Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à tous et à toutes, bienvenue dans Imo Stories, le podcast qui vous plonge dans les coulisses de l'entrepreneuriat dans le monde de l'immobilier. Je m'appelle Thomas Reynaud, je suis CEO cofondateur de Garant.me. J'ai un objectif très simple, j'ai envie de vous faire découvrir des parcours de personnes inspirantes. dans le secteur de l'immobilier. C'est la raison pour laquelle j'ai créé ImmoStories, en partenariat avec l'ESPI. Vous connaissez tous l'ESPI, c'est l'École supérieure des professions immobilières. Je tiens à les remercier aujourd'hui de nous soutenir dans le cadre de ce podcast. Aujourd'hui, une invitée particulière, on accueille Saskia, qui est directrice générale, cofondatrice de Virgile. On va essayer de comprendre avec elle son parcours, ce qui la motive à créer Virgile, à faire avancer Virgile au quotidien. Bonjour Saskia.

• Speaker #1

  Salut Thomas,

• Speaker #0

  merci de venir. J'ai une question toute simple pour commencer. Aujourd'hui, tu es directrice générale du Virgile. Est-ce que tu peux nous expliquer en quoi ça consiste et qu'est-ce que fait Virgile ?

• Speaker #1

  Virgile, ça révolutionne l'accès à la propriété pour les jeunes actifs. On leur permet de devenir propriétaires en co-investissant à leur côté. On va compléter leur apport jusqu'à 150 000 euros. On va obtenir leur financement bancaire, on va les aider à acheter au bon prix. On va les accompagner dans leur démarche notariale. En fait, la totalité de leur parcours immobilier, on va être vraiment le co-financeur et le co-pilote de leur parcours pour devenir propriétaire.

• Speaker #0

  Ok, alors tu vas nous expliquer un peu plus précisément le rôle de Virgile, le modèle économique. Aujourd'hui, tu es directrice générale. Ça veut dire quoi chez vous ?

• Speaker #1

  Alors c'est marrant parce que c'est une question qui revient souvent et moi je dis, ça veut dire gérer tout ce qui déborde. Il y a un peu ce sujet important chez nous d'empowerment des équipes. Donc on se dit au maximum, avec mon associé, cofondateur et CEO Kevin, que notre rôle en fait c'est de prendre quelque part ce qui déborde de l'agenda des équipes. Et donc ça peut être assez large, ça va de la gestion stratégique à long terme. à du plus concret, beaucoup plus concret.

• Speaker #0

  Faire le pompier aussi parfois ?

• Speaker #1

  Faire le pompier, faire le plombier aussi parfois. Mais plus généralement, en ce moment, je me focalise beaucoup sur des problématiques de recrutement, notamment, parce que c'est un sujet important pour nous en ce moment.

• Speaker #0

  Ok. Si on peut zoomer un peu sur cet aspect que tu évoques, parce qu'il y a peu finalement de créateurs d'entreprises, ce qu'on appelle start-uppers, qui vont montrer l'envers du décor. Quand on crée sa boîte de zéro, c'est quoi le type de mission très concrète, très opérationnelle, qu'on n'imaginait pas faire et que finalement on se retrouve à faire au quotidien ?

• Speaker #1

  Je dirais que c'est surtout la multiplicité des sujets. On se retrouve beaucoup en tant que dirigeant à gérer un panel de choses ultra diverses, ce qui demande une sorte d'élasticité du cerveau. Donc ça va être d'être en représentation avec des gros partenaires corporate. Nous, on travaille avec des banquiers, des courtiers, des investisseurs, qui sont des institutionnels, des family office. Et puis de l'autre côté, on va ensuite aller sur du très, très opérationnel du quotidien, parler de sujets avec des clients, d'avoir des dossiers de financement. faire monter en compétence les équipes, s'occuper aussi que les équipes montent en compétence sur leur pôle. Donc, tu as un peu tout. Et cette diversité, elle fait à la fois le sel de l'entrepreneuriat, sa richesse, de façon assez égoïste, moi je dirais que c'est ce qui me plaît beaucoup sur ce sujet-là, mais aussi sa complexité, puisqu'on est tout le temps un peu tiraillé dans plein de directions différentes.

• Speaker #0

  Personnellement, moi, je me rends compte quand je rentre chez moi le soir, qu'on me demande alors tu as fait quoi aujourd'hui ? Je suis incapable de répondre. Donc, tu as le sentiment d'avoir rien fait alors que tu as fait mille choses. Simplement que c'était trop diversifié.

• Speaker #1

  Oui, puis généralement, tu n'arrives même plus à parler en fait. Tu dis, c'était super.

• Speaker #0

  Avec cet enjeu de faire des choses très macro, très stratégiques et cinq minutes après, être capable de répondre à une question hyper micro pour faire une exception sur un dossier.

• Speaker #1

  Exactement. Tu es à la fois stratège d'en haut et puis exécutant d'en bas. Il faut être très à l'aise avec les deux.

• Speaker #0

  Est-ce qu'on peut revenir très rapidement sur Virgile pour comprendre quel type d'entreprise vous êtes ? Tu peux nous donner deux, trois chiffres pour qu'on se projette ?

• Speaker #1

  Oui bien sûr, Virgile ça a été lancé il y a près de cinq ans. Notre métier c'est de co-investir l'apport manquant aux côtés des jeunes actifs. Concrètement, ça veut dire qu'on investit en moyenne 50 000 euros aux côtés de jeunes actifs qui deviennent propriétaires dans les grandes villes. On est majoritairement à Paris, mais on est aussi à Lille, Lyon, Bordeaux, Marseille et on va continuer de s'étendre. Aujourd'hui, on a investi dans un peu plus de 200 appartements. On a... On co-investit dans des appartements pour lesquels la valeur totale s'approche des 100 millions. On a déployé un peu plus de 10 millions dans ces appartements. La moyenne d'âge des acquéreurs qui achètent avec nous est à 32-33 ans. On co-investit avec eux pour une durée maximum de 8 ans. Et on est une petite quinzaine dans l'équipe aujourd'hui qui s'apprête à beaucoup grandir.

