Speaker #0Hello à toutes, je suis Estelle By, avocate en droit des affaires et en droit des sociétés depuis plus de dix ans maintenant. Bienvenue dans le quatrième épisode de notre mini-série sur le rachat d'entreprise. La semaine dernière, on a parlé de la lettre d'intention, le document qu'on va signer un peu à la va-vite et qui potentiellement vous engageait plus qu'on ne le croit. Aujourd'hui, on passe à l'étape suivante, celle... que beaucoup de personnes baclent, celle qui fait pourtant toute la différence entre un rachat réussi et un rachat qui vous explose à la figure quelques mois après sa signature. C'est ce qu'on appelle l'audit ou encore la due diligence, si vous voulez parler, comme un banquier d'affaires. Je vais vous prendre une image simple pour que cette phase d'audit soit plus parlant pour vous. Vous souhaitez par exemple acheter une voiture d'occasion, une belle voiture. Bien présenté, vendeur sympa qui vous assure que tout va bien. Est-ce que vous allez signer le chèque sans faire contrôler le moteur par un mécanicien ? Évidemment que non. Eh bien, racheter une entreprise, c'est exactement pareil. Sauf qu'on ne parle pas de quelques milliers d'euros comme pour une voiture d'occasion. On parle de centaines de milliers et souvent de plusieurs millions d'euros. Et pourtant, vous n'imaginez pas le nombre de repreneurs qui achètent sans regarder sous le capot de la voiture. uniquement parce que le vendeur est sympathique, parce que l'ambiance est bonne, parce qu'on se fait confiance. Évidemment, c'est normal que le vendeur est sympathique et que l'ambiance est bonne, parce que lui, ce qu'il veut évidemment, c'est trouver quelqu'un pour racheter sa boîte, parce que soit évidemment, il va partir à la retraite et que les temps pressent un petit peu. Donc, évidemment, qu'il sera en train de vous faire la danse du ventre pour que vous ayez une bonne impression dans ce processus de rachat. Donc, ça fait quelques mois que vous êtes en train de négocier, de discuter sur cette opération de reprise. Forcément, il y a une relation de confiance qui se crée, mais évidemment, retenez surtout qu'à côté de cette confiance, il faut s'assurer, grâce justement à cet audit, que tout est bien calibré au niveau juridique et, je vous le dis, parole d'avocate. Donc, qu'est-ce qu'on va venir regarder au moment des sept audits ? L'audit, c'est le moment où est-ce que vous envoyez vos experts regarder sous le capot de la voiture, sous le capot de cette société. Donc à la fois votre avocate, votre expert comptable ou encore parfois quelquefois aussi un conseil financier spécialisé. Et ça peut arriver qu'ils interviennent, notamment pour regarder sur les chiffres. Donc les comptes annuels d'abord. La pratique veut qu'on se penche sur trois ans de bilan et de compte de résultat. Donc qu'est-ce qui se passe ? Quelles sont les vraies marges ? les vraies charges, le vrai résultat, pas la version présentable pour donner envie d'acheter. Et surtout, on peut regarder ce qui se passe au niveau de la trésorerie parce que forcément, une boîte peut afficher un beau résultat comptable tout en étant à bout de souffle côté cash. Ce sont évidemment deux choses très différentes. Et d'un point de vue plus pratique techniquement, vous devez déjà être en possession de ces éléments. Car si vous avez signé une lettre d'intention, vous avez sans doute pu analyser a minima les comptes pour mettre dans votre offre un prix de rachat, justement sur la base de ces comptes annuels. Donc, il peut arriver, évidemment, avant même de signer une quelconque éloïe, malgré le fait que la confidentialité ne s'appiquera qu'à partir du moment où est-ce que vous aurez signé cette éloïe, que vous soyez déjà en possession des comptes, parce que le vendeur, par souci de transparence, peut avoir eu envie de vous transférer. Ces comptes annuels qui vous donnent déjà un certain nombre d'informations sur la situation de la cible que vous souhaitez racheter. Ensuite, qu'est-ce que vous allez venir regarder ? Les contrats clients et c'est souvent là que les surprises arrivent. Est-ce que les clients sont sous contrat ou est-ce que tout repose sur la relation personnelle du vendeur, du fondateur qui s'en va ? Parce que si c'est le cas, typiquement, le carnet de commandes tiendra uniquement à sa personnalité. Et ce carnet de commandes, malheureusement, peut partir avec lui. Donc, est-ce qu'il y a un intérêt, en réalité, à payer aussi cher le prix dans cette opération de rachat ? Rien n'est moins sûr. Attention justement dans cette situation. Souvent, je le vois beaucoup sur notamment la partie clientèle. Donc, rachat de clientèle, il faut faire extrêmement attention à ça. Et c'est pour ça que le prix se négocie bien. Toujours sur cette question des contrats clients, est-ce qu'il y a une reprise automatique des clients ? suite au rachat de la boîte par un tiers, parce qu'il peut arriver dans certaines industries que le changement de contrôle de la boîte, c'est-à-dire le changement de propriétaire de la boîte, fait que les contrats soient automatiquement résiliés et donc résultat. Ça peut être une perte de business pour vous, ça peut être souvent dans les secteurs un peu touchy, vous voyez, je pense à l'aéronautique ou encore les tours opérateurs, ce genre de choses. Autre question, est-ce qu'il y a un client qui représente entre 70 ou 80% du chiffre d'affaires ? C'est ce qu'on appelle