Speaker #0Si vous vous posez des questions comme Comment trouver plus de clients et faire décoller mon business ? Comment vendre mes services sans me sentir trop pushy ? Comment être plus visible sur les réseaux sociaux ? Alors vous êtes au bon endroit ! Bienvenue dans le podcast Stoppage et Business Je m'appelle Aline, je suis coach coach business diplômé depuis 2019 et ce podcast a été créé pour vous, pour vous aider à développer le business de vos rêves, un épisode à la fois. C'est comme avoir une coach business dans votre poche, prête à vous donner le petit coup de pouce ou le botage de fesses dont vous avez besoin. Alors installez-vous confortablement et c'est parti pour l'épisode du jour. Si vous avez l'impression de ne jamais avoir assez de clients, de galérer à trouver des clients, d'essayer à peu près tous les conseils que vous voyez en ligne, vous créez du contenu, vous revoyez votre offre, vous parlez de votre offre, bref vous faites... tout ce qu'il faut, vous avez vraiment l'impression d'opérer by the book, comme on dit, mais rien à faire, ça ne se déclenche pas, les clients ne viennent pas, et c'est comme si vous acharniez à faire beaucoup, beaucoup, beaucoup de travail, mais littéralement dans le vide. Et si ça, ça vous parle, bienvenue, vous êtes dans le bon épisode de podcast pour vous, parce qu'aujourd'hui, on va comprendre qu'est-ce qui se passe exactement, où est-ce que ça coince dans votre business, où est votre goulot d'étranglement, et puis comment du coup le résoudre. Et il faut savoir que l'approche que je vais vous enseigner, l'approche que je vais avoir dans cet épisode de podcast, c'est exactement celle que j'ai. Dès que je suis en appel découverte avec un client, quel que soit son niveau, quels que soient ses besoins, ses objectifs, je vais toujours aller chercher le goulot d'étranglement. Pourquoi ? Tout simplement parce que quand on ne sait pas d'où vient exactement le problème, on a tendance à mettre en place plein d'actions différentes qui touchent à plein d'aspects différents de notre business en se disant « bon, au bout d'un moment, ça va peut-être bien marcher, ça va résoudre le problème, mais c'est déjà le meilleur moyen de s'éparpiller, de perdre du temps, de l'énergie, etc. » Et surtout, quand on touche à tout, le jour où ça fonctionne, on ne sait pas vraiment… Où était le problème et qu'est-ce qui a vraiment généré des résultats ? Et du coup, on perd un petit peu cette notion de contrôle et de connaissance de son business. Donc, on va appliquer une méthode très simple dans cet épisode de podcast. Et l'objectif pour moi, c'est vraiment de vous aider à comprendre pourquoi est-ce que vous n'attirez pas assez de clients à votre goût et quoi faire exactement pour résoudre le problème. Cette fameuse méthodologie, c'est une méthodologie chronologique. C'est-à-dire que quand je regarde le business d'un client, d'une cliente, et que je me demande où est-ce que ça coince, je vais toujours approcher son business. d'un point de vue expérience client, comme si j'étais une future cliente. C'est-à-dire que si j'étais une future cliente dans votre business, le parcours naturel que je suivrai chez vous, c'est faire connaissance, trouver un moyen de vous connaître, de savoir que vous existez, c'est découvrir votre offre, c'est entrer dans votre tunnel de vente, quel qu'il soit, aussi simple soit-il, et c'est ensuite toute la partie conversion-vente. Donc, on va aborder cet épisode de podcast selon cette chronologie, comme si un client découvrait votre business. Et cette chronologie, je la regroupe en quatre grandes étapes. La première, c'est tout ce qui a trait à la structure et à votre offre. La seconde, c'est la visibilité. La troisième, c'est l'acquisition. Et la dernière, c'est tout ce qui est conversion, vente. OK, donc c'est parti. On va dérouler dans cet ordre-là. Et votre mission de votre côté, c'est à chacune de ces étapes de vous demander OK, est-ce que je coche toutes les cases ? Est-ce que je suis d'équerre ? Ou est-ce qu'à contrario, j'ai quelque chose à bosser par rapport à cette étape-là ? Il y a une seule règle à respecter, c'est que dès que vous repérez un goulot d'étranglement, vous allez d'abord régler celui-ci avant de vouloir tout régler à la fin. Je dis n'importe quoi, mais si vous voyez que votre problème, c'est un problème de visibilité et que vous avez aussi un problème de conversion et de vente, on va d'abord régler le problème de visibilité. Et ensuite, si besoin par la suite, on va régler le problème d'acquisition et de vente. On n'essaie pas de tout régler