Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à toutes et à tous, je suis ravie de vous retrouver pour ce nouvel épisode. Aujourd'hui, j'ai le plaisir de recevoir Ariane Bull, dirigeante fondatrice de la société The White Ones. Ensemble, nous mettons la lumière sur une problématique rencontrée par de nombreux entrepreneurs indépendants au lancement de leur activité, celle de vivre le développement business avec énormément de pression et peu de plaisir à la clé. Vous désirez changer la donne et créer de la valeur autrement au sein de votre entreprise ? Bienvenue sur les Voix des Possibles, le pote ! qui inspirent au travers d'entretiens éclairants de femmes et d'hommes qui ont osé le changement. Je suis Isabelle Joly, dirigeante fondatrice d'Elfi Partenaires, le cabinet qui aide les leaders d'entreprises ainsi que leurs équipes à changer la donne ensemble pour réussir avec confiance et un maximum de résultats à la clé. Avec mes invités, nous libérons les possibles sur la base de problématiques concrètes et éclairons d'autres voies que celles de l'efficacité à tout prix et des pressions inutiles. Alors, prenez une pause. Et découvrez avec nous comment libérer les possibles pour créer le futur qui vous inspire. Salut Ariane, comment vas-tu ?

• Speaker #1

  Ça va très bien, et toi ?

• Speaker #0

  Je vais bien, je vais très très bien. Je suis très très heureuse d'être avec toi aujourd'hui. Alors nous, on se connaît depuis quelques années maintenant. J'ai eu le privilège de t'accompagner dans le lancement de ton activité. Mais pour commencer, je te propose de dire quelques mots sur toi.

• Speaker #1

  Eh bien, déjà, je te remercie pour l'invitation. Je suis très heureuse d'être là. Donc moi, je travaille dans la diffusion de films de cinéma et plus spécifiquement dans le placement des films au sein des festivals internationaux. J'ai travaillé de nombreuses années en tant que, on appelle ça festival manager chez Gaumont, entre autres missions. Et je suis maintenant indépendante depuis un peu plus d'un an. J'ai créé ma boîte avec pour mission d'accompagner des réalisateurs et producteurs de films indépendants, donc qui n'ont pas la chance d'être épaulés, encadrés par un studio, une grosse boîte comme les Gaumonts par exemple. Donc les accompagner pour porter leurs films au sein de ce circuit de festivals internationaux. Le but c'est de trouver, selon le projet, le festival le plus adapté, qui soit présenté de la meilleure manière pour qu'il trouve et son public. et aussi qu'ils soient exposés auprès des professionnels pour justement trouver le distributeur, le vendeur international, etc. qui permettra de porter encore plus le projet auprès des salles, du public, des autres festivals.

• Speaker #0

  Donc il y a un sujet aujourd'hui que j'aimerais te proposer, échanger avec toi. C'est une problématique que je peux observer chez beaucoup, beaucoup d'entrepreneurs indépendants. qui se lancent et qui nous rejoignent dans le cadre de la Pépinière Elphie, c'est le fait d'envisager et de vivre le développement business avec beaucoup,

• Speaker #1

  beaucoup,

• Speaker #0

  beaucoup, beaucoup de pression et de voir cette activité comme le côté obscur de la force, en particulier quand il se lance. J'imagine que c'est quelque chose qui te parle ?

• Speaker #1

  Ben oui, bien sûr ! Surtout quand on se lance après de nombreuses années de salariats dans des boîtes plus ou moins grosses. Mais quoi qu'il arrive, effectivement, c'est une manière de travailler qui est très différente. Et quand on n'y est pas habitué ou quand on ne l'a pas pratiqué, c'est vrai que c'est très impressionnant, c'est stressant et effectivement, c'est beaucoup de pression. Parce que trouver des clients tout de suite, il faut que le business marche. On est pressé en plus que ça marche. Et donc, c'est vrai qu'il y a ces sources de beaucoup d'angoisse au début quand on ne sait pas vraiment par quel bout prendre les choses.

