Transcription

• Speaker #0

  Et bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode. Aujourd'hui, on va aborder un sujet, moi, qui me passionne particulièrement et qui est la base de tout en e-commerce et même en commerce, je dirais. C'est comment réussir son sourcing en Chine sans se faire piéger. Et croyez-moi, j'ai une certaine légitimité pour en parler, puisqu'en 2018, j'en ai déjà parlé dans d'autres épisodes, mais j'ai perdu 30 000 euros dans une arnaque. avec un fournisseur chinois. Alors, à l'époque, je faisais du dropshipping à l'ancienne, très saut 2017. Et je cherchais à franchir une étape en travaillant directement avec les usines, avec les fabricants. Alors, je ne conceptualisais pas trop. Agents, fabricants, etc. Pour moi, c'était un petit peu pareil. Et cette expérience d'arnaque, finalement, perdre 30 000 euros, ce qui m'a mis vraiment dans une mer de noir et qui a stoppé mon business pendant un bon bout de temps, pendant plusieurs mois. Ça m'a été, comment dire, c'était une expérience qui était également formatrice. Alors ce qui est intéressant, c'est que c'est vraiment de la base de cette mésaventure qu'est précisément né Inkubox. C'est ce qui m'a poussé en fait avec mon associé Sylvain aujourd'hui, qui travaillait déjà en Asie et qui était déjà formé à faire du sourcing depuis des années pour des marques de textiles de prêt-à-porter haut de gamme. C'est ce qui m'a vraiment poussé en fait à me dire, non mais en fait... On peut le faire nous-mêmes, on peut devenir nous-mêmes des agents en maîtrisant justement ce métier. Alors lui le maîtrisait déjà beaucoup mieux que moi, moi j'ai appris au fil du temps. Mais vraiment c'est cet arnaque-là qui m'a poussé en fait à conceptualiser et créer ce qui est devenu un Qbox aujourd'hui, depuis déjà maintenant 6 ans. Aujourd'hui en fait on gère, pour ceux qui ne connaissent pas encore Inkubox, on gère le sourcing et la logistique pour des marques qui réalisent. Entre 10 et 20 millions d'euros, voire même un peu plus, millions de chiffres d'affaires, évidemment, je ne parle pas de bénéfices, mais c'est déjà énorme pour ces gros clients. On dispose d'un entrepôt qui fait un peu plus que 1600 m² à Ningbo, qui est une ville chinoise à côté de Shanghai, et on a nos propres équipes en Chine, et également des équipes sur le bureau développement en Thaïlande. Et donc, on a appris au fur et à mesure du temps... et de l'expérience à éviter tous les pièges possibles. Donc, je vais vous en parler aujourd'hui. Je vais essayer de vous partager ce que j'ai appelé les 10 secrets cruciaux du sourcing en Chine. Donc, je vais vous livrer du contenu authentique qui est basé vraiment sur ce qu'on a pu apprendre à la dure, nous, et à travers l'expérience aussi de nos propres clients. Nos clients, bien sûr, qui sont tous des e-commerçants ou des distributeurs. Voilà. Prenez le coin noté. Et on va entrer dans le vif du sujet avec le secret numéro 1. Alors, ça paraît logique, la préparation. Préparez-vous, c'est le plus important. Je vais vous raconter une petite histoire qui est survenue en décembre dernier. Je rencontre un entrepreneur lors d'un meet-up, d'un déjeuner en France, en fait, à Paris. Le mec génère à peu près 400 000 euros de vente mensuelle sur sa boutique en ligne après seulement un peu plus d'un an d'activité. Ce qui est vraiment impressionnant, on parle quand même d'à peu près 5 millions d'euros annuels pour quelqu'un qui a un profil d'ailleurs assez débutant. Surtout, c'est impressionnant pour cette période qui est un peu plus difficile, le e-commerce est devenu de plus en plus exigeant au fur et à mesure des années. Et c'est d'autant plus remarquable qu'il est sur un pur monoproduit. Mais lorsque je l'interroge sur les spécifications de son produit, sur les certifications... qu'il a dû peut-être passer ou qu'il a pu obtenir, les prévisions de volume, etc. Je pose des questions un petit peu classiques, comme je peux poser à un client, même si ce n'était pas un client, ses projets d'amélioration pour se différencier, etc. Et puis là, rien, absolument rien. Non, mais je verrai plus tard, il me répond. C'est exactement comme ça qu'on se fait piéger, je dirais, par des contrôles qui finiront par arriver, par un défaut de gestion de sa boutique, par des problèmes de qualité. c'est assuré et un scaling vertical qui est très très difficile c'est vraiment comme ça à mon sens qu'on passe à côté d'opportunités d'accélérer son activité et d'augmenter significativement son chiffre d'affaires et j'ajoute pour la partie contrôle que commercialiser en france ou en europe un produit non conforme ou alors on n'est pas sûr d'être normes ce qui est sans doute justement un problème ça peut entraîner des complications majeures Les contrôles de la DGCCRF, donc la brigade des fraudes, finissent toujours par survenir tôt ou tard. Et même si vous vous en sortez par la petite porte avec eux, c'est très long, c'est très chronophage, et ça peut vraiment, vraiment ralentir votre business, voire même le stopper. Donc à mon sens, la préparation, ça représente vraiment 50% du succès de cette phase de sourcing en Chine. Voilà ce qu'il faut absolument préparer avant même de contacter... votre fournisseur. Il faut vraiment que vous connaissiez le produit que vous vouliez sourcer. Alors, sauf évidemment si vous êtes en train de vous balader dans une foire, la foire de Canton ou autre, à la recherche d'un produit. Mais si vous avez déjà un produit en tête, si vous exploitez déjà un produit ou alors que c'est un produit que vous voulez commercialiser, vous devez connaître déjà les dimensions exactes, les matériaux désirés, les fonctionnalités du produit