Speaker #0Bonjour à tous et bienvenue dans la Bulle Express, le podcast qui débloque une compétence ou un savoir sur la prise de parole en moins de 10 minutes. Moi c'est Jean Corentin, coach et formateur en pitch et prise de parole. Et aujourd'hui, on termine notre série sur la crédibilité avec un épisode un peu particulier. On ne va pas parler de ce que vous dites, ni même de comment vous le dites. On va parler de ce que les autres perçoivent parfois sans s'en rendre compte. Autrement dit, les billets et les signaux invisibles qui vont faire qu'on vous fait confiance ou pas. Pourquoi est-ce qu'on écoute plus volontiers quelqu'un en costume qu'en t-shirt ? Pourquoi deux personnes qui disent exactement la même chose ne produisent pas le même effet ? La réponse n'a rien de mystérieux. La crédibilité n'est pas une qualité objective. Ce n'est pas quelque chose que vous avez ou que vous n'avez pas. C'est une évaluation mentale faite par ceux qui vous écoutent. Dans les épisodes précédents, on a parlé de ce que vous pouvez travailler consciemment. La structure, la clarté, la cohérence du message. Mais même quand tout ça est maîtrisé, il reste une couche supplémentaire. Une couche plus discrète, souvent invisible, qui influence très fortement la confiance qu'on vous accorde. Quand quelqu'un vous écoute, son cerveau ne se contente pas d'analyser vos arguments. Il scanne aussi qui vous êtes censé être, si vous ressemblez à quelqu'un de fiable. Si ce que vous montrez est cohérent avec ce que vous dites. Et pour faire ça, ils utilisent des raccourcis cognitifs, ce qu'on appelle des biais. Alors ces biais, ils ne sont ni bons ni mauvais. Simplement, ils sont inévitables. Le problème, ce n'est pas qu'ils existent. Le problème, c'est de les ignorer. Parce que quand vous ne les connaissez pas, ils peuvent diminuer votre crédibilité sans que vous ne compreniez pourquoi. Et à l'inverse, quand vous les comprenez, vous pouvez arrêter de vous tirer une balle dans le pied. et renforcer la confiance qu'on vous accorde sans en faire trop. Dans cet épisode, on va donc voir les biais cognitifs majeurs qui influencent la crédibilité, les signaux non-verbaux qui les renforcent ou qui les détruisent, et enfin, on va voir comment les utiliser de façon intelligente et éthique au service de votre message. Le premier biais à connaître, c'est aussi le plus direct, le biais de Allô. C'est un mécanisme très simple. À partir d'un seul élément visible, le cerveau généralise et juge tout le reste. La tenue, la posture, la voix. Et sans même s'en rendre compte, on se dit qu'une personne a l'air sérieuse ou qu'elle sait probablement de quoi elle parle. Le problème, c'est que ce jugement arrive avant le fond, avant même que vous posiez votre premier argument. Alors concrètement, ça veut dire quoi ? Ça veut dire que deux personnes peuvent dire exactement la même chose, avec les mêmes mots, les mêmes idées, les mêmes preuves. mais que l'une sera perçue comme crédible et l'autre pas du tout. Pas à cause du contenu, mais à cause de ce que le cerveau a vu en premier. Et là-dessus, le cerveau ne juge pas seulement si c'est bien ou mal. Il va surtout juger si c'est adapté ou pas adapté. Et ce jugement-là sert de filtre pour tout le reste. C'est pour ça que la crédibilité se joue très souvent dans les 30 premières secondes. Pas parce que tout est décidé, mais parce que tout est orienté à ce moment-là. La bonne nouvelle, c'est que ce biais est simple à comprendre. est donc relativement simple à maîtriser. La mauvaise, c'est que si vous l'ignorez, vous pouvez perdre en crédibilité avant même d'avoir commencé à convaincre. Le deuxième biais est plus subtil mais tout aussi puissant, le biais d'autorité. On a tendance à faire confiance aux personnes qui semblent savoir de quoi elles pas. Et attention, je parle pas ici d'autorité morale ou hiérarchique. Je parle d'autorité perçue. Dans une prise de parole, l'autorité ne vient pas de ce que vous affirmez, elle