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• Speaker #0

  T'as trouvé un produit sur Alibaba ? 16,88 ? T'as réussi à négocier 20 centimes de moins ? Bravo ! Mais tu crois que tu tiens un business pour autant ? Mais réveille-toi ! 80% des produits que tu sources ne valent rien. Rien ! Et aujourd'hui, je vais t'expliquer pourquoi. Allez, on se retrouve pour ce nouvel épisode de l'œil du loup, la chaîne de podcast d'Inkubox. Pour rappel, nous sommes une des agences de sourcing en Asie de référence sur le marché e-com depuis plus de 7 ans maintenant. Déjà, le temps passe vite. Et aujourd'hui, on va casser un mythe, un mythe dangereux, un mythe... qui vous fait perdre du temps, de l'argent et qui ruine votre crédibilité de marketeur. Ce mythe, c'est ce que vous vous dites, si je trouve un bon produit, je vais réussir. Alors, spoiler alert, non. 80% des produits que vous sourcez ne valent rien. Et pas parce qu'ils sont de mauvaise qualité, pas parce qu'ils sont moches ou pas utiles. Juste parce qu'ils ne veulent... Rien dire pour personne. Il n'y a pas de message. Il n'y a pas de douleur ciblée. Il n'y a pas de valeur perçue. C'est juste un objet interchangeable, jetable, oubliable. Et aujourd'hui, je vais vous expliquer pourquoi. Un produit n'a aucune valeur tant qu'il n'a pas rencontré son audience. Ce n'est pas un objet que tu vends. C'est une promesse, une solution, une transformation. Et cette promesse, elle n'a de valeur que si elle résonne dans la tête de quelqu'un de très précis. Quelqu'un qui a une douleur, quelqu'un qui souffre au fond de lui, qui a des complexes, un besoin, un fantasme, un ras-le-bol, une tension à résoudre. Et c'est là que 80% des e-commerçants se plantent. Parce que l'erreur, c'est de partir du produit et pas de l'humain. Tu scrolles sur Alibaba, sur Aliexpress, CES 88, Taobao, et même si tu fais des allées de la canton de fer, Tu vas d'abord repérer avant tout un produit pas cher, marrant, nouveau, pas trop lourd, facile à shipper. Tu calcules une marge, tu commandes un échantillon, tu fais quelques photos, tu prépares tes ads sur ton site pour le mettre en avant. Et tu crois que tu as fait le job. Eh bien non, tu viens juste de faire un pari aveugle. Et tant que tu ne sais pas pour qui ce produit est fait, pourquoi il est utile, qu'est-ce qu'il résout, ça vaut rien. Le vrai boulot, c'est de chercher un problème chez un groupe identifiable de personnes et de placer un produit, un message et une marque pile en face. Tu veux vendre ? Tu veux se caler ? Tu veux faire du repeat business ? Alors commence déjà par comprendre qui tu sers. Les bonnes questions à se poser, c'est quel est mon client idéal ? Son âge ? Son sexe ? Ses goûts ? Son lifestyle ? Ses problèmes ? Ses valeurs ? Quels sont ses objectifs ? Quel est également son niveau social, son niveau économique ? Qu'est-ce qui l'énerve ? Qu'est-ce qui le bloque ? Qu'est-ce qui l'inquiète ? Qu'est-ce qui lui fait peur ? Qu'est-ce qu'il essaie de faire de sa vie ? Au niveau santé, séduction, rapport aux autres, productivité, confort, argent, travail, évidemment. Quelle douleur précise peut faire tilter dans sa tête ? Exemple, imagine, tu veux vendre une ceinture lombaire. En fait, tu ne vends pas une ceinture lombaire. Tu vends une solution qui va soulager un chauffeur de camion de 54 ans qui a mal au dos depuis 12 ans, assis derrière son volant, qui ne sait même plus comment se mettre la nuit pour ne pas avoir mal, qui est tout le temps fatigué et qui a honte devant ses potes routiers sur le parking d'une aère d'autoroute de la 16 de prendre 10 minutes pour descendre de son siège de camion en se crispant de douleur après 5 heures de conduite sans pause. La valeur perçue, ce n'est pas une question de prix, c'est une question de pertinence. Quand t'arrives avec le bon produit, face à la bonne douleur, chez la bonne personne, tu vends sans forcer. Et surtout, tu peux monter les prix, augmenter tes marges et créer une marque. Quelques exemples. Une simple paire de semelles. Des semelles, en plus ça peut vendre par pack, c'est pas mal. Ça peut devenir un produit à 35 euros. Si tu l'adresses aux ouvriers... qui travaillent toujours debout, aux randonneurs, aux personnes âgées qui ont des problèmes de douleur au niveau des jambes, aux obèses, pourquoi pas, avec la promesse soulager les douleurs chroniques plantaires et articulaires au bout de trois jours. Une balle en mousse, par exemple, ça peut devenir un outil thérapeutique. Un objet de soin, si tu expliques que c'est utilisé par les kinés pour détendre les trapèzes et réduire les migraines liées au stress et améliorer la qualité de vie et le sommeil. Un brasset de perles, on en voit plein. des marques de brassées de perles. Ça peut devenir un symbole de virilité, d'appartenance, si tu l'associes à un storytelling sur la masculinité moderne, le dépassement de soi, le lien entre les frères, redevenir le guerrier ancestral qui sommeille en chaque homme, tu vois. Donc, si tu veux construire un business pérenne, commence à raisonner comme un marketer avant de raisonner comme un commerçant. Tu ne construis pas un vrai