Transcription

• Thomas Reynaud

  Bonjour à toutes et à tous et bienvenue sur ImmoStories, le podcast qui vous fait plonger dans les coulisses de l'entrepreneuriat dans le monde de l'immobilier. Mon objectif est simple, vous faire découvrir des parcours, des succès, mais aussi des échecs chez des personnalités qui font l'immobilier, ce secteur qui nous concerne tous. Mon nom est Thomas Reynaud, je suis le CEO et cofondateur de Garantme, je suis ravi de vous accueillir. ImmoStories a vu le jour grâce à l'ESPI, l'école supérieure immobilière. Qu'est-ce que c'est que l'ESPI ? C'est l'école qui forme les professionnels de l'immobilier de demain. On est ravi de les avoir à nos côtés et puis surtout, je profite de cet épisode pour les remercier chaleureusement. Pour cet épisode, j'ai la chance de recevoir un invité de marque qui révolutionne la gestion de la copropriété en France et... en Europe, Raphaël Di Meglio, CEO et fondateur de Matera. Alors, Raphaël va partager avec nous son parcours, les défis qu'il a rencontrés, les clés du succès entrepreneurial, avec toujours un objectif pour moi, inspirer celles et ceux qui travaillent ou qui veulent travailler dans l'immobilier. Je vous propose d'entrer dans le vif du sujet tout de suite. Bonjour Raphaël, bienvenue.

• Raphaël Di Meglio

  Salut, merci pour l'invitation.

• Thomas Reynaud

  Avec plaisir. Est-ce que tu peux commencer par te présenter ? Pour nos auditeurs ?

• Raphaël Di Meglio

  Carrément. Écoute, je m'appelle Raphaël Di Meglio, j'ai 32 ans, j'ai deux enfants, et je suis un des trois cofondateurs et le CEO de Matera.

• Thomas Reynaud

  Super, tu peux nous en dire un peu plus sur Matera ? Oui, carrément. C'est quoi ?

• Raphaël Di Meglio

  Carrément. Écoute, jusqu'à très récemment, on faisait ce qu'on appelle du syndic coopératif. Donc, on permettait aux coopérateurs de gérer leur immeuble directement via une plateforme. On leur a automatisait le travail administratif et comptable. Et depuis très récemment, on est devenu syndic nous-mêmes aussi. Donc maintenant, on a les deux offres qui cohabitent.

• Thomas Reynaud

  Ok, alors syndic coopératif, à la base, pourquoi vous avez lancé ça ?

• Raphaël Di Meglio

  Écoute, parce que j'ai vécu les problèmes d'un copropriétaire moi-même au tout début. J'ai acheté un appartement à Saint-Ouen, en banlieue parisienne, et j'ai reçu mes premiers appels de fonds. J'ai essayé de contacter mon gestionnaire. C'était très compliqué, j'y comprenais rien, ça me coûtait cher. C'était globalement pas optimisé. Et on s'est dit avec Victor, mon associé de l'époque, qui est toujours mon associé d'ailleurs, allons-y, il y a un gros marché, il y a un gros problème pour les consommateurs et il y a quelque chose à faire.

• Thomas Reynaud

  Donc c'est ça, c'est cette expérience personnelle qui t'a fait te dire, ok, je me lance dans l'immobilier ?

• Raphaël Di Meglio

  Oui, carrément. Je n'avais pas de volonté de travailler dans l'immobilier de base, mais c'est plus, on cherchait, on voulait entreprendre et on cherchait des secteurs où il y avait un problème généralisé. Et cet achat m'a mis la puce à l'oreille. Et après, on y allait plein gaz.

• Thomas Reynaud

  OK, on va revenir un peu sur Matera juste après. Il y a un truc qui m'intéresse souvent sur les entrepreneurs, c'est l'association. Tu parles de Victor. Vous vous êtes lancés ensemble. Comment vous vous êtes rencontrés ? Pourquoi lui ?

• Raphaël Di Meglio

  Écoute, on s'est rencontrés dans le bar de l'école. On était dans la même école et il se trouve qu'on s'entendait plutôt très bien. On se marrait bien. On a fait quelques 400 coups. En fin de soirée, on allait monter des échafaudages sur les toits de Paris, enfin bref, on a fait quelques conneries ensemble. Et à la fin de l'école, on s'est dit, c'est quoi la suite ? Et lui était très chaud pour entreprendre. Il m'a toujours dit, franchement, on n'a aucune contrainte financière. S'il y a bien un moment pour se lancer et sans risque, c'est maintenant. Et sinon, on ne le fera pas.

• Thomas Reynaud

  Vous vous êtes lancé à la sortie de l'école ?

• Raphaël Di Meglio

  On s'est lancé à la sortie de l'école, oui, exactement.

• Thomas Reynaud

  Donc là, ce que tu nous dis, c'est que finalement, lancer son entreprise dans l'immobilier... ça peut se faire en tant que jeune diplômé sans avoir eu d'autres expériences ?

• Raphaël Di Meglio

  Que ce soit immobilier ou pas, je pense que c'est clairement possible de le faire sans expérience.

• Thomas Reynaud

  En tout cas, bravo. Est-ce que tu peux nous en dire un peu plus justement sur Matera ? On a compris votre activité. C'est quoi un peu l'histoire que vous avez suivie ?

• Raphaël Di Meglio

  L'histoire de Matera, c'est une histoire qui est liée à la gestion de copropriétés à la base. En France, tu as 600 000 copropriétés. En Allemagne, tu en as un million. Et en fait, pour gérer ce qu'on appelle les parties communes de l'immeuble, la toiture, la cage d'escalier, l'ascenseur, je ne sais quoi, il faut avoir une solution de gestion. Et donc soit les copropriétaires filent ça à une agence immobilière, qui est le syndic, soit les copropriétaires gèrent eux-mêmes, et là ils passent en syndic coopératif. Et nous, ce qu'on voyait quand on est arrivé sur ce marché, qu'on a fait des interviews de clients, ils nous disaient mon gestionnaire n'a pas le temps de nous gérer, il y a beaucoup d'inefficacité opérationnelle, mais il y a un modèle qui existe où nous on pourrait gérer directement, mais ça nous prendrait du temps et ce serait très complexe à faire. Et donc nous on s'est dit on va faire en sorte que ce soit très simple et pas chronophage pour les clients et c'est comme ça qu'on a créé Matera.

