Speaker #0Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de notre podcast.
Je suis Romain d'InKubox. Pour ceux qui nous rejoignent, peut-être pour la première fois, notre entreprise gère le sourcing et la logistique pour des marques qui réalisent plus de 10, 15, 20 millions parfois d'euros dans le secteur du e-commerce. Alors, cette position privilégiée nous donne un accès direct à leur stratégie, à leurs chiffres, bien sûr, et choses. importantes également à leurs échecs, à leurs erreurs. Et aujourd'hui, je souhaite partager avec vous ce qui fait réellement la différence entre les e-commerçants qui prospèrent et ceux qui luttent simplement pour payer leur abonnement Shopify. Alors, on ne va pas aborder des concepts théoriques qu'on retrouve dans des formations coûteuses, mais bien la réalité concrète du terrain basé sur notre expérience quotidienne avec ces acteurs majeurs. du e-commerce en France et ailleurs. J'ai donc mis sur le papier cinq points stratégiques qui me paraissent vraiment indispensables. On va commencer par le premier, qui est la vitesse d'exécution. Alors ça, c'est quelque chose qu'on observe quotidiennement chez un Qbox et c'est vraiment très révélateur. Certains entrepreneurs consacrent des mois entiers à conceptualiser le produit parfait, à peaufiner leur site web ou à ajuster minutieusement leurs marges, etc. Et ça dure des mois. Et pendant ce temps, d'autres entrepreneurs qui arrivent comme clients chez nous, lancent plusieurs produits différents, testent divers angles de vente et trouvent rapidement leur formule gagnante en quelques semaines seulement, parce qu'ils testent, ils testent encore et encore et ils vont très très vite. On va prendre l'exemple d'un de nos clients, parmi les plus gros, c'est vrai, qui génère aujourd'hui, qui a généré en 2024, un peu plus de 22 millions d'euros sur les Etats-Unis et l'Europe principalement comme marché. Son parcours a débuté il y a un peu plus de deux ans avec un site Shopify basique et un premier produit, donc on était vraiment sur du monoproduit, qui a été lancé en 48 heures. Le mec, il a fait son site, lancé son produit en 48 heures. Et son secret aujourd'hui avec le recul, c'est que pendant que d'autres réfléchissent, lui teste constamment. de nouvelles approches. Il ne s'arrête jamais à une certaine rentabilité, un succès, en se disant, bon, voilà, j'ai atteint un plafond, je continue sur cette lancée. Il continue de tester en permanence et lance toujours, toujours de nouvelles choses. C'est assez admirable. Et aujourd'hui, les résultats sont là. Il a fait plus de 22 millions d'euros sur l'année 2024. Pour illustrer davantage ce point, laissez-moi vous parler également d'Hugo, qui est l'un de nos meilleurs clients et qui est devenu aujourd'hui associé en fait d'un cubox sur certains de nos projets communs l'année passée sur le premier semestre hugo a lancé 37 produits en l'espace de six mois 37 produits c'est beaucoup quand vous comprenez un petit peu la vie d'un produit entre identifier le produit travailler son sourcing son sa personnalisation le site l'espace de vente qui va qui va avec le tunnel de conversion qui va avec, etc. Les ZAD, etc. 37 produits, c'est vraiment beaucoup en 6 mois. Sur ces 37 produits, 32 se sont totalement plantés. Ils n'ont pas rencontré le succès qu'attendaient Hugo et son équipe. Cependant, les 5 autres ont généré 8 millions d'euros sur l'année 2024. 8 millions d'euros avec 5 produits sur 37. C'est-à-dire qu'il aurait très bien pu abandonner au bout de quelques produits en disant « c'est pas pour moi, c'est trop dur, je n'y arrive pas » . L'époque est comme ça, c'est devenu trop compliqué, il y a trop de concurrence, etc. Pas du tout. Il a testé, testé, testé, testé, jusqu'à identifier des produits qui répondaient à l'audience déterminée sur le marché choisi. 