• Speaker #0

  Oui, tout à fait. Et tu viens de le dire, cette pression, la ressentie, c'est qu'elle vient généralement du fait qu'on ne sait pas trop par quel bout prendre les choses et on le prend comme on peut. En tout cas, cette pression, elle fait naître un effet de bord. Un effet de bord, c'est de démultiplier tout un tas d'actions, d'aller vers des contacts, démultiplier tout un tas de choses, et même pousser à la dispersion. Et l'effet de bord direct, c'est que les récoltes ne sont pas là. Notamment, tu parlais de la rentrée de chiffres, d'affaires. Et aussi, une autre rentrée, qui est le plaisir à réaliser l'activité, la confiance dans son activité.

• Speaker #1

  C'est difficile de ne pas le perdre de vue au début, alors qu'effectivement, le plaisir, c'est pour ça qu'on fait les choses. Et en fait, le business, il commence à marcher quand on sait pourquoi on fait les choses et quand on les fait parce que ça nous fait plaisir. Et je crois aussi beaucoup qu'on est meilleur. dans les domaines et l'activité qui nous fait plaisir et qui nous convient. Et donc, je pense qu'en étant alignée et en faisant ce qu'on aime faire, on met quand même toutes les chances de son côté pour réussir. Donc, le plaisir, c'est un des fondamentaux pour que l'activité fonctionne.

• Speaker #0

  Donc, du coup, ce que je te propose, c'est de reformuler cette problématique énoncée en une question qui va nous aider à explorer le sujet. Comment vivre ? la relation business différemment, pour qu'elle soit source de plaisir, de confiance et de résultats chiffre d'affaires.

• Speaker #1

  Les relations, à mon avis, et la manière dont on les vit, sont essentielles dans le plaisir qu'on retire de son activité. Parce que c'est quand ça fonctionne avec un client, que la relation est bonne, qu'on en retire du plaisir et de la satisfaction. Donc, les deux sont très liés. Je pense que les relations et la manière dont on les vit et le plaisir qu'on en retire et du coup, le fait que l'activité se développe comme il faut, dans de bonnes conditions. Oui,

• Speaker #0

  tout à fait. Quand tu vis une relation avec quelqu'un business qui a le plaisir et que tu es dans les bonnes conditions pour les vivre, en confiance, etc., il y a une chose magique qui se passe. Ça, c'est sûr. Maintenant, la question, c'est comment le vivre différemment pour que ça, ça se produise, en fait ?

• Speaker #1

  Oui, j'aurais tendance à dire qu'en tout cas, surtout au début, mais c'est vrai, en fait, je pense tout le temps. Alors moi, je suis encore jeune, jeune dans mon activité d'indépendante. Mais je pense que la patience, en fait, est essentielle, qu'il ne faut pas se précipiter tout de suite. sur une espèce de liste de le client idéal sans avoir pris le temps de tester son pitch, d'avoir une offre qui tient la route et surtout d'être à l'aise avec. C'est-à-dire que, t'en parlais tout à l'heure, trop multiplier les contacts et cibler tout de suite des gens qui potentiellement, comme ils sont le client parfait, sont un peu impressionnants. Donc si on n'est pas encore complètement à l'aise avec son offre et qu'en plus on va voir des gens en face de qui on va être pas à l'aise non plus parce que trop de pression, parce qu'il nous les faut absolument, je pense que c'est vraiment, pour moi, c'est un peu faire à l'envers. Et en fait, moi, la manière dont j'ai fonctionné, et ça a plutôt fonctionné, justement, plutôt bien marché, c'est qu'en fait, moi, j'ai fait un peu des cercles concentrés quelque part. C'est qu'en fait, moi, j'ai commencé par aller voir des gens avec qui j'avais déjà travaillé, des gens de confiance, de qui je me sens assez proche, dont je sais qu'ils vont être bienveillants, et qui n'étaient pas des clients potentiels. C'est pour ça que je reviens à l'impatience. C'est que j'ai commencé par des gens qui, de toute façon, n'auraient pas besoin de mon service, qui me permettaient, en fait, déjà de tester mon pitch, de voir si c'était clair ou pas, est-ce qu'on comprend ce que j'ai envie de proposer. D'avoir un retour, alors effectivement, relativement bienveillant. Il y en a qui m'ont dit c'est super, il y en a d'autres qui n'ont pas forcément tout de suite bien compris, donc ça m'a aidé à retravailler les choses. Donc ça m'a permis de déjà tester tout ça et de roder mon discours, et à la fois de commencer à faire savoir que ça existait. Ce qui était important aussi, et au final, il se trouve que c'est ces gens-là qui m'ont envoyé mes premiers clients, en fait. Qui m'ont, comme j'avais déjà travaillé avec eux, en plus avec une force de recommandation légitime. et qui ont commencé eux-mêmes à en parler autour d'eux. Et c'est comme ça que les premiers clients sont arrivés. Donc, je pense qu'il ne faut pas forcément se précipiter sur les clients potentiels, mais peut-être commencer par des gens de confiance avec qui on est à l'aise pour commencer à travailler les choses. Et peut-être un plus petit nombre de personnes, mais qui progressivement, en fait, va s'élargir. Et arriver justement au client qu'on va pouvoir aborder avec un pitch abouti et en tout cas un peu plus de sérénité par rapport à la proposition d'un nouveau service.