• Thomas Reynaud

  Et c'est quoi du coup en France la part des gens qui gèrent leur copropriété tout seul versus ceux qui donnent ça à une agence ?

• Raphaël Di Meglio

  Ouais il y a 15% je crois des copropriétés qui gèrent en direct et 85% qui délèguent ça à une agence

• Thomas Reynaud

  Ok donc ça dit aussi à quel point c'est chronophage et complexe ?

• Raphaël Di Meglio

  Alors ça dit que le droit est devenu tellement complexe et il y a plusieurs facteurs, je pense, qui font qu'aujourd'hui c'est un secteur qui est très intermédiaire. Mais oui, le fait que ce soit devenu de plus en plus complexe, quand par exemple il y a une vente, il faut fournir un état daté, c'est un document un peu complexe, des annexes comptables à la convocation d'assemblée générale. Donc oui, il y a une complexité qui est maintenant telle que c'est dur de gérer par soi-même sans outil. Mais on a vu des copros, tu vois, moi j'ai vu une copro. de 900 appartements dans le 78, il gérait un syndic coopératif depuis 50 ans et il faisait ça de manière nickel. Donc c'est possible, mais ça demande un peu d'investissement de la part des membres du conseil syndical.

• Thomas Reynaud

  Ok, donc originellement, vous vous dites, on se lance sur la partie coopérative.

• Raphaël Di Meglio

  Oui, exactement.

• Thomas Reynaud

  Vous leur fournissez en outil.

• Raphaël Di Meglio

  Oui, parce qu'en fait, c'est un modèle qui est extrêmement vertueux. Ceux qui gèrent sont aussi ceux qui paient leur charge à la fin de l'année. Et donc, ça crée un cercle vertueux où la copropriété est bien gérée. La limite qu'on a rencontrée, c'est qu'il y a des copoteurs qui veulent changer de syndic, mais qui ne sont pas prêts à s'investir. au-delà d'un certain temps, au-delà d'une certaine charge mentale. Et d'où le lancement aussi de notre offre de syndic en parallèle du syndic coopératif.

• Thomas Reynaud

  Donc à l'origine, vous fournissez un outil. Et puis finalement, il y a un blocage sur la croissance. Vous n'arrivez pas à...

• Raphaël Di Meglio

  En fait, ce n'est pas tant un blocage à la croissance parce que tu vois, à la fin de l'année dernière, on fait 15 millions de revenus récurrents annuels avec une très bonne marge comparée au secteur. Et on continue à grossir. Tu vois, sur 2024, on prévoyait 30% de croissance annuelle. Donc c'était quand même une belle boîte et une boîte rentable. Mais notre ambition, elle va un peu au-delà. C'est que, comme je le disais au début, il y a 600 000 copropriétés en France, un million en Allemagne, et il y a un état du marché qui est catastrophique. Et donc pour vraiment, si tu veux, compléter l'ambition qu'on a sur le marché, on avait besoin de cette offre de syndic pour continuer à aller très vite et dépasser 50% de croissance et attaquer des segments de marché qu'on n'arrivait pas à attaquer jusqu'à aujourd'hui.

• Thomas Reynaud

  Tu commences à donner quelques chiffres. Tu peux nous dresser un tableau justement de la société.

• Raphaël Di Meglio

  Oui, carrément. Écoute, on est une société qui emploie 200 salariés. On va finir à autour de 22 millions de chiffres d'affaires de revenus récurrents annuels en France et en Allemagne. Et maintenant, on a la copropriété. On a aussi une activité de gestion locative et une activité de courtier d'assurance sur la multirisque immeuble.

• Thomas Reynaud

  OK. La gestion locative, c'est quelque chose de nouveau chez vous ? C'est quelque chose qui est important ?

• Raphaël Di Meglio

  Oui, c'est quelque chose qu'on a lancé il y a un an et demi, qui a bien évidemment énormément de synergie avec la gestion de copropriété. C'est les mêmes clients. En France, il y a 40% des copropriétaires qui sont aussi bailleurs, qui louent leur appartement. Et nous, on a utilisé ce qu'on sait bien faire, c'est-à-dire créer des outils pour faciliter le quotidien des copropriétaires bailleurs pour qu'ils puissent gérer leurs locataires, faire leurs déclarations fiscales. On leur trouve des locataires s'ils en ont besoin, etc.

• Thomas Reynaud

  Et un peu sur le même modèle que l'offre des matériaux en syndic, c'est-à-dire que d'un côté, ils peuvent avoir un outil, de l'autre, ils peuvent aussi donner totalement la gestion. C'est le format d'un... administrateurs de biens ?

• Raphaël Di Meglio

  Ouais, c'est exactement ça. Soit ils prennent l'outil et ils gèrent par eux-mêmes la relation avec le locataire. Et là, ils vont pouvoir avoir, si tu veux, un compte de paiement pour encaisser les loyers. On va pouvoir leur faire la déclaration fiscale, leur quittance de loyer, etc. Soit ils veulent nous déléguer la relation avec le locataire. Donc là, c'est un format plus agence, plus qu'ils ont l'habitude de trouver, mais aussi avec plus de transparence. Ils pourront, je ne sais pas, utiliser leur application mobile pour regarder leurs soldes, regarder les interventions, etc.

• Thomas Reynaud

  Ok. Ça, je trouve ça hyper intéressant. Vous êtes arrivé sur un secteur qui est en place depuis plusieurs dizaines d'années. Comment tu donnes un coup de pied dans la fourmilière, en quelque sorte ? Comment tu viens remplacer un syndic traditionnel ou un ADB traditionnel ?

