- Speaker #0
Hello à toutes et à tous et bienvenue, nous sommes le 5 décembre 2025 et vous écoutez le Café de l'e-commerce et la saison 7 et c'est l'épisode 250. Je suis Laetitia et je suis accompagnée d'Adrien.
- Speaker #1
Bonjour à tous, ravi d'enregistrer ce nouvel épisode. Un petit peu spécial, même très spécial, on vous en parle dans une seconde. Justement Laetitia, on va parler de quoi ?
- Speaker #0
Au sommaire de cette émission, de la transformation digitale, de l'innovation et du commerce B2B.
- Speaker #1
Avec ou sans Cloudflare, on est là, on est live et vous pouvez nous écouter. Laetitia ?
- Speaker #0
Adrien ? Synchronisation des montres.
- Speaker #1
Alors Laetitia, tu viens de le dire, on va parler de Transco Digital et plus particulièrement de B2B. Vous avez dû le voir dans le titre de l'épisode de cette semaine, c'est un épisode spécial B2B. Raconte-nous tout, de quoi est-ce qu'il s'agit ?
- Speaker #0
Eh bien, il s'agit d'un événement auquel tu as participé, Adrien. Cette semaine, tu étais à Berlin. D'ailleurs, tu as fait une très jolie photo que tu as publiée sur LinkedIn. B2B Online Europe, c'était cette semaine, les 3 et 4 décembre, c'était à Berlin. Et c'est devenu, on peut le dire, tu nous confirmeras puisque moi je n'y étais pas, mais un des événements incontournables du B2B commerce et l'un des plus reconnus en Europe. Ça a été lancé en 2017, c'est déjà la deuxième ou la troisième fois que tu y vas Adrien. Et ça rassemble une centaine de participants, plus de 400 décideurs cette année étaient présents. Et ça représente en gros 250 entreprises. et 70 speakers. Parce que oui, vous le savez, ce genre d'événement, l'intérêt dit, allez, c'est pour le contenu, c'est pour les speakers, les choses qu'on va vous raconter. Et cette année, il y a eu du lourd, Adrien. Il y a eu du Samfie, il y a eu du Schneider Electric, du Sonnepar. Bref, c'était la folie pendant deux jours.
- Speaker #1
C'était la folie. Et c'était quoi les sujets, justement, qu'on entend ? Est-ce que c'est des sujets similaires au B2C ou pas ? Je prétends que je ne sais pas alors que j'y étais.
- Speaker #0
mais je te fais la question à ton avis en tout cas tu confirmeras ça parle beaucoup de stratégie e-commerce d'IA de data de transfo digital, de change management, bref, tout ce qu'on entend aussi dans le B2B ou dans le B2C ?
- Speaker #1
100%, c'est les mêmes sujets, tu as remplacé le B par le C. Alors, il y a des trucs qui sont spécifiques, mais je suis complètement d'accord avec toi. Les vrais sujets de fond, c'est des sujets qui sont intemporels, parce qu'on les entend depuis 10, 20 piges, et également qui sont cross-industrie et B2C et B2B. Du coup... Alors c'est rigolo parce que tu le précises, c'est B2B Online Europe, mais si on dit Europe, c'est qu'il y a d'autres éditions ailleurs, c'est ça ?
- Speaker #0
Il y a d'autres éditions, il y a B2B Online aux Etats-Unis, je crois qu'ils se voient plusieurs fois par an, il y a notamment l'édition de Chicago cette année, mais je crois que les dernières, ils ont fait Floride, enfin voilà, ça voyage un peu partout, c'est quand même un événement global de référence, toi tu as juste fait Europe, Adrien, dans ta vie ? de Tintin, reporter. Oui,
- Speaker #1
alors, Europe, et puis alors, je fais un petit, on fait un petit coucou à Rudy Abitbol, notre ami, qui est un expert B2B basé au Canada, qui va à chaque édition, mais depuis des années, à ceux des États-Unis. Donc, à chaque fois, je le vois poster sur LinkedIn, j'étais ici, j'étais là. Je crois qu'ils font peut-être deux éditions par an. En tout cas, j'ai l'impression qu'il passe sa vie dans le B2B online.
- Speaker #0
Alors, Adrien, qu'est-ce que t'as fait, toi, pendant ces deux jours ?
- Speaker #1
Deux jours, c'était extrêmement dense. il y avait beaucoup de conférences, des plénières des ateliers, des sidetracks, etc et puis il y avait comme tu as dit beaucoup de monde 400 décideurs, je pense que les chiffres sont un peu gonflés. Quand j'étais dans la plénière, dans la salle, j'avais l'impression qu'on était plutôt 200, mais ça inclut peut-être avec les sponsors et tout ça. Donc, on s'en fiche des chiffres. Ce qui est certain, et tu as complètement raison, c'est du lourd, des très gros et des noms. Des fois, je voyais le badge d'une personne, j'allais sur Google, je tapais le nom de la société plus revenu, et c'est du 10 milliards, 15 milliards, 20 milliards de revenus. Tu dis, ah oui, d'accord, OK. Et pourtant, c'est des gens... extrêmement accessibles. Je t'avais appelé, je crois en off, enfin je ne l'avais pas en off, je t'avais appelé cette semaine quand j'étais là-bas et je te rappelais encore une fois à quel point les gens étaient tellement gentils, aimables et accessibles et ça fait du bien parce que du coup, c'est quelque chose qui est un peu underground, underground non parce que tu as dit c'est leader mais en tout cas, petit comité, assez petit par rapport aux gros événements surtout quand on sortait de Tech4Hit
- Speaker #0
Alors, c'est petit, mais tu as réussi à discuter avec du monde, Adrien. Tu as même réussi à les interviewer. Dis-nous avec qui tu as parlé.
- Speaker #1
Encore une fois, je vais remercier toutes les personnes qui ont dit oui. C'est extraordinaire. On va dire 80% des personnes que j'ai contactées via soit la plateforme ou via LinkedIn m'ont dit oui. Et ils ne nous connaissent pas. À la base, on devait y aller tous les deux, mais ils ne nous connaissent pas du tout. Ils ne savent pas ce que fait le café de l'e-commerce. Ils sont dans leur bulle ou dans leur parking, dans leurs entrepôts ou en tout cas dans leur bureau. Et ils ont dit oui. Merci beaucoup encore à tous ceux qui ont dit oui. Et on a donc Paul-François d'une petite boîte qui se lance qui s'appelle Sanofi, Fabrice de l'Aguila de chez Sonnepar, Antoine Aranda de Sartorius, Marie-Sophie de Legrand, Guillaume Dedan de Somfy. Et puis j'en ai eu plein d'autres qui étaient plutôt en anglais. Donc on a décidé, malheureusement, ça me déchire un petit peu, mais pour garder un contenu qui soit accessible à tous, on a décidé de garder simplement les interviews qui ont été faites en français.
- Speaker #0
Et je vous propose d'écouter ces intervenants de qualité.
- Speaker #1
Des très bons noms que j'ai pu interviewer et ça va très bien dans la continuité de notre actualité également, Laetitia, parce qu'il se passe quelque chose dans le B2B chez nous.
- Speaker #0
Oui, il y a la Special Week B2B qui arrive avec notre événement Brands to Buyers qui a lieu le 9 décembre prochain avec des sponsors de folie, notamment Algolia, Salesforce et Spoon Consulting. Cet événement est réservé aux acteurs du B2B. On peut le dire, on est quasi fou, l'Adrien, quand même.
- Speaker #1
C'est comme d'habitude, on est archi-foule, mais pour les copains, il y a moyen de vous faire passer derrière l'entrée de sécurité, là où les vigiles ne surveilleront pas. La caméra de sécurité sera déconnectée pendant quelques secondes quand vous passez. Contactez-nous en pilier.
- Speaker #0
C'est un passage secret.
- Speaker #1
Voilà, c'est ça.
- Speaker #0
Ça va être une soirée de folie. Et effectivement, on a aussi prévu du contenu de haute voltige. On ne vous en dit pas plus. Rendez-vous sur brandstobuyers.io si vous voulez. essayez de vous inscrire par la bonne et du forme, par la bonne voix. Sinon, envoyez un petit WhatsApp à Adrien, il sera ravi. Mais en tout cas, sachez que oui, là, cette fin d'année pour nous, elle est mais 100% B2B. Et on vous donne rendez-vous mardi prochain pour Brains to Buyers.
- Speaker #1
Bonjour Paul-François. Bonjour. Paul-François, est-ce que tu peux te présenter qui tu es et ce que tu fais ?
- Speaker #2
Alors, je suis le Digital Product Line Owner chez Sanofi pour la partie e-commerce. C'est-à-dire que j'ai en charge... les plateformes e-commerce qui sont un peu partout dans le monde pour Sanofi.
- Speaker #1
Ça, c'est rigolo parce qu'avant qu'on en jive, je te disais que je n'associais pas forcément Sanofi avec e-commerce. Peut-être pour les 1% des auditeurs Sanofi, tu peux en une phrase expliquer ce que ça fait. C'est vrai que peut-être il y a des gens qui ne se rendent pas compte. Et sur la partie digitale aussi. Oui,
- Speaker #2
bien sûr. Alors, c'est des plateformes qui sont B2B. On ne s'adresse pas aux patients, évidemment. On s'adresse aux hôpitaux, aux grossistes et aux pharmacies essentiellement. C'est ça le cœur du sujet. et... Pourquoi est-ce qu'on fait du B2B ? Et pourquoi est-ce que ce n'est pas uniquement les grossistes qui prennent en charge les commandes des patients ? C'est qu'on a des produits saisonniers qu'ils nécessitent et des process particuliers qu'ils nécessitent d'avoir ce type d'échange avec nos clients.
- Speaker #1
C'est quoi les types de produits que vous vendez ou les best-sellers ? C'est les médicaments ou c'est des accessoires ou c'est de l'équipement ?
- Speaker #2
Non, le best-seller sur la partie B2B e-commerce chez Sanofi, c'est les vaccins saisonniers. Donc, on parle du vaccin grippe. Et plus récemment, du vaccin B-Fortus pour les bébés, pour les nourrissons.
- Speaker #1
Et donc, sur la partie e-commerce qui en revient dessus, parce que ça s'appelle le café de l'e-commerce, ton périmètre, c'est de regarder un peu toutes les plateformes de vente en ligne, indirectes, du coup, B2B. C'est en France, en Europe, à l'international, vous vendez partout en B2B, je suppose ?
- Speaker #2
On vend partout. Alors évidemment, ce n'est pas un secret, le marché américain est le plus porteur, avec des prix qui sont un peu dérégulés, etc. Mais on est présent dans un nombre important de key markets pour Sanofi, une dizaine de grosses plateformes, puisqu'évidemment, il y a quand même un niveau nécessaire de vente pour qu'une plateforme e-commerce soit intéressante.
- Speaker #1
Et il y a toute une partie marketing digital aussi pour attirer des nouveaux clients, des nouveaux revendeurs, des nouveaux grossistes ou pas vraiment ?
