Speaker #0Hello à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Inkubox. Je suis ravi de vous retrouver aujourd'hui pour aborder un sujet qui pourrait littéralement transformer votre business e-commerce. Comment métamorphoser un simple produit générique trouvé sur Alibaba, sur Aliexpress, sur un salon de type foire de canton en une marque puissante, désirable, qui atteindra rapidement 7 chiffres en termes de CA. Alors ce sujet sera splité en deux épisodes tant il y a des choses à dire. Le premier épisode que vous écoutez là maintenant se portera sur la théorie pour bien comprendre ce qui fait la différence entre un produit générique et une marque forte. Et le deuxième épisode à suivre sera plus concret sur la pratique, sur les étapes, sur le processus pour y arriver. Pour commencer, imaginez un instant, vous naviguez un soir dans votre lit, sur votre tablette, sur Alibaba par exemple, vous tombez sur tout un tas de produits qui semblent totalement banals, une gourde, un accessoire pour chien, un gadget de soins pour visage, etc. Rien de spécial à première vue, et pourtant, savez-vous que derrière ce produit sur lequel vous switchez, vous passez... Apparemment, un produit ordinaire pourrait se cacher votre prochaine success story. Que la fine ligne qui sépare un produit lambda d'une marque iconique n'est pas si infranchissable qu'elle y paraît. Moi, ce qui me fascine dans notre activité, dans notre industrie, c'est de voir comment certains entrepreneurs réussissent à transformer l'ordinaire en extraordinaire pendant que d'autres e-commerçants, eux, restent coincés dans des... pinailleries, dans la guerre des prix avec leurs fournisseurs, avec des concurrents, et finalement s'enlisent dans une forme de médiocrité. On a personnellement, nous, chez Inkubox, accompagné des dizaines de marques au sein de l'agence, et je peux vous dire que la différence est rarement dans le produit lui-même, même si évidemment le produit est important, mais la différence en général est dans la vision et dans l'exécution. Alors aujourd'hui, Je vais vous révéler les secrets que j'ai pu observer chez les entrepreneurs qui réussissent à créer une véritable alchimie commerciale, comment passer de l'ombre à la lumière et comment sublimer un produit d'apparence sans âme en une marque forte, désirée et surtout, parlons franchement, beaucoup plus rentable en termes de cash. Préparez-vous à changer votre regard sur le sourcing chinois et à découvrir comment l'utiliser comme tremplin vers l'excellence plutôt que comme une simple source d'approvisionnement low cost. C'est parti, on va démarrer par déjà la conception, la définition d'un produit générique. Alors, qu'est-ce que c'est un produit générique et pourquoi comprendre cette notion est fondamentale pour votre réussite ? Un produit générique... C'est ce que vous trouvez en quelques clics sur Alibaba, sur 1688, ou dans les allées interminables des salons professionnels en Chine, à Canton, à Yiwu, à Shanghai, si vous avez déjà eu la chance de participer à un de ces salons. Ça peut être une bouteille en inox, un masseur facial, une veilleuse pour enfants, ça peut être des écouteurs sans fil, ou encore même des baskets blanches, minimalistes, que tout le monde pourrait vendre. C'est un produit sans identité propre, produit en masse dans les usines chinoises, souvent proposé en OEM. OEM, ça veut dire qu'en fait, sans marque définie sur laquelle on peut appliquer, par exemple, un logo. Donc, ces produits peuvent être vendus à quiconque, soit les acheter, soit les revendre et potentiellement, donc, y mettre un petit logo, un petit packaging. Ça représente la matière première. C'est une toile vierge sur laquelle vous allez peindre votre vision. votre vision de marque. Mais attention, ne confondez pas générique avec mauvaise qualité. Ça n'a rien à voir. Un produit générique peut être parfaitement fonctionnel, très fiable et même de très, très haute qualité. Ce qui lui manque simplement, c'est une âme. C'est une histoire. C'est un storytelling qui se confond. avec celui du fondateur de la marque que ce produit va incarner. C'est un contexte qui lui donnera du sens dans la vie du consommateur qui voudra et qui va désirer l'acheter. Et c'est précisément là que réside la magie du branding et c'est en ça que c'est passionnant. Ce produit anonyme peut devenir la pierre angulaire d'un empire si vous savez comment le transformer. Prenons quelques exemples