• Speaker #0

  Alors si j'ai bien compris, je suis jeune actif, j'ai pas l'apport suffisant pour acheter l'appartement de mes rêves, mais je veux le faire tout de suite et donc je sollicite Virgile pour faire un complément d'apport. Mais du coup vous allez être copropriétaire, c'est ça le modèle ?

• Speaker #1

  C'est exactement ça. En fait le constat il est simple, c'est qu'aujourd'hui on a beau avoir franchi un peu toutes les bonnes étapes, arriver sur le marché du travail, commencer à bosser, avoir un salaire récurrent et être sur une pente ascendante de trajectoire professionnelle. Les prix de l'immobilier dans les grandes villes ont tellement augmenté sur les 20 dernières années que sans apport familial conséquent, c'est devenu pratiquement impossible de devenir propriétaire.

• Speaker #0

  C'est un truc d'héritier que d'acheter un appart.

• Speaker #1

  De plus en plus, et c'est grave à plein d'égards. Après, si on a la chance de bénéficier d'un apport familial, c'est super, et bien sûr, il faut en profiter. Mais ce n'est pas le cas de tout le monde, et on se retrouve avec énormément de gens qui veulent devenir propriétaire et qui n'y parviennent pas faute de cet apport. Et c'est intéressant parce que quand on a lancé Virgile, on était à une époque de taux très bas. Et on a entendu à cette époque-là ce commentaire suivant qui était « Mais en fait, les jeunes ne souhaitent pas devenir propriétaires. En fait, ils adorent être des slasheurs, rester locataires. » Et nous, on avait ce constat un peu différent de dire « Non, en fait, il y en a énormément qui souhaitent devenir propriétaires, mais qui sont bloqués par la problématique de l'apport. » Et entre-temps... la problématique de l'accès à la propriété des jeunes et de l'accès au logement tout court est vraiment devenue une véritable bombe sociale. Aujourd'hui, on en est vraiment conscients. Et donc, on se rend bien compte que ce n'est pas les jeunes qui ne souhaitent pas devenir propriétaires, mais les conditions d'accès qui sont en fait le prix et l'absence d'apport pour énormément de gens, ou en tout cas l'absence d'apport suffisant, parce que l'apport moyen à Paris, c'est 150 000 euros pour devenir propriétaire. Soit on a la chance de bénéficier de l'apport familial, soit pas suffisamment. ou pas du tout. Et à ce moment-là, on fait appel à Virgile qui va compléter cet apport, qui va vraiment accompagner les acquéreurs sur tout le parcours parce que ce n'est pas seulement une question de financement, c'est aussi une question d'éducation, d'accompagnement. Aujourd'hui...

• Speaker #0

  C'est complexe à faire.

• Speaker #1

  C'est complexe, c'est un peu le parcours du combattant, alors que en réalité, ça devrait être quelque chose de super joyeux et aventureux. C'est finalement un gros investissement, l'un des plus importants de sa jeune vie financière. On a besoin d'être bien accompagné. Donc nous, on a ce rôle de co-financeur. Et ce rôle de co-financeur, en fait, de fait, il joue un rôle d'accompagnateur, d'épaule, parce que comme on investit aux côtés des jeunes actifs, on a intérêt à ce qu'ils fassent une bonne affaire. Et donc, en fait, quand ils gagnent, on gagne.

• Speaker #0

  Pour qu'on se projette dans un cas concret, parce que vous avez un modèle économique qui est unique. Moi, je n'ai jamais entendu parler de ça avant de nous être rencontrés. Disons qu'il y a un appartement à 500 000 euros, je veux l'acheter, la banque me dit qu'il faut faire un apport... 100 000 pour arrondir, j'ai que 50, je vais te demander d'apporter les 50 supplémentaires.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Et ensuite, il y a 400 000 de dette, c'est moi qui les prends sur moi ?

• Speaker #1

  Exactement. En fait, ce qui est important de comprendre pourquoi on pense que devenir propriétaire, c'est un gros levier de construction de patrimoine pour les jeunes actifs, c'est que grâce à ça, ils ont accès à l'effet de levier que permet la dette. Et donc, effectivement, ils vont aller accéder à l'emprunt. Nous, on va vraiment venir compléter le financement bancaire qui est toujours là et qui aujourd'hui est une super façon pour les jeunes de commencer à construire leur patrimoine.

• Speaker #0

  Tu parlais de co-investir pendant 8 ans, ça implique quoi pour l'acheteur quand il va revendre l'appartement par exemple au bout des 8 ans ?

• Speaker #1

  Virgile, c'est un co-investisseur dormant, donc quand on est... Co-propriétaire, on est vraiment dormant. L'acquéreur, il est chez lui, chez lui.

• Speaker #0

  Vous ne dormez pas avec vos clients ?

• Speaker #1

  On n'est pas sur le canapé, on ne fait pas la fête des voisins, même si on nous propose de temps en temps. Donc, il y a vraiment cette idée de « on est dormant » et donc pendant toute la vie de ce co-investissement, nous, on a été là au début, mais ensuite, vous n'entendez pas parler de nous. Alors, on garde un très, très bon lien avec nos acquéreurs, mais il est chez lui, vraiment chez lui. Et on est sur des appartements qui sont des premiers ou des seconds appartements. Et donc généralement, bah... Pendant ces 8 ans, il va y avoir un mouvement. Il y a une vente qui va avoir lieu à 5, 6, 7 ans, à tout moment en fait, puisque nous on n'est pas...

• Speaker #0

  Il y a un enfant qui arrive, il y a un mariage,

• Speaker #1

  quelque chose de heureux. Exactement. Et donc nous, on n'a pas du tout de droit de regard sur le moment de la vente. Au bout de 8 ans maximum, on sort de ce co-investissement. Et donc à ce moment-là, en fait, notre acquéreur a la possibilité soit de revendre l'appartement, soit de racheter la part de Virgile. Sachant qu'en moyenne, tu l'as dit très bien dans ton exemple, sur un appartement à 500 000 euros, on va apporter 50 000 euros d'apport, on va détenir 10% et à ce moment-là, on va se rémunérer à la sortie sur notre apport.

