Marie Lambert -Ancienne Notaire et Fondatrice d'Inlignée -Rendre la succession franco-suisse accessible, claire et alignée | La voix Juridique

Description

Dans cet épisode de La Voix Juridique, j’ai le plaisir de recevoir Marie Lambert, fondatrice d'Inlignée et ancienne notaire. Elle nous raconte son parcours, de ses années dans le notariat en France à la création d’une activité dédiée à l’accompagnement des familles dans les transmissions patrimoniales entre la Suisse et la France. Nous parlons succession, gouvernance familiale, émotion, anticipation, mais aussi de la nécessité de remettre l’humain au cœur de la décision. Un échange passionnant, à la croisée du droit, de la stratégie patrimoniale et de l’accompagnement humain.

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Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous et bienvenue dans La Voix Juridique, le podcast qui met en avant les talents issus du monde juridique. Je m'appelle Tamara Morgado, je suis avocate et après avoir exercé pendant près de 20 ans, j'ai suivi ma passion pour l'humain et je me suis spécialisée dans le talent management. Le domaine juridique est riche et varié, ouvrant la porte à une multitude de carrières passionnantes et diverses. et de donner la parole aux talents juridiques, qu'ils soient juristes, avocats, fiscalistes ou qu'ils aient choisi une autre voie. Je souhaite vous inspirer et vous faire découvrir des parcours et des métiers uniques. Aujourd'hui, j'ai la joie de vous présenter Marie Lambert. Marie est la fondatrice de InLigné. Ancienne notaire, sa mission est de faciliter les transmissions patrimoniales entre la Suisse et la France et d'amener l'humain au cœur de la décision. Vous allez adorer ! Bonne écoute ! Je suis ravie d'accueillir Marie Lambert dans La Voix Juridique. Bonjour Marie, comment vas-tu ?
Speaker #1
Bonjour Tamara, très bien, et toi ?
Speaker #0
Ça va super ! Donc Marie, tu es la fondatrice de InLigné. Est-ce que tu peux m'en dire un peu plus ?
Speaker #1
Oui, alors écoute, je suis la fondatrice d'InLigné depuis quelques mois puisque, en fait, InLigné... et d'abord la suite logique de mon entreprise Marie Lambert. Avec joie, je t'expliquerai un peu pourquoi du rebranding avec InLigné. Mais aujourd'hui, en effet, la société a un nouveau nom et a des nouveaux outils à proposer pour l'accompagnement des familles.
Speaker #0
Alors tout d'abord, c'était quoi Marie Lambert ?
Speaker #1
Alors tout d'abord, Marie Lambert, c'est né de mon expérience en tant que notaire française. Donc j'ai passé pas mal d'années dans le notariat en France, notamment spécialisée en droits de la famille, à accompagner les familles dans tout ce qui était succession, fiscalité, transmission. Et après quelques années, je suis partie en Suisse, donc en 2015. Et en 2015, j'ai eu l'opportunité de travailler dans une banque qui m'a permis de découvrir un autre pays, une autre façon de voir les choses. Et j'ai mis mes compétences de notaire au service d'une... d'un produit plus bancaire, si je peux dire. Et j'ai créé tout ce qui était planification successorale franco-suisse. Et donc, en étudiant un petit peu le marché, en vivant aux côtés des gestionnaires de fortune pendant plus de six ans, j'ai compris qu'il y avait un énorme besoin d'accompagnement sur toutes les familles qui étaient notamment en Suisse, avec des liens avec la France, et qui avaient beaucoup de sujets sur les transmissions, la fiscalité, l'accompagnement entre les deux pays. Et j'ai décidé en 2021 de créer ma société, qui était vraiment ciblée sur ces familles-là, pour les accompagner au mieux dans toutes leurs démarches de transmission, leurs questions successorales, fiscales, et l'accompagnement dans la gouvernance, de la prise de décision, donc de faire de la stratégie à l'implémentation de la solution.
Speaker #0
D'accord, donc une vraie experte du franco-suisse en matière successorale, c'est ça ? C'est ça. Et donc, cinq ans comme ça ? Pour ensuite transformer en inligné. Est-ce que tu peux un peu plus nous dire pourquoi ce changement finalement ?
Speaker #1
Alors en fait, en effet, depuis 2021, on dit toujours que 4-5 ans d'une entreprise, c'est un tournant. Et j'ai senti l'année dernière qu'entre mon site internet et ce que je proposais, la publicité qui était faite de ma société ne correspondait plus avec l'accompagnement que je faisais réellement. Donc je m'explique, en fait, pendant cinq ans, j'ai commencé par accompagner les familles franco-suisses sur vraiment le volet fiscal, successoral, implémenter les solutions, rédiger avec elles des testaments, des pactes successoraux, évidemment en collaboration avec les notaires de chaque pays. Mais en fait, le besoin, il était un petit peu plus profond parce qu'il y avait vraiment un besoin d'attention et de gouvernance, de coordination qui était beaucoup plus important. que le simple volet fiscal et juridique. Les familles ont besoin d'attention, de rendez-vous d'écoute active, de comprendre vraiment leur vision, leurs problématiques. La boîte à outils, moi je dis toujours, les juristes ont l'a, il n'y a pas de problème avec les outils, mais les outils sont pertinents à condition qu'on ait compris la vision. Et donc, pendant plusieurs années, j'ai expérimenté différents mandats avec les familles, avec l'expérience que j'ai eue. Je me suis rendu compte que les mandats avaient besoin de plus de profondeur, plus de temps long et plus de proximité pour... Que les familles se décident, parce que c'est des décisions qui sont très importantes, qui vont structurer vraiment la transmission de leur patrimoine sur un certain nombre d'années. Moi je dis toujours qu'il faut prévoir un peu la vision à 7 ou 10 ans, pas plus, et vraiment essayer de faire du sur-mesure pendant ces années-là, s'il devait se passer quelque chose, que les mesures qu'on a mises en place soient en adéquation avec l'âge de la personne. Donc ça c'était un premier constat, où je me suis dit finalement mon site internet, il est plutôt un site de juriste, Marie Lambert, voilà ce que je sais faire avec les compétences. Alors qu'en fait, ça ne décrivait pas vraiment la vision que j'avais sur le conseil, la mission que j'ai de ramener beaucoup plus d'humains dans la transmission. Et il y a aussi un autre volet qui est apparu, c'est que j'ai décidé de créer un logiciel en droit des successions. Mon objectif était vraiment d'accompagner les familles dans la compréhension. beaucoup plus facilité de la base des successions. Donc ce qui était vraiment comprendre l'organigramme, comprendre la répartition de la succession avec un graphique, avec des informations juridiques qui sont en automatique sur l'organigramme et que les familles repartent avec un document sur les explications de base. Et pour moi c'était important en fait de faire un pont entre les connaissances techniques et juridiques que... tout juriste peut avoir, notaire, avocat, et la compréhension que la famille en a. Donc j'ai créé ce logiciel qui est maintenant disponible pour les conseillers financiers, notaires, banquiers, etc., qui veulent donner la base des explications juridiques. Et j'ai créé aussi des formations qui sont à destination des professionnels, banquiers, gestionnaires de fortune, family office, pour en fait, pareil, faire le pont entre les professionnels et le client. et donner une formation qui regroupe les compétences techniques, juridiques, mais aussi beaucoup de savoir-être, de posture et d'éléments psychologiques qu'il faut prendre en compte pour accompagner les familles. Donc tous ces piliers-là, ces trois piliers d'accompagnement, pour moi c'était beaucoup plus cohérent de créer une marque in-lignée, donc dans les lignées, et qui regroupe vraiment les trois piliers d'accompagnement que je vois pour faciliter la prise de décision dans les transmissions, que ce soit pour les familles. ou pour les professionnels qui accompagnent les familles.
Speaker #0
Donc en fait, tu as regroupé sous un même chapeau toutes tes activités que tu faisais déjà ces dernières années pour plus de cohérence et aussi pour... ça te permet aussi d'avoir un pas de plus vers l'entrepreneuriat comparé à un statut juste de con... juste, on s'entend, de conseillère au même titre qu'un juriste ou ton activité de profession libérale que tu avais avant.
Speaker #1
Oui. Exactement, je trouve que c'est beaucoup plus cohérent parce que maintenant je peux avoir une équipe qui travaille avec moi, l'entreprise, la marque est dépersonnifiée parce que finalement ma vision c'est vraiment, la vision long terme c'est vraiment d'avoir une marque qui accompagne dans les transmissions sur tous ces piliers là. Donc, le fait d'avoir créé plusieurs outils et plusieurs supports différents, pour moi, c'était beaucoup plus cohérent que maintenant, ce soit une marque que je puisse faire des conférences avec cette marque. Avoir vraiment ce côté. Le fil rouge pour moi, c'est ramener de la profondeur dans l'accompagnement et coordonner les choses avec les familles qui se sentent un peu seules face à tous ces professionnels qui sont tous très compétents et dans leur silo. Et l'idée, c'est de ramener une cohérence avec tout ça et de faciliter la prise de décision.
Speaker #0
Et si on revient un petit peu à ton parcours avant d'être notaire puis entrepreneur, si on veut. Est-ce que tu as fait droit ? Tu avais cette vision d'être notaire ? Comment ça s'est passé ?
Speaker #1
Si on revient sur mon parcours, quand j'ai fait du droit, je me suis un petit peu cherchée les premières années. Et puis quand j'ai découvert le droit de la famille, quand on commence à faire les régimes matrimoniaux, le droit des successions, j'ai trouvé que c'était vraiment une matière aussi intéressante techniquement qu'humainement. Parce que c'est vrai que... Pour moi, c'est un domaine où les juristes se prédestinent pas forcément facilement vers le domaine des successions. Mais moi, j'avais cette appétence parce que ça touche vraiment le cœur de la famille. Et c'est aussi en étant entourée de témoignages de catastrophes au moment des successions, des transmissions, que ce soit transmission d'entreprise, transmission de patrimoine. Je me disais, si on peut interagir en amont et expérimenter. expliquer les choses et comprendre main dans la main avec la famille ce qui se passe. Le notariat m'a paru très intéressant, sachant qu'en plus, dans le notariat, on a différentes matières qui rentrent en jeu parce qu'on ne va pas se spécialiser qu'en droit des successions. Donc ça me permettait de m'ouvrir toutes les portes en tant que notaire. Garder vraiment cette appétence pour le droit de la famille, mais d'avoir aussi les ventes, etc. Et donc de garder un peu un métier pluridisciplinaire.
Speaker #0
Et pourquoi pas l'avocature à ce moment-là ?
Speaker #1
Ce que j'aimais bien dans le statut de notaire, c'était aussi ce côté pilier de la famille qui n'est pas là en cas de conflit. Moi, j'associais beaucoup l'avocature dans la défense et être là au moment où il y a un conflit. Alors que pour moi, le notaire, il est vraiment en amont comme pilier de la famille avant tout conflit. Il est censé apaiser et venir conseiller la famille avant les problèmes, en fait.
Speaker #0
Tout à fait raison. Et donc, notaire, pendant combien de temps, notaire ?
Speaker #1
Alors, notaire, j'ai exercé à peu près sept ans dans différentes études à Paris avec différentes fonctions.
Speaker #0
Et quand tu étais notaire à Paris, est-ce que tu te projetais ? Faire ce métier à long terme, parce qu'après la vie t'a emmené ailleurs, mais est-ce que toi t'avais la vision de continuer dans le notariat ?