concrets de marques qui illustrent ce potentiel extraordinaire. La première marque, c'est une marque américaine qui s'appelle Hydro Flask, vous connaissez peut-être, une marque qui a été créée en 2009. A l'origine, ce sont de simples bouteilles isothermes en acier inoxydable, similaires à des centaines d'autres sur Alibaba. Vous pouvez en trouver plein également même chez Decathlon, de manière extrêmement simple. Et pourtant aujourd'hui, c'est une marque emblématique du outdoor sur le marché US et même sur le marché mondial qui vendent leurs produits à des prix élevés, plus élevés que la concurrence et qui suscite pourtant une véritable fidélité de la part d'une vraie communauté adepte des valeurs que la marque porte. Hydroflask, pour vous donner une idée du succès, s'est vendu pour 210 millions de dollars au groupe Hellen of Troy en 2016 et tout ça en partant d'un produit... que vous pouvez trouver à 4 ou 5 dollars en Chine. Je précise que Hellenof Troy est un groupe énorme qui détient les marques comme Oxxo, Revlon, Vicks, Honeywell et j'en passe. Deuxième exemple, la marque Casper. Alors ça vous dit peut-être quelque chose ou pas. Casper, c'est en fait une marque qui a révolutionné la vente de matelas puisque c'est la première marque qui a vendu réellement des matelas en ligne, des matelas en mousse qui étaient conditionnés de manière compressée, vacuumée, produit en Chine et donc expédié, vendu en ligne et expédié directement chez le client final dans une boîte. Honnêtement, à part le concept, ce n'était pas révolutionnaire en termes de... confort. En termes techniques, c'était juste un excellent marketing couplé à un positionnement brillant et une expérience client totalement réinventée. L'entreprise a atteint une valorisation de plus d'un milliard de dollars en quelques années, c'est totalement dingue, pour une boîte qui vendait simplement un seul modèle de matelas à la base, pendant très longtemps. Et, même si depuis, c'est vrai que le concept s'est fait un peu rattraper par la concurrence, puisque ça a donné des idées à d'autres petits malins, notamment par exemple la marque Emma qui est très connue ici en Europe et qui sponsorise souvent des youtubeurs. On peut citer également la marque Allbirds, c'est encore une marque américaine qui a été fondée en 2016, donc pas très très longtemps, et qui se voulait la marque de référence de sneakers la plus écolo du monde. Donc en termes de positionnement, bon c'était relativement clair, mais en vrai ce sont simplement des baskets qui sont... confectionnés en laine Merinos, avec une semelle en mousse faite en matière première d'origine naturelle. Mais là aussi, techniquement, rien de très fou. Et même le design aurait pu rester totalement générique. Ce n'est pas non plus dingue. Mais leur positionnement extrêmement fort, leurs effets d'annonce, comme par exemple la compensation à 100% des émissions carbone qu'ils génèrent, et tout un tas d'autres pivots marketing font que cette marque est devenue... emblématique de la mode durable avec un CA de quasiment 200 millions de dollars l'année passée et une entrée en bourse en 2021. J'ai même un cas plus proche de nous chez Inkubox, un de nos clients, quelqu'un qui bosse seul dans son coin avec une équipe de quelques freelances, qui a démarré son activité e-commerce juste après le Covid, juste après ces périodes de confinement où les gens avaient redécouvert le plaisir de faire du sport à la maison. Il a créé une marque de simples accessoires de yoga. Pour être tout à fait honnête, au départ, quand il nous a contactés, on n'y croyait pas plus que ça. Mais il a eu un positionnement déjà uniquement sur les femmes et un positionnement extrêmement ciblé en plus. Je ne peux pas tout vous révéler ici, mais dans un secteur très concurrentiel, il a réussi aujourd'hui, trois ans plus tard, à faire en sorte que sa marque soit distribuée dans huit pays, avec des marges qui dépassent 35% sur ses produits phares. C'est énorme, en général, la marge, quand on est à 20%, même 5%, on est content. Et donc, un chiffre d'affaires sur 2024 très, très honorable qui a frôlé les 8 millions d'euros. C'est vraiment pas mal du tout pour des produits qui, je vous l'assure, en termes de confection, en termes techniques, sont relativement basiques. Donc ce qui est fascinant avec tous ces exemples, c'est que le produit de base n'a souvent finalement que peu changé. Il a été un peu amélioré, évidemment, mais