vient de ce que vous êtes capable de montrer. Dire « j'ai une solide expertise sur ce sujet » n'a presque aucun impact. Dire « j'accompagne des dirigeants sur ce sujet depuis 5 ans » , là on commence à en avoir un. Et dire « j'ai accompagné plus de 200 dirigeants sur ce sujet dans tel contexte et avec tel résultat, on a encore plus » . Pourquoi ? Parce que le cerveau fait un raisonnement très simple. Si cette personne a déjà fait ses preuves ailleurs, alors ce qu'elle dit mérite qu'on l'écoute. L'autorité, c'est un biais qui aime le concret, les chiffres, les références, les exemples vécus, mais il y a un piège. Chercher à afficher de l'autorité trop tôt ou de façon trop appuyée peut produire l'effet inverse. Quand vous surjouez vos références, quand vous empilez les titres ou les noms, le cerveau se méfie. Alors la bonne logique, c'est celle-ci, l'épreuve avant les intentions. Montrez ce que vous avez fait, ce que vous avez vu, ce que vous avez appris sur le terrain. et laissez votre interlocuteur conclure lui-même que vous êtes crédible. Parce qu'une autorité qu'on vous attribue est toujours plus forte que celle que vous revendiquez. Le troisième biais est souvent sous-estimé alors qu'il joue un rôle énorme dans la confiance, le biais de similarité. On fait plus facilement confiance aux personnes qui nous ressemblent. Je ne veux pas dire physiquement, mais dans la manière de parler, de penser, de voir les choses. Utiliser un même vocabulaire, avoir les mêmes références, rencontrer les mêmes problématiques. Quand votre interlocuteur se dit, même inconsciemment, il vit les mêmes choses que moi ou il comprend ce que je vis, La confiance monte d'un cran très rapidement. Et attention, ce n'est pas de la flatterie ou de la manipulation. C'est simplement de l'ajustement. Par exemple, si vous parlez à un comité de direction, vous n'utiliserez pas les mêmes mots que face à une équipe opérationnelle. Pas parce que l'un est plus intelligent que l'autre, mais parce que les références mentales ne sont pas les mêmes. Là, ce qu'on cherche, c'est à créer du « nous » . C'est montrer que vous savez à qui vous parlez. Donc encore une fois, on va adapter notre vocabulaire, nos exemples, notre rythme. ou les priorités qu'on présente. Et ce biais, il est redoutable pour une raison simple, la similarité désamorce la méfiance. Votre interlocuteur va se dire que vous êtes du même monde et à partir de là, votre parole circule beaucoup plus facilement. Le quatrième biais est l'un des plus puissants, mais aussi l'un des plus mal compris, le biais de réciprocité. Le principe est simple. Quand quelqu'un nous apporte de la valeur sans rien demander en échange, on ressent presque automatiquement l'envie de le lui rendre. C'est un mécanisme profondément humain, c'est ce qui fait qu'on arrive à faire société. Dans une prise de parole, la réciprocité ne passe pas par un cadeau matériel. Elle passe par ce que vous donnez intellectuellement. Un éclairage utile, un conseil concret ou une grille de lecture qui fait gagner du temps. Quand vous commencez par aider avant de convaincre, vous changez complètement la posture de l'échange. Votre interlocuteur ne se demande plus « qu'est-ce qu'il veut de moi ? » mais plutôt « qu'est-ce que je peux faire avec ce qu'il m'apporte ? » Et là, la confiance s'installe. Par contre, attention à un piège très fréquent. Si la valeur que vous donnez est perçue comme étant intéressée, comme un simple prétexte pour vendre, le biais va complètement s'inverser. La crédibilité chute immédiatement, donc la règle est simple, donnez quelque chose d'actionnable, même si… techniquement, votre interlocuteur pourrait s'arrêter là. C'est paradoxal, mais plus vous êtes généreux dans ce que vous partagez, plus on a envie de vous suivre. Le dernier biais, c'est le plus exigeant, le biais de cohérence. On fait confiance aux personnes qui disent et font la même chose dans le temps. C'est-à-dire qu'on veut de la cohérence entre ce