Speaker #1
Oui, alors c'est intéressant parce que moi ce que je trouve toujours surprenant, c'est que quand on fait des études de droit, on fait à peu près cinq années sans avoir mis les pieds dans une étude notariale. À quelques petits stages l'été où je trouvais ça sympa, mais quand j'ai commencé à exercer, j'étais déjà engagée dans le master droit notarial. Donc moi, je trouve un peu surprenant, c'est vrai, de découvrir le métier de l'intérieur à la fin de nos études. Donc, quand j'ai commencé à exercer, en fait, j'étais plutôt, j'avais pas forcément une vision long terme. J'étais plutôt en mode apprentissage. Apprends le plus que tu peux parce que je trouvais ça. C'est pour ça, d'ailleurs, que je suis partie à Paris parce que moi, à la base, je suis normande. Donc, j'ai fait toutes mes études en Normandie et je suis partie à Paris les deux dernières années d'études au moment où on doit faire des stages dans les études de notaire. Parce que je trouvais qu'à Paris, en fait, même quand on est étudiant, on voit déjà les clients. Le notaire nous laisse prendre les rendez-vous parce que de toute façon, on est déjà presque diplômé. Donc on a les compétences pour le faire. Et moi, j'aime bien me mettre un peu dans les challenges et dans la difficulté. Donc j'ai tout de suite rencontré les clients et j'ai trouvé que ce métier-là était passionnant sur les rendez-vous, l'humain, qu'est-ce qu'on apportait aux gens. dans les explications, la complexité, simplifier les choses complexes en fait. C'est ça qui me passionnait dans le côté, nous on a mis 8 ans à comprendre les choses, et puis il faut essayer en une heure de rendez-vous que le client comprenne les enjeux, en simplifiant sans omettre les détails importants. Donc moi ma vision elle était assez basique au départ, c'était vraiment j'apprends, j'engrange de l'expérience et découvrir un peu mes talents. Parce que je trouve que quand on fait des études et qu'on est... engagé dans une voie. En fait, on a une voie un peu tracée parce qu'on a de l'appétence pour une matière, mais qu'est-ce qu'on sait faire vraiment ? Dans quoi on est doué dans cette voie-là ? Je trouvais intéressant d'explorer ça et de me dire, est-ce que ça va être le droit de la famille ? Est-ce que je suis à l'aise en clientèle ? Est-ce que les rendez-vous se passent bien ? Tout ça, c'était un peu mon laboratoire, dans un premier temps.
Speaker #0
Et alors, qu'est-ce qui te plaisait le plus ?
Speaker #1
Ce qui me plaisait le plus, c'était, étonnamment, c'était... La gestion de l'étude et le fait d'être à mon compte, ça c'était en fait la motivation numéro un. C'était de me dire en fait je trouve ça génial. Moi je n'ai pas du tout de parents entrepreneurs. Il n'y a personne ni du côté de mon père, ma mère qui a monté son entreprise. Et donc là je me suis dit j'ai quand même un métier qui m'offre le fait d'être à mon compte et de gérer ma propre étude à un moment. Donc ça je trouvais ça très intéressant. Et les rendez-vous clients. Moi, ce qui me passionnait, c'était de comprendre en fait en amont... Comment on pouvait aider les gens, comment écouter les histoires familiales, etc. Et en fait, ce qui m'a énormément frustrée, c'est que quand on fait du droit de la famille et qu'on est notaire, souvent, on voit les gens trop tard. Et en fait, tous nos dossiers sont en cas de décès. Et là, je me disais, bon, c'est quand même dommage parce qu'il y a un vrai manque d'informations juridiques chez les familles. Parce qu'en fait, une fois que la personne est décédée, nous, on va faire en sorte que ça se passe bien. Mais quand on voit toutes les possibilités qu'on aurait pu prendre avant, si on peut dire le drame, c'est quand même dommage de ne pas faciliter la vie des gens à leur expliquer ce qui peut être possible et à mettre les mesures en place.
Speaker #0
D'où cette passion pour l'accompagnement et le conseil que tu as et que tu as développé sous une lignée.
Speaker #1
Oui,
Speaker #0
c'est ça.
Speaker #1
En fait, après, je me suis dit, bon, le notariat, finalement, c'est peut-être... pas ce qui va me convenir pour exercer vraiment ce que j'aime faire. L'indépendance, le fait d'être chef d'entreprise, les notaires, c'est quand même en France un monopole avec un car... qui est quand même assez rigide dans la gestion de l'entreprise. Et donc je me suis dit, je vais prendre un master en gestion de patrimoine pour aller voir un peu d'autres horizons, puis comprendre un peu plus l'économie, la finance, chose qu'on n'a pas dans le notariat, on n'a pas ces volets-là dans nos études. Donc là, pendant deux ans, avant de quitter Paris, j'ai repris un master en gestion de patrimoine où je faisais les cours à côté de mon métier. Et là, je me suis dit, en fait, je crois qu'il faut que je quitte la France. Ça va me challenger, je vais voir ce que je peux faire ailleurs. Le notariat, peut-être que j'y reviendrai. De toute façon, mon diplôme, je l'ai. Mais je trouvais intéressant de changer de pays avec en poche mon diplôme en gestion de patrimoine qui était un petit peu plus... C'était possible d'exercer à l'étranger avec ce diplôme-là que notaire. Et donc, c'est à ce moment-là que j'ai postulé et j'ai décidé de partir en Suisse.
Speaker #0
Et tu as gagné une expertise justement de droit suisse au sein de la banque pendant 7 ans, c'est ça ? Oui, 6 ans. C'est pour pouvoir en plus exercer un métier que tu adores, d'après ce que j'entends et ce que je vois. Qu'est-ce qui te plaît le plus aujourd'hui dans ce que tu fais ? Parce qu'il y a plusieurs volets, il y a les formations. Donc, l'anticipation par l'information, il y a le digital par ton outil, il y a le conseil qui est toujours présent. Est-ce que tu peux choisir une de tes préférences ou c'est justement la combinaison de tout ça ?
Speaker #1
En fait, c'est vrai que c'est difficile à dire parce que pour moi, ça répond tellement à une vision globale. Et la vision de l'entreprise, c'est vraiment de déployer les outils nécessaires pour... ramener l'humain au cœur de la transmission et faciliter les communications. Que du coup, pour moi, c'est complètement cohérent. Ce que j'adore faire, c'est évidemment le conseil auprès des familles et d'être là pour elles quand elles ont besoin. Et du coup, ce qui remplit complètement mon objectif, d'être là en amont. Puisque là, les familles, elles me contactent et on peut tout anticiper, on peut tout regarder, on peut prendre les précautions nécessaires. Mais en fait, quand j'ai commencé à travailler au sein des familles, moi, ce que je trouve très riche, c'est de travailler en équipe. Pour moi, l'idée, c'est de créer comme un mini family office autour des familles avec des conseillers qui ont des compétences complémentaires aux miennes. Et donc, moi, ça m'arrivait régulièrement de travailler avec des gestionnaires de fortune, des banquiers, des family office, etc. Et donc, c'est pour ça que j'ai créé les formations, parce que pour moi, tout est cohérent. C'est que plus on va être sur la même longueur d'onde entre professionnels à travailler avec un niveau de profondeur, qui est puissant pour les familles, mieux ça va être. C'est-à-dire qu'il faut qu'on arrête de travailler chacun dans nos silos. Parce que pour moi, la richesse de l'accompagnement, c'est la complémentarité de nos activités. Et donc quand j'ai créé les formations, ça m'a passionnée de la créer l'année passée. Et ça s'est très très bien passé. Il y a beaucoup de profils différents qui sont venus à cette première édition l'année dernière, qui m'ont demandé de la refaire parce qu'ils ont proposé à leurs collègues de venir, etc. parce que dans ma formation Je ne mets pas que du technique et du juridique, mais je mets aussi tout ce qui est la posture professionnelle, les valeurs humaines, et pourquoi il faut qu'on travaille tous ensemble, comment on peut le faire. Je fais énormément de cas pratiques avec eux pour montrer la puissance du collectif. Donc moi, je suis animée à chaque fois par la même passion dans tous les volets d'activité que je développe. et le logiciel C'est là un peu où j'ai le plus de difficultés parce que là, le digital, il a fallu que j'apprenne énormément de choses. Donc, c'est moins facile. Si vous imaginez une notaire qui travaille sur du Word A4 et puis qui d'un coup digitalise avec du langage PHP. Évidemment, j'ai embauché des développeurs, etc. Je n'ai pas fait ça toute seule, mais il faut quand même comprendre ce qu'on nous raconte. Mais en fait, ça m'anime aussi de créer des outils qui sont pour les familles. Parce que je me dis en fait... Quand je suis en rendez-vous et que je me retrouve à dessiner des diagrammes au stylo sur mon papier et que la famille 9 fois sur 10 me dit « est-ce que je peux repartir avec votre dessin ? » Pour moi, ce n'est pas professionnel. Je me dis « là, on a raté quelque chose. » Il faut qu'on ait maintenant des outils. En 2026, on ne peut plus faire des diagrammes au crayon. Donc, les différents piliers de mon activité me challengent à différents niveaux. mais c'est la même passion qui m'anime de vraiment... transmettre sur tous les points.
Speaker #0
Et dans tout ça, il y a aussi un volet, on n'en a pas parlé, c'est le côté émotionnel. Parce que tu touches vraiment à des sujets extrêmement sensibles. Je pense le plus sensible, la mort. Et ensuite, il y a la transmission. le fait de lâcher et de recevoir. Donc comment tu gères tout ça ?
Speaker #1
En fait c'est très intéressant parce que quand j'ai passé plus de dix ans à faire du conseil quand j'étais notaire ou quand j'étais à la banque, en constatant que l'émotionnel était là dans les rendez-vous, mais je ne savais pas du tout le gérer. Et je me disais en fait, moi on m'a formée pour être juriste, pour donner des outils. Donc en fait, moi, si les clients commençaient à s'épancher en rendez-vous ou être un peu trop dans l'émotionnel, j'étais mal à l'aise. Donc ce que j'ai fait, c'est que ça fait à peu près, ça va faire presque dix ans maintenant, que j'ai combiné en fait que des formations en psychologie depuis dix ans, où j'ai un peu lâché les formations sur le droit pur et je me suis intéressée en fait à la psychologie humaine. Et ça, ça m'a passionnée. parce qu'en fait, je pense qu'on n'est pas assez formé dans les études à ce à quoi on va être confronté. Et comme tu dis, quand tu es notaire, les gens viennent te voir, ils ont perdu un proche. Quand ils vont voir le notaire, le deuil n'est pas du tout fait. C'est le notaire, on vient le voir tout de suite. Donc, il faut quand même être armé pour écouter, pour comprendre, pour ne pas brusquer. Et ça, moi, je ne savais pas du tout le faire. Donc en fait je me suis beaucoup formée sur ces sujets là, comment appréhender les conflits, comment faire face aux conversations difficiles, comment gérer les émotions des gens en fonction des profils qu'on a devant nous. J'ai beaucoup travaillé aussi la relation à l'argent, donc j'ai fait plusieurs formations pour comprendre en fait en profondeur quel est le sous-jacent de la relation à l'argent des gens. Et ça, en fait, ça m'aide vraiment beaucoup pour mener les entretiens, amener les gens à débloquer des situations pour lesquelles ils n'avaient même pas conscience d'être vraiment bloqués. Donc, je prends un exemple. Récemment, j'ai eu un dossier où la personne avait plusieurs millions bloqués sur un compte. Et puis, quand je lui pose la question, mais pourquoi ce compte, vous n'y touchez pas ? Pourquoi vous n'avez pas de projet ? Pourquoi on ne peut pas commencer un testament pour le transmettre à vos enfants ? Et en fait, la personne me répond, non, mais moi, c'est l'argent que mon père m'a transmis. Il avait créé sa société. Il a posé cet argent ici. Je ne peux pas y toucher par loyauté. Donc, je n'y toucherai pas. Et en fait, ça, c'est un exemple pour moi qui est flagrant. Si nous, les accompagnants autour, on n'arrive pas à débloquer ces profils-là, je trouve ça vraiment dommage. Parce que la personne, en fait, elle se paie genre elle-même, puisque cet argent est bloqué. Elle n'honore pas forcément la mémoire de son père qui a créé cette valeur-là, parce qu'en attendant, c'est bloqué, là où c'est placé, peut-être qu'il y a des frais, etc. Et en plus, on ne prépare même pas la transmission. Donc là, ses enfants n'étaient même pas au courant de la somme qui était bloquée là. Donc moi, quand je lui dis, mais vous savez, si demain, il vous arrive quelque chose, en fait, vous n'aidez personne. à rester dans ce déni de loyauté familiale parce qu'en fait, vos enfants vont se retrouver avec ces montants-là énormes. Ils n'ont jamais été éduqués à les gérer. Ils ne savent même pas que ça existe. Qu'est-ce qu'eux vont en faire si vous transmettez déjà, si vous ne voulez vous-même pas transmettre ? Donc, je trouve intéressant, en fait, de comprendre que le conseil en transmission, de façon générale, il faut en fait comprendre la psychologie. qui se cachent derrière ces sommes, il y a des valeurs, il y a les valeurs familiales, etc. Et je pense que si on parle en termes techniques et outils, on n'atteint pas en fait l'objectif du client.