- Speaker #2
On n'est pas un marché régulier, on n'est pas sur du B2C, on n'est pas là pour vendre des aspirateurs et dire qu'on est meilleur que les autres. Mais toutefois, oui, il y a une plateforme qui devient aussi promotionnelle. C'est un fait. Et on propose, quand on a des nouveaux produits qui sortent, la R&D travaille fort, on propose aussi ces nouveaux produits en expliquant en quoi ils sont différenciants et en expliquant quelle est la valeur ajoutée que les patients peuvent en tirer.
- Speaker #1
François, on est ici à Berlin pour le B2B Online Europe. Il y a une édition aux États-Unis et puis une édition en Europe. Qu'est-ce que tu viens faire ça ? Alors déjà, est-ce que c'est la première fois que tu viens à cette édition ? Oui,
- Speaker #2
tout à fait. C'est ma première fois pour la bonne et simple raison que je viens de reprendre ce poste. Et donc, je suis maintenant au sein de Sanofi, celui qui va aller sur ce genre d'événement pour, d'une part, voir un peu ce qui se passe à côté, quelles sont les tendances du marché, travailler aussi un certain réseau. C'est toujours intéressant de voir ce que font les autres et comment est-ce que certains best practices peuvent vraiment apporter de la valeur sur nos plateformes à nous.
- Speaker #1
Là, on est à la fin de la première demi-journée. Il y a eu des choses intéressantes, sans en aller dans le détail, mais tu as pu apprendre le contenu. Tu étais en atelier tout à l'heure, c'était intéressant et tu as pu rencontrer de nouvelles personnes.
- Speaker #2
Alors là où je suis étonné, c'est que finalement, je me rends compte que Sanofi et ses plateformes B2B sont très bien placées. en termes de best in class par rapport au reste de ce que j'ai pu entendre ce matin.
- Speaker #1
Sur la partie outils, sur la partie process interne et onboarding des people, etc.
- Speaker #2
Sur la partie adoption des outils. Notamment en plénière ce matin, j'ai trouvé qu'il y avait un gap énorme entre ce que j'entendais et le niveau d'expérience et de maturité qu'on a pu acquérir au fil des années. C'est dû aussi au fait que nos plateformes aux US ont démarré en 1999, donc au siècle dernier. Et donc, évidemment, il y a une grosse maturité qui vient d'outre-Atlantique.
- Speaker #1
Et si je me fais un peu l'avocat du diable, il y a aussi peut-être une raison réglementaire. C'est-à-dire qu'en fait, il y a des obligations qui font que tout le monde doit accélérer, doit passer par là, ou je ne sais pas.
- Speaker #2
Non, je dirais que c'est plutôt l'inverse. Les outils réglementaires vont plutôt nous embêter. à mettre en place des plateformes e-commerce innovantes versus des canaux de distribution complètement classiques et de collection de commandes type EDI, type le bon vieux mail ou le bon vieux coup de fil. Donc non, je dirais que c'est plutôt l'inverse.
- Speaker #1
Encore une fois, bravo. Est-ce que dans ton travail justement avec tes équipes, il y a une idée reçue que tu combats ou qui t'agace dans l'e-commerce ou dans le digital ?
- Speaker #2
Oui, alors l'idée reçue, c'est celle que tu évoques un peu aussi quand tu me poses la question. Je ne savais pas qu'e-commerce était présent chez Sanofi. C'est vrai que dans le monde pharmaceutique, on a tendance à penser qu'il n'y a pas besoin d'e-commerce. Mais encore une fois, dans le B2B, avec notamment les pharmaciens qui deviennent un acteur clé de la santé, ça devient une évidence. Pourquoi est-ce que les pharmaciens sont un acteur clé ? C'est ça la prochaine question peut-être. En fait, tu sais sans doute que de plus en plus, les pharmaciens sont amenés à eux-mêmes injecter des vaccins. Ça a été le cas pour le Covid. C'est le cas depuis plusieurs années pour la grippe aussi. Et ça va continuer. Et en fait, ce changement de rôle du pharmacien fait en sorte qu'il devient un prescripteur. Il n'y a plus besoin d'avoir cette espèce de poussiéreux process où c'est le médecin qui va faire une prescription. patient qui va aller à la pharmacie, qui va revenir chez le médecin en ayant respecté une chaîne du froid qui est bof. Et voilà. En fait, non. Là, maintenant, le patient va chez le pharmacien, il se fait injecter son produit, il ressort, il est protégé. Et du coup, le pharmacien devient prospecteur et devient notre client.
- Speaker #1
Ça change complètement. C'est ça. C'est un nouveau client comparé à il y a quelques années ou quelques dizaines d'années. Donc, ça transforme complètement la relation. Et du coup, vous avez peut-être une relation encore plus proche. du client final ou du patient final sur qui il est, etc. En tout cas, ça sera peut-être un des enjeux.
- Speaker #2
Oui, c'est un des enjeux qu'on voit, notamment dans des secteurs qui sont les maladies rares où on a relativement peu de patients avec des produits à forte valeur de vente. Et donc là, oui, il y a peut-être quelque chose à faire en B2B aussi, si je puis dire.
- Speaker #1
Paul-François, j'ai envie de te décerner une médaille. Tu n'as pas encore utilisé le buzzword que tout le monde balance... à tout va, ça devient presque too much. Alors, j'ai envie de te demander, qu'est-ce que vous faites sur l'IA et puis est-ce que c'est les plans pour 2026 ?
- Speaker #2
Oui, bien sûr, on est présent.
- Speaker #1
Est-ce que c'est chez toi l'IA ou est-ce que c'est une autre division ? Alors,
- Speaker #2
l'IA, chez Sanofi, c'est partout. Sanofi veut devenir le leader des laboratoires pharmaceutiques à l'utilisation de l'IA. Et on a énormément d'initiatives qui sont tournées autour de ça, avec notamment, je ne sais pas si tu as entendu parler des accélérateurs. Les accélérateurs, c'est des espèces de petites startups internes qui sont développées pour le commercial, pour les manufacturing et pour la R&D pour trouver des nouvelles molécules, pour trouver des façons plus rapides et plus agiles de produire et aussi évidemment pour faire du marketing digital via du e-commerce. Et grâce à ces trois accélérateurs qui sont basés à Paris et à Lyon, Sanofi a une vraie présence dans le monde de l'IA.
- Speaker #1
Ça, c'est l'IA avec des lettres majuscules. Je suppose que dans l'e-commerce, il y a aussi toute l'IA générative pour améliorer l'expérience client, peut-être la personnalisation, le service client, ce genre de choses. Et ça, tu le vois passer dans tes outils, dans tes roadmaps.
- Speaker #2
Voilà, c'est ça. On est en train de faire quelques pilotes ici et là pour voir comment est-ce qu'on peut le mieux intégrer. cette IA sans que ce ne soit qu'un buzzword, sans que ce soit qu'un petit gadget, mais qui ait vraiment une valeur pour les clients. C'est toujours notre prisme, c'est la valeur du client. Qu'est-ce que la pharmacie, le grossiste peut en tirer ? Qu'est-ce qui va faire que sa journée sera plus facile quand il s'agit de travailler avec Sanofi ?
- Speaker #1
C'est quoi le gros challenge que tu vois du secteur ou vous, un des gros challenges que vous avez ?
- Speaker #2
Le secteur de l'e-commerce doit être standardisé. pour pouvoir être adopté par une majorité de pays, une majorité de marchés. Et c'est le cas aussi pour Sanofi, comme ça l'est pour les autres acteurs du CAC 40. Donc, ce qu'on est en train de faire, c'est travailler une plateforme B2B e-commerce qui est la possibilité, selon le marché, d'activer ou non un feature qu'on aura développé. D'accord ? Pour avoir partout dans le monde... Des plateformes qui répondent aux besoins des clients marché par marché en prenant en compte les contraintes légales et qui, pour autant, soient une plateforme globale qui fonctionne de la même façon avec une gouvernance globale.
- Speaker #1
On a l'habitude d'utiliser la terminologie de core model, quelque chose qui soit core et que tu puisses déployer, ou d'usine à site également, qui reprend un peu. On a un point commun entre tous les sites parce que c'est l'ADN de la société. Et puis ensuite, on spécifie en fonction de la réglementation ou des contraintes techniques ou des acteurs ou des partenaires, etc.
- Speaker #2
Oui, c'est ça. On est plutôt, nous, sur une notion de core model parce que l'objectif, ce n'est pas de faire beaucoup de sites pour faire beaucoup de sites. L'objectif, c'est vraiment d'apporter une réponse à nos clients via, effectivement, quelque chose qui peut être répété, déployé.
- Speaker #1
J'ai deux dernières questions. Une question sérieuse et une question rigolote. La question sérieuse, vous êtes plutôt dans le build versus buy. Vous êtes plutôt dans le build en interne, vous avez les équipes et vous construisez ou vous êtes plutôt à prendre des outils du marché prêt à l'emploi ?
- Speaker #2
Alors Sanofi sur ses plateformes e-commerce travaille avec SAP Commerce Cloud et on est plutôt sur une notion de build de nos features adaptées à nos besoins. On l'a dit assez souvent, le B2B chez Pharma, ce n'est pas énorme, c'est plutôt sur du B2C que ça fonctionne. Donc voilà, on a besoin selon nos contraintes de développer quelque chose.
- Speaker #1
Une sorte de customisation avec des outils du marché et on ne va pas réinventer la roue.
- Speaker #2
Exactement, une customisation standard si on peut dire.
- Speaker #1
Et la question rigolote. C'est quoi ta marque B2C préférée ? Est-ce que tu as une marque coup de cœur, soit parce que le site est sympa ou soit parce que la marque, tu l'aimes bien et tu l'achètes régulièrement ?
- Speaker #2
Moi, je suis assez tech, donc je vais souvent sur du Fnac.fr, par exemple.
- Speaker #1
Tu n'as pas dit Amazon, tu as dit Fnac. Bravo, merci beaucoup. Oui,
- Speaker #2
mais j'y tiens. Tout ce qui peut être français, je le dis.
- Speaker #1
C'est quoi la marque B2C que tu as acheté ?
- Speaker #2
J'ai acheté pour mon fils un nouvel ordinateur qui semble-t-il a une nouvelle façon de travailler, justement avec de l'IA. et qui n'est plus une espèce de dalle qui nécessite d'avoir des ventilateurs pour refroidir le cerveau. Et donc, du coup, il paraît que c'est révolutionnaire et que j'ai désormais plus de 20 heures d'autonomie. Donc ça, pour mon fils, c'est parfait parce qu'il oublie toujours son chargeur partout.
- Speaker #1
J'ai acheté l'année dernière un ordinateur, le Lenovo X1 Aura, Aura Edition. Ils ont mis Aura parce qu'il y a de l'IA partout. En fait, ça ne change rien, c'est du marketing. Donc j'ai pleuré, mon cœur a pleuré, mon cœur de geek a pleuré. Donc tu m'apprenais en off le modèle, je vais aller regarder ça, Mais ça me paraît très intéressant. François, merci encore. Merci beaucoup d'avoir pris le temps de répondre à quelques-unes de mes questions. On ne se connaissait littéralement pas. Tu as répondu oui tout de suite quand je t'ai contacté par la fête. Merci beaucoup et bonne continuation. A très vite.
- Speaker #2
Au plaisir.
