Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à tous et bienvenue dans la Bulle Express, le seul podcast qui débloque une compétence ou un savoir sur la prise de parole en moins de 10 minutes. Moi c'est Jean-Corentin, coach et formateur en pitch et prise de parole. Depuis 2020, j'ai aidé plus de 1300 personnes à faire de la parole une alliée dans leur croissance personnelle et professionnelle, et je vous partage tout dans ces épisodes. Alors que ce soit pour affiner votre leadership, optimiser votre gestion d'équipe ou maîtriser l'art de la persuasion, la Bulle Express, c'est votre accélérateur de succès. Bonne écoute à tous ! Salut à tous et bienvenue dans ce troisième débrief de la saison 5 de Qui veut être mon associé ? Hier soir était donc diffusé le troisième épisode de cette cinquième saison et j'ai trouvé qu'on était sur un épisode un peu plus calme que les précédents. Les pitches étaient globalement... assez bon, à l'exception d'un pitch qui s'est distingué mais pas réellement positif. Ce pitch, j'ai choisi de l'analyser en vidéo et vous pouvez retrouver ça sur ma chaîne YouTube. Et ici, on va donc s'intéresser aux grandes leçons à retenir de chacun des autres pitchs. Mais je vous fais pas plus attendre et on passe tout de suite à notre premier pitch. Premier pitch diffusé dans cette soirée, c'était celui de Romain et Sébastien qui venaient présenter Humble Plus. Ils demandaient 300 000 euros contre 10%, soit une valorisation à 3 millions d'euros, pour une société de compléments alimentaires en collagène. Et la première leçon de ce pitch, elle commence en fait avant le début de leur passage, puisque la dernière phrase qu'on entend d'eux avant qu'ils passent la porte pour aller pitcher, c'est ça. Je suis concentré sur la première phrase. On a pris les rues de chanson. Et bien ce conseil, il est excellent. Quand on est avant un pitch, avant une prise de parole en général d'ailleurs, on est forcément un peu stressé, surtout s'il y a un enjeu important, ce qui est le cas bien entendu quand on s'apprête à passer sur le plateau de qui veut être mon associé. On a peur d'oublier une partie, on a peur d'oublier une information importante. Et donc ça nous met une pression supplémentaire phénoménale. Et bien effectivement, pour passer ça, je pense que la meilleure chose à faire, c'est de se concentrer sur sa première phrase. Parce que c'est là que notre auditoire va décider de nous suivre ou pas. Donc assurez-vous d'avoir toujours de l'impact, de choper l'attention de votre auditoire dès vos premiers mots. Vous allez voir que ça ira beaucoup mieux sur la suite du pitch. Le reste du pitch est plutôt intéressant. Les questions-réponses se passent plutôt bien. Il y a quelques objections, mais qui sont plutôt des interrogations d'ailleurs que de réelles objections. Ils arrivent assez bien à y répondre. Simplement, il y a un point que j'ai trouvé un peu dommage, c'est l'avant-après. Au milieu du pitch... Ils vont montrer des images de ce que seront les investisseurs dans 10 ans avec ou sans collagène via des images créées par intelligence artificielle. Et ça, je trouve que c'est dommage parce que ce qui est mis en doute par les investisseurs, c'est la réalité de l'impact du collagène. Donc, pour le coup, montrer ce qu'ils vont devenir en IA, c'est très, très gadget. Et ce n'est pas ça qui rassure réellement, ça les amuse, mais ce n'est pas ça qui les convainc. Donc là, pour le coup, ça aurait été vraiment intéressant de montrer un avant-après. de leurs clients s'il y a réellement des grands changements. Pourquoi je vous dis ça ? Parce que globalement, dans vos exemples, même s'il y a des choses originales qui peuvent amuser, concentrez-vous sur la conviction. Un pitch, ça n'est pas du divertissement, c'est de la conviction. Le divertissement, s'il y en a, doit être au service de la conviction. Mais malgré ça, ils vont convaincre la plupart des investisseurs puisque Alice Labouze ne souhaite pas investir mais elle est d'accord pour les distribuer en pharmacie, dans son réseau de pharmacie, contre des parts dans la société. Et puis, Jean-Michel Caram, Éric Larchevec et Anthony Bourbon sont prêts à investir, à acheter des parts, et c'est finalement Anthony Bourbon qui va obtenir 12% de la société contre 300 000 euros. Donc, bravo à eux ! Et comme vous avez pu le voir, le pitch suivant était assez différent. Dans le deuxième passage de cette soirée... Pascal est