Transcription

• Speaker #0

  Hello à toi et bienvenue dans le podcast Les Dynamineurs. T'as forcément déjà lu beaucoup de livres sur le développement personnel, sommé des vidéos YouTube ou t'étais encore inscrit à cette formation pour révéler la meilleure version de toi-même. Mais le constat actuel, c'est que rien ne s'enclenche. Il te manque toujours quelque chose. Tu stagnes et tu ne passes pas encore l'action. C'est ok, on y était avec Eden.

• Speaker #1

  Et c'est pour ça qu'on a créé Les Dynaminards. Les Dynaminards c'est quoi ? Ces deux cerveaux qui fusionnent peuvent t'apporter un maximum d'outils, un partage d'expérience sans bullshit, pour t'aider à devenir un meilleur entrepreneur authentique et bien dans ses bottes.

• Speaker #0

  Moi, c'est Audrey Huard, dirigeante d'Audrey Huard Coaching, et ma promesse, c'est de te donner un max de pépites pour dynamiter tes freins afin de te rapprocher au plein potentiel.

• Speaker #1

  Moi, c'est EDen Clairicia, fondateur de Dojo Digital, et je m'engage à partager avec toi mon aventure entrepreneuriale vers l'exploration de mon plein potentiel.

• Speaker #0

  On y va ensemble.

• Speaker #1

  Hello, salut les Dynamineurs ! Salut les Dynamineurs, c'est nous, c'est vous, c'est Audrey, c'est moi,

• Speaker #0

  c'est toi, c'est moi, c'est lui, c'est nous.

• Speaker #1

  Écoutez, on est super heureux de vous avoir avec nous pour ce 13e épisode des Dynamineurs.

• Speaker #0

  C'est le 13e, j'avais pas dit !

• Speaker #1

  Et oui, c'est le 3e de la saison 2.

• Speaker #0

  C'est déjà le 3e. Oui,

• Speaker #1

  on espère que vous allez bien. En tout cas, nous ça va.

• Speaker #0

  Ouais, on est en forme. Salut !

• Speaker #1

  Salut André !

• Speaker #0

  Ouais, je suis en forme carrément. Ça me fait plaisir d'être là avec toi.

• Speaker #1

  Bah pareil ! Oui, j'allais te poser la question comment tu vas, mais ça va.

• Speaker #0

  Je t'ai devancé. Non, ça va.

• Speaker #1

  Oui, ok.

• Speaker #0

  Tout va bien.

• Speaker #1

  Ok, ça marche. Écoutez, aujourd'hui pour cet épisode, on a un cas très concret pour le coup, parce que c'est Emile Félizot de Zaccar Film. qui nous pose une question. Alors, qui est Emile ? Emile, c'est quelqu'un que j'ai rencontré au Ruché Créatif, qui lançait tout juste sa jeune entreprise de production de vidéos, qui s'appelle Zakar Film. Et Emile s'est assez rapidement dirigé vers la production de vidéos à fort impact, très cinématographique. C'est quelqu'un qui aime beaucoup le cinéma, qui aime les belles images. Et il a proposé ses services pour... Tu sais, pour les spiritueux, pour les maisons de champagne, tu vois.

• Speaker #0

  L'art de vivre.

• Speaker #1

  Voilà, l'art de vivre. Et Emile fait des vidéos très axées sur l'émotionnel.

• Speaker #0

  En fait, on n'en a pas parlé. Et tu vois, pendant que tu le décrivais, je me dis qu'il faut vraiment qu'on accentue sur le personnage qui est vraiment, tu vois, quelqu'un qui exprime l'émotion, mais pas dans sa parole, tu vois, rien que dans sa manière d'être, en fait. Et je pense que c'est une touche qu'il rajoute de manière très... subtil et très bien dosé dans ce qu'il va faire.

• Speaker #1

  C'est quelqu'un que j'apprécie beaucoup. Aujourd'hui, Emile est au phare, donc c'est mon voisin, à nouveau. J'adore son approche parce que c'est quelqu'un qui va prendre le temps dans les vidéos, puisque là, on est en train de travailler ensemble sur une vidéo pour Dojo Digital, pour le coup. Et il va être force de proposition, il va proposer des objectifs pour donner tel effet. Il est vraiment à l'écoute. Et c'est ce que j'apprécie en fait chez lui dans son approche professionnelle. C'est qu'il va vraiment te guider sans te t'ordonner ou te diriger. En tout cas, il va te dire c'est quoi le projet, où est-ce que tu veux aller ? Et par rapport à ça, il va te donner les meilleures indications possibles pour atteindre justement cet objectif que tu veux avoir avec cette vidéo et transmettre la bonne émotion justement. Donc voilà, c'est du coup Emile qui nous pose une question qu'on va écouter tout de suite.

• Speaker #2

  Salut les dynamineurs, j'avais une question pour vous. Est-ce que vous auriez des conseils pour entrer sur un nouveau marché, ou sur une nouvelle niche, sur laquelle on n'a aucun contact, aucun réseau ? Quelles sont pour vous les étapes qui pourraient aider à arriver sur ce marché ? Et peut-être, allez je vous rajoute un petit défi, sur un laps de temps de 6 mois, 1 an au grand maximum ? Est-ce que vous auriez un peu un process, justement, pour viser un marché, avoir un objectif sur un marché, et arriver dessus en moins de 6 mois, moins d'un an ?

• Speaker #1

  Ok, merci Emile pour cette question qui est vraiment très intéressante, et qui nous pousse à... Avoir cette réflexion sur la prospection qui est un vrai sujet.

• Speaker #0

  Complètement.

• Speaker #1

  et que tous les entrepreneurs se posent ?

• Speaker #0

  Un sujet est parfois même un énorme frein. Je sais que souvent, on a des entrepreneurs, et moi je vois dans ceux que j'accompagne, pour le coup, la prospection est un frein. C'est clairement un frein. Davantage que j'ai encore très rarement entendu des entrepreneurs qui disaient que la prospection, c'était quelque chose de facile et de positif. En général, c'est souvent dans la catégorie des freins.

