Transcription

• Thomas Reynaud

  Bonjour à tous et à toutes, bienvenue sur Immostories. Immostories, c'est le podcast qui vous fait plonger dans les coulisses de l'entrepreneuriat dans l'immobilier. Mon ambition est simple, je vais vous faire découvrir le parcours de personnes qui font ce secteur qui nous concerne tous. Je m'appelle Thomas Reynaud, je suis cofondateur, CEO de Garantme, je suis ravi de vous accueillir. J'ai lancé Immostories en partenariat avec l'ESPI, l'école supérieure immobilière. L'ESPI, c'est l'école qui forme les professionnels de l'immobilier de demain et je suis ravi d'avoir leur soutien. Aujourd'hui, j'ai la chance de recevoir Thomas Venturini. Il est fondateur non pas d'une société, mais de deux, Liberkeys et Dôme. Il va nous en parler, il va nous partager les détails sur son parcours, les défis qu'il a rencontrés. Je vous propose qu'on passe tout de suite au vif du sujet. Salut Thomas.

• Thomas Venturini

  Salut Thomas.

• Thomas Reynaud

  Est-ce qu'en quelques phrases, tu peux te présenter, nous expliquer qu'est-ce que Liberkeys, qu'est-ce que Dôme, et aussi nous donner quelques chiffres pour qu'on comprenne où vous en êtes aujourd'hui ?

• Thomas Venturini

  Oui, déjà merci de me recevoir, je suis ravi d'être là. Je suis en effet président et cofondateur de Liberkeys et de Dôme. Liberkeys, c'est une société de transactions immobilières qui est née en 2018 avec un modèle d'agence salariée et de commission très basse qu'on a fait évoluer vers un modèle de réseau de mandataires depuis maintenant quelques années et d'honoraires classiques.

• Thomas Reynaud

  Donc vous étiez sur un modèle assez différent de ce qui se fait traditionnellement et vous avez ensuite...

• Thomas Venturini

  Et on est revenu vers un modèle plus traditionnel en effet, tout en gardant quand même un ADN très tech, expérientiel.

• Thomas Reynaud

  Tu vas nous en parler.

• Thomas Venturini

  Oui, exactement. Et ça croît pas mal sur un marché qui est quand même... pas mal éclaté en ce moment, donc on en est super content, on en reparlera après. Et puis Dôme, qui est là une activité non pas B2C mais B2B, et on développe du logiciel à destination des pros de l'immo, notamment sur la transaction et le résidentiel ancien.

• Thomas Reynaud

  Et Liberkeys peut être un client de Dôme par exemple ?

• Thomas Venturini

  Liberkeys est un client de Dôme, oui,

• Thomas Reynaud

  tout à fait. Tu vas nous en parler aussi. Peut-être un chiffre sur chaque boîte pour qu'on se rende compte de la taille des sociétés ?

• Thomas Venturini

  Liberkeys, c'est aujourd'hui 140 mandataires immobilier, on était deux fois moins il y a 12 mois.

• Thomas Reynaud

  Et si tu dois le comparer à d'autres réseaux de mandataires un peu connus sur le marché, ça vous positionne comment ?

• Thomas Venturini

  On reste très petit par rapport à des IAD, SAFTI, etc. On est plutôt dans la partie des réseaux, les petits moyens ou les gros petits.

• Thomas Reynaud

  Les gros petits, c'est plus joli.

• Thomas Venturini

  Les gros petits, ouais, on est des gros petits du coup. Et par contre, on est en forte croissance, très forte croissance. Donc c'est facile de faire croître des petits nombres. Mais on commence à maintenir ce taux de croissance avec notre taille actuelle. Et du coup, on est très content parce que ça veut dire qu'on a réussi à trouver les leviers de croissance pour aller à 1000 mandataires et compter dans les moyens gros.

• Thomas Reynaud

  Ok. Et Dome, un chiffre aussi peut-être ?

• Thomas Venturini

  Et Dome, en fait, on a commencé le développement de Dome en 2020. On a migré l'ensemble de Liberkeys sur Dome en février 2023. Et on a commencé la commercialisation en B2B auprès de professionnels tiers il y a de ça quelques mois, un peu avant l'été. Et donc aujourd'hui c'est beaucoup d'investissement, peu de revenus parce qu'on a dépensé à peu près 5 millions depuis le début en investissement sur Dome. Et puis en fait ça démarre très fort parce qu'on signe des beaux clients, moyens, petits, gros et vite.

• Thomas Reynaud

  Ok, bon on va revenir là-dessus. L'objectif pour nous, c'est dans ce podcast, susciter des vocations pour les jeunes qui veulent se lancer dans l'immobilier. Du coup, j'aime bien parler de toi et de ton parcours. Tu es arrivé comment dans le secteur de l'immobilier ?

• Thomas Venturini

  Alors moi, en effet, je ne suis pas du tout de l'immobilier à la base. Après mes diplômes, je suis...

• Thomas Reynaud

  J'ai rencontré 20 personnes, tu es la 19e qui m'a dit ça. Non, il y en a un quand même. J'avoue que je ne sais pas te retrouver, mais... Ils sont rares.

• Thomas Venturini

  Après, généralement, ceux qui tombent dans l'immobilier, reste dans l'immobilier, ils sont... picouzés ensuite. Non, moi j'ai fait du... J'ai été en banque d'affaires, j'ai fait un rapide parcours en M&A, ensuite j'ai rejoint Amazon où je suis resté 4 ans là-bas et j'avais deux casquettes, je faisais notamment du développement de compte-clés pour le compte de la marketplace au niveau européen et je faisais de la BI aussi pour le management de France et puis j'ai monté une première boîte à côté d'Amazon. C'était un bel échec, on pourrait y revenir après.

• Thomas Reynaud

  Tu veux dire que tu as monté une boîte pendant que tu étais salarié d'une autre ?

• Thomas Venturini

  Oui, pendant que j'étais salarié d'une autre et je l'ai développé ensuite après. Et ça a été un très bel échec, ce qui m'a du coup amené à monter Liberkeys ensuite. Voilà, tu voudrais revenir sur cet échec là. Et donc Liberkeys, comment c'est venu ? Je gagnais bien ma vie, je fais un investissement locatif et là j'ai une expérience vraiment désastreuse. Pour un appartement que j'ai acheté à Marseille, qui est un appartement je pense de mémoire de 200 000 euros à peu près. J'étais à Paris, il était à Marseille, je ne l'ai en fait pas visité avant l'acte authentique. Pour plein de raisons : parce que l'agent immobilier n'avait pas de disponibilité à me donner. Il ne voulait pas y aller et me faire une visio depuis le bien. Pour les documents, j'ai dû me déplacer pour tout signer sur place. Je ne pouvais pas le faire à distance. Et je n'étais pas du tout éduqué à l'immobilier à l'époque, je n'en avais jamais fait. Et je n'étais pas vraiment sensibilisé à ça. Donc, j'ai tout appris un peu sur le tard, en me pointant chez le notaire.

• Thomas Reynaud

  Et cette expérience, tu penses que c'est quelque chose de très personnel ou l'investissement à distance, c'est quelque chose qui commence à prendre de la place en France ?

