Transcription

• Thomas Reynaud

  Bonjour à tous et bienvenue sur ImmoStories, le podcast qui vous plonge dans les coulisses de l'entrepreneuriat dans l'immobilier. Pour vous en rappeler, notre ambition est de vous faire découvrir le parcours de celles et ceux qui ont une carrière intéressante, inspirante dans le secteur de l'immobilier, un secteur qui nous anime tous. Je m'appelle Thomas Reynaud, je suis un des deux fondateurs de Garantme et aujourd'hui je reçois Sébastien Merlet, directeur général de AJP. Bonjour Sébastien.

• Sebastien Merlet

  Bonjour, merci de ton invitation.

• Thomas Reynaud

  Alors ImmoStories a été conçu en partenariat avec l'ESPI, l'École Supérieure Immobilière. L'ESPI c'est l'école qui forme les futurs talents de l'immobilier. Ce podcast ne pourrait pas exister sans eux, donc on les remercie chaleureusement. L'objectif c'est de faire découvrir... Un nouveau parcours aujourd'hui à leurs étudiants et puis à tous ceux qui veulent faire carrière ou s'intéressent à l'immobilier. Sébastien, est-ce que tu peux te présenter en quelques mots ?

• Sebastien Merlet

  Ça me fait particulièrement plaisir de participer à ce petit podcast puisque nous sommes partenaires également de l'ESPI. AJP est partenaire notamment du campus Nantais. Nous sommes en train d'étendre notre partenariat avec Bordeaux et Paris. Donc je suis ravi que l'ESPI soit partenaire de ce moment-là.

• Thomas Reynaud

  Ça a facilité aussi le fait de t'inviter je crois.

• Sebastien Merlet

  Ok, très bien. Donc Sébastien Merlet, je suis directeur général adjoint du groupe AJP Immobilier. AJP, nous sommes un groupe que j'aime qualifier d'atypique, puisque nous sommes indépendants, succursalistes. Nous avons une centaine d'agences réparties sur la façade atlantique et on fait globalement tous les métiers de l'immobilier, hormis peut-être la promotion immobilière.

• Thomas Reynaud

  Est-ce que tu peux nous expliquer rapidement ce que ça veut dire indépendant et succursaliste par rapport à d'autres modèles qu'on peut trouver sur le marché de l'immobilier ?

• Sebastien Merlet

  Oui, bien sûr. L'intégralité du réseau nous appartient. Nous ne sommes pas développés sur un modèle de franchise ou de licence de marque. Nous sommes un groupe purement indépendant.

• Thomas Reynaud

  Si on s'intéresse un peu à toi et ton parcours, comment on devient directeur général d'un grand groupe immobilier ?

• Sebastien Merlet

  Rien n'était prévu.

• Thomas Reynaud

  Tout le monde me le dit à ce micro. Pas une personne qui me dit que j'avais projet de faire carrière.

• Sebastien Merlet

  Le hasard d'une rencontre. C'est ma troisième vie professionnelle. Et puis, j'ai rencontré Jean-Philippe Hamon, le dirigeant fondateur du groupe, lors d'un déjeuner avec un ami commun. Il est sans doute arrivé un bon moment de ma carrière professionnelle où j'avais envie de changement. Et puis, ensemble, on a échangé sur le modèle d'entreprise qu'on avait envie de partager. Et puis voilà comment l'aventure a été créée, a été lancée il y aura 20 ans, au mois de septembre.

• Thomas Reynaud

  Ok, est-ce que tu peux nous raconter un peu ce qui s'est passé avant pour toi pour accepter un challenge dans l'immobilier ? C'est quoi les réflexions que tu avais à l'époque, les expériences passées qui t'ont donné envie de sauter dans le bain ?

• Sebastien Merlet

  J'ai un parcours commercial, pas mal de développement d'entreprise en tant que commercial et responsable commercial. Et puis j'avais envie de nouveautés, j'avais envie de challenges, j'avais fait un peu le tour de la question dans mon précédent job. Et la vie est faite de rencontres, la vie est faite d'opportunités, qu'on saisit ou pas, mais en tout cas, les opportunités se présentent. Et puis, j'ai décidé de vivre cette nouvelle aventure, de saisir cette opportunité. Évidemment, ce n'est pas facile, puisqu'on se remet en question, on remet tout en cause, mais le jeu vaut le coup d'être vécu.