la transformation s'est faite ailleurs, dans la perception, dans l'univers créé autour du produit. C'est vraiment là le branding, c'est cette alchimie que j'aimerais explorer aujourd'hui avec vous dans cet épisode. Alors, en partie 2 de cet épisode, on va se demander c'est quoi finalement une marque forte ? Maintenant que nous comprenons ce qu'est un produit générique, plongeons dans ce qui fait une marque à l'identité puissante. Car construire une marque, c'est bien plus complexe et plus puissant que simplement coller un logo sur le produit. Une marque forte, ce n'est pas juste un nom accrocheur ou un packaging séduisant, c'est d'abord et avant tout une promesse faite au consommateur. C'est une identité cohérente de bout en bout et c'est une expérience mémorable pour le client qui va créer une connexion émotionnelle durable. Prenez un moment pour réfléchir aux marques que vous adorez personnellement. Pourquoi vous les aimez ? Qu'est-ce qui vous a poussé à acheter un de leurs produits ? Est-ce que le produit en lui-même a des qualités intrinsèques qui font que vous avez voulu acheter ce produit ? Ou est-ce que c'est plutôt le message que délivre la marque à travers le produit qui vous a convaincu ? Est-ce que vous l'avez acheté pour ses valeurs qui font écho dans votre esprit de consommateur ? Il y a tout un tas de questions à se poser qui sont extrêmement intéressantes pour bien comprendre. le contenu de cet épisode. Je vais vous donner les ingrédients essentiels qui constituent une marque forte à mon sens. En premier lieu, il faut un positionnement clair et distinct. Le positionnement, c'est l'ADN de votre marque. Il répond à trois questions fondamentales. À qui vous adressez-vous précisément ? Et non, tout le monde n'est jamais la bonne réponse. Quel problème spécifique ? vous allez résoudre dans la vie des clients ? En quoi êtes-vous différent des concurrents, des alternatives qui existent ? Prenons l'exemple d'une marque que j'aime bien, Patagonia. Patagonia, c'est une marque phare du prêt-à-porter outdoor depuis très longtemps. Mais qu'est-ce qui fait que j'aime cette marque comme des milliers et des milliers d'autres personnes ? C'est que Patagonia ne vend tout simplement pas des vêtements d'extérieur. Non, non, Patagonia vend... des valeurs autour de la nature, de la protection de la nature. Patagonia vend de la liberté, de l'aventure, des horizons nouveaux, de l'adrénaline, mais dans le respect de cette nature dans laquelle on a envie d'explorer. Il s'adresse donc aux amoureux de la nature qui sont également préoccupés par l'impact environnementales de leur consommation. Donc leur promesse, c'est quoi ? Des produits durables, réparables, donc c'est pas du tout du fast fashion, des produits qui sont fabriqués selon des normes éthiques strictes et vérifiables, et leur différenciation, c'est un engagement authentique, du moins qui semble vraiment sincère, pour la planète qui va jusqu'à volontairement décourager l'achat de leurs propres produits. Et ça, c'est extrêmement fort. en termes de marketing. Donc ce positionnement infuse chaque aspect de leur existence, de leur communication et de leurs produits depuis des années. Donc le positionnement est extrêmement clair. Point numéro 2, une identité visuelle cohérente et mémorable. L'identité visuelle, c'est le langage non-verbal de votre marque. Elle comprend évidemment votre logo et toutes ses variations. Elle comprend votre palette de couleurs. Par exemple, vous n'allez pas choisir juste du bleu, précisément de quel bleu il s'agit. Chaque nuance de couleur porte un certain message. typographie principale et secondaire vous allez sélectionner, elles aussi vont communiquer un message à travers le style, le style photographique également, les motifs, les icônes, les éléments graphiques récurrents dans tous les éléments de communication. Tout doit être absolument cohérent à travers tous les points de contact avec vos clients et votre audience cible. Quand elle est bien conçue, vos clients peuvent reconnaître votre marque sans même avoir vu le logo. Pensez par exemple à Apple, la simplicité minimaliste, les grands espaces blancs, la typographie qui est fine, élégante, ou alors la marque de skincare Glossier. Avec son rose milléniale qui est caractéristique, ses emballages eux aussi totalement épurés, ce sont des éléments visuels qui deviennent des signatures instantanément reconnaissables. En point numéro 3, On