Speaker #0Savez-vous combien de temps Amazon met pour jeter un produit à la benne quand il ne se vend pas assez vite ? Exactement 30 jours. J'en sais quelque chose, j'ai vu des cartons entiers de marchandises invendues finir ainsi après avoir voyagé 14 000 km depuis la Chine en container. Et le pire, c'est que les vendeurs doivent passer à la caisse pour qu'Amazon se débarrasse des produits. Alors aujourd'hui, je vais vous révéler ce que j'ai appris en disséquant les stratégies des top sellers. qui cartonnent sur Amazon, mais aussi sur des boutiques Shopify, Classique ou WordPress. Alors non, pas les gourous qui vous promettent de devenir millionnaire en trois mois, mais les vrais warriors, ceux qui génèrent vraiment de l'argent, ceux qui impriment des millions de façon durable. Allez, c'est parti ! La vérité, c'est que ces e-commerçants qui semblent avoir... tout compris et qui cartonnent sur Amazon FBA ou avec leur marque sur leur propre site, font exactement l'opposé de ce que tout le monde conseille. Quand on dit diversifier votre offre, eux se concentrent sur une seule gamme. Quand on dit lancer vite, je le dis souvent d'ailleurs, eux passent des mois à peaufiner. Quand on dit déconnectez-vous des KPI, eux sont littéralement scotchés à leur métrique 20 fois par jour, 50 fois par jour devant leurs écrans. Donc aujourd'hui, je vais vous montrer pourquoi la règle du moins mais mieux n'est pas juste une phrase bidon de développement personnel qu'on peut appliquer à sa vie, mais c'est une stratégie chirurgicale dans le business qui transforme des entrepreneurs lambda en millions de revenus. Alors, en première partie de cet épisode, je vais vous parler, je vais vous expliquer ce que c'est la tyrannie du plus. Alors, plus de produits, plus de variantes, plus de marchés, plus de plateformes. À mon sens, c'est le cancer du e-commerce moderne. J'ai vu dernièrement un entrepreneur qui vendait pour 20 000 euros par jour de CA, je simplifie son chiffre d'affaires, avec 5 produits, se retrouver à faire moins de 15 000 par jour, avec 45 produits lancés à la va-vite, suite à ce que j'appellerais un débordement d'ambition. Alors, est-ce que c'est bizarre ? Non, c'est de la logique en fait. Avec 5 produits, il connaissait chaque commentaire client, chaque argument de vente. Il produisait des ads très très pointus. Il connaissait par cœur son audience. Il avait testé tous les angles marketing possibles. Il avait itéré toutes les pubs qui marchaient. Mais avec 45 produits, il était perdu dans le brouillard des données. Les avantages produits étaient bâclés. Pas assez de budget non plus pour lancer et scaler des batchs d'ads. qu'il aurait fallu amener en testing, les fiches produits aussi n'étaient pas assez travaillées, on va dire, et le tunnel de vente ne convertissait pas, car lui aussi était bâclé. Les neurosciences nous expliquent pourquoi notre cerveau ne peut maintenir dans sa mémoire de travail qu'environ sept éléments simultanément. Au-delà, c'est le chaos cognitif. J'avais lu d'ailleurs que Jeff Bezos ne suivait que six métriques chez Amazon. Six. Pas 60, pas 606. Donc, les top sellers, comme je les appelle, qu'on accompagne chez Inkubox, appliquent tous la même règle qui est simple. Je ne fais qu'en parler quasiment un épisode sur deux. La fameuse loi de Pareto qui s'applique partout. Mais là, c'est une petite nuance. Je vais parler de la règle du 80-20-1. Donc, 80% des revenus viennent de 20% des produits. et un produit star génère souvent plus que tout. tous les autres produits combinés. Ces sellers, ces top sellers tuent systématiquement dans l'œuf tous les produits lancés qui ne ne performent pas dans le top 20 au bout de quelques semaines. Mais ici, on ne parle pas juste de statistiques, on parle vraiment d'obsession. Ces vendeurs connaissent leur golden guise, comme on dit, comme un chirurgien connaît l'anatomie. Ils savent que leur produit en packaging bleu va convertir 40% mieux quand il est montré ... dans les deux premières images du listing, par exemple, que sa performance chute drastiquement s'il apparaît en troisième position. Ils savent que la livraison en 48 heures va doubler aussi les retours, que les clients qui achètent le lundi reviennent trois fois plus souvent, etc. Alors là, je vous dis évidemment n'importe quoi, mais