8 millions d'euros en 2024. Et cette année, à mon avis, il est bien parti pour faire bien plus que ça. Alors, quelque part, je me dis, il doit même exister un concurrent direct d'Hugo qui travaille encore sur son concept innovant depuis peut-être... plus d'un an et demi qui pensent révolutionner le e-commerce et réinventer la roue. Ce type de concurrent, c'est clair, pour l'instant, n'a pas vendu un seul produit car trop rigoureux, il veut trop préparer les choses et finalement, il n'avance pas. Donc, notre conseil, le conseil que je peux vous donner, notre conseil chez Inkubox, c'est que si vous avez une idée de produit, donnez-vous Une semaine, pas plus, 7 jours, pour la mettre en ligne, un site fonctionnel, sans chichi, une page produit convenable, et lancez-vous. Les optimisations viendront lorsque vous disposerez de données réelles et non pas d'hypothèses qui pourraient se révéler d'ailleurs erronées. Et ne soyez pas non plus bornés, tentez plusieurs approches, mais si rien ne fonctionne, sachez rebondir et switcher rapidement sur un autre produit, une autre thématique, un autre angle, etc. etc. Deuxième point maintenant, deuxième stratégie fondamentale, c'est, vous l'avez sans doute déjà entendu, mais on ne peut pas plaire à tout le monde. Vous ne pouvez pas être une version diluée d'Amazon, l'Amazon du pauvre, quoi, qui propose tout et n'importe quoi. Les e-commerçants qui réussissent ne visent pas le marché dans son ensemble. Ils ciblent un segment très... précis de ce marché. Prenons l'exemple concret d'un de nos clients qui commercialisait des chaussettes, qui commercialise toujours d'ailleurs des chaussettes. Un produit tout à fait ordinaire que l'on trouve à quelques euros en grande surface. Et aujourd'hui, c'est vrai, grâce aux questions qu'on a pu se poser ensemble lors de sessions de travail avec lui, et une orientation nouvelle qui a été trouvée. Depuis maintenant un peu plus d'un an et demi, il vend des chaussettes techniques. spécialement conçu pour les adeptes de trail running. A 29,90 euros la paire. Pas pour des gens qui font de la course à pied, ok ? Non, c'est pour des gens qui font du trail uniquement. Son chiffre d'affaires, 4,5 millions l'année dernière, sur le marché européen. Pas dégueu. La différence fondamentale, c'est qu'au lieu de proposer des chaussettes pour tout le monde, Pour les gens qui font du sport, pour les gens qui font la course à pied, non. Il offre LA solution pour les coureurs de trail qui ont des besoins très spécifiques et qui sont fatigués des ampoules après 30 km de course dans la boue. Voilà donc une vérité qui peut déranger, mais si vous ne pouvez pas décrire votre client idéal en détail, son âge, ses problèmes, ses frustrations, ses aspirations profondes, ses besoins, etc. alors vous ne connaissez pas... suffisamment votre cible et vous allez passer à côté. Sans cette connaissance approfondie, votre communication marketing manquera d'efficacité et vos investissements publicitaires risquent vraiment d'être gaspillés. Donc, notre conseil pratique, prenez le temps d'échanger avec une dizaine de clients potentiels cette semaine, autour de vous, mais pas des gens trop proches non plus, pas votre tante Odette qui veut vous faire plaisir et qui répondra à ce que vous voulez bien entendre, ou votre cousin. qui bosse à la sécu et qui a un avis sur tout. Bref, vous avez compris, faites ça non pas pour vendre, mais pour comprendre votre produit à travers les yeux d'autres personnes. Demandez-leur quelles sont les véritables difficultés dans votre domaine d'activité par rapport à ce produit et leurs réponses, auxquelles vous ne pensez peut-être pas forcément car vous avez trop la tête dans le produit, constitueront votre angle d'attaque. Troisième point, qui est également une vérité. votre stratégie