Transcription

• Mathieu

  Vous accompagner au plus près de votre activité, vous aider à décider, c'est notre engagement. Plusieurs fois par an, nous faisons le point sur votre activité. Conjoncture économique, tendance du secteur, de filière et levier à activer pour mieux anticiper l'avenir. Bienvenue dans Cerfrance Côtes d'Armor, le podcast, un espace dédié aux adhérents et aux acteurs du territoire. À mes côtés aujourd'hui, Sonia Fontenelle, gérante d'un commerce alimentaire de proximité, et Élodie Boudbien, responsable de marché du pôle conseil entreprises chez Cerfrance Côtes d'Armor. Bonjour à toutes les deux.

• Sonia Fontenelle

  Bonjour Mathieu.

• Elodie Boutbien

  Bonjour Mathieu.

• Mathieu

  Aujourd'hui, on va aborder le pilotage de l'activité, un vaste sujet quand on est entrepreneur, puisqu'il faut avoir plusieurs casquettes finalement. On est tous d'accord là-dessus ?

• Elodie Boutbien

  On est d'accord.

• Sonia Fontenelle

  Tout à fait.

• Mathieu

  Élodie, on va commencer avec toi si tu veux bien. Quelles sont les plus grandes tendances économiques qui impactent les commerces de proximité aujourd'hui ?

• Elodie Boutbien

  Alors, les grandes tendances, on va avoir l'e-commerce. Les consommateurs veulent de la rapidité, de la facilité d'achat. Puis nos commerçants se doivent de rester compétitifs aussi face à l'arrivée de ce e-commerce. Click & Collect, on l'a vu grandir avec la période Covid. Et puis, ce qu'ils veulent aussi dans leur consommation, c'est l'éthique, le durable. Et puis, bien évidemment, le développement. On a vu le développement des circuits courts.

• Mathieu

  On est d'accord avec ces trois points-là ?

• Sonia Fontenelle

  Oui, tout à fait. Ce sont des grandes tendances, surtout depuis la crise Covid, qui nous a obligés, d'une manière ou d'une autre, à diversifier nos approvisionnements. Donc, il y a le volet, on veut réduire notre empreinte carbone, on est attentif à faire vivre le tissu local et à se fournir localement. Et puis, l'autre aspect, c'est qu'avec le Covid, ça nous a montré, quand on a un seul fournisseur, une grande centrale parisienne, pour ce qui est de notre cas, quand elle est dans des gros soucis logistiques. comme ça a été le cas pendant le Covid, on n'est plus livré, donc le magasin se vide. Donc à plus d'un titre, diversifier ses approvisionnements et s'approvisionner de plus en plus en local, c'est quelque chose qui compte pour nous, qui compte pour les consommateurs et qu'il faut prendre en compte.

• Mathieu

  Je crois qu'au final, un consommateur sur trois maintenant regarde d'où vient le produit pour prendre sa décision d'achat ou non, c'est presque ça.

• Sonia Fontenelle

  Oui, c'est possible, je ne connais pas ce chiffre, mais c'est une question de plus en plus grande des consommateurs. Par exemple au rayon boucherie charcuterie, on a souvent d'où vient la viande, est-ce que c'est local, est-ce que vous fournissez localement et c'est important pour le consommateur.

• Mathieu

  Justement on va parler un peu de chiffres, un peu d'indicateurs. Elodie, quels sont les principaux indicateurs financiers pour gérer et mieux gérer une entreprise ?

• Elodie Boutbien

  Alors notre commerçant il va s'intéresser à son niveau de chiffre d'affaires mais pas que, il va s'intéresser à son panier moyen, au taux de marge, aux besoins en fonds de roulement, surtout à son niveau de trésorerie pour s'assurer de pouvoir y faire face. Et puis à son seuil de rentabilité, c'est-à-dire son chiffre d'affaires minimum à atteindre pour couvrir l'ensemble de ses charges.

• Mathieu

  S'il y avait un chiffre à retenir, Élodie, sur ce pilotage de l'activité, quel serait-il ?

• Elodie Boutbien

  Si j'avais un chiffre à choisir, je parlerais du taux de marge. Et je dirais aussi bien qu'on soit en secteur commerce ou en secteur de production, clairement le taux de marge.