Speaker #0
Et le client le comprend, ces questionnements qui sont plus du ressort de l'intime ? Ou est-ce qu'il te redirige justement vers les questions plus techniques et pratiques ? Comment tu ressens en fait tout ça ?
Speaker #1
Ben disons que ce qui est intéressant, c'est que ça dépend complètement des profils que j'ai en face de moi. Et je trouve que ça pourrait être un peu genré parce qu'en fait, les femmes et les hommes ne réagissent pas de la même manière face à des rendez-vous comme les miens ou aux questions que je peux poser. Si par exemple j'ai un profil où c'est un homme qui a toujours tout géré, qui a fait sa fortune tout seul, etc. Et qui pense être très bien entouré parce qu'il a que des gens qui lui... parle technique, rentabilité, performance, etc. En fait, là, je marche un peu sur des oeufs. Disons que je le laisse dans la technique. Donc moi, je me mets à son niveau pour lui parler très technique, pour lui expliquer comment ça va marcher fiscalement, juridiquement, l'optimisation. J'essaye subrepticement de poser quelques questions pour voir comment il réagit, comment il a envisagé la suite, etc. Et je vois comment il réagit. Ou soit ça ouvre un peu des portes, et puis en fonction du contexte, il peut un peu se livrer, se libérer, et puis voir un peu la suite. Ou soit je vois que ce n'est pas le moment, et dans ces cas-là, moi j'aime bien toujours faire un peu comme une feuille de route à la fin, en disant écoutez, pour l'instant on n'a pas abordé ces questions-là, mais je vous laisse quand même quelques questions. sur lesquelles vous pourrez revenir, vous les poser dans quelques temps, quelques années. Je pense que ça serait important pour votre famille, pour votre épouse, vos enfants. Alors que les femmes, on est un peu sur une toute autre psychologie, parce que pour l'instant, j'ai rencontré aussi beaucoup de femmes dans un schéma où ces messieurs qui leur alléguaient la fortune, donc elles ne se sentent pas légitimes d'utiliser cette fortune pour elles, donc qui ne se sentent pas valorisées dans cette transmission. Donc... Elles sont contentes d'avoir déjà une interlocutrice féminine et elles sont quand même un peu plus ouvertes à se livrer sur le sous-jacent de ce qui se passe pour elles dans la gestion de cette fortune.
Speaker #0
Et comment tu vois l'avenir du conseil et de la transmission en termes justement de l'accompagnement qu'on peut donner aux familles, aux clients, compte tenu du fait qu'il y a plein d'outils qui... sont là, l'intelligence artificielle, on en parle beaucoup, mais comment tu vois est-ce que c'est justement ce côté qui va tendre en allant plus vers l'humain et l'émotion et l'information qui va pouvoir, qui va permettre en fait de continuer ce métier-là ?
Speaker #1
Moi je pense que tu as tout à fait raison Tamara, à l'ère de l'intelligence artificielle, etc., moi je pense que ce qui ne sera jamais remplacé, c'est les liens humains. Et en fait, il y a deux choses, il y a Déjà, la confiance, le lien de confiance qu'on crée avec la famille. Et ça, c'est primordial et c'est très important parce que la famille, moi, j'en rencontre beaucoup maintenant qui sont allés chercher sur Internet, qui ont posé la question à ChatGPT pour leur succession, etc. Mais en fait, les réponses techniques ne suffisent pas en elles-mêmes. C'est-à-dire que vous pouvez très bien aujourd'hui avoir des réponses techniques sur le champ des possibles que vous pouvez faire dans votre succession. D'accord ? Mais en fait, ça ne va pas vous donner la solution, vous faire poser les bonnes questions sur le pourquoi. Pourquoi vous voulez transmettre de cette façon-là ? Qu'est-ce qu'il y a derrière ? Si vous avez un enfant qui est plus prédisposé à reprendre l'entreprise familiale qu'un autre, vous n'allez pas trouver la réponse avec l'IA au niveau émotionnel, de savoir comment on peut avantager plutôt un enfant avec l'entreprise, mais plutôt les autres enfants avec autre chose, en parler, faire de la gouvernance familiale pour réunir tout le monde. évoquer les sujets. Moi, je pense que l'avenir du conseil et de nos conseils, c'est vraiment le lien de confiance et vraiment le côté humain et émotionnel pris en compte dans nos conseils. Et le deuxième volet, c'est vraiment arrêter les silos et travailler beaucoup plus en collaboration les uns avec les autres pour que la famille ne soit pas toujours perdue entre chaque professionnel. Je pense que ce n'est pas cohérent aujourd'hui du de trouver son conseil un peu...
Speaker #0
Un bout par professionnel. Pour moi, il faudrait plutôt qu'on travaille ensemble et que chacun apporte son expertise. Et c'est là où on est plus fort, parce que finalement, on va pouvoir regrouper les 20, 30, 50 années d'expérience autour de la table avec des cas concrets pour que la famille soit conseillée au mieux.
Speaker #1
Et comment tu vois les choses ? Ça veut dire de constituer des équipes pour chaque cas que tu vas sélectionner parmi les autres disciplines ou avoir vraiment une entreprise ? avec plusieurs disciplines ?
Speaker #0
Moi, ce que je pense dans un premier temps, ça serait plutôt créer des équipes sur mesure en fonction des besoins de la famille. Parce que pour moi, chaque famille est unique et en fonction du besoin, créer une entreprise où on aurait les compétences diverses et variées, déjà, la législation n'autorise pas forcément toutes les professions à s'associer entre elles, ce que je trouve dommage parce que ce n'est pas cohérent avec ma vision des choses. On pourrait tout à fait avoir des entreprises pluridisciplinaires et que le client soit entouré avec tout le monde en même temps, ça serait beaucoup plus pratique. Mais aujourd'hui, ce que je constate, c'est que les familles, elles ont tellement des problématiques qui leur sont personnelles que moi, pour chaque famille, je n'ai pas besoin des mêmes personnes. Donc pour une famille, je vais avoir besoin d'un fiscaliste. En fonction du pays, ce n'est pas toujours la même personne. Je vais avoir besoin d'un notaire, je vais avoir besoin... le familier-officeur qui est ici, le gestionnaire de patrimoine. Donc en fait, pour moi, c'est beaucoup plus qualitatif de sélectionner les personnes dont on a besoin en fonction des familles. Et mon objectif, ça serait plus de renforcer un réseau de professionnels qui travaillent vraiment avec ce fil rouge de l'humain et de la profondeur dans l'accompagnement et de pouvoir en fait créer un réseau présentiel où on peut se connaître, se rencontrer régulièrement. et donner de la valeur à nos accompagnements en créant des binômes ou des trinômes en fonction de ce que la famille a besoin.
Speaker #1
Avoir vraiment des partenaires qui se regroupent autour de tes formations finalement, parce que ça reprendrait vraiment les valeurs que tu as envie de donner à tes clients.
Speaker #0
Oui, c'est juste pour la première édition de la formation, j'ai déjà rencontré ceux qui sont venus à ma formation où j'ai... proposer cette idée de créer un petit réseau parce que l'objectif c'est pas du tout d'avoir un gros volume de personnes mais plutôt sélectionner des personnes et d'avoir un petit réseau ils étaient vraiment emballés par cette idée là parce que en fait quand on recommande des personnes à une famille où qu'on travaille ensemble il faut vraiment qu'on soit sûr de qui on recommande et comment la personne travaille et c'est important de capter ça avant de collaborer En effet, mes formations, c'est hyper intéressant pour aller rencontrer des gens qui partagent mes valeurs.
Speaker #1
Depuis le début de l'aventure, on va dire Marie Lambert parce que ça fait un peu plus longtemps qu'il y a une lignée, quel a été votre principal défi ?
Speaker #0
Mon principal défi, je dirais, c'est d'arriver à communiquer l'importance d'anticiper. Je trouve que c'est compliqué d'atteindre les clients. au cœur du problème. Je n'ai pas encore trouvé la solution. Je trouve que là, les clients viennent vers moi ou soit par recommandation, parce qu'ils ont des recommandations d'amis, le bouche à oreille, etc., qui leur ont dit, vas-y, ça ne fait pas mourir, je suis encore là, tu peux y aller. Ou soit des gestionnaires de fortune, des family office qui m'adressent les clients. Mais j'ai énormément de clients qui viennent directement par Internet et qui sont très stressés et très paniqués parce qu'ils n'ont trouvé personne, etc. Ça, je trouve toujours un peu dommage parce que je les sens un peu perdus. Donc, mon prochain défi, ça va être de trouver un peu comment on peut informer les gens et comment provoquer des déclics chez eux pour qu'ils passent à l'action. Parce qu'entre entendre parler... Oui, oui, je le ferai plus tard. Ils vont se débrouiller, etc. Et créer le déclic de non, en fait, il faut passer à l'action et il faut reprendre un peu son. Il ne faut pas se dédouaner de ce rôle-là, en fait, quand on est chef de famille, homme, femme et qu'on a la responsabilité de cette transmission. Et je pense de rester dans le déni de ils se débrouilleront, tout va bien se passer. Neuf successions sur dix se passent mal. En fait, pour moi, c'est une illusion. C'est une illusion de penser que sa famille est au-dessus du reste et qu'à la fin, il reste quand même les conflits, les jalousies. Tout ça, ça ressort au moment des décès. Et donc, ce que j'aimerais faire, c'est vraiment... Trouver des idées pour communiquer de façon simple, claire avec les clients, que les clients puissent trouver les bons accompagnants pour passer à l'action.
Speaker #1
Comment tu expliques qu'une personne assez jeune va conclure une assurance vie ou une autre assurance qui va dépendre de sa mort finalement, mais pas planifier sa succession ? Tu vois, je pense, peu de personnes de moins de 50 ans par exemple.
Speaker #0
En fait, je pense que là, il y a plutôt un volet dans la tête des plus jeunes qui souscrivent des assurances. Il y a plutôt un volet gestion de patrimoine. Je pense que sous couvert de gestion de patrimoine, finalement, on se dit ça peut être intéressant fiscalement. Je vais souscrire une assurance, mais je ne vois pas vraiment des prises de conscience sur je suis en train de préparer une potentielle succession. Je vois plutôt le volet. Oui, c'était intéressant. On m'a proposé ça. Je pense que les conseillers financiers sont très actifs aussi pour vendre des produits et qu'on ne va pas axer sur c'est votre assurance vie, mais plutôt dire fiscalement ça peut être intéressant, etc. Mais c'est dommage parce qu'en fait, moi, quand je travaille avec des conseillers financiers où on englobe le volet succession vraiment pur et dur, au final, les contrats sont beaucoup plus en adéquation avec la vision de la famille. Et ce n'est pas un contrat à part qu'on a pris comme ça sur un coup de... de tête parce qu'à ce moment-là, on était sensibles sur le sujet et qu'on a trouvé que c'était intéressant. Je pense qu'il y a beaucoup plus de plus-value à se poser autour de la table en disant, si vous voulez souscrire une assurance vie, on va calculer de combien vous auriez besoin, c'est quoi l'enjeu ? Est-ce que vous prenez une assurance vie pour couvrir, par exemple, une hypothèque parce que le conjoint survivant, s'il devait se passer quelque chose, souhaite conserver le bien ? Dans ces cas-là, il faut poser combien en assurance ? pour que madame ou monsieur soient préservés. En fait, je pense que derrière tout ça, il faut quand même se poser les bonnes questions du pourquoi on le fait. Parce que non seulement, alors c'est pas forcément confortable, mais l'idée c'est que le jour où ça arrive, les bonnes mesures soient en place. Parce que si on ne s'est pas posé la question et qu'on l'a pris comme ça, mais qu'au final le montant ne correspond à rien, que ça ne couvre pas les frais dont on aurait besoin, on n'a rien évité. Donc c'est ça qui m'interpelle un peu, c'est qu'il faut une vision à mon avis plus globale qu'un simple produit financier comme l'assurance vie.
