Transcription

• Speaker #0

  On fait tout nous-mêmes, ça a été un grand débat, une grande réflexion, mais on fait tout nous-mêmes parce que nous pensons que si nous voulons devenir un des deux ou trois leaders mondiaux de notre spécialité, il faut qu'on acquière cette technologie. Donc évidemment, on se base sur des dizaines de milliers de cas cliniques qu'on va récupérer auprès de dentistes partout dans le monde. En plus, c'est très très important de ne pas être que dans un seul pays pour ça. Mais après, toute l'interprétation, toute la création du modèle, on fait absolument tout nous-mêmes.

• Speaker #1

  Bonjour, je suis Anthony Baron et vous écoutez les Afters de la Transformation, un podcast à déconcilier qui donne la parole aux leaders et acteurs des enjeux de demain. Bonne écoute à tous ! Nous nous immergeons aujourd'hui dans l'univers de la Medtech et plus spécifiquement de la dentisterie numérique et clinique. Et nous avons l'honneur et le privilège d'accueillir Marie-Laure Pochon, CEO de 3disques. Bonjour Marie-Laure.

• Speaker #0

  Bonjour, bonjour Anthony.

• Speaker #1

  Et bienvenue à vous dans ce nouveau numéro des Acteurs de la Transformation. Alors dans cette interview, nous allons revenir sur les aimants de votre parcours, l'histoire et le positionnement actuel de 3DISC, la stratégie et transformation aussi que vous avez pu mener au sein de 3DISC, votre mode de management pour une société, on le verra, qui est internationale et multiculturelle, ainsi que la gouvernance que vous avez mise en place au sein de la société. Et puis on évoquera également les enjeux, les perspectives. de votre secteur, notamment à travers les solutions technologiques dans le secteur dentaire, sur lequel 3DISC est notamment positionné. Alors Marie-Laure, sur votre parcours au niveau académique, vous êtes ingénieure de formation à l'ESPCI, Paris Tech, donc physique-chimie, complétée par un MBA à HEC. Vous débutez votre carrière dans le secteur pharmaceutique au sein du groupe Merck sur des fonctions stratégiques, marketing commercial et développement produit. Vous êtes ensuite membre du COMEX de Pfizer de 1995 à 1999 et vous êtes nommée présidente de Schwartz France en 1999. que vous dirigerez pendant près de 8 ans. En 2007, vous êtes recruté comme directrice générale France de l'UNBEC, groupe pharmaceutique spécialisé dans les maladies du cerveau. Et au sein du groupe, vous prenez ensuite des responsabilités sur les opérations commerciales au niveau Europe et également au niveau mondial sur un périmètre de 3 milliards d'euros de chiffre d'affaires. En 2014, vous opérez un virage entrepreneurial avec la reprise d'Acteon aux côtés de Bridgepoint, fonds d'investissement, qui est spécialisé dans le secteur du medical device dentaire et que vous dirigez pendant 6 ans. Et en l'espace de 4 ans, vous multipliez par 4 les bits d'A. Et c'est en 2020 que vous décidez à nouveau un virage entrepreneurial en rachetant cette fois-ci la société 3 disques, pionnier dans la dentisterie numérique. Marie-Laure, vous êtes en parallèle administratrice de la société Septodons et vous êtes nommée chevalier de l'ordre national de la Légion d'honneur en 2010 et promue officier en 2019. Marie-Laure, vous avez dirigé des groupes pharmaceutiques tels que Merck, Pfizer, Lundberg, avant de passer à la dentisterie avec Actéon, puis 3Disc. Quel a été le déclic pour vous qui vous a poussé à devenir actionnaire majoritaire et CEO d'une medtech américaine en pleine pandémie ?

• Speaker #0

  C'est probablement la bonne question. Ce qui m'a motivée avant tout, c'est l'absolue conviction que cette société était capable d'apporter et de développer le meilleur produit dans son domaine, c'est-à-dire ce que nous on appelle un scanner intraoral, qui permet bien évidemment d'envoyer des fichiers 3D au laboratoire, donc de faire des empreintes numériques. mais aussi d'apporter beaucoup de nouveautés cliniques et d'aides cliniques aux dentistes. Et donc, j'ai eu la conviction que cette société était capable de le faire et qu'on allait pouvoir facilement, et là, c'était probablement un peu ambitieux, mais en tout cas, on va le faire, pouvoir passer du rôle, on va dire, ou de la position de challenger à une position de leader sur le plan mondial.

• Speaker #1

  Et justement, vous êtes à l'époque chez Actéon. Comment arrive cette opportunité ?

• Speaker #0

  J'ai proposé cette opportunité 3 disques au board d'Actéon pour l'acquisition, parce que je croyais que c'était une acquisition stratégiquement valide pour Actéon. Ce que je crois qui était d'ailleurs le cas, le board a décidé pour des raisons qui lui sont propres et que je respecte complètement de ne pas le faire. Et donc je me suis dit, écoutez, je vais le faire pour moi.

• Speaker #1

  Et quelle est plus précisément l'activité 3 disques quand vous reprenez la société en 2020 ?

• Speaker #0

  Alors, l'activité était, on parle de la même technologie, mais par contre, avec un produit qui était à peine développé. Le hardware, donc toute la partie, on va dire, produit par lui-même, le device par lui-même, était développé. Il était excellent. Par contre, toute la partie software était encore à développer. Et donc, c'était une société, on va dire, qui faisait de la R&D et qui n'était pas encore complètement commerciale.

• Speaker #1

  Et la société est localisée en France et aux Etats-Unis, c'est ça ? Alors, à l'époque,

• Speaker #0

  elle était uniquement à Washington, aux Etats-Unis. Donc moi, j'ai pris l'avion en pleine pandémie. Ah,

• Speaker #1

  vous avez pris l'autorisation alors ?