• Speaker #1

  Et ça peut s'entendre en fait. Parce que qui dit prospection dit vendre en fait. C'est vraiment cette approche de j'ai un truc à vendre qui fait que les entrepreneurs ne sont vraiment pas à l'aise avec ça. Déjà s'ils ne sont pas à l'aise avec le principe même de l'argent, de gagner de l'argent avec ce qu'on apporte. Donc le fait d'aller dire à quelqu'un, tiens j'ai un truc à te vendre, il faut que tu mettes la main à la poche si tu veux. Déjà il y a quelque chose à déconstruire aussi dans cette relation à l'argent. C'est pas une mauvaise chose que de gagner de l'argent, surtout quand on veut aider quelqu'un. Donc je pense qu'il y a déjà quelque chose à ce niveau-là, à voir quelle est sa propre relation à l'argent. Je suis d'accord. Toi qui es coach, est-ce que tu as déjà des petites astuces à donner à ce niveau-là ou même juste partager ton avis là-dessus ?

• Speaker #0

  Alors astuce, je ne sais pas si j'ai des astuces, je suis en train de réfléchir. Avis, je suis assez d'accord dans la mesure où en fait... C'est la perception que tu vas avoir entre toi-même, à quel niveau tu te positionnes, entre toi-même, le client et l'argent. Je pense que sur ça, on va se rejoindre, cette notion justement, comment tu visualises le rapport. Et quand tu pars quelque part avec cette idée qu'il faut vendre, avec ce concept de là, c'est moi qui vais lui demander limite quelque chose, parce que j'ai beaucoup de clients. qui sont dans cette perception-là, qui ont du mal avec la prospection parce qu'ils rentrent dans un état d'esprit de se dire ils vont m'acheter un truc Je dois les convaincre qu'ils m'achètent un truc. Alors qu'en réalité, quand tu commences à tourner le problème dans l'autre sens, ça devient, je crame un peu les étapes là, mais ça devient en fait un... Ouais ?

• Speaker #1

  N'en dis pas trop.

• Speaker #0

  Non, non, j'en dis pas trop, on parlera des étapes, mais c'est essentiel de le parler en fait, c'est essentiel de le conscientiser, ça devient un échange. En fait, à partir du moment où tu conscientises la relation prospection comme étant une relation d'échange, à la fois échange de père à partenaire, où pour le coup tu mets ce que tu veux, mais de personne à personne, un échange vraiment, et ensuite un échange dans la prestation. La personne a un besoin que toi tu peux résoudre avec ton produit. Et tu vois, c'est là où, en fait, il y a une certaine mécanique mentale qui doit s'opérer, qui te fait voir la situation dans l'autre sens.

• Speaker #1

  Et je te rejoins à 200 points.

• Speaker #0

  Je sais, parce que sur ça, on partage complètement la même vision des choses. On en a déjà parlé.

• Speaker #1

  Oui, bien sûr. Et avant même de rentrer dans le but du sujet et de répondre à la question d'Emile, c'est un point hyper important, en fait. Carrément. Qui introduit, justement, cet épisode-là. Audrey, tu l'as dit, en fait, c'est comment est-ce qu'on inverse la relation ? Comment est-ce qu'on inverse, en fait ? la vision, j'ai un truc à te vendre. Ce n'est pas ça. C'est que la personne en face de toi a un problème que toi seul peux résoudre avec les compétences que tu as, avec l'expertise que tu as, avec le regard que tu as. Et c'est comme quand on va chercher un travail, c'est comme quand on est demandeur d'emploi. Déjà dans le terme, en fait, on ne vient pas demander un emploi, on vient apporter des compétences. Et ça, c'est différent. Et la relation est exactement la même quand on a en face de soi quelqu'un qui a une problématique. Si on a la capacité de lui dire comment est-ce qu'on va la résoudre, pas forcément dans le détail parce que c'est plutôt avoir une approche transformationnelle et on va y revenir mais c'est plutôt voilà comment est-ce que je peux t'accompagner pour que tu atteignes l'état dans lequel tu veux être tu vois c'est ce qu'on appelle tu vois là c'est moi j'appelle ça une approche transformationnelle parce qu'on a une situation actuelle et une situation désirée tu vois et le la personne qu'on a en face de soi prospect voilà elle est dans une situation actuelle Elle veut être dans une situation désirée, mais elle ne sait pas comment faire. Et toi, en anglais, on appelle ça to fill the gap c'est-à-dire combler le vide et combler l'écart qu'il y a entre la situation actuelle et la situation désirée. Comment est-ce que toi, à travers ton service, ta prestation, ton produit, tu vas accompagner cette personne-là ? Il y a une image qui est assez parlante. J'espère qu'on va pouvoir la retrouver et vous la mettre sur les ressources de l'épisode. Je ne sais pas si vous avez joué à Super Mario. Je sais pas si vous avez déjà vu Super Mario. Mario, il a plusieurs états. Et en fait, prend l'état où il a pris son champignon, donc il est plus grand, et il y a l'état où il y a une fleur. Et quand il prend la fleur, il se transforme en Mario qui lance des boules. Et il y a un mec, je ne sais pas si c'est en français ou en anglais, en tout cas, je l'ai vu sur Internet. Le mec te dit, l'erreur que font tous les entrepreneurs, c'est de vendre la fleur, alors qu'il faut vendre le Super Mario qui lance les boules de feu.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Et c'est ça que la personne veut être. Exactement. Tu vois ? Donc déjà, quand tu as cette réflexion de prospection, de tout ça, avoir cette approche de transformation. Comment est-ce que je peux amener ? La personne que je vais avoir en face de moi a son état. Et pour ça, il faut connaître justement la problématique dans laquelle elle est. Moi, j'appelle ça la dynamique. Dans quelle dynamique est cette personne-là ? Quels sont ses obstacles ? Quels sont ses freins ? Quel est son parcours ? Elle a peut-être déjà essayé de résoudre ses problèmes. C'est comme quand on parle de prise de poids, salle de sport, etc. J'adore prendre cet exemple parce que ça parle à tout le monde. Tu peux être gérant de salle de sport et tu peux avoir en face de toi quelqu'un qui a tout essayé. qui a essayé des régimes, qui a essayé de la calisthénie, qui a essayé de boire de l'eau pendant 7 jours, enfin tu sais pas. Et tu te retrouves devant une personne qui a déjà un actif, qui a déjà un passif, qui a déjà un historique, tu vois, et elle n'y arrive pas. Donc forcément, elle arrive avec des freins, des obstacles. Et l'idée, c'est de venir réduire, c'est ce qu'on appelle réduire la friction. Et la friction, c'est ce qui empêche la personne de passer à l'action et d'acheter. Quelque part. Donc du coup, ce que tu vas lui dire, tu vas... Et elle a besoin de savoir, en fait. Elle, ce qu'elle veut, c'est perdre du poids pour être bien, avoir son summer body en juin-juillet, tu vois. Et c'est ce qu'il faut lui vendre, tu vois. Donc tu veux pas lui vendre du crossfit, de la boxe, machin, tout ça. Tu vas lui vendre comment perdre ton gras en trois mois, tu vois. Et les gens ont besoin d'avoir cette échéance. Ils ont besoin de savoir combien de temps ça va me prendre, comment je serai et combien ça va me coûter, tu vois.