en même temps. Sinon, encore une fois, déjà, on risque de faire bouger des choses qu'on n'a pas envie de faire bouger dans notre business. Et surtout, le jour où ça commencera à fonctionner, on ne saura pas exactement qu'est-ce qui a fait que ça fonctionne. Donc, c'est parti avec notre première étape, qui est tout ce qui touche à la structure de votre business. Là, la question, elle est extrêmement simple, c'est est-ce que vous vendez la bonne offre ? Je dis que la question était simple, pas facile. La question, c'est est-ce qu'aujourd'hui, vous vendez la bonne offre ? Parce qu'on ne doit pas se mentir, lorsque vous avez une bonne offre, vos efforts marketing vont être réduits. Si vous arrivez à trouver ce que votre marché veut, demande, ce dont il a besoin et que vous arrivez à mettre en place une offre qui répond à ça de la manière la plus simple, de la plus facile qui soit, en vrai, vos efforts marketing, ils sont faits. Vous n'avez pas besoin de faire autre chose qu'après de rendre cette offre visible. Et souvent, il y a des personnes qui ont du mal à vendre et qui disent à la ligne, j'ai beau faire tout le marketing, le contenu, les appels, les couvertes et tout, j'ai du mal à vendre. Mais en fait, c'est un problème d'offre parce que l'offre, elle n'est pas pertinente. L'offre, elle est plus pertinente aussi aujourd'hui. En big 2026, à l'ère de l'IA, à l'ère de la montée en force, de la concurrence, etc. Il y a des offres qui sont devenues obsolètes et où vous avez besoin de les retravailler. Mais c'est OK, ça fait partie du game, ça fait partie du grand jeu qu'est l'entrepreneuriat. Une offre, même si elle est très pertinente à un moment donné, peut-être que quelques années après ou quelques mois après, malheureusement, elle sera moins pertinente et il faut la retravailler. Donc, première question, est-ce que vous vendez la bonne offre ? Et là, attention, je ne veux pas que vous partiez dans le travers inverse qui est de vous dire je vais encore retravailler mon offre. Si votre offre aujourd'hui, elle se vend pas forcément à tous les coups, pas forcément sur 100% de vos appels découvertes, mais si aujourd'hui votre offre, elle se vend, si vous avez des bons résultats pour vos clients, si les gens sont contents, etc., vous avez une bonne offre. Pas besoin d'aller chercher plus loin. Mais si vous avez l'impression que vous parlez beaucoup de votre offre, mais que personne n'achète, mais vraiment vous en parlez beaucoup, tout le temps, sur les réseaux sociaux, et personne n'achète, là, potentiellement, il y a peut-être... un problème d'offre ou alors quelque chose à revoir dans votre offre. Vous me direz dans les commentaires si vous avez envie que je vous fasse un épisode sur comment savoir si on a la bonne offre et comment construire la bonne offre. Aujourd'hui, à l'ère de l'IA, etc., j'ai plein de ressources, j'ai plein de choses à vous proposer à ce propos-là, mais ça ferait littéralement un épisode de podcast en plus. Donc, je ne vais pas trop m'éparpiller, mais ça va être notre première question. Est-ce que vous vendez la bonne offre, sachant qu'une bonne offre égale moins d'efforts marketing à fournir ? Et là, le piège à éviter... en dehors du piège de vouloir encore et encore et encore refaire son offre, c'est que souvent, je vois parmi les gens que je peux accompagner dans mes programmes, dans mes coachings, etc., je vois que vous avez tendance à créer une offre pour vous et non pas pour vos clients ou votre marché. Vous créez l'offre que vous, vous rêveriez d'avoir à votre stade actuel, sauf que bien souvent, vous n'êtes pas ou vous n'êtes plus votre client idéal ou alors vous créez une offre qui va vous permettre d'accéder à votre vie rêvée, une offre où vous n'êtes pas trop sollicité, où il n'y a pas trop d'appels, où vous pouvez voyager, être digital nomade, etc. Sauf que ça ne marche pas dans tous les cas. Il y a des secteurs d'activité où on va attendre de vous une présence. Il y a des secteurs d'activité où on va attendre de vous un accompagnement individuel. Il y a vraiment des règles à respecter qui sont les règles du jeu de votre marché. C'est nécessaire de les connaître. Et évidemment que dans un monde idéal, cette offre à la fois, elle est géniale, elle sert vos clients, vos clients l'adorent. Et vous, ça vous permet de vous construire le lifestyle de vos rêves. Mais bien souvent, la réalité du terrain, c'est qu'il va falloir trouver des compromis par rapport à ça. Donc ça, c'était pour la partie de l'offre. Ensuite, on arrive à la partie de la visibilité. Et là, la question est très