• Speaker #0

  J'ai réussi à avoir l'autorisation, bah oui, pour acheter une société, il vaut mieux pouvoir y aller. J'ai pris l'avion, nous étions sept dans un Boeing qui pouvait contenir 400 passagers, sans savoir comment je pouvais rentrer. Mais bon, ça fait partie aussi de l'aventure. Et oui, c'était très clairement une aventure, mais c'est une aventure que j'aime et que je mène à bien.

• Speaker #1

  Et quelles sont les premières choses que vous mettez en place après la reprise de cette société ?

• Speaker #0

  Le renforcement de l'équipe R&D. Quand on fait de la recherche et du développement comme nous le faisons, il faut absolument avoir les meilleurs ingénieurs qu'ils soient. Et puis, ça, c'était le premier temps. Et le deuxième temps, c'est très clairement d'être plus dentaire que les autres. C'est-à-dire que nos concurrents sont avant tout des sociétés d'ingénieurs ou de développeurs de software. Et nous, on apporte une touche dentaire très, très forte puisqu'on a huit dentistes au sein de 3DISC. Et donc, on va on apporte des produits encore plus cliniques que les autres. Donc d'abord, renforcer la R&D, et puis dans un deuxième temps, renforcer la partie dentaire. Et puis, le siège social, peut-être c'est important de le dire, le siège social aujourd'hui de 3DISC est à Paris, et on a gardé évidemment une grosse antenne aux Etats-Unis, où en fin de compte, c'est là où nous produisons nos produits.

• Speaker #1

  Pourquoi rapatrier le siège social à Paris plutôt que Washington ?

• Speaker #0

  Parce que j'ai fait cette opération avec un fonds qui s'appelle Galiena, qui est à Paris, et que moi je suis française, et qu'on voulait s'inscrire dans l'univers européen, mais sans renier les origines américaines de la société. Aujourd'hui, on va dire qu'il y a deux sièges, il y en a un à Paris et un à Washington. Moi, je passe un peu plus de 100 jours par an à Washington, et le reste de mon temps à Paris ou ailleurs dans les avions.

• Speaker #1

  Et les fondateurs de 3DISC, qui sont-ils et ce qu'ils sont encore dans l'entreprise aujourd'hui ?

• Speaker #0

  Pas du tout. Non, non. Les fondateurs étaient une femme qui, d'ailleurs, était tout à fait intéressante, mais qui n'était pas du tout, on va dire, dans le domaine dentaire ni dans le domaine ingénieur et qui avait vu ça plutôt comme un développement, on va dire, financier. Et donc, c'est pour ça que j'ai dû renforcer l'équipe d'ingénieurs très, très fort dès mon arrivée.

• Speaker #1

  Et quel est votre... vision au moment où vous reprenez 3 disques pour notamment le développement de cette société ?

• Speaker #0

  La vision, elle est très simple. C'est un marché qui est complètement mondial. C'est un marché qui est à équiper, puisque à l'époque, on avait à peu près 10% des dentistes qui étaient équipés. Il y a 2 millions de dentistes dans le monde et il y avait probablement 150 000 dentistes équipés. L'objectif, c'était d'arriver très vite à un produit, on va dire compétitif. Et puis derrière, de renforcer ce produit par des innovations tout à fait personnelles. Et ce qu'on a fait, puisqu'on a lancé en mars 2023 notre premier produit qui s'appelle OVO et qui est très compétitif, mais spécialisé, on va dire, ou particulièrement adapté pour les pays émergents. Donc Amérique latine, Middle East, Asie. Et puis on a lancé courant de l'année dernière, en 2025, notre deuxième produit qui s'appelle OVO3 et qui là est complètement adapté au... aux pays et aux marchés les plus exigeants, donc les Etats-Unis et l'Europe.

• Speaker #1

  Alors quelles sont les spécificités de ces produits, OVO et OVO3 ? Ce sont des scanners dentaires ?

• Speaker #0

  Absolument, c'est-à-dire que ce sont des devices, donc des produits, qui permettent aux dentistes, à l'origine, de prendre en moins de 3 minutes une empreinte 3D de la bouche des patients, parfaite et totale, et qui permettent donc de faire des prothèses, en envoyant ça au laboratoire de prothèses, de faire des prothèses beaucoup plus précises. Beaucoup plus complète, beaucoup plus précise et évidemment, beaucoup plus digitale.

• Speaker #1

  Alors, je crois que vous avez déclaré de vouloir faire de trois disques l'Apple du dentiste. Et concrètement, comment est-ce qu'on passe justement d'une société de R&D à une marque iconique de la dentisterie digitale en fort développement ?

• Speaker #0

  Alors, je crois qu'on y passe de deux façons. D'abord, il faut apporter pas uniquement des progrès sur le plan technologique, mais il faut aussi apporter des progrès cliniques. Nous, c'est vraiment notre leitmotiv, c'est apporter des progrès cliniques aux dentistes. Et c'est ce qu'on fait aujourd'hui et c'est ce qu'on fera encore plus demain, puisqu'on a un lancement très important dans les semaines qui viennent. Et on sera le seul, sur le plan mondial, à apporter tout un côté diagnostique. C'est-à-dire qu'en moins d'une minute, le dentiste va pouvoir montrer à son patient, absolument de manière automatique, puisque c'est avec de l'intelligence artificielle, va pouvoir montrer à son patient tous les problèmes qu'il a dans sa bouche. C'est-à-dire pas uniquement ceux dont il se plaint, mais ceux qui sont en cours de formation et qu'il faut traiter. Et ça, c'est une grosse, grosse innovation. Ça permet donc au patient de voir sur un écran de manière extrêmement automatique, extrêmement simple. Oui, j'ai une carie qui est formée en bas à gauche. Et puis, j'ai aussi une carie qui peut-être un jour se développera à un autre endroit. J'ai de la... Ça, c'est vraiment une révolution. Donc, pour nous, c'est apporter de la clinique. Ça, c'est très, très important. Et puis, c'est aussi faire en sorte que le user interface, alors le mot français, c'est... Interface utilisateur. Exactement, c'est interface utilisateur, soit parfaitement simple, parfaitement ergonomique. qu'elle soit aussi, on va dire, aussi conviviale que celle d'Apple, justement, puisque Apple est reconnue pour ça.