• Thomas Reynaud

  Et donc, tu es arrivé il y a 20 ans dans le groupe.

• Sebastien Merlet

  Oui.

• Thomas Reynaud

  Tout de suite directeur général ?

• Sebastien Merlet

  Il y a quelques étapes avant. J'ai découvert l'immobilier chez AJP, mais je ne suis pas un cas atypique. Nombreux sont les collaborateurs qui aujourd'hui sont managers dans nos agences, qui ont appris le métier avec nous. Je suis arrivé à une période 2004, AJP avait un peu plus de 5 ans. On avait à l'époque une petite dizaine d'agences essentiellement en Loire-Atlantique. Et puis, voilà, des ambitions de développement. Même si ça n'a jamais été tellement planifié chez AJP, le développement, c'est surtout les femmes et les hommes de l'entreprise qui ont fait notre développement. Parce que si nous sommes presque à la base de l'histoire, ce sont les femmes et les hommes qui ont appris ce métier parmi nous, qui nous ont proposé des projets. Et la chose que nous avons fait, c'est fait confiance et dit oui. Et voilà comment le groupe s'est développé pendant de nombreuses années. essentiellement sur la façade atlantique.

• Thomas Reynaud

  Cette phrase, Fais confiance et dis oui c'est une base culturelle de l'entreprise qui est forte. Ça a quoi comme implication concrètement sur ces 20 dernières années pour toi ?

• Sebastien Merlet

  Aujourd'hui, on doit avoir un peu plus de 30% de nos agences qui sont dirigées par des collaborateurs qui ne connaissaient rien, vont arriver parmi nous.

• Thomas Reynaud

  Donc c'est une école en fait ?

• Sebastien Merlet

  C'est une école entre autres, ouais. C'est une école, ça fait partie de notre culture, la culture de la confiance, l'envie de l'épanouissement, la recherche de l'autonomie de nos équipes. Donc on transmet notre savoir, on transmet tout notre savoir. On a notamment développé un centre de formation depuis. Un centre de formation certifié Calliope, qui permet d'avoir des formations qui permettent de renouveler la carte professionnelle pour l'ensemble des collaborateurs. Donc oui, la formation fait partie de la culture d'AJP Immobilier. Je parlais de l'ESPI tout à l'heure, c'est aussi pour ça qu'on a environ 5% de nos effectifs en alternance, en apprentissage, parce que ça fait partie aussi du rôle social de l'entreprise. de former des jeunes, les apporter, les amener vers l'épanouissement, vers un pote dans nos équipes après.

• Thomas Reynaud

  Alors, tu dis que tu as deux catégories finalement de personnes qui rejoignent AJP, des personnes qui ont une sorte de vocation initiale parce qu'ils ont fait des études dans l'immobilier. Ça peut être le cas d'étudiants de l'ESPI. Et puis d'autres qui ne connaissaient rien à l'immo. C'est quoi les parcours typiques des gens que vous recrutez et comment en interne, ensuite, vous arrivez à faire confiance à ces novices ?

• Sebastien Merlet

  Le parcours m'intéresse assez peu, en fait. Lors de recrutement, le CV est une chose. Ce qui m'intéresse surtout, c'est la femme ou l'homme que j'ai en face moi. C'est surtout une personnalité. Une personnalité avec des valeurs qui nous correspondent. On aime se qualifier de société familiale. Nous sommes aujourd'hui une famille d'environ 500 membres. C'est une grande famille, mais n'empêche que notre combat quotidien, c'est de garder les valeurs originelles. Celles qui ont fait la naissance d'AJP. Donc voilà, moi ce qui m'intéresse surtout, ce sont des femmes et des hommes qui partagent nos valeurs et puis qui ont envie de porter cette marque, qui ont envie de travailler, de s'investir dans l'entreprise AJP. Parce qu'on a un challenge, nous sommes un des rares groupes de cette taille indépendante. Et le challenge c'est d'y rester.

• Thomas Reynaud

  Justement, tu parles de la taille du groupe alors que... Vous êtes autonome, indépendant. Est-ce que tu peux nous expliquer un peu l'histoire du groupe ? Comment il s'est structuré ? Comment il a grossi ? Quels sont les métiers ?

