Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue dans l'œil du loup, nouvelle saison, nouvelle version actualisée de la chaîne de podcast d'Inkubox. Pourquoi l'œil du loup ? Alors pour ceux qui nous connaissent, le loup est notre emblème, notre logo, depuis le début de l'aventure Inkubox il y a bientôt 7 ans. C'est le regard affûté qu'on porte sur ce business e-commerce en tant que professionnel du sourcing, du branding et de la logistique. C'est un œil expérimenté, après avoir travaillé avec plus de 1200... e-commerçants durant toutes ces années, sur tout un tas de produits et de thématiques différentes, et donc un œil qui détecte les opportunités, qui évite les pièges et qui anticipe là où d'autres ne font que réagir. Ce podcast, c'est celui des e-commerçants lucides, ambitieux, stratèges et affamés. Et chez Inkubox, on ne chasse pas seul, on aime aussi l'image de la meute, soudée, fidèle et organisée. On accompagne nos clients comme une famille, avec loyauté, efficacité, dans un vrai partenariat long terme et gagnant-gagnant. Donc si toi aussi tu veux voir plus loin que le simple produit et construire un vrai empire e-commerce, tu es au bon endroit. Voilà, ça c'était pour l'introduction qui explique ce changement de nom et de design de la chaîne. Rentrons maintenant dans le vif du sujet. Alors aujourd'hui j'ai envie de parler d'un sujet qui me tient vraiment à cœur. cœur, et c'est justement un sujet que je connais par cœur depuis longtemps, parce que je suis en plein dedans tous les jours, et franchement, je ne vais pas y aller avec des pincettes. D'ailleurs, vous l'aurez compris, je pense, avec ce titre volontairement provocateur et brutal, votre agent de sourcing n'est pas votre pute. Pourquoi ce titre ? Parce que c'est exactement le traitement que j'ai vu et entendu à nouveau, pas plus tard que la semaine dernière, lors d'un mastermind e-commerce, auxquels j'ai participé à la fois comme sponsor de l'événement et comme speaker pour expliquer comment travailler avec un agent de sourcing efficacement. J'en ai bien sûr profité pour mettre en avant nos services à nous chez Inkubox. Des dizaines d'e-commerçants étaient présents, tous très très focus sur leur profit, sur le marketing, sur le scaling, sur leur ROAS, leur CPC, leur CPM, etc. Mais dès qu'on parle de leur agent, des produits, c'est une autre musique. J'ai entendu des phrases dans des discussions lors de pause café comme « mon agent se gave, j'en suis sûr » , « de toute façon, moi, je change dès qu'il m'emmerde » , « de toute façon, ils sont tous remplaçables » . Sérieusement ? À vous entendre, vos agents ne sont que des machines à vous dégoter le meilleur prix, le plus vite possible et sans jamais poser de questions merci. Et si possible, ils avancent la trésorerie, ferment leur gueule et vous remercient en plus. Alors, spoiler alert ! On n'est pas des banques, et encore moins vos larbins. Donc aujourd'hui, je vais prendre le micro pour remettre un peu l'église au centre du village, parce qu'il est temps que vous compreniez ce qu'est vraiment le métier d'agent de sourcing, ce que ça implique, ce que ça coûte, et pourquoi cette relation mérite plus de respect des deux côtés. Donc, ce que j'ai entendu dans ce mastermind. La semaine passée, il y a presque dix jours maintenant, j'ai participé à un gros événement Mastermind e-commerce à Dubaï. Une quarantaine de participants à peu près, tous assez avancés dans le game. Des mecs, des nanas qui gèrent des marques, qui font du chiffre. Plusieurs millions par an pour la plupart et qui veulent se caler bien plus haut, voir lever des fonds, optimiser leur CA à la virgule près. Et honnêtement, j'adore ça. J'adore cette énergie, cette obsession du détail, cette envie de faire mieux, plus vite, plus fort. Mais il y a un truc qui m'a frappé. Quand les discussions ont dévié sur la production, sur le sourcing, la relation avec les