• Speaker #1

  Et donc, ce nouveau produit dont vous venez d'évoquer, qui intègre l'IA, donc en fait, permettra, d'après ce que je comprends en tout cas, de passer, en tout cas dans le rôle du dentiste, d'un mode curatif à un mode plutôt préventif.

• Speaker #0

  Complètement. Alors d'abord, ce n'est pas notre premier produit avec de l'intelligence artificielle. On a une équipe intelligence artificielle depuis 2022. Et on a déjà beaucoup utilisé l'intelligence artificielle, notamment pour rendre notre process de scan beaucoup plus facile, etc. Mais là, c'est un très, très grand pas, c'est sûr. Et ça permet en effet aux dentistes de montrer aux patients et donc que le patient voit ce qu'il a dans sa bouche, à la fois en 3D et en 2D. Ça va être un progrès indéniable.

• Speaker #1

  Et c'est quoi le coût du produit, en l'occurrence ?

• Speaker #0

  Pour un dentiste sur le marché européen, c'est un produit qui se vend aux alentours de 13 000 euros à peu près.

• Speaker #1

  Et la phase de développement, d'innovation, en tout cas de la genèse de la fabrication du produit jusqu'à sa mise sur le marché, c'est combien de temps à peu près ?

• Speaker #0

  J'ai repris trois disques en octobre 2020. La R&D, c'est toute notre vie, c'est une course qui ne s'arrête jamais, qui ne fait que s'amplifier. et donc... On peut dire que pour arriver au produit qu'on a aujourd'hui, ça a été cinq ans, tout simplement. Mais on n'a pas fini, on a beaucoup d'autres projets. Donc, par définition, c'est un marathon.

• Speaker #1

  Et j'imagine que ça nécessite des investissements. Vous avez fait rentrer un fonds d'investissement à vos côtés pour la reprise de trois disques. Quels sont globalement les montants des investissements qui ont été nécessaires ?

• Speaker #0

  On peut dire qu'on a investi quelques petites dizaines de millions. Je ne veux pas donner de chiffres précis, mais quelques petites dizaines de millions que maintenant on passe en phase de rentabilité depuis quelques mois. Donc ça, c'est plutôt sympathique. Exactement. On a déjà vendu, pour vous donner quelques chiffres, on a déjà vendu à peu près 9500 scanners dans le monde, dans plus de 70 pays. Donc on est vraiment en phase de lancement et en phase de... de lancements très accélérés partout dans le monde.

• Speaker #1

  Et comment se passe ce lancement ? Vous avez une force de vente dédiée ou c'est quelque chose qui est externalisé ?

• Speaker #0

  Non, on a une force de vente dédiée. On a des forces de vente par continent. Évidemment, on ne peut pas avoir des gens par pays. On a des forces de vente par continent. On a deux personnes en Amérique du Sud. On a quelques personnes aux États-Unis, au Canada. Trois personnes en Europe et une personne en Asie et deux personnes en Médéaliste.

• Speaker #1

  Et eux, leur rôle est d'aller adresser surtout des distributeurs ? Absolument,

• Speaker #0

  des distributeurs et aussi des dentistes référents, c'est-à-dire des dentistes qui sont plutôt innovants, innovateurs, et qui vont tester le produit et pouvoir indiquer après aux distributeurs que le produit est bon et qu'ils peuvent en faire un usage intéressant. Donc c'est à la fois, c'est créer l'écosystème qui fait que... les dentistes, les distributeurs et les laboratoires prennent confiance dans le produit.

• Speaker #1

  Quand on adresse un marché mondial tel que vous le faites, comment justement on l'organise ? Parce qu'on imagine qu'il y a des marchés qui sont plus matures que d'autres, en tout cas des continents ou des pays qui le sont plus. C'est quoi votre stratégie justement pour aborder quelque part ce go-to-market du lancement de vos produits ?

• Speaker #0

  Alors d'abord, vous avez tout à fait raison. Et moi, je dis souvent qu'en termes commerciaux, il n'y a pas un 3 disques, il y a 5 3 disques. On n'est pas du tout dans les mêmes marchés si on compare l'Europe, les Etats-Unis, l'Amérique latine, etc. Et donc, il faut avoir une stratégie par continent. Il faut être très à l'écoute du marché local. Il ne faut pas du tout arriver avec ces idées préconçues. Et puis, je crois que quand on est une petite société comme nous, on l'est encore aujourd'hui, il faut d'abord aller là où c'est plus facile, là où on pense qu'on a un vrai angle d'attaque plus pertinent. Parce que ça nous permet de gagner de l'argent, de nous renforcer et derrière de prendre confiance pour d'autres marchés. Nous nous lançons aux Etats-Unis seulement maintenant parce que nous savions que le marché américain était compliqué. Et donc pour se lancer sur le marché américain, il faut déjà être sûr que le produit est absolument parfait. Il faut avoir suffisamment de fonds pour pouvoir investir. Et donc on a une stratégie par continent. Pour faire simple.

• Speaker #1

  D'accord. Et comment se positionne l'Europe et notamment la France en termes d'accessibilité de vos produits ?

• Speaker #0

  L'Europe... Et plutôt sur le marché dentaire, l'Europe est plutôt, je n'ai pas envie de dire en retard, mais il y a moins d'appétence en Europe sur les produits de haute technologie que sur d'autres marchés. Probablement parce que les dentistes en Europe ont une patientèle bien constituée, sont reconnus par leurs patients et ont probablement plus de simplicité pour entretenir ce flux et cette patientèle. Sur d'autres marchés, la compétition entre les dentistes est très sévère et donc là, tous les outils et notamment les plus digitaux et les plus modernes sont nécessaires pour que les dentistes arrivent à convaincre leurs patients qu'ils sont les meilleurs.