• Sebastien Merlet

  Alors, le groupe est né en novembre 1998 à Nantes, là où il y a le siège du groupe, sous l'impulsion de Jean-Philippe Hamon, le dirigeant fondateur, comme je le disais tout à l'heure. L'ambition n'a jamais été de développer un réseau, de développer un groupe. L'ambition c'était d'avoir une agence à Nantes où ils fassent bon vivre, où les gens soient. Soit content de se retrouver le matin, de partager et que chacun soit heureux et tire l'autre vers la réussite. Et puis comme je le disais, on partage tout et donc des collaborateurs sont arrivés, ont appris le métier, ont grandi. Plutôt qu'ouvrir leurs propres agences, on a voulu planter des drapeaux à JIP ici et là. Et on a commencé à ouvrir une première agence à Châteaubriant, une commune au nord de Nantes, et puis à Rennes, et puis ainsi de suite. Et on a ouvert une cinquantaine d'agences comme ça exclusivement. Grâce aux femmes et aux hommes de l'entreprise qui nous ont proposé des projets, des challenges. Et on a dit oui. Alors ça pouvait être à Bordeaux, ça pouvait être à Rennes, mais aussi dans des communes très rurales de 2-3 000 habitants. Mais comme je vous le disais tout à l'heure, on a fait confiance, on a dit oui. Et puis voilà comment le groupe s'est lancé. Jamais on n'a pris une carte en planifiant un développement. Ce sont des opportunités qu'on nous a proposées, des opportunités qu'on a saisies, qui ont fait le développement.

• Thomas Reynaud

  Donc capitaliser sur les équipes et leurs ambitions personnelles.

• Sebastien Merlet

  Absolument, c'est ça. Ça c'est la vérité jusqu'à la crise des subprimes. Nous sommes, comme je vous disais, environ 500 collaborateurs, 90% de nos effectifs sont salariés, ce qui rend encore aujourd'hui un peu atypique notre groupe par rapport à ce modèle. À l'époque de la crise des subprimes, on était à 90% de chiffre d'affaires en transaction, nous sommes transactionnaires à la base. C'est une période un peu délicate. Ça a eu le mérite de nous faire repenser le modèle d'entreprise d'AJP immobilier. On s'est dit que si on voulait rester libre et indépendant, il allait falloir renforcer les bases de cette société, renforcer les fondations d'AJP. Et on renforce les fondations d'une entreprise immobilière avec de l'administration de biens. Et depuis cette période, on a en plus du développement organique en interne, on a une croissance externe. très forte et très dynamique, ce qui nous a permis de développer le réseau de manière un peu accélérée. et puis d'aller développer de nouvelles contrées, notamment dans le sud-ouest.

• Thomas Reynaud

  C'est bien, c'est gestion locative et syndic ?

• Sebastien Merlet

  Gestion locative et syndic, exactement, clairement, essentiellement.

• Thomas Reynaud

  Et donc vous avez développé ces activités en rachetant des cabinets qui avaient une implantation dans le sud-ouest de la France ?

• Sebastien Merlet

  Oui, sur la façade atlantique, puisqu'aujourd'hui le groupe AJP va de Saint-Malo jusqu'à Biarritz. On a quelques structures parisiennes également, mais on aime s'appeler le groupe de l'Atlantique.

• Thomas Reynaud

  Paris, ce n'est pas très loin de l'Atlantique. Oui,

• Sebastien Merlet

  ce n'est pas très loin.

• Thomas Reynaud

  Qu'est-ce qui a motivé cette stratégie de passer d'un modèle où les agences étaient ouvertes par des salariés en interne vers plutôt de l'acquisition d'agences existantes ?

• Sebastien Merlet

  Ce modèle perdure toujours, bien entendu, mais la croissance externe nous a permis d'aller plus vite. Aujourd'hui, on vit depuis un an, un an et demi, une période un peu plus délicate en transactions. Et depuis cette crise des subprimes, on prépare la crise en fait. C'est-à-dire qu'on sait que le marché de l'immobilier est un marché cyclique. Et depuis une dizaine d'années, on anticipe un moment où le marché de la transaction sera un peu moins dynamique. Donc la croissance externe nous permet d'accélérer notre développement et d'accélérer le renforcement de nos bases avec de l'administration de biens et du syndic effectivement.