• Raphaël Di Meglio

  Écoute, déjà, je pense que c'est un secteur qui est assez peu ouvert à l'innovation de manière globale. Parce que, en fait, pour être confronté à des problèmes de syndic, en général, tu es un peu plus âgé. Donc, tu es moins dans un esprit entrepreneurial, etc. Et donc nous, quand on se lance, on voit qu'il y a assez peu d'innovation sur le secteur et assez peu de choses nouvelles. Et en plus, c'est un secteur avec des barrières à l'entrée assez fortes. Pour construire notre produit, on a dû refaire un logiciel comptable. Même aujourd'hui, on continue à améliorer ce logiciel comptable.

• Thomas Reynaud

  Vous avez investi justement en tech pour y arriver jusqu'à présent ?

• Raphaël Di Meglio

  Écoute, il y a plus de 60 personnes qui ont bossé pendant 6-7 ans dessus et qui continuent à bosser dessus. Il y a encore énormément d'améliorations à faire. C'est considérable. Foncia, qui est quand même le plus gros administrateur de biens en France, investit 150 millions d'euros sur Millenium, qui est leur logiciel, soit disant, pour optimiser tout. Et je crois que c'est un gouffre financier qui n'est même pas utilisé par tout le monde. Donc, c'est une barrière à l'entrée qui est assez forte. Après, il y a une deuxième barrière à l'entrée sur le syndic. C'est que pour signer un client, tu as besoin d'avoir une assemblée générale. C'est une fois par an. C'est... parfois assez irrationnel, pour comment les gens font leur choix sur qui va être le syndic. Et du coup, c'est quand même des barrières à l'entrée qui sont fortes, à la fois sur la barrière technologique et à la fois sur la barrière de commercialisation, de distribution.

• Thomas Reynaud

  C'est quoi justement les critères de choix des copropriétaires pour choisir un syndic aujourd'hui ?

• Raphaël Di Meglio

  Écoute, ils cherchent beaucoup de l'efficacité dans la résolution de leurs problèmes. Donc s'ils ont une fuite d'eau, que ce soit réglé rapidement. Beaucoup dans la transparence, c'est-à-dire que... Il y a un nombre incalculable de gens qui viennent nous voir en nous disant je ne comprends pas pourquoi je paye, je n'ai pas accès aux comptes, je n'ai accès à rien, etc. Donc, ils sont dans le flou total. Et le troisième, je dirais que c'est le montant des charges payées. Il y a quand même beaucoup d'inflation sur les charges de copropriété. Il y a des choses qui sont inéluctables sur le prix de l'énergie, etc. Il y a des choses qui sont plus maîtrisables sur les honoraires de syndic, le contrat d'assurance multirisque immeuble et des devis qui peuvent être négociés un petit peu de manière plus ardue que ce qui est fait par les acteurs traditionnels.

• Thomas Reynaud

  Vous arrivez à recruter des gens sur un sujet aussi passionnant que le syndic, du coup ?

• Raphaël Di Meglio

  Écoute, moi, j'ai été très surpris quand on a lancé l'activité de syndic en mars dernier. Et depuis, on a dû recevoir plusieurs centaines de candidatures. Et dans les entretiens que j'ai faits, c'est assez souvent la même chose. C'est-à-dire que c'est des gens qui aiment bien leur métier, qui ont un vrai sens du service client, donc qui veulent aider les gens à résoudre leurs problèmes, qui veulent aller au contact des gens humainement, et qui sont un peu broyés par... soit en fait une organisation et un management toxique, soit des outils complètement obsolètes et qui ne leur permettent pas de faire bien leur travail. Et donc nous, franchement, les deux axes sur notre politique, j'ai envie de dire RH, sur les gestionnaires de copropriétés, c'est vraiment dire, on va vous filer le meilleur outil du marché, vous allez pouvoir bien suivre vos copropriétés, bien faire votre travail, et par ailleurs, vous allez avoir une structure, un environnement de travail. qui va être agréable, on ne va pas vous filer 50 immeubles avec deux ans d'exercice non approuvé, etc. On ne va pas vous foutre un management toxique, vous allez pouvoir bien faire votre travail. À partir du moment où tu as ça, tu as les meilleurs gestionnaires, et quand tu as les meilleurs gestionnaires, tu as les meilleures copropriétés, et elles restent longtemps. Il faut investir sur l'humain, bien comprendre leur métier. Souvent, les groupes se sont perdus à ne plus venir en assemblée générale et à ne plus comprendre les problèmes des gestionnaires et les problèmes des copropriétaires. Ils voient ça comme un problème. que comme une ligne Excel et c'est le problème qu'il y a sur le secteur actuellement.

• Thomas Reynaud

  On le disait en intro, l'objectif c'est d'inspirer des jeunes qui veulent se lancer dans l'immobilier. Ces personnes dont tu parles, gestionnaires de co-pros, ils ont quoi comme parcours avant d'arriver chez vous ?

• Raphaël Di Meglio

  Écoute, alors nous on a une petite sauce secrète, c'est qu'il y en a beaucoup de nos recrutements se fait via nos clients. En fait, tu vois, sur le syndicat opératif, les présidents de conseils syndicals ou les présidentes de conseils syndicals, C'est souvent des gens qui sont impliqués dans leur copropriété, qui font ça pour le bien commun, etc. Et donc, c'est des gens qui ont beaucoup de sens du service client. Et tu vois, je pense notamment à Benoît chez nous. Il est président de sa copropriété à Angers sur 200 lots en syndic coopératif. Et maintenant, il est gestionnaire de copropriété chez Matera pour une trentaine d'autres copropriétés. Et c'est quelqu'un d'extraordinaire. Donc, c'est vraiment, ça, c'est notre secret sauce. C'est le côté un peu client et sens du service client. Et après, sinon, il y en a beaucoup qui viennent de cabinets traditionnels et, comme je te disais, qui ont envie de bien faire leur métier, mais qui sont usés par une politique RH toxique et des outils non performants. OK.

• Thomas Reynaud

  Si on revient un peu sur les chiffres, du coup, 200 personnes, 22 millions d'euros de revenus annuels récurrents et deux activités, syndic, gestion. C'est quoi la part des deux activités ?

• Raphaël Di Meglio

  La gestion locative, c'est très naissant chez nous. Donc, ça va représenter... moins de 10% du revenu total de la boîte.