Speaker #1
Oui, c'est surtout aussi de planifier le moment d'après parce que l'assurance vie, comme tu disais, il y a un avantage fiscal aujourd'hui pour la personne qui la souscrit, mais les autres avantages seront plutôt pour la succession finalement, donc pour autrui. Donc peut-être est-ce qu'il y a ce côté aussi égoïste finalement ?
Speaker #0
Je ne sais pas si c'est un côté égoïste, mais je pense qu'on revient quand même au côté se sentir un petit peu immortel. Ce n'est pas pour moi, pour l'instant je prends ça, mais tout va bien. Je pense que c'est plutôt une fuite un peu de cette réalité parce qu'on est jeune, etc. Mais en fait, l'idée, c'est de se dire, si on a une temporalité toujours à 7 ou 10 ans quand on réfléchit à son décès, en fait, c'est simplement de sécuriser ses proches, de faire une transmission qui est réfléchie. Et puis si on ne s'en sert pas, mais tant mieux, en fait, on recommencera l'exercice au bout de 10 ans. Quand je rencontre des personnes qui ont 50 ans, en fait, pour eux, quand je leur explique de cette façon-là, c'est clair. Parce qu'ils me disent « Ah, mais nous, on était bloqués parce qu'en fait, on ne sait pas où on sera à 80 ans » . Mais je dis évidemment, si vous essayez de projeter une succession à 30 ans, ça n'a aucun sens, en fait. Parce qu'on ne peut pas savoir, et vous avez raison. Maintenant, si vous projetez à 10 ans... ou à 7 ans, ou alors il y a des clients qui viennent me voir et qui sont à 5 ou 7 ans de la retraite. Je dis, si vous décédez dans les 2-3 prochaines années, ce n'est pas du tout le même enjeu pour votre époux, votre épouse ou vos enfants que si vous décédez à 60, 70, 80 ans. Donc ce qu'on fait, c'est qu'il faut que l'exercice soit fait en conditions réelles. Et dans ces cas-là, ça les apaisse quand même de se dire « Ah oui, donc c'est beaucoup plus simple d'y réfléchir, parce que là, je sais... » on peut savoir l'un l'autre quels seront nos besoins pour le survivant, de quoi on a besoin pour vivre, quel âge ont les enfants, est-ce que les enfants ont besoin de fonds tout de suite, ou est-ce qu'on est mieux de tout donner au conjoint dans un premier temps et de revenir dessus plus tard, parce que les enfants sont mineurs, etc. Moi j'ai aussi des personnes qui ont des grandes fortunes, qui pour l'instant, on a surtout sécurisé le conjoint survivant. Parce que ce n'est pas cohérent, si demain il devait décéder, qu'il y ait 50, 60 millions qui arrivent aux enfants, pour l'instant, ce n'est pas le sujet. Il faut préserver les enfants, préserver le conjoint. Donc, en fait, c'est vraiment s'ancrer dans le réel, de dire, voilà, vraiment, s'il devait m'arriver quelque chose, qu'est-ce qui est utile aujourd'hui ? Et ça, c'est vrai que je trouve que ça détend énormément mes clients de penser dans cette réalité.
Speaker #1
Oui et non, parce que c'est quand même effrayant. Toi, tu as le côté chirurgien. Enfin, tu vois, par rapport à la mort, si je meurs dans deux ans, voilà ce qui va se passer. Mais ça peut être assez terrifiant de se projeter dans un avenir assez court, en fait, de se dire, en fait, s'il m'arrive quelque chose, c'est affronter la mort dans un délai encore qui est assez court. Alors que quand tu te dis, bon, allez, on prévoit ça pendant 40, 50 ans. C'est peut-être plus à même de planifier, même si ça ne correspond pas finalement à la réalité.
Speaker #0
C'est là où intervient vraiment le côté émotionnel. C'est là qu'il faut un peu cibler la façon de s'exprimer, comment on amène le sujet. Parce que finalement, quand on est face à des gens qui ont 8 ans, et eux, ça peut être vraiment leur perspective proche, c'est encore pire. Parce que quand on leur parle de testament, etc., ils ont bien conscience qu'on ne va peut-être pas l'appliquer dans 20 ans. Donc, c'est toute une question un peu d'émotion et de revenir aussi à la vision de la personne sur la protection de son entourage, sur la volonté, qu'est-ce qu'il souhaite vraiment transmettre. Il y a des clients qui sont ok avec le fait de... à un moment donné, rien transmettre. Et c'est ok, tant pis. Mais en fait, moi je trouve que c'est beaucoup plus... On est beaucoup plus serein si on le fait en conscience. Mieux vaut de l'avoir conscientisé et de dire, en fait, moi, j'ai envie de rien prendre et c'est ok que ma femme ou mon époux soient en difficulté. En fait, c'est ça aussi la réalité. Parce que le déni a un prix. Donc, ou soit on est prêt à le payer et on est ok, Ou soit il faut aller dans le sujet et ça ne fait pas mourir.
Speaker #1
Ce qui est intéressant, c'est qu'en fait, on a peur de mourir à 80 ans aussi. Ce n'est pas seulement à 40 ans.
Speaker #0
Le sujet, en fait, il est là pour tous les âges. Mais simplement, parfois avec les clients plus jeunes, comme finalement, parfois ils prennent un peu comme un jeu. En se disant, mais en fait, on est tellement en bonne santé, ça va tellement bien que c'est vrai. Autant le faire. De toute façon, il ne va rien se passer. Mais au moins, on sait qu'on l'a fait. Et la sérénité que ça apporte aussi, d'avoir un peu déterré ces dossiers-là. Moi, comme je fais les rendez-vous 9 fois sur 10 en couple, évidemment, parce que moi, il me faut la vision des deux. Parce que sinon, pour moi, le travail, il n'est fait qu'à moitié. Il faut que le couple s'entende sur ce sujet d'argent aussi, mutuellement. Et ça, c'est important. Parce que je trouve qu'antérieurement, dans la société, on recevait beaucoup monsieur, monsieur, etc. Madame, on ne la voyait jamais, on ne savait même pas vraiment qui c'était. Et quand j'ai travaillé à la banque, ça m'a beaucoup frappé ça. Moi, je demande de voir le couple. Et donc, c'est intéressant parce que c'est à ce moment-là aussi que le couple échange pour la première fois sur certains sujets devant moi. Parce qu'on a aussi des cas où monsieur a extrêmement bien réussi, mais madame n'a jamais été au courant de rien. Et donc là, en fait, il faut aussi mettre... cette personne face à ses responsabilités, de dire en fait, vous avez créé toute cette valeur, vous avez créé tout ce patrimoine. Aujourd'hui, madame avait participé par une autre... d'une autre façon à cette création de valeur, quand même, mais si demain il vous arrive quelque chose, est-ce que c'est un cadeau que vous lui faites, d'avoir maintenu ce patrimoine un peu caché ? Et là, en fait, ça déclenche quand même des discussions entre eux qui sont intéressantes, parce que... On peut tout remettre à plat à n'importe quel moment. En fait, ce n'est pas parce qu'on a vécu pendant 20 ans, 30 ans de cette façon qu'à un moment donné, on ne peut pas décider de dire « Oui, en fait, c'est vrai, maintenant, on a 60 ans, ça serait intéressant qu'on fasse la planification tous ensemble, que Madame, elle comprenne aussi. » Et puis, c'est là que Madame s'ouvre aussi en disant « Mais quelles sont ses peurs à elle aussi ? Qu'est-ce qu'elle a envie de gérer, de ne pas gérer ? » C'est hyper intéressant, en fait. Et je pense que ces sujets-là... Nous, les juristes ou les gens qui accompagnent autour de la transmission, c'est exactement ça qu'on doit travailler avant même de parler des outils juridiques qu'on va mettre en place.
Speaker #1
Et est-ce que ce n'est pas plus simple aussi, une fois qu'ils ont abordé ces thèmes-là, en cas de divorce ? Parce qu'ils sont au courant, parce que ça assainit aussi certaines choses, on ne sent pas que l'autre nous cache quelque chose. Ou tu n'as pas remarqué de relations particulières entre... Parce qu'on vient de parler de succession, mais il y a aussi cette peur que la personne part avec la moitié de mon bien de son vivant aussi, ou de mon vivant plutôt.
Speaker #0
En fait, c'est intéressant parce que comme on doit faire le travail de liquider le régime matrimonial pour parler de succession, en fait, on est obligé de faire le travail en deux temps. Donc, tout le travail de la liquidation du régime matrimonial, déjà, ça leur fait une sacrée prise de conscience. parce que quand on Vous savez qu'il y a beaucoup de couples, ils ne savent même pas sous quel régime ils sont mariés. Donc déjà, il faut qu'ils comprennent quel régime ils sont mariés. Je ne vous parle pas des couples qui ont déménagé, les conventions internationales, etc. Donc, une fois qu'on a déterminé le régime matrimonial, moi, je liquide le régime matrimonial pour leur faire une image à l'instant T, en leur disant, ça, c'est le cas aussi du divorce. Si vous divorcez, on va liquider de cette façon votre régime matrimonial. Et là, c'est vrai que ça ouvre déjà des discussions. De dire, ah bah, ça donne un peu de clarté. sur qui a quoi. Alors, c'est très bien parce que tout le monde s'entend bien à ce moment-là, mais ça donne quand même déjà une première projection de les haquets, c'est pas anodin. Si vous avez, par exemple, créé une société quand vous avez démarré votre mariage et que votre société a pris énormément de valeur, eh bien, la valeur des parts, ce sont des haquets. Donc, j'ai eu un cas récemment où monsieur a compris ça d'un coup en se disant « Ah oui, mais moi, je suis dans une famille recomposée » . Vous me dites que la valeur des parts, c'est des acquets avec ma deuxième femme. Je n'avais pas prévu ça comme ça. En plus, si on pousse d'un cran le conseil, c'est que derrière, il n'y a souvent pas de pacte d'actionnaire, etc. En effet, ça ouvre un peu les discussions de dire qu'au cas de divorce, on est un peu plus au clair parce qu'on a compris l'enjeu de notre régime matrimonial. Quitte à des fois changer de régime à ce moment-là, ou dire on remet les choses au clair, ou on fait des donations entre époux pour réétablir les patrimoines. Et ensuite, on a le step de la succession, où là, ça devient totalement clair aussi sur ce qu'ils reçoivent.
Speaker #1
Oui, donc en fait, dans les deux cas, c'est vraiment la clarté qui va apaiser. Bravo en tout cas, Marie, d'avoir réussi à toi toute seule. de réunir autant de disciplines, finalement, parce que tu t'es formée à tout pour comprendre vraiment ce qui était important pour ces personnes qui traversent le moment le plus difficile qu'on ait à traverser. Et longue vie inlignée, si j'ose.
Speaker #0
Merci beaucoup, Tamara. En tout cas, c'était un plaisir d'échanger sur tous ces sujets.