simple. Je vous la pose. Qu'est-ce que vous avez mis en place aujourd'hui pour être visible auprès des bonnes personnes ? Donc là, il y a deux nuances dans ma phrase. Il y a être visible et il y a les bonnes personnes. Sachant que je vais mettre les points sur les i, les barres sur les t, tout ce que vous voulez, le bouche-oreille n'est pas une stratégie. OK ? Le poster au petit bonheur de la chance n'est pas une stratégie. La question que je vous pose, c'est qu'est-ce que vous avez mis en place pour être visible auprès des bonnes personnes ? bonne personne ? Quelles sont les stratégies que vous avez implémentées pour pouvoir les trouver ? Là, il y a deux grandes familles de stratégies. La première, c'est ce qu'on appelle l'inbound marketing, c'est les gens viennent à moi. Donc souvent, c'est l'apport d'affaires, souvent c'est la création de contenu, qui est un petit peu la stratégie que vous adorez, mais ce n'est pas la seule. Il y a le plan média aussi, où on met en place des efforts pour être visible, mais que ce soit les gens qui nous trouvent via les réseaux sociaux, les algorithmes, les moteurs de recherche, etc. Mais ça n'en reste pas moins des stratégies qui répondent à des règles précises où il faut mettre les choses en place. La deuxième grande stratégie de visibilité, c'est ce qu'on appelle l'outbound marketing, c'est-à-dire c'est moi qui vais vers les autres. Donc c'est littéralement, je vous le donne en mille, la prospection. Là encore, il n'y a pas de bonne ou de mauvaise stratégie. Il y a littéralement les règles du jeu de votre marché. Il y a des métiers pour lesquels la prospection est très mal vue. Si aujourd'hui vous êtes psychologue, c'est très mal vu d'aller prospecter les gens en disant tiens, j'ai vu dans ta dernière story que tu avais bien besoin d'une thérapie. Viens, si tu veux, j'en propose. Les gens ne vont pas du tout être réceptifs à ça. Et à contrario, quand on bosse dans le B2B, là, la prospection, elle est bien vue, voire même elle est attendue de vous. Donc, tout ça pour vous dire, en fonction de votre industrie, de votre métier, de votre marché, il y a des stratégies qui vont correspondre aux usages, aux codes de consommation, aux attentes des gens, et d'autres qui ne vont pas du tout y correspondre. Est-ce que ça veut dire que vous êtes obligés de respecter les règles ? Pas forcément. Mais sachez, comme on dit, aller dans le sens de la vague. capitaliser sur ce qui fonctionne, sur ce pourquoi les gens sont habitués. Si, dès cette étape de la vente, vous me dites « Moi, je vais faire comme personne ne fait, je vais aller à la contrarié de tout le monde, je suis psychologue et moi, je vais aller démarcher mes clients » , j'ai envie de vous dire « Pourquoi pas ? Qui suis-je pour vous dire que ça ne va pas fonctionner ? » Mais vous vous mettez déjà un bâton dans les roues. Vous vous tirez une balle dans le pied avant même de commencer et on sait aujourd'hui que les choses sont déjà quand même suffisamment difficiles pour ne pas avoir envie de se créer de la difficulté en plus. Donc, question pour vous. 1. Qu'est-ce que vous avez mis en place pour être visible ? C'est quoi votre stratégie ? quelle qu'elle soit, et le bouche-oreille n'est pas une stratégie ? Et deux, est-ce que ça correspond aux règles du jeu de votre marché ? Sous-entendu, est-ce que ça correspond à la manière dont les gens, intuitivement, iraient chercher quelqu'un comme vous ? Ok ? Parfait. Là, le piège que je vois souvent sur toute cette partie visibilité, c'est que vous optez pour la création de contenu. En pensant que la création de contenu, ça vous évite de prospecter, ça vous évite de vendre, la réponse est un petit peu plus nuancée que ça. Parce que, un, la création de contenu, ça reste quand même... C'est très chronophage, mais comme toutes les stratégies, il y a des avantages et des inconvénients. Les inconvénients de la création de contenu, c'est que c'est hyper chronophage. C'est très compliqué aussi aujourd'hui de se faire une place. Il va vraiment falloir avoir du volume, de la quantité, en plus d'avoir de la qualité. Ça va aussi vous demander de le faire de manière, je vous donne dans le mille, stratégique, parce que créer du contenu, oui, mais quand vous le faites de la mauvaise manière, ça ne va pas fonctionner. Pareil, je vois tellement de personnes qui viennent me voir en me disant « Mais Aline, moi je poste tous les jours, depuis trois ans sur LinkedIn. » ça ne va jamais rapporter un seul client. Mais en fait, quand je vais voir vos posts, je suis désolée, je vous le dis, mais ce n'est pas