• Speaker #0

  si t'arrives à répondre à ces trois questions là t'as déjà fait une grosse partie du travail je sais pas si ça résonne ça résonne et en même temps j'étais en train de réfléchir parce qu'en coaching l'exemple que tu viens de prendre sur la perte de poids on appelle ça une stratégie et une stratégie c'est jamais un objectif en coaching mais dans tous les cas ça ne servira pas cet épisode là dans la mesure de la prospection puisqu'effectivement il faut vendre une promesse... Et donc la promesse, ce n'est pas quelque chose que les personnes conscientisent comme étant un besoin actuel, puisque la plupart des personnes ne savent pas exactement, sauf si c'est très pointu. Mais dans un cas où là on est sur de la prospection, et donc si c'est un nouveau marché comme le disait Emile, on est sur de la prospection dite froide, où les clients ne connaissent peut-être pas la société Zagar Film, ou ne connaissent peut-être même pas Emile, et auquel cas... peut-être qu'ils ne sont jamais venus le chercher. Donc, c'est à lui, tu vois, la mécanique est un peu inversée puisque c'est à lui de rentrer dans le truc. Et donc là, il ne peut pas dire... En fait, la relation est différente. Il ne peut pas dire, vous avez un problème, j'ai la solution. Pas au démarrage. Il va falloir qu'il réussisse à conscientiser chez l'autre qu'il peut être une solution à un problème ou à une situation que la personne ne conscientise pas.

• Speaker #1

  OK. Moi, j'ai une vision différente. Vas-y. Une vision différente. J'adore quand c'est comme ça. Donc là, Emile, je vais tenter de répondre à ta question en trois points, voire un quatrième, parce que tu rajoutes en fait une brique temporelle, c'est-à-dire que tu as une certaine échange. Donc tu dis, conseil pour entrer dans un nouveau marché, une nouvelle niche, quand on n'a pas de réseau. Donc tu as aussi cette notion de pas de réseau. Ça veut dire que dès le début, il va falloir que tu identifies un problème, que tu évalues un besoin. Quand je parle d'identifier un problème, et là je vais prendre justement un exemple sur Stan Leloup, je ne sais pas si vous connaissez Stan Leloup, mais c'est un youtuber qui a lancé Marketing Mania, qui a lancé un bouquin, Mon Empire dans un sac à dos, quelque chose comme ça, et qui lui parle de problèmes durs, un problème D.U.R. Donc un problème qui est difficile, un problème qui est urgent, et un problème qui est reconnu, D.U.R. Et en fait... C'est ce qui va créer aussi, et ça va vachement réduire la friction, c'est ce qui va créer le passage à l'axe de manière assez rapide. Il faut que ça soit pertinent, il faut que ça soit percutant. Bien sûr. Si tu as identifié ce problème qui est difficile, la personne n'y arrive pas, elle aimerait bien passer à l'étape suivante où elle a réglé ce problème-là. Il y a cette notion d'urgence. C'est-à-dire qu'elle a envie, elle cherche une solution. Elle est proactive là-dessus, tu vois. Et reconnue. C'est-à-dire que l'effort que tu vas avoir à faire pour amener une personne à conscientiser un problème est trop long. Et dans le parcours client, c'est beaucoup trop en amont. Là où Emile va gagner de l'argent, c'est sur un problème qui est reconnu. La personne sait qu'elle a un problème, elle l'a conscientisé, elle recherche une solution. Peut-être que la solution qu'Emile va proposer ne va pas forcément... Comment dire ? La personne n'y aura pas forcément pensé. Mais si Emile propose une solution à ce problème-là... Il y a de fortes chances que ça matche, tu vois. Donc ça, c'est la première chose, identifier un problème. Ça nécessite, le deuxième point, de faire de la recherche. C'est-à-dire que, Emile, tu dis, tu as six mois, un an. Il faut que dans les deux à trois premiers mois, si on est sur une échelle de un an, tu passes ton temps à identifier un problème, pas essayer de vendre quelque chose qui sort de ta tête. Mais plutôt que tu ailles à la rencontre des personnes que tu as identifiées, puisque tu parles de niche, c'est-à-dire que tu as toute cette notion de recherche, si tu t'adresses à une certaine niche ou à un nouveau marché. Par contre, là, je n'ai pas d'exemple à te donner, si tu veux. Dans ton secteur d'activité, Emile fait de la vidéo, il propose des prestations vidéo. Donc quand tu parles de niche, à qui tu souhaites faire ta prestation vidéo ? Là, je vais donner un exemple. On va prendre un exemple d'éleveur de reptiles, par exemple.

• Speaker #0

  C'est très précis.