c'est pour que vous compreniez un petit peu le principe de cette obsession. On va d'ailleurs parler d'obsession. Et quand je dis obsession, je parle de ce que la plupart des gens appelleraient même la folie. Je l'ai vu de mes yeux chez certains clients et e-commerçants d'Inkubox. une de nos clientes. Et là, c'est un exemple. Elle se reconnaîtra d'ailleurs. C'est une cliente qui a fait 4 millions de chiffres d'affaires l'année passée avec un seul monoproduit. Donc là, ce n'est pas de l'Amazon, c'est une boutique Shopify. Elle a fait refaire 7 fois son emballage sur 2 ans et demi. 7 fois pour des micro détails à mon sens. 7 fois des échantillons à produire, à lui envoyer. Des minimums également à respecter pour la production du packaging en usine. J'ai revu les chiffres. En préparant cet épisode, son produit coûte 39 euros en coût de revient. D'accord ? Donc, c'est quand même un produit qui est assez high level. Et l'emballage, lui, coûte 2,80 euros. C'est vraiment très, très cher pour un simple packaging. Mais ce n'est pas un simple packaging, justement. Et c'est vrai que je lui avais dit déjà plusieurs fois qu'elle perdait son temps et que son packaging de base était déjà très suffisant. Mais je reconnais, j'avais tort. Son chiffre a triplé en très peu de temps. temps après son cinquième redesign. Elle avait voulu tout changer. La charte de couleurs, la forme, le système d'ouverture et le message que renvoyait son produit n'avaient plus rien à voir. Il a littéralement explosé après ça, une fois qu'elle a pu mettre ce nouveau packaging dans les mains des créateurs du GC partenaire et qu'elle a pu utiliser leur contenu dans des créatifs publicitaires vraiment impactantes. Donc, cette obsession, elle se manifeste dans des endroits surprenants. Je vais vous parler par exemple d'un exemple, c'est le dimensionnement paramétrique. Au lieu de choisir des tailles basées sur des standards, certaines marques font des études anthropométriques. J'ai lu dernièrement dans un ancien numéro d'un magazine de marketing qu'une marque de gants très connue adapte ses tailles au millimètre près selon les pays européens dans lesquels ils vendent leurs produits. Alors pourquoi ? Parce que les tailles de mains varient selon les pays, même les pays proches. Les Belges... n'ont pas les mêmes mains que les Allemands, eux-mêmes très différents des mains des Espagnols. Le coût en production doit être dingue sur le papier, mais je suis sûr que ça a fait chuter leur taux de retour de moitié et le taux de satisfaction et de recommande a forcément explosé. Autre exemple, l'ingénierie packaging. On revient à cet exemple avec ma cliente un peu plus haut. Une boîte n'est pas juste un contenant, c'est un séquençage d'émotions. Le but est de chorégraphier l'ouverture d'un packaging comme un chef d'orchestre. Le bruit du papier de soie, la résistance du rabat, la position du produit, chaque friction est soit intentionnelle ou alors elle est éliminée. Bon, bien sûr, les maîtres en la matière pour les produits tech, c'est évidemment Apple. En troisième partie, on va parler du service après-vente. Alors, je veux détruire un mythe ici, le SAV coûte cher. C'est quelque chose que j'entends souvent. À mon sens, c'est faux, le mauvais SAV. lui coûte cher, les vendeurs qui font des gros chiffres utilisent le SAV comme leur arme secrète d'acquisition client. Par exemple, chez Amazon, le principe est brutal, mais un avis négatif peut nécessiter jusqu'à 100 avis positifs pour neutraliser algorithmiquement cet avis négatif. Mais un problème résolu proactivement va générer un avis positif dans 65% des cas au lieu d'un avis négatif. donc Voilà les techniques non conventionnelles des top vendeurs et ça vaut sur Amazon comme sur une boutique type Shopify. Le sur-service préventif. Alors moi aussi je suis adepte des process de sur-communication avec nos clients. Chez Incubox c'est vraiment la clé pour aller au devant des problèmes, des non-dits, des malentendus. Au lieu de les attendre ces problèmes, on va les devancer. La fondatrice de la marque de cosmétiques américaine Drunk Elephant que vous connaissez peut-être. Expliqué dans une vidéo qu'elle a instauré l'envoi automatique d'un tutoriel vidéo très court mais personnalisé 3 jours après l'achat, basé sur le type de pot identifié via un quiz de