va parler du storytelling. Un storytelling doit être authentique et engageant. Les humains sont câblés pour les histoires. Notre cerveau retient les récits bien plus facilement que les faits bruts ou les chiffres. C'est pourquoi votre marque a besoin d'une histoire qui explique pourquoi elle existe, au-delà évidemment de faire du profit. Qui sont les fondateurs ? Ça c'est extrêmement important. Il faut que la marque soit... personnifiées, disons. Donc, qui sont les fondateurs et qu'est-ce qui les anime ? Quel est leur pourquoi ? Quelles sont les valeurs qui guident les décisions de ces fondateurs ? Et quelle est la mission plus large, on va dire, de la marque, que la marque poursuit ? Donc, l'authenticité ou le semblant d'authenticité, on va dire, est crucial ici. Les consommateurs d'aujourd'hui ont un détecteur de non-sens ultra-sensible. En point numéro 4, on va parler du ton de voix distinctif. Imaginez votre marque comme une personne. Comment parle-t-elle ? Est-elle sérieuse, professionnelle, enjouée, irrévérencieuse, chaleureuse, bienveillante, provocatrice ? Le ton de voix de votre marque définit comment vous communiquez. Des publications sur les réseaux, aux emails, en passant par les descriptions de produits sur les fiches de vente et même le service client. On va prendre l'exemple d'une marque américaine que j'aime bien, qui s'appelle Dollar Chave Club. C'est une marque spécialisée sur le rasage et les soins pour hommes, même si aujourd'hui, ils ont ouvert une gamme de produits également pour les femmes. C'est une marque qui a explosé sur le marché grâce à un ton très, très décontracté, super marrant et même vraiment provocateur parfois. En parfait contraste avec le côté un petit peu feutré, sérieux, un peu old school des grandes marques de rasage traditionnel. En point numéro 5, maintenant on va parler du packaging. Le packaging doit créer l'émotion. En e-commerce, le packaging est souvent le premier contact physique entre votre client et votre marque. Et c'est votre chance de créer un moment mémorable dans l'expérience client. Un packaging réussi, ça va refléter fidèlement l'identité de la marque, ça va créer également un moment de déballage entre guillemets agréable, voire même... Instagrammable et propre à alimenter les ads avec des vidéos UGC d'unboxing. Ça, c'est également très important et très intéressant pour la viralité de la marque. Un bon packaging doit également considérer l'impact environnemental, alors selon la thématique de la marque, mais c'est quand même important. Et il doit ajouter une valeur perçue au produit lui-même. C'est un écrin. J'ai vu des marques parmi nos clients transformer radicalement leur taux de rétention simplement parce qu'on les a poussées à retravailler leur packaging. On a une cliente chez Incubox, Jade, tu te reconnaîtras si tu écoutes cet épisode, qui a communiqué à fond sur ses unboxings, qui ont été partagés spontanément sur Instagram et tout ça, en passant d'une boîte assez standard à un packaging élaboré, personnalisé. Au niveau de la shipping box, pas seulement de la boîte du produit, mais donc le contenant, c'est-à-dire la shipping box, la boîte d'envoi, et également, pour des produits plus petits de sa gamme, par des pochettes plastiques à bulles totalement personnalisées également, qui incluaient un message manuscrit et un petit cadeau auquel le client ne s'attendait pas. Ces ventes se sont améliorées de manière conséquente en quelques mois, alors qu'elle n'avait pas du tout retravaillé son produit lui-même. uniquement son packing. Donc ça retenez bien, c'est vraiment très important le packaging. En point numéro 6, dernier point d'ailleurs de ce chapitre, une expérience client remarquable et cohérente de bout en bout. Chaque interaction avec votre marque, de la navigation sur le site à la livraison, en passant par le service après-vente, contribue à l'expérience globale. Une expérience client forte. se caractérise par une navigation fluide et surtout très intuitive sur le site, une communication qui est proactive et transparente. Il vaut mieux surcommuniquer avec ses clients, par exemple au moment de la livraison. Si vous savez que votre colis doit arriver dans les 7 à 9 jours, admettons, n'hésitez pas à envoyer un email tous les jours. Ne laissez pas le client dans le silence, c'est ce qu'il y a de pire. Il faut également une résolution rapide et généreuse des problèmes. Ne soyez jamais, jamais radins