• Thomas Reynaud

  Je profite que tu parles de la cyclicité du marché de l'immobilier pour te poser une question d'actualité. Ça fait un an et demi que le marché s'est un peu retourné, notamment sur la Transac. Comment tu perçois la situation actuelle en tant que professionnel ? Et quelle est ta vision sur l'évolution qu'on risque d'avoir sur les prochains mois ou sur les prochaines années ?

• Sebastien Merlet

  Le premier semestre 2024, on peut le décomposer en deux temps. Un premier trimestre assez similaire à ce qu'on a connu en 2023, donc un trimestre compliqué, avec peu d'acquéreurs, une offre qui n'était pas en adéquation avec la vérité du marché. Donc ça veut dire quoi ? Ça veut dire des vendeurs qui n'avaient pas encore appréhendé le retournement de marché. Et puis on va dire qu'avec l'arrivée du printemps, une embellie est arrivée, l'éclaircie est là.

• Thomas Reynaud

  Ça veut dire quoi ? Les vendeurs ont compris qu'il fallait ajuster les prix ?

• Sebastien Merlet

  Les vendeurs ont compris qu'il fallait ajuster les prix. On est sur effectivement, sur une année glissante, on est entre 5 et 10% de base de prix en fonction du secteur, en fonction du marché.

• Thomas Reynaud

  Et quel est le rôle de l'agent immobilier là-dedans justement, dans cette phase de prise de conscience des vendeurs qu'il faut baisser les prix ? Parce que du point de vue de l'acheteur, ce qu'on entend souvent, c'est que l'agent immobilier est toujours du côté du vendeur et va vouloir monter les prix. Est-ce que c'est ça qui se passe ? Quel est votre rôle ?

• Sebastien Merlet

  L'agent immobilier est un négociateur. Il est là pour faire en sorte qu'on puisse satisfaire à la fois le vendeur et à la fois l'acheteur. Il y a beaucoup de pédagogie à faire auprès des vendeurs parce qu'il y a eu 10 ans de forte croissance de l'immobilier. Donc le temps qui nous assimile à cette situation de changement, il faut travailler au corps si je peux me permettre. Mais aujourd'hui, on a, grâce au développement du digital, tout un tas d'outils qui nous permettent de pouvoir argumenter, d'avoir, je dirais, des outils marketing qui permettent de faire comprendre notre discours aux vendeurs.

• Thomas Reynaud

  Des statistiques de marché ?

• Sebastien Merlet

  Des statistiques de marché, des statistiques de consultation, d'annonce, etc. qui sont assez parlants. On a des vendeurs qui ont assimilé la baisse du marché et donc par conséquent la baisse des prix. On a aussi beaucoup stocké dans nos agences et ça c'est plutôt intéressant parce qu'on avait une vraie pénurie de biens il y a encore deux ans. Donc là on a stocké nos agences, on a de quoi répondre à la demande. La demande qui à nouveau est là, alors encore un peu attentiste mais malgré tout est présente. Et puis il faut l'avouer, la baisse des taux immobiliers ces derniers mois facilite le retour des acquéreurs dans nos agences.

• Thomas Reynaud

  Le côté demande, les gens commencent à profiter de la baisse des taux ou sont encore plus gourmands et veulent attendre la prochaine phase ?

• Sebastien Merlet

  Non, je crois qu'aujourd'hui, ils sont en phase plutôt active. Alors, les achats de plaisir, on ne les a pas encore. C'est-à-dire qu'on a par exemple sur le marché du littoral, on est sur une dynamique un peu moins forte qu'on peut l'avoir dans les grandes métropoles notamment. Mais les acheteurs qui ont besoin de se loger parce que la famille s'est agrandie, parce que... séparation, etc. Cette clientèle aujourd'hui est là. Il y a un moment clé dans l'immobilier. Il le faut et à un moment donné les prix, les prix, les taux de crédit, pardon, ont baissé. C'est le moment pour eux, c'était le moment pour eux de revenir à la charge.

• Thomas Reynaud

  Donc on commence, si j'ai bien compris, à sortir de la phase compliquée. Une phase compliquée de décroissance des ventes. On est passé d'un million de transactions en... En 2018, je pense.

• Sebastien Merlet

  En 2021, 1,2 millions, je crois même.