• Speaker #1

  Vous avez parlé de l'intelligence artificielle. C'est un sujet sur lequel vous avez commencé à travailler dès le début pour l'intégrer dans vos solutions ?

• Speaker #0

  Presque dès le début. On l'a intégré dès qu'on était sûr d'avoir un iOS de base, on va dire, qui était solide et qui marchait bien. On a recruté la première personne qui a fait de l'intelligence artificielle au printemps 2022. Et aujourd'hui, on a cinq personnes qui ne font que ça. C'est l'avenir, c'est une évidence, mais c'est l'avenir, ça change absolument tout. Et ça fait que tout ce qui était un peu compliqué avant, en fin de compte, la complexité passe de l'utilisateur vers le concepteur. Pour faire simple.

• Speaker #1

  Et pour développer vos modèles d'IA, vous appuyez sur votre propre modèle ou vous utilisez également des sources, des LLM notamment, pour renforcer ?

• Speaker #0

  On fait tout nous-mêmes. On fait tout nous-mêmes. On fait tout nous-mêmes, ça a été un grand débat, une grande réflexion. Mais on fait tout nous-mêmes parce que nous pensons que si nous voulons devenir un des deux ou trois leaders mondiaux de notre spécialité, il faut qu'on acquiert cette technologie. Donc évidemment, on se base sur des dizaines de milliers de cas cliniques qu'on va récupérer auprès de dentistes partout dans le monde. En plus, c'est très, très important de ne pas être que dans un seul pays pour ça. Mais après, toute l'interprétation, toute la création du modèle, on fait absolument tout nous-mêmes.

• Speaker #1

  Parce qu'en fait, le référentiel de données, si on rentre un petit peu plus dans le détail, on l'imagine pour analyser la bouche d'un patient. Il faut quand même des quantités de données à analyser pour justement renforcer votre modèle.

• Speaker #0

  On est sur une petite centaine de milliers de cas. Par exemple, pour le modèle qu'on lance dans un mois, on a 85 000 cas cliniques, à la fois fait avec un scanner, donc le nôtre évidemment, et puis aussi fait avec des rayons X pour pouvoir agréger les deux. proposer aux dentistes quelque chose de complètement innovant et qui n'existe pas et qui est un vrai progrès.

• Speaker #1

  Avec cet avantage aussi, c'est que la bouche des patients, qu'ils soient brésiliens, américains, chinois, français, c'est la même.

• Speaker #0

  Presque.

• Speaker #1

  Presque.

• Speaker #0

  Ah, il y a des spécificités. Oui, les pathologies ne sont pas les mêmes.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  L'alimentation compte énormément, l'hygiène compte énormément. Donc les pathologies ne sont pas tout à fait les mêmes. Par exemple, tout ce qui est tartre. est beaucoup plus présent sur certaines parties du monde que sur d'autres. Mais c'est vrai qu'une bouche est une bouche. La grande différence, malheureusement, c'est que sur certains marchés, on a beaucoup de patients, ce que nous on appelle édentés, donc partiellement ou totalement édentés, qui restent un vrai sujet. Il faut savoir que sur le plan mondial, on a à peu près, et sans parler des pays les plus reculés, on a à peu près 30% de la population des plus de 65 ans qui sont partiellement édentés. c'est-à-dire qu'ils n'ont plus que 8 dents ou moins. Donc ça reste un vrai sujet.

• Speaker #1

  Parmi les dentistes qui utilisent vos solutions, est-ce que vous avez des cas d'usage ou success stories à nous raconter sur la façon dont le matériel que vous leur avez apporté a pu changer leur quotidien ?

• Speaker #0

  Ça a pu changer le quotidien, notamment de ceux qui font de la reconstruction totale de dentition. C'est-à-dire ceux qui font... Non pas une couronne, parce que là, honnêtement, pour faire une couronne, on le fait aussi très bien avec de la silicone. Mais quand on parle de refaire une bouche, de refaire une dentition, notamment chez des patients aidantés, c'est beaucoup plus facile de le faire avec un scanner intraoral qu'avec un moule. D'abord en termes de précision, en termes de rapidité. On parle de, mettons, 3-4 séances pour faire une dentition complète, alors que si on était sur un mode plus traditionnel, on serait sur une dizaine ou une quinzaine de séances. Donc, ça permet de changer beaucoup. Évidemment, quand on parle de rapidité, c'est le prix aussi qui baisse énormément. Donc, ça permet de traiter beaucoup plus de cas de patients très sévères.

• Speaker #1

  Quel est l'environnement concurrentiel aujourd'hui autour de 3 disques ? Est-ce que le marché, je crois, est estimé à 1 milliard d'euros à peu près ? Voilà comment il est organisé. Et puis surtout, les acteurs sont... Quelle nationalité ?

• Speaker #0

  Il y a beaucoup d'acteurs qui ont essayé de rentrer sur ce marché, qui ont eu beaucoup de mal, beaucoup ont abandonné parce que c'est très compliqué, parce que c'est très compliqué à la fois de maîtriser toute la partie hardware et toute la partie software. On parle de technologies qui doivent s'imbriquer de manière très intime. Et puis on parle d'un software qui aujourd'hui fait 6 millions de lignes et de codes, donc c'est beaucoup, Aujourd'hui, on est 8 sur le plan mondial. de sociétés actives qui vraiment ont la maîtrise de cette technologie. Un acteur danois bien connu qui s'appelle 3Shape, qui est le leader mondial pour beaucoup. Et puis après, essentiellement des acteurs coréens ou chinois.

• Speaker #1

  D'accord. Et quelle est la singularité ou la différenciation de 3D par rapport à ces acteurs mondiaux ?