• Thomas Venturini

  On était en 2018, donc on a du mal parfois à se replacer dans le temps, mais en 2018, ça n'avait pas vraiment évolué. En termes de techno, je me rappelle les visites virtuelles, c'était vraiment des annonces très luxe qui étaient sur visite virtuelle, et c'était très rare sur les portails d'envoi. Et à l'époque, les visios, ce n'était pas quelque chose de très répandu.

• Thomas Reynaud

  C'est quelque chose aujourd'hui qui a progressé parce que pour la location, je vois que c'est assez présent. Est-ce que pour l'achat, la visite virtuelle s'est répandue ?

• Thomas Venturini

  Ça a progressé, ça reste cher et donc peu utilisé par l'agent pour la commercialisation du bien. Comme ça, à vue de nez, je dirais que c'est 10-15% des annonces qui sont en visite virtuelle. Mais voilà, c'est à vue de nez. Mais en tous les cas, à l'époque, non, en effet, l'expérience n'est pas du tout isolée, je pense, puisque la... Je veux dire, la popularité de l'agent immobilier est restée très mauvaise. Elle s'était un peu améliorée depuis les années 2010 avec Stéphane Plaza, qui avait redoré un peu l'image de l'agent immobilier, qui était finalement quelqu'un de sympa, assez cool, et qui avait les intérêts de son vendeur ou de son acheteur.

• Thomas Reynaud

  Il l'a redoré et puis après il l'a terni.

• Thomas Venturini

  Après, il l'a bien terni, mais il l'a redoré. En tout cas, le temps où il fallait, juste pour notre lancement, qu'on le remercie. Et ensuite, c'était une des raisons de la création de Liberkeys, c'est que l'expérience immobilier en France n'est pas standardisée. Il y a beaucoup d'agents qui font très bien leur travail, vraiment très bien, et il y en a beaucoup qui le font vraiment très mal. Et il y a un ventre mou et milieu qui l'a fait de manière plus ou moins bien. Je trouve que le niveau de coût pour une personne qui réalise une transaction est relativement élevé rapporté aux autres coûts qu'il peut avoir dans sa vie. C'est-à-dire que payer une commission de 15 000 euros... Il faut partir trois fois en vacances pour la plupart des familles. Et donc du coup ça paraît tout de suite être un montant important qu'on met dans une commission d'agents alors qu'on aurait pu le mettre dans autre chose. Et donc ça crée une certaine distorsion entre la valeur perçue, la valeur réelle que va apporter un agent immobilier sur le marché. Et il y a plusieurs problèmes à ça. C'est qu'il y a une partie de la population qui fait mal son travail, des agents immobiliers. Une autre partie qui le fait très bien. Donc ça crée une frustration chez les uns et les autres.

• Thomas Reynaud

  Et a priori, quand on est particulier, on ne peut pas savoir en avance qui va le faire bien ou pas bien, c'est ça que vous dites aussi ?

• Thomas Venturini

  On ne peut pas le savoir, et puis surtout, un particulier, il vend tous les 7 à 12 ans. Donc tous les 7 à 12 ans, il est à nouveau à zéro de sa connaissance de l'immobilier et du marché de l'immobilier. Donc il redémarre à zéro à chaque fois, donc en fait, il n'a pas plusieurs expériences pour se faire un avis sur la situation, il en a à chaque fois une, de manière très ponctuelle, et après pour la plupart... plupart des gens je parle et puis après voilà il s'est fait une idée arrêtée de ce qui est le marché de l'immo et donc c'est pas une expérience je pense isolée malheureusement mais ça crée en revanche une certaine certains décalages avec la réalité qui fait que 70% des français essaient de vendre seul et 30% entre eux seulement réussissent 70% c'est à dire 7 personnes sur 10 et c'est à la base de se passer de l'intermédiaire et c'est notre sujet il veut dire que le réflexe premier du vendeur c'est d'essayer seul il n'y arrive pas donc ensuite il va avoir un agent immobilier oui bien sûr ouais

• Thomas Reynaud

  Et donc ça montre que l'agent immobilier a une valeur du coup ?

• Thomas Venturini

  Oui, exactement. Mais ça montre qu'il a une valeur, mais c'est quand même un marché qui est hautement stressant pour le consommateur, qui représente une grosse partie de son capital, et il y a quand même 30% du marché qui ne passe pas par les intermédiaires. Alors que 70% essaie déjà, c'est dingue, il y a quand même 30% à la fin qui ne passe pas par les intermédiaires.

• Thomas Reynaud

  Donc les agents récupèrent 40%, enfin les 40 points entre les 70 et les 30. Des gens qui n'ont pas réussi à le faire seul, en gros.

• Thomas Venturini

  C'est l'ensemble du marché où il y a 30% qui vend hors intermédiaire. Donc les agents immobiliers récupèrent 70% de la valeur du marché. Et il y a 30% qui ne le verront même pas.

• Thomas Reynaud

  Ce n'est pas le cœur de notre sujet, mais tu sais, c'est un chiffre qui est assez français ou qui est représentatif des différents pays européens aussi.

• Thomas Venturini

  C'est plutôt français. Je pense que... Je pense qu'il y a plusieurs éléments à ça. Il y a l'esprit français qui est plutôt, contrairement à l'esprit américain, de ne pas vouloir payer le service, de vouloir se débrouiller soi-même pour éviter de le payer, pour le dire autrement. Et puis ensuite de ça, il y a en effet cette problématique du marché où la pratique et le service de la transaction immobilière n'est pas standardisé. Et donc il n'y a pas une certaine réassurance sur le fait d'aller voir un agent et de savoir ce qu'on va avoir comme valeur. Contrairement à des marchés américains qui sont peut-être un petit peu plus digitalisés, mais aussi plus transparents et sur lesquels le niveau de service est généralement plus élevé et un américain a toujours envie de payer pour du service.

• Thomas Reynaud

  Et j'avais en tête, tu vois, qu'une boîte comme Meilleurs Agents, par exemple, qui s'est quand même lancée un peu avant 2010, avait permis d'avoir plus de transparence sur le marché. Toi, quand tu t'es lancé en 2018, c'est pas quelque chose que tu constatais ? Meilleure transparence, capacité de comparer les agents ?

• Thomas Venturini

  Ouais, ils ont clairement œuvré en partie pour ça. Je pense que le niveau de transparence qu'ils ont apporté, il est surtout sur les prix.

• Thomas Reynaud

  Sur les prix,

• Thomas Venturini

  ouais. En revanche, il y a des systèmes d'avis de clients qui, eux, ont apporté une transparence plus sur l'agent, sur la qualité de son service. Je pense à Trustpilot, à Opinion System, à Invovisor, il y a plein de belles boîtes comme ça qui sont montées sur Google aussi, forcément. Et donc ça, ça a apporté un niveau quand même de... de visibilité sur la qualité de ce que va apporter l'agent. Mais on n'est pas du tout au niveau où je pense qu'on peut aller, qui est celui d'une transparence sur les indicateurs de performance d'un agent dans son traitement des transactions qu'il va avoir. Je te dis n'importe quoi. Moi, j'aimerais bien aller sélectionner un agent parce que je sais que cette personne-là vend en moyenne ses mandats en 60 jours. Parce que je sais qu'en moyenne, il va avoir... Allez, 3 à 4% de marge de négociation sur le prix du mandat. Ça veut dire qu'il price bien au début, qu'il défend bien, mon prix est après. Sur un agent qui va me ramener entre 5 et 10 visiteurs sur mon bien à la vente, avec peut-être 3 offres à la fin. Ça, c'est des chiffres. Je sais que c'est difficile de le faire sur tous les biens, mais plus on arrivera à apporter de transparence et de visibilité sur ces choses-là, plus le vendeur arrêtera de penser que l'agent... lui raconte n'importe quoi, il lui fera davantage confiance, du coup on pourra travailler dans un climat de confiance, on pourra paramétrer le prix et les conditions de vente au mieux avant la vente, de manière à réaliser une bonne vente ensuite.