quand il s'agit de résoudre un problème. Évidemment, si le client abuse, faites la part des choses. Mais un bad buzz, ça arrive très facilement par des mauvais avis sur Trustpilot, etc. Et c'est vraiment dommage. Et puis surtout, n'hésitez pas à apporter des petites attentions inattendues qui créent la surprise, comme justement un petit cadeau qui ne coûte pas très cher et qui sera présent dans le colis. Par exemple, moi j'ai commandé la dernière fois une crème de corps, tout simplement, et il y avait des petits bonbons à l'intérieur. Bon, ça ne coûte pas très très cher, mais ça fait toujours plaisir, c'est toujours assez marrant et assez sympathique en termes de ressenti quand on ouvre la boîte. J'ai d'ailleurs encore un exemple d'une marque que j'apprécie pour illustrer le service client d'exception. C'est la marque de prêt-à-porter qui fait également des chaussures, des accessoires qui s'appelle Zappos. Alors j'ai vu une vidéo là-dessus. Cette marque qui a d'ailleurs été rachetée par Amazon depuis. Et elle est devenue légendaire pour un service client totalement fou qui allait jusqu'à envoyer des fleurs à ses clients dans tout un tas de situations différentes et en offrant un service de retour gratuit pendant un an. Là, on pousse un peu à l'extrême, mais c'est pour vous montrer qu'une marque peut vraiment se différencier totalement également par son service client. En conclusion de cet épisode, et avant de passer à l'épisode suivant, on va parler un petit peu plus pratique. Tous ces éléments combinés que j'ai évoqués au-dessus créent quelque chose de bien plus puissant qu'un simple produit. Ils créent un univers auquel les consommateurs veulent appartenir. Et c'est précisément ce qui permet de transformer un produit générique en un produit de qualité. en une marque désirable pour laquelle les clients sont prêts à payer parfois plus cher. Donc on arrive au terme de ce premier épisode. J'espère que vous saisissez maintenant la profondeur et le potentiel de cette approche. Pour résumer ce voyage alchimique entre un produit banal sourcé depuis la Chine et une marque désirable, capable de commander des prix premium, il n'y a pas qu'un logo ou un joli packaging. Il y a une vision cohérente, une stratégie délibérée et une exécution minutieuse qui ne laisse pas de place au hasard. Les ingrédients essentiels pour cette transformation sont une compréhension profonde de votre client idéal, un positionnement distinctif mémorable, une identité visuelle et verbale cohérente, une amélioration stratégique du produit de base, ça comptait sur nous, une expérience client soigneusement orchestrée, un storytelling authentique qui résonne avec votre audience cible. Si vous parvenez à injecter ces différents éléments avec sincérité, passion et attention à tous les détails, vous pouvez véritablement transformer n'importe quel produit en une entreprise durable et profitable. La beauté de cette approche, c'est qu'elle est accessible à tous. C'est ce que je me tue à répéter. Vous n'avez pas besoin de millions en capital ou d'une équipe immense pour débuter. Vous avez besoin d'une vision claire à long terme, d'une exécution. ultra discipliné, c'est vrai, de beaucoup de travail et d'une volonté d'apprendre et d'itérer. Alors, posez-vous cette question, quel produit générique pourriez-vous sublimer dès demain ? Quel besoin non satisfait ou mal satisfait avez-vous identifié sur un produit de type banal ? Et quelle histoire unique pourriez-vous raconter autour de ce produit ? Si vous avez apprécié cet épisode, je vous invite à écouter le prochain épisode, dans lequel on va rentrer davantage dans la pratique. Pensez à vous abonner pour ne manquer aucun contenu futur. Et si vous en êtes à un stade où vous envisagez sérieusement lancer votre propre marque, ou si vous voulez faire évoluer votre marque à d'autres niveaux plus avancés, sachez... que chez Inkubox, nous accompagnons des entrepreneurs à chaque étape de ce processus, du sourcing initial en Chine jusqu'à la création d'une expérience de marque complète et différenciée. N'hésitez pas à me contacter via notre site Inkubox ou sur WhatsApp directement pour approfondir cette conversation. Merci de m'avoir écouté, de m'avoir accordé votre temps et votre attention aujourd'hui. Continuez à rêver grand, à exécuter avec excellence et à transformer l'ordinaire en extraordinaire. A très bientôt pour le prochain épisode. Je vous dis bye bye, ciao !