- Speaker #3
Oui, bonjour. Fabrice Delaguila. Je dirige la Digital Factory du groupe Sonepar, qui est un groupe indépendant familial dans la distribution de matériel électrique, solutions et services et qui représente un chiffre d'affaires de plus de 33 milliards à l'international, plus de la moitié en Amérique du Nord.
- Speaker #1
boîte qui fait du B2B, on va en parler, et ton périmètre, alors sur ton badge, il y a des mots-clés qui buzzent pas mal, AI, Data, j'ai plus le troisième. Digital Factory. Il y a tout ce qu'il faut, alors voilà, c'est très bien. Donc ça veut dire quoi ?
- Speaker #3
Alors ça veut dire qu'en fait, ce n'est pas ce dot d'une plateforme omnicanal. C'est un projet sur lequel on travaille et qui est réel aujourd'hui depuis cinq ans. Donc il couvre l'ensemble des canaux du groupe, l'ensemble du chiffre d'affaires, au sein d'une même plateforme. Et mon scope, c'est de la délivrer, cette plateforme. ainsi que toute la data et les haïts qui sont sous-jacentes.
- Speaker #1
Cette plateforme, vous l'avez construite, il y a toujours la discussion build versus buy, c'est des briques que vous avez prises du marché, que vous avez customisées ?
- Speaker #3
En fait, c'est un peu une question à chaque fois, pour chaque channel, de se demander si on a une expertise à apporter ou pas. Si ce qu'on veut faire est relativement common business, si ce n'est pas stratégique, on va plutôt acheter. Si on pense qu'on veut... posséder l'expérience et faire une expérience spéciale, alors on va construire.
- Speaker #1
Et là, sur cette plateforme omnicanale, c'est quoi ? C'est plein de briques différentes en fonction des canaux, c'est ça ? Mais qui communiquent ensemble ?
- Speaker #3
Alors, je vais pas rentrer trop dans la technique, mais d'un point de vue utilisateur, d'un point de vue client, c'est une expérience complète, unifiée et transparente. Et pour ce qu'on appelle nos associés, donc nos forces de vente, c'est également une expérience unifiée. Sous le capot, il y a une... centaines de technologies qui vont travailler ensemble dans une architecture découplée. Le principe est simple, c'est de se dire je veux pouvoir changer n'importe quelle pièce du Lego à n'importe quel moment parce qu'il y a quelque chose de plus adapté qui est sorti.
- Speaker #1
Dans le B2C, on parlait beaucoup ces dernières années de composabilité. Je ne sais pas si c'est des termes que tu veux aussi. Tu as des briques qui vont faire des choses particulières.
- Speaker #3
On dit architecture découplée. Voilà, etc. Vous êtes là-dedans, vous êtes très moderne. En fait, ce n'est pas une société très décentralisée qui a grandi par acquisition. Chacun avait sa plateforme. Chacun avait son... Et on a pris à un moment la conscience qu'ils ne pouvaient pas tout seuls lutter et remporter tous les challenges. Donc, on l'a fait au niveau groupe et on est parti de zéro.
- Speaker #1
Et là, aujourd'hui, on en est où sur la data et sur l'IA ? On va en parler dans une seconde parce que tu as fait une keynote là-dessus. Mais sur data, tu dirais que vous prenez des décisions, tout est data-driven, il y a de la BTS, vous mesurez tout. Alors,
- Speaker #3
on a commencé il y a assez longtemps, effectivement, sur la data. On a construit le plus gros data lake de l'industrie il y a six ans. en tout cas notre industrie du B2B, matériel électrique. Et c'était essentiellement pour faire du Data Driven Decision, effectivement, qui était des KPI, des reports adaptés pour l'ensemble de nos besoins. Et puis là, comme j'évoquais effectivement tout à l'heure, c'est qu'on bascule ce Data Lake pour aller vers l'agentique.
- Speaker #1
Et pour le coup, vous étiez prêt ? c'est à dire que quand l'IA est arrivée il y a quelques années vous aviez déjà le terreau fertile, la data procurée qui communique on a déjà un gros terreau,
- Speaker #3
on a une richesse incroyable de data mais ce qu'il faut avoir en tête et c'est un des messages que je véhicule ici aussi lors de ma keynote c'est de dire attention vous devez restructurer cette data pour qu'elle soit compréhensible par l'IA et c'est pas la même chose que pour les reports alors voilà tu viens de balancer le mot clé la bombe,
- Speaker #1
l'IA alors En plus, tu es en charge de ça. J'ai assisté tout à l'heure à la plénière. Tu parlais d'IA et même particulièrement, tu ne parlais pas que d'IA, tu parlais des agents autonomes, le commerce agentique, on en parle tout le temps dans le B2C. Et moi, j'étais très surpris de voir qu'en B2B, on parlait également de commerce agentique, ou en tout cas d'agentique, et tu es là pour éduquer, pour montrer la vision, etc. Est-ce que tu peux me dire un petit peu ce que vous avez mis en place et si c'est trop confidentiel, peut-être quel est l'état du marché sur l'agentique ou sur l'IA ?
- Speaker #3
Alors déjà... En B2B, en tout cas, encore une fois, pour notre secteur, il y a deux caractéristiques clés. Ça tient sur du business répétitif et des relations très personnelles entre nos vendeurs et nos clients. Nos électriciens ont des relations, ils ont l'habitude de dire, le vendeur, c'est « it's my guy » . C'est le gars qui met sur le chantier, en fait. Donc, « repeat business » , ça, ça se porte très bien à l'agentique. Donc, on a des patterns, on voit qu'il y a des choses récurrentes et donc, on peut travailler là-dessus sur l'agentique. pour l'automatiser, le rendre plus rapide.
- Speaker #1
C'est ce que tu... Je te coupe une seconde, c'est ce que tu décrivais dans la keynote ou que tu reçois un mail ou un truc, c'est toujours la même chose. Prends une commande ou ce genre de choses et si à faible valeur, tu peux mettre...
- Speaker #3
La première étape, c'est de faire...
- Speaker #1
Et c'est mensuel les volumes parce que c'est ce que tu décrivais mais il y a l'air. C'est ça, c'est juste incroyable.
- Speaker #3
On a été surpris de voir que quand on prend un channel, effectivement l'email, alors qu'ils ont le e-commerce, ils ont l'application mobile mais comme c'est du repeat business en fait ils reprennent leur Excel list ils la mettent à jour merci tu me commandes ça et donc on voit que ça ça a C'est des choses qu'on peut déjà en première étape, on se dit on l'automatise, on le rend plus simple. Mais il y a d'autres étapes encore demain pour réinventer la façon dont on a cette relation avec nos clients.
- Speaker #1
Tu viens de terminer avec le mot client. Il y a toujours deux aspects, les collaborateurs et les clients. Je vois l'agentique sur les clients. Est-ce qu'il y a de l'agentique pour les collaborateurs, pour leur donner des super pouvoirs, pour leur permettre d'être plus efficaces ? En fait,
- Speaker #3
la clé, c'est de dire aujourd'hui, nos vendeurs, pour être au service de leurs clients, Il faut qu'on ne leur dise pas uniquement, voilà tous les trucs que tu as à faire. Il faut leur dire aussi, parmi la liste des trucs que tu as à faire, c'est vraiment celui-là qui est important. Donc, quand ils ont une liste de 100 devis demandés par leurs clients, peut-être qu'il y en a 4 dans les 100 qui sont vraiment importants, sur lesquels il faut vraiment répondre. Soit parce qu'on a une grosse chance de gagner, soit parce qu'on veut pénétrer un segment, ou on veut accroître notre empreinte sur un segment. Et aider, moi, vraiment ce que je veux faire, c'est l'exosquelette du vendeur. C'est l'aider. Chez nous, c'est très impressionnant. Imagine un supermarché, c'est 17 000 références. Nous, c'est 1,5 million. C'est dingue.
- Speaker #1
Impressionnant.
- Speaker #3
Donc, quand tu as 23 ans, 24 ans, tu rentres chez nous, tu as 1,5 million de références à connaître. Oui,
- Speaker #1
c'est un mini Amazon. C'est Amazon.
- Speaker #3
Voilà. En face de toi, tu as l'électricien. Il a 50 ans. Il a 30 ans de métier. Il connaît ses gammes par cœur. Il faut que tu sois crédible. Bon, on va lui mettre l'exosquelette pour l'aider à trouver à l'intérieur de ce catalogue la bonne solution pour le client.
- Speaker #1
C'est la première fois que j'entends cette image d'exosquelette. J'aime beaucoup parce que du coup, c'est un truc futuriste, mais c'est un truc physique. Et ça montre bien qu'on est en train de leverager ce que tu as, en tout cas d'améliorer l'existant et pas de créer. Tu ne me parles pas d'un Jarvis ou je ne sais pas quoi. C'est exosquelette. Si tu es bête, tu seras toujours bête. Par contre, si tu sais ce que tu fais, tu vas pouvoir avoir des merdes.
- Speaker #3
Et nous, on vient entourer ces jeunes qui nous rejoignent parce que c'est un métier qui demande de l'expertise. Et apporter cette expertise, c'est des longues années d'apprentissage.
- Speaker #1
là on peut aller un peu plus vite partage moi un petit hack
- Speaker #3
un truc que tu as fait cette année ou l'année dernière un truc que vraiment tu sens que peu de l'ont fait le petit cheat code alors en fait en fait j'ai pas vraiment un cheat code par contre je dirais Il faut prendre conscience, et je dirais l'inverse, je vais prendre le contre-pied de ce que tu me dis. En fait, on est, les équipes digitales, IT, partout, ils sont sous une pression de dingue, des comex qui leur disent, allez, vas-y, trouve-moi le cheat code, c'est quoi la baguette magique. On veut tous les shortcuts. On veut tous les shortcuts. Et en fait, je pense qu'on est arrivé chez ce départ à prendre conscience que il n'y a pas de silver bullet. En fait, il va falloir bosser. Et on parlait du data lake tout à l'heure, et on a... restructurer le data lake, prendre cette décision de dire c'est super, on a ce trésor de data, il faut l'organiser pour que les haïts le comprennent
- Speaker #0
C'est un effort, par contre, il faut le faire vite. Il faut le faire vite, il faut le faire fort. Et puis, il faut montrer des résultats au fur et à mesure pour montrer que cet effort est justifié. Donc, je suis désolé, je n'ai pas vraiment le truc où je vais te dire... Moi, je pense que après deux heures de vent,
- Speaker #1
tu vas me les lâcher. On est à Berlin, donc deux bières, tu vas me lâcher les choses. Tu sais, le titre de ta conférence, c'est « Adjantic AI at Scale » . J'ai l'impression, mais encore une fois, je vais faire l'adrien, l'avocat du diable, que... l'audience était complètement perchée, à côté de la plaque, c'est-à-dire qu'ils ne sont pas du tout matures sur ces sujets. Donc, tu sens que ce que tu leur as expliqué, c'est Star Wars ou non, ils sont prêts pour mettre en place des choses ?