agents, là, c'était un autre ton. J'ai entendu des phrases du genre... Moi, je fais bosser deux ou trois agents en parallèle, comme ça je compare, je garde le moins cher. Ou alors, mon agent, s'il ne me sort pas le meilleur prix dès le début, j'hésite pas à changer. Ou alors, et ça je l'ai entendu plusieurs fois de manière différente, il faut toujours se méfier des agents, ces mecs-là se prennent tous des marges cachées. Et le plus dingue, c'est que ces phrases ne choquent personne. C'est devenu la norme. Les discussions tournent tout naturellement sur comment réussir à ne pas se faire arnaquer par son agent et comment l'exploiter au maximum. Dans leur tête, l'agent de sourcing, c'est un joker, un homme sans visage, jetable, un outil, un outil low cost, surtout si possible. C'est le gars ou la nana qui est censé répondre H24 sur WeChat, même le dimanche. envoyer 10 prix de sourcing de 10 usines différentes en une heure et accepter toutes les demandes. Même les plus absurdes. On parle d'humains là, on parle d'équipes, de gens qui bossent, qui creusent, qui négocient, qui relancent, qui prennent des risques. Pas juste des Chinois. Et pourtant, ils sont traités comme s'ils étaient interchangeables, remplaçables et surtout transparents. Comme si leur taf n'avait aucune valeur intrinsèque. Et c'est là que j'ai vraiment compris un truc. Beaucoup d'e-commerçants n'ont aucune idée de ce qu'est vraiment le métier d'agent et ils s'en foutent totalement. Ils veulent le meilleur prix, le plus vite possible, avec les plus petits MOQ possibles, tout en gardant leur cash pour MetaHads. Et ils s'attendent à ce que leur agent avance la trésorerie, prenne le risque à leur place et dise merci derrière de bosser avec eux. Franchement, est-ce que vous croyez que ça peut tenir ? longtemps ce modèle-là. Bon, donc maintenant qu'on a mis un peu des pieds dans le plat, parlons vrai. Être agent de sourcing, c'est pas juste trouver des usines et négocier un prix avec un coup de fil. C'est un métier qui est ultra complet, ultra complexe, ultra chronophage et souvent très ingrat. Chez Incubox, on reçoit chaque semaine des dizaines de demandes, parfois hyper sérieuses, mais souvent à l'arrache totale. Ou des messages qu'on sent copier-coller avec des tas d'agents en même temps. Et dans 100% des cas, ça commence par « Hey, tu peux me trouver ça s'il te plaît ? » On balance un lien Alibaba. « Et dis-moi combien ça coûte ? » Pas forcément de formule de politesse d'ailleurs, ça arrive souvent. Un peu comme si tu allais sur AliExpress, tu vois un produit qui t'intéresse, tu cliques, tu copie-colles un prix, tu fais un screenshot, et basta. Mais la réalité... C'est que pour une demande de prix, pour un sourcing en bonne et due forme, on va analyser le cahier des charges quand il existe, quand on nous le fournit. C'est rarement le cas. On va rechercher des fournisseurs fiables, souvent plusieurs dizaines de contacts pour deux ou trois réponses valables. On va comparer les spécificités techniques des produits. On va demander des échantillons. souvent plusieurs de différentes usines, et tout ça à nos frais. On va checker les certifications, selon les thématiques de produits, c'est très important. On va déjà prévoir la logistique, on va l'anticiper, on va déjà calculer les coûts de shipping, bien sûr, en interrogeant les différentes lignes de transport. On va anticiper également les possibilités du packaging. On va coordonner, quand c'est possible, avec notre équipe locale pour valider tout ça sur le terrain. On va voir également quelle est la taille de l'usine, quel est le nombre de personnes qui travaillent dedans, est-ce qu'ils vont réussir à faire face aux ruptures ou aux périodes de forte intensité comme en plein Q4. Et très souvent, on n'a aucune garantie que ça aboutisse. Je dirais même, souvent, ça n'aboutit pas. On bosse souvent 5, 10, 15 heures ou plus sur un sourcing qui sera annulé pour une raison obscure. Ah, finalement, on va lancer un autre produit. Ah, mon budget pub a été coupé. Ah, j'ai un blocage Stripe. Ah, j'ai trouvé un autre agent qui me donne 5 centimes de moins. Ou alors même, et ça arrive parfois, on fait un rendu de sourcing et on a zéro réponse. Totalement le mépris. 