Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue dans le podcast LawHer, le podcast qui vous permet de démystifier le droit et de le rendre accessible dans votre aventure entrepreneuriale en tant qu'entrepreneuse. Parce que dans LawHer, on pense que le droit et l'avocat doivent être les alliés de la réussite entrepreneuriale des femmes. On parlera donc d'entrepreneuriat, de cerveau reptilien, de contrat, de sororité ou encore de Beyoncé. Bonne écoute à toutes Bienvenue sur L'OHER, le podcast qui accompagne les entrepreneuses freelance et indépendantes dans leur aventure entrepreneuriale. Je suis heureuse de vous retrouver aujourd'hui. Je suis Estelle Bi, à votre quête en droit des affaires et en droit des sociétés. Aujourd'hui, on va aborder un sujet de taille, la négociation de vos conditions de mission, et plus particulièrement vos CGV, vos conditions générales de vente face à un gros client. Signer un contrat avec une grande entreprise, c'est un moment très important. très décisif parce que vous en avez rêvé de ce moment-là. Mais soyons clairs, les négociations peuvent devenir vite déséquilibrées. Entre les exigences de ce gros client et votre tendance à vouloir absolument éviter les conflits, vous pouvez très vite vous retrouver piégé par des conditions défavorables. Et si on ajoute à ça notre tendance à vouloir bien faire en tant que femme, j'ai nommé donc le syndrome de la bonne élève, la situation peut devenir encore plus complexe. Mais voici une vérité importante. Les CGV, vos CGV, ne sont pas juste une formalité administrative. Elles sont votre première ligne de défense pour protéger votre activité, mais surtout votre trésorerie. Aujourd'hui, on passe en revue 5 conseils clés pour négocier comme une pro et garder la main sur vos conditions d'intervention, même face à ce très gros client avec lequel vous rêvez de travailler depuis plusieurs mois. Avant d'aborder complètement ces conseils, à mon sens, il est nécessaire de vous faire une petite remarque sur votre posture. Il est absolument nécessaire de travailler votre posture. Négocier, c'est surtout et avant tout montrer votre professionnalisme. Beaucoup d'entrepreneuses hésitent à négocier par peur d'être perçues comme compliquées. Mais rappelez-vous que dire non à une clause qui serait à votre désavantage, c'est dire oui à la pérennité de votre activité. Vous êtes une professionnelle, donc faire respecter vos conditions, c'est protéger vos valeurs, vos intérêts et également votre trésorerie encore une fois. Alors, je peux vous donner ici en fait une astuce émotionnelle Donc, ce que vous pouvez faire, c'est d'ores et déjà préparer des réponses type pour les objections. qu'on peut rencontrer de manière classique. Typiquement, si votre client vous dit on ne peut pas changer cette clause vous pouvez très bien répondre alors je comprends, mais pour que notre collaboration soit équilibrée, ces conditions doivent absolument respecter notre fonctionnement C'est ce qui m'amène à dire que le changement de perspective dans votre relation avec votre client est très important. Et donc tout de suite, en lien avec ce changement de perspective, premier conseil, vaut. Au CGV, vos conditions générales de vente sont votre cadre de travail et pas uniquement une suggestion des conditions de travail. Vos CGV ne sont pas une option, ce sont donc légalement le socle de votre négociation commerciale, c'est-à-dire les règles de base qui vont venir encadrer les prestations que vous allez réaliser auprès de votre client. En droit français, ce sont vos CGV qui doivent s'appliquer par principe et je le répète. Ce sont clairement vos CGV qui doivent primer sur la documentation contractuelle de votre client. Elles vont venir structurer à la fois les droits de votre client, mais également les vôtres, ainsi que les obligations des vôtres et également de votre client. Elles vont venir protéger votre activité. C'est pour ça, c'est une aparté que je vous fais. Moi, de mon côté, je suis toujours très étonnée lorsque j'ai des clientes qui viennent me voir au cabinet. et qui m'expliquent qu'elles se sont contentées de faire un copier-coller des CGV qu'elles ont pu trouver sur Internet. Parce qu'en fait, en réalité, typiquement, les CGV que vous avez retrouvés sur Internet ou sur un site quelconque, elles ne vont pas forcément décrire la même activité ou encore la même politique contractuelle. Alors évidemment, j'ai dit que les CGV devaient s'appliquer par principe, mais le problème qu'on peut rencontrer quelquefois, c'est que les gros clients, parce que c'est là bien le sujet, Ces gros clients ont leurs propres conditions générales d'achat, ce