Speaker #1
Merci à toi, Marie. Vous venez d'écouter La Voix Jurée. Merci infiniment pour votre soutien. Si vous avez apprécié cet épisode, n'hésitez pas à en parler autour de vous et à laisser une note de 5 étoiles. Pour ne rien manquer des prochains épisodes, abonnez-vous dès maintenant sur votre plateforme d'écoute préférée. Ça m'aidera également à gagner en visibilité. Merci beaucoup et à bientôt pour de nouveaux échanges inspirants.

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Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous et bienvenue dans La Voix Juridique, le podcast qui met en avant les talents issus du monde juridique. Je m'appelle Tamara Morgado, je suis avocate et après avoir exercé pendant près de 20 ans, j'ai suivi ma passion pour l'humain et je me suis spécialisée dans le talent management. Le domaine juridique est riche et varié, ouvrant la porte à une multitude de carrières passionnantes et diverses. et de donner la parole aux talents juridiques, qu'ils soient juristes, avocats, fiscalistes ou qu'ils aient choisi une autre voie. Je souhaite vous inspirer et vous faire découvrir des parcours et des métiers uniques. Aujourd'hui, j'ai la joie de vous présenter Marie Lambert. Marie est la fondatrice de InLigné. Ancienne notaire, sa mission est de faciliter les transmissions patrimoniales entre la Suisse et la France et d'amener l'humain au cœur de la décision. Vous allez adorer ! Bonne écoute ! Je suis ravie d'accueillir Marie Lambert dans La Voix Juridique. Bonjour Marie, comment vas-tu ?
Speaker #1
Bonjour Tamara, très bien, et toi ?
Speaker #0
Ça va super ! Donc Marie, tu es la fondatrice de InLigné. Est-ce que tu peux m'en dire un peu plus ?
Speaker #1
Oui, alors écoute, je suis la fondatrice d'InLigné depuis quelques mois puisque, en fait, InLigné... et d'abord la suite logique de mon entreprise Marie Lambert. Avec joie, je t'expliquerai un peu pourquoi du rebranding avec InLigné. Mais aujourd'hui, en effet, la société a un nouveau nom et a des nouveaux outils à proposer pour l'accompagnement des familles.
Speaker #0
Alors tout d'abord, c'était quoi Marie Lambert ?
Speaker #1
Alors tout d'abord, Marie Lambert, c'est né de mon expérience en tant que notaire française. Donc j'ai passé pas mal d'années dans le notariat en France, notamment spécialisée en droits de la famille, à accompagner les familles dans tout ce qui était succession, fiscalité, transmission. Et après quelques années, je suis partie en Suisse, donc en 2015. Et en 2015, j'ai eu l'opportunité de travailler dans une banque qui m'a permis de découvrir un autre pays, une autre façon de voir les choses. Et j'ai mis mes compétences de notaire au service d'une... d'un produit plus bancaire, si je peux dire. Et j'ai créé tout ce qui était planification successorale franco-suisse. Et donc, en étudiant un petit peu le marché, en vivant aux côtés des gestionnaires de fortune pendant plus de six ans, j'ai compris qu'il y avait un énorme besoin d'accompagnement sur toutes les familles qui étaient notamment en Suisse, avec des liens avec la France, et qui avaient beaucoup de sujets sur les transmissions, la fiscalité, l'accompagnement entre les deux pays. Et j'ai décidé en 2021 de créer ma société, qui était vraiment ciblée sur ces familles-là, pour les accompagner au mieux dans toutes leurs démarches de transmission, leurs questions successorales, fiscales, et l'accompagnement dans la gouvernance, de la prise de décision, donc de faire de la stratégie à l'implémentation de la solution.
Speaker #0
D'accord, donc une vraie experte du franco-suisse en matière successorale, c'est ça ? C'est ça. Et donc, cinq ans comme ça ? Pour ensuite transformer en inligné. Est-ce que tu peux un peu plus nous dire pourquoi ce changement finalement ?
Speaker #1
Alors en fait, en effet, depuis 2021, on dit toujours que 4-5 ans d'une entreprise, c'est un tournant. Et j'ai senti l'année dernière qu'entre mon site internet et ce que je proposais, la publicité qui était faite de ma société ne correspondait plus avec l'accompagnement que je faisais réellement. Donc je m'explique, en fait, pendant cinq ans, j'ai commencé par accompagner les familles franco-suisses sur vraiment le volet fiscal, successoral, implémenter les solutions, rédiger avec elles des testaments, des pactes successoraux, évidemment en collaboration avec les notaires de chaque pays. Mais en fait, le besoin, il était un petit peu plus profond parce qu'il y avait vraiment un besoin d'attention et de gouvernance, de coordination qui était beaucoup plus important. que le simple volet fiscal et juridique. Les familles ont besoin d'attention, de rendez-vous d'écoute active, de comprendre vraiment leur vision, leurs problématiques. La boîte à outils, moi je dis toujours, les juristes ont l'a, il n'y a pas de problème avec les outils, mais les outils sont pertinents à condition qu'on ait compris la vision. Et donc, pendant plusieurs années, j'ai expérimenté différents mandats avec les familles, avec l'expérience que j'ai eue. Je me suis rendu compte que les mandats avaient besoin de plus de profondeur, plus de temps long et plus de proximité pour... Que les familles se décident, parce que c'est des décisions qui sont très importantes, qui vont structurer vraiment la transmission de leur patrimoine sur un certain nombre d'années. Moi je dis toujours qu'il faut prévoir un peu la vision à 7 ou 10 ans, pas plus, et vraiment essayer de faire du sur-mesure pendant ces années-là, s'il devait se passer quelque chose, que les mesures qu'on a mises en place soient en adéquation avec l'âge de la personne. Donc ça c'était un premier constat, où je me suis dit finalement mon site internet, il est plutôt un site de juriste, Marie Lambert, voilà ce que je sais faire avec les compétences. Alors qu'en fait, ça ne décrivait pas vraiment la vision que j'avais sur le conseil, la mission que j'ai de ramener beaucoup plus d'humains dans la transmission. Et il y a aussi un autre volet qui est apparu, c'est que j'ai décidé de créer un logiciel en droit des successions. Mon objectif était vraiment d'accompagner les familles dans la compréhension. beaucoup plus facilité de la base des successions. Donc ce qui était vraiment comprendre l'organigramme, comprendre la répartition de la succession avec un graphique, avec des informations juridiques qui sont en automatique sur l'organigramme et que les familles repartent avec un document sur les explications de base. Et pour moi c'était important en fait de faire un pont entre les connaissances techniques et juridiques que... tout juriste peut avoir, notaire, avocat, et la compréhension que la famille en a. Donc j'ai créé ce logiciel qui est maintenant disponible pour les conseillers financiers, notaires, banquiers, etc., qui veulent donner la base des explications juridiques. Et j'ai créé aussi des formations qui sont à destination des professionnels, banquiers, gestionnaires de fortune, family office, pour en fait, pareil, faire le pont entre les professionnels et le client. et donner une formation qui regroupe les compétences techniques, juridiques, mais aussi beaucoup de savoir-être, de posture et d'éléments psychologiques qu'il faut prendre en compte pour accompagner les familles. Donc tous ces piliers-là, ces trois piliers d'accompagnement, pour moi c'était beaucoup plus cohérent de créer une marque in-lignée, donc dans les lignées, et qui regroupe vraiment les trois piliers d'accompagnement que je vois pour faciliter la prise de décision dans les transmissions, que ce soit pour les familles. ou pour les professionnels qui accompagnent les familles.
Speaker #0
Donc en fait, tu as regroupé sous un même chapeau toutes tes activités que tu faisais déjà ces dernières années pour plus de cohérence et aussi pour... ça te permet aussi d'avoir un pas de plus vers l'entrepreneuriat comparé à un statut juste de con... juste, on s'entend, de conseillère au même titre qu'un juriste ou ton activité de profession libérale que tu avais avant.
Speaker #1
Oui. Exactement, je trouve que c'est beaucoup plus cohérent parce que maintenant je peux avoir une équipe qui travaille avec moi, l'entreprise, la marque est dépersonnifiée parce que finalement ma vision c'est vraiment, la vision long terme c'est vraiment d'avoir une marque qui accompagne dans les transmissions sur tous ces piliers là. Donc, le fait d'avoir créé plusieurs outils et plusieurs supports différents, pour moi, c'était beaucoup plus cohérent que maintenant, ce soit une marque que je puisse faire des conférences avec cette marque. Avoir vraiment ce côté. Le fil rouge pour moi, c'est ramener de la profondeur dans l'accompagnement et coordonner les choses avec les familles qui se sentent un peu seules face à tous ces professionnels qui sont tous très compétents et dans leur silo. Et l'idée, c'est de ramener une cohérence avec tout ça et de faciliter la prise de décision.
Speaker #0
Et si on revient un petit peu à ton parcours avant d'être notaire puis entrepreneur, si on veut. Est-ce que tu as fait droit ? Tu avais cette vision d'être notaire ? Comment ça s'est passé ?
Speaker #1
Si on revient sur mon parcours, quand j'ai fait du droit, je me suis un petit peu cherchée les premières années. Et puis quand j'ai découvert le droit de la famille, quand on commence à faire les régimes matrimoniaux, le droit des successions, j'ai trouvé que c'était vraiment une matière aussi intéressante techniquement qu'humainement. Parce que c'est vrai que... Pour moi, c'est un domaine où les juristes se prédestinent pas forcément facilement vers le domaine des successions. Mais moi, j'avais cette appétence parce que ça touche vraiment le cœur de la famille. Et c'est aussi en étant entourée de témoignages de catastrophes au moment des successions, des transmissions, que ce soit transmission d'entreprise, transmission de patrimoine. Je me disais, si on peut interagir en amont et expérimenter. expliquer les choses et comprendre main dans la main avec la famille ce qui se passe. Le notariat m'a paru très intéressant, sachant qu'en plus, dans le notariat, on a différentes matières qui rentrent en jeu parce qu'on ne va pas se spécialiser qu'en droit des successions. Donc ça me permettait de m'ouvrir toutes les portes en tant que notaire. Garder vraiment cette appétence pour le droit de la famille, mais d'avoir aussi les ventes, etc. Et donc de garder un peu un métier pluridisciplinaire.
Speaker #0
Et pourquoi pas l'avocature à ce moment-là ?
Speaker #1
Ce que j'aimais bien dans le statut de notaire, c'était aussi ce côté pilier de la famille qui n'est pas là en cas de conflit. Moi, j'associais beaucoup l'avocature dans la défense et être là au moment où il y a un conflit. Alors que pour moi, le notaire, il est vraiment en amont comme pilier de la famille avant tout conflit. Il est censé apaiser et venir conseiller la famille avant les problèmes, en fait.
Speaker #0
Tout à fait raison. Et donc, notaire, pendant combien de temps, notaire ?
Speaker #1
Alors, notaire, j'ai exercé à peu près sept ans dans différentes études à Paris avec différentes fonctions.
Speaker #0
Et quand tu étais notaire à Paris, est-ce que tu te projetais ? Faire ce métier à long terme, parce qu'après la vie t'a emmené ailleurs, mais est-ce que toi t'avais la vision de continuer dans le notariat ?