• Speaker #1

  Oui, oui, mais c'est une niche. Tu vois, c'est une niche. Tout le monde n'a pas des reptiles au pavillon à la maison. Et ces gens-là, ils veulent vendre leurs serpents. Ils n'y arrivent pas parce qu'ils manquent de communication. Les photos ne sont pas ouf et que les gens se projettent mal. Emile peut très bien s'intéresser à ces personnes-là en disant Vendre, comment dire ? Présentez votre serpent de manière efficace, pertinente. Tu vois, il va leur poser des questions. Comment est-ce que vous vendez vos serpents ? Et peut-être que les gens vont leur dire, tu vois, je fais une grosse hypothèse, mais histoire d'aller vite. Peut-être que les gens vont leur dire, ouais, on a du mal à vendre et tout ça. Et il va creuser un petit peu, il va creuser. Et finalement, il va se rendre compte que finalement, le problème de vente qu'ont les gens, c'est forcément un problème de communication. et que la vidéo pourrait répondre à ce problème de communication. C'est-à-dire que si les gens voyaient les serpents en action, ils auraient plus de facilité à les acheter. Du coup, Émile va proposer une offre où il vient filmer, il dit je vous fais vos vidéos en 72 heures, je ne sais pas. Tu vois, la vidéo de votre serpent en 72 heures. Et la personne dit ok, franchement, ça répond à mon problème parce que je vais avoir un support pour l'envoyer présenter mes serpents. parents, envoyer la vidéo et avoir des retours si tu veux. Et donc, du coup, ça répond à la problématique. Peut-être que la vidéo que les gens font avec leur téléphone n'est pas suffisamment qualitative, raconte pas suffisamment une histoire. Donc, Emile, en fait, va identifier, va aller creuser, va aller chercher un problème qui est difficile, qui est urgent, qui est reconnu par cette communauté, par cette niche-là. Et il va structurer une offre par rapport à ça. La troisième chose, c'est que... Il faut que tu aies cette notion d'échantillon. Tu commences avec les 5-10 personas. Il faut que tu les connaisses très bien, parce qu'on a aussi cette notion de persona. Il faut que tu aies des échantillons pour chaque persona que tu identifies. Là, je te donne cette niche-là, tu peux en avoir d'autres. Et en l'occurrence, tu testes, tu testes, tu testes. Et une fois que ton produit répond à une problématique et que tu maîtrises en fait toute la chaîne de production, là tu peux passer à une échelle supplémentaire, une échelle plus grande, tu vois, et ouvrir ton marché. Tu sais que ça va fonctionner parce que ça va fonctionner pour les 5-10 premières personnes. Et l'idée c'est d'aller chercher aussi le feedback. Mon amour pour le feedback.

• Speaker #0

  Je le partage.

• Speaker #1

  Et je pense que quand tu as cet échantillon-là avec qui tu travailles, des gens qui vont te dire Ouais, j'ai aimé ça, j'ai pas aimé ça, tu pourrais améliorer ça. Là vraiment c'est pertinent, là ça l'est moins. Et là du coup tu modèles ton offre. Et là tu sais que quand tu vas passer à l'échelle supplémentaire. via la pub sur les réseaux sociaux, sur Facebook, sur tout ça. Tu vas aller toucher un marché plus grand, mais qui a aussi besoin d'avoir des réponses que tu as déjà apportées. Je ne sais pas si c'est clair.