• Thomas Reynaud

  Et c'est ça qu'essaye de faire Liberkeys aujourd'hui ?

• Thomas Venturini

  Non, Liberkeys c'est vraiment un acteur immo qui lui joue avec les conditions de marché actuelles, et qui a des avantages concurrentiels, pour y revenir sur les opérations, sur le marketing, sur la marque et sur la techno. Par contre c'est ce que Dome essaie en partie de faire. C'est d'équiper des bons agents, de les rendre performants et de leur permettre d'avoir ce niveau de données pour qu'ils puissent le partager à leurs clients.

• Thomas Reynaud

  Ok, donc tu te lances en 2018 suite à ton expérience personnelle d'achat un peu frustrante. Et quoi, tu te dis on va lancer un service concurrent aux agents immobiliers du coup ? C'est comme ça qu'est venue l'idée de Liberkeys ?

• Thomas Venturini

  Alors certains nous ont vus comme des concurrents, d'autres pas. On fait partie de la génération des néo-agences immobilières, comme on nous catégorise. On a un peu oeuvré pour qu'on nous catégorise aussi comme néo-agence, ce mot vient de nous. En revanche, la différence majeure qu'on a eue vis-à-vis de nos amis startups, c'est qu'on n'a jamais été en opposition avec le modèle d'agence immobilière, ou de réseau de mandataires, ou de groupement d'agences. Et on a toujours, et ça vous pouvez, vous ne retrouverez jamais moi dans la presse qui dit quelque chose qui allait à l'encontre de mes confrères, on s'est toujours positionnés comme confrères. Et on a toujours eu à cœur d'expliquer qu'il ne fallait pas se battre sur les 70% entre nous, il fallait se battre pour aller récupérer les 30% du marché qu'on n'arrive pas à capter aujourd'hui et qui passe de particulier en particulier. Et on a toujours expliqué que la manière dont on y arriverait, c'est en apportant... la standardisation sur la qualité du service et le résultat du service, et que cette standardisation, on l'opérerait par notamment la technologie. Ce n'est pas la technologie qui va faire la qualité d'expérience, ce n'est pas la techno qui va faire la surperformance. Elle va aider, elle va participer à tout ça, mais c'est vraiment la compétence de l'agent et sa formation.

• Thomas Reynaud

  La techno, elle intervient à quel moment dans l'expérience ?

• Thomas Venturini

  La techno, elle vient aider à standardiser ça. C'est-à-dire qu'elle vient un peu dévoiler au grand jour qui est bon et moins bon. Elle vient permettre pour les dirigeants, pour les managers, de comprendre qui traite parfaitement son client, ou qui, par exemple, a 100 appels sur des annonces et rappelle 10 clients sur 100. Ça veut dire que tu en as 90 qui n'ont pas été rappelés. En fait, tous les dirigeants de France et managers de France en immobilier veulent que les 100 soient rappelés. Leur seul problème aujourd'hui, c'est qu'ils n'ont pas les outils pour suivre leur force commerciale et les aider soit à gagner en compétences, soit à suivre des process. Et donc la techno, elle ne permet pas individuellement à un agent de faire deux fois plus de business ou de se transformer ou de devenir bon d'un seul coup demain. Par contre, elle va permettre d'optimiser sa performance. elle va permettre de sécuriser aussi son expérience client parce que même quand t'es bon tu peux faire des bêtises parce que t'as une charge mentale de ouf et que t'as oublié de rappeler le client donc la techno elle te permet de gagner en plaisir, réduire en charge mentale sécuriser ton expérience client et gagner un peu de perf et puis elle permet aussi beaucoup à ceux qui pilotent l'activité et accompagnent la force commerciale les formateurs, les managers, les dirigeants de comprendre ce qui se passe et de cibler leurs efforts pour améliorer l'ensemble et donc c'est ça qu'elle permet de faire la techno et c'est pour ça que Dome pense peut apporter une réponse sur ces sujets.

• Thomas Reynaud

  Donc en 2018 vous avez une vision assez claire, vous allez en fait monter un réseau d'agents immobilier salariés de Liberkeys et les rendre meilleurs par du support techno qui leur permet de comprendre leurs opérations, de suivre leurs opérations. C'était qui le type de personnes qui vous rejoignaient ? D'habitude c'est des gens qui aiment bien être indépendants, autonomes, donc leur propre...patron. Là, vous voulez salariés à l'époque. Est-ce que c'était des profils particuliers ?

• Thomas Venturini

  C'était plutôt des profils école de commerce, business developer, comme tu peux les appeler dans l'environnement startup, qui arrivaient parce qu'on apportait en effet sur le plus gros marché des économies occidentales une réponse à un problème, et notamment avec un biais techno. Et donc ça a apporté, je pense beaucoup d'envie chez ces gens-là.

• Thomas Reynaud

  Ils se lançaient dans l'immo en fait.

• Thomas Venturini

  Et qu'ils se lançaient dans l'immo en fait.

• Thomas Reynaud

  Et ils croyaient dans le modèle.

• Thomas Venturini

  Ils se lançaient dans la vie active et dans l'immo directement, oui. Il y en a beaucoup, je pense que tous, qui ont... qui ont ensuite voulu continuer une carrière commerciale, ont énormément appris et ont fait aujourd'hui de très beaux parcours. Et on est très fiers des personnes qu'on a eues chez nous, parce qu'elles ont un très beau parcours. Et l'immo est très formateur là-dessus.

• Thomas Reynaud

  Et quand vous avez fait la bascule vers un modèle plus de mandataire, ça veut dire que toutes ces personnes ont quitté les Liberkeys ? Comment ça s'est passé ?

• Thomas Venturini

  Ouais, on avait déjà une partie des salariés de poste qu'on ne reconduisait pas parce qu'on sentait... C'était en 2022. Crédit Mutuel venait de racheter Liberkeys et Dome, Crédit Mutuel Arkea. Les taux commençaient... On voyait bien qu'on arrivait dans un nouveau cycle. On a vu l'argent gratuit pendant plusieurs années. On se demandait combien de temps ça allait durer. Tu vois que l'inflation, elle n'est pas hyper stable. Et qu'en fait, en effet, il y a une hausse des taux qui nous pend au nez. Et en fait, il se trouve que ça a fait x5 en l'espace de... 12 à 18 mois.

• Thomas Reynaud

  Donc c'est ce contexte-là qui vous a fait basculer du salariat au modèle mandataire ?