• Speaker #0

  Très clairement, notre façon de travailler privilégie le point de vue du dentiste. C'est-à-dire que très clairement... Tout ce qui est user interface, donc tout ce qui est interface utilisateur, est pensé par des dentistes pour des dentistes. Donc ça, c'est une très, très grande différence. La deuxième différence, c'est que notre produit est quand même parmi les plus rapides, si ce n'est le plus rapide. Donc, on parle d'un scan 3D de la bouche en 3 minutes. Donc, c'est vraiment très, très rapide. Il y a 5-6 ans, tout le monde était à 7-8 minutes. Donc, c'est très rapide. Et puis, on sera le seul, je vous le disais, à apporter une solution de diagnostic instantané qui va permettre complètement aux dentistes de ne plus avoir à convaincre le patient qu'il faut absolument se traiter de cette deuxième carie qui est en train d'émerger. Mais de dire, on fait quoi ? Vous voyez, ce n'est pas moi qui vous le dis, c'est la machine.

• Speaker #1

  Cette technologie, cette innovation 3D, ce qui est aujourd'hui le seul à la promouvoir, en tout cas d'ici quelques mois.

• Speaker #0

  C'est d'ici un mois et demi. C'est pour ça que je peux en parler, c'est qu'on a déposé nos brevets et qu'on sait que maintenant on est protégé. On est les seuls à pouvoir montrer à la fois avec de la 2D, de la 3D et un planning de traitement, c'est-à-dire sur une même image, aux patients de manière instantanée ce que lui doit subir pour avoir une bouche en parfait état. La grande innovation derrière, c'est... D'améliorer le niveau de confiance entre le dentiste et le patient, ça c'est une évidence. Puisque le dentiste n'est plus en situation de vente, il est en situation de conseil, mais plus du tout de vente. Et puis la grande innovation, je crois, pour le bien de tous, c'est qu'on va passer progressivement d'une dentisterie qui est beaucoup plus curative, c'est-à-dire je traite quand il y a un problème, à un univers dentaire qui va être complètement préventif. Et puis bon, on peut rêver, mais dans 15 ans, on sera dans le prédictif.

• Speaker #1

  Ah oui, vous prévoyez effectivement cette évolution ? Parce que les enjeux aujourd'hui du secteur, c'est quoi ? C'est lié à des sujets encore de financement, d'apport d'innovation complémentaire ?

• Speaker #0

  Vous voulez dire des fabricants comme nous ? Oui, tout à fait,

• Speaker #1

  exactement. Et même aussi côté dentiste, parce que j'imagine qu'il y a une part d'acculturation, à des nouvelles technologies, comme on le voit souvent sur des produits effectivement technologiques. comme... On observe cette phase avec les early adopters qui amènent ensuite un niveau de maturité sur les produits. Et puis derrière, on a toujours les retardataires qui arrivent un petit peu plus tard. Dans quelle phase, quelque part, vous vous situez ?

• Speaker #0

  Alors aujourd'hui, sur la technologie de base, le marché est plutôt, on va dire, early majority. C'est-à-dire qu'on a passé les early adopters, on commence à rentrer dans le grand du marché. Ça, c'est vrai dans les pays de l'Ouest, on va dire. Dans les pays, on va dire émergents, on est plutôt encore sur les early adopters. Mais par contre, ils vont très, très vite. Ils ont une très, très grande faim, une très grande appétence pour ce genre de technologie. La grande difficulté pour nous, fabricants, puisque c'était la première partie de votre question, c'est d'arriver à bien comprendre tout ce qui se passe dans une bouche. Écoutez, moi, hier, j'étais... À la faculté de Nice, avec Madame la doyenne de Nice et d'ailleurs le professeur référent du CHUNIS, on parlait médecine, on parlait vraiment de ce qui se passe. Et il y avait une conversation intéressante qui est le tartre, la plaque. Comme chacun sait, probablement, c'est des amas de bactéries. Mais on est en train de comprendre maintenant que ces amas de bactéries, en fin de compte... véhiculent énormément de maladies à l'intérieur du corps et probablement auraient même un effet sur l'Alzheimer. Donc, si vous voulez, il y a énormément de recherches et donc nous, fabricants et évidemment concepteurs, il faut qu'on arrive à se greffer sur ces sujets de recherche et accompagner, je ne veux pas dire précéder parce que ce ne serait pas tout à fait vrai, mais accompagner les chercheurs et faire en sorte qu'on apporte des solutions qui permettent aux... à la dentisterie de bénéficier des plus grandes innovations créées par les chercheurs.

• Speaker #1

  Et ça rejoint ce que vous disiez tout à l'heure sur ce rôle aussi de prévention que pourra avoir finalement à la fois vos solutions et le dentiste pour prévenir des maladies effectivement plus graves que simplement une carie ou...

• Speaker #0

  La bouche, c'est la porte d'entrée sur la maladie en général. C'est vrai. On sait malheureusement que les patients aidantés ont une espérance de vie qui est amputée au moins une dizaine d'années, donc c'est très très important. Donc c'est sûr qu'en ayant une hygiène dentaire et une prévention et à la fois une réparation quand il faut parfaite, eh bien on améliore la santé globale.

• Speaker #1

  Et sur un lancement produit tel que l'innovation que vous sortez, alors déjà est-ce que cette innovation a un nom ?

• Speaker #0

  Oui, cette innovation a un nom. Alors le nom du produit c'est OVO3+. OVO3+. Voilà. Et l'innovation en tant que telle, le software en tant que tel, s'appelle VTP, Visual Treatment Plan en anglais. C'est-à-dire, ça permet de montrer aux patients le plan de traitement qu'ils doivent suivre.

• Speaker #1

  Et pour lancer un produit tel que OVO3+, ou même que ce soit OVO ou OVO3 dont on évoquait les spécificités tout à l'heure, Ce sont les mêmes cycles que, par exemple, un lancement d'un produit pharmaceutique, c'est-à-dire des essais cliniques, des validations avant de mise sur le marché ?

