Speaker #0Bonjour à tous et bienvenue dans la Bulle Express, le podcast qui débloque une compétence ou un savoir sur la prise de parole en moins de 10 minutes. Moi c'est Jean Corentin, coach et formateur en pitch et prise de parole. Aujourd'hui on va parler d'un sujet simple en apparence, mais qui peut échouer énormément de pitch. Les trois détails qui font vraiment la différence dans un pitch. Si tu écoutes cet épisode, il y a de fortes chances pour que ton pitch ne soit pas mauvais. Au contraire, il est probablement structuré, plutôt clair, assez propre. Et c'est justement ça le problème. Parce que sur le terrain, je vois passer énormément de pitchs qui sont bien. Mais bien, ça ne déclenche rien. Pas de décision, pas d'adhésion et donc souvent pas de suite. Et souvent, la personne en face ne sait même pas expliquer pourquoi elle dit non. Elle a juste une impression un peu diffuse, un manque ou un doute. C'est intéressant, mais ce « mais » , il est presque toujours lié à des choses minuscules. Des détails qu'on ne vous apprend jamais, des détails qui ne font pas partie de grandes méthodes, mais qui, eux, font basculer une décision. Et le piège, c'est que ces détails sont invisibles tant qu'on ne vous les montre pas. Vous pouvez répéter votre pitch dix fois, le simplifier, le raccourcir, changer les slides, sans jamais toucher au vrai problème. Donc dans cet épisode, je ne vais pas vous parler de grandes théories. de storytelling, ni de structure magique ou de punchline. Je vais vous parler de trois détails précis que je retrouve systématiquement dans les pitches qui déclenchent une décision. Trois détails que j'utilise avec mes clients quand un pitch est déjà bon, mais qui ne convainc pas encore. Et si à la fin de cet épisode, vous avez compris ce qui était fragile dans votre pitch, alors vous aurez compris l'essentiel. Une idée toute seule ne suffit jamais, même une très bonne idée, même une idée brillante. Et c'est un truc que beaucoup de porteurs de projets refusent d'entendre, parce que ça flatte l'ego de croire que si l'idée est bonne, le reste suivra. Mais dans un pitch, ça n'est pas vrai. Ce qui fait basculer une décision, très souvent, c'est pas ce que vous proposez, mais c'est quand vous le proposez. Et ça, c'est ce qu'on appelle les tendances. Une idée hors timing oblige votre interlocuteur à réfléchir, à comparer, à temporiser. Et plus quelqu'un réfléchit, moins il décide. A l'inverse, une idée qui s'inscrit dans une tendance crée immédiatement autre chose, un sentiment d'urgence. Vous faites passer un message beaucoup plus fort, même sans le formuler clairement. C'est maintenant que ça se joue. Et ce mécanisme, il est extrêmement puissant. Peu importe la nature de la tendance. Ça peut être sociétal, comme l'essor du vegan. légal, comme l'ouverture du marché du CBD il y a quelques années, ou technologique, comme en ce moment l'explosion de l'intelligence artificielle. Dans tous les cas, vous activez la même chose chez votre interlocuteur, le fameux FOMO, Fear of Missing Out, la peur de passer à côté de quelque chose. Et c'est là que beaucoup de pitchs se trompent. Ils parlent de leur solution sans jamais la raccrocher à un mouvement plus large. Donc l'idée paraît isolée, déconnectée. Alors que quand vous montrez que votre projet est une réponse à une vague déjà en mouvement, vous changez complètement la lecture de ce que vous proposez. Vous ne demandez plus seulement si c'est intéressant, vous imposez une autre question, beaucoup plus risquée. Est-ce que je peux me permettre de ne pas y aller maintenant ? Et dans un pitch, cette question-là, elle vaut parfois bien plus que n'importe quelle innovation. Les chiffres, tout le monde sait qu'il en faut dans un pitch. Mais la plupart des gens s'en servent mal, très mal. Ils les empilent, ils les récitent, ils les balancent comme des preuves brutes en espérant que ça parle. Spoiler, ça marche pas. Un chiffre tout seul, ça ne convainc personne. Au mieux, il informe, au pire, il fatigue. Et c'est là