Speaker #0Bonjour et bienvenue sur L'Arrière Boutique, le podcast qui vous invite dans les coulisses de l'expérience retail. Je suis Audrey Gallier, consultante dans les domaines du retail, de l'entrepreneuriat et du développement de marques. Après dix années passionnantes à créer et développer mes boutiques, j'ai envie aujourd'hui de transmettre mon expérience mais aussi celle de mes invités. Pour cela, je reçois dans ce podcast des personnes inspirantes qui vous ouvrent les portes de leurs boutiques pour vous raconter leurs aventures. Je vous livre aussi, dans des épisodes boîte à outils, des pensées et astuces pour vous motiver et vous aider dans vos projets retail. Très bonne écoute ! Bonjour tout le monde et bienvenue dans cet épisode boîte à outils, épisode au format court dans lequel je partage mon expérience, mes tips, mes pensées pour vous motiver et vous aider dans vos projets. Ici, pas de recette magique. car chaque projet, chaque entrepreneur et entrepreneuse est différent et unique. Mon objectif ? Vous inspirer, vous faire réfléchir et surtout vous aider à passer à l'action. Aujourd'hui, j'ai envie de parler d'un sujet que beaucoup d'entre vous vivent en ce moment. Le chiffre qui baisse ou qui stagne, les journées calmes qui s'enchaînent alors qu'on approche de la période la plus importante de l'année. Le contexte est difficile pour beaucoup de commerçants. Je ne vais pas faire semblant du contraire. Et si vous êtes dans ce cas, je veux d'abord vous dire une chose, vous n'êtes vraiment pas seul. Ce n'est pas forcément vous qui faites mal les choses. Mais je sais aussi que ce qui épuise le plus, c'est pas toujours la baisse elle-même, c'est un peu le flou qu'il y a autour. Ne pas vraiment savoir pourquoi, ne pas savoir par quel bout prendre le problème. Alors aujourd'hui, on va faire trois choses. D'abord, on va regarder vos chiffres autrement pour comprendre ce qui se passe vraiment. Ensuite, on va voir comment vendre quand les clients ne passent pas la porte. Et enfin, parler de comment on tient le cap dans sa tête. Comme toujours, il n'y a pas de recette magique. Juste des pistes pour y voir un peu plus clair. Donc c'est parti. D'abord, regardez avant de réagir. Quand le chiffre d'affaires baisse, le premier réflexe c'est souvent de réagir vite. On fait une promo, on poste plus sur Instagram, on va changer la vitrine. Parfois ça marche et tant mieux, mais souvent on tire un peu au hasard. Parce que votre chiffre d'affaires il ne tombe pas du ciel. Il se construit avec trois choses. Et si vous ne savez pas laquelle des trois décroche, vous ne pouvez pas savoir quoi corriger. Le premier point c'est le nombre de passages. Combien de personnes entrent dans votre boutique ? Dans un de mes derniers épisodes boîte à outils, je vous parlais justement de la vitrine et de son rôle principal, donner envie d'entrer. Si vos passages baissent, c'est là qu'il faut regarder en premier. Votre vitrine, votre visibilité dans la rue, votre communication, tout ce qui fait venir les gens jusqu'à votre porte. Le deuxième point, c'est le taux de transformation. Et je vous avais promis d'en parler, donc on y est. Le taux de transformation, c'est la part de personnes entrées dans la boutique et qui achètent vraiment. Si 100 personnes entrent dans votre boutique et que 20 repartent avec un achat, Alors votre taux de transformation, il est de 20%. Et pour le connaître, il n'y a pas de secret, il faut compter. Prendre l'habitude de noter combien de personnes entrent, puis comparer avec le nombre de tickets de caisse réelle. Vous pouvez utiliser des compteurs ou un carnet près de la caisse avec des petits bâtons. Peu importe l'outil, ce qui compte, c'est vraiment de prendre l'habitude. Je vous rassure, il n'y a pas de chiffre universel de taux de transformation. Ça va vraiment dépendre de votre activité, de vos prix, de votre emplacement. Le vrai intérêt, ça va être de vous comparer à vous-même. d'une semaine à l'autre, d'un mois à l'autre. Et si vous avez du monde, mais que vous avez peu de ventes, la question, c'est plus au niveau des vitrines et de l'attractivité, c'est qu'est-ce qui se passe à l'intérieur ? L'accueil, le conseil, la clarté de votre offre, est-ce qu'on trouve facilement ce qu'on cherche ? Est-ce que les prix sont lisibles ? Est-ce qu'on se sent libre de poser une question ? Et le troisième point, ça va être le panier moyen. Combien vos clients dépensent en moyenne à chaque passage en caisse ? C'est simple à calculer, c'est votre chiffre d'affaires qui est divisé par le nombre de tickets. Et là, les leviers sont différents. Proposer un produit complémentaire, mettre en scène des associations, avoir quelques petites choses près de la caisse, et prendre le temps de conseiller vraiment, d'écouter les clients et de comprendre leurs besoins. Donc là, je pense que vous voyez l'idée. On ne va pas régler un problème de passage comme un problème de panier moyen. Donc avant de réagir, on étudie, on observe. C'est ça qui va vous éviter aussi de vous