• Thomas Reynaud

  Votre objectif à terme, c'est d'équilibrer ces deux activités,

• Raphaël Di Meglio

  c'est quoi ? Ça se fait en fonction aussi de beaucoup la demande sur le terrain. Le gros avantage du syndic, c'est quand même que l'insatisfaction est énorme sur le secteur et donc c'est assez facile pour nous de générer ce qu'on appelle des leads, d'avoir des compotés qui s'intéressent à nous et de vendre par la suite. Sur la gestion locative, ce que j'ai découvert, c'est que c'est un peu plus compliqué. C'est un marché déjà qui est moins intermédiaire. Il y a 30% des gens qui délexent à une agence, mais il y en a 70% qui le font par eux-mêmes, et parfois ils le font très bien, ils n'ont pas besoin de nous. Et en plus de ça, quand les clients ont des agences, elles ne font pas si mal leur métier, ou en tout cas, comparé au syndic, elles le font un petit peu mieux. Et donc c'est plus dur pour nous d'avoir une croissance aussi forte sur la gestion locative que sur le syndic, mais on est confiants de continuer à innover et de créer des choses sur le produit qui vont bien répondre au marché et qui va permettre de grossir par la suite. La gestion locative, c'est un business où tu as beaucoup plus de marge comparé au syndic. parce que tu as un interlocuteur sur la copropriété, tu as N interlocuteurs.

• Thomas Reynaud

  Tu parlais aussi de rentabilité. Ouais. Est-ce que tu peux nous expliquer un peu la trajectoire financière d'une entreprise que deux jeunes étudiants créent à la sortie de l'école ?

• Raphaël Di Meglio

  Ouais, ouais, carrément. Après, ça dépend beaucoup du... de la génération, beaucoup de l'environnement dans lequel tu crées ta boîte. Nous, on commence en 2017 et jusqu'à 2021, j'ai envie de dire 2020, c'est l'époque des levées de fonds astronomiques, des taux d'intérêt à zéro et donc beaucoup de liquidités, des investisseurs qui cherchent à investir dans plein de boîtes, etc. Et donc, je pense que c'est une période qui est assez particulière et pas forcément représentative historiquement. Et donc, nous, l'histoire de la boîte a été, on a... commencé à construire notre produit avec nos clients. On a acquis nos premiers clients. Ensuite, on a levé des fonds. On a investi dans le marketing et la stratégie commerciale. On a eu encore plus de clients et on a continué à développer le produit. Et le seul mot d'ordre était l'hypercroissance quoi

• Thomas Reynaud

  Jusqu'à quand peu près ?

• Raphaël Di Meglio

  Je crois que c'est 2020-2021, la remontée d'intérêt de manière assez brutale, la baisse des valorisations des entreprises. Et du coup, tous les investisseurs qui passent d'une logique à "investissez à n'importe quel prix dans la croissance" à "la rentabilité à tout prix". Il faut être absolument rentable dès demain. Et ça, c'était 2021, je crois.

• Thomas Reynaud

  Et comment vous avez vécu ça en tant qu'entrepreneur, justement ? Et aussi, vous êtes 200. Ce n'est pas un changement pour deux personnes, c'est un changement pour toute l'équipe.

• Raphaël Di Meglio

  Oui, carrément. C'est assez brutal, surtout quand tu es jeune entrepreneur. C'est ta première boîte et tu vis un truc qui est une espèce de crise. C'est assez rare, je pense, aussi, comme événement. Donc, le premier mot qui me vient à l'esprit, c'est brutalité, à la fois pour nous en tant qu'entrepreneurs. mais surtout pour les gens dans la boîte. Et donc, comment on l'a vécu ? On l'a vécu d'abord comme de la brutalité et ensuite comme une opportunité pour prendre notre destin en main. En fait, on était dans un mode toujours investir plus pour la croissance, peu importe l'efficacité, et en espérant au prochain tour continuer à lever des fonds. Et donc, tu es dans un truc un peu irrationnel de marketing, de créer de la... pas de l'incertitude, mais créer de l'excitation autour d'un truc qui n'est pas forcément tangible. Alors que ce truc de dire il faut aussi de la rentabilité, il faut aussi qu'un euro rapporte un euro ou plus, etc., c'est quand même un truc où tu es plus en contrôle, tu maîtrises plus ton destin, et les choses font plus de sens. Moi, je le vois comme un retour à plein de sens et à plein de rationnel, et du coup, c'est aussi un peu excitant. Et quand on a pris conscience de ça aussi, il a fallu le communiquer à la boîte. Et en fait, au début, c'est brutal. Et après, tout le monde est aligné et tout le monde est à la fois quasiment excité par cet objectif de rentabilité. Et une chose qui est importante à mon sens, c'est oui, la rentabilité, mais continuer à investir dans des projets de croissance à côté. Parce que viser la rentabilité pour la rentabilité, au bout d'un moment, ça devient chiant. Tu perds les meilleures personnes parce que les meilleures personnes, elles veulent avoir des projets un peu excitants, continuer à évoluer dans la boîte. Et donc, si tu fais juste la rentabilité, pour moi, tu as un gros risque de... Tu as une boîte qui vivote, avec pas les meilleures personnes, et c'est moins intéressant. Alors que si tu vises la rentabilité, mais en continuant à investir pour des levées de croissance et avoir des projets excitants, là, tu as tout gagné.

• Thomas Reynaud

  Justement, ça, c'est intéressant. Si on revient sur le sujet carrière, pour parler un peu aux jeunes étudiants dans l'immobilier, comment une entreprise comme la vôtre arrive à offrir des opportunités à des jeunes qui sortent d'école et qui, petit à petit, vont devenir ambitieux et avoir... des besoins d'évolution.