• Speaker #0

  Oui, ce n'est pas aussi long. Je crois qu'il faut être réaliste et raisonnable. Dans l'industrie pharmaceutique, on est sur probablement 10 ans au moins entre la phase 1 et la phase 3. Nous, on est sur des cycles plus courts, mais par exemple, ce logiciel qu'on va lancer d'ici un mois, Nous, ça fait trois ans qu'on est dessus. Et évidemment, on l'a testé. Évidemment, on l'a testé. On fait des études cliniques. Évidemment, on le met dans les mains de dentistes. On fait en sorte que quand il arrive, il est complètement testé et complètement prêt. Et avec des publications, bien sûr.

• Speaker #1

  Et ça nécessite à chaque fois une homologation dans chaque pays où vous distribuez le produit ? Oui,

• Speaker #0

  absolument. C'est l'enfer. Oui, c'est cher et c'est très long. Et c'est de plus en plus difficile. C'est quelque chose qui est demandé par tous les pays. Les pays se renforcent au niveau réglementaire partout. Je peux vous dire que, par exemple, les deux pays en dehors de l'Europe et des États-Unis, les deux pays les plus difficiles, c'est d'un côté le Brésil. Les autorités réglementaires au Brésil sont extrêmement exigeantes et ça prend à peu près un an pour enregistrer un produit. Puis c'est aussi, par exemple, l'Arabie saoudite. probablement d'autres raisons, mais qui exigent aussi des résultats de test. Je pense aussi que c'est pour le bien de tout le monde. C'est-à-dire que ça évite à des gadgets d'arriver sur le marché qui n'auraient pas d'intérêt clinique.

• Speaker #1

  Oui, bien sûr. On n'est pas sur une politique de protectionnisme ? Pas du tout. Le fait de favoriser la fédération nationale ? Non,

• Speaker #0

  pas du tout. Non, on est dans un marché extrêmement sain. Là-dessus, on est dans un marché... C'est la question du consommateur,

• Speaker #1

  finalement, qui domine.

• Speaker #0

  Bien sûr.

• Speaker #1

  Moi, je serais ravi aussi de pouvoir échanger avec vous, Marie-Laure, sur un sujet qui est le leadership et le management. Parce qu'il y a une spécificité chez 3DISC, c'est que vous avez des équipes qui sont franco-américano-égyptiennes. Donc, c'est cette nationalité. Combien de personnes travaillent ? On est 46. 46, d'accord. Comment est-ce qu'on pilote une entreprise avec effectivement des des différences culturelles aussi fortes avec cette nationalité et sur une taille finalement qui est celle d'une PME de près de 50 personnes ?

• Speaker #0

  Alors d'abord, moi, je le recherche. C'est-à-dire que je pense, quand on s'adresse à un marché mondial, comme c'est notre cas, c'est extrêmement important de ne pas être monoculture et de représenter toutes les sensibilités du monde et toutes les cultures mondiales. Donc ça, moi, je suis complètement en faveur, pas réticente du tout. D'abord, avant tout, comment on fait ? Je ne sais pas s'il y a une recette. Il y a probablement une pratique qui est de bien comprendre les différentes cultures, d'aller beaucoup dans les différents pays, ce que je fais depuis maintenant une grosse vingtaine d'années. Donc, je connais bien les différents pays. Et puis, c'est probablement de laisser chacun s'exprimer sur sa partie différente et de faire en sorte que cette partie différente... rejaillissent sur l'ensemble de la société pour que tout le monde, en fin de compte, bénéficie de cette cross-fertilisation, comme on dit en anglais, c'est-à-dire que tout le monde bénéficie à l'intérieur de la société des différences et des points forts de chaque culture. On est très à l'écoute de ces différences culturelles. Moi, j'ai découvert ça beaucoup quand j'ai vécu au Danemark, parce que je suis arrivée là-bas en me disant que les Danois doivent être tout à fait comme les autres Européens, et pas du tout. Et j'ai compris que même à 1500 kilomètres près, en fin de compte, il y avait des différences culturelles importantes qu'il fallait comprendre. On n'élève pas les enfants de la même façon au Danemark, on ne parle pas de la même façon de son travail, on n'a pas la même relation à l'univers professionnel. Et donc il faut être à l'écoute et je pense que c'est une très très grande... de force pour une entreprise.

• Speaker #1

  C'est-à-dire que vous adaptez votre mode de management, votre leadership quelque part aux différentes cultures qui sont présentes dans l'organisation ?

• Speaker #0

  C'est plus un respect, c'est un respect, et puis c'est faire en sorte que dans le comité de direction de 3 disques, il y ait des gens de toutes les nationalités, alors de manière complètement légitime. On a un Irlandais, un... Bon, on a toutes les nationalités, de manière des Américains, évidemment, on a des Anégyptiens. Le patron du commercial Monde hors US est un Égyptien, par exemple, qui est chez nous depuis cinq ans, et qui d'ailleurs a driveé, nous a conduit à créer cette unité avec de l'ARD en Égypte, ce qui est d'ailleurs une très très très bonne chose. on est en train de se rendre compte que Ils apportent énormément en termes de rigueur, de connaissances et de rapidité d'exécution dans le développement de software. Je crois que si on s'adresse à un marché mondial, il faut être mondial dans sa tête. Sinon, ça ne marche pas.

• Speaker #1

  Oui, absolument. Et quelles sont les fonctions représentées aujourd'hui au niveau de la gouvernance de 3D ?

• Speaker #0

  C'est-à-dire ?

• Speaker #1

  Au niveau du comité de direction.

• Speaker #0

  On a deux personnes qui s'occupent de la R&D de manière forte. On a deux personnes qui s'occupent du commercial, un qui fait tous les marchés hors US et Canada, et l'autre qui fait US et Canada. Un directeur marketing et business development. Et puis voilà, globalement. Et un directeur financier, évidemment. Un directeur financier, voilà, pour piloter l'ensemble.

