Transcription

• Speaker #0

  Je voudrais revenir sur le problème de stabilité, parce que c'est vrai, c'est une question qu'on nous pose souvent. Il faut constater que depuis qu'on a instauré la flat tax, on a remis la fiscalité à un droit. C'est-à-dire que ce n'est pas la fiscalité qui préside l'investissement, puisqu'il y a une fiscalité qui est similaire, quels que soient les véhicules. Et ça, c'est un des points de stabilité qu'on a depuis 2000 ans. Mais bien sûr, parce que ça nous permet de nous projeter. notre métier c'est de se projeter c'est pas uniquement de définir une stratégie à l'instant T. Si on définit une stratégie, c'est pour le temps futur. Et le temps futur suppose d'avoir une stabilité. Autrement, si on change la règle du jeu tout le temps, on ne peut pas s'inscrire dans des dispositifs et se projeter.

• Speaker #1

  Bonjour, je suis Anne-Laure Daniel et vous écoutez les After de la Transformation, un podcast adéquat qui donne la parole aux leaders et acteurs des enjeux de demain. Bonne écoute à tous. Aujourd'hui, nous recevons Benoît Lombard, président de Maison Laplace et DGA du groupe Cristal, un acteur majeur du Conseil en gestion de patrimoine et leader français d'un marché en pleine consolidation. Avec un parcours notarial à Assas, entrepreneur dans l'âme, président de l'UCGP, l'Union des conseils en gestion de patrimoine, Benoît Lombard a toujours eu une conviction forte, le Conseil patrimonial doit s'inscrire dans la durée, être indépendant et éclairé au service de ses clients. À la tête de Cristal, il accompagne une transformation sans précédent. Plus de 30 acquisitions en quelques années, un investissement massif dans le digital, une ouverture internationale et un engagement fort autour de la finance responsable et de la solidarité. Avec lui, nous allons explorer comment on structure un leader dans un marché en mutation, comment on embarque des centaines de cabinets indépendants dans un projet collectif et comment la gestion de patrimoine peut devenir un levier d'innovation, d'impact et de transmission. Bonjour Benoît.

• Speaker #0

  Bonjour Anne-Laure.

• Speaker #1

  Soyez le bienvenu au micro des acteurs, on est ravi de vous avoir aujourd'hui.

• Speaker #0

  Je suis ravi d'être avec vous.

• Speaker #1

  Alors vous êtes le premier acteur de la gestion de patrimoine à venir nous parler, à venir révéler tous vos secrets.

• Speaker #0

  Je ne sais pas si je révélerai tout, j'en dirais une grande partie mais peut-être pas tout.

• Speaker #1

  Bon je vais essayer, on va voir.

• Speaker #0

  Vous allez y arriver.

• Speaker #1

  Et puis on est ravi de vous avoir parce que comme on le disait en introduction, vous sortez quand même de 4 ans de structuration intense et on a envie de savoir comment ça s'est passé, pourquoi et où est-ce que vous en êtes arrivé avec ça. Mais avant qu'on plonge. Dans le cœur du sujet, avec le groupe Cristal, j'aimerais bien qu'on vous présente un petit peu plus et que vous reveniez sur votre parcours. Après une formation notariale, comme on l'a dit, vous êtes passé aussi par l'ingénierie patrimoniale, en banque. Est-ce que vous pouvez revenir sur les grandes étapes qui vous ont amené dans le groupe Cristal ?

• Speaker #0

  Oui, j'ai 57 ans, donc j'ai un parcours derrière moi, bien évidemment. Moi, je suis issu de l'univers universitaire. J'ai passé une maîtrise de droit à ASSAS, puis après j'ai passé un DSS de droit notarial maintenant. On parle de master 2. Et puis après, j'ai poursuivi mon DSN, diplôme super notariat, toujours à ça. A l'époque, c'était rue Vélaride Joyeuse. C'est une formation professionnelle. Et donc, assez rapidement, je me suis rendu compte qu'en fait, ce qui m'amusait, c'était le conseil auprès des clients. N'oublions pas aussi que c'était les années 91, 92. La notariat était en difficulté. Ce n'était pas évident. On avait un job. Un job, oui, bien sûr. Donc, il y a des années où, quand l'immobilier fonctionne moins bien, donc, évidemment, certaines études pouvaient souffrir. Il y avait certaines études qui souffraient. Et je ne trouvais pas l'aspiration que j'avais dans cet univers qui était quand même assez bercé, le notariat, par l'immobilier. Et moi, ce que j'aimais, c'était l'argile mat, les successions, l'international, la fiscalité. J'aimais bien le droit rural aussi, c'était une de mes passions. Et donc, à Paris, c'est toujours un peu plus compliqué le droit rural. Et donc, un ami de la famille qui était président d'une banque m'a dit, « T'es fait pour faire de la gestion privée, de la gestion de patrimoine. » Je lui ai dit, « La gestion de patrimoine, tu sais ce que c'est ? » « La gestion privée, je connais moins. » Je suis allé chez lui voir ce qu'était l'ingénierie patrimoniale. Alors l'ingénierie patrimoniale, c'est quoi ? l'univers juridique, fiscal, qui s'attache à délivrer un conseil approprié à une clientèle privée, d'investisseurs privés qui ont des problématiques, qui ne sont pas que des problématiques attachées à la rémunération de leur épargne. Et donc, ça m'a plu. Il vous a filmé sur le tard ? Non, non, mais très rapidement. C'était à Nantes. C'était Bono de la Céguière, qui était le président de la CIO. Et puis, ça m'a plu, mais je voulais rester à Paris. J'ai envoyé mon CV un peu partout. Et j'étais pris dans une filiale de la Banque Worms et de l'UAP. L'UAP, c'était le premier assureur. C'était numéro un oblige, comme disait la publicité à l'époque. Il y avait une filiale, la Banque Worms. Pas de côté, l'UAP, donc une filiale de la Banque Worms. ils m'ont dit voilà tu vas être dans notre filiale qui s'appelle Vendôme Patrimoine, à disposition des conseillers de la Banque Porms et de l'UAP pour faire travailler tout cet écosystème afin de servir une clientèle premium, une clientèle haut de gamme. Alors maintenant on dirait ultra high-tech work individual parce que l'anglicisme s'est mis bien sûr dans nos vocabulaires partout, un peu trop même. Donc pour cette clientèle de grande qualité, c'est grande fortune comme on disait à l'époque. Et donc je me suis occupé d'animer l'ingénierie patrimoniale pendant ces trois ans.

• Speaker #1

  Et là ça a confirmé votre orientation ?

• Speaker #0

  J'adorais. J'adorais, j'étais place Vendôme, c'était super, j'avais Régis Leroulière qui était le président et Patrick Lefaitre qui était le directeur général, qui je suis très bien entendu, et puis on était une petite équipe soudée pour justement faire travailler, et ça c'est toujours été un peu en filigrame ce qui a motivé, j'allais dire, mon parcours professionnel, et bien faire travailler des gens qui sont dans des univers différents, donc on avait les actuaires, On avait la gestion financière, on avait les juristes, on avait les fiscalistes. Et bien moi, je faisais travailler tout ce petit monde à disposition, justement, de la clientèle premium, des conseillers qui devaient avoir, on va dire, un senior, même si j'étais jeune, un senior advisor, un conseiller de grande qualité, pas d'anglicisme, on a dit, donc auprès de cette clientèle.

• Speaker #1

  Et vous étiez déjà presque en intrapreneuriat, finalement. Ouais, c'était une petite structure souple au sein d'un grand groupe. Donc ça, c'était quand même très intéressant, c'était passionnant, j'ai adoré.