• Speaker #0

  Donc les 10% que vous détenez avec la valeur du bien à ce moment-là, j'imagine.

• Speaker #1

  Oui, et une indemnité d'occupation qui est progressive au fil des années. Mais tout est payé à la fin.

• Speaker #0

  Et alors, par curiosité, vous parlez uniquement à des acquéreurs ou aussi à des propriétaires ou aussi des investisseurs locatifs qui n'ont pas tout à fait l'apport pour investir là-dedans ?

• Speaker #1

  Aujourd'hui, on est vraiment sur de la résidence principale parce qu'on pense que c'est vraiment le premier levier de création de patrimoine pour les jeunes. La mission de Virgile, au sens large, c'est l'indépendance financière pour les jeunes actifs. Et il y a un peu cette croyance que pour... La grande majorité des gens, c'est la résidence principale qui va être le premier levier de construction de patrimoine. C'est un peu la première étape qui permet toutes les autres, parce que c'est celle qui est la plus évidente. Donc on ne fait pas d'investissement locatif aujourd'hui.

• Speaker #0

  Ok, hyper focalisé. Si on revient un peu plus sur toi, aujourd'hui tu es directrice générale, tu as cofondé la société. Comment tu es arrivé à ce poste-là ? Comment t'es venue l'idée ?

• Speaker #1

  L'histoire de Virgile, elle remonte à... Enfin, il faut commencer un petit peu avant.

• Speaker #0

  Vous avez 5 ans, tu as dit tout à l'heure.

• Speaker #1

  Oui, absolument. En fait, avant ça, moi, j'ai commencé ma carrière professionnelle dans des grands groupes, chez L'Oréal notamment. Et puis, très vite, je me suis rendue compte que ce n'était pas assez pratique pour moi et que je ne voyais pas l'impact de ce que je faisais au quotidien. Et j'ai eu la chance, à cette époque, de rejoindre... une start-up qui s'appelle toujours One Fine Stay.

• Speaker #0

  One Fine Stay, ils font quoi ?

• Speaker #1

  One Fine Stay, ça transforme en hôtel des dizaines de milliers d'appartements pendant que leurs propriétaires sont en vacances dans les plus grandes capitales. Et donc, on l'a lancé en Europe. Donc, c'était en fait un peu à l'époque, en parallèle d'Airbnb, que One Fine Stay, c'était très, très opérationnel. C'est-à-dire que c'était vraiment des résidences principales de gens qui y habitaient. Et on avait les équipes de OneFancy qui allaient transformer ces appartements en hôtels 5 étoiles pendant que leurs propriétaires étaient en vacances pour que des gens viennent y séjourner. Donc on avait une dizaine de milliers d'appartements de par le monde. C'est une société qui a beaucoup grandi et qu'on a mené à la croissance jusqu'à 700 salariés en Europe et aux Etats-Unis. Je ne sais pas si c'était un colosse, mais en tout cas, c'était un peu une startup avant l'époque des startups. Et c'est chez OneFanStay que j'ai rencontré mon associé actuel, qui avait à l'époque lancé Paris, l'Europe, qui est devenu des petits CEOs de OneFanStay, et qui m'a recrutée au moment où on lançait Paris et le reste de l'Europe. Donc j'ai fait partie de la petite équipe qui a lancé l'Europe.

• Speaker #0

  C'est une boîte américaine à la base ?

• Speaker #1

  C'est une boîte anglaise. Elle a commencé à Londres. C'est chez One Fine Stay que j'ai construit énormément de choses, de process qui étaient intéressants. C'est quelque part ma première confrontation à l'immobilier, même si ce n'était pas du tout une voie... Enfin, je n'y suis pas allée pour l'immobilier, mais tout de suite, il y a quelque chose qui a été assez frappant dans le fait de travailler avec l'endroit où les gens vivent. Je ne me rends pas compte pour les gens que tu reçois, que tu as reçus jusqu'ici dans le podcast, mais je pense qu'on partage peut-être tout cet aspect-là sur l'immobilier. C'est qu'en fait, il y a un côté extrêmement tangible. Tu es chez les gens, on le partage tous, tout le monde habite quelque part. Et donc, ce côté presque charnel de l'immobilier était très fort. Chez One Fine Stay, on a du coup vraiment grandi. Et c'est là qu'on s'est rendu compte en fait de... un peu du sujet qui nous a occupés ensuite chez Virgile, on voyait dans nos équipes des gens qui avaient entre 25 et 35 ans qui passaient les règles de passage à l'âge adulte. Et celui sur lequel il y avait un fossé devant lequel les gens se séparaient, c'était celui de devenir propriétaire. Et c'était en fonction de l'apport familial. Alors,

• Speaker #0

  il y a eu des bons salaires malgré tout ?

• Speaker #1

  Des parcours académiques assez proches, des salaires proches. Mais vraiment, est-ce que l'apport familial de mes parents est là ou pas ? Et c'est ça qui nous a beaucoup interloqués. On a vendu One Fine Stay au groupe Accor et on s'est posé la question de quel est un des sujets vraiment avec le plus d'impact, quel est un des plus gros problèmes à résoudre pour nous dans les années à venir. On avait envie de consacrer notre temps à quelque chose de significatif. On se disait qu'il y avait un vrai problème à résoudre et ce problème-là nous semblait immense. Et donc on a commencé à réfléchir à comment le résoudre. Et donc c'est... Ce n'est pas une volonté spécifique d'arriver à l'immobilier, mais plus, c'est là où le sujet de l'indépendance financière des jeunes est le plus tangible, le plus grave. Et où aujourd'hui, personne ne semble vraiment se rendre compte de son importance. Et ça va arriver. Et c'est arrivé, puisqu'aujourd'hui, il a pris beaucoup plus de place sur la place publique.

• Speaker #0

  Du coup, le problème principal qui vous a motivé, c'est aider les gens à financer l'opération la plus importante dans leur vie. Pour ça, vous avez vous-même besoin d'argent. Vous avez transféré en quelque sorte le problème des individus à vous-même pour le régler. Vous levez des fonds en dette, en equity, vous avez fait comment ?