bon. Ce n'est juste pas bon, ce n'est pas intéressant, ça ne me donne pas envie de faire appel à vous, ça ne dépeint pas un bon portrait de votre business. C'est juste peut-être pas intéressant, c'est fade. Et je suis désolée de le dire, mais... La réaction que je peux avoir en lisant votre contenu, c'est la réaction qu'un client aurait en lisant votre contenu. Si quelqu'un va consommer, que ce soit vos podcasts, vos vidéos, vos shorts, vos réels, vos TikTok, vos carousels, vos posts sur LinkedIn, que sais-je, s'il ne trouve pas ça intéressant, si ça ne lui parle pas en fonction de ce qu'il est en train de traverser, de vivre, si ça ne lui apporte pas de la valeur, si ce n'est pas quelque chose qui lui parle, si c'est quelque chose qui a l'impression d'avoir déjà vu mille fois ailleurs, si c'est quelque chose qui est créé avec l'IA, je sais que l'IA est merveilleuse pour gagner du temps, mais s'il vous plaît, quand on sent que votre contenu est créé par l'IA, la première fois... première chose qu'on a envie de faire, c'est fuir. C'est littéralement fuir parce qu'on se dit, à minima, on se dit, bon, il ou elle ne s'est pas fait chier, mais bon, je n'ai pas non plus envie de bosser avec elle. Ou alors, on se dit, en fait, c'est la même chose que je vois chez tout le monde d'autre. Donc, créer du contenu, bien sûr que c'est une stratégie extraordinaire. Ce n'est pas moi qui vais vous dire l'inverse. Tout mon business repose dessus. J'adore créer du contenu, mais on ne le fait pas n'importe comment. Créer du contenu, ça demande une réelle stratégie quand on est entrepreneur. Vous n'êtes pas des créateurs de contenu. Vous n'êtes pas des influenceurs. Vous n'êtes pas des personnes qui utilisent la création de contenu comme un hobby. Vous êtes des entrepreneurs qui utilisez la création de contenu, qui est donc une stratégie, pour attirer des clients. Mais du coup, ça demande une stratégie derrière, ça demande une organisation, ça demande une intention, et ça, ça ne se fait pas n'importe comment, ça ne s'improvise pas. Pareil, si vous voulez que je vous crée un épisode de podcast sur comment mettre en place une bonne stratégie de contenu pour attirer ses clients, vous me le direz, j'ai littéralement sept ans d'expérience, de recul, de tests, d'erreurs, donc j'ai plein de choses à vous partager à ce sujet. Donc si je dézoome, si je rembobine un petit peu sur ce pan de visibilité, la question à laquelle il faut que vous puissiez répondre c'est qu'est-ce que vous avez mis en place pour être visible auprès des bonnes personnes ? Donc on parle de visibilité et on parle des bonnes personnes. Je rappelle que le bouche à oreille n'est pas une stratégie, c'est quelque chose qui est génial, qui peut s'activer en parallèle, qui ne nous rapporte pas des clients, on est trop content, mais on ne peut pas compter dessus parce qu'on n'a pas vraiment de main de mise dessus. Et ensuite c'est est-ce que du coup cette stratégie fonctionne ? C'est-à-dire que si aujourd'hui vous me dites « Oui, Moralie, ma stratégie pour être visible, c'est la création de contenu. » Ok, est-ce que ça fonctionne ? Si la réponse est non, il est là votre goulot d'étranglement. Et donc, du coup, vous n'avez pas besoin de retravailler votre offre. Vous n'avez pas non plus besoin de retravailler votre tunnel de vente. Vous avez juste besoin de travailler votre création de contenu jusqu'à trouver ce qui fonctionne pour vous, qui vous rapporte suffisamment de clients ou à bimba de personnes intéressées. Ok, donc ça, c'est notre second pan, la visibilité. Troisième pan, l'acquisition. L'acquisition, c'est tout ce qui se passe entre la personne m'a découvert et la personne est intéressée. pour acheter chez moi. Pas forcément elle l'a acheté, mais elle était intéressée pour acheter chez moi. Et donc, dans l'acquisition, on a un tunnel de vente. Je sais que vous n'aimez pas forcément ce terme-là, mais il faut avoir un tunnel de vente. La question que je vous pose pour cette partie-là, c'est est-ce que vous avez un tunnel de vente dans votre business ? Aussi simple soit-il, un tunnel de vente, ça peut être très simple. Ça peut juste être, je crée du contenu de manière stratégique, je redirige vers un appel découverte avec moi et pendant mon appel découverte, je close mes clients, je boop mes clients. Ça, c'est un tunnel de vente. Très, très simple. Mais c'est un tunnel de vente quand même. La question que je vous pose, c'est est-ce que vous avez un tunnel de vente ? Et du coup, quel est votre tunnel de vente ? Il en existe plein aujourd'hui. Il y a des tunnels aussi