requises. ou souhaiter, si vous voulez améliorer certaines fonctionnalités, quel est le packaging que vous désirez. Alors là, c'est pareil, le fournisseur peut vous donner des idées, des exemples, mais c'est bien d'avoir déjà en tête, d'avoir déjà repéré, même sur Pinterest, des choses qui peuvent vous intéresser en termes de packaging et qui pourraient coller avec votre produit. Donc déjà, vous devez avoir un petit peu toutes ces données quand vous rencontrez ou quand vous contactez le fournisseur. Et en deux, les certifications. J'en parlais tout à l'heure par rapport au contrôle, mais c'est très, très important. Vous devez connaître. Comment dire ? Les spécificités du marché, c'est-à-dire, est-ce que, par exemple, pour l'Europe, est-ce que vous avez besoin d'un certificat CE ? De quel marquage CE, précisément, vous avez besoin ? Puisqu'il y a plusieurs marquages CE différents. Pour les textiles, par exemple, est-ce que vous avez besoin de la norme REACH ou ECOTEX ? Pour les produits alimentaires, il faut vous assurer également que le fournisseur peut vous produire un certificat FDA. Alors, je ne recommande pas forcément, d'ailleurs, de faire de l'importation de produits. alimentaire depuis l'Asie, depuis la Chine, c'est particulièrement complexe sur la traçabilité des matières premières et des ingrédients, et ça peut franchement vous poser des soucis. Donc tout ce qui est alimentaire en Chine, vaut mieux pas toucher ça. Et il faut connaître également les tests laboratoires nécessaires, s'il y en a, par rapport encore une fois aux produits et à votre marché. Donc renseignez-vous bien là-dessus, même si votre fournisseur devrait pouvoir vous aider, mais c'est pas... pas toujours le cas. Ça dépend du marché, ça dépend du fournisseur. On a parfois affaire à des fournisseurs qui ne fournissent que l'Asie, par exemple, que la Chine, il y en a, ou que les Etats-Unis. C'est possible. Donc, il faut vraiment déjà bien connaître quels sont pour la thématique de produit que vous voulez, quels sont les besoins que vous avez en termes de certification et de normes. Une anecdote d'ailleurs à ce sujet, on avait un client qui vendait des jouets, des jouets pour enfants. C'est vraiment très sensible, évidemment, vous pouvez l'imaginer. Il vendait des jouets sur son site avant de collaborer avec nous. Il n'avait pas vérifié les normes EN 71. Alors, c'est une norme qui est très importante. Et là, je parle de ça quand il travaillait avec son précédent agent, pas avec nous. C'est pour ça qu'il nous a contactés. D'ailleurs, c'est souvent le cas. On a souvent affaire à des gens qui nous contactent parce qu'ils ont eu des problèmes. En général, c'est nous qui nous les ramassons. Et donc, la norme EN 71, pour information, c'est une norme qui indique simplement que... le fabricant a bien respecté les exigences de sécurité, strictes, garantissant que le jouet résiste à une utilisation normale qu'un enfant peut en faire et qui ne présente pas de risque de toxicité ou d'inflammabilité, etc. Bref, dans son cas, 50 000 euros de marchandises bloquées en douane et après une bataille de plusieurs semaines, la marchandise a dû être détruite. Donc là, pareil, gros coup dur pour notre client qui nous a contactés après ça. On a remis les choses sur les rails, mais c'est vrai que ça fait mal. Donc ne commettez pas cette erreur. En troisième point également pour ce secret numéro un, les volumes. Quels sont les volumes que vous attendez pour une commande test ? Quels sont les objectifs à trois mois en termes de volume ? Objectifs à un an ? Alors bien sûr, vous ne pouvez pas garantir les volumes auprès du fabricant, ça se comprend. Surtout si c'est une boutique qui est assez récente, si c'est une boutique qui est plus ancienne, si vous développez simplement la gamme, vous améliorez la gamme, vous la grandissez par exemple, vous pouvez peut-être donner des chiffres un petit peu plus précis et cohérents. Mais si c'est une boutique qui est assez récente, c'est difficile de s'engager et de garantir quoi que ce soit, mais donnez-lui de la vision. Et un conseil pratique, préparez toujours trois scénarios sur les volumes, un pessimiste, un réaliste et un optimiste. Les fournisseurs chinois apprécient cette approche, ça va démontrer aussi votre sérieux. Secret numéro 2. Comment identifier le bon interlocuteur ? Alors, il faut vraiment savoir avec qui vous parlez en fait. Et là, c'est pareil, c'est un piège du sourcing en Chine. Je me souviens encore de ma première visite en Chine, donc au tout début. J'arrive dans une usine, ce que je pensais être une usine, plein d'enthousiasme et de motivation. Les bureaux étaient magnifiques, des showrooms impeccables, des commerciaux qui maîtrisaient vraiment bien l'anglais, mieux que moi. Pour ceux qui connaissent les usines chinoises et qui en ont déjà visité, déjà c'est un peu normal d'avoir quelque chose d'aussi propre et impeccable et si beau. C'est pas normal. Donc on négocie, je rentre chez moi, je suis content, je conclue l'affaire sur deux types de produits d'une de mes anciennes boutiques de l'époque. Avant Inkubox, donc. J'effectue le paiement. Bon, ça va, il n'est pas un arnaque sur le coup, mais je découvre seulement trois mois après, par rapport à différentes questions que j'ai pu poser, des choses qui ne collaient pas, que j'avais échangées. J'avais pas, pardon, échangé avec la véritable usine. Il s'agissait d'une, en français, d'une société de négoce d'achat-revente. En anglais, c'est ce qu'on appelle une trading company qui se présentait comme étant un fabricant. Et ça, c'est un petit peu le piège. Donc en Chine, en fait, il existe plusieurs types d'interlocuteurs