• Speaker #0

  J'en ai eu compte un peu des problématiques. politique qui pouvait exister, puisque la Banque de Vorms était une banque assez haut de gamme. On avait quand même une grande partie des patrons du CAC 40 qui étaient en Banque de Vorms. Et puis l'UAP, c'était un peu plus retail, on dirait aujourd'hui. Et il fallait faire cohabiter ce petit monde. Et donc, c'est la raison pour laquelle j'étais dans une filiale à 50-50 comme ça. Quand j'avais un problème avec la Banque de Vorms, j'étais casquette UAP. Quand j'avais un problème avec l'UAP, j'étais casquette Banque de Vorms. C'était très amusant. On a point la vie. On bossait aussi avec les banques d'affaires. C'était passionnant. J'adorais.

• Speaker #1

  Vous avez quand même voulu partir vers l'indépendance.

• Speaker #0

  Ben oui, puisqu'à un moment donné... Je me suis rendu compte des limites du salariat au sein d'un groupe qui était extrêmement structuré. Et j'avais cette fibre entrepreneuriale et donc j'ai créé ma boîte Vitam, Vitam et mes faux, qui était à Nuit sur Seine et qui avait comme singularité, quand je l'ai créé en fin 1996, c'était le fait de ne livrer que du conseil rémunéré. Donc c'est important, on faisait payer du conseil à destination d'une clientèle qui était essentiellement du patrimoine historique, je dirais, donc des fortunes. Et puis aussi des start-upers, on n'était pas start-up à l'époque, puis on arrête l'anglicisme on a dit, donc des entrepreneurs qui vendaient leur boîte et puis qui avaient besoin bien sûr dans cette étape de transition, dans cette étape de réalisation de leurs actifs professionnels, de s'interroger sur des aspects de transmission, des aspects de diversification, tous les aspects en fait qui ont, j'allais dire, été l'écosystème de mon business depuis lors. Donc voilà, ça c'était 97.

• Speaker #1

  D'accord. 97, donc ça c'est encore assez nouveau finalement ce type de structure de conseil privé qui se lance. Il y a très peu de conseillers en gestion de patrimoine.

• Speaker #0

  Ce n'est pas une profession qui est régulée en tant que telle. On verra qu'elle est extrêmement aujourd'hui. Et c'est vrai qu'on est un tout petit écosystème. Et ça m'a permis de rencontrer des gens de grande qualité, dont Bruno Dillemont qui avait créé la Boétie Patrimoine, qui était certainement un des plus vieux conseillers en gestion de patrimoine, qui malheureusement est décédé l'année dernière. Et Bruno m'a dit, ben voilà Benoît, t'es un acteur engagé, tu as envie d'investir à la défense de notre profession, viens retrouver-moi à l'UCGP. Et je suis rentré, très vite, c'était au début des années 2000, donc deux ou trois ans après la création de mon entité. Et donc, je suis devenu assez rapidement secrétaire général de l'UCGP, qui réunit encore aujourd'hui les 17 acteurs majeurs du métier de conseiller en gestion de patrimoine indépendant. Donc, ça réunit des sociétés dont le groupe Ristal, bien évidemment. mais ça réunit aussi un écosystème associatif. Et moi, j'ai toujours dit, donc ce qui est intéressant, c'est peu importe le mode d'exercice de son activité, qu'on soit sous forme associative ou sous forme capitalistique, ce qui compte, c'est de pouvoir travailler en parfaite collaboration tous ensemble et qu'on est tous au service des uns des autres pour faire avancer la gestion de patrimoine indépendante.

• Speaker #1

  On ne pousse pas la concurrence, on travaille en écosystème et on fait avancer le marché pour tout le monde.

• Speaker #0

  On est là pour céder. partenaires, des partenariats. On a des problématiques avec les régulateurs qui sont relativement identiques. On a des problématiques aussi d'outils digitaux. Alors aujourd'hui, on va pouvoir en parler, bien sûr. On a tout un tas de difficultés qui peuvent exister au sein d'une entité. Et là, la problématique du CGP, ou du moins la baseline, ou ce qu'on a juste comme slogan, si jamais je pouvais employer un vocabulaire beaucoup plus ancien que la baseline, eh bien c'est l'union fait la force. Et donc c'est l'union des conseils au sein de Parti Moine. Là, j'étais secrétaire général dans l'année 2000. Et puis, j'ai eu la présidence du CGP en 2019. Alors, on saute un grand pas un peu maintenant après. Après avoir été président de la CNCGP, dont on a l'occasion de reparler. Et j'ai voulu toujours conserver ce poids dans l'écosystème pour essayer de faire porter la voix des CGP indépendants, des Consigences de Partenariat.

• Speaker #1

  Donc, on voit bien que vous avez participé à la structurée du CGP. Est-ce que ça a aussi structuré votre vision, finalement, de ne pas être... indépendant, seul dans votre coin et de travailler toujours dans cet écosystème.

• Speaker #0

  On se nourrit de la richesse des autres. Donc moi, j'ai appris beaucoup. J'apprends toujours beaucoup en côtoyant des acteurs de notre écosystème qui ont une activité au quotidien distincte de la mienne. Que ce soit des gestionnaires d'actifs, que ce soit des partenaires assureurs, que ce soit des actuaires, que ce soit des juristes, des fiscalistes, des notaires, des avocats, des experts comptables. Bref, toutes les personnes qui gravitent autour. du chef d'entreprise, qui est quand même la base même de notre clientèle de haut de gamme, et qui ont besoin d'avoir là encore quelqu'un qui est un architecte, une espèce de médecin du patrimoine. Et ce médecin du patrimoine, il est généraliste et il a affaire à tout un tas de spécialistes. Mais ces spécialistes, il faut qu'ils puissent discuter ensemble. Du CGP notamment, donc ils utilisent... les contacts, les contacts de chacun des membres, des 17 membres, des 17 groupements, des 17 sociétés pour justement avoir accès aux meilleurs d'entre nous et puis faire évoluer ensemble une profession qui est constamment en mouvement.

• Speaker #1

  Donc on était en 97 avec Vitam, Vitam c'est ça ? Oui Vitam. De Vitam à Cristal alors, qu'est-ce qui s'est passé ?

• Speaker #0

  Il s'est passé beaucoup de choses, parce que là on fait un grand bond, donc là on est à 97. Et puis en 2021, en 2020, pardon, juste avant le Covid, un de mes associés, puisqu'entre temps il y a eu la création d'une société de gestion. de portefeuille qui s'appelait WiseAM, Xavier Antonios, le patron d'un de trois IEM qui était dans le capital de cette société de gestion que j'ai créée entre-temps en 2011, m'a dit, tiens, il faut que je te présente quelqu'un qui s'appelle Benjamin Brochet et qui connaît bien ton écosystème. Tu m'as déjà souvent parlé de réunion, de mutualisation, de travail collaboratif, de pouvoir se réunir ensemble à un moment donné où les sociétés ont atteint une maturité et puis aussi où les dirigeants des entreprises ont atteint une certaine maturité. Il me présente Benjamin et Benjamin me dit, voilà, Benoît, je sais que tu veux réunir différents CGP, pourquoi on ne fait pas ensemble ? Et Benjamin avait eu une expérience réussie dans une banque de premier rang, puisqu'il a travaillé chez Mondreau Child, avait une expérience réussie dans un build-up, donc travaillé pour un grand industriel français qui avait fait une concentration dans le domaine de laboratoires médicaux. Eh bien, sa compétence dans la création du build-up, dans les connaissances de notre écosystème, et puis moi, la connaissance bien évidemment des acteurs du marché, fait qu'on s'est réunis, on a eu le Covid. Donc, ou la Covid, on dirait, je crois. Je ne sais plus. Donc, je crois que c'est là. Donc, elle est féminine. Donc, on a eu la Covid. Et puis après, on s'est revus. Et puis, assez rapidement, durant l'été 2020, on a dit, ok, on y va ensemble. Puis, on a fait le tour de la place. On a réuni, vous allez voir, les fonds d'investissement, qui sont le sponsor financier qui permet d'égaliser la valorisation de chacune des entités. Et sur ce chemin, j'ai recroisé Bruno Narchal. D'accord. président de Cristal, et qui me dit, ben voilà, Benoît, plutôt que de le faire seul de ton côté contre nous, puisque ou t'es avec nous ou t'es contre nous, on n'a pas dit bien sûr comme ça, mais c'était ou on s'associe ensemble ou tu fais ton truc stand-alone. Et j'ai pensé avec Benjamin que c'était plus intelligent de le faire avec un acteur réputé qui avait une belle histoire, qui avait une belle réussite en rachetant Experts et Finances quelques années auparavant. Et avec son directeur général, Jean-Maximin Yavann-Kéze, on s'est dit, ok, allons ensemble. travaillons ensemble, je l'ai présenté à mes associés, c'était une décision collective, et puis on a créé, donc on s'est associé au 5 clutales pour développer. Réunion des structures. Réunion des structures. Et avec une vision de consolidation très forte. Avec une vision de consolidation, avec une ambition qui était forte, avec un sponsor financier, un actionnaire qui était à Pax, qui est devenu 7-2 maintenant, il a changé de nom, et avec un garçon qui s'appelle Thomas Simon, qui était notre... l'associé de 7to, qui est toujours du reste de 7to, mais qui est une personne de grande qualité et qui nous a permis de réunir toutes ses compétences et puis d'avancer. Ça, c'était en 2021.