• Speaker #0

  Je pense que ça l'est. La différence entre ta manière d'aborder le sujet et la mienne, c'est que c'est une recette, je trouve, qui est pertinente et vraiment très ciblée. La mienne, en fait, elle a pris le process global. Donc, je vais peut-être être hors sujet. Désolée, Emile. Mais c'était très clair. Et j'ai beaucoup aimé cet exemple du reptile, alors qu'il est très ciblé. Il faut réussir à prendre de la hauteur avec le sujet, mais c'était vraiment pour essayer de vous expliquer un petit peu la gymnastique intellectuelle qu'il peut y avoir quand on construit une œuvre. C'était ça, en fait. OK. Et moi, en fait, le premier point que j'ai envie de lever, et ce ne sera absolument pas surprenant, déjà, c'est travailler sur cette notion d'authenticité. Parce que ce qui va se passer, et forcément, ce qui va se passer, en fait, c'est que... À mon sens, déjà, si tu veux rentrer dans une nouvelle niche, ça veut dire que potentiellement, tu peux te prendre des portes. Et le problème, c'est que si tu te prends des portes, tu vas faire machine arrière et tu vas penser qu'il ne faut pas que tu continues. C'est pour ça qu'il faut vraiment que tu travailles sur ton authenticité pour limiter la place aux doutes. Pour moi, c'est un point fondamental. Essaye juste de savoir exactement ce que tu fais dans ton entreprise. Tu vois, quels sont les points justement qui sont... Un petit peu différenciant par rapport à toi, et toi Emile, pour te connaître et avoir eu la chance de discuter de ton entreprise plusieurs fois, tu as énormément de points qui te créent une certaine forme de singularité. Cette sensibilité qu'on a évoquée tous les deux, pour moi c'est un super pouvoir. Et tu vois justement à quelle mesure, à quel niveau tu peux justement te servir de cette sensibilité-là pour en faire un super pouvoir pour ta propre entreprise. Donc l'authenticité te permettra de limiter cette... Entrer dans le doute, cette place que tu peux laisser au doute et donc du coup limitera fatalement la peur du jugement. On a peur souvent de rentrer en phase de prospection parce qu'on a peur que si on se prend un non, on se fasse juger et rejeter. Ou alors que les gens émettent une certaine hypothèse sur l'offre qu'on propose comme étant quelque chose qui est d'ordre de, pardon de le dire comme ça, la merde. Donc c'est pour ça qu'il faut travailler sur toi dans un premier temps, histoire de limiter tout ça. Une fois que c'est fait, à mon sens... Sur ça, on va se rejoindre. C'est-à-dire que tu as cette notion de cible quand même à travailler. Là où moi, j'élargis un peu plus et ça rejoint quand même ce qu'Eden dit, c'est que dans tous les cas, tu ne peux pas t'adresser à un public que tu ne connais pas. C'est-à-dire qu'il va falloir que tu crées... Tu n'es pas obligé d'avoir plusieurs personas, mais crée au moins un persona en fonction de la niche que tu vas aborder. Et dans ce persona-là, de la même manière qu'Eden, je t'invite à aller chercher... OK, tu vois, qui est cette personne ? Qui sont les dirigeants qui travaillent dans la niche dans laquelle tu veux ? t'implanter ? Quelle est la situation dans laquelle ils sont aujourd'hui ? Quels sont les désirs secrets qu'ils ont en tête pour la plupart ? Quels sont les rêves qu'ils ont aujourd'hui ? Quelles sont les frustrations, les douleurs qu'ils évoquent également ? Mais pas que. Je t'invite vraiment à te dire Ok, où est-ce que je retrouve cette personne-là ? Qu'est-ce qu'elle écoute comme podcast ? Est-ce qu'elle écoute des podcasts ? Quels sont les clubs business qu'elle fréquente ? Est-ce qu'elle fréquente des clubs business ? Ou est-ce que je peux la rencontrer ? Est-ce que c'est une personne qui est plus accessible sur LinkedIn ? Est-ce que c'est une personne qui est plus accessible par mail ou par courrier ? Tout ça, c'est des choses que tu peux commencer à compiler. C'est important de savoir à qui tu t'adresses et surtout, quel est le niveau de douleur et de frustration qui est le sien. Dans un premier temps, ou alors, quelle est la situation désirée, rêvée, qui est celle qui est dans sa tête un petit peu en secret. Comment on fait pour construire un persona ? Pour ça, il faut échanger. Tu contactes des personnes de la niche. de la niche en question sur LinkedIn et tu leur dis, voilà, je te fais le script rapide, mais tu mettras tes mots. Je me présente, je suis Emile de la société Zaccar Film. J'ai lu parce que c'est ce que tu feras, il ne faut pas de bullshit, toujours dans l'authenticité. J'ai lu votre contenu, j'ai adoré votre dernière mission. Il y a un truc qui résonne vraiment. Est-ce que vous êtes OK pour qu'on en parle ? Tu prends un appel avec cette personne-là, avec ces personnes-là, parce qu'il t'en faudra certainement plusieurs, et tu as pour seul objectif, non pas de closer, mais d'échanger. Tu t'intéresses réellement à ta cible, tu lui poses des questions de manière à rentrer au plus près de sa tête, de manière à coller vraiment avec ses réflexions. Une fois que tu as ça, c'est une mine d'or. Dès que tu as ce genre d'informations et que tu peux compiler, tu sauras avoir déjà des mots qui te permettent une réelle connexion dans un premier temps et ensuite de créer une offre qui est adaptée au problème de la cible avec toute ton authenticité dans ta réponse et dans ton produit un petit peu qui va résoudre ce problème-là. Donc, la deuxième étape pour moi, c'est vraiment de t'intéresser à cette cible-là à travers ce persona, mais vraiment un persona relativement complet et global. Cette connexion-là, tu vois, vu que tu te seras intéressé à savoir où est-ce qu'elle est cette personne-là, est-ce que je peux la rencontrer physiquement ? Si ce n'est pas le cas, où est-ce qu'elle va ? Quel sens est le loisir ? Eh bien, du coup, tu peux commencer à réfléchir sur une connexion physique. Est-ce que tu peux la rencontrer dans un club business, auquel cas là, tu vois, tu disais j'ai pas de réseau dans ce réseau-là, et bien ça peut te permettre déjà d'avoir un premier pied dans le réseau de la personne, de connaître quelqu'un qui. Petit aparté sur le réseau, on pense souvent qu'on n'a pas de réseau, mais vous avez forcément des connaissances qui connaissent des connaissances qui connaissent des connaissances. Pourquoi je vous dis ça ? Parce qu'on va souvent même se dire, en fait moi je démarre dans cette niche, donc j'ai absolument pas de connaissances, sauf que vous avez des clients. Ou alors vous avez des anciens collègues, ou alors vous avez des partenaires, ou vous avez des amis. Et toutes ces personnes-là ont elles aussi un portefeuille, un réseau qui peut potentiellement être le vôtre. Et c'est toujours OK, toujours dans l'authenticité, donc ne pas tronquer sa demande, ne pas rentrer en disant Salut, ça va ? Ça fait longtemps ? à temps de la réponse. Bah oui, super. Au fait, je t'ai pas dit, mais j'aimerais savoir si. Pas de ça. Allez-y franco ! Salut, je ne sais pas si tu me remets, je suis un tel, je viens de lancer mon entreprise dans… Est-ce que tu serais OK pour peut-être me partager ? J'ai vu que tu connaissais, m'introduire, on organise un repas, peu importe. Mais soyez clair de manière à ce que la personne soit en mesure de dire Oui ou non, mais on reste authentique. Je ferme cet aparté sur le réseau pour le coup. Donc, créer cette connexion, qu'elle soit physique ou alors, évidemment… Tu peux rebondir.

• Speaker #1

  Ouais, juste pour dire qu'il y a les groupes Facebook aussi qui sont vachement intéressants. D'une part pour la recherche, tu peux simplement... Ou les pages Facebook, tu peux aller voir les interactions et tout ça. Donc, tu as des infos qui peuvent remonter. Rejoindre un groupe Facebook aussi, ça me permet de dire aussi qu'il y a quelqu'un que je connais qui s'appelle Danilo Duchesne. Et Danilo, lui, je me souviens d'un groupe Facebook dans lequel il était. Donc, lui, il fait du marketing et notamment de la publicité Facebook. et il était très actif en fait sur il y a 50 ça donc il était hyper actif sur le groupe et du coup c'est là qu'il a commencé à créer son offre il a commencé à tu vois en échangeant en étant actif en proposant aussi des choses et ça me permet juste de rajouter une petite chose qui est super importante ça rejoint l'authenticité c'est cette notion de service et se poser la question quelle communauté j'ai envie de servir Là, tu réponds à ta notion de niche, de marché. Mais en t'en mettant dans la démarche de servir, je pense que ça oriente toutes tes décisions et ça oriente ta façon dont tu vas interagir avec les gens quand tu vas les approcher. Tu n'es pas là vraiment pour de commercial, tu es là pour les aider, les accompagner, les pousser. C'est juste ça que je voulais préciser.