• Speaker #1

  Très clair. Et de la même manière, embarquer ces équipes dans des phases de transformation, finalement, d'un métier qui est résolument traditionnel à la base. vers l'usage de nouvelles technologies. Comment vos équipes s'embarquent également dans cette aventure ?

• Speaker #0

  Je pense qu'on est tous absolument persuadés que nos produits apportent un vrai progrès pour l'univers dentaire. Et toute l'équipe de 3DISC, peut-être en dehors de la finance, ce sont des gens qui comprennent tout à fait de manière très intime l'univers dentaire, l'univers digital, l'univers clinique. Donc on est tous imprégnés de ce domaine. Comment ils font ? On travaille à l'année avec des dentistes référents dans le monde entier. On travaille avec 32 dentistes référents dans le monde entier. Et on est à leur écoute, très très forte. Et puis, on les écoute, on progresse avec eux. Ils nous font des remarques. De certains jours, ils font des remarques qu'on n'aime pas beaucoup. Et puis, c'est tout. Il faut changer, il faut avancer.

• Speaker #1

  Et si on se projette maintenant, Marie-Laure, justement sur les... perspectives du secteur, l'évolution également du métier de dentiste. Qu'est-ce que vous prévoyez d'ici ces 5-10 prochaines années ?

• Speaker #0

  Je pense que le métier du dentiste va rester en tout premier un métier au contact du patient pour l'amélioration du patient et de la dentition, mais que de plus en plus, on évitera, par exemple, toutes les extractions dentaires. C'est-à-dire qu'on arrivera à faire en sorte que la plupart des patients gardent leurs dents toute leur vie. Ça sera un progrès incroyable parce qu'on le sait tous, un implant, ce n'est quand même pas aussi bien qu'une dent. Donc ça, ça va être un très, très grand changement. Et on va arriver, ce que je vous disais tout à l'heure, on va arriver, à mon avis, assez vite, à un moment où on va traiter de plus en plus tôt toutes les pathologies. Il y a une société qui est suisse-américaine Merci. qui aujourd'hui fait par exemple, répare l'émail, arrive à réparer l'émail quand il n'est pas trop dentaire, quand il n'est pas trop... Alors, on n'a rien à voir avec nous. C'est très clairement un grand progrès. On est tous en train de pousser la pratique dentaire vers plus de prévention. Ça, ça va tout changer pour les patients.

• Speaker #1

  Est-ce que vous aussi, vous pensez participer à ce changement, quelque part, d'image du dentiste, qu'on n'a pas spécialement envie d'aller voir ? Est-ce qu'on a tous des mauvais souvenirs ou pas forcément les bons ? Et qu'effectivement, on se dit, pourquoi pas aller voir son dentiste sur un mode préventif, tel que vous le présentez, enfin en tout cas, vous le voyez, et quand même, quelque part, voir son médecin aussi ?

• Speaker #0

  Alors, c'est une excellente question. Je vais y répondre de deux façons. Le niveau de confiance, quand on pose la question à un patient, du niveau de confiance qu'il a dans son dentiste, et qu'on compare ce niveau de confiance à la confiance qu'il a, par exemple, chez son cardiologue. Les taux, c'est 61% de confiance dans son dentiste, quand il a un niveau de confiance dans le cardiologue, environ 86 ou 88%. Donc on a une très grande différence. Très clairement, c'est lié au fait que le dentiste aujourd'hui n'a pas d'aide. Il y a toujours une espèce de réticence dans la tête du patient qui est « est-ce que j'ai vraiment besoin de ce qu'il me propose ? » Et les patients le disent de manière tout à fait explicite. Alors ça, c'est un premier aspect. Donc je crois que... Tout ce qu'on est en train de faire va faire en sorte que le niveau de confiance que la population va avoir dans son dentiste va rejoindre, par exemple, le niveau de confiance que la population peut avoir dans un cardiologue ou un ophtalmo ou autre. Ça, c'est une partie de la réponse. Je crois que la deuxième partie de la réponse, c'est que si on prend l'exemple canadien, au Canada, à peu près 90% de la population va voir un dentiste. au moins deux fois par an. Pour une raison très simple, c'est qu'il y a une prise en charge à 100%. Et que c'est dans la pratique au Canada. Ce qui est sûr, c'est que si un jour on arrivait à cette situation dans la plupart des pays du monde, ça changerait complètement la prise en charge dentaire. Et ça changerait complètement l'espérance pour les patients d'avoir une dentition en parfaite santé, même à 90 ou 95 ans.

• Speaker #1

  Aujourd'hui, le contexte géopolitique international, notamment, est assez chahuté. Quel impact ça a sur l'activité de 3D ? Alors,

• Speaker #0

  je ne vais pas faire de commentaire sur ce qui se passe au Moyen-Orient, mais je vais parler de ce qui s'est passé après le Covid. En fin de compte, la période du Covid a largement désorganisé ou réorganisé, ça dépend comment on regarde les choses. a largement réorganisé les flux mondiaux et les a complexifiés. On voit que chaque pays aujourd'hui demande plus de documents, a plus d'exigences administratives sur tous les flux mondiaux. Moi, je raconte souvent cette histoire parce que ça m'étonne beaucoup, mais quand on a des produits qui quittent les États-Unis, donc là où on est, on est près de Washington, pour aller au Brésil, sachant que ce sont des produits qui sont très légers, donc ce n'est pas du tout une question de tout. tout passe par air, ça met en général 50 jours. Oui, parce que c'est pas le temps de transport qui compte. C'est le fait que c'est la validation, le droit d'être importé, le droit de voler, etc. Et donc ça, on voit, il y a une différence entre avant le Covid, où les flux étaient extrêmement faciles, et maintenant, où les flux sont beaucoup plus difficiles et où les... Chaque pays a créé ses propres règles qui, éventuellement, de temps en temps, on ne comprend pas très bien pourquoi, mais en tout cas, c'est comme ça.