• Mathieu

  C'est l'indicateur de référence ?

• Elodie Boutbien

  À mon sens, oui.

• Mathieu

  Pourquoi ?

• Elodie Boutbien

  Alors pourquoi ? Parce que votre taux de marge vous donne votre indicateur. Au-delà du chiffre d'affaires, si on parle du chiffre d'affaires, on va parler de volume, on peut parler d'évolution. Ce n'est pas parce qu'on a un chiffre d'affaires qui croît ou qui est en croissance que le résultat sera nécessairement aussi long. Bon, derrière, notre taux de marge, c'est notre delta entre notre chiffre d'affaires, justement, et le coût d'achat de nos matières premières ou des denrées qu'on achète et qu'on revend. C'est vraiment le taux à suivre.

• Mathieu

  Alors que plus largement, on considère souvent le chiffre d'affaires, mais au final, à tort.

• Elodie Boutbien

  À tort, à mon sens. À tort, à mon sens. Et évidemment, s'il progresse, ça reste un indicateur positif, mais le taux de marge est, à mon sens, le vrai indicateur à suivre.

• Mathieu

  D'accord là-dessus,

• Sonia Fontenelle

  Sonia ? Je suis tout à fait d'accord. On peut agir sur le chiffre d'affaires, bien sûr, avec plusieurs leviers, dans la proximité, l'offre qu'on propose, l'accueil dans le magasin, etc. Malgré tout, le chiffre d'affaires, on le subit aussi. Et en ce moment, dans la crise qu'on traverse, on subit. Dans mon domaine, une baisse du chiffre d'affaires, le critère vraiment à surveiller, ça va être maintenir son taux de marge parce que c'est là qu'est la productivité, c'est là qu'on produit la richesse et donc il est important de pouvoir le mesurer, le suivre de plus en plus rapidement.

• Mathieu

  Et c'est là qu'on va pouvoir justement réajuster les curseurs, les différents curseurs, ressources humaines ou autres frais, autres dépenses, c'est ça ?

• Sonia Fontenelle

  Oui, tout à fait. Il faut bien surveiller ses prix d'achat qui, dans certains secteurd augmentent beaucoup. On l'a vu ces deux dernières années, on n'est pas loin de 20% d'inflation sur les prix d'achat. Il faut impérativement forcément modifier ces prix de vente pour maintenir la marge. Il faut le surveiller. Donc il faut mettre en place des indicateurs pour pouvoir être maître de sa marge et de son prix de vente.

• Mathieu

  C'est le principal défi de pilotage d'un commerce alimentaire de proximité, au final le coût des achats ?

• Sonia Fontenelle

  Le coût des achats, oui, c'est le coût premier et puis la masse salariale aussi derrière qui est très importante. C'est les deux choses sur lesquelles il faut agir vite en cas de gros changements.

• Mathieu

  On en parlait tout à l'heure Sonia, aujourd'hui on arrive dans un moment de tension un peu dans ce qui est le commerce alimentaire. Quelle a été la manière de suivre l'activité ? Est-ce que on a changé les choses un peu là-dessus ?

• Sonia Fontenelle

  Oui, on a un petit peu changé les choses. Je suis très attentive, bien sûr, à l'évolution du chiffre d'affaires, à mes prix d'achat. Et puis, plus loin, il faut essayer de trouver des solutions, essayer d'ajouter d'autres activités qui vont pouvoir pallier aux rayons qui sont en baisse. Donc, on essaie d'ajouter des services. Un exemple ? un service de pressing, on a un service de colis avec le réseau pick-up, où là on attire aussi une clientèle qui vient récupérer son colis ou le déposer, qui fait ses achats en même temps. On a mis aussi en place, donc là c'était il y a quelques années déjà, la station service, qui permet d'avoir son carburant donc de faire ses achats aussi sur place. On essaie vraiment de multiplier les services pour capter le client et le garder sur la commune.

• Mathieu

  C'est ramener un consommateur lambda et le faire consommer chez vous puisqu'il va se plaire dans le cadre que vous lui proposez.

• Sonia Fontenelle

  Voilà.