- Speaker #0
Je pense qu'on a deux extrêmes dans la population. Tu as effectivement les membres du COMEX qui cherchent, comme tu dis, le hack. Et puis, tu as des équipes qui sont un peu tétanisées parce que déjà, les budgets sont un peu sous tension. Cette année, l'économie est quand même et un peu compliqué en Europe. Donc, ils sont un peu sous tension et ils se demandent comment un peu se sortir de ça et répondre aux besoins du COMEX. Et je trouve qu'il y a un dialogue compliqué, en tout cas, en ce moment. Et c'était un peu ce que j'essayais d'aider à faire dans ma keynote de l'Europe. Moi,
- Speaker #1
j'ai trouvé ton keynote inspirationnel. Dans le sens où, tu vois, on te dit, voilà dans quelle direction on pourrait y aller. Le monde est en train de changer. Tu ne vas pas leur dire ABC ce qu'il faut faire. Mais par contre, tu dis au cerveau et il y a un petit peu à faire
- Speaker #0
parce que déjà bon ils n'ont pas besoin de moi déjà pour trouver des solutions moi je suis là juste pour dire voilà les voilà ce que moi j'ai vu voilà ce que j'ai compris et voilà ce que je peux vous partager je pense qu'on a quelques succès quand même qui montrent qu'on est sur la bonne voie et en tout cas essayer de me dire bon bah si je peux mettre ma petite pierre à l'édifice et aider mes collègues d'autres groupes voilà ça me suffit Fabrice
- Speaker #1
je vais finir avec les deux mêmes questions que je pose ici à tout le monde la question sérieuse et la rigolote la sérieuse c'est quoi un peu l'idée reçue que tu combats ou qui t'agace le plus l'idée reçue que je combats c'est que l'IA va remplacer les jeunes et je vais donner très rapidement un exemple quand l'US Air Force a
- Speaker #0
commencé avec les drones ils se sont dit qu'ils allaient mettre les meilleurs pilotes dedans et les pilotes ils ont détesté parce qu'il n'y avait pas la sensation du vol etc qu'est-ce qu'ils ont fait ? Ils ont appelé des gamers et la question c'est l'IA arrive, c'est clair, elle arrive fort va bouleverser la façon dont moi je produis mes softwares. Par contre, peut-être que les gamers ne sont pas ceux que j'imagine. Et donc, je laisse le champ ouvert et je pense que les jeunes ont toutes leurs places à orchestrer des agents IA demain pour produire du software différemment.
- Speaker #1
Je suis un peu bête, mais il faut bien m'expliquer. Ça voudrait dire que tu ne vas plus recruter quelqu'un qui a une expertise dans ton métier, par exemple, mais s'il a l'appétence pour ses outils. il pourra faire le taf parce qu'il va pouvoir augmenter avec les bonnes solutions.
- Speaker #0
J'ai besoin de gens qui savent orchestrer des agents, plutôt que tel qu'on le faisait à l'époque, faire un métier classique de Scrum Master, acheter du Product Owner, acheter du machin. Orchestrer des agents, c'est donc un esprit transverse, des compétences transverses qui soient à la fois techniques...
- Speaker #1
Le mouton à 5 pattes, depuis 2005, j'ai commencé ma carte depuis 20 ans, on le cherche, c'est des moutons à 10 pattes maintenant qu'on le cherche. Franchement, avec le savoir... compter, il faut savoir bien faire, il faut faire du vibe coding ou du coding, il faut avoir un background tech et product et métier et business et ROI c'est plus compliqué.
- Speaker #0
C'est dur mais c'est excitant.
- Speaker #1
Par contre ça c'est clair et dans un monde qui change quotidiennement,
- Speaker #0
ça c'est cool aussi celui qui a faim il va avoir assez à manger le truc c'est il faut bosser il faut bosser, il faut être curieux et il faut pas se le mettre des œillards
- Speaker #1
Je termine avec la petite question rigolote le café de l'e-commerce c'est beaucoup de B2C c'est quoi ta marque préférée e-commerce ? Sur quelle marque t'aimes bien acheter ?
- Speaker #0
Moi je suis un audiophile
- Speaker #1
Vas-y alors.
- Speaker #0
Moi, j'adore Focal pour les Français. Il faut promouvoir Focal. Ils sont à Saint-Etienne. Ils font des casques incroyables à toutes les gammes de prix. Donc voilà, achetez du Focal.
- Speaker #1
Tu en achètes en ligne ou tu vas dans le magasin ? Parce que là, c'est très intéressant ce que tu dis. Par définition, il faut aller les tester, les toucher, etc.
- Speaker #0
Il faut aller les tester. Il y a une marque de distributeurs que j'aime bien, qui sont Video.com. Je découvre sur Internet. J'écoute sur YouTube les prescripteurs type Pépé Garcia, etc.
- Speaker #1
On l'adore. Bon, ça, on va parler en oeuvre de Pépé Garcia.
- Speaker #0
Je vais quand même aller voir dans un showroom son vidéo pour tester le son.
- Speaker #1
C'est l'omni-canal. Tu peux être en ligne, tu vas en magasin, etc. La boucle est bouclée. Merci mille fois d'avoir fait le plaisir et l'amitié de répondre à quelques questions. On met ton LinkedIn. Tu acceptes tout le monde du café de l'e-commerce ? Il n'y a que de l'amour dans la communauté. C'est très bien. Ici, on va savoir qui sont tes contacts. Merci beaucoup et bon salon.
- Speaker #0
Merci, au revoir.
- Speaker #1
Bonjour Antoine.
- Speaker #2
Bonjour Adrien.
- Speaker #1
Antoine, est-ce que tu peux te présenter, qui tu es et qu'est-ce que tu fais ?
- Speaker #2
Alors... Je suis directeur marketing digital et e-commerce chez Sartorius. Sartorius est un grand acteur du monde du life science. On vend des balances, des filtres, de la micropipette, ce qu'on va retrouver dans le laboratoire. On est très présent en recherche et en industrie.
- Speaker #1
Donc acteur B2B, vous ne faites pas du tout de B2C ou un petit peu ? Non,
- Speaker #2
pas du tout.
- Speaker #1
Vous allez dire que vous êtes en Wissing, en B2C, mais non, pas du tout. Non,
- Speaker #2
pas du tout. On ne vend que à des industriels.
- Speaker #1
Qui achète ça justement ?
- Speaker #2
Des fabricants de médicaments, des fabricants de vaccins. Pour ceux qui ont été vaccinés grippe ou Covid, on n'a pas vendu le vaccin en tant que tel, mais on a vendu les outils qui permettent de fabriquer les vaccins.
- Speaker #1
Toi, tu es Head of Digital et Marketing, c'est tellement vaste. Ça veut dire quoi ? Tu fais toute la partie digitale, le portail client, les outils internes, etc.
- Speaker #2
C'est ça ? Tu as tout dit. Ah non, pas vraiment les outils internes. Mon périmètre, c'est l'eShop. C'est le site Internet, donc Sartorius.com. C'est la génération de leads. C'est le contenu. Donc, quand tu passes sur une landing page, c'est dans mon périmètre. Le SEO, forcément, parce qu'il faut être visible. Et puis maintenant, son petit frère, le GEO.
- Speaker #1
On va en parler, c'est intéressant. Et tout ça, tu le fais en France, en Europe ou au monde ?
- Speaker #2
À travers le monde. Je couvre l'ensemble des continents.
- Speaker #1
Oui, donc c'est pour ça en off, tu me disais que tu ne dormais pas beaucoup. Oui, je comprends tout le périmètre. Non, mais littéralement, tu commences le matin avec l'Asie et tu finis la journée avec les US.
- Speaker #2
C'est exactement ça.
- Speaker #1
J'ai connu un petit peu cette ville-là, c'était avant. Et donc, tu fais marketing et e-commerce. L'e-commerce, ça pèse... Alors, je ne vais pas dire ça pèse combien, mais en tout cas, c'est quelque chose d'important au sein du groupe ?
- Speaker #2
Ce n'est pas quelque chose d'important encore d'un point de vue chiffre, mais c'est quelque chose d'important d'un point de vue stratégique parce que c'est un des points qui nous permet d'être plus proche de nos clients. Quand tu veux travailler ton customer intimacy, il faut savoir lui parler la même langue à ton utilisateur, à ton client et savoir se connecter également avec lui de manière à lui simplifier la vie et qu'il puisse facilement faire ses achats.
- Speaker #1
J'ai un background tech, alors j'adore poser cette question et je pense que tu auras la réponse. La plateforme e-commerce, vous l'avez construite, c'est du custom ou c'est une solution du marché ?
- Speaker #2
C'est une solution du marché qui a été complètement customisée.
- Speaker #1
Et c'est vous qui l'avez fait évoluer en termes ?
- Speaker #2
C'est nous qui l'avons fait évoluer. On a des équipes de tech qui sont bien charpentées et qui permettent d'adapter complètement la plateforme à nos besoins et surtout aux besoins de nos clients.
- Speaker #1
C'est la deuxième fois que tu viens sur le salon, tu étais là l'année dernière, tu m'as dit, c'est ça ?
- Speaker #2
C'est la cinquième ou sixième fois que je viens sur le salon.
- Speaker #1
Tu as ta carte de fidélité alors. Tu vas me donner tous les petits endroits secrets. Qu'est-ce que tu viens chercher au bout de cinq, six fois ? Tu connais tout le monde alors, non ?
- Speaker #2
On ne connaît pas tout le monde parce que finalement, on se rend compte que l'audience change. Ce que je viens chercher, c'est du network. C'est des idées, c'est se confronter avec d'autres. Je ne viens pas chercher une solution technique. Je viens chercher des use cases et pour échanger avec mes pairs parce qu'on est finalement très isolés. On est isolé dans notre entreprise. On va parler aux sales, on va parler aux techs, on va parler à la logistique. Mais on n'a pas cette vue que peuvent nous apporter nos collègues sur le marché.
- Speaker #1
Donne-moi un ou deux exemples de sujets que tu peux aborder avec quelqu'un qui n'est pas dans ton industrie. Parce que très facilement, une des spécificités du B2B, c'est que tout le monde est tellement très spécifique. Et donc, il y a peu de transferts qui est possible. Et pour autant, ce n'est pas vrai. Il y a plein de choses qui sont communes. Ce serait quoi les sujets que tu aborderais autour du déjeuner ou avec quelqu'un que tu rencontrerais ?
- Speaker #2
Finalement, c'est peut-être revenir aux basiques. On se rend compte que le client, il n'est pas libre. Il est enfermé dans ses workflows. Il doit passer ses commandes dans son propre outil. Et l'utilisation de l'eShop est limitée chez nous, mais on se rend compte qu'elle est limitée chez nos collègues également parce qu'on n'a pas réussi à faire le pont entre le SAP du client et notre eShop. Alors, bien entendu, tu as de la technologie comme du punch out, tu as les EDI qui se mettent en place, mais tu vas le faire quand tu as de la volumétrie avec ces clients-là. On n'a pas de solution aujourd'hui pour amener des utilisateurs sur notre e-shop et passer une commande. Si lui, il doit suivre ses process internes et envoyer sa commande depuis son SAP et un petit client qui va nous faire une dizaine de commandes à l'année. Donc aujourd'hui, si on veut dynamiser l'utilisation de notre e-shop, il faut qu'on arrive à trouver des solutions pour stimuler le client, pour qu'il vienne passer des commandes chez nous, avec des éléments différenciants par rapport à son propre SAP. et
- Speaker #1
Et sur l'engagement avec justement la plateforme e-commerce, le fait qu'il passe par la solution e-commerce, tu as mis en place des choses, c'est un challenge ou pas ?