venu nous présenter sa société Secure Clé, pour laquelle il venait chercher 300 000 euros contre 5%, soit 6 millions d'euros de valorisation. Sa société, pour faire simple, elle permet de créer des doubles de clés, que ce soit des clés physiques ou des clés digitales, le plus rapidement possible et à moindre coût, en passant par une application. Au début, j'ai craint que le pitch soit un peu trop bateau, un peu lambda, qu'il n'arrive pas vraiment à convaincre. Et finalement, je pense que c'était le meilleur pitch de cette soirée. Tout était... très clair. On avait des ambitions fortes, on avait des éléments pour rassurer, on avait du concret, des chiffres, un produit qui est clair, qui est bien présenté, des arguments d'autorité. Franchement, on avait un excellent pitch. Et il y a deux points en particulier sur lesquels je veux insister. Le premier, c'est la compréhension de sa concurrence. Les investisseurs lui demandent pourquoi essayer de se développer sur le marché français alors que sur le marché américain, il pourrait potentiellement toucher beaucoup plus de personnes, beaucoup plus rapidement. Et là, il explique tout simplement que le système de clés aux Etats-Unis, ce n'est pas un système qui est très développé. Elles sont très faciles à dupliquer parce qu'ils investissent plus dans des alarmes que dans des systèmes de clés. Et donc que là-dessus, le marché européen est beaucoup plus intéressant que le marché américain. Mais que sur le marché des clés de voiture, Là, il y a un énorme marché américain. Clairement, en précisant tout ça, il nous montre qu'il a une compréhension parfaite de son marché et notamment de la concurrence qui peut exister avec le système d'alarme aux Etats-Unis. Donc ça, premier point, connaissez votre marché à la perfection, à la fois sur votre zone, mais y compris sur d'autres territoires. Et deuxième point super intéressant dans ce pitch, c'est l'identification du besoin. Pourquoi est-ce qu'il vient lever des fonds ? À quoi vont servir ces fonds ? Là, on a une présentation ultra claire encore de sa part. Il identifie trois besoins, trois domaines dans lesquels il va utiliser ses fonds. La communication, le commercial et dupliquer son système sur deux pays européens pour tester des nouveaux marchés. Cette liste, elle est extrêmement précise et ça, ça rassure les investisseurs sur le pragmatisme de l'entrepreneur. Parce qu'aujourd'hui, lever des fonds pour lever des fonds, ça n'a plus beaucoup de sens. Ça s'est beaucoup fait pendant un moment. Aujourd'hui, c'est vraiment plus que je vous conseille. ayez toujours un besoin clairement identifié. Quelque chose qui va vous permettre de croître beaucoup plus vite, parce que c'est ça tout l'intérêt d'une levée de fonds. Donc bravo à Pascal pour cet excellent pitch. Grâce à ça, il va être accompagné par Jean-Michel Caram, Julian Jacobs et Alice Labousse qui vont le suivre pour 300 000 euros contre 10% de sa société. Troisième pitch de cette soirée, le pitch de Delphine et Lai. qui sont venus nous présenter leur société Stooli, pour laquelle ils venaient chercher 400 000 euros pour 10%, soit une valorisation à 4 millions d'euros. Leur société propose du mobilier en carton pliable, ce qui permet d'optimiser l'espace et donc d'avoir beaucoup plus de mobilier. Je vais passer très rapidement sur leur pitch, puisque la production a coupé énormément de passages. Il y a toujours beaucoup de coupes, mais là, réellement, pour qu'il y ait une voix off qui explique ce qui se passe, c'est que c'est vraiment quelque chose qui a été très raccourci. Et donc je vais m'arrêter sur un seul point dans ce pitch, c'est une erreur qui, je pense, leur a coûté la possibilité d'un investissement. Cette erreur, c'est d'avoir présenté deux marchés. Pendant leur pitch, ils présentent donc deux marchés, un marché B2B sur de l'événementiel, la possibilité d'installer, de déplacer, de conserver facilement du mobilier, qui peut être très intéressant pour des entreprises d'événementiel, et un deuxième marché qui est celui du mobilier d'appoint à destination des particuliers. et pour lequel ils citent les personnes qui vivent dans des petits appartements, dans des petits studios. Sur le premier marché, celui de l'événementiel, les investisseurs en sont convaincus. Effectivement, c'est une bonne cible et là, il y a un vrai intérêt à ce produit. Par contre, ils vont beaucoup plus questionner le deuxième marché, celui du