• Speaker #1

  Oui, et alors en 2021, on voit que votre ambition, vous l'avez mise en action très rapidement. Vous n'avez pas perdu de temps parce qu'en un peu plus de trois ans, 38 acquisitions.

• Speaker #0

  Oui, 38 acquisitions en prenant en considération bien évidemment le groupe que j'avais amené, qu'on avait appelé, on l'avait appelé un groupe de code. On avait un nom de code, c'était Victoire, parce que, bien évidemment, je vous parlais de Xavier Antonioz qui m'avait présenté Benjamin. Xavier était partie prenante dans cette opération et il était rue de la Victoire. Il a trouvé un nom de code, donc rue de la Victoire à Paris. Et puis moi, j'étais rue des Poissonniers à Neuilly. Et comme je travaillais avec Bachamain Brochet, on se dit Brochet et Poissonniers, c'est pas tellement joli comme nom de code. Donc on va trouver un autre nom de code, c'était Victoire. Et donc le groupe Victoire s'est associé avec Cristal pour devenir ce que nous sommes aujourd'hui. dans le cadre de cette évolution, avec 38 acquisitions en tout, depuis l'origine de cette réunion.

• Speaker #1

  Le groupe Cristal, le nom, ça vient de vous ?

• Speaker #0

  Ah ben ça, c'est Bruno Larchal qui l'avait créé, le groupe est basé historiquement à Montpellier, et donc on a modifié, bien évidemment, depuis 2021 les noms, on a conservé pour le holding le nom de Cristal, et puis pour l'activité B2C, c'est-à-dire le conseil qu'on délivre à destination de la population directe de notre clientèle, donc de particuliers d'épargnants. ou même de sociétés de holding, bien évidemment. Donc, des investisseurs privés. On a trouvé un nouveau nom, on a cherché un nouveau nom parce que Victoire, ce n'était pas très joli, puis c'était pris, etc. Bon, c'était compliqué. Et on a cherché, on a trouvé un nom qui s'appelle La Place. Et donc, le groupe Victoire s'appelle La Place. Et on a englobé sous ce vocable La Place, eh bien, les acteurs du groupe Cristal qui était Expert Finance, qui s'est fait racheter quelques années auparavant. Et puis depuis, bien évidemment, on a eu quelques acquisitions, quelques emplettes. Et donc, tout ce qui est en B2C, On travaille sous le nom de la structure La Place, je suis DGD, en charge des activités premium du groupe. Et La Place est l'entité qui délivre ses prestations de grande qualité à destination d'une clientèle. Il y a 350 conseillers, nous avons aujourd'hui, dans un groupe qui a 1000 personnes.

• Speaker #1

  1000 personnes en tout dans le groupe ? 1000 personnes dans le groupe,

• Speaker #0

  avec deux activités, je le disais, le B2C avec La Place. Et puis, il y a toujours eu chez Bonheur. Charles et Dango Pristal, la volonté de pouvoir être un acteur qui délivre des prestations en tant que plateforme, en B2B2C, donc auprès des autres acteurs d'agence de patrimoine, qui n'ont pas naturellement vocation de venir nous retrouver au moins tout de suite, et qui veulent chercher des solutions d'investissement, qui veulent essayer de trouver un point d'entrée, une plateforme, qui est capable de les accompagner dans les difficultés de notre métier. Les difficultés de notre métier, c'est un parcours réglementaire. extrêmement contraint. Je pense qu'on aura l'occasion de reparler. Un parcours digital aussi. Et donc, on a aujourd'hui développé cette entité-là en rachetant PID, Premonial Engineering et Development, et qu'on a renommé Murano. C'est tout récent, c'est tout récent. Donc, on voit le cristal, le nom du holding, Murano, bien évidemment, qui fait référence à cette île de Venise, qui est la qualité du verre optimale. Et donc, Murano, c'est la plateforme B. 2B2C du groupe. Donc Laplace, B2C, Murano, la plateforme B2B2C. On est dans une réunion quelques jours à Lyon, dans le salon interprofessionnel de Patrimonia. On aura l'occasion d'en reparler à ce moment-là aussi.

• Speaker #1

  Ouais, c'est super. C'est vraiment une énorme accélération. Comment on fait cohabiter tous ces associés qui reviennent, qui étaient indépendants, qui ont certainement l'habitude d'être maîtres à bord et qui tout d'un coup rentrent dans un groupe et l'intègrent pleinement ? Comment ça se passe ? C'est vrai que c'est intéressant,