et c'est vraiment important de savoir à qui vous avez affaire. Donc, vous avez d'abord les fabricants directs, donc là, c'est vraiment les usines, les ateliers. L'avantage pour vous, c'est que les prix... sont généralement plus avantageux. Il y a théoriquement aussi plus de contrôle sur la production et il y a des possibilités qui sont vraiment maximales de personnalisation du produit pour votre marque. Les inconvénients par contre, c'est que la communication est souvent très difficile. On a assez peu à faire à des gens qui parlent vraiment très bien anglais. Il y a des quantités minimales de commandes, les fameux MOQ qui sont souvent élevés et on a pas... peu de flexibilité sur les conditions et particulièrement les conditions, les modalités de paiement, si c'est votre ou vos premières commandes sans avoir un historique avec ces usines. Donc ça, c'est un petit peu plus dur dans la négociation. Parlez-en de chez un Qbox, on collabore avec un client e-commerçant qui, enfin, on collabore avec une usine, pardon, pour un client e-commerçant qui fabrique des sacs, des beaux sacs, des beaux sacs pour femmes. La quantité minimale, elle est de... 2000 pièces par modèle en deux couleurs seulement. Donc 1000 pièces par couleur et 2000 pièces par modèle. C'est comme ça et ce n'est pas autrement. Par contre, l'usine est super flexible sur tous les aspects du sac. C'est-à-dire choix de la matière, dimensions, les finitions, les poches intérieures, le type de boucle en métal, les lanières. On peut tout personnaliser de A à Z. Et ça, c'est vraiment très intéressant pour avoir un produit qui se démarque totalement. Bref, en deux, on a affaire à ce que je disais tout à l'heure, les trading companies, les sociétés de négoce. Alors, on va quand même présenter les avantages parce qu'il y en a. La communication est plus fluide, on a affaire à des gens qui parlent en général très bien anglais, plutôt type commerciaux. On a des quantités minimales qui sont souvent plus flexibles. Pourquoi ? Parce qu'en général, ces trading companies travaillent déjà avec beaucoup d'usines, donc ils ont déjà un historique avec ces usines. Et parfois... Ils peuvent également faire des commandes cumulées dans une usine avec plusieurs de leurs clients. Ça, ça peut être intéressant aussi sur les quantités. Et ils ont une capacité à sourcer différents produits de différentes usines selon vos besoins. Parce que si vous travaillez sur deux, trois produits différents, ou alors sur un produit principal avec des upsells qui ne viennent pas de la même usine, c'est intéressant d'avoir quelqu'un qui va regrouper justement l'achat de ces produits sur différentes usines. Mais il y a également des inconvénients. Les prix peuvent être importants. peu plus élevé parce qu'il y a évidemment une marge d'intermédiaire, il y a moins de contrôle direct sur la production et surtout il y a des risques de changement de fournisseur sans préavis. Donc dans le suivi des commandes sur un temps long, ça peut vraiment poser des problèmes de qualité. Et à ce propos, un de nos récents clients qui importait des containers travaillait auparavant avec une société de négoce qui a changé de fournisseur entre deux commandes sans la former. Résultat, qualité inconstante. Client mécontent, c'était un vrai cauchemar en termes de SAV sur un réassort qu'il a pu faire ensuite, qui a été fait en fait dans une autre usine avec une qualité qui était très inférieure à la qualité des premiers produits reçus. Et en 3, vous allez trouver les agents sourcing professionnels comme nous, comme un Qbox. Alors ce qu'on peut apporter, ce qu'apporte ce type d'agent, c'est une expertise locale, c'est un contrôle qualité sur place. Nous, on a notre équipe de qualité interne. Et on fait appel également à des organismes indépendants pour faire des audits réguliers, des sociétés comme ITS par exemple, qui sont connues mondialement. On fait également de la gestion de la relation fournisseur tout au long de la production. On a une logistique qui est intégrée à notre service. On se charge de tout jusqu'à l'envoi jusqu'au client final, au consommateur final, ou alors par container, ça dépend de votre système de distribution. On a une équipe qui est dédiée aussi au développement produit. Et nous concernant, on propose un service qui est 100% francophone. Et croyez-moi, ça évite beaucoup de malentendus. Donc ne pas confondre un simple intermédiaire d'achat-revente, trading company, avec par exemple un service d'agent de sourcing professionnel comme on peut le proposer même si on n'est pas les seuls. Donc comment identifier principalement, précisément votre interlocuteur ? Voilà les questions que vous pouvez poser. Par exemple, pouvez-vous me faire visiter votre usine en visioconférence, donc avec WeChat ? Un fabricant va dire, oui pas de souci, je vais vous montrer. Donc avec la petite caméra, le téléphone, il va se balader dans l'usine par exemple, alors que la trading company va vous dire, ah l'usine est loin, elle est fermée, etc. Bon, il va trouver des excuses pour ne pas vous montrer quoi que ce soit. Vous pouvez également poser une question sur le processus de production. Un fabricant va vous répondre de manière détaillée et technique, alors qu'une trading company va vous apporter une réponse qui est vague, qui est générique, parce qu'ils n'en savent pas plus que ça. Ça va être vraiment très très limité. Vous pouvez également demander par exemple est-ce que vous pouvez modifier quelque chose de très précis sur le produit, donc un détail technique spécifique du produit en question. Le fabricant va vous donner une réponse précise sur la faisabilité, surtout sur les minimums