mobilier d'appoint pour les particuliers. Je pense qu'ils ont raison. Quand on vit dans un petit logement, c'est parce qu'on manque de moyens. Et donc, on n'a pas les moyens d'acheter leur mobilier qui coûte quand même relativement cher. par rapport à ce qu'on peut trouver chez Ikea. Même si c'est peut-être plus pratique en termes d'optimisation, si j'ai les moyens, je préfère prendre un appartement un peu plus grand avec un mobilier moins optimisé. Et on pourrait se dire que ce n'est pas grave. Ce qui compte, c'est qu'il y ait un des arguments qui soit convaincant. Tant qu'on est convaincant sur un point, alors c'est suffisant. Le reste, c'est du bonus. Mais le problème en disant ça, c'est qu'on réfléchit comme si l'être humain et même les investisseurs étaient des animaux purement rationnels, à 100% rationnels. Mais ce n'est pas le cas. Et donc, ce qui compte, c'est la perception de la réalité. En l'occurrence, la perception de l'intérêt du produit. Contrairement à ce qu'on pense, on ne retient pas la somme des arguments, mais leur moyenne. C'est-à-dire que si j'ai un argument qui vaut 10 sur 10 et un argument qui vaut 5 sur 10, en présentant seulement l'argument qui vaut 10 sur 10, je gagnerai plus, j'aurai plus de chances de convaincre que si je présente les deux arguments. Puisque j'aurai alors une moyenne de 7,5 sur l'ensemble de mon argumentaire. C'est ce qui s'est passé là, puisque la cible du mobilier d'appoint n'a pas du tout convaincu les investisseurs, au contraire. Et donc malheureusement, ils n'ont pas trouvé d'investissement. Et ça nous amène au pitch suivant, celui de Funky. Funky, c'est une société qui propose des aliments du petit-déjeuner, comme des pâtes à tartiner ou des céréales, mais sans éléments qui soient mauvais pour la santé. Le projet était présenté par les deux cofondateurs, Camille et Adrien, qui venaient demander 300 000 euros contre 5% de la société, soit une valorisation à 6 millions d'euros. La grosse surprise sur ce pitch, c'était bien évidemment la présence de Patrick Bruel, qui est venu introduire leur pitch. En tant qu'investisseur, Le chanteur est venu les soutenir et présenter tout l'intérêt qu'il porte à cette société. Et ça, c'est un premier point que j'ai trouvé finalement un peu dommage. Ok, c'est sympa, c'est même funky pour aller avec la nombre de société, d'avoir quelqu'un d'aussi connu et reconnu que Patrick Bruel qui vient vanter vos mérites. Le problème, c'est que ce qui est réellement intéressant pour les investisseurs, c'est de connaître les fondateurs. Et là, j'ai trouvé que la présence de Patrick Bruel venait un peu trop les effacer. À certains moments, les investisseurs parlaient beaucoup plus à Patrick Bruel qu'aux deux fondateurs, alors qu'a priori, ce sont eux qui connaissent le mieux leur société. Attention à ça ! Je l'avais dit la dernière fois avec Jean-Michel Aulas qui était venu soutenir une société, c'est très bien d'être encouragé, d'être supporté par vos investisseurs, mais attention à bien garder votre place. Ils ne doivent pas vous effacer. Et deuxième point que je trouve très intéressant, c'est qu'ils expliquent qu'ils visent deux points du marché de la pâte à tartiner en France. Ce point-là, il est très intéressant parce qu'il ne vient pas tout seul. Parfois, et même trop souvent, j'entends qu'un marché représente 10 milliards d'euros en France et donc... il suffirait d'aller conquérir 1% de ce marché pour devenir millionnaire. Donc, soutenez-nous parce que ça va être facile, il y a juste 1% à prendre. Mais non, en fait, un marché aussi important que ça, on ne prend pas aussi facilement que ça 1% de ses parts. Et donc là, ce qui est intéressant, c'est qu'on va voir leur pragmatisme parce qu'ils sont clairs sur ce qu'ils veulent conquérir, c'est-à-dire qu'ils ont une ambition qui est mesurée, parce qu'à l'inverse, s'ils avaient dit qu'ils voulaient conquérir, devenir leader du marché de la pâte à tartiner, ça n'aurait pas été crédible non plus. Donc, 2%. C'est pragmatique, ça peut être atteignable parce qu'ils se donnent les moyens d'y arriver, parce qu'ils expliquent comment atteindre cet objectif de deux points du marché de la pâte à tartiner en France. C'est donc très clair et c'est ça qui m'intéresse. C'est qu'une ambition, elle peut être intéressante si elle est mesurée et surtout si elle est justifiée, si on explique comment l'atteindre. Et ce point-là était très réussi de leur