• Raphaël Di Meglio

  Oui, carrément. Écoute, il faut choisir son entreprise en fonction de la dynamique de l'entreprise. Si tu vas choisir une boîte qui fait très peu de croissance, je pense que tu auras très peu d'opportunités d'ensuite d'évoluer dans la boîte et d'avoir accès à soit des postes de management si c'est quelque chose qui t'intéresse, soit des postes un peu de décision stratégique, des trucs qui peuvent t'intéresser. Donc, bien choisir son entreprise, c'est assez crucial là-dedans. Et après, eh bien... Il faut essayer de réfléchir un petit peu à est-ce que, par exemple, tu préfères le côté un peu commercial ou est-ce que tu préfères le côté service client ? Je veux faire gestionnaire locatif ou gestionnaire de copropriété. Et je pense qu'il faut bien se poser la question parce que c'est vraiment des métiers différents. Et si tu es bon là-dedans, après, et que tu es dans une entreprise un peu dynamique, franchement, il n'y a pas de limite pour toi.

• Thomas Reynaud

  L'internationalisation, c'est dans cette logique pour vous, garder des projets de croissance, garder des projets intéressants pour les équipes, motivants ?

• Raphaël Di Meglio

  L'internationalisation, ça s'est fait à une époque où il y avait encore beaucoup de levées de fonds, beaucoup de liquidités. Et c'était pour dire, notre marché n'est pas que français, il est européen et on va aller ouvrir l'Allemagne. Donc ça nécessite beaucoup de temps, d'argent, de bande passante d'ouvrir un pays. Donc on l'a fait et après en effet, il s'est posé la question de est-ce qu'on maintient l'Allemagne ou pas quand il a fallu retourner à la rentabilité, à la rationalisation. Et moi, je me suis battu pour le maintenir parce que je disais... Peut-être qu'aujourd'hui, ce n'est pas rentable, mais on voit très bien via les chiffres que c'est quelque chose qui a un potentiel extraordinaire pour Matera. Et je suis très content de l'avoir battu et de l'avoir conservé, parce qu'aujourd'hui, en effet, c'est assez extraordinaire le potentiel de l'Allemagne pour la suite de la boîte. C'est quasiment rentable aujourd'hui et ça va représenter plus de croissance, je pense, dans les années à venir que la France, vu les chiffres là-bas.

• Thomas Reynaud

  Tu as une petite anecdote à nous raconter sur une différence entre le marché allemand et le marché français, que ce soit dans le syndic ou dans la gestion loc ?

• Raphaël Di Meglio

  Écoute, ce que je peux te dire sur le syndic, c'est qu'en Allemagne, ils payent très cher. Ils payent 1,5 fois ou deux fois le montant des honoraires comparé à la France, sans avoir deux fois les salaires. Et donc, c'est quelque chose qui est rapidement assez rentable, assez peu concurrentiel, parce qu'il n'y a pas des gros acteurs comme Fonciane et Cittia.

• Thomas Reynaud

  C'est beaucoup plus éclaté, beaucoup moins concentré.

• Raphaël Di Meglio

  C'est beaucoup plus fragmenté. C'est beaucoup plus fragmenté. Après, ça tient aussi à la... configuration du pays où tu as un pays qui est beaucoup plus décentralisé comparé à tout centralisé à Paris. Et ça tient aussi, alors ça c'est ma conviction personnelle, mais je ne suis pas du tout sûr que ce soit vrai historiquement, c'est qu'il n'y a pas eu d'aventure entrepreneuriale comme ce qu'a monté Jackie Lorenzetti avec Foncia. Foncia, ils ont industrialisé le processus de syndic et ils ont fait Foncia qui aujourd'hui fait 70 000 copropriétés. En tout cas, Jackie Lorenzetti l'a fait. Aujourd'hui, c'est un peu plus discutable la politique qui est menée. Mais il n'y a pas eu cette aventure entrepreneuriale en Allemagne. Et du coup, il n'y a pas eu de consolidation. Et il n'y a personne qui a montré l'exemple un peu sur industrialiser le métier et montrer que ça peut être fait à grande échelle. Et du coup, il n'y a pas de gros acteurs comme Foncia en Allemagne. Donc, c'est beaucoup plus fragmenté.

• Thomas Reynaud

  Donc, c'est l'autoroute pour Matera.

• Raphaël Di Meglio

  C'est l'autoroute pour Matera, exactement. Ok, on l'espère.

• Thomas Reynaud

  Pendant qu'on est sur les anecdotes, j'ai vu que tu avais toi-même créé un podcast.

• Raphaël Di Meglio

  Ouais.

• Thomas Reynaud

  C'était quoi la logique pour vous et de quoi vous parlez pendant ce podcast ?

• Raphaël Di Meglio

  Ouais. La logique pour nous, elle est un peu double au début. Je pense qu'elle est à la fois, on voulait sortir un peu de juste parler du syndic et parler du logement de manière globale. Et elle est aussi personnelle. Je pense qu'il y a des sujets qui sont liés au logement, qui sont hyper intéressants aujourd'hui et dont on ne discute pas beaucoup. Notre premier invité, c'était Christophe Robert de la Fondation Abbé Pierre sur le mal logement. Et moi, j'étais super curieux de comprendre son point de vue sur pourquoi est-ce qu'en 2024, il y a encore des gens qui dorment dans la rue alors que tous les présidents ont dit... Si je suis élu, il n'y aura plus personne qui dormira dans la rue pendant mon mandat. Et donc, il y avait un peu de curiosité personnelle et de volonté de mettre au goût du jour des problématiques qui sont hyper intéressantes et dont personne ne parlait.

• Thomas Reynaud

  OK, top. On vous souhaite le meilleur pour la réussite de ce podcast.

• Raphaël Di Meglio

  Écoute, pour l'instant, Matéra marche mieux que le podcast parce qu'on a du mal à faire décoller les vues.

• Thomas Reynaud

  Oui, il y a de la concurrence.

• Raphaël Di Meglio

  Exactement.

• Thomas Reynaud

  On a quelques questions de la part des étudiants de l'ESPI.

• Raphaël Di Meglio

  OK, très bien.

• Thomas Reynaud

  ...qui nous sont parvenues. Est-ce que tu peux nous raconter ton premier souvenir de professionnel de l'immobilier ?