• Speaker #0

  cette question parce qu'en réalité d'abord c'est une volonté Donc on n'oblige personne à venir nous retrouver. Ça, c'est un point qui est important. Donc ce sont des CGP qui, à un moment donné, à une certaine maturité de leur profession, se sont dit, seul, ça va être compliqué de poursuivre le chemin qui a été le mien depuis quelques années. Je vous rappelle, j'étais président aussi de la Chambre nationale des CGP, donc je connais très bien les acteurs de ce système qui ne sont pas si nombreux que ça, mais quand même, une profession en fort développement, notre activité. Elle est régulée par l'AMF. On est conseillé en investissement financier par la CPR Banque de France parce qu'on est courtier en assurance. Bien évidemment, vous avez ou des produits d'investissement financier que vous proposez à vos clients ou des produits d'investissement assurantiel. Et là, du coup, on est dans l'univers de l'assurance qui n'est pas, dont le régulateur n'est pas l'AMF, mais la CPR qui est le superviseur de cette activité-là. Donc, on a ces deux éléments. Et puis après, on est intermédiaire en réparation de banque pour le crédit. On a une capacité pour parler d'immobilier. Et puis, on a une compétence juridique appropriée qui est le bagage. nécessaires pour délivrer un conseil de grande qualité. Eh bien, les CIF, ils sont passés, quand j'ai sorti de la Chambre fin 2019, on était autour de 5000, un peu près. Aujourd'hui, il y en a un peu plus de 6800. Donc, une croissance de 25%, malgré la consolidation dont on est un acteur majeur. Donc, c'est dynamique. Pourquoi ? Parce que ce métier plaît, ce métier attire, on pourra peut-être en parler, mais aussi certains qui ont une certaine maturité, qui ont peut-être 50, 55, 60 ans, qui qui... ont besoin de dépenser de l'argent, du capex, donc pour se développer, se disent peut-être que de le faire en s'associant avec un groupe majeur, en mutualisant nos problématiques communes, eh bien j'aurai un intérêt extrêmement supérieur à celui qui reposerait sur le fait de le faire seul. Seul on évite caper en fait, on ne peut plus... Et à un moment donné, il y a un peu des plafonds de verre, c'est compliqué, il faut mutualiser. On voit que l'univers des investissements, il est extrêmement large et varié. Aujourd'hui, quand j'ai commencé ce métier il y a une trentaine d'années, Donc, on avait des OPCVM avec toutes les classifications, réactions obligatoires, monétaires. On avait des fonds en euros, puis on avait un peu de pierre-papier avec des CPI. Aujourd'hui, l'univers, le champ du possible est beaucoup plus vaste. C'est complètement démultisimulé. C'est démultisimulé. On a, bien sûr, tout ce qui est private equity, ou je devrais dire non coté, parce qu'il y a la private equity, l'equity des actions, mais aussi des obligations. Donc, il y a cet univers-là qui est extrêmement... attractifs et attirants pour des particuliers, mais pour pouvoir... C'est pas le Pacte. Mais pour pouvoir discuter avec un acteur majeur de private equity. Si vous y arrivez et que vous avez un cabinet qui a 400-500 millions d'actifs conseillés, ce qui est déjà beaucoup, que vous allez proposer à vos clients qui doivent être entre 5 et 15% de private equity, de papier non coté, diversifié sur 4-5 années, avec... des acteurs ou des fonds qui sont distincts, vous voyez que la volumétrique que vous pouvez dégager, c'est peut-être 3-4 millions de collectes sur un fonds que ça n'intéresse pas les gros fonds d'investissement qui ont envie d'avoir. Donc nous, on arrive à mutualiser ça. Donc c'est pour être écouté. Idem sur les produits structurés, qui sont une classe d'actifs à part entière. Je dois dire que je vous ai parlé de la place de Murano, mais on a Zenith aussi, on a un broker de produits structurés, on est le troisième acteur de produits qui traite en brokerage de produits structurés en France, c'est très important. qui peut être épargné par un garçon qui s'appelle Pierre Guise de grande qualité. Et on voit qu'il faut cette volumétrie, il faut ce volume. Et puis il faut aussi ce parcours digital, et dans le groupe, la place, nous avons aussi un acteur digital important, qui s'appelle Quarkio, qui est notre boîte, qui s'occupe de développer notre outil. digital qui repose sur une idée très simple on est propriétaire de la donnée et on développe un outil qui est approprié à nos besoins.

• Speaker #1

  Vous investissez beaucoup dessus ?

• Speaker #0

  On investit beaucoup le groupe fait un peu plus de 300 millions de chiffre d'affaires je vous parle des chiffres de l'année dernière au 31 décembre 2024 on dépense 7% donc du chiffre d'affaires une vingtaine de millions par an pour développer notre fintech enfin c'est au delà de même notre fintech c'est carrément une entreprise de services numériques. Il y a 80 personnes. Donc, c'est piloté par... C'est unique sur votre marché ? Dépenser autant d'argent dans le développement d'un outil propriétaire avec 80 personnes qui bossent au développement de cet outil à disposition de Laplace, mais aussi de Murano. C'est là aussi où les CGP ont un intérêt à travailler avec notre plateforme. Oui, c'est unique. On est le premier acteur qui dépense autant d'argent, qui dépense autant d'énergie, qui a autant de people. au service d'un outil exclusif qui est notre outil propriétaire.

• Speaker #1

  On voit bien la puissance que vous mettez derrière pour tous les CGP que vous intégrez.

• Speaker #0

  Oui, ça c'est pour les CGP. Et donc évidemment, quand on explique ça à des CGP qui en communiquent, qui nous connaissent, on est des vieux acteurs, je vous le disais, j'ai 57 ans, mais j'ai quelques associés qui ont, on va dire, entre 50 et 60 ans. C'est un gros cœur, on va dire, même si on a des plus jeunes qui viennent nous rejoindre aussi. Eh bien, on se connaît tous et on a vu tout ce qu'on est capable, et on connaît nos besoins. Ça fait 30 ans qu'on est des acteurs. tout développer un métier qui n'existait pas il y a 30 ans. Et on sait quels sont nos besoins, on sait quelles sont nos problématiques aussi de parcours réglementaire. Je vous parlais des différentes accréditations qui font qu'on peut délivrer notre conseil. Un CGP indépendant ne peut pas avoir toutes ces accréditations. Alors, tous les CGP l'ont.

• Speaker #1

  Toutes ?

• Speaker #0

  Tous. Donc, si jamais un CGP veut délivrer l'intégralité des prestations, vous êtes particulier, vous devez me voir en disant « Ah, là, j'ai un problème. » Si jamais il me manque des accréditations, si je ne suis que courtier, Je ne peux pas vous proposer d'opération. de private equity sur un compte-titres en direct. Je ne peux pas vous proposer de PEA, je ne peux pas vous proposer de SCPI acheté en direct, par exemple. Donc, il faut être sif. Donc, ce bagage-là est un élément extrêmement qualitatif. Je rappelle que c'est une singularité qu'on a, nous, en France, par rapport à nos homologues européens. Donc, je ne vais pas rentrer dans le détail des techniques, mais c'est un statut analogue à MIF2 qui régulait l'ensemble des acteurs du marché financier. Eh bien, nous, on est sif, on est... co-régulés par des chambres, dont la CNCGP bien sûr, et là on est obligé de délivrer, d'améliorer la qualité de nos prestations, comme dit l'AMF auprès de nos clients, on est obligé de montrer tous les travaux qu'on fait, on est obligé de mesurer le risque, on est obligé de discloser notre mode de rémunération, bref, on a toute une tasse de contraintes qui ne peuvent être effectivement réalisées sans l'outil digital nécessaire, nous avons Quarkcio, nous avons SEO2, c'est notre module SEO2, bien sûr c'est le nom de notre logiciel qui est développé par cette entité Quarkcio.

• Speaker #1

  Alors cette consolidation sur le marché, elle crée de la tension sur les talents aussi ?

• Speaker #0

  Oui, il y a naturellement... Alors, c'est un métier quand même qui est attractif. Donc, notre métier, il est divers, il est varié, il est pluriel. Nous avons des consciences de patrimoine dont on voit à peu près, je dis, donner l'analogie du médecin de famille. Mais il faut avoir des compétences en matière juridique, fiscale, en droit international aussi. Parce qu'on n'oublie pas aussi qu'aujourd'hui, on a quand même beaucoup... beaucoup de nomadisme. Donc, international, il faut avoir des compétences en matière financière, en matière immobilière. Il faut connaître aussi les méthodes, les outils de régulation. Donc, bref, il faut être véritable. Mais aussi, on a des métiers spécifiques que sont l'ingénierie patrimoniale. Et dans le groupe, nous, on a une équipe de 25 personnes. On a la plus forte équipe d'ingénierie patrimoniale privée en France. Vous êtes allé chasser sur le marché ? Et donc, on va les chercher, bien sûr. On les attire, ces talents. Il faut leur montrer la dynamique du groupe dans un marché qui est aussi en devenir. Je disais 5000 SIF il y a 2019, aujourd'hui on est plus de 6700. Donc on voit une progression du marché. Et puis on a un marché aussi où on est en concurrence, on a entre 10 et 15% de part de marché. Tout dépend de ce qu'on prend comme métrix pour essayer de délivrer ce pourcentage de part de marché. Mais on est entre 10 et 15, ça veut dire qu'on a entre 90 et 85% du marché qui n'est pas adressé par des CGP indépendants, mais qui est adressé par des banquiers. Des banques universelles avec leur pôle de gestion privée et puis des banques de gestion privée. Mais aussi l'univers, bien sûr, des réseaux propriétaires, des assureurs.

• Speaker #1

  Là, on voit aussi quand même l'enjeu du maillage territorial. Vous parliez du médecin de famille. Finalement, le CGP, il doit être proche de chez nous. C'est quelqu'un qui doit vivre proche de chez nous et dans notre écosystème.

