Donc,

• Speaker #1

  on va dire que quand… Alors ça, jouer avec les frais d'agence. Donc, quand les frais sont inclus dans le prix de vente, en fait, vous allez négocier un prix de vente global. Et après, c'est l'agence qui va faire son travail avec le vendeur. par exemple à un... Un appartement, on va toujours reprendre l'exemple de 100, ce sera plus facile. Qui a 100 000 et vous proposez 90 000, peut-être que l'agence va s'ajuster avec le vendeur dans ses frais pour que le deal se fasse. Mais ça, l'acheteur n'en a aucune information là-dessus. Parce que là-dessus, il n'en sait rien. Il propose un prix et c'est l'agence et le vendeur qui voient ça ensemble. Après, par exemple, le deuxième cas qui arrive, C'est de dire, OK, il y a certaines agences qui disent en fait, ils annoncent le prix sur Adelista avec leur horaire inclus. Là, on est sur un appartement, par exemple, en ce moment à 560 000. Et l'agence me dit par contre, au moment de la vente, nous, on va sortir nos frais. Ils vont être payés directement. Et donc, en fait, la vente sera peut-être qu'on va terminer. Je ne sais pas moi. Si la vente se faisait, on va dire peut-être qu'elle se ferait à 510 ou 510 000 pour le vendeur. Et on va dire 3 %, 15 000 euros pour l'agence payée à part. Donc, ces 15 000 euros, ils ne sont pas financés. Donc, en fait, ça, c'est un levier de négociation. Parce que de dire OK, toi, tu veux 15 000 euros. Mais moi, en fait, en termes de cash, en fait, je n'ai pas assez de cash. C'est-à-dire que je vais être financé par la banque. sur le bien. Mais toi, si tu me demandes 15 000 à côté, je ne vais pas forcément y arriver. Donc nous, on va négocier un prix global. On va partir des 560 et on va négocier un prix global. D'accord. Mais avant de faire l'offre, je vais quand même lui dire quels sont vos honoraires d'agence parce qu'une fois qu'il me les donnera, je dirai OK, vu le cash dont déposent les acheteurs, on peut aller jusque-là ou pas. Par contre, tu sais que ça, l'offre, elle va aller au bout. Donc voilà, ça, c'est la deuxième chose. Je ne sais pas si c'est clair ou pas.

• Speaker #0

  C'est très clair.

• Speaker #1

  Bon, super. Et la dernière chose, c'est que quand il y a des agences, on les a déjà citées, mais TechnoCasa, Dolsaliar, Casa Agency et d'autres, qui demandent des frais d'agence en plus, donc payés par l'acheteur, elles font ça. On m'a posé la question récemment, pourquoi est-ce qu'elles font ça ? Effectivement, normalement, elles représentent le vendeur. Pourquoi est-ce qu'elles font ça ? Très simplement, pour plusieurs raisons. Un, ça leur permet d'avoir un prix d'appel sur les filtres. qui sont bien meilleurs. Il y a quelqu'un qui m'a dit « Tiens, regarde cet Atico à 495 000 à Barcelone. » Je dis « Oui, mais en fait, il n'en vaut pas 495 000. » Il en vaut 495 000 plus 3 % plus la TVA. Donc, en fait, il en vaut 515 000. Mais s'il avait mis 515 000, il ne serait pas passé sous le filtre des 500 000. Et là, 495 000, il est bien positionné. Donc, ils font ça pour ça. Ils font ça pour être sûr de toucher l'argent parce que si on paye au notaire tout le prix du bien, ils ne savent pas si après, l'acheteur va leur donner ou pas tout ou partie de... Il y a toujours ce risque éventuellement d'un payé. Et puis, ils font ça parce que quand même, ils prennent un peu à l'acheteur et un peu au vendeur. Et comme ça, le vendeur, en fait, il paye moins de frais d'agence, voire il n'en paye pas du tout. Et c'est aussi parce qu'aujourd'hui, pour avoir des mandats pour les agents, des fois, il y a des propriétaires qui disent, moi, je veux bien vous donner le mandat. Par contre, moi, je ne paye pas de frais d'agence. Donc, en fait, c'est aussi parfois des propriétaires qui l'exigent.

• Speaker #0

  Je vous l'assure aussi par rapport au marché. Exactement.