12 taffes, poubelle. Mais nos équipes, elles, elles ont bossé dessus. Sérieusement, avec rigueur. Comme pour tout sourcing, comme pour tous les autres clients. Il faut payer ces équipes. Parce qu'on n'est pas un agent solo planqué dans une chambre d'hôtel à Yiwu qui bosse en pantoufles derrière un écran. Nous, on a une vraie structure, une vraie entreprise. À Ningbo, on a une équipe de plus de 25 personnes. Jusqu'à 35 personnes en pic saisonnier Q4 novembre-décembre. Des profils qualifiés, responsables de sourcing, contrôleurs qualité, packers, analyses logistiques et j'en passe. Juste pour vous donner une idée, parce qu'en général, on se dit « Ouais, en Chine, ça ne coûte pas cher les salaires » . Totalement faux. Un contrôleur qualité à temps plein en Chine, du moins à Ningbo, c'est entre 1200 à 1500, 1700 euros par mois, sans les charges. Un bon responsable sourcing, c'est entre 2000 à 2500 euros par mois, sans les charges. Et les filles du packing, d'accord, c'est moins cher, mais elles bossent dur, souvent à flux tendu, pour gérer des centaines de commandes quotidiennes. Et pendant les mois de Q4, elles font des heures sup le soir, elles arrivent plus tôt le matin, elles bossent le week-end, ces heures sup, il faut les payer. On n'a pas monté un Qbox pour gratter 3 francs 6 sous sur chaque commande, on a monté un Qbox pour faire du sourcing pro, fiable et humain. Mais il faut que ça marche dans les deux sens. Parce que ce métier-là, il épuise en vrai. Et il épuise encore plus quand t'as en face des gens qui pensent que t'es leur sous-traitant, corps viable, un merci. Vous voulez des délais courts, des marges hautes, des produits stylés, du SAV nickel et de la trésorerie à avancer ? Ok, alors soyez prêts à reconnaître la valeur du taf. Maintenant, je vais vous parler des avances de trésorerie, justement. On va aborder un peu ce sujet. C'est un sujet qui se pratique un peu en sous-marin, on n'en parle pas trop. Mais chez Inkubox, comme chez d'autres agents sérieux, on a pris l'habitude, à tort peut-être, d'avancer des montants importants pour nos clients. Pourquoi ? De base, c'est parce qu'on a voulu les aider à croître, à garder du cash pour leur publicité, à ne pas bloquer leur trésor sur un stock qu'ils mettront peut-être deux mois. à écouler. Et au début, ça part d'une bonne intention, pour nous comme pour d'autres agents, c'est du win-win. Sauf que très vite, très vite, ça a basculé, c'est devenu une norme. Et bien plus qu'une norme, c'est devenu une exigence, une obligation sine qua non pour avoir la chance de travailler avec certains e-commerçants. Aujourd'hui, on nous demande des paiements à 90 jours, puis à 120 jours, puis sans aucune avance. Et demain, ce sera quoi ? Paiement à 6 mois, 1 an et surtout sans aucune garantie. Tu avances parfois 50 000, 100 000, 300 000 euros de production sans savoir si la marque va tenir, si les pubs vont marcher, si le client ne va pas se barrer en plein scaling. et ne plus donner de nouvelles ? Et si le client se plante ? Toi, l'agent, tu restes avec les dettes, les produits, les factures fournisseurs à régler, parce que oui, l'usine demande à être payée bien plus vite que les étalements de paiement qu'on autorise, bon gré mal gré, à nos clients. Mais on n'est pas vos banquiers, on n'est pas un fonds d'investissement, et encore moins un pigeon. On parle de risques énormes, pris dans l'ombre, sans reconnaissance bien souvent, sans filet de sécurité. Et derrière ça, les marges. Parlons-en un peu des marges. Les gens pensent que les agents se gavent, comme je l'ai entendu plusieurs fois dans ce mastermind. Franchement, venez voir nos feuilles de calcul. Sur certains produits, tu bosses des heures, tu gères une chaîne logistique complexe, tu avances du cash, tu prends des risques pour 20... 