• Thomas Reynaud

  Oui. Là, on est retombé autour de 800 000. Comment on gère en interne des équipes qui étaient habituées à des succès commerciaux assez fous et qui retombent en fait dans une situation qui est plutôt normale, mais qui, de leur point de vue, peut être démotivante, je ne sais pas.

• Sebastien Merlet

  Oui, alors, avant toute chose, c'est comment on va faire comprendre à nos équipes qu'il faut à nouveau être agent immobilier. et reprendre les fondamentaux de notre métier. Et puis il y a aussi beaucoup de collaborateurs qui sont avec nous, qui n'ont connu qu'une période glorieuse. Donc il a fallu reprendre beaucoup de formations, être très présent. Et ça c'est le travail de mes responsables de région et mes managers d'agence, qui étaient au contact des équipes pour, là encore, faire beaucoup de pédagogie, faire peut-être même un peu d'éducation immobilière. et à faire comprendre à mes collaborateurs qu'un mandat de vente, ça se travaille, que des acheteurs, ça se travaille également, et qu'une fois qu'on a bien bossé le vendeur et bien travaillé l'acheteur, à ce moment-là, on peut commencer en négociation.

• Thomas Reynaud

  En fait, ce que je résume bien, c'est que la crise, c'est le meilleur moyen de montrer la valeur qu'on a en tant qu'agent immobilier. Parce que dans une phase de fast, les biens partent plus facilement. Une phase de creux, là vous avez un rôle encore plus important à jouer.

• Sebastien Merlet

  C'est une très bonne période pour faire de l'immobilier exactement. Parce qu'on est confronté à la réalité d'un marché complexe. Et là l'agent immobilier doit reprendre les bases et faire le travail. Chose qu'il faut l'avouer, on avait un peu perdu ces dernières années avec des périodes un peu plus glorieuses.

• Thomas Reynaud

  Donc aujourd'hui tu es directeur général d'AJP, il y a un président. C'est quoi la différence entre les deux ?

• Sebastien Merlet

  Alors, on a des missions, on a des rôles complémentaires avec Jean-Philippe. Jean-Philippe gère l'entreprise, s'occupe de la partie développement et plus particulièrement également plutôt des métiers de l'administration de biens. Et j'ai pour ma part toute la partie réseau, animation de réseau, opérationnel groupe. Voilà, donc on a des rôles qui sont assez distincts.

• Thomas Reynaud

  Le développement, c'est plutôt un rôle externe ? Opérationnel groupe, plutôt un rôle interne ?

• Sebastien Merlet

  On va dire qu'une fois que le développement est fait, que les lettres d'intention sont signées, on rentre dans la phase opérationnelle, et là, c'est moi qui prends le relais.

• Thomas Reynaud

  Et tu croises les doigts pour qu'il n'ait pas vendu n'importe quoi ?

• Sebastien Merlet

  Oui, c'est ça, et surtout qu'il soit calmé dans les rachats.

• Thomas Reynaud

  Ah oui, oui, oui. Ça, c'est les présidents d'entreprises qui rachètent à tout va, et c'est ce qu'ils vont assumer.

• Sebastien Merlet

  Non, mais ça va, on communique plutôt pas mal. Je le disais en plaisantant, mais c'est vrai que c'est important quand même parce que derrière, il y a des chefs de service en gestion, en loc ou en syndic qui doivent assumer ces rachats réguliers puisqu'on rachète une société tous les deux mois à peu près. Il y a un flux de nouveaux mandats qui arrivent qu'il faut assimiler. Il faut que les équipes derrière aussi soient calibrées, il faut qu'on soit staffé pour pouvoir... accepter tous ces nouveaux lots qui nous arrivent régulièrement. Donc notre volonté de développement est là et elle est importante. Mais il faut aussi prendre soin des équipes qui sont derrière pour ne pas les mettre en chauffe si je peux dire.

• Thomas Reynaud

  Oui je comprends. Donc du stress j'imagine comme tout projet de rachat. Il y a de la fierté aussi d'être une entreprise qui rachète les autres ?

• Sebastien Merlet

  La fierté elle réside surtout dans le fait que globalement une fois qu'on est arrivé, les équipes restent. Et ça, c'est plutôt bien. Nombreux responsables d'agence, à mes côtés aujourd'hui, sont issus de rachats. Donc voilà, on peut aussi, grâce à ces rachats, offrir des opportunités à les femmes et les hommes qui peut-être en avaient un petit peu moins dans la société avant qu'on la reprenne.