• Speaker #0

  Oui, oui, oui. La manière, c'est ce qu'on disait tout à l'heure. Ce qui est clé, c'est ces conditions-là. Les conditions dans lesquelles tu te sens quand tu vas aborder la personne, aller dans cette rencontre. C'est intéressant, ce que tu éclaires, c'est d'un premier cercle où tu te sentais à l'aise, en confiance, avec une intention qui n'était pas de vendre quoi que ce soit, qu'on l'entend beaucoup, se vendre ou vendre quelque chose, une intention d'avoir un regard sur ce que tu présentais, que tu partageais.

• Speaker #1

  Exactement, de déjà, quelque part, valider un peu le concept aussi. Parce que ça peut permettre d'affiner les choses. S'il y a un petit pas de côté à faire pour que vraiment l'activité tienne la route, ça vaut le coup. Et il vaut mieux ça, le savoir, avant d'aller voir... le client parfait qu'on va chercher. Donc je pense que, oui, encore une fois, c'est patience et aussi échange. Je pense que c'est très important. Voilà, là, ça s'est bien passé parce que c'est des gens que je connaissais et que l'objectif n'est pas forcément tout de suite, comme tu dis, de vendre quelque chose, mais déjà de créer une relation avant de commencer à vouloir vendre quelque chose. Et je pense que cette relation-là, en plus, si elle fonctionne, si elle se passe bien, si elle est peut-être... en partie gratuite dans une certaine mesure. Non seulement elle est plus productive, mais en plus, elle procure plus de plaisir parce qu'elle est enrichissante.

• Speaker #0

  Oui, l'échange, c'est un mot important dans le sujet du développement business. C'est un échange. Déjà, d'aller rencontrer et échanger avec des personnes avec qui tu te sens d'échanger pour obtenir un regard sur ta proposition, sur la proposition de valeur. qui vient d'être créé, qui vient tout juste de naître. Et puis, si on poursuit le sujet, l'échange, il ne faut pas oublier que créer le business, comme on dit, développer du business, c'est rentrer dans une relation de création de valeur et d'apport mutuel avec quelqu'un.

• Speaker #1

  Exactement. Et quelque part, une valeur commune aussi, en fait. Parce que quand la relation, elle est... Fertile, elle va dans les deux sens. C'est aussi pour moi une opportunité de créer aussi autre chose, de créer ensemble, parce qu'au-delà de l'apport de business parfois, tel qu'on le cherche, il peut y avoir aussi plein d'autres choses et plein de surprises qui arrivent d'une relation à laquelle on ne s'attendait pas forcément. Et je pense que ça, ça ne peut arriver que si effectivement la relation va dans les deux sens. Non seulement il faut que l'autre ait compris ce qu'on propose, mais que nous on ait compris aussi ce dont il a besoin, ce qu'il fait, quels sont ses centres d'intérêt. Ça peut déclencher beaucoup, beaucoup d'autres idées et peut-être d'autres idées de business connexes aussi, pourquoi pas. Et je trouve que c'est ça qui nous porte aussi. C'est que quand on sort d'un rendez-vous en se disant on va faire du bon business, en plus ça me donne d'autres idées et en plus c'était un moment sympa, on a tout gagné.