imposés. Alors qu'une trading company va vous dire toujours oui, oui, oui, tout est possible, tout est possible. Alors que ça, franchement, c'est un gros, gros drapeau rouge. Donc... Un conseil également si vous vous fournissez sur Alibaba, examinez attentivement les photos d'usines que vous voyez. Si vous retrouvez les mêmes images chez différents vendeurs, c'est que vous avez affaire à des sociétés de négoces, des trading companies. D'ailleurs en général c'est écrit sur la page Alibaba en tout petit, à droite c'est en général indiqué. Donc ce qu'il faut bien comprendre pour revenir sur le choix de ces trois interlocuteurs, c'est que ça dépend vraiment de vos besoins spécifiques. Je ne suis pas en train de vous dire... Il y en a un qui est mieux que l'autre, ils sont différents en termes d'avantages et d'inconvénients. Si vous faites des petits volumes, si vous êtes débutant, franchement, passer par une trading company, ce sera beaucoup plus simple, c'est beaucoup plus adapté en termes surtout de minimum de commandes. Si vous faites des gros volumes, passez directement avec le fabricant ou avec une société de type agent sourcing comme un Qbox, notamment si vous avez un projet complexe en termes de faisabilité. ou une marque qui demande en fait une stratégie de branding et d'optimisation produit, de personnalisation qui est très très complexe. L'an dernier, un de nos clients tenait absolument à travailler directement avec une usine pour économiser notre commission. Six mois plus tard, il est revenu vers nous, j'allais dire la queue entre les jambes, c'est pas très gentil mais voilà, après avoir perdu temps et argent. Pourquoi ? Parce que le prix le plus bas proposé par cette usine dissimulait en fait des coûts cachés, ce qui est souvent le cas. des problèmes de qualité, des retards, des difficultés de communication, des malentendus, etc. C'est vraiment notre boulot, c'est vraiment le boulot d'un agent de sourcing professionnel, de faire le filtre, d'être l'intermédiaire qui va resserrer les boulons et mettre de l'huile dans la machine pour faire tourner les essieux. C'est vraiment ça notre boulot. Donc retenez bien ceci, en Chine, la transparence, c'est jamais quelque chose qui est naturel. Donc votre travail, si vous voulez vous fournir en Chine, directement ça consistera à approfondir et à poser les bonnes questions et surtout ne jamais considérer les choses comme acquise ça c'est en général secret numéro 3 en avance aller la prise de notes la prise de notes en fait alors ça peut sembler élémentaire vous vous dites bah je prends un petit carnet ou d'autres sont portables et puis ça ira mais en vérité il ya vraiment des process qui vont vous permettre de gagner du temps après et de vraiment faire le tri puisque surtout si vous faites des salons en chine Vous ne pouvez pas tout retenir. C'est très fatigant de faire des salons, vous allez avoir plein de stands différents, vous allez avoir plein d'informations, il faut vraiment avoir un process bien rodé. Par exemple, l'année passée, j'étais avec Manon, qui est notre ingénieur textile, on était à la foire de Shanghai, on a vu sur une journée à deux, pas moins de 45 ou 50 fournisseurs, donc avec autant de visites de stands, de blabla, de présentation des produits. démonstration des échantillons, mesures, prise de photos, discussions, négociations, bref, ça c'est vraiment très très long à chaque stand. On finit la journée, on est fatigué, et si on n'a pas pris des notes intelligemment pour s'y retrouver et faire le tri, honnêtement, c'est un petit peu dommage. Alors moi j'ai une méthode... D'abord c'est des photos, photos stratégiques. Prenez en photo le stand avec son numéro. Prenez en photo également les échantillons. Parfois vous pouvez repartir quelques échantillons, mais c'est rare. En général, vous pouvez demander à ce qu'on vous en envoie, mais repartir avec des échantillons, je vais y arriver, c'est un peu plus dur. Mais surtout, il faut toujours avoir une règle avec vous pour pouvoir faire une photo avec une règle qui est posée à côté. Ça dépend du produit encore une fois, mais ça peut être intéressant d'avoir les mesures. sur la photo directement. Donc prenez bien en photo tous les échantillons qui vous intéressent. Bien sûr, pour des cartes de visite en Chine, on donne la carte de visite avec les deux mains. Donc essayez vous-même d'avoir des cartes de visite quand vous visitez un salon par politesse, c'est très important. Donc vous agraffez en fait, vous prenez un carnet physique, moi je vous conseille, vous agraffez en fait sur chaque page, chaque page dédiée en fait à un stand, vous agraffez la carte de visite, vous notez le numéro du stand. Comme ça, au moins, vous savez qui est qui. Deuxième point de ma méthode de notes, c'est des notes vocales. Alors nous, on utilise depuis pas très longtemps, d'ailleurs, une application de transcription qui marche très bien et qui va synthétiser nos discussions avec une IA. Grosso modo, après chaque rencontre, quand on quitte le stand, on s'éloigne un petit peu et on enregistre tout de suite une synthèse vocale de ce qu'on a vu, de ce qui était important, etc. Pour ne rien oublier. Et l'IA va faire son boulot, ça va actualiser et synthétiser tout ce qu'on va lui dire dans un fichier en ligne. Ce qui permet ensuite de tout retrouver et tout classer, c'est vachement pratique. Donc il faut vraiment dans ces notes mettre en avant les points forts, les points faibles, les prix annoncés, quelle phase de négociation, quelle taille d'usine, quelles sont les quantités minimales à discuter, etc. Ça permet vraiment de faire un tri plus tard. En 3, dans ma méthode en 4 points, c'est