• Speaker #1

  Et puis surtout, en fait, un agent, lui, ce qu'il veut, c'est des mandats pour le mettre en commercialisation et puis pour tenter de le vendre et s'il le vend, avoir ses honoraires. Donc nous, ce qu'on fait aujourd'hui, quand un appartement, on va dire qu'il y a 100 et qu'il y a 3% hors taxes de frais d'agence, en fait, quand on présente une offre de négociation, on ne fait pas l'offre en disant il vaut 100 000, on en propose 90. On dit l'appartement vaut 103 000. 103 630 euros qui est en fait le prix de l'appartement plus les honoraires d'agence et donc de ces 103 630 euros on vous propose une baisse à 90 000 et en fait on change l'état d'esprit c'est à dire qu'en fait finalement on inclut l'agence dans le prix total et après l'agence finalement s'arrangeait avec son propriétaire Hum D'accord. Parce que finalement, le propriétaire va dire, attends, finalement, pourquoi est-ce que je te donnerais autant de frais d'agence, etc. Et puis l'agence va faire le deal. Il ne faut pas oublier aussi que les agences, souvent quand elles… Alors souvent, je ne sais pas si c'est souvent, mais en tout cas, il y a une pratique dans les agences. C'est que par exemple, moi, j'ai un appartement et je suis une agence. Et toi, tu es une autre agence et tu arrives avec un acheteur. En fait, tu me dis, Olivier, j'ai un acheteur pour ton appartement à 100. et la commission, elle est à 3% hors taxes. Eh bien, je te dis, OK, je te donne la moitié et je garde la moitié. Et donc, en fait, souvent, les... Enfin, souvent, non, je vais arrêter de dire souvent, mais en tout cas, les frais d'agence sont aussi parfois mis en œuvre comme ça pour que s'il y a un partage entre agences, chacun puisse s'y retrouver.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Donc, en fait, une agence, quand elle annonce 3%, peut-être qu'elle va s'ajuster après à 1,2 ou 1,5 ou 2%. Parce qu'elle s'est laissée une marge. Exactement. Mais par contre, si vous ne négociez que le prix de vente, elle, elle va vous réclamer les 3%. Alors que si vous l'intégrez dans le prix de vente, si vous l'intégrez dans le prix de vente, en fait, derrière, l'acheteur va lui dire bon, ok, qu'est-ce qu'on fait ? Enfin, le vendeur va lui dire qu'est-ce qu'on fait. Pour moi, c'est un vrai levier de négociation aujourd'hui. C'est de rentrer les honneurs d'agence qui sont au top du prix dans le prix de vente au moment de la négo.

• Speaker #0

  Est-ce qu'on peut utiliser des... caractéristiques aussi du logement ? Est-ce qu'il y a des choses ou peut-être des conseils que tu peux nous donner pour aussi négocier le prix ? Alors déjà, il y en a un qui ne sert à rien.

• Speaker #1

  Je vais en parler ici parce qu'il est très important pour les Français, mais ici, il ne sert à rien. C'est le certificat énergétique. D'accord. Le certificat énergétique est obligatoire pour faire une vente, mais très souvent, on dit alors, il est classé comment énergétiquement, etc. Ici, on s'en fout. Je sais qu'en France, c'est un sujet. Mais du moment qu'on a un certificat F, G, H, même M, on s'en fout. C'est comme en France, c'est un système européen, ça va jusqu'à G de mémoire. Mais véritablement, ce n'est pas un sujet. Je le dis parce qu'il y a beaucoup de gens de français, quand ils veulent acheter, ils disent oui, mais tu comprends, il est en F, on s'en fout.

• Speaker #0

  Ça ne rentre pas dans la négociation.

• Speaker #1

  Ça ne rentre pas dans la négociation, ça, ce n'est pas un sujet. À l'inverse, ce serait un sujet. d'augmenter le prix justement s'il est en A ou en B mais ça veut dire que c'est nouveau et ça ça va être pour des gens qui sont justement sensibles au sujet écologique il est en A ou en B et des gens seront peut-être prêts à surpayer justement parce que justement ils ont cette mentalité de chez nous ou des pays nordiques où c'est très important mais ici ça l'est pas c'est la première chose et sinon sur les caractéristiques en soi de l'appartement il y a surtout les caractéristiques de l'immeuble d'accord Parce que de la même manière que les voitures passent un contrôle technique, les appartements, les immeubles, pardon, passent un contrôle technique aussi qu'on appelle IT, ITE, qui est obligatoire pour les immeubles qui ont plus de 45 ans de construction et qui sont ensuite renouvelés tous les 10 ans. Alors, on va dire que c'est très important de savoir si l'immeuble a passé l'ITE, pour plusieurs choses. C'est que s'il ne l'a pas passé, vous pouvez attendre à deux... Voilà. Non. Si c'est un immeuble des années 90, vous avez encore du temps, donc c'est normal. Si c'est un immeuble qui a moins de 45 ans, c'est normal aussi. Voilà. S'il est juste à la limite, qu'il a 42-43 ans, vous pouvez quand même vous attendre à quelques travaux d'ici 2-3 ans. En principe, quand ça a été construit dans les années 80-90, c'est plutôt de la bonne construction. Mais bon, on ne sait jamais, il faut quand même vérifier. Mais par contre, si on est 60-70, il faut faire attention à la luminosité. Et avant, sur des vieux quartiers, qu'on soit vieille ville de Valence, de Madrid, de Barcelone. Là, immeuble de 1900, 1900-1930, il faut être sûr qu'il ait bien passé l'ITE. Parce que si ça n'a pas passé, les coûts vont être importants. Parce que ça va être le premier entretien, ça va être la première fois qu'on va entretenir le bâtiment de manière lourde en 100 ans, globalement.