pré-achat. Ça coûte que dalle, mais en valeur perçue et en satisfaction, ça doit être absolument énorme. Sinon, une autre technique intéressante pour devancer les questionnaires d'enquête de méta, je connais certains e-commerçants qui envoient un email de question de satisfaction. à leur client trois semaines après la vente, c'est-à-dire suffisamment longtemps pour être sûr que la livraison a bien eu lieu, mais avant que Meta envoie son propre questionnaire de satisfaction de son côté. Ces e-commerçants récoltent non seulement des avis, des commentaires, et surtout s'assurent d'avoir un bon avis au questionnaire Meta avec l'aide d'un code promo exclusif si le client répond « bien » au questionnaire de Meta. en vrai Aucun moyen de vérifier l'impact réel en termes de chiffres, mais ça permet d'éviter la grande majorité des mauvais avis. Je vais vous parler également du SAV. Predictor, c'est une des meilleures utilisations qu'on peut faire de l'IA en e-commerce à ce jour, notamment par le biais de ce qu'on appelle des agents IA. Vous commencez sans doute à en entendre parler. Ces agents IA vont analyser les sources de plusieurs outils différents et vont faire un rapport avec d'autres types d'actions possibles. Grâce à l'analyse des conversations clients par tous les biais d'où ils viennent, ces agents IA identifient les signaux faibles. une marque Textile peut ainsi détecter automatiquement les clients susceptibles d'être déçus par la taille avant même qu'ils ne l'expriment, basé sur des patterns linguistiques dans leurs questions pré-achat. Donc, une intervention proactive possible, c'est par exemple, nous avons remarqué que ce modèle taille petit, aussi nous vous conseillons de prendre une taille plus grande avant l'achat. Un vendeur Amazon que j'accompagne a même inversé complètement la logique. Au lieu de voir le SAV comme un centre de coût, il l'a transformé en laboratoire d'innovation. Chaque retour devient une donnée produit. Résultat, son taux de retour est passé d'environ 20% à 3% sur un an. Et il a même lancé deux nouveaux produits basés uniquement sur les insights SAV reçus. En partie 4 de cet épisode, je vais vous parler des métriques de l'ombre. Alors les métriques que tout le monde connaît, taux de conversion, ROS. CAC, CPC, CTR, LTV, c'est des outputs. Les bons e-commerçants, les e-commerçants obsessionnels manipulent des inputs cachés. Le Phantom Reorder Rate, combien de clients reviennent mais n'achètent plus ou n'achètent pas ? Chez les leaders, ce taux ne dépasse jamais 15%. Au-delà, c'est un signal de problème produit ou de promesse marketing qui n'est pas tenue. Autre indice, Le Customer Effort Score inversé. Au lieu de mesurer l'effort du client à comprendre votre offre, mesurez votre propre effort pour le satisfaire et aboutir à la conversion. Si vous passez plus de 45 secondes à comprendre sa demande et à ne pas pouvoir répondre à ses doutes et à ses questions, vous avez échoué. Alors, ces métriques ne sont pas dans Google Analytics, par exemple, ou dans Meta. Elles sont extraites en général par des scripts custom des analyses. même manuels, parfois même sur une simple feuille Excel ou Google Sheet, qui sont méticuleusement tenus. Donc, en conclusion, voilà la vérité brutale. Les top sellers ne jouent pas dans le même jeu que vous. Ils ont accepté une idée radicale. L'excellence dans le peu vaut mieux que la médiocrité dans l'abondance. Donc, la prochaine fois que vous serez tenté d'ajouter un produit, demandez-vous, est-ce que j'atteins déjà l'obsession avec ce que j'ai ? Est-ce que vous êtes allé au bout ? au bout du bout de toutes les améliorations possibles de mon écosystème de vente de ce produit ? Et si la réponse est non, vous savez quoi faire. L'e-commerce moderne n'est pas une course à qui a le plus grand catalogue, c'est une chasse à qui comprend le mieux le client. J'en parlais déjà dans mes épisodes précédents. L'audience avant le produit. Cette compréhension, elle naît dans la contrainte, dans le focus, dans l'obsession du détail. Bref, si cet épisode vous a plu, partagez-le. avec un entrepreneur qui a besoin d'entendre que moins n'est pas un défaut, mais c'est une stratégie. A bientôt pour un nouvel épisode, et souvenez-vous, faites moins, mais faites le mieux que quiconque. Bye bye, et à bientôt, ciao.