qu'on appelle les CGA. Ils vont souvent venir imposer leurs règles qui sont pour le coup taillées pour protéger leurs propres intérêts. Donc moi ce que je peux vous conseiller c'est de rester ferme sur ce point-là dès le départ. Vos CGV ne sont pas là pour être balayées d'un revers de la main par votre client, elles doivent constituer la base de votre intervention. Si vous ne défendez pas vos règles, ce sont les règles de votre client qui s'imposeront donc souvent à votre désavantage. Donc deuxième conseil, préparez-vous. comme une chef, lisez et vérifiez les conditions générales d'achat ou autres de contractuels du client. Oui, parce que là, on se met dans l'hypothèse où typiquement, vous n'avez pas réussi à imposer vos propres conditions générales de vente et pour le coup, vous allez devoir négocier sur la base de la documentation d'un contrat ou des conditions générales d'achat fournies par votre client. Donc, typiquement, dans ces contrats... peuvent se trouver des clauses potentiellement problématiques pour vous en tant que freelance indépendant ou encore solopreneur. Les risques les plus courants que vous pourrez trouver dans cette documentation contractuelle, ce sont typiquement des pénalités disproportionnées, par exemple des pénalités de retard qui peuvent dépasser vos marges, imposer des délais de paiement longs, donc 60, 90 jours voire plus. ou encore intégrer des règles d'annulation déséquilibrées, qui vont typiquement leur permettre de rompre facilement le contrat, mais pas vous. Donc là, sur cette question de rupture en plus de contrat, je vous invite à faire extrêmement attention parce qu'en fait, en réalité, aujourd'hui, sur le secteur du freelancing, ce qu'on constate, c'est qu'en réalité, un certain nombre d'entre vous, en tant que freelance, vous allez prendre des contrats qui vous représentaient entre 60 et 70% de votre chiffre d'affaires. Donc, imaginez le jour où est-ce que ce contrat se rompt facilement. Ça peut être extrêmement compliqué pour vous en termes de trésorerie. Et surtout, ça va devoir nécessiter un certain temps avant que vous, de votre côté, vous ne puissiez trouver un gros client qui puisse venir justement remplacer ces entre 60 et 80% de chiffre d'affaires. Donc, ma stratégie gagnante, pour que vous ne vous retrouviez pas perdante, c'est justement de comparer leurs conditions générales d'achat à vos propres CGV, lisez-les attentivement et identifiez les incompatibilités majeures que vous aurez pu constater. Avec au préalable, évidemment, et ça j'insiste, il faut absolument que vous ayez, vous, de votre côté, vos propres conditions générales de vente et sur lesquelles, en fait, vous aurez bien travaillé vos propres conditions d'intervention. Deuxième. stratégie, il y a la question aussi de la hiérarchisation de vos clauses. Donc, quelles sont les priorités absolues Donc, moi, typiquement, ce que je conseille à mes clients de faire, c'est d'être extrêmement inflexible sur la question des délais de paiement ou encore de la propriété intellectuelle. Donc, ça, vous voyez, vous pouvez faire une espèce de gradation entre les différentes clauses lorsque vous irez négocier avec votre gros client. Et surtout, donc, ça, c'est encore une question de posture. Donc, il faut que vous soyez prête à chaque fois à argumenter sur chaque point que vous considérez comme étant défavorable pour vous. Troisième conseil, soyez intransigeante sur les délais de paiement parce qu'encore une fois, votre trésorerie, c'est votre oxygène. Pour les freelancers et les indépendants, la trésorerie, c'est vraiment la clé de la survie. Souvent, les grands comptes, les gros clients, eux, adorent étirer les délais de paiement. Donc, pourquoi c'est un problème Parce que, enfin, je ne vous fais pas un dessin, mais je préfère quand même vous le rappeler. Attendre entre 60 et 90 jours pour être payé, en fait, ça peut clairement vous mettre dans une difficulté financière monstre. Surtout si, typiquement, vous avez déjà avancé du temps ou encore des frais au nom et pour le compte de votre client. Je vous rappelle ce que dit la loi. Déjà en France, grâce à la loi LME, les délais de paiement ne peuvent pas excéder les 60 jours calendaires, sauf accord spécifique dans le contrat. Ce que je peux vous conseiller de faire en termes d'armes juridiques, c'est de fixer un délai standard de 30 jours maximum dans vos conditions générales de vente. Vous pouvez également insister pour incurre des pénalités de retard automatique, qui sont forcément assez dissuasives. En général, on ne va pas venir les appliquer automatiquement, tout de suite, dès qu'il y aura un retard. Mais on va dire