- Speaker #2
Les challenges, c'est donner de la transparence au client sur son prix, ça c'est assez facile, sur les délais de livraison, ça c'est le nerf de la guerre, faire en sorte de lui montrer la date à laquelle le produit va arriver chez lui et si on a du backorder, c'est la date à laquelle l'ensemble de sa commande va arriver chez lui. Aujourd'hui, quand tu es fabricant, avec des problèmes d'approvisionnement comme ce qu'on a pu rencontrer il y a encore quelques mois ou quelques années, c'est le gros challenge.
- Speaker #1
Ça serait le plus gros enjeu, on va dire, comparé à du B2C classique, là au sein de votre groupe, c'est quels sont les services et ce que tu peux proposer à ton client pour qu'il revienne, déjà pour qu'il l'utilise et pour qu'il revienne.
- Speaker #2
Alors, le gros enjeu comparé au B2C, tu ne reçois pas ta baire de basket la semaine prochaine comme c'était prévu. A priori, ta vie ne s'arrête pas. Notre client dans l'industrie pharmace qui ne reçoit pas nos produits, il arrête sa chaîne de production. Donc l'impact est quand même beaucoup plus lourd. C'est là une grosse différence entre du B2B et du B2C. C'est l'impact sur toute la supply chain.
- Speaker #1
C'est quoi une idée reçue que tu combats souvent ? Est-ce qu'il y en a une comme ça dans ton travail que régulièrement tu te vois dire à tes prestats ou à tes équipes ?
- Speaker #2
Une idée reçue, c'est si on met les bons outils, le digital va prendre naturellement. C'est complètement faux. C'est même radicalement faux. En fait, le digital dans le B2B n'est jamais adopté spontanément. Les équipes, elles n'ont pas le temps. Les clients n'ont pas la liberté, comme ce que j'ai dit avant. Et les process internes, ils ne sont pas alignés. Donc, l'idée que ça va se faire tout seul, ce n'est pas vrai. Il faut accompagner. Il faut accompagner en interne avec la formation pour expliquer aux vendeurs qu'on ne va pas les remplacer. Mais toutes les commandes qui vont être enregistrées sur un e-shop, c'est du temps qu'ils vont pouvoir gagner. Et le client qui va avoir accès à de l'information pertinente, à ses délais de livraison, au stock, aux fiches de données de sécurité, aux certificats d'analyse qui sont liés à sa commande, ça va leur faire gagner du temps et ça leur permet d'être également plus compliant. Je n'ai pas le mot en français pour l'ensemble de leur propre processus interne.
- Speaker #1
L'année dernière, quand j'avais fait pour la première fois l'édition, ce qui m'avait le plus marqué, c'est dans les échanges que j'avais, les interlocuteurs parlaient très peu de produits ou de Strat, mais vraiment de People, de comment on fait en sorte d'engager tout le monde et de faire en sorte qu'ils utilisent, qu'ils ont les bonnes formations, les bons accompagnements, les incentives, etc. Et c'est ce que tu dis, donc on le retrouve complètement.
- Speaker #2
C'est exactement ça.
- Speaker #1
On n'a pas encore parlé d'IA, et pourtant c'est le thème de cette édition, ça l'était déjà l'année dernière et ça l'est encore plus cette année. Vous en faites, vous n'en faites pas ? C'est quoi un petit peu ton avis sur l'IA ?
- Speaker #2
Alors je pense que c'est un peu comme la prose, tout le monde commence à en faire, mais sans savoir qu'on en fait. Le gros enjeu sur l'IA, et c'est le gros enjeu pour 2026, c'est le GEO. C'est notre possibilité d'être vu dans la réponse qui sera donnée sur ChatGPT, Perplexity, Cloud et les autres. Continuer à travailler la structure de notre site pour qu'il soit correctement indexé. Et là, l'IA nous permet d'accélérer. Ça, c'est un des cas d'usage.
- Speaker #1
Je vais être un peu provocateur. Tes clients, ils n'utilisent déjà pas beaucoup Google pour te trouver. Tu penses qu'ils utiliseront ChatGPT ?
- Speaker #2
Je pense qu'ils utilisent beaucoup plus ChatGPT que ce qu'ils utilisaient Google.
- Speaker #1
Ils vont bypasser et puis ils seront plus sur ChatGPT. Mais ça, on parle bien des clients B2B, c'est-à-dire qu'ils auront le réflexe de chercher sur ChatGPT.
- Speaker #2
Absolument. Vu l'essor de ChatGPT, vu l'utilisation qu'on peut voir autour de nous,
- Speaker #1
vu les retours également de nos clients oui ils l'utilisent pour poser des questions pour faire des comparatifs de produits je me rends juste pas compte tu vois dans un contexte professionnel B2B t'as les règles de l'entreprise de sécurité etc ma femme travaille dans la phare match la GPT est bloquée par exemple donc je
- Speaker #2
sais pas s'il n'y aura pas une limite mais après tu peux aussi le débloquer avec des règles des policiers internes tu peux le bloquer mais par contre je ne connais pas beaucoup d'entreprises qui bloquent le téléphone portable perso Donc, tu as toujours un accès à ChatGPT ou d'autres depuis ton propre device. Et c'est juste peut-être une question de temps jusqu'à ce que ce soit accepté, jusqu'à ce qu'il y ait un ChatGPT de l'entreprise qui soit mis en place.
- Speaker #1
Tu sais, tout à l'heure, on parlait d'adoption. En fait, il y a une adoption qui est fulgurante, celle de ChatGPT. Donc, fermer les yeux et se dire ça ne va pas arriver, c'est juste... de nier le monde dans lequel on vit. Antoine, j'aime bien poser une petite question rigolote à toutes les personnes qui répondent au micro ici à B2B Online. C'est très B2B. Je vais te poser une question B2C. C'est quoi ta marque e-commerce préférée ? Sur quel site tu aimes bien acheter ? Tu es un runner, donc je m'attends à ce que tu me dises peut-être des baskets, non ?
- Speaker #2
Non, surtout pas les baskets. Les baskets, il faut les essayer. Tu es vraiment pro alors. Tu ne vas pas les essayer en magasin. Tu ne vas pas les essayer et les renvoyer parce que là, par contre... ton impact carbone n'est pas bon, ton bilan carbone n'est pas bon. Donc, je vais te dire que je suis un grand, grand fan d'Amazon. Je dois l'avouer parce que la simplicité d'achat, le portfolio qui est super large. Je vais te donner un exemple que j'ai donné il y a quelques jours. Il me fallait des ressorts pour réparer un petit moteur. Je ne l'aurais jamais trouvé en magasin. Par contre, en 30 secondes, il était trouvé sur Amazon et le lendemain, je l'avais à la maison.
- Speaker #1
Et ce qui est rigolo, c'est de taper un produit, tu ne sais même pas comment ça s'appelle. Il y a Refuse déjà l'assistant, mais même en tapant des trucs un peu random, genre je veux fixer ça, je ne sais pas quoi, j'utilise même des fois des mauvais mots, tu vas avoir le bon produit qui va sortir. Après, par Recherche Connect, tu vas le trouver.
- Speaker #2
J'avoue que je suis un grand fan depuis quasiment la première heure de ce service-là, parce que ça reste un service.
- Speaker #1
Ça t'inspire Amazon parfois dans ton travail justement pour ce que tu fais chez Sartorius ou pas, sur la manière, la profondeur de catalogue, la recherche des filtres, etc.
- Speaker #2
Bien entendu. Mais en même temps, Amazon a un vrai succès parce qu'ils ont la logistique. Ce n'est pas le site Internet, parce que ce n'est pas le site Internet le plus beau du monde. Ce ne sont pas forcément les pages produits les plus belles ni les plus détaillées. Quoique ça s'est absolument amélioré par rapport aux années précédentes. Enfin, il y a quelques années. Mais c'est la logistique, c'est leur capacité de livrer en un temps record.
- Speaker #1
Et de communiquer, tu en as parlé tout à l'heure, la visibilité sur quand est-ce que tu le reçois, les retards, etc. Ils sont très proactifs. Dès le début, sur la PDP, tu peux déjà voir quand est-ce que tu le recevras. Antoine, merci beaucoup. Dernière petite question, les projets pour l'année prochaine. Beaucoup d'IA, toi, dans l'e-com, la data, le digital, le marketing.
- Speaker #2
Le vrai gros projet, c'est le GEO qui ne doit absolument pas être raté. C'est la brique au-dessus du SEO, c'est continuer à travailler nos produits, continuer à travailler la donnée. Et je dirais l'IA, oui, sans oublier les fondamentaux. sans oublier la donnée produit, sans oublier la donnée client pour être le plus proche de nos utilisateurs.
- Speaker #1
Merci beaucoup Antoine. Bonne fin de salon. On se voit l'année prochaine pour la sixième CETI édition pour toi.
- Speaker #2
Avec grand plaisir.
- Speaker #1
Merci beaucoup.
- Speaker #2
Merci Adrien.
- Speaker #3
Bien sûr, je suis Marie-Sophie Hepting. Je suis Data Manager dans la zone Europe chez Legrand. Du coup, je fais le lien entre le groupe avec les équipes digitales qui mettent en place plein d'outils. et les pays avec les différentes équipes locales, les data managers des pays. Et puis, j'essaye de faire le lien sur tout ce qui est données produits, surtout, et données clients. Donc, on va avoir tout un tas de sujets liés à la gouvernance de la donnée, liés à la distribution de la donnée vers nos clients, vers nos distributeurs, et à l'amélioration de cette donnée.
- Speaker #1
Aujourd'hui, on peut dire que tu es la reine du monde. Tu as le mot data dans ton joke title. L'air de l'IA, c'est beau, c'est quand même. J'aime bien le donner comme ça à Data Manager. Quand tu as Data, le mot Data, on s'éteint et on sait que c'est tellement important. Il y a dix ans, on t'aurait jeté des cacahuètes. Donc, bravo. Et Legrand, je ne vais pas te faire l'affront d'expliquer ce que fait Legrand, mais si en une phrase, on devait synthétiser le groupe.
- Speaker #3
Oui, j'aime bien dire que vous touchez nos produits tous les jours.
- Speaker #1
Pas mal.
- Speaker #3
Parce que la principale activité de Legrand, c'est les interrupteurs, les prises, etc. de plus en plus tout ce qui est les produits connectés. On va avoir des prises connectées, des interrupteurs connectés, les roulis volants, etc. Et maintenant, on a réussi à prendre le tournant du data center. Donc en fait, à partir du moment où l'électricité rentre dans le bâtiment, on s'occupe de tout.
- Speaker #1
On est dans le café de l'e-commerce. Intuitivement, je me dirais que le... B2C, vous en faites quand même et c'est peut-être 5% de votre activité ? Je dis au hasard.
- Speaker #3
Ce n'est pas beaucoup, en effet. On commence petit à petit à aller sur le B2C parce que c'est important et c'est nécessaire. On est obligé. On a des plateformes comme Amazon. Si tu n'es pas dessus, tu meurs un petit peu. Donc, ça reste le B2B forcément, surtout parce qu'on a des produits très compliqués qui ne peuvent pas être installés par toi ou moi. Pour ça, on a besoin d'avoir des électriciens certifiés qui vont installer les produits. Mais on... on commence de plus en plus à avoir certains produits en B2C aussi.