business e-commerce en te comportant comme si tu faisais les rayons du magasin Action près de chez toi, à piocher des idées de gadgets à la con comme un éplucheur de patates automatiques et te dire que c'est l'idée du siècle sans voir plus loin que le bout de ton nez. Tu dois qualifier ton audience. Est-elle solvable ? Est-elle atteignable via... une campagne d'ads ciblée sur telle ou telle plateforme ? Tu dois la quantifier ? Est-ce que tu parles à 200 mecs ? A 200 000 personnes ? A 4 millions de personnes ? Tu dois tester la douleur ? Est-ce que ce problème les empêche de dormir au point qu'ils sont prêts à payer pour trouver une solution ? Ou est-ce que c'est juste un petit inconfort sans réelle importance ? C'est un travail qui est minutieux, qui est long mais qui vaut mille fois plus que de te prendre la tête à négocier 15 centimes de baisse sur ton produit en lançant des sourcings chez 10 agents différents. Alors, les outils que tu peux utiliser. Selon l'âge de l'audience que tu vises, utilise les groupes Facebook. C'est encore très puissant, quoi qu'on dise. Reddit. Les forums. Écoute les gens parler de leurs galères. Sur Amazon, lis les commentaires des produits que tu penses adapter à l'audience que tu vises. Les douleurs sont là, noires sur blancs. Tu scrapes les avis, plus il y en a, mieux c'est, il y a des outils pour ça. Et tu demandes à une IA comme Gemini ou ChatGPT d'en faire une synthèse, de chercher comment. améliorer le produit ? Quels sont les points bloquants sur ce produit par exemple ? Où se situe la douleur à partir du produit ? Et est-ce que le produit y répond ou est-ce qu'il n'y répond pas suffisamment ? Sur TikTok ou YouTube, tu peux chercher... également des vidéos autour de produits ou de gammes de produits que tu vises après avoir identifié une audience toujours. Et si ces vidéos ont beaucoup, beaucoup de vues, c'est bien la preuve qu'il y a un besoin. Et bien sûr, chat GPT ou autre, il n'y a pas mieux pour te résumer des personas, imaginer leurs habitudes, leurs freins et te dérouler un vrai plan marketing aux petits oignons. Donc, un produit devient bon quand il coche ses 4. critères. Il répond à une douleur claire. Il est différencié visuellement ou au niveau de son fonctionnement. Il parle à une audience très ciblée et il permet un message simple et impactant de solutions. Si tu as les quatre, tu tiens un A7. Si tu en as deux ou trois, tu dois travailler le produit ou travailler le message. Et si tu en as zéro ou un, fuis. Tu vas juste proposer un objet de plus sur le marché et t'épuiser à courir après une rentabilité illusoire. Donc, avant de commander un seul carton de ton produit chez ton agent, fais ce boulot stratégique. Crée une fiche avatar client. Une vraie, pas juste homme, 30 ans, 40 ans. Fais un test d'audience ou de pub, ou même mieux, un sondage, avec un budget limité mais défini. Crée même un faux visuel, une page produit fake, pour tester l'intérêt. Et même, je te conseillerais même de monter un funnel de test au réel, avec une page de destination, sur laquelle tu peux vraiment encaisser. Par exemple, avec un outil comme Funnelish, ou Clickfunnel, ou alors CheckoutCamp. pour faire un test en live avant de partir sur un Shopify et de vraiment développer ta marque. Ça te permettra d'accumuler des actes d'achat, ce qui est bien mieux pour l'analyse des KPIs. Ne pense pas produit, pense déjà à la gamme cohérente. Vois plus loin qu'un simple produit. L'important, c'est de valider l'audience avec ton produit en face. Et une fois que c'est fait... Tu pourras vendre une gamme de produits bien plus importante en upsell, downsell et augmenter sérieusement ton panier moyen et tes marges. Et surtout, travaille avec un agent de sourcing qui comprend ta vision, pas juste un mec qui te trouve des fournisseurs ou un agent lambda. Il te faut un partenaire stratégique qui t'aide, qui t'accompagne pour affiner ton offre, ton packaging, ton positionnement, bref, ton branding. En conclusion, si t'es encore là à m'écouter, c'est que t'as compris l'essentiel. C'est pas le produit qui fait vendre, c'est l'adéquation parfaite entre une douleur, une audience et une promesse tangible. Le produit, c'est qu'un outil en fait. C'est la valeur perçue qui crée le prix et c'est l'offre qui fera la vente. Et cette valeur naît dans l'esprit du client, pas juste dans l'entrepôt de ton agent. Alors demain, avant de cliquer sur CS88 ou Alibaba pour aller à la pêche aux idées de produits winner, pose-toi une question. À qui est-ce que je parle et à qui est-ce que je veux parler ? Est-ce que cet autre gens s'est qualifié ? Si tu n'as pas de réponse claire, tu n'as pas de produit. Tu fais juste un pari foireux au pif. Voilà, c'était l'œil du loup. Si tu as kiffé cet épisode, abonne-toi, mets un avis ou 5 étoiles, ça aide beaucoup. Et partage cet épisode à ton pote e-commerçant qui pense que le sourcing, c'est juste une question de prix. Et n'oublie pas, un bon produit... c'est un produit qui vend, ce n'est pas un produit qui te plaît à toi. À la semaine prochaine pour le prochain épisode et je vous dis à très bientôt, bye bye, ciao !