que beaucoup de pitchs se sabotent eux-mêmes. Première erreur classique là-dessus, en dire trop. Si vous balancez une tonne de chiffres, votre interlocuteur ne sait plus quoi retenir. Donc, il ne retient rien. Dans un bon pitch, les chiffres sont sélectionnés. Il y en a peu, mais ils sont choisis pour une raison précise. Deuxième erreur, plus subtile, croire qu'un chiffre est objectif. Un chiffre, c'est jamais neutre. Un même chiffre, il peut raconter plusieurs histoires. Et c'est vous qui décidez laquelle vous racontez. Dire « on a 500 clients » , c'est pas la même chose que dire « on signe en moyenne un nouveau client par jour » . Même si on part de la même donnée, la perception, elle est totalement différente. Alors n'oubliez pas, les chiffres ne sont pas là pour prouver que vous êtes sérieux, ils sont là pour orienter la décision. Ce sont des marqueurs que vous devez utiliser et forger. pour votre pitch. Et si vos chiffres n'aident pas votre interlocuteur à décider, alors il travaille contre vous. Troisième détail, et probablement le plus inconfortable, votre énergie. Un pitch, ce n'est jamais seulement une évaluation rationnelle d'un projet. C'est aussi et surtout une décision humaine. Retenez bien ça, on n'investit pas uniquement dans un projet, on investit dans une personne. Et d'ailleurs, ce point-là, Eric Larchevêque l'a bien illustré il y a peu. Il a monté une entreprise avec un entrepreneur dans lequel il avait investi, mais qui avait planté cette boîte. Alors, sur le papier, on peut penser que c'est un mauvais signal. Un échec passé, forcément, c'est un risque. Mais pourtant, il y est allé. Et pourquoi ça ? Pas parce que le projet était parfait, pas parce que le business plan était irréprochable, mais parce que l'énergie, l'engagement, la détermination du porteur de projet étaient... plus fort que l'échec qu'il avait vécu avec lui. Et ça, c'est fondamental à comprendre. Dans un pitch, vos interlocuteurs évaluent en permanence une chose, et souvent sans le formuler, votre capacité à tenir dans le temps, à encaisser les coups, à aller jusqu'au bout. Et à l'inverse, je vois régulièrement des pitches très bien construits, bonne structure, bon chiffre, bon marché, mais portés par quelqu'un qui semble tiède, comme s'il présentait une option parmi d'autres, comme s'il testait pour voir. Mais en face, la lecture est immédiate. S'il n'est pas totalement engagé, pourquoi est-ce que moi je le serais ? Pourquoi est-ce que je prendrais le risque d'y aller avec lui ? Et à l'inverse, des projets imparfaits avancent très vite quand l'énergie est claire, assumée, incarnée. Pas de surjeu, pas de quatre, mais une conviction visible, une énergie qui se ressent. Alors si ton pitch ne déclencherait aujourd'hui, c'est probablement pas parce qu'il est mauvais, c'est parce qu'il est fragile. fragile sur la tendance qu'il incarne, fragile dans l'usage que tu fais des chiffres et fragile dans ce que tu dégages quand tu le portes. Et le problème avec un pitch fragile, c'est qu'il peut tenir longtemps sans jamais faire basculer une décision. Tu peux continuer à le répéter, à le peaufiner à la marge, à te dire que ça va finir par passer. Ou tu peux accepter une chose maintenant, un bon pitch ne suffit pas. Un pitch doit créer de l'urgence, rassurer sans endormir et donner envie de te suivre, toi, jusqu'au bout. Alors si en écoutant cet épisode, tu t'es dit que tu te reconnaissais dans ce pitch, ne laisse pas ça en l'état actuel. C'est exactement sur ces points-là que j'interviens avec les dirigeants et entrepreneurs que j'accompagne. Quand le projet est bon, mais que le pitch ne fait pas encore le job. Alors si ça t'intéresse de bosser ça avec moi, tu trouveras toutes les infos dans la description de l'épisode ou sur ma page LinkedIn. Et si cet épisode t'a été utile, prends 30 secondes pour laisser une note ou un commentaire. C'est ce qui permet à la bulle express de continuer. Et nous, on se retrouve très vite pour débloquer une nouvelle compétence oratoire. Allez, ciao !