WeChat. qui est le système de communication par excellence, c'est le WhatsApp chinois, on va dire, toujours scanner leur QR code WeChat sur place. Demandez-leur. En général, ils ne sont pas avares pour vous le donner. C'est vraiment un outil de communication par excellence. Et si vous ne le faites pas tout de suite, lorsque vous êtes avec la personne, vous perdez une opportunité précieuse pour communiquer avec elle plus tard. Même si, bien sûr, sur la carte, vous aurez toutes les informations, mais c'est plus simple. Et puis en quatre, Le soir même, alors je sais que le salon c'est fatigant, quand on crapaillite comme ça dans les allées, on est crevé, mais le soir à l'hôtel, si vous avez un petit peu de temps, préparez un tableau comparatif, recueillez les informations que vous avez pu noter, que ce soit avec une IA qui fait le boulot à votre place ou que ce soit des informations notées au crayon sur votre carnet, essayez de rapporter tout ça parce qu'en général quand on fait un salon, ça ne dure pas une journée, ça peut durer plusieurs jours, donc à la fin du salon, on ne s'y retrouve plus. Prenez un petit peu de temps le soir pour faire le tri et avoir un Google Sheet ou un fichier Excel qui permet de regrouper les informations essentielles et d'avoir même un code, une notation par exemple, qui permet vraiment de pouvoir déjà faire un tri rapide et d'écarter tous les stands et tous les fabricants qui ne sont pas intéressants pour vous. Secret numéro 4, je vais essayer d'aller un peu plus vite. Identification des bons fournisseurs. Alors là, j'ai une checklist. à vous proposer. Sur cette checklist en 1, je dirais qu'il faut poser les bonnes questions, les questions qui sont révélatrices. Pouvez-vous me faire visiter votre usine en visioconférence ? Je reprends ce que j'ai dit dans le secret numéro 2, je crois. Quels sont vos trois clients les plus importants ? L'usine est censée répondre à ça. Quel pourcentage de votre production est destiné à l'export ? Comme je vous disais tout à l'heure, il y a beaucoup d'usines qui ne travaillent que pour la Chine. Parce que la Chine, c'est un marché qui est gigantesque. Et les normes et la qualité intra-Chine n'est pas toujours la même. Évidemment, c'est souvent d'ailleurs moins bien ou du moins moins certifié. Les normes sont moins exigeantes. Donc ça, c'est important de le savoir. En deuxième point sur ma checklist, les signaux d'alerte. Si la personne que vous avez en face de vous dans une foire ou alors au téléphone, enfin au téléphone en général, on n'appelle pas souvent les agents par téléphone, mais ça peut arriver, ou alors surtout sur WeChat. ou par mail, si cette personne accepte toutes vos conditions sans discussion, oui à tout, ça c'est un signal d'alerte. S'il y a des réponses évasives concernant les certifications, les normes, signal d'alerte. Si les prix sont anormalement bas, si vous avez déjà commencé à faire un petit sourcing, voir un petit peu à droite à gauche les prix et que vous voyez des prix qui sont vraiment très très bas, pareil, c'est bizarre. Absence de questions sur votre marché, la personne n'est pas du tout... curieuse de ce que vous faites et de quel marché vous exploitez. Ce n'est pas sérieux. Là aussi, c'est un signal d'alerte. Par contre... En 3 sur ma checklist, les indicateurs positifs, c'est si la personne ose vous dire non ou c'est compliqué quand vous demandez quelque chose. Déjà ça, c'est un signal d'honnêteté. Honnêtement, ça c'est un feu vert. S'ils communiquent également ouvertement sur leurs limites, s'ils posent des questions précises sur qui vous êtes, qu'est-ce que vous faites, où est votre société. S'ils disposent d'un historique vérifiable, ça c'est important également. Donc tout ça, c'est vraiment à prendre en compte. secret numéro 5 c'est de vérifier la capacité véritable de production alors je vais encore vous raconter une petite histoire évidemment on a beaucoup d'anecdotes pour illustrer ces podcasts qui sont liés à l'expérience qu'on peut avoir avec nos clients donc on a un client qui avait signé en direct avec une usine qui promettait de sortir entre 80 mille et 100 mille pièces mensuelles je publie exactement ce client nous avait imposé de travailler avec cette usine nominée. On n'avait pas notre mot à dire puisque quand on a rencontré ce client, il était déjà en contact avec cette usine, il avait déjà lui-même négocié les prix, il voulait qu'on travaille avec cette usine. Donc, notre travail consistait simplement à réceptionner les produits et la logistique d'expédition. Voilà. Donc, c'est quelque chose honnêtement qu'on fait de moins en moins parce que c'est compliqué d'assumer la responsabilité d'éventuels problèmes qualité sur une usine qu'on n'a pas sélectionnée. secret numéro 5 bien vérifier la véritable capacité de production des usines alors je vais vous raconter encore une petite histoire qui est toujours basé sur les expériences plus ou moins malheureuse qu'on peut avoir certains de nos clients avant de travailler avec nous alors là d'ailleurs ce que je vais vous raconter là maintenant c'est un client qui travaille avec nous mais je vais vous expliquer dans des conditions un petit peu particulière pour nous qui nous plaisent pas trop d'ailleurs donc c'est un client qui avait signé en direct avec une usine qui promettait de sortir je crois 80 ou 100 000 pièces mensuellement, je ne me souviens plus exactement du nombre. Donc ce client nous avait imposé de travailler avec cette usine nominée, on n'avait pas notre mot à dire, c'est-à-dire qu'il avait déjà contacté cette usine de son côté, il avait déjà négocié les prix, alors que ça c'est notre boulot, mais c'était un client