• Speaker #0

  Bien sûr. Donc, on a une trentaine d'implantations géographiques, nous, en France. Mais aussi, on en a à l'international parce que, historiquement, le groupe a toujours accompagné les Français de l'étranger. C'était sa volonté initiale, ce n'était pas être... C'est de répondre aux besoins. Et on a aujourd'hui un peu plus de 3,5 millions de Français qui résident à l'étranger, parce qu'ils ont une mutation professionnelle, et qui vont s'installer, je ne sais, en Espagne, au Portugal, en Italie. Il faut être capable de pouvoir continuer de leur délivrer des prestations de conseil, non pas en vue de leur implantation d'économie, définitive dans le pays, d'accueil temporaire, mais au moment où ils auront besoin de revenir en France, constituent une retraite complémentaire. On a une entité qui est basée à Dubaï, et les Français dubaillotes, donc n'ont pas de cotisation obligatoire à un régime de retraite. Comment leur expliquer, et il faut leur expliquer, qu'il y en ait besoin de mettre de l'argent de côté, si je puis dire, pour la dernière partie de sa vie, qui est le moment où on part à la retraite. Et bien là, pour les accompagner au plus près, on a des implantations territoriales, En Outre-mer, on est très présent dans l'ultramarin français, donc indépendamment des métropoles, et puis aussi dans des représentations, dans des hubs qui sont susceptibles de pouvoir accompagner ces Français qui sont à l'étranger.

• Speaker #1

  Et là, il y a une énorme complexité réglementaire aussi ?

• Speaker #0

  Il y a des compétences réglementaires, bien sûr. Donc, il y a des problématiques réglementaires. Et puis, il y a aussi des problématiques qui sont attachées au fait d'être au plus près des clients. Et lorsque l'on délivre un conseil à des clients de Paris et qui ne sont pas parisiens, mais qui sont, on va dire, installés en dehors du territoire de la métropole française, c'est plus compliqué que lorsqu'on est près de chez eux. Donc, on est près d'eux, on est à leur côté, et puis lorsqu'on vit dans un pays où réside le client, on connaît les problématiques qui sont attachées à ce pays. La culture, l'histoire, les problématiques singulières qui peuvent exister localement. Bref, on est là pour les accompagner, puis on est aussi capable de les aider lorsqu'ils s'installent dans ces pays-là, et en leur disant parce qu'on a des implantations et des acteurs qui sont dans ces pays, ... leur dire, attention, plutôt t'es l'école pour tes enfants. Ah oui, ça rend quelque chose de très, très, très intime. Donc, attends, ce quartier, c'est peut-être pas le quartier qui correspond à l'environnement familial que tu souhaites. Bref, du côté pratique, on est là. On est un vrai médecin. Et vous savez, quand vous allez voir votre médecin, vous allez le voir pour un petit bobo, et puis vous lui parlez d'un petit problème qui vous tracasse. Eh bien, nous sommes ces médecins du patrimoine.

• Speaker #1

  Et ça, cette culture-là, vous arrivez à l'insuffler dans l'ensemble du groupe, aujourd'hui ?

• Speaker #0

  On arrive à l'insuffler parce que le groupe qui est... un build-up d'acteurs qui ont une expérience qui est relativement similaire, puisque la problématique, celle de nos clients, c'est une problématique qu'on retrouve communément. Donc, on n'est pas des apprentis sorciers à chaque fois qu'on voit quelqu'un. Donc, on retrouve des grandes masses de problématiques communes. On va reprendre la loi de Pareto, 80-20, et puis il y a 20% de problématiques auxquelles on n'arrive pas à répondre à l'instant. Mais ce qui est certain, et moi je dis que notre métier, c'est là où on est le plus compétent, le plus fort, on pose les bonnes questions. Moi, je dis toujours... Notre activité, c'est de poser à 99% des cas les bonnes questions. On n'a pas toujours les réponses, mais on va les chercher. Et puis, il faut être extrêmement humble dans un domaine qui est extrêmement varié. Émouvant. Émouvant, parce que bien évidemment, les marchés financiers, ça bosse tous les jours. Mais la réglementation aussi, les inquiétudes aussi, donc les incertitudes aussi. Et donc, il faut être là pour être un filtre auprès d'une clientèle qui est moins avisée que nous, puisque nous, c'est notre métier. Et bien évidemment, ce n'est pas le métier de nos clients.

• Speaker #1

  Alors, vous en parlez de l'incertitude. c'est quand même un... Le contexte du moment, mais c'est plus que contextuel en fait. On sent que l'incertitude économique, politique, elle s'installe sur le long terme. Comment ça impacte votre métier et comment ça impacte votre relation avec vos clients qui eux la subissent aussi de plein frais ?

• Speaker #0

  Moi, je fais ce métier depuis 1994, je n'ai connu que des crises. Je n'ai pas tout obligé, parce que ça va prendre cinq minutes. Donc, j'allais dire, c'est quasiment une des données de notre métier. Et il faut pouvoir essayer non pas de rassurer le client pour le plaisir de le rassurer, mais de donner les éléments de compréhension à nos clients pour leur expliquer ce qui se passe dans un contexte où on a évidemment des clés de lecture. Alors, on va prendre des exemples très simples. En 2022, crise sur le marché obligataire. On a mis 15 ans à passer de taux de 3 à 0 et puis on a mis 9 mois à passer de 0 à 3%. Donc, un crainte obligataire extrêmement importante. À nous d'expliquer aux clients quelles sont les incidences sur leur patrimoine. Lorsqu'il y a des modifications qui ne reposent pas sur des problématiques financières, mais fiscales, comme on est en train, actuellement, en pleine discussion avec cet homme, Stagg Zuckmann, qui travaille un peu tout le monde et qui fait peur à tout le monde, le chauffeur rouge, eh bien, on peut expliquer aussi quelles seraient les incidences qui pourraient exister sur le patrimoine. Alors qu'on n'en a pas que des patrimoines de clients, de millions d'euros. Je ne suis pas Zuckmann. Mais en tout cas, l'instabilité fiscale, ça, c'est aussi une problématique de notre métier et d'essayer, non pas de pallier à des textes qui vont être votés demain et qu'on ne connaît pas par définition, mais d'essayer de trouver des systèmes de protection qui permettent de mettre à l'abri au moins une partie de son patrimoine de taxes qui pourraient être relativement désagréables. Très simple, la capitalisation, l'assurance-vie des sociétés. Du long terme ? Du long terme. C'est une stratégie, toutes les stratégies qu'on applique, elles s'inscrivent dans le temps et on définit l'horizon temps avec nos clients.

• Speaker #1

  D'accord. Pour vous, c'est le long terme qui va créer la protection des épargnants face à l'insabilité fiscale ? Si on s'inscrit,

• Speaker #0

  c'est s'inscrire dans un dispositif de long terme. de ne pas céder à la panique, ne pas prendre des décisions avant que des textes ne soient votés. Une fois qu'ils sont votés, on peut voir quelles sont les incidences qui peuvent exister, mais on sait très bien qui est des outils protecteurs. L'épargne des Français, c'est 6500 milliards d'euros. C'est inconséquent. Donc, il y a à peu près un tiers, un peu moins d'un tiers, 2000 milliards qui sont en assurance vie. On voit que l'assurance vie est un outil protecteur. Parce que tant que vous laissez vos capitaux au sein du véhicule, vous ne matérialisez pas un revenu qui capitalise et donc vous n'avez pas d'impôt. Donc, à partir du moment où vous n'avez pas besoin de revenus et que vous devez vous constituer une épargne sur du long terme, utilisez ce véhicule assurantiel pour peu qui correspond à vos aspirations de projection dans le temps. En revanche, sur des... sur une délégation un peu plus courte, on peut essayer de trouver d'autres types de véhicules. Mais ça, juste, je voudrais revenir sur la problématique de stabilité, parce que c'est vrai, c'est une question qu'on nous pose souvent. Il faut constater que depuis qu'on a instauré la flat tax, on a remis la fiscalité à un droit. C'est-à-dire que ce n'est pas la fiscalité qui préside l'investissement, puisqu'il y a une fiscalité qui est similaire, quels que soient les véhicules, et ça c'est un des points de stabilité qu'on a depuis 2 minutes. Mais bien sûr, parce que ça nous... permet de nous projeter. Notre métier, c'est se projeter. Ce n'est pas uniquement de définir une stratégie à l'instant T. Si on définit une stratégie, c'est pour le temps futur. Et dans le temps futur, ça suppose d'avoir une stabilité. Autrement, si on change la règle du jeu tout le temps, on ne peut pas s'inscrire dans des dispositifs et se projeter.