simples, comme je vous le disais, de mon contenu emmène vers un appel découverte. Mais dans ce cas-là, il faut que votre contenu parle de votre offre, de votre preuve sociale, de pourquoi vous faire confiance à vous et pas aux concurrents, aux copains ou à la copine à côté. Il faut que ça puisse montrer ce dont vous êtes capable. Enfin bref, c'est là où on se dit, la création de contenu doit être aussi stratégique. pour servir notre tunnel de vente. Donc ça peut être ça, un tunnel de vente. Ça peut être une VSL, une vidéo sales later. Si vous ne savez pas ce que c'était, allez faire la recherche, vous allez voir. Ça peut être tout ce qui est webinaire, challenge, etc. Ça peut être un lead magnet qui redirige vers votre liste email et ensuite il y a une séquence email qui convertit. Ça peut être une page de vente toute simple. Si vous vendez un petit produit à quelques dizaines, quelques euros, peut-être que vous n'avez pas besoin d'un gros tunnel de vente, mais juste du coup en parler avec votre création de contenu. rediriger vers votre page de vente et voilà ça se fait comme ça mais la question c'est quel est le tunnel de vente que vous avez pour chacune de vos offres aujourd'hui dire je redirige les gens vers mon site internet puis après ils peuvent regarder mes offres et après ils peuvent booker un appel avec moi ce n'est pas un tunnel de vente ce n'est pas suffisant et là je peux vous parler avec mon expérience personnelle de vous dire la création de contenu toute seule aux doigts mouillés ne suffit pas ne pas avoir de tunnel de vente aujourd'hui c'est souvent la plus grosse erreur que vous faites et c'est l'erreur que j'ai faite aussi en 2026 et Je vous dis ça, moi j'ai un podcast où il y a 5 millions d'écoutes, j'ai un compte Instagram où il y a quasiment 100 000 abonnés, j'ai une chaîne YouTube qui grossit, enfin j'ai de l'organique. J'ai de l'attraction, j'ai des personnes qui consomment mon contenu, etc. Je ne pars pas de zéro. Mais même avec ça, la plus grosse erreur que j'ai faite dans l'année 2026, c'était de fonctionner sans tunnel de vente pour vendre mon gros programme d'accompagnement qui s'appelle le Bootcamp Signed. Je m'étais dit, en début d'année, comme j'ai une grosse communauté et que je vais lancer ce produit, les gens vont s'inscrire pour chaque cohorte, sachant qu'il y a une cohorte par mois. En fait, ça marche. Mais pas tant que ça, si je dois être honnête. Dès que je ne communique pas intentionnellement via, par exemple, une séquence email de vente, ce que je fais de temps en temps, via un webinaire ou quelque chose comme ça, ça ne se vend pas. Littéralement, ça ne se vend pas. Et encore une fois, je vous parle de quelqu'un qui a des dizaines de milliers d'inscrits sur sa liste email, qui a un podcast avec des millions d'écoutes, etc. Ça ne se vend pas. Par contre, dès que je fais des efforts marketing, dès que j'ai une séquence email qui se déclenche, dès que je fais un live, dès que j'ai quelque chose qui crée un momentum autour de mon offre, là, ça se vend, il n'y a pas de souci. Donc, avoir une grosse communauté en organique ne vous dispense pas d'avoir un tunnel de vente. Et si vous regardez aujourd'hui tous les entrepreneurs, toutes les entrepreneuses que vous admirez en ligne, qui semblent vendre de manière hyper simple grâce à leur contenu, etc., toutes et tous ont un tunnel de vente derrière. Que ce soit juste un appel découverte qui va faire du closing, que ce soit une liste email avec une séquence de vente, que ce soit un webinaire, un challenge, que ce soit une VSL, il y a toujours un tunnel de vente derrière, encore une fois aussi simple soit-il. Donc la question pour vous à cet état de place, c'est quel est le tunnel de vente que vous avez mis en place dans votre business ? Et bien souvent, l'erreur que vous faites, c'est de penser que vous n'en avez pas besoin. Alors que si. Et encore une fois, je sais que je me répète beaucoup, mais parce que je ne veux pas que vous vous sautiez sur YouTube à taper tunnel de vente et que vous vous retrouviez à mettre en place un système I.O. avec 10 000 embranchements, 10 000 choses hyper techniques, compliquées. Ça n'a pas besoin d'être compliqué. Mais il faut quand même qu'il y ait quelque chose qui va intentionnellement diriger la personne qui est intéressée par ce que vous faites, qui s'est abonnée à votre compte, vers de la vente. Et ce, intentionnellement, ça peut être encore une fois du contenu qui dirige régulièrement vers un appel découverte. Mais du coup, ça sous-entend que le contenu, preuve sociale, parler de votre