publicitaire sur les réseaux sociaux ne vendra pas à votre place. Alors, on rencontre fréquemment des entrepreneurs qui pensent qu'il suffit de lancer une campagne d'ads et d'attendre que la magie opère, ou alors qu'il suffit de se former et devenir un excellent technicien en gestion publicitaire et que c'est mathématique, c'est gagnant à tous les coups. Eh bien non, c'est une erreur significative. Permettez-moi de partager une anecdote révélatrice. L'année dernière, je m'en rappelle très bien, un e-commerçant nous a contacté totalement désemparé. Il avait dépensé 8000 euros en publicité sur Facebook, enfin Meta Ads aujourd'hui, et le résultat seulement 6 ventes. 6 ventes pour 8 cas dépensés. Un rendement désastreux. On lui a posé une question simple. Est-ce que vous avez déjà vendu votre produit en face à face ? Et sa réponse, non, je fais de la vente en ligne. Oui, mais si vous ne parvenez pas à le vendre directement, Facebook ne pourra pas le faire mieux que vous. Voilà la réalité, c'est-à-dire que les fondateurs des marques qui connaissent le succès sont avant tout des vendeurs. Ils ont commencé par comprendre intimement leurs produits et les besoins de son audience, des clients cibles, et ils ont élaboré des arguments de vente pertinents, des arguments chocs irrésistibles. En somme... Ils ont prouvé que leurs produits avaient le potentiel de se vendre avant d'augmenter leurs investissements publicitaires. Et on en revient au test dont on parlait dans le premier point. Si vos ventes ne décollent pas malgré vos dépenses marketing, c'est que le problème ne réside probablement pas dans le budget que vous dépensez. Alors évidemment, si vous dépensez 5 euros par jour en publicité, aujourd'hui malheureusement on n'en est plus là. Il faut mettre des budgets beaucoup plus conséquents sur la table, c'est vrai. Mais si vous augmentez votre budget et que rien ne se passe, les ventes ne décollent pas, c'est que le message que vous véhiculez autour de votre produit, les arguments que vous allez déployer, votre discours commercial n'est pas le bon. On en vient à la quatrième stratégie essentielle, le bouche à oreille. Le bouche à oreille n'est pas le fruit du hasard, c'est une science à part entière que vous auriez tort de négliger. Les e-commerçants moyens considèrent le bouche à oreille comme juste un bonus chanceux, alors que les entrepreneurs performants, eux, vont le voir comme l'élément central de leur stratégie à long terme. Évidemment... Ça s'adresse avant tout aux e-commerçants qui développent une vraie marque, avec une identité forte, qui va créer un attachement fort de la part de leurs clients. C'est beaucoup plus difficile, c'est vrai, pour les e-commerçants qui font du dropshipping basique, par exemple. Mais l'année dernière, à titre d'exemple, nous avons collaboré avec une marque d'accessoires cosmétiques qui est passée de 2 à 5,3 millions d'euros en l'espace d'un an. Leur secret, c'est qu'ils ont cessé d'optimiser uniquement leur tunnel d'acquisition, comme tout le monde, pour commencer à optimiser leur tunnel de recommandations. Chaque colis contenait une surprise inattendue, une carte personnalisée et un code promotionnel à partager avec un proche. Ils avaient mis en place également des concours en ligne pour partager leur expérience et obtenir des réductions. Alors, pour certains e-commerçants qui nous écoutent, enfin qui m'écoutent plutôt, il n'y a que moi qui parle, tout ça pour certains c'est du basique. Mais je vous assure qu'une bonne partie des e-commerçants avec qui on travaille ne le font simplement pas. Le résultat, en dehors d'une augmentation naturelle du chiffre d'affaires liée à l'introduction de nouvelles gammes de produits, ces e-commerçants dont je parle qui vendent des accessoires cosmétiques ont pu déterminer que un peu plus