Speaker #1
Oui, alors c'est intéressant parce que moi ce que je trouve toujours surprenant, c'est que quand on fait des études de droit, on fait à peu près cinq années sans avoir mis les pieds dans une étude notariale. À quelques petits stages l'été où je trouvais ça sympa, mais quand j'ai commencé à exercer, j'étais déjà engagée dans le master droit notarial. Donc moi, je trouve un peu surprenant, c'est vrai, de découvrir le métier de l'intérieur à la fin de nos études. Donc, quand j'ai commencé à exercer, en fait, j'étais plutôt, j'avais pas forcément une vision long terme. J'étais plutôt en mode apprentissage. Apprends le plus que tu peux parce que je trouvais ça. C'est pour ça, d'ailleurs, que je suis partie à Paris parce que moi, à la base, je suis normande. Donc, j'ai fait toutes mes études en Normandie et je suis partie à Paris les deux dernières années d'études au moment où on doit faire des stages dans les études de notaire. Parce que je trouvais qu'à Paris, en fait, même quand on est étudiant, on voit déjà les clients. Le notaire nous laisse prendre les rendez-vous parce que de toute façon, on est déjà presque diplômé. Donc on a les compétences pour le faire. Et moi, j'aime bien me mettre un peu dans les challenges et dans la difficulté. Donc j'ai tout de suite rencontré les clients et j'ai trouvé que ce métier-là était passionnant sur les rendez-vous, l'humain, qu'est-ce qu'on apportait aux gens. dans les explications, la complexité, simplifier les choses complexes en fait. C'est ça qui me passionnait dans le côté, nous on a mis 8 ans à comprendre les choses, et puis il faut essayer en une heure de rendez-vous que le client comprenne les enjeux, en simplifiant sans omettre les détails importants. Donc moi ma vision elle était assez basique au départ, c'était vraiment j'apprends, j'engrange de l'expérience et découvrir un peu mes talents. Parce que je trouve que quand on fait des études et qu'on est... engagé dans une voie. En fait, on a une voie un peu tracée parce qu'on a de l'appétence pour une matière, mais qu'est-ce qu'on sait faire vraiment ? Dans quoi on est doué dans cette voie-là ? Je trouvais intéressant d'explorer ça et de me dire, est-ce que ça va être le droit de la famille ? Est-ce que je suis à l'aise en clientèle ? Est-ce que les rendez-vous se passent bien ? Tout ça, c'était un peu mon laboratoire, dans un premier temps.
Speaker #0
Et alors, qu'est-ce qui te plaisait le plus ?
Speaker #1
Ce qui me plaisait le plus, c'était, étonnamment, c'était... La gestion de l'étude et le fait d'être à mon compte, ça c'était en fait la motivation numéro un. C'était de me dire en fait je trouve ça génial. Moi je n'ai pas du tout de parents entrepreneurs. Il n'y a personne ni du côté de mon père, ma mère qui a monté son entreprise. Et donc là je me suis dit j'ai quand même un métier qui m'offre le fait d'être à mon compte et de gérer ma propre étude à un moment. Donc ça je trouvais ça très intéressant. Et les rendez-vous clients. Moi, ce qui me passionnait, c'était de comprendre en fait en amont... Comment on pouvait aider les gens, comment écouter les histoires familiales, etc. Et en fait, ce qui m'a énormément frustrée, c'est que quand on fait du droit de la famille et qu'on est notaire, souvent, on voit les gens trop tard. Et en fait, tous nos dossiers sont en cas de décès. Et là, je me disais, bon, c'est quand même dommage parce qu'il y a un vrai manque d'informations juridiques chez les familles. Parce qu'en fait, une fois que la personne est décédée, nous, on va faire en sorte que ça se passe bien. Mais quand on voit toutes les possibilités qu'on aurait pu prendre avant, si on peut dire le drame, c'est quand même dommage de ne pas faciliter la vie des gens à leur expliquer ce qui peut être possible et à mettre les mesures en place.
Speaker #0
D'où cette passion pour l'accompagnement et le conseil que tu as et que tu as développé sous une lignée.
Speaker #1
Oui,
Speaker #0
c'est ça.
Speaker #1
En fait, après, je me suis dit, bon, le notariat, finalement, c'est peut-être... pas ce qui va me convenir pour exercer vraiment ce que j'aime faire. L'indépendance, le fait d'être chef d'entreprise, les notaires, c'est quand même en France un monopole avec un car... qui est quand même assez rigide dans la gestion de l'entreprise. Et donc je me suis dit, je vais prendre un master en gestion de patrimoine pour aller voir un peu d'autres horizons, puis comprendre un peu plus l'économie, la finance, chose qu'on n'a pas dans le notariat, on n'a pas ces volets-là dans nos études. Donc là, pendant deux ans, avant de quitter Paris, j'ai repris un master en gestion de patrimoine où je faisais les cours à côté de mon métier. Et là, je me suis dit, en fait, je crois qu'il faut que je quitte la France. Ça va me challenger, je vais voir ce que je peux faire ailleurs. Le notariat, peut-être que j'y reviendrai. De toute façon, mon diplôme, je l'ai. Mais je trouvais intéressant de changer de pays avec en poche mon diplôme en gestion de patrimoine qui était un petit peu plus... C'était possible d'exercer à l'étranger avec ce diplôme-là que notaire. Et donc, c'est à ce moment-là que j'ai postulé et j'ai décidé de partir en Suisse.
Speaker #0
Et tu as gagné une expertise justement de droit suisse au sein de la banque pendant 7 ans, c'est ça ? Oui, 6 ans. C'est pour pouvoir en plus exercer un métier que tu adores, d'après ce que j'entends et ce que je vois. Qu'est-ce qui te plaît le plus aujourd'hui dans ce que tu fais ? Parce qu'il y a plusieurs volets, il y a les formations. Donc, l'anticipation par l'information, il y a le digital par ton outil, il y a le conseil qui est toujours présent. Est-ce que tu peux choisir une de tes préférences ou c'est justement la combinaison de tout ça ?
Speaker #1
En fait, c'est vrai que c'est difficile à dire parce que pour moi, ça répond tellement à une vision globale. Et la vision de l'entreprise, c'est vraiment de déployer les outils nécessaires pour... ramener l'humain au cœur de la transmission et faciliter les communications. Que du coup, pour moi, c'est complètement cohérent. Ce que j'adore faire, c'est évidemment le conseil auprès des familles et d'être là pour elles quand elles ont besoin. Et du coup, ce qui remplit complètement mon objectif, d'être là en amont. Puisque là, les familles, elles me contactent et on peut tout anticiper, on peut tout regarder, on peut prendre les précautions nécessaires. Mais en fait, quand j'ai commencé à travailler au sein des familles, moi, ce que je trouve très riche, c'est de travailler en équipe. Pour moi, l'idée, c'est de créer comme un mini family office autour des familles avec des conseillers qui ont des compétences complémentaires aux miennes. Et donc, moi, ça m'arrivait régulièrement de travailler avec des gestionnaires de fortune, des banquiers, des family office, etc. Et donc, c'est pour ça que j'ai créé les formations, parce que pour moi, tout est cohérent. C'est que plus on va être sur la même longueur d'onde entre professionnels à travailler avec un niveau de profondeur, qui est puissant pour les familles, mieux ça va être. C'est-à-dire qu'il faut qu'on arrête de travailler chacun dans nos silos. Parce que pour moi, la richesse de l'accompagnement, c'est la complémentarité de nos activités. Et donc quand j'ai créé les formations, ça m'a passionnée de la créer l'année passée. Et ça s'est très très bien passé. Il y a beaucoup de profils différents qui sont venus à cette première édition l'année dernière, qui m'ont demandé de la refaire parce qu'ils ont proposé à leurs collègues de venir, etc. parce que dans ma formation Je ne mets pas que du technique et du juridique, mais je mets aussi tout ce qui est la posture professionnelle, les valeurs humaines, et pourquoi il faut qu'on travaille tous ensemble, comment on peut le faire. Je fais énormément de cas pratiques avec eux pour montrer la puissance du collectif. Donc moi, je suis animée à chaque fois par la même passion dans tous les volets d'activité que je développe. et le logiciel C'est là un peu où j'ai le plus de difficultés parce que là, le digital, il a fallu que j'apprenne énormément de choses. Donc, c'est moins facile. Si vous imaginez une notaire qui travaille sur du Word A4 et puis qui d'un coup digitalise avec du langage PHP. Évidemment, j'ai embauché des développeurs, etc. Je n'ai pas fait ça toute seule, mais il faut quand même comprendre ce qu'on nous raconte. Mais en fait, ça m'anime aussi de créer des outils qui sont pour les familles. Parce que je me dis en fait... Quand je suis en rendez-vous et que je me retrouve à dessiner des diagrammes au stylo sur mon papier et que la famille 9 fois sur 10 me dit « est-ce que je peux repartir avec votre dessin ? » Pour moi, ce n'est pas professionnel. Je me dis « là, on a raté quelque chose. » Il faut qu'on ait maintenant des outils. En 2026, on ne peut plus faire des diagrammes au crayon. Donc, les différents piliers de mon activité me challengent à différents niveaux. mais c'est la même passion qui m'anime de vraiment... transmettre sur tous les points.
Speaker #0
Et dans tout ça, il y a aussi un volet, on n'en a pas parlé, c'est le côté émotionnel. Parce que tu touches vraiment à des sujets extrêmement sensibles. Je pense le plus sensible, la mort. Et ensuite, il y a la transmission. le fait de lâcher et de recevoir. Donc comment tu gères tout ça ?
Speaker #1
En fait c'est très intéressant parce que quand j'ai passé plus de dix ans à faire du conseil quand j'étais notaire ou quand j'étais à la banque, en constatant que l'émotionnel était là dans les rendez-vous, mais je ne savais pas du tout le gérer. Et je me disais en fait, moi on m'a formée pour être juriste, pour donner des outils. Donc en fait, moi, si les clients commençaient à s'épancher en rendez-vous ou être un peu trop dans l'émotionnel, j'étais mal à l'aise. Donc ce que j'ai fait, c'est que ça fait à peu près, ça va faire presque dix ans maintenant, que j'ai combiné en fait que des formations en psychologie depuis dix ans, où j'ai un peu lâché les formations sur le droit pur et je me suis intéressée en fait à la psychologie humaine. Et ça, ça m'a passionnée. parce qu'en fait, je pense qu'on n'est pas assez formé dans les études à ce à quoi on va être confronté. Et comme tu dis, quand tu es notaire, les gens viennent te voir, ils ont perdu un proche. Quand ils vont voir le notaire, le deuil n'est pas du tout fait. C'est le notaire, on vient le voir tout de suite. Donc, il faut quand même être armé pour écouter, pour comprendre, pour ne pas brusquer. Et ça, moi, je ne savais pas du tout le faire. Donc en fait je me suis beaucoup formée sur ces sujets là, comment appréhender les conflits, comment faire face aux conversations difficiles, comment gérer les émotions des gens en fonction des profils qu'on a devant nous. J'ai beaucoup travaillé aussi la relation à l'argent, donc j'ai fait plusieurs formations pour comprendre en fait en profondeur quel est le sous-jacent de la relation à l'argent des gens. Et ça, en fait, ça m'aide vraiment beaucoup pour mener les entretiens, amener les gens à débloquer des situations pour lesquelles ils n'avaient même pas conscience d'être vraiment bloqués. Donc, je prends un exemple. Récemment, j'ai eu un dossier où la personne avait plusieurs millions bloqués sur un compte. Et puis, quand je lui pose la question, mais pourquoi ce compte, vous n'y touchez pas ? Pourquoi vous n'avez pas de projet ? Pourquoi on ne peut pas commencer un testament pour le transmettre à vos enfants ? Et en fait, la personne me répond, non, mais moi, c'est l'argent que mon père m'a transmis. Il avait créé sa société. Il a posé cet argent ici. Je ne peux pas y toucher par loyauté. Donc, je n'y toucherai pas. Et en fait, ça, c'est un exemple pour moi qui est flagrant. Si nous, les accompagnants autour, on n'arrive pas à débloquer ces profils-là, je trouve ça vraiment dommage. Parce que la personne, en fait, elle se paie genre elle-même, puisque cet argent est bloqué. Elle n'honore pas forcément la mémoire de son père qui a créé cette valeur-là, parce qu'en attendant, c'est bloqué, là où c'est placé, peut-être qu'il y a des frais, etc. Et en plus, on ne prépare même pas la transmission. Donc là, ses enfants n'étaient même pas au courant de la somme qui était bloquée là. Donc moi, quand je lui dis, mais vous savez, si demain, il vous arrive quelque chose, en fait, vous n'aidez personne. à rester dans ce déni de loyauté familiale parce qu'en fait, vos enfants vont se retrouver avec ces montants-là énormes. Ils n'ont jamais été éduqués à les gérer. Ils ne savent même pas que ça existe. Qu'est-ce qu'eux vont en faire si vous transmettez déjà, si vous ne voulez vous-même pas transmettre ? Donc, je trouve intéressant, en fait, de comprendre que le conseil en transmission, de façon générale, il faut en fait comprendre la psychologie. qui se cachent derrière ces sommes, il y a des valeurs, il y a les valeurs familiales, etc. Et je pense que si on parle en termes techniques et outils, on n'atteint pas en fait l'objectif du client.