part. Malheureusement, ils n'ont pas trouvé d'investisseurs. Kelly Massol pouvait être... proche d'y aller, mais elle ne voulait pas y aller toute seule. Et malheureusement, aucun autre investisseur ne s'est positionné. Et je pense qu'ils n'auront pas de mal à trouver les fonds qu'ils sont venus chercher. Donc malgré tout, bravo à eux. Et surtout, moi, je vais aller tester leur pâte à tartiner aussi. Cinquième pitch de cette soirée, le pitch de Romain et Youn, qui sont venus présenter Manga.io. Ils sont venus demander 250 000 euros contre 5% de leur société, soit une valorisation à 5 millions d'euros. Comme vous l'entendez, je ne vous ai pas encore dit ce qu'ils venaient présenter, ce qui était manga.io, mais c'est justement ça qui est intéressant, c'est la façon dont eux l'ont présenté. Sur cette chaîne, je vous ai déjà parlé du tweet d'un projet. Ce qu'on appelle le tweet, c'est la façon de présenter un projet en une seule phrase, l'essence de l'idée que vous portez. C'est quelque chose qui doit être travaillé. Parce que cette phrase qui est toute simple en apparence, il faut qu'elle soit parfaite. Chaque mot doit avoir son importance, doit être choisi, doit être sélectionné à la perfection pour rendre la phrase impactante, mémorable et surtout très claire. Et en l'occurrence, le tweet de manga.io est parfait. C'est la première application française de lecture de manga en illimité à l'abonnement. Avec cette simple phrase, on a compris. l'essentiel de ce qu'il faut retenir de leur projet. Leur tweet est carré. Et ça, c'est quelque chose que vous pouvez bosser et même que vous devez bosser si vous êtes amené à pitcher un projet, un produit ou un service. Vous devez être capable de le résumer en une phrase. Et deuxième point que j'aime beaucoup, c'est le moment où ils montrent la bibliothèque derrière eux en expliquant qu'il y a 2000 mangas et que leur service consiste à mettre tout ça là-dedans en montrant un téléphone. Alors clairement, cette phrase, elle est inspirée du pitch de Steve Jobs quand il présentait l'iPod en disant « 2000 albums dans votre poche » . Mais j'aime beaucoup ce système-là parce qu'au lieu d'expliquer des bénéfices, au lieu d'expliquer une technicité, au lieu d'expliquer comment fonctionnent les choses, on s'attache purement aux bénéfices. Le bénéfice seul, clair, simple. Et c'est ça qu'on veut faire comprendre aussi. C'est très proche de l'esprit du tweet. Mais là, on a vraiment cette image. Donc là aussi, travaillez vos images. Une image laissée dans l'esprit d'un auditoire, c'est la garantie qu'il va se souvenir de vous. Parce qu'on retient beaucoup mieux les éléments concrets que les concepts abstraits. Donc globalement, ils ont fait un très bon pitch qui peut-être manquait un peu de dynamisme. Mais malgré tout, ils ont réussi à convaincre les investisseurs puisqu'ils repartent avec Anthony Bourbon et Eric Larchevêque qui prennent 250 000 euros contre 5% de leur société. Oui. sachant que Anthony Bourbon prendra en plus 2% de BSPCE sous condition de résultat. Bravo à tous les deux, pas forcément un grand fan de manga, ça veut pas dire que j'aime pas ça, c'est simplement que je connais très très mal ce monde-là, mais je vais quand même aller faire un tour sur le rat. Et on termine avec le pitch de Romain et Romain, qui venaient chercher 500 000 euros contre 13% de leur société, Bioteos, soit une valorisation à 2,3 millions d'euros. Bioteos, pour faire simple, c'est un système de filtration de l'air qui passe par des algues et qui permet donc de rendre plus sains les métros, les bureaux et en fait à peu près toute zone où on a un air un peu saturé. D'abord, un point positif sur leur pitch, c'est qu'ils s'appuient bien sur une tendance. Une tendance étant un mouvement dans la société, dans la loi, en tout cas quelque chose sur lequel on s'appuie pour développer un nouveau marché. En l'occurrence, il s'appuie sur une tendance légale, puisque la loi Grenelle 2, qui va bientôt rentrer en activité, oblige les entreprises à avoir de la data sur certains aspects, et notamment sur les aspects écologiques, sanité de l'air, etc. Et donc pour le coup, le service, le produit même que proposent les deux Romains, surf... parfaitement sur cette tendance, puisqu'ils viennent fournir littéralement de la data clé en main à leurs clients. Et en plus de ça, ils offrent la solution qui permet de faire évoluer ces datas dans le bon sens. Donc, clairement, ils