offre, parler de votre appel découverte, souvent, régulièrement, etc. Ça peut être une VSL, ça peut être plein de choses. Encore une fois, plein de choses, plein de stratégies différentes, plein de possibilités. Et la chose à garder en tête, c'est que toutes les stratégies fonctionnent. Parce que souvent, on me dit, oui, mais du coup, Aline, quelle stratégie je dois adopter ? Est-ce que je dois faire une VSL ? Est-ce que je dois faire un webinaire ? Est-ce que je dois faire juste un appel découverte ? En vrai, je ne vais pas vous mentir, tout fonctionne. Tout fonctionne à partir du moment où vous respectez deux règles. La première de ces règles, c'est comme je vous le disais tout à l'heure, il faut que cette technique de vente soit adaptée à votre marché et à votre offre. C'est-à-dire qu'on ne va pas proposer un appel découverte si vous vendez un template à 9 euros. Vous allez perdre votre temps, c'est même suspect, on va se dire mais pourquoi est-ce qu'elle veut me parler si elle veut juste me refouguer un truc à 9 euros. Donc là, on va plutôt privilégier quelque chose de simple type tunnel de vente avec un contenu, une page de vente et puis basta cosy quoi. Et à contrario, si vous vendez un coaching individuel super premium à genre 10 000 balles, que sais-je. et que la seule manière de l'acheter, c'est pouf, une page de vente, et puis on ne peut pas vous parler avant, pareil, les gens vont se méfier, ils vont avoir envie de vous parler avant. Donc, première règle à respecter, c'est qu'il faut que ce soit adapté à votre marché et à votre offre. Deuxième règle à respecter pour être sûr de trouver le bon tunnel de vente, c'est de le tester suffisamment longtemps. Parce que souvent, je vois des personnes qui implémentent, pareil, genre un webinaire, ils font un webinaire, deux webinaires, et après ils se disent, non, mais ça ne marche pas, je n'ai pas réussi à vendre. Ben oui, mais ça ne fait que deux webinaires. Il y a encore toute la marge de progression de toi, de ton discours de vente. de ton audience d'être habitué à ça, ça se trouve, dès le troisième, tu vas vendre. Dès le quatrième, tu vas vendre encore mieux. Donc, il faut, un, que ce soit adapté à votre offre, à votre marché. Et là, faites appel à votre bon sens. Dites-vous, si moi, j'étais ma cliente, est-ce que ça me paraîtrait logique d'avoir ce tunnel de vente-là ou est-ce qu'à contrario, ça me poserait problème ? Deuxième règle, testez-le suffisamment longtemps pour pouvoir donner la chance à ce tunnel de vente d'apporter des résultats. OK ? Donc, ça, c'est pour toute notre partie acquisition. Et on arrive à notre dernier bloc, qui est le bloc de la conversion et de la vente. Et ça, ça me fait rire parce que souvent, vous me dites, « Non mais moi, Aline, je n'aime pas vendre, je déteste vendre, je ne suis pas bon en vente, etc. » C'est faux. C'est totalement faux parce que la plupart du temps, vous me dites, « Non mais en fait, moi, dès que quelqu'un est en face de moi en appel découverte, je n'ai aucun souci pour lui vendre le closet, etc. » Mais mon problème, c'est d'amener les gens jusqu'à la chaise. C'est qu'ils posent leurs fesses sur cette chaise en visio en face de moi. Mais à partir du moment où on est là, je n'ai aucun souci pour parler de mon offre, c'est plutôt fluide, etc. Donc en fait, souvent, vous n'avez pas un problème de vente, vous avez un problème d'acquisition et de conversion. Vous avez un problème de tunnel de vente qui, dans la majorité des cas, n'existe pas ou alors existe mal, n'est pas adapté, n'est pas suffisamment optimisé, n'est pas suffisamment travaillé. Donc la plupart d'entre vous, vos goulots d'étranglement, si vous ne trouvez pas assez de clients, ils se situent dans les deux étapes qu'on a citées juste avant, c'est-à-dire la visibilité, et ensuite le tunnel de vente. pour l'acquisition. Très peu d'entre vous, je le sais d'expérience, très peu d'entre vous, c'est un problème d'offre. Très peu d'entre vous, c'est un problème de conversion et de vente. C'est un problème de visibilité. Vous ne créez pas du contenu de la bonne manière ou alors vous n'avez pas de stratégie de visibilité. Ou alors c'est un problème d'acquisition, vous n'avez pas de tunnel de vente ou alors c'est le mauvais tunnel de vente ou alors il est mal mis en place. Donc déjà là, avec tout ce qu'on est en train de dire, ça vous donne des petits insights sur ce que vous pouvez optimiser dans votre business et arrêter de perdre du temps sur des choses qui, dans un premier temps en tout cas, ne sont pas prioritaires. pour vous. Donc, j'en reviens à mon