• Speaker #0

  Là, c'est le Graal. Ça, c'est la récolte qui fait que ta journée soit une bonne journée. et qui donne du sens à ce que tu fais. Oui, oui, ça c'est certain, ça c'est le Graal.

• Speaker #1

  Il m'est arrivé d'aller effectivement de rencontrer des gens, alors qu'ils soient ou pas des clients potentiels, mais avec déjà en tête que sur le papier, a priori, de ce que je savais d'eux et de ce que je savais de moi, Il n'était pas sûr qu'on arrive tout à fait à faire du business ensemble. Sur le papier, les trucs n'étaient pas bien alignés. Et je me suis dit, en fait, c'est quand même des gens que j'ai envie de rencontrer. J'ai envie d'échanger avec eux. J'ai envie de comprendre comment ils fonctionnent. Parce que déjà, un, on ne sait jamais. Et parce que, encore une fois, je pense que les relations et le fait de se connecter à l'autre est toujours source d'enrichissement. Donc, plusieurs fois, il m'est arrivé effectivement d'organiser des rendez-vous, de répondre à des demandes. sans cette intention de vendre vraiment parce que voilà sachant que sur le papier c'était pas tout à fait aligné mais en me disant j'ai quand même envie d'aller voir un peu ce qu'ils font d'en savoir plus et il s'est trouvé qu'en fait pratiquement à chaque fois ça a débouché quand même sur soit du business soit des réflexions soit des connexions avec d'autres gens et des relations qui nous ont amenés à réfléchir et qui même en fait les personnes en face de moi aussi notre échange leur a permis de réfléchir aussi sur eux la manière dont ils sont organisés leurs besoins donc sans que forcément on signe tout de suite mais où on est ressorti de la conversation les uns et les autres avec en ayant gagné quelque chose voilà et le fait d'y aller

• Speaker #0

  Très ouverte, en fait, fondamentalement, parce que le fait de ne pas se dire, tiens, il faut absolument que je vende, que je réussisse à tout prix, c'est le client de l'année, machin, etc. Sans cette pression-là, il y a une ouverture à l'autre. Parce que sinon... Ce qui se passe, c'est qu'on reste centré sur soi, sur sa pression, sur ce dont on a besoin, etc. En oubliant l'autre, en oubliant le besoin de l'autre, en oubliant qu'in fine, c'est une relation business de création de valeur, d'apport, d'apporter un service à l'autre par rapport à une demande, par rapport à un besoin. Et le fait d'être dans une intention... en tout cas de relation, c'est un truc que je vais déjà voir s'il y a une rencontre possible, se mettre dans une intention de passer un bon moment avec l'autre, d'échange, juste ça fait que il y a des surprises qui peuvent arriver, il y a une ouverture et une disponibilité à des choses et il y a des choses qui peuvent se passer.

• Speaker #1

  J'ai vécu plusieurs expériences qui sont des exemples de ça, effectivement. Ou de la même manière, c'était quelqu'un que je connaissais depuis longtemps, mais il n'y avait pas forcément de raison qu'on travaillait ensemble. Ou en tout cas, moi, mon offre ne répondait pas directement à son besoin. Et finalement, suite à notre échange et après réflexion, il m'a rappelé en me disant, écoute, si mon besoin, il est comme ça. Ce qui m'aiderait sans y répondre peut-être directement, ce serait est-ce que tu pourrais m'aider sur tel et tel sujet ? Parce que j'ai quand même envie qu'on travaille ensemble. Et donc peut-être qu'on peut arriver à trouver une solution qui soit peut-être pas exactement ce que tu offres aujourd'hui et qui soit peut-être pas exactement une réponse à mon besoin, mais où on trouverait en fait un terrain commun et où on pourrait effectivement travailler ensemble parce qu'en fait on a juste envie de travailler ensemble et qu'il y a des choses à en tirer. Et en fait, de fil en aiguille, cette personne-là m'a amenée à développer une nouvelle ligne de business dans mon activité, à laquelle je n'avais pas forcément réfléchi ou pour laquelle je ne me sentais pas légitime. Et en fait, c'est lui qui est venu me voir en me disant, mais si, vas-y, on essaye et on le fait ensemble.

• Speaker #0

  Ouais, canon.