• Thomas Reynaud

  Oui, généralement, s'il reste, c'est que c'est bon signe.

• Sebastien Merlet

  C'est que c'est bon signe, exactement.

• Thomas Reynaud

  Alors, si on regarde la suite, justement... Dans une société comme AJP, 500 collaborateurs, comment est-ce qu'on se projette dans l'avenir ? Est-ce que vous êtes un groupe serein, avec un développement calme, ou est-ce qu'il y a des choses qui s'agitent ?

• Sebastien Merlet

  Alors serein, on n'est jamais tout à fait serein, en tout cas confiant. Oui, parce qu'on l'a préparé cette période-là, on l'avait anticipé. Et puis nous avons plein de projets. Au PJP Immobilier à 25 ans, nous sommes jeunes, nous avons plein de projets, plein d'ambitions. Développer le réseau d'abord. Avec un mode peut-être un peu différent que ce qu'on a connu jusqu'à présent, puisqu'on va lancer notre franchise à partir du mois de septembre.

• Thomas Reynaud

  Ça, c'est une grosse annonce.

• Sebastien Merlet

  C'est une grosse annonce, oui.

• Thomas Reynaud

  Vous l'avez déjà annoncé ?

• Sebastien Merlet

  Vous l'avez en avant-première. Wow ! Vous l'avez en avant-première. Notre ambition, comme je vous ai, n'a jamais été de développer le réseau aux quatre coins du territoire. On pense qu'on a un modèle à partager. à partager notamment auprès d'agents immobiliers indépendants entre autres, qu'on rencontre souvent d'ailleurs, je vous parlais de croissance externe, il nous arrive souvent forcément de racheter des portefeuilles d'agents immobiliers indépendants. Beaucoup souffrent les mêmes maux, l'isolement, la solitude du chef d'entreprise. Notre modèle que nous avons chez SJP va nous permettre de partager notre savoir-faire. de les accompagner. On a vraiment...

• Thomas Reynaud

  C'est pour ça que vous voulez rester plutôt implanté régionalement pour avoir une proximité avec les gens qui vont rejoindre la franchise ?

• Sebastien Merlet

  Dans un premier temps, oui, notre développement se fera régionalement. On va quand même se garder pour nous un territoire sur la façade atlantique pour poursuivre le développement de notre groupe en interne. Mais il y a des régions périphériques, je pense notamment à... à la Normandie, je pense, à une partie de la Bretagne, où on joue la Touraine, qui sont des secteurs où on aimerait bien se développer avec ce nouveau modèle dans les mois qui viennent.

• Thomas Reynaud

  Vous avez des ambitions particulières en termes de nombre, de chiffres à nous partager ?

• Sebastien Merlet

  Non. Là encore, on n'a pas planifié un développement sur les mois qui viennent, sur les années qui viennent. On a un modèle, on y croit, on va le partager et puis on verra comment ça se passe.

• Thomas Reynaud

  Ça va être quoi la particularité de la franchise AJP par rapport à un marché qui est quand même très concurrentiel ? Il y a énormément de franchises déjà implantées.

• Sebastien Merlet

  Oui, c'est vrai. Nous sommes nous-mêmes agents immobiliers. On a un réseau. Je vais dire que nous sommes des agents immobiliers au service d'autres agents immobiliers grâce à ce réseau de franchise. On est au quotidien dans les agences. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'on partage les mêmes problèmes. On partage le quotidien des agents immobiliers indépendants. Moi-même, je suis toutes les semaines dans les agences auprès de mes équipes. Donc j'ai une bonne approche du terrain. Je sais ce qu'ils vivent au quotidien dans les agences. Donc je pense que ce sera d'autant plus facile de comprendre ce que peut ressentir un agent immobilier indépendant dans son agence. avec quelques collaborateurs et puis qui souvent n'ont pas osé se lancer dans l'administration de biens. On sait qu'aujourd'hui, une agence qui se cantonne à de la transaction et de l'allocation, ce sera plus compliqué, c'est plus compliqué. Donc on va aussi essayer de les emmener avec nous dans le développement de portefeuilles de gestion et le savoir-faire, on le partage, notamment au siège à Nantes.