s'appuient très très bien là-dessus, et ça c'est quelque chose que vous devez chercher toujours à faire. Regardez s'il y a des évolutions dans la société, dans les lois, dans l'économie. Ça peut être aussi des tendances technologiques, on le voit bien avec l'intelligence artificielle par exemple, beaucoup d'entreprises s'appuient sur cette tendance. tendance technologique. Faites la même chose, essayez de voir s'il y a une évolution qui renforce votre marché ou votre produit. Ça va renforcer la crédibilité de votre pitch parce que ça renforce la crédibilité de votre marché. Là où il y a un problème dans leur pitch, par contre, c'est l'adéquation entre le produit et leur business plan. Ça a été souligné par plusieurs investisseurs, mais là, ils sont sur un produit qui est clairement industriel. Et donc, ils estiment que leurs ambitions sont trop basses. parce que leur business plan n'est pas adapté à ce qu'ils sont en train de construire. Ils parlent d'aller à l'international, ils parlent d'aller dans les métros, dans les bureaux, dans ce genre de lieu. Et puis, il y a aussi cette question du traitement de l'eau et de l'air, sur lequel ils souhaitent se positionner en priorité. Donc tout ça, ça crée finalement de la dispersion et un manque de clarté. On a effectivement l'impression que leur business plan n'est pas adapté aux produits qu'ils vendent. Eric Larchevec leur... conseille de se concentrer plutôt sur les grosses usines, de faire peut-être moins de ventes, mais des ventes beaucoup plus grosses, puisque dans ce cas-là, ils vont installer des produits plus gros sur des plus grosses zones. Et là-dessus, ils auraient pu très simplement rassurer ou en tout cas embarquer un peu plus les investisseurs en disant quelque chose dans le genre « notre techno, c'est une pépite » . On le sait, elle se vend très bien, mais on a besoin d'aide pour la déployer le plus efficacement possible et c'est pour ça qu'on vient vous chercher. En faisant ça, il montrait qu'il faisait confiance aux investisseurs, qu'ils avaient des ambitions fortes et simplement qu'ils devaient encore se cadrer et que c'est pour ça qu'il voulait un investisseur qui les accompagne pour bien exploiter le potentiel de leur création. Je pense qu'avec cette franchise-là, cette ouverture-là et ce besoin identifié de cadrage et de choisir les bons axes, ils auraient pu être plus clairs sur leurs ambitions et avoir des ambitions plus en corrélation avec la difficulté de leurs produits. Et malheureusement, les investisseurs ont estimé qu'il manquait d'ambition. Pour moi, c'est le gros regret de la soirée. Je pense qu'ils auraient pu faire bien mieux, en tout cas que leur produit est très intéressant. Simplement, là encore, il aurait fallu mieux cadrer le pitch. C'est pour ça que j'accompagne chaque année des candidats. C'est pour les aider à bien cadrer leur pitch. Donc si jamais vous vous présentez l'an prochain, pensez à faire appel à moi. En tout cas, je souhaite le meilleur à Bioteos. Je pense que leur produit est extrêmement intéressant et j'espère qu'ils vont malgré tout réussir à se déployer. Globalement, comme je vous l'ai dit au début, j'ai trouvé que cet épisode manquait peut-être un peu d'originalité. On a eu des pitches intéressants, il y a eu des leçons intéressantes à en tirer également, mais rien qui ne sorte réellement du lot, à la fois sur les produits et sur la façon de les pitcher. Malgré tout, c'est intéressant parce que ça nous montre que un pitch, c'est pas forcément un spectacle. Parfois, les meilleurs pitches sont simples et c'est aussi une leçon qu'on peut retenir au global de cet épisode. En tout cas, si ça vous a plu, je vous invite à faire deux choses. La première, c'est de laisser la meilleure note possible sur votre plateforme d'écoute. C'est vraiment très important pour moi. Ça donne de la visibilité au podcast et c'est ça qui m'encourage à continuer. Et la deuxième chose, c'est que si vous voulez aller plus loin, vous l'aurez remarqué, il y a un pitch que je n'ai pas commenté. Je l'ai analysé en détail sur ma chaîne YouTube. Je vous mets le lien dans la description de cet épisode. Et sinon, vous pouvez aller chercher directement Agüeré Paroles et Rhetorique sur YouTube. et vous trouverez ma chaîne. Et puis, comme d'habitude, je vous dis à la semaine prochaine pour un nouvel épisode de Qui veut être mon associé ? Et d'ici là, n'hésitez pas à aller regarder mes autres contenus.