• Raphaël Di Meglio

  Ah putain, je suis un professionnel de l'immobilier maintenant ? Écoute, mon premier souvenir... Qu'est-ce que je peux te dire ? Mon premier souvenir, c'est plus une anecdote comme ça, marrante, qui me vient à l'esprit. Notre premier client, c'était quelqu'un qui s'appelait Gilles Bernot, qui avait hérité d'un immeuble à Asnières. de 6 logements je crois. Et au début avec Victor il fallait qu'on trouve des premiers utilisateurs pour tester un peu notre outil, nous faire des retours sur les fonctionnalités etc. Et donc on a passé un nombre incalculable de chez Gilles Bernot qui avait je pense 70 ans à l'époque etc.

• Thomas Reynaud

  Vous l'avez développé vous-même l'outil à la base ?

• Raphaël Di Meglio

  Ouais ouais on l'a développé nous-mêmes ouais.

• Thomas Reynaud

  C'est lequel de vous deux qui...

• Raphaël Di Meglio

  C'était Victor, il est allé faire le wagon à Lille pour apprendre à coder lui-même.

• Thomas Reynaud

  Le wagon tu peux nous expliquer rapidement ?

• Raphaël Di Meglio

  Ouais pardon c'est une école pour apprendre à coder, à développer quoi. Et à l'époque, on n'avait pas de gens qui codaient dans l'équipe. Tu vois, on n'était que deux. Et du coup, il a dit, OK, je vais apprendre à coder. Et après, on a recruté Jérémy comme CTO, qui est notre troisième associé.

• Thomas Reynaud

  À la base, ton associé qui n'a pas de parcours tech, de formation, il a fait un bootcamp, le wagon, qui déroule entre 9 et 10 semaines, pendant lesquelles tu apprends les rudiments du code et la gestion de produits.

• Raphaël Di Meglio

  Il a deux grandes qualités, Victor. C'est qu'à la fois, il est très bourrin. et il est plutôt bon avec les maths et il comprend vite, tu vois.

• Thomas Reynaud

  Victor, si tu nous entends, bourrin.

• Raphaël Di Meglio

  Voilà, il se reconnaîtra. Et du coup, il est allé apprendre à coder et on a développé la première version de Matera, qui s'appelait Ilico Pro à l'époque, avec Gilles Bernot, qui était notre premier client à Nières. Et voilà, donc lui, il avait 70 ans, il ne comprenait un peu rien à ce qu'on faisait, etc. On a passé un nombre incalculable d'heures avec lui. Et donc, voilà, c'est ça mon premier souvenir avec l'immobilier, c'est... Une personne âgée de 70 ans qui hérite d'un immeuble à Asnières, avec une histoire humaine assez passionnante. Et ce qui nous faisait marrer, c'était à la fois le côté un peu tech, on peut développer un logiciel, mais aussi ce côté humain, où tu rencontres des gens et c'est assez sympa de passer du temps avec eux.

• Thomas Reynaud

  C'est un point qui m'intéresse beaucoup. On travaille aussi dans l'immobilier chez Garantme. L'humain, c'est quelque chose que les acteurs traditionnels revendiquent beaucoup. Comment vous arrivez-vous à jongler entre une vision qui est très tech et puis le besoin de relations, de relationnels qu'il y a encore beaucoup dans ce marché ?

• Raphaël Di Meglio

  Oui, c'est un excellent point. Je pense qu'on l'a un peu sous-estimé parfois. Et on a voulu, à la fois par volonté, coller à ce que les investisseurs voulaient. Un truc très... tech, saas, avec grosse marge, où du coup il faut le moins d'humains possible, etc. Donc on l'a oublié un petit peu parfois dans la boîte, et à chaque fois qu'on y est revenu, ça nous a toujours porté bonheur, donc il ne faut surtout pas l'oublier. Et ce qui est dur, je trouve, c'est le côté un peu irrationnel de la chose. C'est que tu... Enfin, vous, vous vendez à des agences immobilières, mais nous, on traite avec des copropriétaires directement, et du coup, ils ont des comportements qui sont parfois complètement irrationnels. Et donc, c'est à la fois dur parce qu'ils peuvent mal te parler, ils peuvent avoir des comportements changeants. C'est assez dur comme chose, comme secteur. Mais c'est extraordinaire de travailler là-dedans parce que tu travailles sur le pouvoir d'achat des gens directement. Quand on leur fait faire des économies de charges de copropriété, ils ont plus de pouvoir d'achat. Tu travailles sur le vivre ensemble parce que les copropriétés, ils sont obligés de vivre ensemble et d'apprendre à se connaître et d'avoir des projets en commun. Et en plus, dernièrement, tu as quand même un sujet qui est extraordinaire, c'est la rénovation énergétique. Le bâtiment avec l'alimentation et les transports, c'est le troisième poste d'émission de gaz à effet de serre. Et tu peux, si tu arrives à faire un peu de réno énergétique dans tes copropriétés, avoir un impact énorme. Donc c'est aussi un secteur qui est extrêmement gratifiant. Il faut vraiment se concentrer là-dessus parce que pour vivre les moments difficiles un petit peu sur le copropriétaire qui te gueule dessus, il faut se rappeler de ces trucs un peu long terme qui te font tenir.

• Thomas Reynaud

  T'as plus grande fierté en tant qu'entrepreneur ?

• Raphaël Di Meglio

  Ma plus grande fierté en tant qu'entrepreneur ? Ma plus grande fierté... En fait, c'est deux choses, je pense. C'est un, remettre un peu le consommateur au centre de tous les débats dans un secteur où il avait tendance à être un peu oublié, sur la copropriété. Les acteurs traditionnels ont tendance à dire "Mon contrat sera renouvelé peu importe ce qui va se passer. Il y a assez peu de concurrence. On se fait des petites réunions entre nous et on discute, etc." Mais in fine, les copropriétaires, c'est tous des cons et ils n'y connaissent rien et c'est nous qui sommes les sachants. Et ils avaient un peu oublié qui était leur client, etc. Et j'ai le sentiment qu'avec Matera, parce qu'on a travaillé beaucoup sur l'expérience utilisateur, les besoins des consommateurs, À la fois, nous, on a réussi à créer quelque chose qui est, en termes de qualité de service, qui est assez exceptionnel parce qu'on le mesure. On a plus de 42 NPS, qui est un indicateur de satisfaction de client. Le moyen du secteur est à moins 55. Donc, on a vraiment le sentiment d'avoir quelque chose. Et en plus que les autres acteurs essayent de se mettre un peu au goût du jour. Il y a des acteurs qui, on l'a vu, ont fait évoluer leur manière de gérer des clients différemment depuis que Matera est arrivé. Donc, c'est vraiment une satisfaction énorme. Et après, bien sûr, c'est les gens dans la boîte. Franchement. C'est tellement excitant et tellement gratifiant de voir des gens contents, évolués, des gens super bons et beaucoup plus intelligents que toi prendre de l'importance dans la boîte. Moi, j'adore.