Speaker #0
Et le client le comprend, ces questionnements qui sont plus du ressort de l'intime ? Ou est-ce qu'il te redirige justement vers les questions plus techniques et pratiques ? Comment tu ressens en fait tout ça ?
Speaker #1
Ben disons que ce qui est intéressant, c'est que ça dépend complètement des profils que j'ai en face de moi. Et je trouve que ça pourrait être un peu genré parce qu'en fait, les femmes et les hommes ne réagissent pas de la même manière face à des rendez-vous comme les miens ou aux questions que je peux poser. Si par exemple j'ai un profil où c'est un homme qui a toujours tout géré, qui a fait sa fortune tout seul, etc. Et qui pense être très bien entouré parce qu'il a que des gens qui lui... parle technique, rentabilité, performance, etc. En fait, là, je marche un peu sur des oeufs. Disons que je le laisse dans la technique. Donc moi, je me mets à son niveau pour lui parler très technique, pour lui expliquer comment ça va marcher fiscalement, juridiquement, l'optimisation. J'essaye subrepticement de poser quelques questions pour voir comment il réagit, comment il a envisagé la suite, etc. Et je vois comment il réagit. Ou soit ça ouvre un peu des portes, et puis en fonction du contexte, il peut un peu se livrer, se libérer, et puis voir un peu la suite. Ou soit je vois que ce n'est pas le moment, et dans ces cas-là, moi j'aime bien toujours faire un peu comme une feuille de route à la fin, en disant écoutez, pour l'instant on n'a pas abordé ces questions-là, mais je vous laisse quand même quelques questions. sur lesquelles vous pourrez revenir, vous les poser dans quelques temps, quelques années. Je pense que ça serait important pour votre famille, pour votre épouse, vos enfants. Alors que les femmes, on est un peu sur une toute autre psychologie, parce que pour l'instant, j'ai rencontré aussi beaucoup de femmes dans un schéma où ces messieurs qui leur alléguaient la fortune, donc elles ne se sentent pas légitimes d'utiliser cette fortune pour elles, donc qui ne se sentent pas valorisées dans cette transmission. Donc... Elles sont contentes d'avoir déjà une interlocutrice féminine et elles sont quand même un peu plus ouvertes à se livrer sur le sous-jacent de ce qui se passe pour elles dans la gestion de cette fortune.
Speaker #0
Et comment tu vois l'avenir du conseil et de la transmission en termes justement de l'accompagnement qu'on peut donner aux familles, aux clients, compte tenu du fait qu'il y a plein d'outils qui... sont là, l'intelligence artificielle, on en parle beaucoup, mais comment tu vois est-ce que c'est justement ce côté qui va tendre en allant plus vers l'humain et l'émotion et l'information qui va pouvoir, qui va permettre en fait de continuer ce métier-là ?
Speaker #1
Moi je pense que tu as tout à fait raison Tamara, à l'ère de l'intelligence artificielle, etc., moi je pense que ce qui ne sera jamais remplacé, c'est les liens humains. Et en fait, il y a deux choses, il y a Déjà, la confiance, le lien de confiance qu'on crée avec la famille. Et ça, c'est primordial et c'est très important parce que la famille, moi, j'en rencontre beaucoup maintenant qui sont allés chercher sur Internet, qui ont posé la question à ChatGPT pour leur succession, etc. Mais en fait, les réponses techniques ne suffisent pas en elles-mêmes. C'est-à-dire que vous pouvez très bien aujourd'hui avoir des réponses techniques sur le champ des possibles que vous pouvez faire dans votre succession. D'accord ? Mais en fait, ça ne va pas vous donner la solution, vous faire poser les bonnes questions sur le pourquoi. Pourquoi vous voulez transmettre de cette façon-là ? Qu'est-ce qu'il y a derrière ? Si vous avez un enfant qui est plus prédisposé à reprendre l'entreprise familiale qu'un autre, vous n'allez pas trouver la réponse avec l'IA au niveau émotionnel, de savoir comment on peut avantager plutôt un enfant avec l'entreprise, mais plutôt les autres enfants avec autre chose, en parler, faire de la gouvernance familiale pour réunir tout le monde. évoquer les sujets. Moi, je pense que l'avenir du conseil et de nos conseils, c'est vraiment le lien de confiance et vraiment le côté humain et émotionnel pris en compte dans nos conseils. Et le deuxième volet, c'est vraiment arrêter les silos et travailler beaucoup plus en collaboration les uns avec les autres pour que la famille ne soit pas toujours perdue entre chaque professionnel. Je pense que ce n'est pas cohérent aujourd'hui du de trouver son conseil un peu...
Speaker #0
Un bout par professionnel. Pour moi, il faudrait plutôt qu'on travaille ensemble et que chacun apporte son expertise. Et c'est là où on est plus fort, parce que finalement, on va pouvoir regrouper les 20, 30, 50 années d'expérience autour de la table avec des cas concrets pour que la famille soit conseillée au mieux.
Speaker #1
Et comment tu vois les choses ? Ça veut dire de constituer des équipes pour chaque cas que tu vas sélectionner parmi les autres disciplines ou avoir vraiment une entreprise ? avec plusieurs disciplines ?
Speaker #0
Moi, ce que je pense dans un premier temps, ça serait plutôt créer des équipes sur mesure en fonction des besoins de la famille. Parce que pour moi, chaque famille est unique et en fonction du besoin, créer une entreprise où on aurait les compétences diverses et variées, déjà, la législation n'autorise pas forcément toutes les professions à s'associer entre elles, ce que je trouve dommage parce que ce n'est pas cohérent avec ma vision des choses. On pourrait tout à fait avoir des entreprises pluridisciplinaires et que le client soit entouré avec tout le monde en même temps, ça serait beaucoup plus pratique. Mais aujourd'hui, ce que je constate, c'est que les familles, elles ont tellement des problématiques qui leur sont personnelles que moi, pour chaque famille, je n'ai pas besoin des mêmes personnes. Donc pour une famille, je vais avoir besoin d'un fiscaliste. En fonction du pays, ce n'est pas toujours la même personne. Je vais avoir besoin d'un notaire, je vais avoir besoin... le familier-officeur qui est ici, le gestionnaire de patrimoine. Donc en fait, pour moi, c'est beaucoup plus qualitatif de sélectionner les personnes dont on a besoin en fonction des familles. Et mon objectif, ça serait plus de renforcer un réseau de professionnels qui travaillent vraiment avec ce fil rouge de l'humain et de la profondeur dans l'accompagnement et de pouvoir en fait créer un réseau présentiel où on peut se connaître, se rencontrer régulièrement. et donner de la valeur à nos accompagnements en créant des binômes ou des trinômes en fonction de ce que la famille a besoin.
Speaker #1
Avoir vraiment des partenaires qui se regroupent autour de tes formations finalement, parce que ça reprendrait vraiment les valeurs que tu as envie de donner à tes clients.
Speaker #0
Oui, c'est juste pour la première édition de la formation, j'ai déjà rencontré ceux qui sont venus à ma formation où j'ai... proposer cette idée de créer un petit réseau parce que l'objectif c'est pas du tout d'avoir un gros volume de personnes mais plutôt sélectionner des personnes et d'avoir un petit réseau ils étaient vraiment emballés par cette idée là parce que en fait quand on recommande des personnes à une famille où qu'on travaille ensemble il faut vraiment qu'on soit sûr de qui on recommande et comment la personne travaille et c'est important de capter ça avant de collaborer En effet, mes formations, c'est hyper intéressant pour aller rencontrer des gens qui partagent mes valeurs.
Speaker #1
Depuis le début de l'aventure, on va dire Marie Lambert parce que ça fait un peu plus longtemps qu'il y a une lignée, quel a été votre principal défi ?
Speaker #0
Mon principal défi, je dirais, c'est d'arriver à communiquer l'importance d'anticiper. Je trouve que c'est compliqué d'atteindre les clients. au cœur du problème. Je n'ai pas encore trouvé la solution. Je trouve que là, les clients viennent vers moi ou soit par recommandation, parce qu'ils ont des recommandations d'amis, le bouche à oreille, etc., qui leur ont dit, vas-y, ça ne fait pas mourir, je suis encore là, tu peux y aller. Ou soit des gestionnaires de fortune, des family office qui m'adressent les clients. Mais j'ai énormément de clients qui viennent directement par Internet et qui sont très stressés et très paniqués parce qu'ils n'ont trouvé personne, etc. Ça, je trouve toujours un peu dommage parce que je les sens un peu perdus. Donc, mon prochain défi, ça va être de trouver un peu comment on peut informer les gens et comment provoquer des déclics chez eux pour qu'ils passent à l'action. Parce qu'entre entendre parler... Oui, oui, je le ferai plus tard. Ils vont se débrouiller, etc. Et créer le déclic de non, en fait, il faut passer à l'action et il faut reprendre un peu son. Il ne faut pas se dédouaner de ce rôle-là, en fait, quand on est chef de famille, homme, femme et qu'on a la responsabilité de cette transmission. Et je pense de rester dans le déni de ils se débrouilleront, tout va bien se passer. Neuf successions sur dix se passent mal. En fait, pour moi, c'est une illusion. C'est une illusion de penser que sa famille est au-dessus du reste et qu'à la fin, il reste quand même les conflits, les jalousies. Tout ça, ça ressort au moment des décès. Et donc, ce que j'aimerais faire, c'est vraiment... Trouver des idées pour communiquer de façon simple, claire avec les clients, que les clients puissent trouver les bons accompagnants pour passer à l'action.
Speaker #1
Comment tu expliques qu'une personne assez jeune va conclure une assurance vie ou une autre assurance qui va dépendre de sa mort finalement, mais pas planifier sa succession ? Tu vois, je pense, peu de personnes de moins de 50 ans par exemple.
Speaker #0
En fait, je pense que là, il y a plutôt un volet dans la tête des plus jeunes qui souscrivent des assurances. Il y a plutôt un volet gestion de patrimoine. Je pense que sous couvert de gestion de patrimoine, finalement, on se dit ça peut être intéressant fiscalement. Je vais souscrire une assurance, mais je ne vois pas vraiment des prises de conscience sur je suis en train de préparer une potentielle succession. Je vois plutôt le volet. Oui, c'était intéressant. On m'a proposé ça. Je pense que les conseillers financiers sont très actifs aussi pour vendre des produits et qu'on ne va pas axer sur c'est votre assurance vie, mais plutôt dire fiscalement ça peut être intéressant, etc. Mais c'est dommage parce qu'en fait, moi, quand je travaille avec des conseillers financiers où on englobe le volet succession vraiment pur et dur, au final, les contrats sont beaucoup plus en adéquation avec la vision de la famille. Et ce n'est pas un contrat à part qu'on a pris comme ça sur un coup de... de tête parce qu'à ce moment-là, on était sensibles sur le sujet et qu'on a trouvé que c'était intéressant. Je pense qu'il y a beaucoup plus de plus-value à se poser autour de la table en disant, si vous voulez souscrire une assurance vie, on va calculer de combien vous auriez besoin, c'est quoi l'enjeu ? Est-ce que vous prenez une assurance vie pour couvrir, par exemple, une hypothèque parce que le conjoint survivant, s'il devait se passer quelque chose, souhaite conserver le bien ? Dans ces cas-là, il faut poser combien en assurance ? pour que madame ou monsieur soient préservés. En fait, je pense que derrière tout ça, il faut quand même se poser les bonnes questions du pourquoi on le fait. Parce que non seulement, alors c'est pas forcément confortable, mais l'idée c'est que le jour où ça arrive, les bonnes mesures soient en place. Parce que si on ne s'est pas posé la question et qu'on l'a pris comme ça, mais qu'au final le montant ne correspond à rien, que ça ne couvre pas les frais dont on aurait besoin, on n'a rien évité. Donc c'est ça qui m'interpelle un peu, c'est qu'il faut une vision à mon avis plus globale qu'un simple produit financier comme l'assurance vie.