dernier bloc qui est du coup la conversion, la vente. Là encore, tout ce qui est conversion-vente, ça peut revêtir plein de visages différents. Ça peut être un appel découverte, que vous appeliez ça appel découverte, audit, diagnostic. ce que vous voulez. Bref, ça peut être un appel découverte, ça peut être un webinaire, ça peut être un challenge, ça peut être une page de vente simple, ça peut être plein de choses. Encore une fois, on se souvient de la règle. Est-ce que ça correspond à mon offre, à son tarif et aux règles du jeu de mon marché ? Et là, la question pour vous à laquelle il faut répondre, c'est qu'est-ce que vous mettez en place dans ce processus de vente pour rassurer votre prospect et lui montrer qu'il est au bon endroit ? Parce que souvent, on est concentré sur nous, nous, nous, nous, nous, notre petit nombril de j'aime pas vendre, je sais pas vendre, il faut que je vende et patati et patata. Sauf qu'on oublie le cœur du sujet qui est la personne en face de nous. Et la personne en face de nous, qu'est-ce que j'ai mis en place pour lui donner envie d'acheter chez moi ? Est-ce que je l'écoute ? Est-ce que je la rassure ? Est-ce que je la fais se sentir comprise, vue et entendue ? Ça peut être à l'écrit sur une page de vente, ça peut être via mes questions et mes reformulations quand je suis en appel découverte. Comment est-ce que je lui montre qu'elle est au bon endroit ? Reformulation, en appel découverte ou alors... le copie sur une page de vente, et surtout, comment est-ce que je lui montre que c'est le bon moment d'acheter chez moi ? Ça peut être utiliser une urgence douce, saine, éthique, ça peut être lui montrer que c'est vraiment le profil que j'aime accompagner, ça peut être lui montrer ma preuve sociale, tout ce qui fonctionne pour moi, etc., mais est-ce que vous mettez en place les bonnes mécaniques dans vos process de vente ? Si d'ailleurs vous posez la question de comment bien construire son appel de vente, comment faire en sorte que... il soit hyper efficace, que ça close les clients, etc. Je vous avais fait un épisode de podcast il y a quelques semaines ultra détaillé où je vous donne absolument toute la trame d'appels de vente que moi j'utilise pour mes propres appels découvertes avec mes clients. C'est l'épisode 379. Je vous mettrai tous les liens en commentaire en description de cet épisode de podcast. Mais sachez que vendre, ça ne se fait pas non plus au petit bonheur de la chance. Il y a vraiment une trame à respecter qui est très simple. Encore une fois, ça n'a rien de compliqué, mais ça reste de la psychologie humaine. Ça reste de la psychologie de vente. Vous n'avez pas besoin de réinventer la roue. Faites en sorte que la personne se sente écoutée, comprise, qu'elle soit au bon endroit, rassurez-la, répondez à ses objections, montrez en quoi votre offre répond exactement à ses problématiques et vous allez closer votre vente. Donc encore une fois, je vous mettrai le lien de l'épisode sur les appels découvertes en description de cet épisode de podcast. Donc voilà un petit peu sur nos quatre, on va dire, grands piliers et comment repérer le goulot d'étranglement avec une question clé à chaque fois. J'espère que cet épisode de podcast, parce que c'était vraiment mon but. vous aide à repérer 1. Où est-ce que potentiellement ça bloque de votre côté ? Où est-ce qu'il y a le trou dans le panier ou le trou dans le sol, comme vous voulez. Mais surtout, ne pas vous éparpiller à essayer de résoudre des problèmes qui n'en sont pas. Comme je vous le dis bien souvent, il y a des personnes qui passent beaucoup de temps à peaufiner ou à réoptimiser leur offre en pensant que c'est ça le problème, alors que pas du tout, elles ont juste un problème d'acquisition de tunnel de vente. Avant de vous quitter, j'avais envie d'aller un pas plus loin, une étape plus loin. Parce que moi, je suis une psychopathe des chiffres, je suis une psychopathe des process, j'aime analyser, j'aime comprendre. Une fois que vous avez compris cette logique de, ok, offre, visibilité, acquisition, conversion, vente. Une fois que vous avez compris ça et que vous commencez à repérer où est-ce que ça pêche de votre côté, on va emmener ça une étape plus loin. On va regarder chacune de ces étapes et on va se poser une question qui est de, est-ce que j'optimise ou est-ce que je double ? Je m'explique. Quand vous regardez ces quatre piliers comme un ordre chronologique, vous regardez un système, vous regardez un process. Et comme dans tous les process, on peut y mettre des chiffres, on peut y mettre des indicateurs. Exemple, je