• Mathieu

  Ok. Quels outils ou conseils te paraissent indispensables aujourd'hui pour rester compétitive ?

• Sonia Fontenelle

  Alors, je dirais à la fois suivre les chiffres, mais peut-être pas trop les suivre non plus. Parce que je pense que quand on est chef d'entreprise, on est forcément pilote. Être pilote, c'est quoi ? C'est savoir où on va, c'est donner le cap, c'est savoir définir son projet, c'est savoir donner les grandes orientations, c'est savoir communiquer son enthousiasme, sa vision. C'est beaucoup de choses. Et si on se laisse enfermer beaucoup par les chiffres, par tout le suivi administratif et financier, on peut perdre ça. Moi, ça serait un petit peu mon expérience. On peut se diluer et se perdre aussi en tant que pilote. On n'est plus pilote, mais on subit le quotidien, on subit les choses, on essaie d'être partout. Peut-être je dirais l'important c'est de confier, peut-être confier à d'autres personnes ces tâches de suivi purement chiffrées pour ne pas perdre notre âme quelque part d'entrepreneur. Il faut savoir déléguer et s'entourer des bonnes personnes pour pouvoir analyser ces choses-là.

• Mathieu

  Élodie, tu peux témoigner de ça aussi ? Certains s'y perdent, certains entrepreneurs, que ce soit dans le commerce ou dans le service, certains se perdent un peu dans le côté chiffre ?

• Elodie Boutbien

  Tout à fait. Alors c'est vrai qu'on parlait tout à l'heure d'indicateurs, chiffre d'affaires, taux de marge, etc. Ça reste un outil, ça reste un moyen de suivi. Mais au-delà de ça, je rejoins Sonia, il faut vraiment un cap, définir sa vision, définir ses objectifs, définir ses axes stratégiques et son plan d'action. Et en fait, oui, l'outil va servir, l'outil de pilotage, le tableau de bord va servir uniquement à mesurer la réussite, voire les écarts, pour justement aborder et améliorer et corriger. les différentes actions. Mais en effet, il faut définir son cap.

• Mathieu

  Côté perspective, justement, Élodie, quelles évolutions on peut prévoir sur les outils de gestion ou d'accompagnement ?

• Elodie Boutbien

  Dans les outils de gestion et d'accompagnement, avec l'arrivée de l'intelligence artificielle, de l'automatisation, je pense que là, on est à l'aube du nouvel ère, si je peux l'exprimer ainsi. Entre applications mobiles, accès à la donnée en temps réel, l'immédiaté, le partout, tout le temps, il sera possible en effet de pouvoir gérer. son activité au quotidien, au travers de son smartphone, de son PC, etc. L'idée, c'est vraiment d'avoir des solutions tout en un. Et puis, bien évidemment, par contre, ça a des traverses et qu'il va falloir aussi penser à la protection de ces données et à la souveraineté de ces données.

• Mathieu

  Donc, la cybersécurité aussi qui reste un grand enjeu pour les entrepreneurs quels qu'ils soient. Et ça, ça fonctionne dans les grandes entreprises, mais aussi dans les TPE ?

• Elodie Boutbien

  Toutes les entreprises, on va dire, c'est vrai qu'on entend dans les médias parler des attaques sur nos grandes entreprises, mais les TPE ne sont pas... Déjà, on fait partie d'un écosystème. Une TPE travaille forcément avec une PME ou avec des fournisseurs qui sont en ETI ou PME. Il faut se protéger quelque soit la taille de l'entreprise.

• Mathieu

  Oui, parce que l'on est tous connectés en réseau.

• Elodie Boutbien

  On est tous connectés aujourd'hui.

• Mathieu

  Sonia, quand on a préparé ce podcast et ce sujet sur le pilotage de l'entreprise, je t'ai demandé de réfléchir à une initiative marquante que toi tu as pris et qui a un peu changé la donne, changé la tendance dans ta gestion d'entreprise.