une dépendance client et ça peut constituer un risque majeur pour vous, parce qu'évidemment quand vous n'avez qu'un seul client qui représente 70 ou 80% du chiffre d'affaires, si celui-ci part de la société. Donc en réalité, vous ne rachetez plus grand-chose. Vous rachetez seulement 20% du chiffre d'affaires et ça peut clairement constituer un énorme risque financier. Et donc peut-être que vous n'allez pas payer aussi cher ce prix de rachat à votre vendeur. Sachez aussi que toutes ces questions peuvent être aussi scrutées par la banque au moment de votre demande de financement. Ensuite, qu'est-ce qu'on va venir regarder ? Beaucoup la situation sociale. Et là, pour le coup, je vais venir travailler avec des avocats en droit du travail. Est-ce que les contrats de travail sont conformes ? Est-ce que les heures supplémentaires non payées dorment-ils quelque part ? Y a-t-il en fait des litiges prud'homaux qui couvent ? Est-ce qu'on respecte bien tous les processus de nomination des IRP, etc. ? Et en fait, ce sont des passifs, donc en droit social, en droit du travail qui peuvent ressurgir après la signature. Et comme vous reprenez à la fois l'actif et le passif, c'est-à-dire les dettes, c'est vous qui va venir payer la mauvaise gestion de l'ancien patron. Autre chose qu'on va venir regarder très précisément, la fiscalité. Y a-t-il des dettes fiscales ? Est-ce qu'il y a un contrôle en cours ? Est-ce qu'il y a des montages qui pourraient être remis en question par l'administration fiscale ? Et ce point est extrêmement important parce qu'un redressement fiscal, peut arriver plusieurs années après la cession. Et donc, tout ça peut être cadré derrière s'il y a un sujet avec une garantie d'actif et de passif. On en parlera dans un épisode suivant. Et c'est ça qui va venir absorber le choc financier et venir vous protéger comme il faudra. Autre chose qu'on va venir regarder, la propriété intellectuelle. Donc, la marque est-elle déposée au nom de la société ? Est-ce qu'elle l'est faite au nom de la société ou au nom personnel du dirigeant qui part ? Le site, les outils numériques, la boîte en est-elle vraiment propriétaire ? Et ce point le sous-estime souvent. Et pourtant, si vous rachetez une boîte dont la marque appartient au fondateur à titre personnel, vous rachetez une boîte sans son actif le plus visible si cette marque typiquement a pignon sur eux. En fait, l'audit ne sert pas uniquement à découvrir des problèmes. Il sert à mesurer les risques et à vous donner des leviers. Parce que dans quasiment tous les dossiers, en réalité, on va venir trouver quelque chose. La question, ce n'est pas est-ce qu'il y a des problèmes, parce qu'évidemment, il y en a toujours, qui peut se vanter d'avoir une gestion au cordeau comme il faut, de A à Z ? Personne. La question, c'est quels sont les problèmes qui existent aujourd'hui dans la boîte que je vais reprendre et qu'est-ce qu'on en fait ? Et c'est précisément là qu'interviennent les avocats, votre avocat dans le processus de rachat. Et ce qu'on fait, c'est souvent une renégociation du prix ou encore des conditions de rachat. Ça peut être aussi au niveau de la GAP. On va venir ajuster. On peut intégrer des clauses spécifiques dans la garantie d'actifs et de passifs pour couvrir un risque identifié. Ou encore, on peut venir... contrôler un certain nombre de choses et ajuster un certain nombre de choses, notamment en faisant une session de la marque détenue jusqu'alors par le fondateur au moment du versement du prix. Et donc le rôle de l'avocat, mon rôle, c'est de transformer ce qu'on a trouvé dans l'audit en protection concrète pour vous. Chaque risque identifié devient une clause. Chaque problème découvert devient un levier de négociation pour vous. Donc non, un audit qui révèle des problèmes. n'est pas une mauvaise nouvelle, c'est plutôt une bonne nouvelle déguisée. Ça veut dire qu'on les a vues avant de signer, avant que vous ne signiez le chèque pour le vendeur. Parfois, et rarement, ça peut arriver, on peut trouver ça rédhibitoire et dans ce cas-là, on se retire. C'est aussi ça d'être bien accompagné. L'audit, c'est clairement votre pouvoir de négociation qui rentre en jeu. Et une dernière chose, l'audit prend du temps, plusieurs semaines en général, et c'est pour ça que... justement cette période d'exclusivité négociée dans la LOI doit être suffisamment longue pour vous laisser faire les choses correctement. Un audit bâclé parce qu'on est pressé de signer, c'est clairement un audit inutile. Donc, conclusion, avant d'acheter, regardez sous le capot de cette société, les comptes, les clients, les salariés, la fiscalité ou encore la propriété intellectuelle. Pas pour chercher des raisons de ne pas acheter. mais justement pour savoir exactement ce que vous achetez et pour négocier en connaissance de cause. La semaine prochaine, on parlera de ce qui se passe après cette audite, notamment la signature du plus gros document dans ce processus de rajah. J'ai nommé le protocole de cession. Ça va être un gros morceau et je vais vous donner quelques conseils pour justement vous rassurer sur comment les choses peuvent se passer. Si cet épisode vous a parlé que vous connaissez quelqu'un qui est en cours de process, de rachat ou de vente de sa société, n'hésitez pas à lui transmettre cet épisode. Je vous retrouve la semaine prochaine dans un nouvel épisode du podcast. En attendant, prenez soin de vous.