de 20% de leurs nouvelles ventes sur un an provenaient de recommandations. C'est énorme et ça représente un coût d'acquisition quasiment nul. Donc, c'est une question pertinente à se poser. Si votre produit est véritablement de qualité, s'il satisfait vraiment vos clients, pourquoi n'en parle-t-il pas autour d'eux ? Posez-vous les bonnes questions. Est-ce que votre expérience d'unboxing mérite-t-elle d'être partagée ? Est-ce que votre service client en cas de problème est mémorable dans la façon de traiter et solutionner les soucis ? ou simplement fonctionnelle. Quel intérêt aurait un client à vous recommander auprès de ses amis, etc. Procédez donc à un questionnement interne sur votre produit et sur la manière dont vous allez pouvoir optimiser ce tunnel, cet entonnoir de recommandations. Cinquième point, peut-être le plus important, cessez de vous réfugier derrière des excuses. Les coûts d'acquisition ont augmenté, le e-commerce n'est plus rentable, il y a trop de concurrence, Trump est méchant avec les frais de douane aux Etats-Unis, etc. Face à ces affirmations, ma réponse est simple, ce que je donne toujours d'ailleurs comme réponse à nos clients qui se plaignent. Et alors, pendant que certains se lamentent sur les conditions du marché, d'autres voient leur chiffre d'affaires exploser dans exactement le même environnement. Quelle est leur différence d'approche ? Une histoire de mentalité, de mindset, ce mot à la mode. Ils s'adaptent au lieu de se plaindre. Ils identifient des angles inexploités, donc ils sont très créatifs là-dedans. Ils optimisent tout ce qu'ils peuvent contrôler et ils testent encore et encore. Et comme le dit si bien d'ailleurs un important e-commerçant de mon entourage, qui se reconnaîtra peut-être, il faut bourriner, bourriner, bourriner jusqu'à ce que ça marche. Prenons l'exemple de la crise du Covid. en 2020. Alors c'est vrai que c'était un moment qui n'était pas évident à vivre. Pour la partie e-commerce, nous concernant chez Inkubox.com, mais également pour tous les e-commerçants, c'était une période bénie. Alors c'est un petit peu bizarre de dire ça, puisque c'est une période qui a occasionné beaucoup de souffrance, et beaucoup de gens ont perdu leur boulot, beaucoup de gens ont perdu des proches, etc. Mais dans la partie e-commerce, on avait un petit peu honte de le dire, mais c'était vraiment une période incroyable, puisque les gens étaient coincés chez eux pendant les confinements, et les magasins étaient fermés. On avait un client... qu'on livrait habituellement en container de matériel de musculation, de matériel de fitness. Il avait une boutique et il faisait principalement, vraiment, quasiment d'ailleurs, du B2B. Il a opéré un virage stratégique en moins de trois semaines pour se tourner... vers le B2C, précisément au moment où les gens s'ennuyaient chez eux pendant les confinements, ils voulaient se remettre au sport. Donc, on lui envoyait par le passé des containers, et là, on a commencé à envoyer des colis à l'unité, directement chez ses clients. Donc, en B2C, c'était vraiment une reconversion qui s'est très très bien passée. Résultat, il a quadruplé son chiffre d'affaires, tandis qu'il avait des concurrents qui étaient restés sur le modèle de base, le modèle traditionnel de distribution physique, et ces concurrents-là fermaient leurs portes. Donc, il a su s'adapter dans une période d'incertitude, de flou, de souffrance, etc. Il a su vraiment rebondir. Il a identifié les angles qu'il pouvait exploiter. Et aujourd'hui encore, c'est vraiment une reconversion de stratégie, on va dire, qui lui a été très profitable et qui lui est toujours profitable également là aujourd'hui en 2025. Donc, au-delà de cet exemple, soyez honnête avec vous-même. Votre produit est-il vraiment... différenciant ? Est-ce que votre service est