• Thomas Reynaud

  C'est un sujet qu'on partage souvent à ce micro. Les jeunes, quand ils se lancent, vont tout de suite vers la transaction parce que c'est là où on peut plus rapidement gagner de l'argent. Mais il y a des risques qui sont assez élevés, notamment dans des phases de retournement. Qu'est-ce que toi, tu as à dire aux gens qui veulent se lancer dans l'immobilier et qui ont ce réflexe qui est un peu universel, j'ai l'impression ?

• Sebastien Merlet

  C'est vrai que les jeunes, et j'en rencontre beaucoup, notamment avec l'ESPI, lors des journées d'examen ou des entretiens pour entrer dans les campus. Ils voient souvent l'immobilier sous le prisme de la transaction ou de la gestion de patrimoine. Un peu de neuf aussi. Mais on a tous ces métiers de l'administration de main qui sont des métiers passionnants, qui sont délaissés par ces nouvelles générations qui veulent faire de l'immobilier. Je trouve ça dommage parce qu'être gestionnaire de copropriété, c'est passionnant. Il y a une transversalité en termes de connaissances qui est hyper riche.

• Thomas Reynaud

  Vous êtes au cœur de la vie des gens.

• Sebastien Merlet

  On est au cœur de la vie des gens. On va le matin rencontrer un architecte, un maître d'œuvre et... et des artisans sur un chantier de rénovation. Et puis ensuite, on va rencontrer un promoteur qui va livrer sa CoPro et pour lequel on sera syndic provisoire au moins la première année. Et puis l'après-midi, on fera du commercial parce qu'on sera au conseil syndical et le soir en assemblée générale. Donc gestionnaire de CoPro, ça demande une connaissance juridique, technique, en termes d'urbanisme, en termes d'architecture etc. qui est relativement fort, c'est un métier passionnant mais qui effectivement aujourd'hui est délaissé par les nouvelles générations je trouve ça dommage.

• Thomas Reynaud

  On entend souvent les jeunes en entretien d'embauche, je le sais parce qu'on en a embauché des dizaines dire qu'ils veulent de la variété dans les missions, que le quotidien soit jamais le même c'est en fait plus le cas j'ai l'impression d'un métier de gestionnaire locatif ou de syndic que quand on fait de la transac ou l'acte de vente... Chaque client est différent, chaque appartement est différent.

• Sebastien Merlet

  Mais c'est vrai, c'est aussi des métiers qui, peut-être, sont un peu plus intimes qu'un métier de la transaction qui est porté par de nombreuses émissions qui ont vu le jour sur nos chaînes ces dernières années. Donc, ça fait un peu le buzz. Effectivement, les jeunes générations qui veulent se lancer dans l'immobilier se projettent sans doute au travers de ces émissions télé.

• Thomas Reynaud

  Voilà une idée, il faut qu'AJP contacte une chaîne télé pour lancer une émission de gestion.

• Sebastien Merlet

  On va y réfléchir.

• Thomas Reynaud

  Pour en revenir un peu plus sur toi, est-ce que tu aurais une anecdote à nous raconter sur ton premier souvenir dans l'immobilier ? Quelque chose qui a été marquant pour toi et qui t'a confirmé que tu avais fait le bon choix à l'origine ? Ou qui t'a fait regretter ?

• Sebastien Merlet

  Regret, non, bien entendu. Je crois que quand on se lance dans l'immobilier, il faut oser, il faut se lancer à fond. Beaucoup travailler, beaucoup s'investir, notamment au départ. Et j'ai une petite image comme ça qui me revient. J'adorais faire du terrain, de la prospection. Je me souviens un soir d'hiver, dans le noir, en train de mettre mes petits flyers dans la boîte aux lettres. Au départ, quand j'ai commencé l'immobilier, en 2004. Cette image me marque parce que c'était presque le début de mon aventure et ce n'était pas simple. Mais pour réussir dans l'immobilier aujourd'hui, il faut une grande force de résilience, il faut du courage. Et si on a cette force de travail et qu'on a un peu de talent, comme j'ai dit, alors normalement ça doit fonctionner.

• Thomas Reynaud

  Ok, c'est un beau message. On va essayer de retenir. Tu dirais que ce serait quoi, après 20 ans de carrière dans ce secteur, ta plus grande fierté ?