• Sonia Fontenelle

  Alors moi j'ai réalisé, je dirais il y a à peu près trois ans, que justement j'étais plus pilote de mon entreprise. J'étais quelqu'un qui faisait tout. J'étais quelqu'un qui... Bon j'ai des compétences administratives dans la comptabilité aussi, donc ça me semblait naturel de faire plein de choses. On était devenu une équipe de neuf personnes, donc il y avait un gros enjeu au niveau du management, du suivi social, etc. Et puis je bouchais les trous, je bouchais les trous partout, une personne absente, je remplace.

• Mathieu

  De la mise en rayon, de la caisse.

• Sonia Fontenelle

  Donc je me suis épuisée, je suis arrivée à un moment où j'ai eu un problème de santé qui a nécessité une hospitalisation et donc un arrêt brutal de mon activité. Et j'ai beaucoup re-réfléchi au fait d'être le pilote de mon entreprise. que je n'étais plus puisque j'étais partout mais j'étais nulle part au final. Donc je n'ai plus été en capacité de faire physiquement ce que je faisais et j'ai dû réfléchir à quelles étaient les tâches importantes, qu'est-ce que je devais continuer à faire. Et j'ai délégué finalement beaucoup plus à mon comptable conseil des choses que je faisais comme enregistrer mes factures qui n'étaient plus possibles puisque je ne pouvais plus me servir d'un ordinateur vu un problème à l'épaule. Donc je lui ai reconfié des tâches que je m'obstinais à faire. et qui n'était pas utile dans mon rôle. Et j'ai réfléchi avec lui à tout ce qu'il pouvait prendre en charge, qui pouvait polluer, moi, mon pilotage de l'entreprise.

• Mathieu

  Et ton quotidien professionnel, ça a été un mal pour un bien finalement ?

• Sonia Fontenelle

  Tout à fait, parce que j'ai réalisé que je n'étais pas indispensable, que je n'étais pas obligée d'être dans tout, que j'avais un rôle, que ce rôle était plus dans mon bureau, à réfléchir à ce que je voulais pour mon magasin. À être en relation avec mes clients, en relation également avec mes fournisseurs, qu'est-ce que je pouvais ajouter comme produit, qu'est-ce qui manquait, alors que quand on est tout le temps dans l'opérationnel, on perd de vue ce cap. Donc pour moi, redécouvrir le pilotage, ça a été reconfier des missions, notamment à Cerfrance, pour tout ce qui est la comptabilité de base, l'enregistrement des factures, et la dimension de numérisation de ce domaine m'a beaucoup aidée également.

• Mathieu

  Ça a bien été appréhendé aussi par le reste de l'équipe, tantôt de te voir avant faire vraiment tout ce que eux faisaient aussi au quotidien et maintenant de te voir un peu plus sur le côté pilotage, gestion. Tout ça, ils l'ont bien compris ?

• Sonia Fontenelle

  Oui, je pense que pour la plupart, ils l'ont bien compris. Ça a même été bénéfique pour eux puisque j'ai délégué plus, je les ai mis plus en responsabilité. Ils ne sont pas sans cesse sous mon regard, mais ils sont autonomes et je pense qu'ils s'épanouissent plus aujourd'hui. Par exemple, une tâche de base, ça va être réimplanter un rayon parce qu'on a ajouté beaucoup de produits et il ne convient plus. Avant, je serais venue, j'aurais dit on fait comme ci, comme ci, comme ça. Et puis maintenant, je puisse leur dire oui, c'est une bonne idée, il faut réimplanter, je vous laisse faire et puis je verrai à la fin et puis on fera le bilan.

• Mathieu

  Donc, il y a une réelle motivation aussi pour eux de travailler avec plus d'autonomie.

• Sonia Fontenelle

  Tout à fait.

• Mathieu

  C'est vraiment, encore une fois, ce côté un mal pour un bien qui permet de prendre du recul sur son activité finalement.

• Sonia Fontenelle

  Tout à fait, c'est essentiel, je pense.

• Mathieu

  Qu'est-ce qui t'aide aujourd'hui à mieux piloter au quotidien ? C'est ce temps que tu as pu t'offrir à travers ce recentrage ?