sais que sur 1000 personnes qui découvrent mon compte Instagram, il y en a peut-être 10 qui seront intéressées par mon offre. Sur ces 10, il y en a 5 qui deviendront des appels découvertes et sur 7 appels découvertes, il y en a 1 qui deviendra un client. Donc ça, évidemment, ce sont des chiffres qui sont totalement... totalement inventé. Ce n'est pas du tout un benchmark du marché ni rien du tout. Mais du coup, si je réfléchis comme ça, je sais que pour avoir un client, il faut que j'ai 1000 personnes qui voient mon contenu, mettons par exemple sur Instagram. Donc ça, c'est mes chiffres de base. Et du coup, une fois que je connais ces chiffres et que je sais qu'il me faut 1000 personnes qui voient mon contenu pour un client, je peux me poser deux questions. Est-ce que j'optimise ou est-ce que je fais plus ? Et là, on a le choix. Est-ce que j'optimise ? C'est-à-dire, bon, je trouve que finalement, avoir 10 personnes intéressées par mon offre, pour 5 appels découvertes, en fait, c'est un chiffre dont je ne suis pas très contente, donc j'aimerais plutôt optimiser. Donc, je ne cherche pas forcément à avoir plus de personnes intéressées par mes offres, mais d'avoir plus de ces personnes-là qui bookent un appel découverte. Donc, je vais plutôt optimiser cette partie-là de mon business, de mon tunnel de vente. Ou alors, je me dis non, je suis très contente de ces chiffres-là, je ne vois pas comment je pourrais optimiser vraiment plus avec le temps, l'énergie, l'argent que j'ai à ma disposition. Dans ce cas-là, je sais qu'il faut que je fasse x2. C'est-à-dire que si pour 1000 personnes qui me voient, j'ai un client, Je sais que si je veux trois clients, il faut que j'ai 3000 personnes qui me voient. Et donc là, ça me donne un axe, un levier qui est la visibilité et de me débrouiller pour avoir ces 3000 personnes. Une fois que vous commencez à maîtriser ces chiffres dans votre business, vous avez tout compris et vous savez exactement. comment faire pour avoir des clients. Alors oui, ce n'est pas la partie la plus fun, c'est une partie qui peut impressionner un petit peu au début, c'est pour ça que je vous l'annonce comme quelque chose d'un petit peu plus avancé. Mais une fois que vous êtes en maîtrise de ces chiffres et que vous avez compris cette logique de pas « est-ce que je suis à la hauteur ? » « est-ce que je ne suis pas à la hauteur ? » mais plutôt « comment est-ce que j'optimise ? » ou « comment est-ce que je fais plus de volume ? » là, vous rentrez dans votre ère de chef d'entreprise, vous devenez vraiment le CEO et la CEO de votre business, vous mettez votre casquette d'entrepreneur et vous êtes vraiment capable d'agir sur votre business parce que vous comprenez. là où ça coince et à chaque fois, vous savez vous demander est-ce que j'en fais plus parce que les chiffres me conviennent, il faut juste que j'ouvre un peu plus les vannes ou à contrario, est-ce que là, je ne suis pas satisfaite du taux ou de mes chiffres et je sais qu'il y a quelque chose à optimiser, il y a un petit chantier à faire par là. Et si ça vous parle, ce genre d'approche, si vous dites non mais moi, ça m'intéresse trop, je vois trop l'avantage de fonctionner ainsi mais je ne sais pas par quoi commencer, sachez que c'est littéralement exactement moi ce que j'enseigne dans mon programme du Bootcamp Signed qui est du coup mon gros programme qui s'adresse à tous les entrepreneurs qui sont dansés. mais qui n'arrivent pas à attirer assez de clients. Donc, si vous faites aujourd'hui moins de 40 000 euros de chiffre d'affaires, que vous êtes toujours en yo-yo, que vous ne savez pas exactement comment attirer des clients, qu'est-ce qui fonctionne, notamment en termes de contenu, comment surveiller vos chiffres, et puis comment monitorer vos chiffres, et puis surtout, comment agir sur chacun d'entre eux pour avoir un système viable qui vous ramène des clients en continu, c'est vraiment littéralement le programme qu'il vous faut. Je vous mettrai le lien en description si ça vous intéresse. On pourra s'organiser un appel découverte, n'est-ce pas ? Et voir si c'est le bon programme pour vous. pour votre business, pour vos besoins et vos challenges du moment. Voilà sur ce que je pouvais vous partager aujourd'hui. J'espère que ça vous a plu. J'espère que ça vous aura donné plein d'idées, plein de nouveaux insights sur votre business. Merci de m'avoir écouté jusqu'au bout. Et à vous tous, je vous souhaite une merveilleuse journée, soirée, après-midi, nuit, où que vous soyez. Et je vous dis à très vite dans un prochain épisode. Thank you, monde. Bye.