- Speaker #1
Qu'est-ce que tu fais ici ? On est à la fin de la première journée B2B Online Europe. C'est ta première édition déjà et qu'est-ce que tu viens chercher ?
- Speaker #3
C'est ça, c'est la première fois que je viens. C'est déjà une première expérience, très sympa. Qu'est-ce que je viens chercher ? C'est surtout comprendre un petit peu comment ça se passe ailleurs, dans des entreprises qui peuvent avoir notre taille, qui sont sur d'autres types de produits, et de comprendre où est-ce qu'ils en sont un peu de leur côté. Au niveau du e-commerce, est-ce qu'il y a des bonnes pratiques qu'il faut prendre ? Est-ce qu'il y a des outils sur lesquels il faut essayer de se tourner et de mettre en place chez nous ?
- Speaker #1
C'est quoi les sujets sur la table en ce moment, tes projets que tu as sur la table ? Les trucs chauds qui sont dans le four, il faut surveiller.
- Speaker #3
Forcément, c'est la data, c'est l'amélioration. Ça ne s'arrête jamais le coup de la data. Non, ça ne s'arrête jamais, mais c'est vraiment s'assurer qu'on ait la bonne donnée pour le bon client qui la voit au bon moment.
- Speaker #1
Alors attends, je te coupe une seconde. La data, c'est pour avoir du bon reporting ou c'est pour alimenter les outils de personnalisation ou d'autres choses ? C'est pour alimenter les outils ?
- Speaker #3
Oui, alors là, je suis vraiment sur la data produit. En ce moment, c'est quand même notre gros sujet. Donc, c'est produire des fils produits qui soient consistants et qui aient exactement la bonne information pour que le client, lui, quand il va chercher le produit, il sache exactement lequel prendre et qu'il sache à quoi il sert, pourquoi ce produit est mieux qu'un autre, etc.
- Speaker #1
Vous avez combien de produits dans votre catalogue ? Moi, j'ai plusieurs centaines de milliers, comme sur le feeling.
- Speaker #3
Oui, dans notre PIM, on en a 200 000.
- Speaker #1
Oui, 200 000. Et vous avez une culture, je ne me souviens plus, l'année dernière, je discutais avec Benoît, mais il me semble que vous n'avez pas une culture du build. Vous prenez des outils du marché, vous allez implémenter, c'est ça ? Oui. Ça dépend.
- Speaker #3
Ça va un peu dépendre. Là, avec IA, forcément, on est en train de développer nos propres outils qui vont nous permettre de nous améliorer là-dessus sur nos données produits. Mais sinon, oui, on va beaucoup utiliser ce qu'il y a sur le marché, mais en le customisant, disons.
- Speaker #1
L'e-commerce aujourd'hui, on est le café de l'e-commerce, donc vous faites du B2B. Ça veut dire quoi ? C'est quoi l'e-commerce ? C'est un portail client global, multilin, qui vend tous les produits ? C'est quelque chose d'autre ?
- Speaker #3
Alors pour nous, l'e-commerce, déjà, ce n'est pas nous qui allons vendre directement parce qu'on a nos distributeurs. Donc c'est vraiment donner accès à nos distributeurs à une plateforme sur laquelle ils vont. Donc, pouvoir acheter, s'alimenter exactement et puis avoir les informations dont ils ont besoin, la logistique, le délai, les stocks, etc.
- Speaker #1
Tu surveilles un petit peu dans ta partie data. Je sais que tu m'as dit que c'est le data produit, mais cette data justement de tes clients, quel type de produit ils achètent, etc. Le parcours même client, tu vois, dans le B2C, on parle beaucoup de parcours client, mais ça marche aussi dans le B2B. Tu le regardes ça ou pas trop ?
- Speaker #3
Non, je ne regarde pas trop. Surtout que moi, je suis au niveau de la zone Europe. Donc du coup, ça fait quand même énormément de données et chaque pays va fonctionner un petit peu différemment. Donc j'aurais du mal à avoir une vision un peu zone.
- Speaker #1
Alors Marie-Sophie, deux dernières questions que j'aime apposer à toutes les personnes que j'interview ici à B2B Online. La première, c'est une question sérieuse et une autre moins sérieuse. C'est quoi l'idée reçue qui t'agace le plus quand tu l'entends ?
- Speaker #3
Par rapport à l'IA ?
- Speaker #1
Par rapport à la data.
- Speaker #3
ah bah déjà c'est bien t'as un biais t'as l'IA alors vas-y dis-moi qu'est-ce qui t'énerve sur l'IA on parle de data on parle d'IA moi ce qui m'énerve un petit peu avec l'IA c'est qu'on pense que tout est simple ça y est l'IA existe et ben du coup tout devrait être parfait et on devrait pouvoir l'implémenter dans nos structures de façon en un claquement de doigts en fait c'est un petit peu plus compliqué que ça alors oui chat GPT Gemini tout ça on a accès sur nos téléphones on peut poser toutes les questions Mais quand on est dans une grosse entreprise, dans un grand groupe, dans lequel on a de la gouvernance, dans lequel on a des systèmes d'infos... plein de systèmes d'infos différents, des façons de travailler différentes selon les différentes équipes. Oui, on va mettre de l'IA en place, mais en fait, ça ne se fait pas du jour au lendemain et c'est quand même un petit peu compliqué pour avoir quelque chose qui est très customisé par rapport à ce qu'on veut.
- Speaker #1
Je vais être un peu provocateur. Qui dit que c'est facile ? Si tu le sors, c'est que c'est des collaborateurs, ils le disent, ou c'est à l'externe quand tu parles avec des gens dehors ?
- Speaker #3
Plutôt... plutôt à l'externe.
- Speaker #1
Qui ne comprennent pas la technique, la compétitivité interne, etc.
- Speaker #3
Et la mise en place.
- Speaker #1
Parce que c'est une question qu'on peut s'attendre. D'ailleurs, je ne te l'ai même pas posée, mais c'est une question qui est légitime. Le grand, par définition, le grand. Donc, vous montrez l'exemple, vous l'aidez. C'est quand même que tu as le poids des responsabilités sur tes épaules. Et forcément, quand on parle d'IA, vous devez montrer l'exemple et vous devez faire plein de trucs. Donc, peut-être qu'on peut facilement
- Speaker #3
place toutes ces solutions d'IA et du coup comme j'ai le lien avec les data managers des différents pays le lien avec la partie front et ouais je travaille beaucoup avec eux
- Speaker #1
Ce matin dans les plénières j'ai trouvé, mais je vais t'aiguiller du coup parce que je vais te donner mon avis, j'ai trouvé une mini un peu overdose d'IA où ça en parlait mais c'était beaucoup de lieux communs c'était un peu très générique et limite la personne parlait pour lui puisque pour les autres, bon là ça j'ai fait mon troll Merci. Mais c'est quoi ton avis sur l'IA ? En tout cas, comment ça a été présenté aujourd'hui ?
- Speaker #3
Alors, en général, en effet, quand tu vas avoir des conférences sur l'IA, ça va être beaucoup des choses communes. L'adoption est compliquée, mais il faut aider les équipes à y aller. Il faut faire des formations, voilà, tout un tas de choses sur l'IA. J'ai l'impression que c'est un peu de la redite, mais c'est aussi parce que moi, je suis dans ce domaine-là que je baigne dedans un peu tous les jours et que oui, j'ai des outils d'IA que j'utilise et on est en train d'en mettre en place en interne, etc. Donc pour moi, ça me paraît être ouvrir des portes, comment on dit ? Par contre, je pense qu'en fait, c'est sûrement nécessaire et c'est plus tu vas parler d'un sujet, plus il va se démocratiser et on va arriver à un moment où maintenant, ça sera naturel pour tout le monde. d'utiliser et de parler d'IA.
- Speaker #1
Tout à l'heure, il y a un pote à moi avec qui je discutais. Il m'a dit exactement ce que tu viens de me dire. Il m'a dit, mais Adrien, toi, tu baignes dedans. Donc, c'est normal que ça te paraisse bidon et que ça ne t'intéresse pas. Mais la majorité des gens, ils n'ont pas cette maturité. Et tu te souviens, dans le sondage de ce matin, je ne sais pas si tu étais dans la salle, mais en fait, la majorité, ils n'ont pas du tout implémenté. Donc, moi, ça me fait chier parce que j'ai envie d'apprendre des trucs. Mais bon, bref, écoute, c'est comme ça.
- Speaker #3
Mon CIDIO m'a dit la dernière fois écoute je suis super content si tu dis que pour toi ça paraît bidon parce que ça veut dire que j'ai fait un bon travail Ouais
- Speaker #1
C'est une manière de voir les choses. Alors, dernière question, une question un peu plus légère. Le café de l'e-commerce, on parle beaucoup de marques et de B2C. C'est quoi ta marque e-commerce ou ton site e-commerce préféré ou la marque sur laquelle tu aimes bien acheter en ligne ?
- Speaker #3
Alors, c'est oui et non. Je vais dire Vinted.
- Speaker #1
Ok. Tu achètes souvent sur Vinted ?
- Speaker #3
Alors, je n'achète pas souvent sur Vinted parce que je trouve que les vêtements, c'est quand même difficile de les acheter.
- Speaker #0
Tant les essayer. Mais je trouve que c'est une super plateforme, par contre, parce que moi, je suis vachement dans la seconde main, dans la réutilisation. Donc, pour moi, Webinted, c'est un super exemple.
- Speaker #1
Génial. Et puis, en plus, c'est une belle reco. Donc, bravo à toi. Marie-Sophie, merci beaucoup.
- Speaker #0
Merci à toi.
- Speaker #1
Bon salon. Je te demande à tout le monde est-ce qu'il revient l'année prochaine ? Est-ce que toi, tu reviendras l'année prochaine ?
- Speaker #0
Moi, j'aimerais bien. J'espère.
- Speaker #1
J'espère que j'aurai la balle. Ah oui, c'est ça. si tu as la validation en interne, tu reviens. Donc, on se reverra. Merci beaucoup. Bonne fin de salon et à très bientôt.
- Speaker #0
Merci, à bientôt.
- Speaker #2
Guillaume Dedon, je suis CDO et CIO, rôle combiné du groupe Somfy, que j'ai reloué il y a quelques années.
- Speaker #1
Déjà, je pourrais te poser 15 questions. Ton job title m'intéresse, mais on va en revenir dans une seconde. Somfy, c'est quoi ? Vous faites quoi ?
- Speaker #2
Somfy, nous sommes un fabricant, fabricant de moteurs, des moteurs qui servent à automatiser toutes les ouvertures de la maison. Volets roulants, stores, persiennes, pergolas, etc. Donc, un fabricant électronique et mécanique. Avec une particularité, c'est que nos produits sont aussi des produits connectés, ce qui permet de créer une maison avec un certain niveau d'automatisme pour ouvrir et fermer la maison.
- Speaker #1
Tout à l'heure, on reviendra de suite à parler on stage et tu expliquais qu'en fait, SOMFI, vous êtes partout. On ne s'en rend même pas compte, mais vous êtes très gros et on vous voit partout, sans prévoir.