avec qui on avait commencé en fait des discussions très très récemment. Donc c'est quelque chose qu'on fait de moins en moins ça d'ailleurs, parce que c'est vraiment compliqué en fait d'assumer. la responsabilité d'éventuels problèmes qualité sur une usine qu'on n'a pas sélectionné, qu'on n'a pas vérifié. Et là, cas classique, l'usine sous-traitée en fait à trois autres usines. C'est vraiment un cas classique. Bien entendu, notre client est tombé des nues en découvrant ça. D'ailleurs, quand nous-mêmes, on a découvert le poteau rose, car en fait, on s'est retrouvé à être livré pour une seule et même production. On a été livré de trois lots différents provenant de trois usines différentes. sur une période d'à peu près deux semaines. Et il y avait de gros problèmes de qualité sur le lot numéro 3, qui provenait de l'une des trois usines, ce qui explique vraiment que nous, on est vraiment réticents, parce que quand on nous impose comme ça des usines, encore une fois, on a un pouvoir de contrôle sur la production qui devient extrêmement limité. Donc, résultat pour notre client, la qualité de ces envois était irrégulière, puisqu'on a dû piocher dans le lot numéro 3, qui était vraiment moins qualitatif. Et il y a eu beaucoup de soucis, des retards puisque les produits sont arrivés sur une période de deux semaines. C'était un vrai cauchemar en SAV pour lui et pour nous. Donc franchement, c'est des choses qu'on fait de moins en moins si on ne peut pas au moins vérifier le sérieux de l'usine. Alors, comment éviter ce type de situation ? Encore une fois, poser les questions essentielles. Nombre d'employés par ligne de production ? Combien de lignes de production il y a dans l'usine ? Quelle est la capacité journalière effective ? Et ça, très très important. La gestion, quelle est leur gestion des périodes de fortes demandes saisonnières ? Par exemple, en termes de Q4, comment ça se passe ? Le Q4, c'est le quatrième trimestre, il est extrêmement chargé en Chine. Toutes les usines sont surbookées pour les fêtes de fin d'année, mais c'est également, selon le produit que vous vendez, c'est la période où vous allez faire le plus de ventes, sans doute. Donc, il faut être certain que votre usine puisse vous faire du réassort, on va dire, sur vos produits. de manière rapide. Sinon, vous allez vous retrouver avec des produits en rupture et ça peut vraiment casser totalement la dynamique et poser des gros soucis pour votre business. Donc, l'astuce que je peux vous donner... et qui, une fois de plus, vous fera passer pour un client chiant mais sérieux, demandez-leur le planning de production du Q4 à l'avance. Alors l'avance, ce n'est pas non plus 8 mois avant, mais c'est 2-3 mois avant. Quel est votre planning de production ? S'ils ne peuvent pas vous le présenter, méfiance. Secret numéro 6, la compréhension du marché. Donc là, ce n'est pas vous qui devez comprendre le marché, c'est s'assurer que le fournisseur comprend réellement quel est votre marché à vous. Chez Incubox, on a développé un produit qui était destiné au marché français pour un de nos gros clients. Le fournisseur nous avait dit « pas de problème pour avoir la norme CE, on attend le certificat » . Sauf qu'en recevant le certificat et en approfondissant un petit peu l'analyse, on découvre qu'en fait ce fameux CE faisait juste référence au marquage « China Export » . Alors, ce n'est évidemment pas l'équivalent du tout de la certification européenne, ça n'a absolument rien à voir. et... Ce n'est pas la première fois qu'on nous fait le coup, mais il faut être vigilant. C'est tout bête, mais il faut vraiment vérifier à chaque fois tous les documents qu'on peut vous envoyer. Donc les points essentiels à vérifier. En un, je dirais, c'est l'expérience marché. Quels sont les autres clients de votre fournisseur dans votre zone géographique ? Il faut également avoir une connaissance des normes locales. Donc normalement, la personne, le fournisseur, doit pouvoir vous renseigner également. et vous indiquer les normes auxquelles vous allez faire face. Bien sûr, je parle des pays les plus fréquents, les pays d'Europe, les États-Unis, l'Australie. Si vous commercialisez des produits dans des pays comme l'Uruguay, par exemple, ou le Timor-Oriental, on peut comprendre également que le fournisseur ne maîtrise pas forcément tous les détails exigés dans des pays de ce type aussi exotiques. également donc toujours sur le point numéro 1 la compréhension des attentes en matière de qualité. En point numéro 2, certification. Quelle est la validité actuelle des certifications du produit que le fournisseur veut vous vendre ? Attention, une certification doit être authentique. On a déjà vu des certifications qui étaient grossièrement photoshopées, au niveau de la date par exemple. Quelle est la capacité également à les renouveler ? Oui, donc je précise simplement... que chaque certification a toujours une date d'échéance. Ok, donc c'est pour ça que je disais que les dates peuvent être parfois photoshopées. Donc bien faire attention à ça, bien vérifier. Quelle est la capacité également de l'usine pour renouveler ces certifications ? Et quels sont les laboratoires qui ont effectué ces certifications ? Ce sont des choses que vous devez connaître, que vous devez savoir. Secret numéro 7, on va parler négociation des prix. Alors là, j'ai une approche qui peut peut-être vous surprendre. Mais, comme je le dis toujours d'ailleurs à nos clients, le prix le plus bas n'est pas toujours le meilleur prix. Je répète, le prix le plus bas n'est pas toujours le meilleur prix. Notre méthode de négociation chez un Qbox est simple. En un, on a une phase d'écoute. On laisse