• Speaker #1

  C'est un modèle qui est super intéressant. En fait, nous, on lève des fonds de façon entre guillemets classique auprès de ventures capitalistes qui nous ont aidés dans notre développement, mais aussi pour aller financer ces apports auprès... d'institutionnels, de family office, qui vont vraiment être des investisseurs qui vont investir à travers nous dans les appartements de tous ces jeunes actifs. Et il y a un peu ce problème qui est double, c'est que d'un côté, on a des jeunes actifs qui souhaitent devenir propriétaires, et de l'autre, il y a plein d'investisseurs qui cherchent à investir dans l'immobilier résidentiel, urbain, premium. Aujourd'hui, il y a très peu de leviers de le faire. Et pouvoir le faire avec un impact social tangible, en se disant en fait... on va non seulement pouvoir investir dans un actif qui est résilient, qui est recherché, mais pouvoir le faire avec un impact social important. C'était une vraie demande des investisseurs et Virgile permet de réconcilier les deux.

• Speaker #0

  Ok. Est-ce que je comprends bien, en fait, vous êtes un gestionnaire d'actifs pour eux ?

• Speaker #1

  On est...

• Speaker #0

  Pour ces institutionnels ?

• Speaker #1

  On leur permet en tout cas d'aller investir directement, enfin indirectement, dans ces appartements. Donc tu peux nous voir comme ça.

• Speaker #0

  Et alors en revanche, ça veut dire que vous n'appuyez pas sur des banques plus classiques qui habituellement vont accompagner un particulier sur le financement de son bien ?

• Speaker #1

  Aujourd'hui, on a des partenariats bancaires et évidemment, les banques jouent un rôle hyper important dans le financement des jeunes actifs. Donc eux, ils vont aller financer 90% du financement des jeunes actifs. Ça, c'est super important. Nous, on vient vraiment financer les 10% qui manquent.

• Speaker #0

  Qu'est-ce qui fait que du coup un institutionnel qui veut faire un investissement ou une banque va se dire « je préfère donner de l'argent à Virgile pour faire l'apport » plutôt qu'avoir une politique plus générale d'exiger des apports plus bas chez les particuliers ?

• Speaker #1

  C'est une vraie question. Une banque fait quand même 90% du financement. Donc elle fait la majorité du financement.

• Speaker #0

  En ce moment j'essaye d'emprunter, on me demande d'apporter 20%.

• Speaker #1

  Ça a énormément augmenté. Ça a baissé à un ratio qu'on a connu qui a pu aller parfois à 0%. Et c'est assez vite remonté. Aujourd'hui, on est autour de 10 à 20%. Donc on est pas mal remonté. Et c'est un arbitrage pour la banque sur son actif. En fait, elle fait déjà un très très gros pari à 90%.

• Speaker #0

  Et du coup, quand l'exigence des banques monte de 10% d'apport à 20% d'apport, c'est bénéfique pour Vergil dans le sens où ça fait qu'elle... Il y a de plus en plus de monde qui a besoin d'un service comme le vôtre ?

• Speaker #1

  Plus les exigences d'apport augmentent, plus c'est difficile pour les jeunes. Après, il y a pas mal de facteurs. On a pu le voir sur les 18 derniers mois. Il n'y a pas seulement les exigences d'apport qui montent, il y a les taux qui ont énormément augmenté. Les capacités de financement des jeunes, enfin des jeunes de tout le monde, mais les jeunes qui sont particulièrement ciblés, qui décroissent. Et forcément, quand la capacité de financement décroît, alors que les prix... On sert d'écru, mais pas autant que la capacité de financement. Là, effectivement, il y a un appel d'air, il y a un besoin de financement global. Après, on l'a vu l'année dernière, ce à quoi ça a mené, c'est aussi vraiment un ralentissement global des transactions sur le marché, dont on pense que, enfin en tout cas, dont on voit dans les chiffres, que c'est pas mal derrière nous. Donc on a l'impression que ce moment-là super difficile est passé. Mais effectivement, plus il y a besoin d'apport, plus il y a besoin de financement, plus il y a une demande pour Virgile.

• Speaker #0

  Au-delà de l'aspect financier, tu l'as dit tout à l'heure, il y a un aspect très affectif à l'immobilier. Tu as utilisé le mot charnel. Du coup, comment les gens perçoivent le fait d'acheter leur résidence principale avec une entreprise inconnue, probablement quelques semaines avant ? Ce qui peut avoir un impact sur ce lien qu'on a avec son appart ?

• Speaker #1

  Oui, il y a plein de degrés de réponse à ta question. Le premier degré, tu l'as dit très justement, ce n'est pas du tout un achat anodin. On ne fait pas n'importe quoi et c'est hyper important pour nos acquéreurs de bien comprendre comment ça fonctionne, de bien nous connaître. On a évidemment un parcours client qui est vraiment dans la... Transparence dans la création de confiance. On co-finance pas un appartement comme on vend un burger. C'est un parcours long qui est vraiment focalisé sur l'accompagnement. D'ailleurs les gens qu'on recrute savent que c'est de la vente B2C entre guillemets. Mais en fait nos funnels de vente sont quand même plutôt des funnels d'accompagnement. Ça ressemble plutôt à de la vente B2B complexe. Et notre priorité surtout c'est que les gens qui achètent avec des... Virgile, soit des gens pour qui c'est vraiment la bonne décision d'acheter avec Virgile. C'est des gens à qui ça va fournir vraiment un tremplin mais on n'ira jamais vendre Virgile à quelqu'un pour qui ce n'est pas une bonne idée de devenir propriétaire.

• Speaker #0

  Est-ce que parfois vous vous permettez de donner un conseil sur la qualité de l'investissement à la personne qui est en train d'acheter sa résidence principale ? Par exemple, c'est trop cher, tu ne pourras pas le vendre dans 5, 10, 15, 20 ans ?

• Speaker #1

  Oui, alors même ça fait partie du... du fondement de notre fonctionnement. Aujourd'hui, nous, on valide les biens dans lesquels on co-investit. Et donc, d'une part, on accompagne vraiment les acquéreurs dans le fait d'acheter l'appartement au bon prix, mais aussi d'acheter le bon appartement. Avec l'expertise qu'on a construite autour de l'achat d'appartement, on est capable de leur dire très vite, attention, là, en fait, il semble qu'il y a des signaux qui indiquent qu'il y a peut-être des choses à aller creuser, à aller demander aux notaires, etc. On les pilote vraiment sur cette partie-là. S'ils achètent trop cher, on leur dit. En disant là, vous allez vous engager sur une mauvaise affaire.