que c'est comme un levier de négociation que vous aurez face à votre client si typiquement celui-ci cumule des retards de paiement. Si les 30 jours ne sont pas acceptables de la part de votre client, ce que vous pouvez faire aussi, C'est négocier typiquement un acompte plus important avant le début de votre mission ou encore installer, mettre en place des paiements échelonnés. Typiquement, je ne sais pas moi, pour les trois quarts de vos clients, vous pratiquez en fait un paiement d'acompte de 30%. Peut-être que pour ce gros client, imposer donc un acompte entre 50 et 60%. Clairement, ça peut se faire. Donc, quatrième conseil, protégez vos droits sur votre travail. Donc la question de la propriété intellectuelle, donc vous en tant que freelance, elle est non négociable. Quand on est freelance ou indépendant, ce que vous créez, que ce soit un logo, un texte, une vidéo ou encore un code, tout ça constitue un fruit direct de votre travail. Donc ne pas laisser à ce gros compte, à ce gros client, une possibilité de s'approprier votre création sans une contrepartie. Une contrepartie financière. Donc moi, ce que je constate comme erreur fréquente, c'est que beaucoup de freelances acceptent une clause un peu, on va dire, globale, donc une cession totale de leurs droits par défaut sans exiger une compensation adéquate. Donc ce que vous pouvez inclure dans vos conditions générales de vente, voire même demander à ce que cette clause soit rajoutée dans les conditions générales d'achat, donc c'est de prévoir une licence d'utilisation limitée au projet ou au client. S'il devait avoir en fait une cession totale, donc de votre propriété intellectuelle, elle ne pourrait intervenir qu'en échange d'un paiement spécifique et intégral, ce qui vous permettrait derrière, on va dire, d'obtenir une compensation financière, d'obtenir plus de sous, augmenter votre chiffre d'affaires de cette façon. Donc, cinquième conseil, encadrez votre responsabilité pour éviter les risques démugérés. Alors ce qui se passe sur les grands comptes et les grands clients, c'est que d'une manière générale, ils aiment bien transférer tous les risques juridiques et financiers sur leurs prestataires. Donc pour vous, en fait, ce que ça peut dire, c'est que ça peut signifier de lourdes conséquences en cas de problème. Je vous fais une petite aparté, donc j'espère pour vous que chacun d'entre vous, vous avez quand même pris une assurance responsabilité civile. Contactez votre assureur pour déjà bien vous baquer. Mais comment faire déjà dans cette question de négociation contractuelle Ce que vous pouvez faire, c'est déjà vous protéger avec une clause limitative de responsabilité. Vous pouvez expliquer que votre responsabilité ne sera limitée qu'au dommage direct et non pas indirect et au montant du contrat, au montant de votre mission. Refusez forcément les clauses qui vont venir vous rendre responsable de leur perte financière globale ou de leur... erreurs. Donc ça c'est aussi un conseil extrêmement important qu'il faudra mettre en place dans la négociation de vos CGV, de vos contrats face à votre gros client. Donc conclusion de cet épisode parce que l'idée c'est quand même de faire des épisodes courts. Donc pour récapituler donc 1. Vos CGV constituent le socle de la négociation commerciale donc il faut les défendre fermement. Analysez les conditions générales d'achat de vos gros comptes et préparez-vous à contrer les... clauses déséquilibrées. 3. Soyez extrêmement intransigeante sur les délais de paiement pour pouvoir protéger votre trésorerie. 4. Protégez vos créations avec des clauses adaptées sur la propriété intellectuelle. Et 5. Limitez votre responsabilité pour éviter les risques excessifs. Et je vous rappelle, négocier c'est construire une relation professionnelle saine. Donc typiquement, ces gros clients ont tendance à prendre des freelances et des indépendants. sur une certaine durée, donc en posant vos limites sur une durée longue, sur une collaboration commerciale longue, vous ne pouvez qu'être gagnante. Et si vous avez besoin de sécuriser vos contrats ou encore de préparer une négociation, voire mettre en place vos conditions générales de vente, je suis évidemment là pour vous aider si vous en avez besoin. N'hésitez pas à vous abonner à la newsletter via le lien dans le descriptif de l'épisode. Merci d'avoir écouté l'horreur. Si cet épisode vous a aidé aujourd'hui, partagez-le avec d'autres freelances ou encore d'autres indépendantes qui ont justement des collaborations commerciales avec des gros comptes. On se retrouve la semaine prochaine pour un nouveau sujet. Merci beaucoup, à bientôt et portez-vous bien.