- Speaker #2
Alors SOMFI est connu, mais en même temps assez peu visible. Pourquoi ? Parce que nos produits sont dans d'autres produits. lorsqu'on installe des nouveaux volets roulants, on va s'adresser à un installateur qui lui-même va contacter un fabricant ou un menuisier. Et c'est ce fabricant qui mettra un moteur SOMFI dans le volet roulant. Donc au final, c'est du SOMFI inside qui est important parce que nos clients demandent et choisissent SOMFI. Par contre, c'est dans un produit qui n'est pas un produit SOMFI.
- Speaker #1
Et par rapport à ton poste, c'est quoi le permis de ton poste ? Donc c'est CDIO et CIO ? CIO, oui. C'est ça. C'est tellement large, ça veut dire que tu fais quoi ? La tech et le digital ?
- Speaker #2
Presque tout.
- Speaker #1
Non mais attends, avant que tu réponds, tout est digital.
- Speaker #2
Tout est digital. Alors, ce qui est intéressant, c'est de combiner l'IT au sens classique, qui est quand même la mise en œuvre de tous les moyens fondations qui permettent de mettre en place les moyens digitaux. Depuis les infrastructures, les systèmes d'entreprise, data server, data lake, applicatifs d'entreprise. Et ensuite, sur ces fondations-là, de pouvoir construire les applications ou les éléments qui accélèrent la transformation digitale. Et en fait, ce n'est pas des mondes disjoints, ce n'est pas des mondes séparés. Il y a une certaine continuité et du coup, on peut piloter de manière concertée à la fois la modernisation de l'IT et en même temps l'accélération via le digital.
- Speaker #1
J'aimerais beaucoup que tu répondes sincèrement à cette question. Tous les CIO, ils ont soit une tendance plutôt métier, soit plutôt tech. On pourrait dire le cliché, le tech. Et toi, tu as un truc un peu double casquette ou plusieurs casquettes. Tu as plutôt un penchant product métier ou plutôt un penchant tech de par ton background ?
- Speaker #2
J'ai passé plusieurs années en Asie. Donc pour moi, je suis nourri par le yin-yang et la voix du milieu.
- Speaker #1
Voilà, tu n'as pas vrai.
- Speaker #2
Je ne réponds pas à cette question. Ce n'est pas un choix de l'un ou l'autre, c'est les deux à la fois.
- Speaker #1
Bon, écoute, bravo. Et du coup, tu réponds pas à tout de suite. C'est tellement original d'avoir un CIO, mais ça explique peut-être une chose. Alors, je vais le dire tout de suite. Moi, j'étais impressionné, très fier. Je suis arrivé ce matin. La keynote d'ouverture du premier jour, elle se fait par l'organisateur qui explique que c'est une superbe session. Il parle 5 minutes, pas plus. Et ensuite, il appelle une personne qui va capter les 200 personnes qui sont sur la salle. Et c'était toi. Et ensuite, après toi, c'était un panel avec 5 personnes. Je crois un truc comme ça. Donc, peut-être déjà en off, qu'est-ce qui a fait que tu es arrivé là-dessus ? Et ensuite, on va parler de ce contenu. Mais je trouve ça incroyable que tu aies la chance de pouvoir ouvrir ces deux jours B2B.
- Speaker #2
Oui, après, je ne me suis pas posé la question du pourquoi. Ça fait plusieurs années que je participe à l'événement. C'est un événement que j'apprécie avec son audience et l'orientation qui est donnée par les organisateurs, que je connais finalement. Et donc, je pense que quand j'ai été invité, c'était assez naturel pour moi de venir partager ça. Et l'autre chose, c'était d'avoir la chance, dès le début de l'événement, d'aider à donner un peu le ton de certaines discussions. Qu'est-ce qui rend le B2B spécifique ? Qu'est-ce qui est unique ? Pourquoi quand on parle de B2B, de commerce et d'expérience client, c'est des vrais enjeux d'entreprise et pas uniquement des enjeux des ventes ou du marketing, etc. J'avais le désir de donner un peu cette impulsion ou ce ton-là au début de la conférence.
- Speaker #1
je suis assez critique ou je peux être critique sur certaines sessions qui ont été faites je vais juste lire pour les auditeurs le nom de ta session alors je vais un peu franciser c'est Customer Experience as the North Star donc on pourrait C'est-à-dire l'expérience client comme le point, l'objectif final, on va dire, aligner opération et digitalisation pour transformer les parcours B2B. Donc, quoi de mieux pour commencer ? Et tu as vraiment parlé de transformation, de tout ce qui est en train de se passer. Est-ce que tu peux nous faire un récap en 2-3 minutes des 2-3 key takeaways que tu voulais partager lors de cette session ?
- Speaker #2
Oui, bien sûr. En fait, un des défauts ou un des biais de beaucoup de discussions est de centrer les enjeux d'expérience client autour du commerce et des ventes. Et je pense que dans le monde B2B, ce n'est pas le cas. Ce n'est ni juste ni légitime. Surtout quand on prend un peu de recul et qu'on réfléchit à la transformation digitale des entreprises. Bien sûr, la transformation digitale, c'est la transformation de ce qui se passe dans l'entreprise. Nos processus, nos opérations, nos manières de travailler. Mais ce n'est pas que ça et ça ne peut pas être que ça. Donc l'autre dimension d'une transformation digitale, c'est ce qui se passe dehors. Et ce qui se passe dehors, c'est nos clients. Et donc finalement, ça a beaucoup de sens de se dire que les enjeux de transformation digitale sont aussi des transformations d'expérience client, parce que tout ce qui est à l'extérieur, nos marchés, nos clients, notre compétitivité, finalement se traduit par l'expérience, la différenciation et l'avantage qu'on se donne dans cette expérience client. Donc c'est ça pour moi qui est très séduisant et finalement qu'on déroule chez Somfy, c'est de se dire que cette... Cette transformation digitale et ce projet d'entreprise, cette transformation digitale est une transformation interne, des choses assez classiques, mais est aussi une transformation externe. Et ça, on le met sous l'angle de l'expérience client.
- Speaker #1
Il y a un gros mot. Et du coup, tu vois, ils en ont joué dans l'organisation et tu le sais. C'est l'IA. Et ce qui est rigolo, c'est que toi, tu ne l'as pas utilisé. Peut-être une fois. Et d'ailleurs, tu as rigolé dessus. Tu l'as fait exprès et tu as joué dessus. Mais justement, j'aimerais bien avoir... Du coup, j'ai plusieurs questions. 1. C'est quoi ta vue sur l'IA dessus ? Est-ce qu'on en fait trop ? Enfin, on en parle trop et on n'en fait pas assez. Et ensuite, dans le contexte SOMFI. Mais à la limite, c'est ce qui m'intéresse. Peu importe SOMFI, c'est toi, ta sensibilité par rapport à l'IA.
- Speaker #2
Non, je pense qu'on en parle trop. Il y a une certaine saturation sur ce sujet-là. Tout est à la sauce IA, pour l'IA, avec l'IA, etc. Donc, très bien. Après, moi, pour avoir... Pour être dans le domaine de la tech et du digital depuis plus de 30 ans, j'ai vu d'autres vagues, d'autres tsunamis déferler sur ce qu'on faisait auparavant. Donc j'ai un peu plus de prudence et un peu plus de distance par rapport à ça. Je pense qu'il y a des sujets, et on parle de cas d'utilisation, de scénarios pour lesquels c'est très pertinent, mais il faut garder un certain sang-froid, un certain discernement. Je dis ce matin, parfois même résister un peu à cette distraction ou à cette tentation que ça peut être, pour se dire mais où est-ce que, quand et comment, c'est vraiment pertinent pour ce qu'on est en train de faire. Et l'autre raison, c'est que notre expérience avec CLIA montre qu'il y a des prérequis et que finalement, quoi qu'on dise, on ne peut pas négliger ces prérequis. Les prérequis autour de la data, les prérequis autour d'une certaine maturité d'un point de vue opération et processus. Et quand bien même on a des promesses qui sont grandioses autour de l'IA, ces prérequis restent des prérequis incontournables. Donc, un peu de prudence et un peu de résistance parfois par rapport à ça.
- Speaker #1
Si tu avais une baguette magique, et peut-être que tu l'as déjà eu, cette baguette magique, donne-moi un use case IA qui pourrait faire sens chez Somfy. Un truc qui serait cool d'avoir ou que vous avez déjà. Supposons que tu as tous les prérequis.
- Speaker #2
Alors aujourd'hui, moi je mettrais... deux choses. Je mettrais première chose en avant-vente, choisir un produit parmi un catalogue complet et complexe, reste difficile. Et aujourd'hui, on a encore du mal, malgré toutes les technologies existantes, à aider nos clients à choisir le bon produit, pour le bon usage, pour le bon chantier ou pour la bonne installation. Donc je pense que cette notion de guide et d'assistance dans la navigation, la compréhension et le choix parmi un catalogue riche et complexe est un sujet sur lequel l'IA pourra aider.
- Speaker #1
Avant que tu ailles sur le deuxième sujet, vous avez combien de produits dans votre catalogue ?
- Speaker #2
Aujourd'hui, plus de 40 000. Produits finis, pièces détachées, solutions, kits. Et on couvre toute une gamme d'applications, comme on l'a dit tout à l'heure, qui traduit à la fois la richesse du portefeuille produit, mais en même temps sa complexité.
- Speaker #1
Donc l'assistant shopper, ce sera le premier sujet.
- Speaker #2
Et l'assistant qui traduise des notions de... de compatibilité, de substitution, de complémentarité, parce qu'un produit fonctionne avec une télécommande, avec un accessoire, et à un moment donné, on peut y substituer autre chose. C'est cette complexité-là qui est aujourd'hui difficile à traduire. Donc avant-vente, premier sujet. Deuxième sujet, après-vente, pour nos clients, augmenter la prévisibilité sur la disponibilité et les livraisons de certains produits, c'est-à-dire traduire la complexité d'une chaîne logistique qui implique parfois de la fabrication, du transport, de la livraison, et mieux capturer cette complexité-là, mieux l'anticiper, mieux la simuler peut-être, pour pouvoir être plus fiable avec certains de nos clients sur notamment des dates de livraison ou des délais de livraison.
- Speaker #1
Ce deuxième aspect, c'est améliorer les process internes qui permettraient d'avoir une meilleure expérience client. On y arrive encore. C'est améliorer.
- Speaker #2
Souvent, c'est augmenter les processus internes parce que l'IA peut traduire des... des dynamiques complexes, peut modéliser des scénarios complexes et aider à augmenter ce qui existe déjà pour être plus fiable, plus pertinent et plus personnalisé aussi.
- Speaker #1
Guillaume, j'aime bien terminer avec les deux mêmes questions, avec toutes les personnes avec qui je parle. Ici, il y a un B2B online. Brent Subayer, c'est autre chose. La première, c'est quoi l'idée reçue qui t'agace le plus ? Quand tu l'entends, tu as envie de secouer la personne qui est en face de toi.