30, 40 centimes peut-être de marge à l'unité selon les produits. Et encore, quand tout se passe bien, car on assume aussi le renvoi à nos frais de tous les colis perdus, des colis qui arrivent cassés. Là-dessus, personne n'est coupable. Mais il faut bien un responsable qui assume financièrement le renvoi des produits. Et ça, c'est nous. Alors entendre des mecs dire « mon agent me saigne » alors qu'on leur permet de tenir debout, franchement, ça fout les nerfs, les gars. Mais ça dit aussi autre chose. c'est que le lien agent-e-commerçant est devenu complètement déséquilibré. On est passé d'une relation de confiance à une relation d'exploitation exigeante. Et ça, à mon sens, ça ne peut pas durer éternellement. Bon, vous savez, je ne dis pas tout ça pour me plaindre en vérité, ni pour faire pleurer dans les chaumières. Je fais cet épisode... Parce que j'aime vraiment ce métier. J'aime ce rôle d'intermédiaire, de facilitateur, de bâtisseur, de pont entre deux mondes, si on veut être un peu poète. J'aime aider des marques à se développer, à se structurer, à livrer mieux, plus vite. plus propre. J'aime travailler sur des produits à qui on va donner de la valeur, qu'on va sublimer et qu'on optimise pour qu'ils se retrouvent ensuite dans les mains de milliers de consommateurs satisfaits. Mais j'aimerais qu'on revienne à une chose simple, le respect. Car, eh oh, derrière chaque agent sourcing, il y a une personne, il y a un être humain. Derrière cette personne, il y a une équipe, une structure, des gens qui bossent tôt le matin, tard le soir, souvent dans l'ombre. On ne demande pas des statues, ok ? On ne demande pas des couronnes de laurier. Mais on demande quand même un peu plus que le mépris ou la suspicion permanente. Et si vous voulez que votre agent donne le meilleur de lui-même, alors donnez-lui la confiance qu'il mérite. Pas votre mépris, pas votre parano. Et puis bougez votre cul, allez en Chine, prenez le temps de comprendre comment ils bossent, comment ils vivent, ce que ça implique de gérer des flux de milliers de produits par jour, des clients exigeants, des fournisseurs capricieux, des contrôles qualité rigoureux, des douanes, des grèves de port, des pics de production, des pics de vente en plein Q4, des réglementations qui changent tout. tous les deux mois et qui ne sont pas les mêmes selon les marchés. Bref, toute la merde à gérer. Voyez un peu comment ça se passe là-bas. Passez du temps avec eux. Essayez de comprendre. Essayez de voir votre agent comme un partenaire stratégique, pas comme une vulgaire variable d'ajustement. Parce que la vérité, c'est que plus vous allez respecter votre agent, plus il va vous aider à réussir. Comprenez-le, ça. Il va vous défendre, il va vous prévenir, il va être motivé à vous protéger, à négocier mieux pour vous avec les usines, à anticiper, à tout faire pour aller dans votre sens, pour vous aider. Il va chercher des fois des solutions quand ça coince et parfois même sauver votre business dans l'ombre, vraiment. Alors voilà, si ce message vous a piqué un peu, tant mieux. C'était fait pour ça, parce que parfois, il faut mettre un petit coup de projecteur là où personne ne regarde. Et aujourd'hui, c'était sur nous, les agents. Merci de m'avoir écouté. Si vous avez un agent là, quelque part en Chine ou ailleurs, prenez deux minutes pour lui dire merci. Croyez-moi, un simple merci, ça fait une énorme différence. On se retrouve très bientôt pour un nouvel épisode. D'ici là, si le contenu qu'on fait vous plaît, n'hésitez pas à nous mettre 5 étoiles et un commentaire, ça booste. Ça booste la visibilité de ce podcast. Et n'oubliez pas, le sourcing, ce n'est pas du one shot, c'est de l'humain. Ciao !