• Speaker #0

  Tu peux parfois entrer en conflit avec d'autres professionnels de l'immobilier, comme des agences plus classiques qui, pour le coup, sont côté vendeur. Et théoriquement, sont censés défendre toutes les parties prenantes, mais sont plutôt en train de bosser pour le propriétaire vendeur.

• Speaker #1

  Souvent, quand le prix est trop élevé, Tout le monde le sait. Et donc en réalité, les gens s'attendent à ce qu'en face, il y ait une demande de baisse de prix. Et donc il y a quelque chose d'assez classique dans ce jeu-là de dire non, en fait là, on sait que c'est surévalué. Et donc nous, on fait le pricing avec nos acquéreurs en disant en fait, c'est ça le bon prix. Et au-dessus, en fait, nous, on n'ira pas et on vous déconseille d'y aller, même si vous aviez la possibilité d'aller acheter cet appartement. Ça, c'est un accompagnement qui est... ultra apprécié par nos acquéreurs. Il y a vraiment une demande super forte parce qu'on est les seuls à avoir vraiment quelque part du skin in the game, comme on est co-investisseur à leur côté, et leur dire vraiment en fait là cet appartement vous allez l'acheter trop cher. Donc il y a cette partie-là, il y a aussi un accompagnement plus global. Très tôt dans le parcours, nous on a un rôle quelque part de conseil et d'accompagnement. Donc quelqu'un qui nous dit voilà je voudrais acheter ma résidence principale dans deux ans, je pense que... je vais déménager dans cet endroit ou dans cet endroit, on me dit souvent, ce n'est pas forcément une super idée de devenir propriétaire maintenant. Concrètement, on pense qu'il faut à peu près deux ans pour que devenir propriétaire, ce soit rentable. Donc on a un vrai rôle de conseil et d'accompagnement. Et donc la confiance, elle se crée, et elle se crée en quelque part étant assez transparent avec nos acquéreurs. Puis elle se crée aussi à plus long terme. Au-delà de Virgile, on a un média. qui s'appelle Spoon, qui est sur l'éducation financière. On a un peu plus de 65 000 abonnés qui nous lisent deux fois par mois. Et dans Spoon...

• Speaker #0

  C'est quoi Spoon ? C'est une newsletter ?

• Speaker #1

  C'est une newsletter. Ok. Et c'est une newsletter qui traite de l'indépendance financière des jeunes au sens large.

• Speaker #0

  Bon, je vais m'abonner.

• Speaker #1

  Ouais, bah t'es pas encore abonné.

• Speaker #0

  J'ai besoin d'acheter ma résidence principale moi aussi un jour quand même.

• Speaker #1

  Et bah, on parle de l'achat, on parle... Une de nos premières news c'était acheter ou louer. Mais on parle de beaucoup d'autres sujets en fait qui ont vraiment trait à l'indépendance financière. Et ça c'est venu... Du fait qu'on crée une telle relation de confiance avec nos clients qu'au bout d'un moment, ils ne nous posaient plus des questions seulement sur l'achat d'un appartement, mais sur « qu'est-ce que je dois faire d'autre ? » « Si jamais j'ai un bonus, comment je l'investis ? » « Assurance vie ou PEA ? » Et donc, il y avait vraiment cette idée de la confiance, ça se travaille. Et ça se travaille en accompagnant les gens de façon très juste sur « on vous aide à acheter » . si c'est la bonne décision pour vous et si Virgile, c'est la bonne solution pour vous. Donc c'est très juste ce que tu disais, on n'accompagne pas les gens impunément.

• Speaker #0

  Du coup pour revenir sur le rôle de l'agent immobilier plus traditionnel avec qui vous devez échanger j'imagine, est-ce que c'est un partenaire, un concurrent ? Comment vous le percevez ou comment lui vous perçoit et comment vous travaillez avec eux ?

• Speaker #1

  C'est vraiment un partenaire dans le sens où on n'est pas du tout au même endroit en fait dans la chaîne de l'achat et la chaîne du parcours immobilier elle est quelque part assez fragmentée avec plein d'acteurs. Et paradoxalement, il faut que tous ces acteurs travaillent bien ensemble pour que l'achat se passe bien. Il se trouve que Virgile, c'est le seul acteur qui est directement investi aux côtés de l'acquéreur. Parce qu'il faut que ça se passe bien financièrement pour l'acquéreur, pour que ça se passe bien financièrement pour Virgile. Donc on a vraiment ce rôle d'épaule. Et donc il y a ce côté où on est un allié qui est super important dans le parcours. Mais pour les agents, typiquement, il y a un peu ce signal de... Si tu as un dossier qui est financé par Virgile, c'est que c'est un dossier solide, puisque nous, on fait vraiment en avance ce boulot de se dire est-ce que c'est un dossier qui est bancairement solide ? Est-ce que c'est un dossier qu'on va vouloir...

• Speaker #0

  En ce moment, il y a plein de dossiers qui sont refusés au financement et du coup, l'agent immobilier a perdu beaucoup de temps.

• Speaker #1

  Absolument. C'est un ajout de crédibilité pour le dossier et pour les agents.

• Speaker #0

  L'agent immobilier, c'est plutôt un partenaire avec lequel il faut échanger. Est-ce que vous vous retrouvez parfois à devoir négocier le prix en interface directe, soit avec le propriétaire vendeur, soit avec l'agent immobilier qui le représente ?