d'abord le fournisseur aborder, mettre sur la table le sujet du prix en premier. On ne demande rien. On laisse d'abord venir avec ses prix. On s'enseigne également sur la structure de coût. Quel est le nombre d'employés ? Quelles sont les machines ? L'ancienneté ? Essayez d'imaginer un petit peu les coûts structurels de l'usine et comprendre également quelles sont les contraintes opérationnelles du fournisseur. Il faut savoir écouter tout ça. Et après, en deux, vous entrez dans la phase de négociation. Là, vous allez pouvoir proposer des engagements sur des volumes. Il faut leur donner de la vision. Évidemment, encore une fois, Si vous débutez totalement dans une boutique, si vous êtes débutant, e-commerceur débutant, donner de la vision et s'engager, proposer du moins des engagements sur des volumes, c'est très difficile et de toute façon aucun fournisseur ne vous prendra vraiment en sérieux immédiatement. C'est un petit peu normal, il faut prendre le temps de faire ses preuves. Vous pouvez discuter également dans la phase de négociation des conditions de paiement, donc l'étalement des paiements, ça c'est très important. pour pouvoir conserver suffisamment de budget pour les ads par exemple, et repousser les paiements des produits, et également négocier par lot pour optimiser les économies d'échelle. Ça c'est également une bonne idée. Secret numéro 8, la licence d'export. Alors c'est un domaine technique, c'est un problème qu'on rencontre très rarement, mais je trouvais quand même intéressant d'en parler puisqu'on a eu un cas. Un seul, mais c'est arrivé. Donc, ça s'est passé il y a deux ans. C'est un e-commerçant qui nous a contactés en état de panique totale. Et vous allez comprendre, on n'a rien pu faire pour lui en fait. Ses produits, qu'il avait commandés directement à un fabricant, ses produits étaient bloqués en douane au Havre depuis trois semaines. Il avait quand même un demi-container, je crois. Un demi-container de 40 tiers. C'est quand même, c'est pas rien. Bref. Ces produits étaient bloqués en douane, pourquoi ? Puisque son fournisseur, qui avait également géré l'expédition de ce container, ne disposait pas d'une licence d'exportation valide. Alors là, c'est l'administratif douanier, mais nous, on était dans l'impossibilité de pouvoir l'aider, d'intervenir. On ne peut pas intervenir là-dessus, il était déjà trop tard. Il aurait fallu qu'on soit impliqué dans la relation avec l'usine, beaucoup plus tôt, avant d'envoyer ce container, qu'on puisse nous-mêmes checker. Ce qu'on appelle la liasse documentaire, c'est-à-dire tous les documents d'identité du container, ce qu'il contient, etc. Le passeport un petit peu du container. Donc tout ça, on n'a pas pu vérifier, c'était déjà parti, c'était déjà trop tard, on n'a rien pu faire. Alors, la situation était vraiment délicate pour lui. Ça s'est quand même débloqué par magie, je ne sais même plus comment d'ailleurs, je sais que ça s'est débloqué, mais ça a mis des semaines et des semaines pour se débloquer. Et c'était vraiment une grosse crise de panique pour cette personne. Je ne peux même pas dire inclusant parce que finalement, on n'a pas travaillé ensemble, pour tout un tas de raisons d'ailleurs, mais par rapport à ces produits, la complexité, on était sur de l'alimentaire, des choses sur lesquelles on n'était pas forcément très à l'aise de travailler, donc on a préféré ne pas donner de suite. N'empêche que c'est arrivé une fois cette histoire de licence d'export, donc c'est vraiment important de vérifier si le fournisseur assure lui-même l'expédition, donc il y a une vérification élémentaire. Quel est le numéro de licence ? Quelle est la date d'expiration ? Quels sont les produits qui sont couverts par la licence ? Vous pouvez même poser des questions un peu plus avancées. Qui détient réellement cette licence ? Ça peut être intéressant de savoir. Quelle est la procédure de renouvellement ? Et quelle est surtout la solution alternative en cas de problème ? Honnêtement, fréquemment, les fabricants font appel à des transiteurs externes. C'est rare que les usines s'embêtent à organiser elles-mêmes les envois de containers. il passe toujours par des agents, en Chine on passe toujours par des agents également pour beaucoup de choses, mais ce sont des agents qui sont en fait des transitaires externes, donc ça ne devrait pas poser de difficultés particulières, mais ça mérite quand même de prendre 5 minutes pour être vérifié, du moins si vous travaillez en direct avec une usine. Secret numéro 9 avant dernier, secret l'exclusivité. Alors ça c'est pareil, c'est quelque chose qu'on nous demande souvent, c'est vraiment le saint graal du sourcing, une fois qu'on a une marque qui est lancée, En général, quand on débute, on s'en fout un petit peu. Mais quand on a une marque qui commence à faire vraiment du chiffre, on a envie d'avoir l'exclusivité. Mais attention aux pièges. Donc, si vous identifiez un bon produit, si vous travaillez sur un bon produit depuis un moment, vous êtes très rentable. Si vous faites des gros volumes, tentez de négocier une exclusivité. Donc, par volume, en vous engageant sur un nombre d'unités cohérents avec cette demande d'exclusivité, vous imaginez bien qu'il y a eu des développements sur le produit en question. Donc, le fournisseur chinois ne va pas vous... pas vous donner l'exclusivité pour 300 pièces, évidemment. Et je ne vous cache pas que le minimum peut être important. Sans doute plusieurs dizaines de milliers de pièces à l'année selon le type de produit, peut-être même plus. Et il peut y avoir également une exclusivité qui soit faite de manière un peu plus simple, peut-être par zone géographique. Vous