épuiser sur la mauvaise action. Deuxième partie de cette boîte à outils, quand les clients ne viennent pas, comment on fait pour vendre autrement ? Parce que ça, c'est une autre réalité qu'on ne peut vraiment pas ignorer et qui est très actuelle aujourd'hui. Parfois, les gens ne vont pas venir jusqu'à la boutique. La météo, les travaux dans la rue, le pouvoir d'achat, la fatigue générale, les manifestations. Et ça, ça ne va pas du tout dépendre de vous. Alors la question, c'est comment est-ce que je vends quand les clients ne passent pas la porte ? La bonne nouvelle, c'est que votre boutique ne s'arrête pas à ses murs. Maintenant, aujourd'hui, il y a vraiment cet aspect omnicanal. Donc, vous pouvez utiliser des stories, par exemple, présenter un produit. Racontez pourquoi vous l'avez choisi, montrez comment le porter ou l'utiliser. et ajouter un lien vers votre site ou simplement proposer de le réserver par message. Il y a aussi les lives, donc ça c'est un moment où vous pouvez présenter vos nouveautés en direct, comme si vos clientes étaient dans la boutique avec vous, elles posent leurs questions, vous répondez et elles commandent ensuite. Il y a aussi votre site internet s'il existe. Un site bien tenu peut vraiment prendre le relais, pendant un week-end calme, le soir quand la boutique est fermée, pour une cliente qui habite loin. Mais tout ça amène à un autre défi, je le sais qui est aussi un très très gros défi, celui d'avoir un site visible. Parce qu'un site sans visiteurs, finalement, c'est un peu comme une boutique dans une rue où personne ne passe. Et le défi est de taille, je le disais, parce que tout le monde cherche à capter l'attention des clients. Les grandes enseignes, les marques en ligne, les autres commerçants. Et j'avoue que j'ai parfois l'impression qu'on s'essouffle un petit peu tous dans cette course à la visibilité. Donc, il faut créer du trafic et pour ça, il y a différents outils. Des réseaux sociaux actifs auprès d'une communauté engagée. Un fichier client dont on prend soin. Et une newsletter aussi qui va rester le lien direct et privilégié avec vos clientes. Donc tout ça, c'est un vrai travail de communication. Je ne vais pas vous dire le contraire, ça demande beaucoup de temps, ça demande de la régularité. Mais c'est un travail qui construit quelque chose sur la durée. Et c'est souvent ça qui va aussi faire la différence dans les périodes plus difficiles. D'ailleurs, le chemin qu'on fait parcourir à une cliente, de la découverte jusqu'à l'achat, c'est ce qu'on appelle le tunnel de vente. Et c'est un sujet aussi que j'aimerais bien explorer une fois dans une prochaine boîte à outils. Troisième partie. Tenir le cap, parce qu'en fait il y a aussi tout ce qui se passe dans notre tête. Parce qu'on peut avoir tous les bons outils, si le moral ne suit pas c'est très difficile. Premier réflexe, faire le tri entre ce qui dépend de vous et ce qui ne dépend pas de vous. La conjoncture, vous ne la changerez pas. Votre accueil, votre offre, votre communication, la relation avec vos clientes et vos clients, ça oui. Donc c'est important de mettre son énergie là où elle peut agir. Deuxième réflexe, arrêtez de vous comparer. Aux voisins qui a l'air de crouler sous le monde, à la boutique qui pose des stories pleines de clients. Vous ne connaissez jamais leurs vrais chiffres, vraiment jamais, faites attention à ça. Troisième réflexe, revoir vos objectifs pour qu'ils soient réalistes. Ajuster un objectif, ce n'est pas abandonner, c'est se donner une chance de l'atteindre et de garder la motivation en route. Et enfin, ne restez pas seul. Parlez-en à d'autres commerçants, à vos proches, à quelqu'un qui peut vous accompagner. On garde souvent ces moments pour soi alors que les partager ça fait vraiment du bien et on se sent beaucoup plus léger. Merci d'avoir écouté cet épisode jusqu'au bout. Si vous ne deviez retenir qu'une chose, pour moi ce serait ça. Avant de réagir, regardez, étudiez, analysez. Alors je vous propose un petit exercice. Prenez un moment pour poser vos chiffres. Votre nombre de tickets, votre chiffre d'affaires, votre panier moyen, et si vous l'avez, votre nombre de passages. Regardez ce qui coince, et notez une ou deux pistes pour agir dessus. Et en bonus, si je peux vous donner un autre conseil, prenez l'habitude de noter le nombre de personnes qui entrent dans vos boutiques. Tous les jours, et si vous avez une équipe, demandez-leur de faire la même chose. Au début, ça paraît un peu fastidieux, mais au bout de quelques semaines, vous aurez des vrais indicateurs. Vous verrez vos moments forts, vos moments creux, vous pourrez comparer une semaine à l'autre, un mois à l'autre, et même d'une année à l'autre. Et je vous assure, c'est extrêmement intéressant. Et si vous avez envie d'en parler, ou d'être accompagné pour analyser vos chiffres et trouver des pistes, vous pouvez m'écrire à lariaboutique.podcast.gmail.com ou me retrouver sur Instagram et LinkedIn. Prenez soin de vous et de vos boutiques. A très vite, ciao !