• Speaker #0

  C'est encore une fois cette conversion de mindset, ne pas avoir les choses où je dois vendre complètement.

• Speaker #1

  Et c'est pourquoi c'est bien que tu te mettes un délai entre six mois et un an parce que tu ne vas pas vendre tout de suite. Donc il y a une grosse partie de ton temps où tu vas connecter avec les gens, comme disait Audrey, où tu vas identifier leurs besoins, tu vas vraiment les connaître. Et c'est une phase qui est absolument nécessaire. Tu ne peux pas démarcher comme ça et dire voilà, je vous vends ça Donc il y a toute une phase qui est nécessaire, qui est à mon sens sine qua non, si tu veux, à la construction d'une offre. C'est prendre le temps aussi de connaître les gens. Et plus tu connais les gens, mieux... Enfin, plus ta réponse et ton approche sera pertinente.

• Speaker #0

  Je suis assez d'accord. Une autre petite pépite aussi, si tu veux te lancer et que tu veux commencer à créer une connexion quand tu les appelles pour dire, enfin voilà, est-ce que t'es OK pour qu'on parle de ça ? Potentiellement un problème. Une autre petite pépite aussi qui te permet de voir, c'est dans un premier temps, aller voir les avis de l'entreprise. ou tes avis à toi aussi, et peut-être les avis de tes concurrents qui sont dans cette niche-là. Pourquoi ? Parce que les gens qui auront eu affaire à tes concurrents et qui laisseront un avis, ça veut dire qu'ils ont déjà terminé le service et ils mettront en fait, c'est génial parce que Intel m'a permis de... Et là, du coup, tu vois, ça te donne une petite idée de la frustration, de la douleur que la personne a résolue. Donc, tu vois, ça aussi, c'est des petites pépites comme ça qui te permettent de comprendre un peu ta cible et peut-être d'avoir un petit peu... point de connexion pour connecter.

• Speaker #1

  C'est super pertinent. Le fait d'identifier une concurrence, c'est qu'il y a un marché qui existe. S'il y a une offre, c'est qu'il y a un marché. Complètement. Donc c'est bon signe.

• Speaker #0

  Oui, complètement.

• Speaker #1

  Un marché où il n'y a pas du tout de concurrence et que les gens ont essayé, ils se sont cassés la gueule ou ça ne marche pas.

• Speaker #0

  Ou c'est novateur, ça peut aussi.

• Speaker #1

  Il faut avoir le temps de construire tout ça. Quand tu construis... C'est de quoi je parle, parce que du coup, en fait, le sujet qu'Émile a lancé, je suis en plein dedans, dans le sens où, en fait, la production de podcasts, c'est nouveau, c'est un nouveau marché qui a fait ses preuves, parce que c'est un marché qui fait des millions et des millions de dollars aux États-Unis, qui émerge en France, qui se cherche un modèle économique, toujours. Pour autant, c'est un marché qui est nouveau sur trois. Et donc, toute cette phase de recherche, de prospection... dont on a parlé depuis le début, je suis en pleine dent. Donc, je connecte à 200 avec les problématiques et les réflexions qu'a émis l'an.

• Speaker #0

  Complètement. Je pense que c'est bien parce que ça apporte ton lot de questions auxquelles tu peux répondre maintenant. Tu as dit un mot qui me semble important à relever. Tu as parlé d'autorité. Alors, si tu ne l'as pas parlé, pardon, c'est juste que tu as dit quelque chose qui m'a fait penser à ça. Peut-être que c'est aussi dans ce sens-là. Désolée si ça n'est pas sorti. Néanmoins, ça m'a fait penser à ça. Je ne sais plus pourquoi tu l'as dit. Mais en fait, pour moi, c'est une notion importante aussi. Cette notion d'autorité, on en parle beaucoup en prospection, on en parle beaucoup en copywriting, on en parle beaucoup dans beaucoup de choses. Ça veut dire qu'en fait, à un moment, il faut que vous soyez en mesure de montrer, de prouver quelque part votre expertise, que ce soit à travers une autorité que vous appelez, par exemple. Un mentor ou une personne qui est reconnue dans le milieu, ça peut être aussi une pépite pour toi. Te rapprocher de quelqu'un qui est quelqu'un d'influent dans ta niche et peut-être l'interviewer de manière à ce que tes potentiels futurs prospects te voient en compagnie de cette personne. Et donc du coup, ça a soit une certaine forme d'autorité. De la même manière...

• Speaker #1

  C'est l'effet de halo.