• Speaker #1

  On est plutôt dans une voie de empowerment de nos acquéreurs. Et donc vraiment, on leur donne tous les outils, mais qui sont disponibles. Aujourd'hui, si on regarde... rien que la base meilleurs agents elle est ultra fiable en termes de prix nous on affine encore beaucoup avec des logiciels internes mais rien qu'avec ça en fait il y a une base très forte pour pouvoir aller négocier on fait un peu toute la due deed de l'appartement ce qui ajoute une couche mais on donne ces outils là donner les bons arguments à l'acquéreur pour pouvoir négocier son compte mais on le laisse mettre à bord et ça c'est aussi super important on est un allié mais on investit en moyenne à hauteur de 10% 90% restant en fait C'est l'acquéreur, il est vraiment chez lui, c'est son projet. Et on est là pour lui donner des conseils, pour pouvoir l'appuyer. Mais ça reste son projet, nous on est dormant. Donc c'est lui en fait quelque part qui va vraiment piloter son projet.

• Speaker #0

  Il se retrouve, c'est un peu les manches pour faire la négo, si jamais ça devient âpre.

• Speaker #1

  C'est marrant parce que les gens, ils prennent goût.

• Speaker #0

  Oui, j'ai déjà fait ça, c'est marrant. Tu parlais tout à l'heure de vos équipes qui ont un métier qui est complexe, parce que c'est une vente B2C, mais en même temps un process très long, avec beaucoup d'aspects B2B. Comment vous trouvez des profils qui ont les épaules assez larges ? Comment vous recrutez aujourd'hui ? C'est qui ces gens ?

• Speaker #1

  Nous, ce qu'on aime recruter, des profils qui s'épanouissent très bien chez nous, c'est des profils qu'on appelle assez plastiques, dans le sens super polyvalent. En fait, on réinvente quelque part une partie d'un métier qui n'existait pas. Le co-investissement immobilier, ça n'existait pas auparavant. Et donc, on a dû construire plein de briques. Forcément, comme on construit au fur et à mesure, on a besoin de gens dont peut-être la première qualité, c'est l'intégrité. C'est super important, c'est ce qu'on cherche chez nos équipes. Et ensuite, cette plasticité, c'est la capacité de se mettre à la fois dans les chaussures du client et de l'acquéreur, mais aussi, tu en parlais tout à l'heure, de tous ces acteurs du parcours immobilier. et de se dire, ok, moi j'ai aujourd'hui un acquéreur et je veux l'aider à avancer. Pour ça, je vais interagir avec plein de partenaires sur le parcours, que ce soit la banque, que ce soit les notaires. Et donc, je dois être capable de mettre... Toutes ces cultures différentes,

• Speaker #0

  l'agent immobilier, le notaire et le banquier n'ont pas du tout le même vocabulaire ou la même culture.

• Speaker #1

  Oui, de mode de fonctionnement aussi. Je dois me comporter à la fois en... Je vais obtenir le meilleur financement bancaire, donc je vais vraiment aller défendre à mort le profit de mon client, de mon acquéreur. En même temps, je vais surtout lui éviter de faire un mauvais investissement, donc je vais devoir lui dire s'il est en train d'acheter trop cher. Et donc, il faut une plasticité d'esprit assez forte. Donc, on recrute des gens qui sont polyvalents. Je dirais que leur grand point commun, c'est vraiment la sensibilité à la mission. On n'a pas forcément des gens qui sont issus de métiers de l'immobilier ou fanas d'immobilier. C'est des gens qui sont...

• Speaker #0

  ultra sensible à la mission de rétablir l'équité pour cette génération de jeunes actifs à travers le levier financier et à travers le plus gros levier pour nous sur ce levier financier.

• Speaker #1

  Tu as dit que vous étiez 15, quel type de métier peut y avoir sur les 15 postes ?

• Speaker #0

  Alors tu vas avoir à la fois l'équipe qui accompagne vraiment les acquéreurs sur tout leur parcours, donc notre équipe de spécialistes qui recrute beaucoup en ce moment, donc je vous encourage à postuler, c'est une équipe incroyable. Elles sont toutes incroyables, donc une fois que je dis ça, c'est compliqué. L'équipe de spécialistes va vraiment prendre des acquéreurs à partir du moment où ils sont en train de se poser la question de leur projet, jusqu'au moment où ils ont trouvé l'appartement de leur rêve. Ensuite, il y a l'équipe Customer Operations, qui est l'équipe qui va amener nos acquéreurs. De ce stade-là au stade où ils ont les clés de leur appartement, qui est super polyvalente, qui interagit avec les banques, les notaires et énormément d'autres choses, qui va avoir un côté chef d'orchestre.

• Speaker #1

  Ils arrivent après la promesse de vente, c'est ça ?

• Speaker #0

  Un peu plus tôt.

• Speaker #1

  Un peu plus tôt même, ok.

• Speaker #0

  Ils ont un vrai rôle de chef d'orchestre et puis ils sont en permanence en contact avec nos acquéreurs. On a une équipe investissement. On a une équipe marketing, on a une équipe gestion de portefeuille, enfin voilà, donc toutes ces équipes recrutent, donc n'hésitez pas.

• Speaker #1

  Et alors là ça fait cinq ans, j'imagine qu'il y en a qui sont depuis un moment chez Virgile, c'est quoi les parcours, les évolutions qu'on voit chez vous ?

• Speaker #0

  C'est une super question, parce que ça me permet de mettre en valeur quelque chose qu'on fait chez nous. On recrute souvent des gens sur un rôle qu'on appelle graduate. Graduate, ça veut dire globalement jeune diplômé. brillant qui a envie d'y aller et de se dire je vais changer les choses mais qui ne sait pas encore exactement comment. Et nous, on fait venir les graduates chez nous sur les priorités du business au moment où ils arrivent, avec l'idée qu'une fois qu'ils auront vraiment cartonné dans ce qu'ils font, ils auront la possibilité d'aller explorer d'autres parties de Virgile. Et donc, en ce moment, on recrute des graduates notamment sur la partie accompagnement client. Et... Il y a beaucoup de graduates chez nous qui sont entrés par des voies diverses et variées et qui aujourd'hui soit ont pris des rôles de managers d'équipe, soit après des parcours plutôt accompagnement client, sont passés côté marketing, ont développé des nouveaux produits, ont développé de la monétisation, de la génération de chiffre d'affaires par d'autres biais. On a quelqu'un qui est passé tant par l'accompagnement client que par la communication, que par le pilotage de notre média. qui aujourd'hui est pilote d'une de nos équipes. Donc il y a vraiment des parcours hyper intéressants qui sont les fûts du graduate. Et nous, on privilégie le fait d'avoir des gens qui sont super bons et qui ont très envie de s'impliquer au fait de remplir des chaises.