• Speaker #1

  Là, elle est remise en question, la flat tax.

• Speaker #0

  Je ne sais ce qui est remis en question. J'espère qu'elle ne le sera pas. Donc, en tout cas on fait tout nous pour militer auprès de l'écosystème. Je vous parlais du CGP, mais je suis membre de la commission commercialisation de l'AFG, l'Association française de gestion, qui réunit les sociétés de gestion de portefeuille. On milite tous. Et on a des interlocuteurs à Bercy, à la DGT, qui sont à notre écoute, qui connaissent bien sûr le besoin de stabilité, qui est un des fondamentaux qui nous permet de nous inscrire dans un dispositif temporel. Donc ça, c'est fondamental. Après, c'est le politique qui décide. Et c'est aux Français de décider quelle politique ils entendent avoir pour leur épargne aussi.

• Speaker #1

  Oui, mais alors parlons-en aussi un petit peu sur le marché. Vous estimez aujourd'hui que le Français, l'épargnant, il est assez averti, il s'y connaît suffisamment pour prendre les bonnes décisions et pour faire le lien entre le politique et ce qui va se jouer sur son épargne.

• Speaker #0

  Ça, c'est un des problèmes, c'est l'éducation financière. Et chaque rendez-vous que nos conseillers réalisent avec leurs clients, ce n'est pas uniquement pour leur parler de la progression de leurs avoirs ou de voir dans quelle mesure les changements fiscaux peuvent... avoir un impact sur nos patrimoines, mais c'est aussi d'expliquer les fondamentaux sur lesquels repose notre activité en matière financière, mais aussi en matière fiscale. Je vous donne un exemple très très simple. Vous ne savez pas, aujourd'hui on est en septembre 2025, vous ne savez pas à quelle source fiscale vous êtes mangé, puisque c'est le loi de finances qui sera votée en fin d'année, qui va définir la règle du jeu de l'année. Bon, ça, voilà, on explique ça à des clients. C'est une petite astuce que je vous donne, une petite information. Donc, voilà, on passe. Nous, on pallie les carences d'éducation financière Merci. et de compréhension du système des finances publiques, je vais vous redonner cet exemple de votre finance, on pallie la carence, justement, de l'éducation qui existe en la matière auprès de nos clients. Et donc, si jamais on veut être un acteur engagé auprès de cette clientèle-là, on doit aussi être présent pour eux, en leur expliquant des éléments qu'ils n'ont pas simplement pris à l'école. Et tout le monde ne lit pas les échos tous les jours, sans faire de publicité. Donc, il faut à tout prix être présent auprès d'eux pour leur... expliquer. Et dès l'instant où on a ces efforts pédagogiques, dès l'instant où on s'inscrit dans un rendez-vous avec les clients, où on a un temps qui sert à cela, et d'être ce prisme qui permet de comprendre les enjeux de l'univers financier et de l'univers fiscal ou juridique attachés à... leurs problématiques privées, on arrive à remplir nos objectifs. Mais aussi, on a les mêmes problématiques en matière juridique. Transmission, la réserve héréditaire, c'est quoi ce truc-là ? Est-ce que je peux transmettre mon patrimoine acquis ? Bref, tout un tas de problèmes qui peuvent résider aux questions d'un client.

• Speaker #1

  C'est franco-français, cette méconnaissance ?

• Speaker #0

  Je ne sais pas. En France, la culture financière n'est pas enseignée à l'école. Non. Et bien évidemment, dans nombre de pays, on se retrouve avec des problématiques qui sont similaires. En France, on a comme singularité le fait de vraiment avoir des carences très très fortes. Et c'est vrai que l'éducation financière, c'est un élément qui est tellement important que nous, on a créé à la place, on a piloté ça avec Loïc Bochet, le patron du digital, le patron de Quartio, donc l'académie. Donc on a créé une académie en ligne. On écrit une lettre digitale qu'on envoie à plus de 100 000 abonnés. On est très content qu'on a un taux de retour qui est très sympathique. Justement pour leur expliquer. Vous êtes engagé aux épargnants. Oui, on explique et on le fait à la méthode moderne, avec un peu de storytelling, avec des podcasts, des trucs que vous connaissez mieux que moi. Et qui permettent justement de s'amuser en apprenant. Et c'est vrai que ton pétier, il est tellement varié, tellement divers. On peut s'amuser énormément. Et si on s'amuse avec nos clients, on leur explique justement comment ça fonctionne et qu'on le fait de manière ludique. Ça a beaucoup plus de sens que de le faire de manière uniquement pédagogique.

• Speaker #1

  Ce faible niveau de connaissance, pardon, je vous coupe ici moi, mais ce faible niveau de connaissance, est-ce que ce n'est pas un risque aussi pour avoir des acteurs indépendants qui abuseraient un peu peut-être. peut-être aussi de la méconnaissance de leurs clients. Et comment on régule ce marché ?

• Speaker #0

  Alors ça, c'est une question très importante. On le régule parce que, je vous rappelle, qu'on a des accréditations. Donc nous devons être SIF. Et c'est vrai, on a une mode de régulation de l'activité de conseil en investissement financier en France de grande qualité. Je vous passe les heures de formation obligatoires, mais aussi on a des contrôles de qualité qui sont opérés par les chambres syndicales auxquelles on est obligé d'adhérer, les associations de SIF pour parler. pour parler clairement. On a des programmes de contrôle qui peuvent être réalisés aussi par l'AMF. Et on doit à chaque fois, je le disais tout à l'heure, améliorer la qualité de nos services pour justifier la rémunération qu'on disclose auprès de nos clients. Et donc ça, cette transparence, cette qualité-là, fait que s'il y a, bien évidemment, comme dans tout métier, certaines personnes qui ne vont pas à la régulière, bon, elles sont éjectées. Moi, j'étais président. C'est anecdotique. Non, mais moi, j'étais président de la CNGVP. Je peux vous dire que j'en ai éjecté quelques-uns. C'est toujours un peu compliqué. compliqué. Mais c'est très, très peu. Donc, sur les 6600 cifs, c'est epsilonesque, puisque en 6 ans, je pense que j'ai eu deux sanctions qui ont visé à l'exclusion. C'est très peu. Et pour autant, je peux vous dire que les contrôles quinquennaux et les contrôles à tout moment, ils existent.

• Speaker #1

  Je reviens quand même sur la culture du groupe Cristal. Il y a un élément dont on n'a pas parlé, mais que vous avez mis au cœur de la fondation de votre groupe, c'est votre engagement sociétal. Bien sûr. Et ça, ça faisait partie de l'équation de départ, si j'ai bien compris.