• Speaker #0

  Exactement, c'est l'effet de halo. Et tu peux aussi retrouver cette forme d'autorité-là à travers des points qui te ressemblent. Toi, dans ton cas... Je sais que tu as une formation particulière avec quelqu'un de particulier. Je ne sais pas, Françaises Conseil, on ne sait pas trop si tu veux en parler. En tout cas, peut-être pas là. On crée le suspense. N'hésitez pas à aller voir Emile pour en parler, pour comprendre un petit peu, pour savoir. Mais c'est la même chose, en fait. Ça crée une forme d'autorité. C'est-à-dire que directement, ça te permet aussi d'appuyer sur ce point-là pour appuyer ton expertise et être reconnu comme expert dans le nouveau secteur dans lequel tu veux rentrer. Ça aussi, ça me semble important à lever. Je vous disais du coup, première étape, authenticité. Deuxième étape, un peu s'intéresser à la cible, clairement. Et ensuite, à mon sens, une fois qu'on a créé cette connexion-là, pareil, dans la connexion, on parle physique, mais évidemment, vous avez la connexion digitale. LinkedIn est extrêmement puissant pour ça, parce qu'à la fois, vous pouvez faire des recherches ciblées. Si vous ne les faites pas sur LinkedIn, vous pouvez aussi les faire via Google Maps. Je ne sais pas dans quelle niche tu veux te nicher, pour le coup. Mais par exemple, si c'était les... je ne sais pas, des restaurants, je ne sais pas trop quoi, sur Google Maps, tu peux cibler, tu peux mettre et retrouver facilement le nom des restaurants. Et du coup, tu as beaucoup plus de facilité pour te créer un premier dossier, fichier, tu l'appelles comme tu veux, sur la liste des prospects. Parce que de manière digitale, il reste quand même un point qui fait toujours ses preuves aujourd'hui, qui est celui de l'emailing. Et quand tu réussis en cold... en prospect froid. Du coup, quand tu réussis à envoyer un mail à la personne, je trouve que c'est toujours intéressant que de te compiler une base de données à la base où tu vas pouvoir justement créer tes relances, etc. Parce que dans le concept, en fait, quand tu as besoin d'approcher quelqu'un, c'est là où la petite notion d'autorité est intéressante. Et quelque part aussi, la donnée chiffrée, c'est peut-être dire dans un mail qui doit être très travaillé, succinct, et là, je vous invite vraiment à travailler votre copywriting, C'est peut-être de justement établir une première connexion avec la personne à travers une accroche forte, quelque chose qui souligne un problème. Tu vois, j'avais entendu cette histoire, quelqu'un qui avait connecté en disant la terre brûle. Je ne sais pas si ça te parle pas. C'était un entrepreneur qui connectait comme ça. La terre brûle. Deuxième étape, un chiffre qui martèle. Je ne l'ai pas le chiffre, mais je crois que c'est 80% des océans sont brefs. Et là, tu donnes un truc. Ensuite, tu lis les deux phrases, donc tu redonnes une phrase. Oui, effectivement, vous voyez à quel point c'est important de et blablabla. Et ensuite, tu apportes ta solution. Et du coup, c'est là où l'autorité peut être intéressante. C'est là où, quand tu dis à travers l'expérience que j'ai dans gna gna gna, lors des échanges que j'ai eus avec untel, cette preuve d'autorité peut servir justement la confiance qu'on peut avoir en ton produit, en ton entreprise.

• Speaker #1

  Ce que tu dis là, ça ressemble beaucoup à du Aïda, il me semble.

• Speaker #0

  C'est un peu la méthode AIDA, mais dans tous les cas, A-I-D-A pour les personnes qui écoutent, qui est une méthode d'accroche.

• Speaker #1

  Oui, voilà, c'est une matrice en fait, très utilisée dans le copywriting. C'est la plus abordable, la plus compréhensible et la plus actionnable rapidement. Donc en gros, A, c'est pour l'attention, donc la fameuse accroche, quand tu as parlé au DRE, la terre brûle. Là, tu as l'attention des gens. Ensuite, tu as la partie intérêt, donc le I.

• Speaker #0

  85% de gnagnagna.

• Speaker #1

  Ensuite, tu as la partie D, le désir.

• Speaker #0

  C'est là où vous voyez l'importance d'eux. Tu fais le lien entre les deux.

• Speaker #1

  Et la dernière partie, le A, qui correspond à action. C'est-à-dire qu'une fois que tu as chopé l'attention de la personne, que tu as chopé son intérêt, enfin suscité l'intérêt et puis créé du désir, là, c'est quelle action est-ce que tu attends que la personne fasse à la fin ? C'est prendre un rendez-vous, c'est répondre à un mail, c'est... laissez un commentaire, ce genre de choses. Voilà, donc... Tu as raison, je pense que quand on parle de prospection de vente, il y a forcément cette notion de copywriting qui arrive, et c'est une compétence à développer. C'est tout simplement l'art d'écrire pour convaincre, et même pour prendre un premier rendez-vous, ou pour poursuivre cette étape de recherche, d'affinage, c'est super important de pouvoir aussi intéresser les gens.

• Speaker #0

  Exactement et justement quand tu travailles ton copywriting, quand tu travailles ta cible, en fait tu es en mesure d'avoir les bons mots aussi. Typiquement tu veux aller chercher des dirigeants d'entreprise, tu sais que dans tous les cas je conseille forcément de limiter, de se limiter. Et je crois que j'avais déjà entendu et ça me parle plutôt bien, limiter ton mail à 200 mots parce que, alors c'est pas beaucoup, c'est vraiment pas beaucoup. Parce qu'il faut se rappeler que la personne qui va lire n'a pas besoin de perdre de temps et donc du coup si c'est grand elle ne lira pas. Donc c'est pour ça que... Deux cents mots, c'est bien. Il faut bien structurer ton mail. Tu peux, si tu es sûr de ta cible, c'est toujours pareil, parce que tu peux utiliser des outils qui te permettent justement de créer une cible, d'extraire des données, etc. Néanmoins, comment on appelle ça d'ailleurs ? C'est le scrapper, je ne sais plus quoi. Je ne sais plus. Enfin bref.

• Speaker #1

  Scrapping.

• Speaker #0

  Scrapping, voilà. Quand tu extrais les données, tu peux t'en servir. Ça, c'est très utile. Tu as plein d'outils qui te permettent de le faire et ça te permet de créer une certaine forme de base de données. Tu peux utiliser ça, mais il faut que tu sois sûr que ce soit une vraie base de données, quelque chose qui est exploitable. Parce que du coup, si c'est la bonne cible, tu peux imaginer un appel découverte de 30 minutes à l'intérieur. Ça peut être une action que disait Eden qui est plutôt parlante. Mais si ça n'est pas ta cible, ça peut créer plus de problèmes qu'autre chose. Donc, sois sûr de ta cible. offre un appel découverte si c'est comme ça que tu fonctionnes ou offre autre chose parce que je pense que quand même le l'abondance ça paye enfin à mon sens en tout cas ça c'est toujours quali et ça montre ton expertise que de pouvoir offrir quelque chose en plus une certaine introduction dans ton univers donc offre ça relance parce que dans tous les cas tu n'auras pas un retour soit patient fait preuve de résilience si tu n'as pas de retour relance une seconde fois si tu n'as pas de retour relance une troisième fois et relance à des points ensuite stratégique mais relance

• Speaker #1

  Je me serais arrêté à 3 au bout d'un moment tu sais. Et puis le troisième mail de clôture, c'est cool. C'est écoute j'ai vu que t'avais pas répondu, peut-être que t'es pas intéressé, peut-être pas tout de suite. En tout cas, c'est la dernière fois, je vais pas te spammer, c'est la dernière fois que je... Ça m'arrive de faire ça dans certains messages et ça peut fonctionner en tout cas. Ça te permet de rattraper certaines personnes. Qui disent ah ouais punaise, c'est vrai que j'ai oublié Donc soit la personne en fait elle se dit ok bon de toute façon... Je ne suis pas intéressé. Soit il se dit, OK, il faut absolument que je réponde. Tu parlais d'outils. Je ne vais pas me dire de bêtises, mais je crois que tu as Phantom Buster. Tu as Drop Contact aussi.