• Speaker #1

  C'est quelque chose qu'on a beaucoup fait aussi chez nous, chez Garant.me, recruter les gens très tôt à la sortie des études, parfois via le stage de fin d'études, qui est un bon test à la fois du côté de la personne qui nous rejoint et pour nous aussi. Et on a aujourd'hui une grosse partie de nos managers qui sont issus de cette voie, qui sont arrivés en tant que stagiaires, puis membres à part entière d'une équipe, qui sont venus chefs d'équipe, puis managers.

• Speaker #0

  C'est les bébés garantis qui sont de...

• Speaker #1

  C'est un parcours qui nous parle et honnêtement, ça a été historiquement les meilleurs profils pour nous parce qu'on a réussi à les accompagner. En même temps, c'était des gens hyper talentueux, qui avaient un potentiel énorme et qui ont pu exploser une fois qu'ils sont arrivés chez nous. Donc je trouve que c'est un super parcours.

• Speaker #0

  On recrute aussi d'excellents stagiaires.

• Speaker #1

  On referme ce passage sur Virgile pour revenir un peu sur toi. Tu dois faire un bilan de ton parcours aujourd'hui. C'est quoi ta plus grande fierté ? Et puis attention, je vais te poser la question inverse. C'est quoi ton plus gros échec ?

• Speaker #0

  Je pense qu'en termes de fierté, il y a cinq ans, se dire qu'on allait permettre à des centaines d'acquéreurs de devenir propriétaires avec un modèle qui était... complètement inexistants jusqu'ici et vraiment un peu transformés modestement, leur trajectoire de vie, parce que quelque part transformer une trajectoire de financement, ça change un peu les choses. Ça, ça me remplit objectivement de fierté, c'était un sacré pari. Et la deuxième qui va avec, c'est l'équipe qu'on a assemblée autour de ça, qui est vraiment extraordinaire. Et ces deux choses là qu'on a faites avec mon associé c'est...

• Speaker #1

  Vous avez des clients dans l'équipe aussi parce que souvent c'est ça dans le même partenariat.

• Speaker #0

  Absolument, absolument. On a mis en place un accès favorisé pour les équipes pour avoir accès à Virgile parce que c'est super important pour nous.

• Speaker #1

  Puis tu en fais des très bons ambassadeurs ensuite ils doivent expliquer à des personnes dehors en quoi ça consiste.

• Speaker #0

  Exactement, exactement. Donc ça c'est les deux fiertés.

• Speaker #1

  De l'autre côté, s'il y avait quelque chose que tu ferais différemment sur ces cinq dernières années ?

• Speaker #0

  Tu peux toujours réécrire l'histoire. Je ne sais pas si on aurait pu faire différemment. En revanche, ce qu'on a vu passer comme étape sur les 18 derniers mois, fin 2023, année 2024, c'est vraiment... une crise de marché. C'est un vrai moment de ralentissement. On a essayé de l'aborder de la façon la plus frugale, la plus efficace possible. Mais ce ne sont jamais des périodes qui sont les meilleures d'une entreprise. Je trouve qu'on l'a vécu de façon très résiliente. Mais je suis contente qu'on en soit sortis et que le marché reprenne des couleurs.

• Speaker #1

  Le simple fait d'en sortir vivant est une preuve de résilience du modèle et d'efficacité de l'équipe managériale. Moi, je trouve qu'une des choses qu'on vend aujourd'hui dans notre expérience, c'est la capacité à avoir su surmonter le Covid, l'augmentation des taux d'intérêt, le recul du marché, en en ressortant non seulement vivant, mais en plus renforcé souvent, parce qu'on a pu améliorer plein de procédures internes, plein de services qu'on fournit aux clients.

• Speaker #0

  C'est un truc marrant dans notre histoire. Nous, on s'est lancé, vraiment, quand on a commencé opérationnellement à opérer. Le Covid est arrivé sur deux jours après. Et donc, l'anecdote que je raconte de temps en temps, c'est qu'on devait passer au JT de France 2 pour annoncer le lancement de Virgile. J'avais fait mon interview, j'étais toute contente. Et en fait, à la place, c'était Manu. Manu qui annonçait qu'on était en guerre.

• Speaker #1

  Tu t'es fait chasser par Manu.

• Speaker #0

  Je me suis fait chasser par Manu. Bon, c'est OK. Mais donc, on s'est lancé en fait à un moment où tout s'est arrêté. Et donc, on avait survécu, surmonté cette première étape finalement, justement en en profitant pour améliorer le produit, connaître encore mieux nos acquéreurs, vraiment rentrer dans le détail, ce qui nous a permis d'en sortir avec un niveau d'accélération super fort. Et effectivement, il y a cette citation de Warren Buffett que j'aime beaucoup qui... ... En fait, c'est quand la mer se retire qu'on voit ceux qui nageaient sans maillot. Et c'est vrai qu'on a un peu fait le dos rond pendant ces 18 derniers mois. D'autant que nous, on accompagne les acquéreurs et on évite de leur faire des mauvais investissements. Et là, les prix ont baissé de 10 à 15 % à Paris, mais ils ont mis longtemps à descendre. Et donc, il y a tout un moment où il y avait des gens qui voulaient devenir propriétaires, mais des prix qui étaient beaucoup trop hauts. Et en fait, il fallait simplement dire là, ça va descendre, c'est pas le moment d'y aller. Et donc un peu retenir les chevaux avant de les lâcher. Donc on est content que cette époque soit derrière nous.

• Speaker #1

  Justement, puisque tu parles du contexte de marché, est-ce que tu as un avis sur le contexte plus récent, actuel ? Et quelles sont les perspectives que tu imagines pour l'année 2025 ? Je précise qu'on enregistre en février, parce qu'on va publier un peu plus tard.