• Speaker #0

  Ça, le groupe a toujours été porté pour justement être cet acteur engagé. Cet acteur engagé aussi, il est au niveau de l'impact qu'on peut avoir dans des domaines, bien sûr, d'ISR, de SG, mais aussi auprès des personnes qui constituent nos clientèles. Et on a, nous, deux actions très, très fortes. Une auprès des personnes vulnérables qu'on doit protéger. On sait que malheureusement, avec une population française qui vieillit, donc avec un âge, et tant mieux, où on passe de vie à trépas, Des âges beaucoup plus avancés qu'auparavant, une expérience de vie qui progresse. Donc il faut, en cas de vulnérabilité, être présent auprès d'eux. Et donc on a un département des personnes vulnérables, nous, qui est piloté par un garçon qui s'appelle Lysée Marreille, et qui le fait de manière extrêmement attachée à préserver au mieux les intérêts de cette clientèle. Et puis on le fait aussi en étant un acteur engagé auprès d'une fondation, la fondation Falaret. Je rappelle qu'en 2025, c'est l'année de la grande cause nationale, c'est la santé mentale. Et on est un acteur engagé auprès de cette fondation, qui est une des plus vieilles associations françaises. Donc, ça remonte au début du 19e siècle. Et qui est importante, parce qu'il y a 500 permanents, il y a 500 salariés, 500 collaborateurs dans cette fondation, auprès de 5000 personnes vulnérables. Et notamment sur les problématiques de santé mentale. La santé mentale, ça peut aller simplement de tétadépressif au borne haute. Et puis aussi à des problématiques plus complexes, que sont les bipolarités, l'esclésiophrénie, etc. Et donc, nous, on est cet acteur auprès de cette fondation. pour pouvoir justement être le plus près de nos clients. On a des éléments pour détecter les problématiques qui peuvent exister à un moment donné. Et puis, on traite nos collaborateurs, bien sûr. Si vous avez un client et vous vous rendez compte, excusez-moi, qu'il n'a plus toute sa raison, ou alors qu'il est sous l'emprise de quelqu'un qui prendrait des difficultés, ce n'est pas à nous, chacun fait bien ce qu'il entend de ses capitaux, des dispositions qu'il peut prendre, mais néanmoins, on peut avoir des alertes qui laissent penser qu'à un moment donné, on a un système de protection qui doit exister pour justement essayer de protéger cette personne. qui est atteint à un moment donné une problématique de vulnérabilité. Donc, on peut former l'ensemble de... On forme nos collaborateurs à ce sujet, c'est très important. Mais aussi, on peut anticiper. Et je vais vous donner des exemples très simples. Personne ne connaît le mandat de protection future, ce truc, il est génial. Un mandat de protection future, ça permet, vous pouvez, Anne-Laure, décider que si jamais vous vous retrouvez, à un moment donné, dans une situation de vulnérabilité ou dans une situation d'incapacité, qui est peut-être temporaire, ou permanente, j'espère qu'elle sera de manière temporaire. Eh bien... vous mettre sous protection et décider quelle personne sera susceptible de pouvoir vous aider dans la gestion de votre patrimoine. Et ça, c'est un acte facile à établir en allant chez son notaire, donc votre professionnalité est importante, et qui permet de vous protéger. Et bien nous, à nous d'expliquer à nos clients qu'ils ont la faculté de pouvoir se mettre sous cet aspect de protéger les clients, ce qui est très simple à mettre en place.

• Speaker #1

  Qu'est-ce que c'est la boîte à outils au cas où ?

• Speaker #0

  Boîte à outils, donc exactement. Et donc on a tout un tas de boîtes à outils qui visent à protéger, à... expliquer à nos conseillers quels sont les éléments de protection qu'on peut adresser à nos clients et à eux de décider et donc la vulnérabilité et la protection des personnes vulnérables c'est un élément qui est extrêmement présent pour le groupe et là on touche à l'intime parce que quand on touche à une personne vulnérable on va toucher à son cercle proche à sa famille il y a deux étapes il y a l'anticipation d'expliquer qu'est-ce qui se passe si jamais vous êtes dans cette situation de difficulté et comment vous protéger ? Et donc là, à nous d'expliquer, chacun fait bien comme il l'entend, ça c'est la première étape. Et puis deuxième étape, c'est bien évidemment, si jamais on se retrouve dans une situation où on se comprend que quelqu'un ne va pas bien. Donc à nous d'être pilotés, et notamment sur les politiques de santé mentale qui sont malheureusement trop gagnantes dans notre pays. Et à nous de piloter en liaison avec la Fondation Falare, qui est là pour nous aider et qui est susceptible de pouvoir apporter le contenu. Conseil approprié justement à nos conseillers mais aussi à leurs clients directs, simplement peut-être aussi en donnant un numéro, un verre où ils sont capables de pouvoir appeler et puis de se mettre en contact avec des personnes qui peuvent déceler des problématiques et les accompagner dans ces éléments-là.

• Speaker #1

  Vous n'avez pas de devoir d'alerter une autorité si vous sentiez un cas de... Si on a,

• Speaker #0

  alors il y a différents niveaux et l'objectif n'est pas d'entrer dans toute la granularité de ces différents niveaux mais bien évidemment si on a quelqu'un qui fait l'objet de malversations financières ou qui a fait l'objet d'escroqueries. Donc à nous de prendre les dispositifs qui sont légaux pour alerter les personnes qu'il faut alerter sur le sujet. Mais on est restreint de voir de réserve quand même, au secret professionnel, je le rappelle. Si jamais on a un client qui souhaite léguer toute sa fortune, qui n'a pas de directeur indirect à une association, libre à lui de le faire. Et puis il peut le faire sans nous aussi, il peut le faire avec un testament. Donc chacun est libre. Nous, on est juste uniquement là pour pouvoir déceler des problématiques de vulnérabilité et de pouvoir accompagner les personnes dans ces étapes difficiles et dans ces problématiques qui sont malheureusement trop prégnantes en France, puisqu'il y a quand même beaucoup de personnes vulnérables.

• Speaker #1

  En parallèle de ça, vous avez aussi mis en place un mentorat sportif. Oui. Alors, ce n'est pas vraiment lié à la vulnérabilité, c'est peut-être la vulnérabilité financière. Oui, bien sûr. Donc,

• Speaker #0

  ça, c'est un autre élément et ça, c'est porté par la place sport qui est pilotée par des anciens professionnels du foot, Lionel. Sa rue s'occupe de piloter cette entité, la Place Sport, et Bruno Narchin, notre président, est très attaché au mentorat sportif. Aussi, c'est quoi ? On a tout regardé l'année dernière, les Jeux Olympiques, les Jeux Paralympiques, mais il se trouve qu'il y a à la fois des sports inconnus, peu connus, qui ne sont pas sur le devant de la scène, et puis, bien évidemment, des acteurs qui ont participé aux Jeux Paralympiques et qui souffrent d'un handicap. Mais qu'est-ce qui se passe entre les deux Jeux Olympiques ? Eh bien nous, ce qu'on fait, c'est que durant les étapes... C'est long. C'est long. On est là pour les accompagner financièrement, d'une part, et puis d'autre part, pour leur donner un mentor sportif, qui sont généralement des sportifs de haut niveau, et qui sont là pour pouvoir accompagner des personnes qui sont en situation de difficulté. Financièrement, bien évidemment. Et puis, leur donner un soutien moral, leur donner un grand frère qui est là pour les aider, ou une grande sœur qui est là pour les aider. Et nous, on les appuie financièrement. Et on les met en contact, on les met en relation. Et ça, le mentorat sportif, c'est quelque chose de très important auquel on est très attaché.

• Speaker #1

  Donc, un groupe puissant et aussi très présent auprès de la société. On est un acteur engagé,

• Speaker #0

  je répète. Et notre engagement, il va au-delà de la réussite financière de notre entreprise, qui est bien évidemment nécessairement important. Pourquoi ? Pour qu'elle soit pérenne. Mais on est un acteur auprès de l'éducation financière, le mentorat sportif, la Fondation Palarey et les personnes vulnérables. Je vous ai donné trois exemples. Et bien sûr, il y en a d'autres. Mais ça, c'est trois éléments qui sont importants pour le groupe.

• Speaker #1

  C'est quoi la vision pour le groupe Cristal, pour les 5 à 10 ans ?