• Sonia Fontenelle

  Oui, c'est être plus concentré sur le cap, comme je le disais tout à l'heure. Et ce qui m'aide aussi, je l'évoquais, c'est la numérisation de l'activité comptable, facture fournisseur, facture client, qu'on a pu mettre en place avec le comptable conseil. Et ça c'est un gain de temps, cette phase de passage au numérique, elle a été chronophage, ça a été une transition un petit peu compliquée, mais une fois que je l'ai passée, c'est vraiment un gain de temps aujourd'hui d'avoir toutes mes factures au format numérique, de pouvoir les avoir disponibles, pas forcément quand je suis physiquement au bureau, mais aussi quand je suis ailleurs. Et ça permet justement de faire des analyses que je ne pouvais pas faire avant, si j'ai envie de me dire. Tel volume de chiffre d'affaires avec ce fournisseur, je voudrais l'avoir. Bon, là, il suffit de faire un tri sur ces factures-là et on a tout de suite l'information. Donc, on a la donnée tout de suite, en fait. Immédiatement, ça permet vraiment de faire des analyses sur le moment et de faire des choix plus rapidement plutôt que d'attendre le bilan. Quand on a son bilan, souvent, c'est entre trois et six mois après la fin de la clôture de l'exercice. Et il est déjà presque trop tard pour prendre des décisions ou changer de cap. Là, ça permet une réaction plus rapide.

• Mathieu

  D'avoir une visibilité à 360 au final sur l'ensemble des chiffres ça ferait partie du conseil que tu pourrais donner un commerçant qui débute ou qui se sent un peu perdu dans tous les chiffres auxquels vous avez à faire face tous en tant que commerçant ?

• Sonia Fontenelle

  Oui ça serait le conseil faut pas perdre de vue certains indicateurs comme on disait au début l'évolution du chiffre d'affaires le taux de marge c'est important de rester attentif après faut pas être trop attentif non plus aux chiffres imprévisionnel ça reste imprévisionnel et surtout dans le monde dans lequel on est on prévoit les choses mais le monde et le monde de l'entreprise est de plus en plus imprévisible. Donc il faut d'emblée se dire, je pense que ça ne va pas se passer forcément comme on l'a prévu à 100%. Le prévisionnel, c'est un peu une ligne directrice. C'est des tendances, mais ce n'est pas quelque chose non plus qui doit nous enfermer. Et le deuxième conseil, ça serait de ne pas hésiter à aller vraiment vers les outils modernes, les outils numériques, l'intelligence artificielle, qui ne nous remplacent pas, mais qui nous aident à prendre de meilleures décisions et plus rapidement. Et c'est quand on maîtrise ces outils-là. Je pense que c'est une aide précieuse au quotidien.

• Mathieu

  Quel serait le levier selon toi pour exprimer un manque ? Souvent vous êtes face à des situations dans lesquelles vous avez un besoin, vous êtes peut-être perdu face à une solution à mettre en face. C'est quoi la réponse là-dessus ?

• Sonia Fontenelle

  En fait, quand on n'est pas du milieu de l'entreprise, ce qui est mon cas, quand on n'a pas forcément les codes de la gestion, les codes de la direction, du management, du vocabulaire économique, on ne va pas forcément savoir exprimer ce dont on a besoin. On va savoir exprimer ce qui nous manque. On va savoir exprimer une situation floue dans laquelle on a besoin d'éclairage. Moi, je n'ai pas su forcément formaliser très précisément ce dont j'avais besoin. Par contre, j'ai pu confier à mon comptable mes interrogations, mes doutes, mes manques. Et lui, il a eu des réponses clés. Il a le vocabulaire, il a les solutions à mettre en place. Là, on traverse, je le disais, une période un peu plus difficile. C'est important quand même de garder la maîtrise de certains outils d'analyse, comme le chiffre d'affaires en baisse, la marge, etc. Donc il va pouvoir nous proposer de faire un prévisionnel à mi-parcours. ou d'avoir des tableaux de bord plus précis pour qu'on puisse suivre les évolutions sur certains rayons. Et ça, c'est lui qui va me le proposer. Moi, je vais savoir exprimer un manque, je vais savoir exprimer une question, un doute, mais je ne vais pas avoir forcément la solution en face. Donc l'intérêt de s'entourer de personnes qui vont pouvoir répondre concrètement à ces besoins-là.