Speaker #1
Oui, c'est surtout aussi de planifier le moment d'après parce que l'assurance vie, comme tu disais, il y a un avantage fiscal aujourd'hui pour la personne qui la souscrit, mais les autres avantages seront plutôt pour la succession finalement, donc pour autrui. Donc peut-être est-ce qu'il y a ce côté aussi égoïste finalement ?
Speaker #0
Je ne sais pas si c'est un côté égoïste, mais je pense qu'on revient quand même au côté se sentir un petit peu immortel. Ce n'est pas pour moi, pour l'instant je prends ça, mais tout va bien. Je pense que c'est plutôt une fuite un peu de cette réalité parce qu'on est jeune, etc. Mais en fait, l'idée, c'est de se dire, si on a une temporalité toujours à 7 ou 10 ans quand on réfléchit à son décès, en fait, c'est simplement de sécuriser ses proches, de faire une transmission qui est réfléchie. Et puis si on ne s'en sert pas, mais tant mieux, en fait, on recommencera l'exercice au bout de 10 ans. Quand je rencontre des personnes qui ont 50 ans, en fait, pour eux, quand je leur explique de cette façon-là, c'est clair. Parce qu'ils me disent « Ah, mais nous, on était bloqués parce qu'en fait, on ne sait pas où on sera à 80 ans » . Mais je dis évidemment, si vous essayez de projeter une succession à 30 ans, ça n'a aucun sens, en fait. Parce qu'on ne peut pas savoir, et vous avez raison. Maintenant, si vous projetez à 10 ans... ou à 7 ans, ou alors il y a des clients qui viennent me voir et qui sont à 5 ou 7 ans de la retraite. Je dis, si vous décédez dans les 2-3 prochaines années, ce n'est pas du tout le même enjeu pour votre époux, votre épouse ou vos enfants que si vous décédez à 60, 70, 80 ans. Donc ce qu'on fait, c'est qu'il faut que l'exercice soit fait en conditions réelles. Et dans ces cas-là, ça les apaisse quand même de se dire « Ah oui, donc c'est beaucoup plus simple d'y réfléchir, parce que là, je sais... » on peut savoir l'un l'autre quels seront nos besoins pour le survivant, de quoi on a besoin pour vivre, quel âge ont les enfants, est-ce que les enfants ont besoin de fonds tout de suite, ou est-ce qu'on est mieux de tout donner au conjoint dans un premier temps et de revenir dessus plus tard, parce que les enfants sont mineurs, etc. Moi j'ai aussi des personnes qui ont des grandes fortunes, qui pour l'instant, on a surtout sécurisé le conjoint survivant. Parce que ce n'est pas cohérent, si demain il devait décéder, qu'il y ait 50, 60 millions qui arrivent aux enfants, pour l'instant, ce n'est pas le sujet. Il faut préserver les enfants, préserver le conjoint. Donc, en fait, c'est vraiment s'ancrer dans le réel, de dire, voilà, vraiment, s'il devait m'arriver quelque chose, qu'est-ce qui est utile aujourd'hui ? Et ça, c'est vrai que je trouve que ça détend énormément mes clients de penser dans cette réalité.
Speaker #1
Oui et non, parce que c'est quand même effrayant. Toi, tu as le côté chirurgien. Enfin, tu vois, par rapport à la mort, si je meurs dans deux ans, voilà ce qui va se passer. Mais ça peut être assez terrifiant de se projeter dans un avenir assez court, en fait, de se dire, en fait, s'il m'arrive quelque chose, c'est affronter la mort dans un délai encore qui est assez court. Alors que quand tu te dis, bon, allez, on prévoit ça pendant 40, 50 ans. C'est peut-être plus à même de planifier, même si ça ne correspond pas finalement à la réalité.
Speaker #0
C'est là où intervient vraiment le côté émotionnel. C'est là qu'il faut un peu cibler la façon de s'exprimer, comment on amène le sujet. Parce que finalement, quand on est face à des gens qui ont 8 ans, et eux, ça peut être vraiment leur perspective proche, c'est encore pire. Parce que quand on leur parle de testament, etc., ils ont bien conscience qu'on ne va peut-être pas l'appliquer dans 20 ans. Donc, c'est toute une question un peu d'émotion et de revenir aussi à la vision de la personne sur la protection de son entourage, sur la volonté, qu'est-ce qu'il souhaite vraiment transmettre. Il y a des clients qui sont ok avec le fait de... à un moment donné, rien transmettre. Et c'est ok, tant pis. Mais en fait, moi je trouve que c'est beaucoup plus... On est beaucoup plus serein si on le fait en conscience. Mieux vaut de l'avoir conscientisé et de dire, en fait, moi, j'ai envie de rien prendre et c'est ok que ma femme ou mon époux soient en difficulté. En fait, c'est ça aussi la réalité. Parce que le déni a un prix. Donc, ou soit on est prêt à le payer et on est ok, Ou soit il faut aller dans le sujet et ça ne fait pas mourir.
Speaker #1
Ce qui est intéressant, c'est qu'en fait, on a peur de mourir à 80 ans aussi. Ce n'est pas seulement à 40 ans.
Speaker #0
Le sujet, en fait, il est là pour tous les âges. Mais simplement, parfois avec les clients plus jeunes, comme finalement, parfois ils prennent un peu comme un jeu. En se disant, mais en fait, on est tellement en bonne santé, ça va tellement bien que c'est vrai. Autant le faire. De toute façon, il ne va rien se passer. Mais au moins, on sait qu'on l'a fait. Et la sérénité que ça apporte aussi, d'avoir un peu déterré ces dossiers-là. Moi, comme je fais les rendez-vous 9 fois sur 10 en couple, évidemment, parce que moi, il me faut la vision des deux. Parce que sinon, pour moi, le travail, il n'est fait qu'à moitié. Il faut que le couple s'entende sur ce sujet d'argent aussi, mutuellement. Et ça, c'est important. Parce que je trouve qu'antérieurement, dans la société, on recevait beaucoup monsieur, monsieur, etc. Madame, on ne la voyait jamais, on ne savait même pas vraiment qui c'était. Et quand j'ai travaillé à la banque, ça m'a beaucoup frappé ça. Moi, je demande de voir le couple. Et donc, c'est intéressant parce que c'est à ce moment-là aussi que le couple échange pour la première fois sur certains sujets devant moi. Parce qu'on a aussi des cas où monsieur a extrêmement bien réussi, mais madame n'a jamais été au courant de rien. Et donc là, en fait, il faut aussi mettre... cette personne face à ses responsabilités, de dire en fait, vous avez créé toute cette valeur, vous avez créé tout ce patrimoine. Aujourd'hui, madame avait participé par une autre... d'une autre façon à cette création de valeur, quand même, mais si demain il vous arrive quelque chose, est-ce que c'est un cadeau que vous lui faites, d'avoir maintenu ce patrimoine un peu caché ? Et là, en fait, ça déclenche quand même des discussions entre eux qui sont intéressantes, parce que... On peut tout remettre à plat à n'importe quel moment. En fait, ce n'est pas parce qu'on a vécu pendant 20 ans, 30 ans de cette façon qu'à un moment donné, on ne peut pas décider de dire « Oui, en fait, c'est vrai, maintenant, on a 60 ans, ça serait intéressant qu'on fasse la planification tous ensemble, que Madame, elle comprenne aussi. » Et puis, c'est là que Madame s'ouvre aussi en disant « Mais quelles sont ses peurs à elle aussi ? Qu'est-ce qu'elle a envie de gérer, de ne pas gérer ? » C'est hyper intéressant, en fait. Et je pense que ces sujets-là... Nous, les juristes ou les gens qui accompagnent autour de la transmission, c'est exactement ça qu'on doit travailler avant même de parler des outils juridiques qu'on va mettre en place.
Speaker #1
Et est-ce que ce n'est pas plus simple aussi, une fois qu'ils ont abordé ces thèmes-là, en cas de divorce ? Parce qu'ils sont au courant, parce que ça assainit aussi certaines choses, on ne sent pas que l'autre nous cache quelque chose. Ou tu n'as pas remarqué de relations particulières entre... Parce qu'on vient de parler de succession, mais il y a aussi cette peur que la personne part avec la moitié de mon bien de son vivant aussi, ou de mon vivant plutôt.
Speaker #0
En fait, c'est intéressant parce que comme on doit faire le travail de liquider le régime matrimonial pour parler de succession, en fait, on est obligé de faire le travail en deux temps. Donc, tout le travail de la liquidation du régime matrimonial, déjà, ça leur fait une sacrée prise de conscience. parce que quand on Vous savez qu'il y a beaucoup de couples, ils ne savent même pas sous quel régime ils sont mariés. Donc déjà, il faut qu'ils comprennent quel régime ils sont mariés. Je ne vous parle pas des couples qui ont déménagé, les conventions internationales, etc. Donc, une fois qu'on a déterminé le régime matrimonial, moi, je liquide le régime matrimonial pour leur faire une image à l'instant T, en leur disant, ça, c'est le cas aussi du divorce. Si vous divorcez, on va liquider de cette façon votre régime matrimonial. Et là, c'est vrai que ça ouvre déjà des discussions. De dire, ah bah, ça donne un peu de clarté. sur qui a quoi. Alors, c'est très bien parce que tout le monde s'entend bien à ce moment-là, mais ça donne quand même déjà une première projection de les haquets, c'est pas anodin. Si vous avez, par exemple, créé une société quand vous avez démarré votre mariage et que votre société a pris énormément de valeur, eh bien, la valeur des parts, ce sont des haquets. Donc, j'ai eu un cas récemment où monsieur a compris ça d'un coup en se disant « Ah oui, mais moi, je suis dans une famille recomposée » . Vous me dites que la valeur des parts, c'est des acquets avec ma deuxième femme. Je n'avais pas prévu ça comme ça. En plus, si on pousse d'un cran le conseil, c'est que derrière, il n'y a souvent pas de pacte d'actionnaire, etc. En effet, ça ouvre un peu les discussions de dire qu'au cas de divorce, on est un peu plus au clair parce qu'on a compris l'enjeu de notre régime matrimonial. Quitte à des fois changer de régime à ce moment-là, ou dire on remet les choses au clair, ou on fait des donations entre époux pour réétablir les patrimoines. Et ensuite, on a le step de la succession, où là, ça devient totalement clair aussi sur ce qu'ils reçoivent.
Speaker #1
Oui, donc en fait, dans les deux cas, c'est vraiment la clarté qui va apaiser. Bravo en tout cas, Marie, d'avoir réussi à toi toute seule. de réunir autant de disciplines, finalement, parce que tu t'es formée à tout pour comprendre vraiment ce qui était important pour ces personnes qui traversent le moment le plus difficile qu'on ait à traverser. Et longue vie inlignée, si j'ose.
Speaker #0
Merci beaucoup, Tamara. En tout cas, c'était un plaisir d'échanger sur tous ces sujets.
Speaker #1
Merci à toi, Marie. Vous venez d'écouter La Voix Jurée. Merci infiniment pour votre soutien. Si vous avez apprécié cet épisode, n'hésitez pas à en parler autour de vous et à laisser une note de 5 étoiles. Pour ne rien manquer des prochains épisodes, abonnez-vous dès maintenant sur votre plateforme d'écoute préférée. Ça m'aidera également à gagner en visibilité. Merci beaucoup et à bientôt pour de nouveaux échanges inspirants.

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