• Speaker #0

  Phantom Buster, il est reconnu dans le milieu du marketing.

• Speaker #1

  Oui, clairement. Surtout spécialisé LinkedIn, il me semble. Drop Contact aussi. Je crois que tu as même 25 offert. Enfin, tu as une zone de test. Ça, c'est intéressant pour justement qualifier déjà ses prospects et constituer une première page.

• Speaker #0

  Oui, complètement. Eh bien, écoute, là, je réfléchis. Oui, je me suis noté le réseau parce que pour moi, ça me semble important. Le fait que tu te mettes un timing, il y a un truc essentiel aussi qu'on n'a pas identifié, qu'on n'a pas évoqué parce que ça nous semble, je pense, extrêmement logique. Mais rappelle-toi de te fixer des objectifs dans cette... Dans cette échéance temps que tu estimes, si moi ok, du coup combien de temps, combien de prospects je me fixe pour les premiers mois, combien de relances sur le deuxième mois, etc. Il faut vraiment que tu te times et que tu t'auto-disciplines parce que la prospection c'est vraiment quelque chose qui n'est pas facile et en plus vu qu'on se prend des noms, on a envie de reculer. Si tu t'auto-disciplines et si tu lances le truc ou que tu automatises. Les relances, tu vois, les mails, il y a des outils qui te permettent de créer la campagne mail, qui te permettent de créer les relances. Comme ça, quand tu n'as pas de retour, en fait, c'est l'IA. Quand tu n'as pas de retour, ils renvoient le mail, tu ne te poses pas de questions. Et tu vois, là, moi, je n'ai pas la même réflexion qu'Eden. Pour moi, tant que tu ne me dis pas non, c'est un oui. Je continue. Jusqu'à ce que tu me dises non, tu peux être sûr que tu vas avoir de mes nouvelles. Et si un jour tu me dis non, j'ai compris. Mais tant que tu ne me le dis pas, pour moi, c'est un oui. Et je pense que ça peut être important justement parce que sinon tu as trop facilement tendance à t'arrêter. Et j'ai eu des prospects comme ça qui ne m'ont jamais répondu et qui ont signé au bout d'un an. Donc je pense qu'il faut vraiment maintenir le truc.

• Speaker #1

  Ouais. Ben ouais. Non mais c'est clairement deux approches différentes, mais j'aime ta ténacité, c'est cool. Ouais,

• Speaker #0

  ouais, je suis un peu relou.

• Speaker #1

  Est-ce que tu as autre chose à partager ?

• Speaker #0

  Je réfléchis, mais dans l'ensemble, en tout cas, c'est ce que je mets. Le scrapping, j'en ai parlé. Automatiser, je viens de le dire.

• Speaker #1

  Et pour ça, Brevo fonctionne très bien. Donc, c'est Brevo X Sendinblue, qui est un outil d'emailing et qui permet de faire des campagnes aussi. D'avoir des automatisations assez cool, ce dont vient de parler Audrey. J'ai envie de dire, c'est la fin de l'épisode.

• Speaker #0

  Ouais, on espère vraiment que ça t'a... Je t'ai lâché un ouais, mais il était immense. Ouais, frérot ! Ouais, ouais ! Non, fini ! En tout cas, on espère vraiment que ça t'a aidé, Emile.

• Speaker #1

  Et j'espère que toutes les autres personnes qui nous écoutent et qui sont dans cette démarche de prospection, j'espère que ça vous a été utile, comme d'habitude. Likez, partagez... commenter, faites-nous vos retours, vos feedbacks. On est assez friands de ça. Parce que justement, on veut améliorer le podcast et les contenus dont on parle et ce qu'on vous apporte comme valeur. En tout cas, on espère toujours que ça résonne pour vous, que c'est pertinent.

• Speaker #0

  D'ailleurs, merci à toutes les personnes qui ont fait un retour sur le dernier épisode. Ça nous a vraiment touchés. Ça m'a vraiment beaucoup touchée parce que du coup, moi, j'étais en PLS et merci pour ça. Donc, continuez à nous envoyer du lourd, les gars. On fait ça pour vous et c'est toujours hyper puissant d'avoir vos retours. Donc, encore une fois, et là, en audience directe, du coup, vraiment, on vous remercie du fond du cœur.

• Speaker #1

  Yes. Tchuss et on se voit au prochain épisode des Dynamineurs.

• Speaker #0

  Laissez-nous vos questions. Salut !

• Speaker #1

  On espère que le contenu partagé dans cet épisode a été explosif pour toi.

• Speaker #0

  Si tu as aimé, on a une dernière action à te demander. Tu as un rôle à jouer ici. Ce n'est pas le premier podcast que tu écoutes, donc tu connais les règles du jeu. Donc, la redonne quand même. Partage, like et laisse un commentaire. Mais on va te dire pourquoi c'est important. Avec un partage, tu peux débloquer le parcours d'une pépite qui galère et qui aurait besoin d'écouter cet épisode.

• Speaker #1

  Si tu nous laisses 5 étoiles, tu nous envoies de la force, évidemment, mais surtout, tu contribues à faire grandir notre communauté. Le podcast, on l'a construit pour toi et avec un commentaire, tu nous aides à l'améliorer. On se dit à très vite pour un nouvel épisode des Dynamina.