• Speaker #0

  La croissance, alors d'abord on a une croissance internationale, je vous parlais des Français à l'étranger, mais on a aussi des acteurs qui nous rejoignent et qui sont à l'étranger, parce que la qualité des prestations de conseil qu'on délivre en France en tant que CGP, elle est exclusive. C'est la meilleure qu'on ait en Europe. Donc ça c'est un point qui est très important, on ne doit pas rougir du fait qu'on peut le dire, nous sommes des acteurs, et moi quand je discute avec mes homologues européens, ils sont étonnés de voir le dynamisme qui existe, de voir la... la pluralité des services qu'on est capable de proposer, c'est de pouvoir poursuivre la qualité de ses prestations à l'étranger, au point de vue de l'étantel, qui peut s'installer de manière un peu plus définitive. Vous savez, on a tous des enfants qui font des études, et leur troisième année, ou deuxième année, ou troisième année, elle est à l'étranger. Certains, ils restent à l'étranger. Donc, qu'est-ce qui se passe pour un client qui est français, dont le fils est installé en Australie, en Portugal, en Espagne, pour parler d'endroits qui sont un peu plus proches. C'est un héritier. Quelles sont les fiscalités qui vont reposer sur une transmission qui pourrait être opérée entre le résident fiscal français et cette personne qui est à l'étranger ? Qu'est-ce qui se passe si jamais il a envie de réaliser des investissements à l'étranger dans un système juridique fiscal qui est naturellement différent de celui qu'on a en France ? Bref, c'est rayonnement international. Ça, c'est un point qui est très important. Donc, on va poursuivre notre croissance. Donc, du build ? Avec des entités internationales ? Avec des entités internationales. On va poursuivre aussi la consolidation française parce que le marché est loin d'être complètement... parfaitement consolidés. N'oublions pas non plus qu'on avance dans le temps et qu'on a naturellement des personnes qui ont pu créer une entreprise il y a 2, 3, 4, 5 ans. On les aide avec Murano à développer trois entreprises. Et puis, on est là pour au moment où ils souhaitent passer à une étape supérieure de leur carrière, une étape supérieure parce qu'ils ont atteint une maturité telle. On est là pour pouvoir continuer à les aider avec le groupe en s'associant le cas échéant avec eux. C'est un deuxième pass de vie en fait. C'est un constant mouvement, bien évidemment, comme toute société. Donc, on suit ce mouvement-là. On a des fortes ambitions pour le groupe. Je ne vais pas vous dire qu'on va doubler de chiffre d'affaires, mais quand même, si on a un plan stratégique qui vise à passer de 300 millions d'euros de chiffre d'affaires à un peu plus de double, à un horizon court.

• Speaker #1

  Ok. Vous parlez beaucoup du digital, de Murano, on comprend bien l'utilisation Utilité pour les CGP qui sont finalement un peu seuls et qui ont besoin de structures, de puissance et d'accès à des catalogues d'offres beaucoup plus profonds. Mais le digital va aussi transformer leur métier. Comment voyez-vous l'évolution du métier du conseiller de gestion de patrimoine avec l'IA ?

• Speaker #0

  Bien sûr, sur l'IA, c'est vrai que c'est un outil qui est assez expérimenté. Bien sûr, on l'utilise tous et on se rend compte que c'est un outil qui est utile. Mais la lecture des réponses qui sont faites par l'IA, il faut qu'elle puisse être décodée. Nous, on parlait souvent, il y a quelques années de cela, avec Jean-Maximilien Vankezeuil et Bernard Charles et Benjamin Brochet, qui ont fondé, qui sont à la tête de Zouroop, avec moi, je les accompagne. On a toujours parlé du conseiller augmenté. Le conseiller augmenté, il est encore plus augmenté avec l'IA. Parce qu'il ne s'agit pas de poser une question si jamais on a des éléments de réponse où il y aurait un oubli de l'IA, où il y aurait une non-adéquation de la réponse par rapport à la problématique qui est donnée. Et donc, ça va nous permettre, Lya, de pouvoir être, parce que... On connaît bien nos clients, on connaît bien les problématiques, d'aller chercher des réponses, mais est-ce qu'elles sont parfaitement adaptées à nous d'aller creuser pour vérifier l'adéquation de ces réponses par rapport ? Donc c'est un outil d'aide. J'allais dire, avant on avait l'encyclopédia et l'anesthésie, moi j'étais... Oui, on l'avait, oui, je me souviens. On se souvient, donc... C'était extraordinaire. Moi j'adorais, quand j'étais étudiant, j'allais à Bibliothèque Saint-Geneviève, Place du Panthéon, c'était un de mes endroits favoris. je vois les bouquins aujourd'hui on a l'IA On a les datas d'abord, et puis maintenant on a l'IA qui permet d'individualiser les réponses. Au final, c'est un peu ça dont il s'agit. Eh bien, on le fait de chez soi, mais on a toujours besoin d'avoir la lecture des réponses, la lecture aussi des questions. Donc, quelles questions on pose, comment elle est comprise, est-ce qu'elle est bien comprise, la lecture des réponses, et puis l'usage qu'on peut faire de ces réponses pour justement délivrer ce conseil qui est approprié. Donc ça, on est bien évidemment là pour dire n'ayez pas peur, notre métier est si complexe et suppose des... telle compétence qu'il faut avoir pour lire les lectures et les comprendre et les adapter, que le conseiller a naturellement c'est un facteur d'accélération, le conseiller augmenté existe, et il va se poursuivre avec l'IA, donc l'humain est au centre même des réponses et des besoins qu'on peut avoir. Et puis vous savez, quand on a un client en face, on connaît, il faut connaître le client, mais il faut connaître son patrimoine, son histoire, il faut connaître ses origines, sa culture, son éducation, bref, tout un tas d'éléments. qui sont imperceptibles et qui reposent sur le mode de vie. Bref, tout un tas de données qui sont si personnelles qu'elles ont du mal à être modélisées en un système binaire. Et ça, le conseiller, s'il a cette fibre, et nos conseillers ont cette fibre, ça c'est le grand point de faire c'est, beaucoup de psychologie, bien évidemment, la psychologie d'investissement, elle est fondamentale. Et au du reste, on peut poser des questions très très simples. Comment vous régisiez si le marché fait moins 20 ou moins 30 ? Très simple celle-là. Bon, en réalité, déclinons ces questions si basiques et les éléments de réponse qui peuvent nous être donnés dans tout le spectre qui... est nécessaire pour comprendre justement les besoins de nos clients.

• Speaker #1

  On va arriver au mot de la fin. Si vous deviez résumer peut-être en une phrase l'ADN de Cristal, ce qui vous rend le plus fier dans ce que vous avez créé avec le groupe Cristal ?

• Speaker #0

  Ce qui me rend le plus fier, c'est le fait que d'un métier qui était un peu inconnu il y a 30 ans, on a fait un acteur connu et reconnu. Et donc, c'est ça ma grande fierté.

• Speaker #1

  Et enfin, peut-être une dernière question. Un conseil à donner à un jeune qui se lance, parce que vous avez dit qu'il y avait beaucoup de jeunes qui se lançaient dans ce métier-là aujourd'hui, un métier qui continue à bouger. Qu'est-ce que vous le conseilleriez ?

• Speaker #0

  Je vais lui dire une chose très simple qui n'est pas de moi, qui est de Jean-Paul II, c'est n'aie pas peur. Donc, il faut foncer, il ne faut pas avoir peur. La vie est magnifique, la vie d'entrepreneur, elle est somptueuse. Et ce qui pourrait paralyser justement le devenir, c'est la peur. Donc, n'aie pas peur.

• Speaker #1

  Ose, super. Merci beaucoup Benoît. On réalise qu'avec la stratégie de Cristal, c'est tout un secteur qui s'est réinventé. Entre la digitalisation, l'internationalisation. et l'engagement sociétal qui est vraiment au cœur de votre projet. Merci pour cet échange.

• Speaker #0

  Merci à vous.

• Speaker #1

  Merci d'avoir écouté les After de la Transformation, une production à des coins de scie. Retrouvez l'intégralité de nos épisodes sur les plateformes de streaming. À bientôt pour un nouvel épisode.