• Speaker #0

  Oui, fin 2023-2024, c'est vraiment un peu des années, je vais dire des années noires, mais c'est des années beaucoup ralenties par rapport à ce qu'on a pu connaître avant. Depuis septembre 2024, il y a quand même un peu un frémissement de retour du marché et ce frémissement est devenu vraiment très très tangible depuis le début de l'année, avec un retour très fort du marché. Des prix qui ont effectivement vraiment baissé. Et à quoi ? On n'a pas de boule de cristal, mais dans les hypothèses qu'on peut faire, il y a à la fois des prix qui ont effectivement vraiment baissé, donc 15% à Paris. Il y a des taux qui ont recommencé à baisser, donc des coûts de financement qui redeviennent plus acceptables pour les acquéreurs.

• Speaker #1

  On entend qu'on devrait pouvoir emprunter sous les 3% à la fin de l'année. Je ne sais pas si tu penses, vois la même chose.

• Speaker #0

  On ne sait pas, mais en tout cas, ce serait bien pour les acquéreurs. Aujourd'hui, on est autour des 3%. Donc, si ça continue sur cette tendance, effectivement, on sera probablement en dessous des 3%, mais pas de boule de cristal. Et ce qu'on voit aussi, c'est que le besoin pour les jeunes actifs de se loger et de devenir propriétaire dans les grandes villes, lui, il n'a pas faibli. Il y a un peu sujet de quelque part, il faut toujours pouvoir se loger dans ces grandes villes. La supply n'est pas illimitée et donc on n'est pas à l'abri qu'à un moment les prix remontent. Donc c'est un assez bon moment pour devenir propriétaire.

• Speaker #1

  Oui parce qu'en fait le piège d'attendre que les taux baissent, c'est que quand les taux vont baisser, les prix vont retourner au niveau qu'ils pouvaient avoir en 2022, voire réaugmenter parce qu'il y a tellement de personnes qui ont mis leur... projets de vie en pause, entre guillemets, que potentiellement, il y a beaucoup d'acheteurs qui vont se ruer tous en même temps sur les biens.

• Speaker #0

  Oui, et puis, on a vécu ces derniers mois aussi pas mal d'instabilités politiques. On a l'impression qu'il y a une sorte, quelque part, d'acceptation, en se disant, très bien, il y a une sorte d'incertitude, mais au final, est-ce que ça veut dire que moi, je vais rester locataire toute ma vie ? Probablement pas.

• Speaker #1

  Merci pour ton analyse. En même temps, on a besoin d'une seconde chose de ta part, c'est la question des jeunes de l'ESPI. Est-ce que tu aurais un conseil, voire un secret pour réussir dans l'immobilier ? C'est la dernière question, mais c'est la plus importante.

• Speaker #0

  Peut-être deux. Enfin deux. Non, c'est de ne pas se censurer. L'immobilier, c'est un sujet qui nous concerne tous. Donc, on a l'impression que tout a été inventé, réinventé. Mais on le voit, il y a encore plein d'inefficiences, d'inefficacités. On peut encore faire mieux sur plein de sujets. Et donc, résoudre ces inefficacités et se dire qu'on s'attaque. On a l'impression que parfois, c'est un peu des gros mammouths. Mais justement, c'est les gros mammouths qui sont intéressants à aller améliorer. Et donc, de ne pas... hésiter, ça a peut-être l'air d'un gros mammouth, mais brique par brique, on arrive à améliorer les choses. Et l'autre chose, c'est...

• Speaker #1

  Avant que tu donnes le deuxième, je suis assez d'accord là-dessus, parce que, d'ailleurs, j'en parlais avec ton associé récemment, en fait, c'est un marché sur lequel il y a des milliards d'euros, des milliers de milliards d'euros qui transitent ou qui sont en stock, et du coup, chaque petit pourcent d'amélioration... fait tout de suite des dizaines de millions d'euros et donc laisse la place pour des entreprises d'émerger. Donc si on veut entreprendre ou rejoindre des projets innovants, il y a de la place, même sur des tout petits secteurs ou des toutes petites améliorations de process.

• Speaker #0

  Oui, je pense que vous êtes bien placé avec Garant.me de se dire en fait, il y a des inefficiences à plein d'endroits dans le système et ces inefficiences, quelque part, elles se font quand même au détriment d'individus. et comment on va aider ces individus à avoir une expérience plus agréable. Parce que c'est de ça qu'il s'agit, et ça me fait une transition parfaite pour le deuxième conseil, c'est qu'on parle de flux, on parle de marché, on parle d'immobilier, mais au fond, qu'est-ce qui se joue ? Ce qui se joue, c'est des individus, parce que c'est l'expérience première de ces individus-là qui est importante. Et donc, ce serait de toujours se positionner. du point de vue de quelle est en fait l'inefficacité aujourd'hui, l'inefficience pour les individus et quelle serait l'expérience souhaitée. Parce que je pense qu'à trop traiter ces sujets d'un point de vue ultra numérique et ultra financier, on oublie qu'au final, en face, c'est des jeunes actifs qui veulent juste se loger. Enfin, je parle pour ma paroisse, mais en réalité, c'est quand même souvent ça le sujet. C'est des jeunes actifs qui veulent devenir propriétaires, qui veulent se loger. OK, comment on améliore en fait ? Comment on rend possible ça ? et de toujours se remettre dans les chaussures de ceux qui ont un problème et comment les aider à le résoudre en n'ayant pas juste le nez sur les chiffres.

• Speaker #1

  Et ne pas oublier que c'est quelque chose de très concret, l'immobilier.

• Speaker #0

  Absolument.

• Speaker #1

  On arrive à la fin de l'épisode. Merci d'avoir partagé tes idées, tes conseils, ton parcours. Moi, j'ai trouvé ça très intéressant. J'espère que vous avez autant apprécié que moi cette discussion avec Saskia. Comme je disais, on arrive à la fin de l'épisode. J'en profite pour remercier l'ESPI. partenaire pour ce podcast, Imo Stories. Si vous appréciez Imo Stories, je vous invite à nous suivre sur les réseaux sociaux. Vous pouvez aussi trouver le podcast sur toutes les plateformes de podcasts classiques et sur notre site internet, garantemi.fr section podcast. Je vous retrouve bientôt pour un nouvel épisode.