• Thomas Venturini

  Oui, complètement. En fait, on a voulu croître plus vite aussi. On avait appris... Mais c'est marrant, tu sais, l'histoire se répète. J'ai appris il n'y a pas si longtemps que ça que FECity, au début, avait eu la même expérience, c'est-à-dire qu'ils avaient commencé avec des agents salariés, puis ensuite sont passés sur un modèle monétaire. Et en fait, je pense que tous ces modèles-là, ce dont on se rend compte, c'est que quand tu atteins un niveau de... pas de taille critique mais taille assez élevée où tu as 50 agents salariés dispatchés sur une dizaine de points de vente sur un modèle qui cherche une très forte performance parce que tu as des honoraires relativement bas et compétitifs, tu es au cordeau sur tes opérations et la performance par commercial et bien du coup tu...

• Thomas Reynaud

  Oui parce que ça c'était la deuxième particularité de votre modèle c'était ils étaient salariés contrairement à d'autres réseaux et vous aviez... Des honoraires qui étaient beaucoup plus bas que les honoraires moyens pratiqués par les agences.

• Thomas Venturini

  Oui, exactement. Ça marchait, mais ça marche sur un marché qui est plutôt dynamique, c'est-à-dire qui est porteur. À partir du moment où le marché se retourne, nos units économiques sont dégradées, elles ne marchent plus. Et donc ça, c'est un premier point. Quand même,

• Thomas Reynaud

  le pari d'avoir des salariés à l'origine, vous pensez que ça marcherait mieux que des mandataires ? Pour quelles raisons ? C'était quoi les hypothèses ?

• Thomas Venturini

  Je vais revenir à l'essence même du départ. C'est qu'on pensait que pour sécuriser l'expérience client, il fallait qu'on puisse imposer des standards et des process. Et donc, on ne pouvait pas le faire avec des indépendants. Donc, on l'a fait avec des salariés. C'est vraiment le point de départ, c'est de se dire, si on veut avoir une expérience parfaite, il faut un salarié pour lui dire exactement comment faire son job et tu ne peux pas le faire avec un indépendant.

• Thomas Reynaud

  Oui, sinon il devient assimilé salarié.

• Thomas Venturini

  Sinon, tu as un problème de requalification, c'est plutôt cher.

• Thomas Reynaud

  Ok, donc la combinaison entre des taux qui augmentent et du coup une baisse du nombre de ventes, ça fait tomber le modèle du salariat.

• Thomas Venturini

  Oui, complètement. En fait, il y a aussi une volonté de croître un peu plus vite et d'alléger le modèle, parce que c'est un modèle qui est aussi très lourd. Une force commerciale très grosse, ça te coûte une masse salariale aussi importante. Et la masse salariale, c'est à la fois une chance, mais c'est à la fois aussi un risque quand tu diriges une entreprise, surtout sur un marché en retournement. Et donc, pour éviter de payer ce risque-là, on a décidé de faire pivoter le modèle. Du coup, à partir de début 2023, on est parti sur un modèle plutôt raiseau de mandataires, au détriment du modèle salarial. Et ça nécessitait aussi une chose, c'est que si tu veux recruter des indépendants, et que tu attends moins de performances par tête que tu en avais quand tu avais un salarié, ce qui est plutôt parfois logique quand tu regardes le modèle dans son ensemble, et pas par capillarité, eh bien il fallait rehausser les honoraires. Et donc c'est à ce moment-là où on a pété le verrou des honoraires, qui étaient à 6500 euros, pour poser un modèle de fixation d'honoraires libre par le mandataire.

• Thomas Reynaud

  Ok, donc en pourcentage du montant de la transaction, souvent j'imagine de manière... Plus classique comme le fonds d'autres agences ?

• Thomas Venturini

  Oui, exactement. Dans un cadre, tu as un minimum, un maximum. C'est ce que la loi nous oblige à faire. Mais en effet, il est librement fixé dans ce cadre-là.

• Thomas Reynaud

  Aujourd'hui, si tu dois faire un petit bilan de la transition du salariat au réseau de mandataire, comment ça a fait évoluer la boîte ? C'est quoi les chiffres ?

• Thomas Venturini

  En fait, on a fait ça sur un marché qui, en 2023... Et 2024, un perdu, s'est contracté d'à peu près 35%. Certains disent 40, d'autres disent 30, on va dire 35%.

• Thomas Reynaud

  Nous, on a les mêmes chiffres, donc je confirme.

• Thomas Venturini

  Exactement. Mais je pense que c'est plus 40 que 30 d'ailleurs. Et en fait, tu prends le parallèle avec la restauration pendant le Covid. Je crois que les chiffres, c'est 34% de baisse de volume d'affaires en 2020 sur la restauration. Donc, sur un an.

• Thomas Reynaud

  C'est un effet confinement, c'est ça que tu es en train de dire ?

• Thomas Venturini

  C'est presque pire parce qu'on parle d'un an et on parle d'arrêts subites avec des redémarrages très forts. Donc ça ne dure qu'un mois, un mois et demi. C'est-à-dire que ton problème de trésor, il est très concentré sur un mois, un mois et demi, avec des aides de l'État qui t'aident pour éponger tes problèmes de trésor, à la fois des subventions et des prêts et beaucoup de subventions. Et maintenant, c'est là où je prends la défense de mes confrères, c'est qu'on est sur un marché... qui est dans une lente agonie depuis maintenant 18-24 mois, avec aucune aide, aucune subvention, plutôt une réglementation hostile à une hausse de volume de transaction. On l'a vu avec ce qui s'est passé récemment. Et puis surtout, ça a été très long. C'est-à-dire que ça n'a pas été subite, on a dû se réorganiser. C'est qu'à chaque fois, tu attends le rebond, tu attends que ça s'améliore, et puis en fait, ça ne s'améliore pas, et puis ça continue. Et donc aujourd'hui, le nombre de faillites...

• Thomas Reynaud

  Donc c'est pervers en fait, la situation est...

• Thomas Venturini

  C'est plus difficile à gérer je pense pour un dirigeant de boîte d'avoir...

• Thomas Reynaud

  Des gens optimistes en plus, généralement.

• Thomas Venturini

  Ouais, exactement. Mais là du coup l'optimisme au bout de 18-24 mois il est cassé quand même en général. Il y a beaucoup d'acteurs qui ont soit fait faillite, soit ont dû réduire drastiquement la masse salariale. Il y a beaucoup de personnes qui sont sorties du marché. Et sinon il y a une fatigue aussi, j'ai envie de dire, les gens qui en ont marre. Et puis il y en a quelques-uns qui tirent leur épingle du jeu. Mais globalement, c'est quand même assez dur. Et tu vois, on attendait encore un petit rebond en septembre. Bon, moi, je ne crois pas à un rebond à la fin d'année. Ça s'améliore un peu. Par contre, on croit tous vraiment fort à un rebond en 2025. Il y a tous les ingrédients qui sont en place pour ça.

• Thomas Reynaud

  C'est quoi ces ingrédients, justement ?

• Thomas Venturini

  Là, du coup, on vient sur la vision marché. Je pense que ça vaut le coup qu'on s'arrête un peu dessus. En effet, en fait... On avait un marché qui était à 1 million de transactions, qui était clairement sur régime, et on a un marché qui...

• Thomas Reynaud

  Pendant un an, il y avait...