- Speaker #2
L'expérience client et la responsabilité des ventes. Donc ça, c'est quelque chose que je... que j'entends très souvent, je l'ai dit tout à l'heure, c'est quelque chose qui restreint le champ d'application et l'impact de ce sujet qui est comment moderniser, transformer et améliorer l'expérience client. Quand un client a un problème qualité produit, quand un client n'est pas satisfait de la livraison de son produit, quand quelques années après avoir acheté quelque chose, le produit a besoin d'être réparé, ce n'est plus une question de vente, c'est une question d'expérience client sur un cycle de vie qui dure. sur un cycle de vie qui s'étend, qui bien sûr démarre avant la vente, qui a lieu au moment où l'on vend et où les équipes commerciales et la vente sont impliquées, mais qui se poursuit parfois pendant de longues années après que la vente ait eu lieu. Donc l'expérience client est la responsabilité collective de plusieurs acteurs de l'entreprise et c'est ça qu'il faut réussir à animer.
- Speaker #1
Tu réponds à la question que j'allais te poser, c'est un combat qui ? Du coup, c'est collégial. Du coup, la gouvernance, elle est compliquée. Du coup, chacun pointe du doigt, etc. Et ça peut être très compliqué. Du coup, chez Somfy, vous avez résolu comment ce problème ? J'ai un problème. Six mois après avoir fait un achat, qui va regarder ce point-là ?
- Speaker #2
Apporter l'honneur qu'il peut faire. C'est d'abord un processus qui s'appelle le processus après-vente, after-sales, dans lequel on peut mettre en œuvre un processus de garantie, de réparation ou de réclamation. Il y a dans l'entreprise une fonction qui porte ce processus et après ce processus fait partie d'une expérience qu'on orchestre pour être le plus cohérent possible pour que le client ait l'impression d'avoir une expérience qui est continue dans toutes ces étapes-là. Mais c'est un exemple parce qu'à ce moment-là, dans cette situation, c'est un processus donné qui a un porteur, un acteur clé dans l'entreprise, mais à différents moments du parcours du client, plus précisément, peut-être pas utiliser le mot parcours, à différents moments de la vie du client, on va avoir différents interlocuteurs, un peu par design de l'organisation, bien sûr, mais aussi par mode de fonctionnement. Et c'est ça qu'il faut réussir à orchestrer pour qu'au final, le client ne soit pas victime de la complexité de l'entreprise, mais une expérience unifiée et cohérente.
- Speaker #1
Et tout le monde doit être assis autour de la même table. Absolument. Après un achat, on est toujours avant un autre achat dans le repeat. Et inversement, avant un achat, on est après un achat. Donc en fait, tout le monde doit... Le post-sales doit s'intéresser aux sales et le sales doit s'intéresser aux post-sales.
- Speaker #2
L'expérience client n'est pas une ligne droite avec un début et une fin, mais une boucle.
- Speaker #1
Non, mais surtout, le client, il s'en tape. Enfin, il s'en fout littéralement. Oui, bien sûr. Donc lui, ce qu'il veut, c'est être servi correctement peu importe à quel moment. Donc complètement, je comprends ton propos.
- Speaker #2
Ça n'a pas d'importance pour le client. Le client n'est pas intéressé pour savoir qui, quand, comment. Le client veut qu'on lui résoute son problème. et au final, ce qu'il retient, quand on lui... pose la question notamment au travers des enquêtes de satisfaction. On ne lui demande pas est-ce que tel département ou tel on lui demande est-ce que SOMFI Et on parle bien du collectif. Est-ce que l'entreprise, en tant que collectif, a répondu à vos attentes ?
- Speaker #1
Je veux finir avec deux questions plus légères, plus rigolotes. La première, on est le café de l'e-commerce, on parle beaucoup de B2C. Parle-moi un petit peu, c'est quoi ta marque préférée ou ton site e-commerce préféré, sur lequel tu aimes bien acheter ?
- Speaker #2
Aujourd'hui, alors étant sportif de loisir, j'achète beaucoup d'articles de sport sur une plateforme qui s'appelle Iron. qui est une marketplace, une plateforme e-commerce sur les articles de sport.
- Speaker #1
Écoute, ça sera la reco. C'est fait une belle transition vers ma deuxième question. Guillaume, tu es mon dernier échange de la journée, du premier jour. J'ai dû parler à une dizaine de personnes. Tout le monde fait du running. C'est quoi ça ? Qu'est-ce qui se passe dans le B2B ? Tout le monde me parle, fait du running. Tu sais, avant d'enregistrer, tu me parles de running. Toutes les personnes, il n'y a pas d'exception, me disent qu'ils courent. Ce matin, ils sont allés courir ou alors il court. Qu'est-ce qui se passe ? C'est quoi le mystère ?
- Speaker #2
C'est le plus facile. Pour faire du running, il y a besoin de quoi ?
- Speaker #1
Dans le B2C, on mange et on boit. Non, rien.
- Speaker #2
Ah non, mais le B2B, c'est comme un marathon. Le B2B est un sport d'endurance. Donc, c'est comme un marathon. Et après, le running a une certaine simplicité. Une paire de baskets et on peut faire du running n'importe où.
- Speaker #1
Moi, je suis allé chercher des réponses ailleurs. Dans le B2B, on n'est en général pas à Paris. Donc, on est plus proche de la nature. Donc, on a plus de proportions à aller courir et à truc. Mais je ne sais pas. Tu as sûrement raison. Il y a plein d'explications. Non, c'est un marathon. Le B2B est un marathon.
- Speaker #2
C'est vrai aussi.
- Speaker #1
Le mindset des personnes, il est peut-être différent.
- Speaker #2
C'est de la longue haleine. Le B2B, c'est de l'endurance.
- Speaker #1
Merci beaucoup. Écoute, Guillaume, merci beaucoup. tu reviens l'année prochaine ou pas ?
- Speaker #2
alors peut-être J'ai fait un an sur deux jusqu'à présent. J'essaie de distribuer mon temps entre différents événements, mais je serai peut-être là l'an prochain. Ou peut-être que quelqu'un de mon équipe sera là.
- Speaker #1
Si on ne se voit pas l'année prochaine, on se dit à dans deux ans. Merci mille fois de m'avoir fait l'amitié et de répondre à quelques-unes de mes questions. Très bonne fin de salon et à très bientôt. Merci,
- Speaker #2
avec plaisir.
- Speaker #1
Au revoir.
- Speaker #0
Merci Adrien d'être revenu avec tous ces contenus depuis Berlin. On a appris pas mal de choses. A ton avis, ça pèse combien de millions, de milliards, le B2B aujourd'hui ?
- Speaker #1
Non, mais en fait, je n'ai pas les chiffres. Mais par contre, tout le monde te le rappelle, parce que c'est bon de rappeler que le B2B est en croissance plus importante que le B2C. Et en tout cas, ce que je peux te dire, c'est que le B2B, ils ont quand même le smile à ces événements, parce qu'ils voient que ça prend bien. Donc, tout le monde est plutôt content. Ça change malheureusement de B2C depuis ces dernières années. Laetitia, est-ce que tu me rejoindras l'année prochaine ou pas ? Ça fait 2 ans, tout le monde te tient. Tout le monde s'en fout de toi C'est pas grave. Oui,
- Speaker #0
mais moi, j'aime bien.
- Speaker #1
Tu redescendras un peu de ta suite royale.
- Speaker #0
De ma suite royale de la télévision.
- Speaker #1
Oui, oui. De l'hôtel, tu es toujours dans la suite VIP, donc tu redescendras avec les gueux. Non, je rigole. Tu seras, si tu peux, tu viens.
- Speaker #0
T'as les dates ? Est-ce que t'as les dates ?
- Speaker #1
Bonne question. Je peux te dire que c'est en décembre de l'année prochaine. C'est toujours en décembre. Je ne sais pas. C'est extrêmement mal. Exactement, exactement.
- Speaker #0
Mais bon, on essaye. En tout cas, c'est dans notre agenda. et n'hésitez pas, on répertorie l'ensemble des événements e-commerce sur notre page Notion. Vous l'avez en description. de cet épisode. Merci beaucoup Adrien de nous avoir renvoyé à Berlin et d'avoir découvert tous ces acteurs du B2B. On se donne rendez-vous la semaine prochaine.
- Speaker #1
À l'année prochaine pour l'événement Ensemble, si t'es là. Et à la semaine prochaine pour tout le monde avec un épisode, on va dire, on revient au basique avec la revue de presse. Il s'est passé tellement de trucs. Il y a des news de ouf qui sont au chaud. Ils commencent un peu à t'y dire. Ils sont peut-être trois dans une semaine, mais on va quand même en parler parce qu'il se passe des trucs de malade. dans le monde passionnant de l'e-commerce. Et en tout cas,
- Speaker #0
si vous avez aimé cet épisode, lâchez des commentaires, lâchez des étoiles. Ça marche plus, ça. On est à 160 notes. Et alors ? Et vous le faire, c'est tout. Pour rappeler les choses, pour marteler le message. Personne n'a eu le cas de Noël.
- Speaker #1
Maintenant, il faut le chantage émotionnel. Si vous nous faites un commentaire, une note, on ne la verra pas. Enfin, on la verra, mais on ne verra pas le commentaire. Lâchez-nous un commentaire. Prenez le commentaire de vos enfants, enfin, le téléphone de vos enfants ou de vos cousins, donc qui un peu, peu importe, et lâchez un com, parce que je crois que la semaine prochaine, ce sera le dernier épisode de l'année. et donc on le lira à l'antenne et ça sera notre joli cadeau de Noël à très bientôt tout le monde à bientôt parce que tu n'en as pas parlé d'habitude tu en parles tout le temps ah oui mais quand je suis en histoire quand tu es là c'est marrant mais en fait quand je suis tout seul je suis dans mes toques machin personne ne me... bon voilà il n'y avait même pas d'endroit pour enregistrer alors qu'en fait tu es sorti à ce média machin quand même ils n'avaient pas prévu ça le média écoute ils n'ont rien prévu donc ils me donnent quoi un garde-boue. C'est juste une table, et donc je vais pour aller chercher la personne que je veux interviewer. Entre personnes, des gens étaient venus pour aller bouffer parce qu'il n'y avait rien à bouffer. Donc vas-y, j'ai dû aller descendre dans le lobby, dans le machin.
- Speaker #0
Elle était bien occupée. Oui,
- Speaker #1
mais bon. Non, le contact qu'on avait était cool, mais là-bas...
- Speaker #0
Et le kakemono avec le café du commerce.
- Speaker #1
Ça, c'était la petite fierté. On n'était pas numéro un, mais on n'était pas les derniers. Tout en bas où il n'apparaît pas. Donc non, bon vas-y, vivement l'année prochaine à se faire ça.
- Speaker #0
Maintenant,
- Speaker #1
il faut faire un petit online Chicago, Miami. Les US ? Oui, mais déjà, je pense que l'Europe, l'année prochaine, ça peut être... Non, et tu as... Comme je t'ai dit, le niveau des personnes, c'est génial. Les gens sont hyper accessibles, hyper cool. Déjà, une dernière, je me souviens que tu avais donné ce feedback, mais là encore plus. Et il y a plein de Français. Il y a plein de Français. Bon, je ne sais pas si on les verra. Oui, mais ils n'habitent pas à Paris. Parce que B2B, c'est Lyon, c'est Suisse, c'est ce que tu veux, ou Belgique, mais bon voilà.