• Speaker #1

  Et de la même manière, vous fabriquez aux Etats-Unis, donc on imagine aussi que vous importez des produits aux Etats-Unis, les taxes douanières.

• Speaker #0

  On importe des parts, c'est-à-dire que toutes les parts sont faites pour nous, essentiellement en Asie, il faut dire les choses, mais par contre, tout l'assemblage est fait aux Etats-Unis, toute la R&D. Une partie de la R&D est faite aux Etats-Unis. Évidemment, on paye les taxes d'importation et les taxes dites de M. Trump. Il ne paye pas...

• Speaker #1

  Ça a une incidence sur votre prix de vente derrière ? Est-ce que vous voyez des freins ?

• Speaker #0

  Ça a une incidence sur le prix de vente, mais moins que si nous devions importer des produits d'autres pays vers les Etats-Unis. Honnêtement, ça a une incidence sur le prix de vente, on va dire, de l'ordre de moins de 5%.

• Speaker #1

  D'accord. Alors... Maria, moi, je voudrais aussi bénéficier de votre grande expérience dans l'univers de la santé pour des acteurs industriels de ce secteur. Et puis après, avec Actéon, 3Disc, etc. Vous avez quand même mené des transformations assez majeures. C'est quoi votre vision de l'entreprise de demain, justement, dans la santé ?

• Speaker #0

  Le produit en premier. C'est-à-dire que dans notre métier, c'est le produit qui fait le succès. Parce que le produit doit apporter un bénéfice clinique réel. Le marché ne se trompe pas. Le produit doit apporter un bénéfice clinique réel et apporter de la sérénité aux dentistes et aux médecins. Ça, c'est la première chose. Ça doit apporter de la fiabilité dans l'acte médical ou dentaire. Ça doit apporter de la rapidité aussi. Mais honnêtement, ça veut dire plus de R&D. Moi, si je dois me projeter à 10 ans, je me dis dans 10 ans, est-ce qu'on fera moins de R&D ? Non, on en fera encore plus. On fera encore plus de l'intégration de différentes spécialités en matière de recherche, c'est-à-dire de l'optique, de la mécanique, du software, de l'intelligence artificielle. Dans la santé, on doit intégrer ces différentes composantes de manière quotidienne. C'est ça la grande difficulté, c'est que tout doit fonctionner ensemble.

• Speaker #1

  C'est très clair. Merci beaucoup pour cette réponse. Quel conseil vous donneriez à un dirigeant ou une dirigeante qui nous écoute ? et qui souhaitent justement lancer une transformation stratégique et humaine dans un secteur résolument traditionnel.

• Speaker #0

  C'est le produit qui fait le succès. C'est Product First. On est dans un monde où, en fin de compte, notre seule raison d'être, c'est d'apporter le meilleur produit et le produit qui répond au plus près, à la fois à l'attente des praticiens, mais ce n'est pas que l'attente, mais au progrès que peuvent faire les praticiens dans leur clinique. Il n'y a pas d'autre, on n'a pas d'autre raison d'être.

• Speaker #1

  Très clair. Et qu'est-ce qu'on peut vous souhaiter, Marie-Laure, également, pour la suite avec 3 disques ?

• Speaker #0

  Écoutez, nous entrons dans le mois qui vient dans une période à la fois enthousiasmante et un peu fibrille, parce que nous lançons notre premier vrai produit différenciant sur ce marché. On espère que l'accueil que nous pressentons va se concrétiser. Ça, je pense que c'est la première chose. Et puis, il va falloir que, parce qu'on est très, très confiant, donc il va falloir qu'on soit capable de faire ce ramp-up, de passer d'une société de taille encore très modeste à une société plus grande. Ce n'est jamais facile. Et donc, il faut nous souhaiter qu'on sache le faire.

• Speaker #1

  Est-ce que vous prévoyez des renforts au niveau des équipes ? Oui.

• Speaker #0

  Écoutez, aujourd'hui, comme je vous le disais, on est 46. Je pense qu'à très court terme, on va doubler au moins.

• Speaker #1

  D'accord. et des... On va dire des pays spécifiques dans lesquels vous allez recruter ou ceux déjà dans lesquels vous êtes présent ?

• Speaker #0

  On va beaucoup recruter aux Etats-Unis, je pense. Ça, c'est une évidence. Nous avons aujourd'hui des discussions très avancées pour répondre à l'appétence des dentistes américains. Donc, à mon avis, c'est notre première zone de recrutement, c'est avec les Etats-Unis et puis aussi la France.

• Speaker #1

  D'accord. Et sur quel type de profils ?

• Speaker #0

  C'est des profils à la fois commerciaux et extrêmement techniques. C'est difficile parce que nous recherchons... un peu le mouton à cinq pattes, c'est-à-dire quelqu'un qui est à la fois commercial, mais pas le commercial qui pousse une vente. Nous, on est beaucoup plus dans le commercial qui explique et qui montre les avantages cliniques. Donc c'est commercial, très digital et très clinique.

• Speaker #1

  Un grand merci Marie-Laure en tout cas pour ces explications. Je retiens que grâce à OVO 3+, et Et 3DISC, on va retrouver un niveau de confiance plus élevé dans notre dentiste. C'est ça qu'autour de 400 d'ici quelques années. Et je pense qu'on sera tous vigilants au fait de vérifier si notre dentiste a bien au 3+, dans son cabinet. Voilà, donc en tout cas, un grand merci. Cette interview arrive déjà à sa fin. Un grand merci Marie-Laure.

• Speaker #0

  Merci Anthony.

• Speaker #1

  Je rappelle que vous êtes la CEO de la société 3DISC. Merci d'avoir écouté les After de la Transformation, un podcast produit par ADECONCI. Retrouvez l'intégralité de nos épisodes sur les plateformes de streaming. On se retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode. A très bientôt.