• Mathieu

  C'est ça l'objectif au final d'accompagnement, Elodie, que vous avez, c'est de trouver des solutions que vous avez tous en tant que conseiller, trouver des solutions à mettre en face des besoins des commerçants ou d'autres professionnels ?

• Elodie Boutbien

  Clairement, je pourrais difficilement l'exprimer aussi bien que Sonia. En effet, c'est tout à fait ça. On est là pour accompagner, on est là pour soutenir. Voilà, un manque, une question, on essaye, ou du moins on tente à chaque fois d'apporter un maximum de réponses et de vous aider dans vos décisions en tant que conseil. Je pense que Sonia a très, très, très bien résumé l'ensemble des besoins et de la problématique du pilotage.

• Mathieu

  Les premières étapes à recommander pour structurer justement un pilotage efficace ?

• Elodie Boutbien

  Je vais reprendre tes mots Sonia, si tu veux bien définir un cap, vraiment une vision, un cap, définir son plan d'action. On est là et puis les indicateurs, en effet, ça reste un outil pour mesurer la réussite. Mais je pense que oui, la première des choses, c'est définir son cap. ses attentes qui peuvent être financières, qui peuvent être de temps. Chaque entrepreneur est différent. Et puis, nous, en tant que conseil, on est vraiment là pour accompagner en fonction du besoin. Et chaque entrepreneur a des besoins différents. Donc, qu'il nous dise ce qu'il souhaite et puis on l'accompagnera au mieux.

• Mathieu

  Sonia, si tu devais résumer cet échange en trois mots, quels seraient ceux que tu choisirais ?

• Sonia Fontenelle

  Alors, le premier mot, ce serait oser. Oser être un pilote, oser être un vrai chef d'entreprise, oser prendre sa place, ne pas se cacher derrière des tâches hyper concrètes qui nous empêchent justement de réfléchir à ce qu'on veut pour l'avenir, pour l'avenir de notre structure. Donc oser, ce serait le premier mot. Le deuxième mot, ce qui est très important aussi, ce serait s'entourer. Vraiment s'entourer. On n'est pas compétent en tout, on ne peut pas tout faire et c'est important de s'entourer de personnes qui vont avoir les compétences qu'on n'a pas. qui vont savoir réaliser des tâches qu'on ne peut pas faire. Peut-être on sait les faire, mais peut-être ce n'est pas utile que ce soit nous qui les fassions.

• Mathieu

  C'est pas votre place.

• Sonia Fontenelle

  Parce que c'est du temps en moins dans les choses qui comptent vraiment. Et puis la dernière chose, se former. On est dans un monde vraiment qui bouge énormément, qui évolue énormément. Se former à chaque fois qu'on a des nouveaux défis. Alors ça peut être aller chercher l'information tout simplement. Ça peut être aussi aller chercher la personne qui va nous donner les bons conseils. Et puis, ça peut être réaliser aussi des formations sur des domaines qu'on ne connaît pas. Rester ouvert, en fait.

• Mathieu

  Oser, déléguer et se former, on est d'accord là-dessus ?

• Sonia Fontenelle

  Tout à fait.

• Mathieu

  Merci beaucoup à vous deux de m'avoir accompagné sur cette thématique du pilotage de l'entreprise. Et on se retrouvera très vite pour d'autres témoignages. À bientôt.

• Elodie Boutbien

  Merci Mathieu.

• Sonia Fontenelle

  Merci Mathieu.

• Mathieu

  Merci d'avoir suivi cet épisode. Chaque secteur évolue et mieux comprendre la conjoncture. les transformations, les métamorphoses, c'est se donner les moyens d'anticiper, de s'adapter et de réussir. Pour aller plus loin, si vous avez des questions ou souhaitez un éclairage complémentaire, les conseillers Cerfrance sont là pour vous accompagner, vous apporter les ressources adaptées à vos besoins et vous aider à décider. En attendant le prochain épisode, retrouvez également nos hors-série, où nous décryptons des sujets clés qui concernent toutes les filières, avec des analyses concrètes et applicables. Si ce podcast vous a plu, pensez à le noter et à le partager autour de vous. À très bientôt et continuez d'avancer avec confiance.