• Sebastien Merlet

  Alors ma plus grande fierté, je vais dire que je la partageais avec mes collaborateurs. C'est de garder 20 ans, 25 ans après, ces valeurs dont je parlais tout à l'heure, ces valeurs familiales, cet esprit humain qu'on partage chez AJP, que les équipes nous rendent bien d'ailleurs parce qu'on a une vraie fidélité. Un négociateur est avec nous depuis un peu plus de six ans, six ans et demi. J'ai plein de collaborateurs qui sont là depuis 10, 15, 20 ans.

• Thomas Reynaud

  C'est quoi les moyennes sur le marché ?

• Sebastien Merlet

  Je ne sais pas, mais il y a quand même un turnover plus important. C'est aussi sans doute dû à notre modèle. On a un modèle de salariat versus un modèle d'indépendant. Ça permet aussi de fidéliser sans doute un peu plus les collaboratrices et collaborateurs. En tout cas, la plus grande fierté que... que j'ai aujourd'hui, c'est sans doute ça, c'est de conserver ces valeurs originelles de la AJP et de faire en sorte que l'ensemble des JPistes, comme nous nous appelons au quotidien, intègrent les nouveaux avec cette même culture.

• Thomas Reynaud

  Si on regarde un peu le pendant de ma précédente question, une déception, un échec que tu voudrais nous partager sur les 20 dernières années, quelque chose que tu aurais fait différemment peut-être ?

• Sebastien Merlet

  Un échec ? Je ne sais pas.

• Thomas Reynaud

  Pas conquérir l'Est de la France.

• Sebastien Merlet

  Déception, c'est de ne pas pouvoir servir tout le monde. Je pense que ça, c'est effectivement une déception que doivent ressentir tous les agents immobiliers aujourd'hui. Vous savez, quand on a des étudiants qui poussent la porte de nos agences au mois de septembre et qui ont bien travaillé, qui ont gagné les examens. pour aller dans leurs écoles et qu'ils arrivent à Nantes, à Bordeaux ou à Paris sans logement au mois de septembre avec leurs parents qui sont déprimés parce qu'il n'y a rien à leur proposer, je trouve ça dommage. La même chose quand vous avez un...une famille recomposée, enfin une famille monoparentale qui vient vous voir à l'agence et qui ont besoin de se loger et que malheureusement vous n'avez pas le produit ou au prix correspondant à leur budget que vous êtes obligé de leur dire non ça aussi c'est une vraie déception on peut pas satisfaire tout le monde on aimerait bien mais malheureusement le marché est ainsi.

• Thomas Reynaud

  Il y a des leviers que vous avez dans vos mains ou c'est vraiment un sujet d'offres ?

• Sebastien Merlet

  C'est un sujet d'offres, c'est un sujet de marché

• Thomas Reynaud

  Merci de nous avoir partagé ça. Il y a une question que je pose à tous mes invités. Tu sais qu'on a créé ce podcast en partenariat avec l'ESPI. On espère être écouté surtout par les jeunes. Est-ce que tu aurais un conseil à partager pour réussir dans l'immobilier, quel que soit le métier qui nous attire ?

• Sebastien Merlet

  Croyez en vos rêves et donnez-vous les moyens de les atteindre. Je pense que c'est ça la vie. C'est d'avoir plein de rêves, plein d'ambitions. Et une fois qu'on les a exprimés, après, il faut y aller.

• Thomas Reynaud

  Merci beaucoup Sébastien. Merci à toi. Ce sera le mot de la fin, le conseil pour les jeunes qui veulent se lancer dans l'immobilier. Vous venez donc d'écouter un podcast d'ImmoStories. J'espère que vous avez apprécié la discussion avec Sébastien autant que moi. Vous pourrez retrouver ce podcast sur toutes les plateformes de diffusion et aussi sur le site internet de Garantme : Garantme.fr dans la section blog. On se retrouve pour de nouveaux épisodes très bientôt. Si cet épisode vous a plu, vous pouvez bien sûr le partager ou bien nous dire ce que vous en avez pensé sur nos réseaux. A très bientôt.

• Sebastien Merlet

  A bientôt.

• Thomas Reynaud

  Au revoir. Au revoir.