réellement exceptionnel ? Si la réponse est négative, cessez d'incriminer le marché et commencez par vous remettre en question. Mon conseil d'action, identifiez la principale objection de vos clients potentiels et trouvez un moyen de la surmonter dès cette semaine. Maintenant, ne cherchez pas d'excuses, trouvez une solution. Il existe toujours des solutions. Allez, une sixième. stratégie en bonus pour conclure, tous vos clients n'ont pas la même valeur. Cessez donc de les traiter de manière identique. La loi de Pareto s'applique pleinement à votre activité e-commerce également. 20% de vos clients vont générer ou génèrent déjà probablement 80% de vos profits. Pourtant, la majorité des e-commerce dépensent la même énergie pour chaque client. Un de nos clients dans le secteur du lifestyle a analysé sa base client l'année dernière. On en a parlé. il y a un peu moins de deux semaines. Et sa découverte fut intéressante, puisque les clients qui effectuaient un premier achat supérieur à 75 euros avaient finalement quatre fois plus de chances de racheter dans les 60 jours suivants. Il est sur un produit plutôt consommable. Donc, son action, il a complètement cessé de cibler les petits paniers et il a concentré son budget sur l'acquisition de clients premium et il a chouchouté ses clients les plus dépensiers. avec des offres exclusives vraiment destinées à ces clients. Les résultats, panier moyen plus 30%, taux de fidélisation plus 40%, alors il a évidemment l'usure avec des marqueurs, coût du service client moins 20%, beaucoup moins de clients qui râlent. C'est vrai que c'est une vérité qui est peut-être difficile à comprendre, mais certains clients vous coûtent plus qu'ils ne vous rapportent, ils demandent des remises, ils posent... de nombreuses questions sans fin et ils finissent par retourner le produit alors même qu'ils achètent les articles les moins chers de votre boutique. Et pendant ce temps, vous négligez ceux qui contribuent réellement à votre rentabilité. Donc, notre conseil final, analysez votre base de clients dès maintenant. Identifiez les caractéristiques de vos clients à haute valeur et réorientez l'ensemble de votre stratégie marketing pour en attirer davantage tout en chouchoutant ceux qui sont déjà là. N'ayez pas peur d'abandonner les segments les moins rentables. Il est vraiment préférable d'avoir 100 clients premium que 1000 clients peu profitables. En conclusion, récapitulons les 6 stratégies que les e-commerceurs performants utilisent pour prospérer, tandis que d'autres stagnent. En 1, la vitesse d'exécution surpasse la quête de perfection. En 2, une cible précise est plus efficace qu'un marché très large. En 3, la vente directe doit précéder le marketing de masse. Trouvez vos arguments de vente. En 4, le bouche à oreille, la recommandation se construit méthodiquement. En 5, les excuses sont un frein à la croissance. Et en 6, tous les clients n'ont pas la même valeur. Agissez en conséquence. Je vous invite maintenant à réfléchir parmi ces stratégies. lesquels sont déjà déployés et lesquels allez-vous mettre en œuvre dès cette semaine. Et ce qui est fascinant, c'est que la majorité des personnes qui écoutent ce podcast vont peut-être acquiescer et puis ne rien changer à leur pratique malheureusement. Et puis, elles s'interrogeront sur les raisons de leur stagnation. Donc, prenez bien note de tous ces points et mettez-les en œuvre. Si vous avez apprécié cet épisode, n'hésitez pas à vous abonner et à partager ce podcast avec... les entrepreneurs de votre entourage. Une note 5 étoiles et un avis, ça change la donne pour nous. Vous pouvez également nous retrouver sur le site web Incubox et sur les réseaux sociaux pour approfondir ces sujets. Je vous remercie de votre écoute attentive et je vous dis à très vite dans un nouvel épisode. Ciao !