• Thomas Venturini

  1,2 millions d'appartements qui étaient vendus sur l'année ou maisons ouais ouais pour mais c'est vraiment sur régime 2018 c'est 600 milles je crois si j'ai vu c'est chez dans moyenne depuis 2020 tu vas être à 650 700 milles donc de mémoire de tête et 2021 2022 c'est une anomalie quoi ouais c'est vraiment une anomalie et même 2000 2019 2018 2019 2020 c'est des années qui augmente pas mal. 2022 reste une année assez élevée. Donc, en fait, pendant 5 ans, ça a été un marché de gros volumes, où il y a eu beaucoup de nouveaux entrants qui sont arrivés sur le marché. Et la réalité, c'est que les biens partaient comme des petits pains, parce que tu signais le mandat, peu importe le prix, il partait. Tu l'avais limite pas signé assez cher, parce que les biens se vendaient en moyenne, je sais pas, en moins de 5 jours, quoi. On avait même des accueils. Et ça,

• Thomas Reynaud

  c'était à cause des taux bas, ou il y avait d'autres phénomènes ?

• Thomas Venturini

  Alors, en fait, le marché, je pense, va structurellement mal. Et il y a réellement un problème de pouvoir d'achat sur le marché et de prix. Et on aurait dû payer ces problèmes-là, ce qui aurait potentiellement restructuré le marché dans les années 2015 à 2020, voire jusqu'à maintenant. Mais en fait, les taux bas ont été un peu cafemisaires. Exactement, ils ont caché ça.

• Thomas Reynaud

  C'est quoi les problèmes du marché, du coup, au-delà du taux ?

• Thomas Venturini

  C'est que si tu regardes comment pouvait... Un acquéreur pouvait se porter acquéreur d'un bien dans les années 80, 90, 2000. Ça paraissait plus facile que ça ne l'est aujourd'hui, pour plein de raisons. Parce que la densité de population ou l'attractivité de certaines zones urbaines était moins forte et on était un peu plus disparate sur le territoire. Il y avait moins de tension sur certaines zones. Il y avait un prix d'acquisition qui était un peu plus... accessible par rapport au salaire par rapport au salaire et puis il n'y avait pas ce décalage qu'on voit aujourd'hui du prix rapporté au revenu versus l'allocation rapportée au revenu il y a un vrai décalage de ce prix là rapporté au revenu tu dis que c'est plus facile d'être locataire qu'acquéreur en fait si tu regardes le pouvoir d'achat sachant qu'en France tu as une grosse partie du capital qui est financé par la dette c'est à dire que le français est très comment dire sensible au taux et donc s'ils sont très bas, ils peuvent acheter plus cher, ou mieux, ou plus grand. Mais si maintenant on décorèle le rapport prix du bien à la dette, mais on le met au prix du bien par rapport au revenu de la personne qui se porte à cœur, là il y a un vrai décalage. Et donc, en fait, on n'aurait jamais dû avoir cette anomalie.

• Thomas Reynaud

  En fait, on entend des gens parfois qui disent Oh là là, arrêtez de vous étonner que les taux soient à 4% dans les années 90. C'était déjà le cas, ça posait le problème à personne. En fait, il y avait un autre problème. Enfin, il y avait un avantage dans les années 90 qu'on n'a plus, c'est que les salaires rapportés aux prix d'achat étaient plus confortables. Et ça,

• Thomas Venturini

  c'est ce qu'oublient beaucoup de personnes quand ils regardent le passé et les taux. Parce qu'il ne faut pas regarder que les taux. En effet, il faut regarder les taux, parce qu'on s'en dette beaucoup. en France une grosse partie du capital est payé par la dette, certes.

• Thomas Reynaud

  Mais le prix est quand même...

• Thomas Venturini

  C'est-à-dire qu'il y a quand même un problème sous-jacent qu'il faut régler, parce que même si on retrouve des taux plus attractifs dans les mois qui viennent, l'écart entre l'augmentation des prix de l'immobilier et l'augmentation des salaires continue à se creuser.

• Thomas Reynaud

  Exactement.

• Thomas Venturini

  Il y a un petit tassement là depuis quelques mois, mais... Oui,

• Thomas Reynaud

  il y a un double tassement qui est lié à la baisse des prix, notamment les zones urbaines fortes. Donc en termes de volume, ça corrige plutôt bien, parce que Paris emporte une grosse contribution sur la baisse. Et t'as l'inflation. C'est-à-dire que si les prix augmentent pas quand t'as une inflation de 5%, 6, 7%, ça veut dire que sur un an, ton bien a perdu 5% quand t'as 5% d'inflation. Donc t'as un double effet ciseaux, où les gens se rendent pas trop compte, ils disent Ah, j'ai perdu 5%, t'as perdu 10 Et du coup, quand tu achètes un bien aujourd'hui, tu l'achètes 10% moins cher que tu l'achetais à l'époque. Modulo, l'intérêt de tes placements à côté. C'est-à-dire que si t'as placé à 5%, mais t'as 5% d'inflation, toi t'as pas perdu d'argent.

• Thomas Venturini

  Oui, et c'est aussi ça qui fait que certaines personnes ne veulent pas vendre, alors qu'en vrai, elles devraient vendre. Quand elles voient que leur bien a perdu quelques pourcents, elles veulent retrouver le prix initial. Mais le temps qu'elles le retrouvent, l'inflation était tellement forte qu'en fait, elles ont encore plus perdu. Oui,

• Thomas Reynaud

  ça, c'était le cas l'an dernier. Là, c'est un peu réglé, et c'est pour ça que je suis très optimiste sur la partie 2025, parce que les taux sont depuis plus de six mois à moins de 2 donc l'inflation est complètement contrôlée. Le niveau de faillite explose de boîtes d'entreprise, donc ça veut dire que le niveau de chômage ne va pas se maintenir, parce que je ne suis pas convaincu qu'il y a beaucoup de boîtes qui recrutent aussi parallèlement à cette hausse de taux de faillite. Donc il y aura un chômage structurel qui va arriver un peu plus fort sur 2025. Et donc mécaniquement, la BCE et les taux directeurs vont devoir rester bas pour favoriser une dynamique économique. Je pense que ça va bien se passer en 2025, étant donné que la plus grande partie du capital est financée par la dette.

• Thomas Venturini

  C'est plus clair, merci. Du coup, c'est quand même dur comme condition pour lancer une boîte, la développer, la faire croître. C'est quoi qui t'a motivé à rester sur ce marché ? Qu'est-ce qui te drive au quotidien ?

• Thomas Reynaud

  C'est un point intéressant. Je reviens juste sur le marché aussi. Il y a un indicateur que je vous invite à regarder, qui est celui du taux de rotation. le parc immobilier en France. Et en fait, quand on regarde le taux de rotation du parc immobilier en France, on s'aperçoit qu'on est en dessous de la moyenne des 20 dernières années.

• Thomas Venturini

  Le taux de rotation, c'est à l'achat ou à la location ?

• Thomas Reynaud

  À l'achat, je pense.

• Thomas Venturini

  À l'achat,

• Thomas Reynaud

  uniquement. J'y connais rien en location.

• Thomas Venturini

  Ok. C'est parce que, comme c'est la seule chose que je connais, moi, la location, je...

• Thomas Reynaud

  C'est pas bien. Vous, c'est pareil ?