• Speaker #0

  Donc ça a vérifié.

• Speaker #1

  Exactement. Et si ça n'a pas été, c'est plutôt mauvais signe. Parce que ça veut dire que la CoPro, quand c'est un immeuble qui a 46-47 ans, bon, c'est pas... Mais si c'est un immeuble qui a plus de 100 ans... C'est plutôt mauvais signe parce que ça veut dire que soit les propriétaires ne veulent pas entretenir la CoPro, soit ils n'ont pas les moyens de le faire. Donc il faut vraiment comprendre. S'ils sont en train de le faire, il faut bien étudier cette ITE, savoir quels sont les travaux qu'il y a à faire, qu'est-ce qui a été budgété, qu'est-ce qui reste à payer. Parce que le reste à payer, c'est pour le propriétaire. Mais ce qui rentre dans la négo, c'est justement peut-être de dire, voilà, l'ITE est de temps et moi, je vais devoir payer encore tant. en devenant nouveau propriétaire, donc on l'enlève du prix. Autre levier de négociation, c'est que par exemple, il y a des ITE, on va dire, où vous devez payer 5 000 euros pour votre appartement. Et en fait, les gens, ils ont du mal à sortir 5 000 euros tout de suite. Donc en fait, les syndicats de CoPro font des prêts. Et après, vous remboursez 50 euros sur, je ne sais pas combien de mensualités, on va dire 100 mensualités. Mais si vous le vendez, votre appartement, et qu'il reste encore 90 mensualités à payer, il y a 4 500 euros. Donc ça, il faut bien regarder aussi. Ça, c'est dans les comptes rendus de CoPro. C'est ce qu'il faut demander avant de négocier. Et donc, en fait, vous vous dites, OK, c'est 4 500 euros. Est-ce qu'on les enlève du prix ? Comment on les enlève du prix ? Est-ce qu'on demande d'abord au propriétaire de les payer tout de suite avant la vente ? Voilà, donc tous ces sujets-là, on va dire, dans les travaux de CoPro, c'est un vrai sujet pour la négociation.

• Speaker #0

  D'accord. Et d'autres choses, est-ce qu'on peut faire appel à un professionnel aussi ? Pour aider à faire baisser le prix, un architecte par exemple ?

• Speaker #1

  En fait, ce qui est sûr, c'est que si vous faites venir un architecte pour voir l'appartement et voir l'immeuble, déjà, un, plus que pour baisser le prix, déjà, vous allez vous assurer que l'appartement est conforme et que vous allez pouvoir faire, si vous achetez l'appartement, vous n'allez pas acheter n'importe quoi. Donc ça, c'est quand même vachement important, parce qu'on ne parle pas d'un paquet de yaourts quand même. Et c'est vrai qu'un architecte peut mettre le doigt sur un problème. Et on va dire que si l'architecte met le doigt sur un gros problème, ça veut dire qu'il ne faut pas l'acheter.

• Speaker #0

  Donc ça c'est plus s'assurer du logement, de son bon état que pour négocier.

• Speaker #1

  Exactement. Par contre un architecte va s'assurer, de par son expérience, il peut évaluer combien il y a, quel va être le montant des travaux.

• Speaker #0

  Et ça on peut l'inclure aussi dans la négociation. Exactement.

• Speaker #1

  Parce que par exemple, moi je me souviens plein de comptes rendus de CoPro, il y a marqué, il restera à faire, je ne sais pas moi le... la façade ou les patios intérieurs, ce qui est le puits de lumière ou la toiture, etc. Et je dis, en fait, on parle de combien ? Et donc, en fait, il ne faut pas trop s'inquiéter non plus parce qu'en fait, par exemple, si on part, on va dire 10 000 euros. pour faire des travaux. OK. Et là, il faut regarder votre pourcentage, le pourcentage de l'appartement que vous voulez acheter, quel est son pourcentage dans la CoPro ? Parce que s'il a 3%, on parle de 3% de 10 000 euros, on parle de 300 euros. Bon, est-ce que ça fait capoter une vente ? Je ne pense pas. Il faut juste évaluer combien vous allez devoir payer à terme. OK.

• Speaker #0

  Très bien. Merci beaucoup, Olivier.

• Speaker #1

  Avec grand plaisir.

• Speaker #0

  Pour tous ces conseils. Et merci à tous de nous avoir suivis pour ce nouvel épisode d'Immobilier en Espagne.

• Speaker #1

  Mode d'emploi. À très bientôt pour un nouvel épisode. Hasta luego.

• Speaker #0

  Equinox, Equinox