• Thomas Reynaud

  Tu veux nous partager une success story chez Matera ?

• Raphaël Di Meglio

  Chez Matera, oui, j'en ai plusieurs. La seule qui me vient en tête, c'est une fille qui s'appelle Lina Baouch. Elle a commencé comme... au service client, comme ce qu'on appelle Customer Success Manager. Et maintenant, elle gère 70 personnes et elle s'occupe de tout le service client chez Matera. Et elle est absolument déterminée, brillante et passionnée par ce que les clients vivent.

• Thomas Reynaud

  Donc, elle est arrivée au service client. Elle avait quel âge ?

• Raphaël Di Meglio

  Elle avait 28 ans.

• Thomas Reynaud

  Aujourd'hui, elle gère 70 personnes.

• Raphaël Di Meglio

  Exactement.

• Thomas Reynaud

  C'est impressionnant.

• Raphaël Di Meglio

  Après, elle a de la volonté. Elle a de la résilience et il faut mouiller le maillot.

• Thomas Reynaud

  L'entrepreneuriat, ce n'est pas que des succès ou que des fiertés. Je le sais. Est-ce que tu peux nous partager un échec ou un regret en tant qu'entrepreneur ?

• Raphaël Di Meglio

  Le regret, je l'ai un peu évoqué tout à l'heure, mais c'est de dire qu'on a construit Matera, qui s'appelait IcoPro à l'époque, sur un problème sur le marché et on essaie de le résoudre. Et en disant, voilà, on va... Faire uniquement notre stratégie en fonction de ce que les consommateurs veulent, ce que les clients nous font remonter comme problème, etc.

• Thomas Reynaud

  Et je pense que dans la trajectoire de la boîte, parfois, on l'a un petit peu oublié parce qu'on voulait coller un modèle de croissance et de business model qui correspondait trop à ce que les investisseurs voulaient. Et donc, on prenait nos décisions stratégiques pour coller à ce modèle-là. Et tu perds ta boussole de qu'est-ce que le client veut, qu'est-ce que le consommateur veut. Et ça, je pense que c'est un vrai danger et je pense que c'est un vrai enseignement de la période. C'est qu'il ne faut pas perdre ses repères. La seule boussole qu'on doit avoir, c'est qu'est-ce que notre client demande ? Quels sont les besoins de notre consommateur ?

• Raphaël Di Meglio

  C'est quoi le déclic ? C'est quand le déclic ? Tu te dis, mes investisseurs au board, j'imagine, sont importants, mais en même temps, c'est les clients qu'il faut que j'écoute le plus.

• Thomas Reynaud

  Écoute, c'est lié un peu à cette période de changement radical sur à quoi ils accordent de l'importance. Parce que quand ils changent complètement de philosophie du jour au lendemain, tu te dis, en fait, ce qu'ils disaient hier, Ils sont capables de revenir dessus du jour au lendemain et te donner une nouvelle religion. Et donc, tu relativises un peu la parole qui est donnée. Et du coup, tu commences un peu plus à repenser par toi-même, je pense. Et nous, c'est ça qui a été un peu le déclic.

• Raphaël Di Meglio

  Tu nous partagerais un secret pour réussir dans ce secteur ?

• Thomas Reynaud

  Oui, carrément. Je pense que le secret, c'est qu'on se lance parce qu'on a envie d'aider les gens dans des projets de vie. Je ne sais pas si c'est sur la transaction ou la gestion de copropriété. Les aider pour... régler leurs problèmes du quotidien. Et assez vite, ça devient un peu soit éreintant, soit tu vois qu'il y a des pratiques sur le marché qui sont un peu border, etc. Et je pense que si tu restes fidèle à cette volonté d'aider ton client, l'accompagner, ce sens du service client, sans céder aux sirènes de, en fait, il y a des mauvaises pratiques et du coup, je vais faire pareil, c'est normal, etc. Ou céder à, c'est trop fatigant, j'y arrive pas. Et si tu arrives à maintenir cette volonté d'aider tes clients, franchement, que des belles choses peuvent t'arriver.

• Raphaël Di Meglio

  Sans trahir des secrets d'entreprise, il y a eu des moments justement où les sirènes du mal vous ont appelés. Et puis, comment vous faites pour résister à ces tentations-là ?

• Thomas Reynaud

  Non, franchement, on n'a pas eu trop de sirènes du mal. Enfin, tu vois, je peux te donner un exemple. Par exemple, sur le marché de la copropriété, on entend beaucoup... les gestionnaires qui parfois prennent des commissions avec des prestataires sur des travaux, etc. Et donc nous, on a réfléchi un moment à développer notre propre place de marché pour mettre en relation des copropriétés qui ont besoin de travaux et des entrepreneurs sur le travaux. Et en fait, on s'est dit, notre ADN et une de nos quatre valeurs principales, c'est la transparence et on ne veut pas se lancer là-dedans. Et du coup, on a refusé de lancer cet axe stratégique sur la mise en relation entre copropriétés et prestataires de travaux. parce qu'on voulait rester fidèle à cette valeur de transparence. Donc, il faut avoir quand même un peu un ADN solide.

• Raphaël Di Meglio

  c'est hyper louable. Si on regarde un peu plus le contexte actuel du marché, on sait que c'est un peu compliqué depuis quelques mois dans l'immobilier, notamment dans la transaction, puis dans la location. Qu'est-ce que l'état actuel du marché t'inspire ? Est-ce qu'il y a aussi des problèmes dans le syndic et la gestion loc ?