• Thomas Venturini

  La rotation en location a aussi baissé. honnêtement le marché de la location a aussi décru de l'ordre de 30% sur les 12 derniers mois un peu en effet domino du marché de la transaction parce que des biens qui ne tournent pas c'est des biens pour lesquels l'investissement locatif est reporté, qui reste vacant plus longtemps qui ne sont pas remis sur le marché de la location c'est un primo accédant qui ne devient pas accédant et reste locataire ça combiné à un contexte comment dire environnemental pour mettre les biens aux normes exigées par les DPE on va les laisser vacants quelques semaines de plus avant de les faire revenir sur le marché, donc le marché de la location souffre de la même chose que le marché de la transac.

• Thomas Reynaud

  Je suis pas étonné que ce soit corralé et du coup on avait un taux de rotation qui était plus fort de 2000 à 2015.

• Thomas Venturini

  Le taux de rotation c'est la part des appartements qui sont vendus dans l'année... par rapport au stock total d'appartements en France.

• Thomas Reynaud

  Oui, exactement. On est aux alentours de 3% de mémoire. Je n'ai pas les chiffres exacts en tête, mais on est aux alentours de 3%. Et en fait, aujourd'hui, on est plutôt à 2,5%. On était plutôt au-dessus de 3% entre 2000 et 2018. Et on était un peu en sur-régime pendant quelques années. Et je pense que le sur-régime a créé du coup une avance des transactions sur les prochaines années, puisqu'il y a un Français qui vend tous les 7 à 12 ans. Mais je crois que là on a payé, on a repayé cette avance, donc ça y est, et je crois que là on est en train de créer un déficit pour les prochaines années. Parce qu'il y a beaucoup de personnes aujourd'hui qui sont contraintes de ne pas acheter, enfin elles n'achètent pas parce qu'elles sont contraintes par les taux, par leur pouvoir d'achat. Elles veulent une chambre en plus, elles veulent déménager, elles sont mutées, etc. Et beaucoup du coup ont laissé le bien en location pour partir ailleurs, ou bien pour acheter... prendre un bien en location avec une chambre en plus, ou bien ne font juste pas la transaction et vivent dans des conditions qui ne sont pas forcément confortables en attendant de pouvoir vendre le bien dans de bonnes conditions et racheter à de bonnes conditions. Donc on a une sorte de blocage du marché qui fait que le stock qui est vendu aujourd'hui, c'est uniquement des ventes contraintes. C'est-à-dire que je dois vraiment... faire ma vente.

• Thomas Venturini

  Les fameux 5D, divorce...

• Thomas Reynaud

  Ouais, exactement.

• Thomas Venturini

  Je ne les ai pas tous, mais...

• Thomas Reynaud

  Divorce, disease, death, donc succession...

• Thomas Venturini

  La maladie.

• Thomas Reynaud

  Maladie, mutation, divorce, ouais. Et en fait... Enfin, en plus, quoi. Oui. En fait, c'est à peu près ça, je crois, les 5D. Mais en fait, du coup, ça veut dire que non seulement le volume de transaction ne repose aujourd'hui principalement que sur des ventes contraintes, ou en grande partie, et qu'une partie de ces ventes contraintes... n'ont même pas lieu tellement il n'y a pas le pouvoir d'achat ou pas le budget ou pas les conditions pour que les personnes...

• Thomas Venturini

  Et donc ça, pour être sûr d'avoir bien compris, qu'est-ce qui fait qu'en 2025 ça va être un peu différent ?

• Thomas Reynaud

  Parce que je pense qu'il y a une partie de ces ventes qui devraient avoir lieu aujourd'hui, soit confort, soit contrainte, mais où les personnes préfèrent vivre dans des conditions un peu inconfortables pendant un an ou deux ans, et du coup qui se reportent sur 2025, 2026, 2027, et dès que ça ira mieux, ces personnes-là vont revenir sur le marché.

• Thomas Venturini

  Ah les mieux, c'est les taux d'intérêt tu veux dire ?

• Thomas Reynaud

  Ouais. D'ailleurs, on voit déjà que le pouvoir d'achat s'est amélioré fortement dans les quelques dernières semaines. Moins, parce qu'il y a eu trois baisses de taux de la BCE. Et il y a beaucoup d'acquéreurs qui avaient disparu du marché, qui étaient vraiment exclus, qui aujourd'hui sont réintégrés sur le marché.

• Thomas Venturini

  Ok. Bon, on ferme cette parenthèse marché. C'est hyper intéressant. Merci pour ton analyse. Je trouve qu'elle est complémentaire de celles qu'on a parfois à ce micro, qui sont moins complètes que la tienne. Mais du coup, je reviens à ma question. Ce qui m'intéresse beaucoup, c'est dur. de lancer une boîte qui fait de la Transac dans ce contexte-là, c'est quoi qui t'a motivé à continuer, à poursuivre, à essayer de la développer ?

• Thomas Reynaud

  Ouais, c'est dur. Franchement, oui. Je pense que ça l'est d'autant plus dans des conditions de marché qui sont aussi hostiles qu'on a eues dans les deux dernières années. C'est dur aussi de faire des pivots,

• Thomas Venturini

  je trouve. C'est quoi un pivot pour vous ?

• Thomas Reynaud

  Un pivot, c'est que tu as un modèle et tu changes de modèle. Donc tu as des agents salariés, puis d'un seul coup, tu penses que pour la boîte, le mieux, c'est qu'elle ait des agents en inter. Et donc ces changements de modèle, ils sont très énergivores parce qu'ils vont te prendre de l'argent, ils vont te prendre des discussions difficiles avec certaines personnes. C'est jamais agréable parce que tu décides jamais de monter une boîte et de recruter des personnes pour les voir partir après. Tu vois, il y a plein de choses qui rentrent en ligne de compte. On pense beaucoup que le dirigeant est froid, mais... Il a une certaine froideur vis-à-vis des chiffres, mais pas vis-à-vis de ses équipes. Et donc, c'est toujours difficile de jongler entre les deux. Donc, tout ça coûte de l'argent.

• Thomas Venturini

  Les gens vont-ils tenir rigueur lors du changement de modèle ?

• Thomas Reynaud

  Non. Franchement, on a eu une super réaction des équipes qui comprenaient aussi pourquoi on le faisait.

• Thomas Venturini

  Il y avait combien d'agents salariés à ce moment-là, en 2022, quand vous changez le modèle ?

• Thomas Reynaud

  On en avait plus de 40. OK.

• Thomas Venturini

  Donc c'est 40 personnes qui, soit, se mettent mandataire, mais c'est quand même un gros shift.

• Thomas Reynaud

  Tu ne le fais pas trop parce que tu as des risques de requalification à ce moment-là.

• Thomas Venturini

  Soit, du coup, ils doivent trouver un autre emploi ailleurs.

• Thomas Reynaud

  Oui, on a fait, je pense, les choses bien. On a aussi fait les choses de manière collégiale avec l'ensemble des équipes. On a pris un peu le contre-pied de ce qu'on aurait pu faire, mais qui était plutôt de mettre tout le management dans la loupe. de discuter avec les différents salariés, d'essayer de trouver des solutions qui étaient, comment dire, bilatérales. Et donc du coup ça s'est plutôt très bien passé. On a même travaillé pour retrouver des jobs à certains de nos salariés. On a fait des rev-checks pour eux, on a fait des lettres de recommandations, on a accompagné, on a contacté des amis, on a fait un gros travail là-dessus. Je suis assez content de ce qu'on a fait et je suis assez fier de ce que le management a fait à ce moment-là.