que vous dites et ce que vous faites. mais aussi entre ce que vous avez dit ou ce que vous avez fait et ce que vous dites et faites maintenant. C'est quelque chose qu'on va évaluer sur la durée. En observant ça, votre cerveau fait un raisonnement très simple. Si cette personne est cohérente, alors je peux m'appuyer sur elle. Le problème, c'est que ce biais ne se joue pas dans l'instant. Il se construit ou se détruit petit à petit. Une promesse non tenue, un discours qui change en fonction de l'interlocuteur, une posture qui ne colle pas aux actes et votre crédibilité s'effondre. Ce qui rend ce biais si fort, c'est qu'il surclasse tous les autres. Vous pouvez avoir de l'autorité, une bonne apparence, un discours bien structuré. Si votre comportement n'est pas cohérent, la confiance finira toujours par tomber. La crédibilité durable, elle ne vient pas d'un seul instant. Elle vient d'un alignement répété entre ce que vous dites et ce que vous faites réellement. Eh mais attends, si t'es là, c'est sûrement que les sujets de la parole, du pitch et de l'influence t'intéressent. Si c'est le cas, tu ne voudras pas louper le Mégaphone. Le Mégaphone, c'est la newsletter courte et actionnable que j'envoie deux fois par mois. Tu vas y retrouver des ressources, des méthodes et tous mes hacks pour mieux t'exprimer. L'inscription est gratuite et le lien est dispo dans la description. On se retrouve là-bas, mais pour l'instant, retour à l'épisode. Tous les biais qu'on vient de voir, ils peuvent être renforcés ou sabotés par votre non-verbal. Alors voici quelques fondamentaux, mais une posture stable, ancrée, une gestuelle ouverte et lisible, un regard présent, une voix calme avec un volume maîtrisé, et surtout une cohérence, là encore, entre votre ton et votre message. Vous pouvez dire quelque chose de très juste, si votre corps dit l'inverse, le cerveau écouterait le corps. Alors petit exercice très simple pour travailler ça, filmez-vous 30 secondes dans un contexte réel. Puis posez-vous une seule question. Est-ce que je ferai confiance à cette personne ? Si la réponse est mitigée, c'est qu'un signal mérite d'être ajusté. Et pour ça, ne vous inquiétez pas, j'ai déjà fait plusieurs épisodes sur le non-verbal. Donc pensez à aller regarder ça ou abonnez-vous parce qu'il y en a d'autres qui vont arriver. Si vous deviez retenir une seule chose de cet épisode, ce serait celle-ci. La crédibilité ne se décrète pas. Vous pouvez avoir les bons arguments, la bonne structure, les bonnes intentions. Si la perception ne suit pas, le message ne fonctionnera pas. Dans cet épisode, on a vu que cette perception est façonnée par des mécanismes très simples que vous montrez en premier, les preuves que vous apportez, la proximité que vous créez, la valeur que vous donnez et surtout la cohérence. Mais aucun de ces leviers ne fonctionne seul. C'est leur addition qui construit la confiance. Et c'est souvent là que ça se joue. pas sur une phrase brillante. Pas sur un argument parfait, mais sur une impression globale faite de petits signaux que votre interlocuteur assemble sans en avoir conscience. La bonne nouvelle, c'est que vous n'avez pas besoin d'en faire plus. Vous avez surtout besoin d'arrêter de faire des choses qui sabotent votre crédibilité sans le savoir. Parce que quand le fond est là, la crédibilité, ce n'est plus une question de talent. C'est juste une question de cohérence et de clarté. Alors si vous voulez aller plus loin sur ces sujets, on continuera à explorer très concrètement la voix, le non-verbal et la posture. dans de prochains épisodes de La Bulle Express. Et si ce podcast vous est utile, prenez 30 secondes pour laisser une note ou un commentaire sur votre plateforme d'écoute. C'est ce qui me permet de continuer à produire ces épisodes. Abonnez-vous, partagez cet épisode à quelqu'un qui parle juste mais qu'on n'écoute pas assez, et nous on se retrouve très vite pour débloquer une nouvelle compétence oratoire. Allez, ciao !