• Thomas Reynaud

  Écoute, nous on est un peu des... Enfin, je ne sais pas si on est un peu des ovnis de l'immobilier, mais on ne subit rien de ce qui se passe sur le marché actuellement parce que sur le syndic, c'est très résilient. En fait, c'est des contrats récurrents, renouvelés d'année en année, avec un peu d'inflation, mais ça ne fait qu'augmenter ton prix moyen sur la gestion de copropriété. Donc franchement, le marché de la transaction, du crédit immobilier, même de la promotion immobilière, nous, on n'est pas du tout sujet à ça. C'est un marché qui a été délaissé pendant très longtemps parce qu'en fait, il y avait beaucoup d'opportunités sur la transaction, parce que les taux d'intérêt étaient faibles, du coup tout le monde empruntait pour acheter, et il y avait beaucoup de transactions. Mais aujourd'hui, comme il y a beaucoup moins de transactions, les gens se réintéressent à la gestion de copropriété. Mais nous, on n'a même pas vu ce changement, etc. Donc on est tout à fait en dehors du marché immobilier pour ces sujets-là.

• Raphaël Di Meglio

  Il y a beaucoup de critiques de la part de différents acteurs sur le calendrier législatif qui a été imposé au niveau des DPE. C'est un sujet sur lequel le gestionnaire syndique peut avoir un impact. Comment ça fait évoluer votre métier, la relation que vous avez avec vos clients ?

• Thomas Reynaud

  Je sais qu'il y a beaucoup de critiques de manière globale sur la politique du logement. Moi, au contraire, je recommande de ne rien toucher surtout. En tout cas, en matière de crédit immobilier, transactions, etc. Parce que j'ai l'impression que ne rien faire, ça permet de faire baisser les prix de l'immobilier. Et comme ils sont astronomiquement hauts, c'est une bonne chose de ne rien faire. Après, sur les calendriers de DPE... et les calendriers de rénovation énergétique. Il y avait une stratégie qui était assez ambitieuse de la part du gouvernement et moi j'y suis très favorable parce que... En fait, il y a quelque chose d'indéniable qui est le réchauffement climatique et il faut agir vite et fort. Et donc, moi, je suis très favorable à ces politiques-là. La grosse bourde qui a été faite, pour moi, à mon sens, c'est de faire perdre toute crédibilité à ce document et à ses obligations quand ils ont repoussé le calendrier, qu'ils ont modifié le DPE pour les petites surfaces. Donc là, tu t'envoies un signal aux gens en disant oui, on a mis des politiques ambitieuses, mais en fait, elles vont peut-être changer. Et du coup, les gens... ont perçu ça comme, en fait, on n'en a rien à foutre et on ne va pas le suivre. Et ça, je trouve que c'est catastrophique, c'est quasi criminel, et franchement, ça me rend zinzin.

• Raphaël Di Meglio

  Et comment tu vois le rôle du syndic, justement, pour accompagner cette rénovation ?

• Thomas Reynaud

  C'est une bonne question. Déjà, il faut mettre le sujet au centre de sa stratégie. Donc, investir dans du recrutement humain et dire, c'est une priorité pour ma boîte. Et la deuxième chose, c'est beaucoup de pédagogie avec les copropriétaires. Parce que, On voit beaucoup de reportages, de choses comme ça, en disant qu'il y a des choses qui se font. Les copropriétaires, en Assemblée générale, ils n'ont pas la même temporalité que le million de travaux que tu dois voter. Ils vont peut-être vendre dans deux ans et du coup, ils sont très frileux à voter des gros travaux. Il y a énormément de pédagogie à faire. Il y a de la structuration de dossiers pour obtenir des subventions. C'est un micmac terrible. Mais je dirais que la première chose à faire, c'est de faire de la pédagogie auprès des copropriétaires.

• Raphaël Di Meglio

  Si tu veux bien, est-ce qu'on peut donner un conseil à un étudiant puisqu'on est sponsorisé par l'ESPI sur ce podcast qui voudrait se lancer dans l'immobilier ?

• Thomas Reynaud

  Oui. Je pense que l'immobilier, ça a ça d'intéressant, c'est que t'as pas besoin d'avoir trop de moyens financiers, de diplômes, d'années d'expérience pour... rapidement faire quelque chose d'intéressant et significatif. Et donc, mon premier conseil, ce serait de parler avec des clients potentiels, leur demander quels problèmes vous vivez au quotidien sur la gestion locative, la copropriété, la transaction, etc. Et ensuite, de construire une solution par rapport à ces problèmes-là. Et donc, c'est vraiment parler avec des utilisateurs potentiels, parler avec des gens qui ont des problèmes sur l'immobilier et construire une solution qui marche bien par rapport à ça.

• Raphaël Di Meglio

  Et se lancer.

• Thomas Reynaud

  Et se lancer, ouais. Il faut se lancer. Il ne faut pas avoir peur. Franchement, il n'y a rien à perdre. Et il y a suffisamment peu de gens qui se lancent pour réussir rapidement.

• Raphaël Di Meglio

  Merci beaucoup pour tes conseils et merci pour le temps que tu nous as accordé aujourd'hui.

• Thomas Reynaud

  Avec grand plaisir. Merci de m'avoir invité.

• Raphaël Di Meglio

  Voilà, on arrive à la fin de cet épisode d'ImmoStories. J'espère que vous avez apprécié la discussion avec Raphaël autant que moi. Un grand merci à toi d'avoir partagé ton parcours, tes idées et aussi tes précieux conseils. Si cet épisode vous a inspiré, n'hésitez pas à le partager autour de vous, et puis aussi à nous laisser un avis, ça compte pour nous. Le podcast est accessible sur toutes vos plateformes, mais aussi sur notre site internet garantme.fr, dans la rubrique podcast. Je remercie bien évidemment notre partenaire, l'ESPI, sans qui le podcast ne pourrait pas exister. Pour rien manquer à nos prochains épisodes, et je vous garantis qu'on a de très beaux invités pour vous, vous pouvez vous abonner à ImmoStories ou bien nous suivre sur les réseaux sociaux. Merci de nous avoir écoutés. A très bientôt pour un nouvel épisode d'ImmoStories.