• Thomas Venturini

  Du coup, qu'est-ce qui t'a porté, motivé durant toute cette période un peu compliquée ?

• Thomas Reynaud

  Il y a trois personnes à qui on rendait compte. C'est nos collaborateurs. Il faut qu'ils soient heureux, dans de bonnes conditions, correctement payés, et qu'il y ait du sens, surtout dans ce qu'ils font. Et donc tenir un modèle malade ou qui ne va pas marcher dans un contexte difficile, ça ne marche pas. Ça ne marche même pas. pas pour ceux qui voudraient continuer parce que du coup, ce sera encore plus difficile demain. Mais du coup, il y a une voie pour eux, justement, pour que ça marche. Ensuite, il y a nos clients. C'est-à-dire que si on veut garder un bon niveau de service, on veut garder un bon niveau de revenu aussi. C'est-à-dire qu'il faut qu'on leur plaise, il faut qu'on leur apporte du coup un bon service. Et ça, on ne peut pas perdre cette partie-là. Et du coup, forcément, si ton modèle, il est malade, ton céramiste, il va... soit de coûter trop cher, tu ne pourras pas le maintenir et tu vas mourir, soit il va être dégradé et du coup ça ne marche pas non plus pour le client. Et puis ensuite, il y a tes actionnaires. qui est la troisième personne à qui tu rendais compte et tes actionnaires ils te font confiance pour fructifier un investissement de départ et cette confiance là elle t'a permis de développer l'entreprise donc on fait de l'argent pour te permettre de réaliser aussi ce que tu leur avais vendu et donc quelque part tu as vendu des choses à trois personnes et il faut que tu arrives à les tenir dans le temps et je pense que arriver à être pragmatique sur ton modèle et de penser que il faut le faire varier soit beaucoup, soit un peu, je pense que c'est nécessaire.

• Thomas Venturini

  Donc, dans les trois personnes qu'il faut satisfaire, il y a les actionnaires. Tu nous as dit un peu plus tôt qu'en 2022, juste avant le pivot, Crédit Mutuel rachète la boîte. C'est quoi la vision qu'ils ont à l'époque ? Ils veulent faire quoi ? Et aujourd'hui, comment ça se passe ?

• Thomas Reynaud

  Oui, excellente question. À l'époque... On a croisé des chemins, on cherche aussi des capitaux pour continuer de développer la boîte. Il y a le pivot qui arrive, il y a toutes ces choses-là qu'il faut en effet pouvoir financer. Et il se trouve qu'on commence à discuter avec eux. L'histoire est assez marrante, mais je te la garderai en off. Ça s'est fait un déjeuner, on s'est rencontrés avec des personnes d'Arkea. Et en fait, le constat de départ, c'est que la banque d'assurance dans les années 2000 a cartonné. C'est-à-dire que l'activité bancaire... a su se diversifier sur d'autres activités, générer plus de revenus, plus de marge, etc. et apporter plus de services à ses clients. Et bien, après la banque d'assurance, moi je pense personnellement, et je ne suis pas le seul, qu'on peut faire l'ImoBank. C'est un beau nom,

• Thomas Venturini

  ImoBank.

• Thomas Reynaud

  Oui, c'est ça. Ça claque. Et on peut apporter ce nouveau service dans l'éventail de services du banquier auprès de ses clients, ce qui peut lui permettre de se valoriser davantage. de montrer qu'il est nécessaire dans l'accompagnement et de continuer de développer cette relation bancaire qui rapporte peu au début, mais beaucoup à 15, 20, 30 années de relation bancaire. Et donc, du coup, apporter plus de services pour le banquier, apporter plus de revenus aussi, et puis monétiser le portefeuille client d'une banque puisque dans les centaines de milliers de clients qu'il y a, Il y a beaucoup de prêts bancaires aussi pour financer du bien immobilier. Le banquier, c'est le premier qui est informé lorsqu'il y a une vente qui se réalise. Et donc, s'il peut à la fois apporter un service de qualité avec une super expérience client, mais en même temps monétiser cette valeur de connaître un client qui va vendre un bien immobilier en l'envoyant à sa filiale IMO, ça permet non seulement de développer la filiale IMO qui aura plus de valeur aussi, et puis de créer du revenu intra-groupe. Donc,

• Thomas Venturini

  c'est la synergie dans les deux sens.

• Thomas Reynaud

  Oui, exactement. Et puis je pense qu'il y a aussi une grosse valeur, donc ça c'est plus la partie d'Aum, qui est un CRM immobilier qui permet de, peut-être qu'on peut en parler après, je pense qu'une banque peut apporter du service additionnel à des clients par l'agent immobilier. Elle peut le faire en propre en ayant son propre réseau B2C, mais elle peut aussi le faire en étant intégrée dans un outil B2B qui va être utilisé par des centaines ou des milliers d'agents immobiliers en leur permettant, sans rien faire, d'avoir des suggestions de monétisation de différentes opportunités qu'ils vont rencontrer. Je te dis n'importe quoi, moi mon grand rêve par exemple, c'est qu'on intègre une solution viagée dans Dome qui est un serre immobilier et qu'un agent immobilier fasse à son client, en rentrant un peu d'informations et potentiellement un prix ou quelques éléments de ce que donnerait le viagé sur ce bien-là.

• Thomas Venturini

  Donc ça permettrait... De transformer l'agent immobilier qui utilise Dome comme CRM un peu en courtier de la banque sur certains produits, c'est ça ? Oui,

• Thomas Reynaud

  exactement. Et en apporteur d'affaires. Et en fait, l'agent immobilier aujourd'hui, par exemple, le viagé, il ne le fait pas parce qu'il connaît mal. Et puis du coup, parfois il y pense. Mais c'est ce qui rend très compliqué aussi le développement du viagé en France. C'est que le principal chef d'orchestre de transaction immobilière en France, qui est l'agent, il a déjà trop de trucs à penser, il a trop de charges mentales. Et dans ses outils, il n'y a pas d'aide. pour justement créer du revenu additionnel sur ces opportunités qu'il va croiser. Et je pense que c'est à l'outil de lui packager ces types de monétisations-là, en lui poussant ces opportunités. Et donc là, on pourrait développer davantage le VIG. Et donc je pense que ça peut être intéressant aussi pour une banque, justement, d'avoir ce type d'actifs. Donc voilà ce qu'ont fait les quelques raisons qu'ont poussé... à la construction de ce deal.

• Thomas Venturini

  Ok. Aujourd'hui, si on doit faire un petit bilan de ces six années depuis 2018, tu dirais que c'est quoi ta plus grande fierté ?