devenez le distributeur exclusif de ce produit sur le pays dans lequel vous commercialisez ce produit. Ça peut être également par durée. Donc ça c'est encore plus simple à obtenir, c'est une exclusivité sur une période par exemple de 3 mois, 6 mois, 12 mois. Donc ça tout est négociable, il y a ces petits avantages en Chine. Un fournisseur peut donc accepter ces conditions si vous vous engagez sur un volume important, je répète. Et si vous traitez en direct sans passer par un agent de sourcing reconnu, restez surtout vigilant quand même quant à la fiabilité des accords. Ça reste difficile en fait de vous protéger contre une autre usine qui pourrait copier. et commercialiser votre produit sur votre marché. L'usine en question avec qui vous travaillez n'y est pour rien, une autre usine vient et copie le produit. Alors, heureusement, il existe quand même des recours juridiques qui sont quand même assez efficaces en Chine, mais il faut vraiment rester toujours très, très vigilant sur les différentes plateformes pour voir si, quand je dis les différentes plateformes, ça peut être AliExpress, Alibaba, ça peut être Amazon, pour voir s'il n'y a pas un petit malin, une usine qui cherche à copier votre produit et à le proposer à d'autres clients. Et secret numéro 10, c'est sans doute l'un des plus importants, le guanxi. Alors excusez-moi si je prononce mal, mais... Encore une fois, je vais vous donner un exemple pour bien comprendre de quoi on parle. En novembre dernier, on était en Chine avec Sylvain à Suzhou, c'est une ville qui est à l'ouest de Shanghai. On a passé une soirée vraiment mémorable avec un fournisseur dans un restaurant traditionnel avec une table tournante. Alors souvent, ce type de soirée, en général, les gens se parlent un petit peu, mais bon, ça reste toujours un petit peu timide malgré tout. C'est des phrases de convenance, etc. Or là, le mec était super cool. Première fois qu'on rencontre ce fournisseur, alors que ça faisait déjà deux ans qu'on travaillait avec lui. On ne parlait pas la même langue, évidemment. Donc, lui ne parlait pas très bien anglais. Mais donc, on s'aidait un petit peu aussi par la merchandiser qui était là et qui faisait un petit peu la traduction entre les deux. Une chinoise, donc. Mais on a réussi à communiquer pendant tout le repas. Et le repas s'est vraiment éternisé en partageant des photos, tout un tas de photos de famille, de nos enfants, en discutant de foot. Le mec adorait le foot, par exemple. en partageant pas mal de verres, de vins bien remplis d'ailleurs. On a parlé de films, de séries, le mec était cinéphile. Alors, croyez-moi, on n'a pas les mêmes références culturelles en termes de cinéma, mais c'était vraiment marrant. Et le lendemain, ce même fournisseur avec qui la soirée s'est allongée jusqu'à la fermeture du resto, à coup de digestif à base d'alcool de riz type saké, nous a proposé le lendemain, on avait un rendez-vous pro avec lui, une réunion vraiment... un peu plus dur sur la discussion des prix puisqu'on voulait en fait renégocier les prix. Il nous a proposé alors sans qu'on force un prix qu'on n'avait jamais obtenu avant. Il n'avait soi-disant, soi-disant jamais accordé ce prix-là à personne auparavant. En deux ans de collaboration, c'était donc le meilleur prix qu'on avait pu avoir là, franchement. Et cette proposition de prix évidemment a rangé considérablement nos clients. Nos clients, qui est en fait ces deux e-commerçants français qui sont propriétaires d'un site qui est très connu dans l'Hexagone. Et donc, pourquoi ce prix préférentiel ? Parce qu'on avait créé un lien personnel. En Chine, les relations personnelles sont vraiment primordiales pour le business, j'entends. C'est autour de la table que ça se passe, il faut réussir à passer du temps. Il ne faut pas vous dire le soir, après des visites d'usine, « Oh, je suis fatigué, je vais me coucher, je rentre à l'hôtel. Non, j'en ai marre. » Non, non, il faut... C'est vraiment très important en fait, c'est donc ce qu'on appelle le guanxi, tout simplement. Cette relation, justement, personnelle, ces liens qui vont se tisser. Voilà, donc en conclusion, vous disposez maintenant de dix secrets qui peuvent faire la différence entre un échec, voire de graves problèmes, pour certains, et une réussite en matière de sourcing. Donc je suis conscient que ça représente beaucoup d'informations assimilées d'un coup, j'ai été assez long à détailler. tous ces points. Donc c'est normal de se sentir un petit peu dépassé, ça fait partie du processus. Et c'est d'ailleurs précisément pour cette raison qu'on a créé un Qbox. C'est pour gérer toute cette complexité à la place de nos clients, mais que vous fassiez appel à nos services ou que vous gériez votre sourcing de manière autonome de votre côté. Gardez bien tous ces points à l'esprit, c'est vraiment important. Voilà, si vous avez apprécié cet épisode, n'hésitez pas à vous abonner. à ce podcast et si vous avez un iPhone ou un Mac, n'hésitez pas non plus à nous mettre 5 étoiles et un avis sur Apple Podcast, ça nous aide vraiment beaucoup ou sur toute plateforme depuis laquelle vous nous écoutez. Et surtout n'hésitez pas non plus à me contacter pour me faire part de faux principales préoccupations concernant le sourcing en Chine, des questions que vous pouvez peut-être avoir en tête, que je n'ai pas traitées, ou si vous avez des expériences ou des mésaventures à me raconter et qui pourraient être des cas d'école à analyser lors de prochains... épisodes de podcast. Je vous remercie en tout cas pour votre écoute attentive et on se retrouve très prochainement pour un nouvel épisode. Je vous dis à très bientôt. Salut, ciao !