• Thomas Reynaud

  J'en ai plusieurs, mais je pense que... Je suis plutôt fier de ce que représente aujourd'hui Liberkeys dans la tête des clients ou des différents collaborateurs de Liberkeys. Aujourd'hui, on a un super réseau qui a été monté d'ailleurs par ceux qui sont là, mais ceux qui sont passés avant. C'est-à-dire que Liberkeys, c'est aussi ceux qui étaient là en 2018, qui étaient là en 2019, c'est ceux qui sont restés trois semaines, c'est ceux qui sont restés six mois. C'est ceux qui sont restés 6 ans. Et du coup, je pense que c'est important de le dire. Et aujourd'hui, on a, je pense, une belle marque et on a un très beau service qui est bien standardisé et qui est assez rassurant pour l'ensemble des personnes qui viennent nous voir pour vendre leur bien. Ça, je suis très content. Je suis aussi très fier de ce qu'a fait notre équipe Produit & Tech parce qu'elle a, entre guillemets, réalisé... Un peu un rêve qu'on avait au début, qui était d'apporter une vraie réponse techno à l'ensemble des pros de Limo, en montant un CRM qui, je crois aujourd'hui, réduit vraiment la charge mentale d'un agent immobilier sur le terrain. Donc, il permet d'être plus heureux et de mieux vivre son activité d'agent immobilier, qui est parfois très difficile. Et en même temps, elle apporte plus de performance, à la fois à l'agent, mais également à la structure. Donc,

• Thomas Venturini

  on me disait tout à l'heure que... L'Iberkeys a été injustement ou faussement accusé de concurrencer les agences. En réalité, vous essayez de les aider avec une solution tech que vous leur proposez.

• Thomas Reynaud

  Complètement. Nous, on est plutôt très ouverts et on pense que la compétition saine est bonne et elle va tirer le service vers le haut. Et elle va surtout nous permettre de grappiller les 30% qui nous échappent aujourd'hui. Et donc, ça vient par une compétition saine sur la partie B2C. et puis des développements côté opérations tech qui sont conséquents.

• Thomas Venturini

  J'ai un peu la question inverse aussi. Sur les six dernières années, il y a quelque chose que tu ferais différemment ? Un regret potentiellement ?

• Thomas Reynaud

  Il y a plein de choses que je ferais différemment là du coup. Et c'est dur de sélectionner, mais je dirais que déjà, on en reparlait, mais est-ce qu'on est concurrent ou est-ce qu'on est confrère ? Je pense qu'on renforcerait le message du fait qu'on est confrère. Parce qu'on a été vite catalogués. startup, donc concurrent, qui va faire perdre de la valeur au marché, alors qu'en réalité, on voulait en faire gagner et on veut en faire gagner. Ça, c'est un premier point. Je pense que deuxième point, peut-être qu'on commencerait tout de suite avec un modèle raisonnement à terre, parce qu'on a beaucoup appris avec le modèle agent salarié. Mais in fine, monter un raisonnement à terre en 2022 est beaucoup plus dur que le faire en 2018, parce que le marché est moins dynamique. La presse est moins bonne, donc il y a moins de mandataires qui rentrent sur le marché. C'est plutôt l'inverse, il y en a pas mal qui sortent du marché. Et du coup, forcément, la construction d'un réseau coûte plus cher aujourd'hui.

• Thomas Venturini

  Donc vous seriez potentiellement allé plus vite, tu penses, si vous aviez eu le réseau mandataire dès le début ?

• Thomas Reynaud

  Complètement.

• Thomas Venturini

  Dans un marché haussier, quoi.

• Thomas Reynaud

  Ouais, exactement. Je pense qu'on serait entre 500 et... On serait peut-être même à 1000 mandataires si on avait commencé en 2018. Parce que c'est pas linéaire non plus. C'est-à-dire que t'aurais commencé... Tout de suite plus fort, plus vite. Et la croissance d'ailleurs des très gros réseaux s'est faite aussi beaucoup dans cette période-là. Donc je pense qu'on aurait peut-être commencé par ça. Maintenant, on a aussi beaucoup appris, ça nous a apporté d'autres choses d'avoir ce modèle agent salarié.

• Thomas Venturini

  Je finis toujours par la même question, c'est la question des étudiants de l'ESPI. Tu aurais un conseil à donner à un jeune qui veut se lancer sur un métier de l'immobilier aujourd'hui ? Petit secret pour réussir.

• Thomas Reynaud

  Ouais j'aurais deux conseils ce serait d'être déjà cash is king.

• Thomas Venturini

  Cash is king.

• Thomas Reynaud

  Ouais cash is king dans l'immobilier.

• Thomas Venturini

  Dans l'assurance aussi je te rassure.

• Thomas Reynaud

  Ouais dans l'assurance aussi j'imagine. Mais vous vous êtes sur des stocks quand nous on travaille sur des flux et c'est important de comprendre que cash is king alors dans la start-up aussi enfin dans tout l'environnement aujourd'hui tout le monde comprend que le cash ça a de la valeur et ça m'embête pas pendant 5 ans. Mais on le paye un peu aujourd'hui et vraiment cash is king. C'est-à-dire que je pense que s'ils veulent se lancer, il faut gagner des premiers euros très vite. Si on gagne des premiers euros, c'est une validation que ce qu'on fait est bon et du coup, on peut continuer. Donc vraiment, je pense, et puis surtout essayer d'être rentable rapidement parce qu'on est sur un métier de service. Et un métier de service, à moins de développer de la techno, il faut que tu gagnes de l'argent, sinon tu n'en gagneras jamais.

• Thomas Venturini

  Je te laisse d'accord là-dessus. Nous, quand on a lancé la boîte, on s'est dit... Il faut que ça puisse exister en étant tout petit, y compris si on n'est que deux et qu'on peut juste se tirer de deux salaires. Donc, avoir un produit à forte valeur ajoutée, que les gens sont prêts à payer assez cher. Et le cash rentre tout de suite.

• Thomas Reynaud

  C'est exactement ça. C'est vraiment le message du cash is king. C'est start small et grow big. C'est commence petit et crois ensuite plus gros, mais commence petit avec la notion de la rentabilité du cash qui est importante.

• Thomas Venturini

  Et pas décaler l'horizon d'entrée du premier euro de chiffre d'affaires et du premier euro de rentabilité.

• Thomas Reynaud

  Oui, exactement. C'est ça. Je pense que ça, c'est important. dans la construction de son modèle ou de son métier, etc. Après, on n'est pas obligé de réinventer les métiers, on peut faire un métier existant, et dans ce cas-là, par exemple, agent. Et si on veut se lancer en tant que conseiller immobilier, moi, ce que je recommande et ce que j'ai observé chez les conseillers immobiliers, c'est que ceux qui gagnent le plus d'argent, qui sont les plus heureux et les plus valorisés, c'est ceux qui font une très bonne expérience client et qui sont très bien organisés. Et donc, du coup, mon conseil, c'est orga, expérience client. Et si vous avez ça, vous prenez peu de mandats. vous travaillez très bien vos clients, ils vous font confiance, vous gagnez beaucoup d'argent, ils vous recommandent plein de gens et vous cartonnez et vous faites des centaines de milliers d'euros. Mais si vous ne faites pas ça, vous ne faites pas de centaines de milliers d'euros.

• Thomas Venturini

  Bon, faites des centaines de milliers d'euros, ce sera le mot de la fin. C'est la fin de cet épisode d'Immostories. J'espère que vous avez apprécié la discussion avec Thomas autant que moi. Immotories, vous pouvez retrouver les épisodes sur toutes les plateformes de podcast, mais aussi sur notre site internet, garantme.fr dans la section podcast. Thomas ? Merci beaucoup.

• Thomas Reynaud

  Merci à toi.

• Thomas Venturini

  Je profite de cette fin d'épisode aussi pour remercier l'ESPI sans qui l'existence du podcast ne serait pas possible. Et je vous souhaite à tous et à toutes une bonne journée et à la prochaine.