• Speaker #1

  Et donc ça, c'était super. Bah oui. Et une autre fois, de la même manière, je n'étais pas forcément tout à fait la bonne personne, de par mon expérience, pour répondre. un besoin d'un client, j'étais allée quand même les rencontrer pour les rencontrer. Et bien finalement, même sachant que je n'étais pas la meilleure personne, ils ont quand même voulu travailler avec moi.

• Speaker #0

  L'envie d'échanger au cœur du moment. Tu es là pour échanger, tu es là pour être dans la relation avec l'autre et ouvert à la discussion, aux surprises, aux besoins de l'autre, etc. Donc dans une écoute aussi de l'autre, etc. Donc tu es là. ensemble et pas uniquement centré sur, il faut absolument que je lui refourgue mon service ou que je sors de là, machin, etc. Bon, ça c'est effectivement au cœur de tout et c'est cette disponibilité à l'autre qui fait qu'il y a quelque chose qui se passe au moment venu ou après. Mais pour arriver à avoir cette intention en tête, comment on fait en fait ? Comment on fait quand on démarre ? Comment on fait pour garder tête froide et cœur chaud ? Oh, je... comme ça, pour se mettre dans cette intention ?

• Speaker #1

  Je vais revenir à la patience. Je pense qu'une activité ne se monte pas en deux semaines, qu'il faut accepter que ça prenne du temps. Alors effectivement, ça demande un peu d'organisation par ailleurs pour se mettre dans une situation qui ne soit pas trop inconfortable. Mais il faut, je pense que c'est important de prendre le temps de réfléchir à... à ce qu'on fait, à pourquoi on le fait et à être convaincu qu'on est effectivement aligné avec ses propres envies, ses propres besoins, les choses dans lesquelles on est bon et de s'appuyer sur ce socle, l'identifier et s'appuyer dessus pour effectivement être abordé l'activité avec confiance. Et pour ça, je pense qu'il y a des gens qui... l'identifient et qu'ils savent très bien faire tout seul, mais on peut aussi se faire aider. Je pense que si on est serein avec le pourquoi on fait les choses et qu'on s'est mis dans des conditions, qu'on a organisé les bonnes conditions pour prendre le temps de se lancer, c'est là qu'on peut commencer à aborder effectivement les relations et toute la construction de cette activité. Encore une fois, c'est une construction, donc ça commence, c'est pierre après pierre.

• Speaker #0

  Exactement. Et le maître mot, c'est le temps. Ce qui fout la pression, on va se le dire, c'est le temps. On se fout une pression, il y a une pression qui naît parce que voilà, je n'ai pas le temps, il faut que je gagne 10 sous maintenant, il faut que je réussisse maintenant. Il peut y avoir plein de choses. Effectivement, la première des choses, c'est de se structurer, s'organiser, créer les conditions pour avoir ce temps. Ce temps qui est essentiel pour poser les choses, se poser les bonnes questions. Parce que fondamentalement, il y a le cas de le dire, l'idée c'est de pérenniser l'activité, ce n'est pas forcément de gagner un client et puis c'est tout. Donc au démarrage, prendre ce temps, se poser les questions fondamentales. pourquoi je fais ça, comment je vais m'organiser. Voilà, d'avoir une structuration de son activité au démarrage avec toutes les questions qui vont bien et pour s'aligner là-dedans, c'est fondamental. Et pour avoir ce temps, de quoi j'ai besoin fondamentalement pour avoir ce temps ? Alors ça peut être au niveau financier, les besoins très primaires. Et puis, y aller à la cool, quoi. Alors pas à la cool au sens décontracté, parce que voilà, mais ouvert sans cette pression. de réussir tout de suite à tout prix.

• Speaker #1

  Oui, je pense que ça, c'est l'idéal. Et je pense que c'est... Enfin, je crois, je ne peux parler que de mon expérience. Mais je pense que c'est vraiment très, très important, effectivement, d'accepter que ça prenne du temps, que si on veut effectivement créer une activité qui tienne dans le temps, ça prend du temps. Et que c'est essentiel de réfléchir avant à, effectivement, est-ce qu'on peut se permettre d'avoir les conditions qu'il faut pour se lancer là-dedans ? Et ça, ça permet d'être soit bien avec soi et confiant dans ce qu'on fait et ce qu'on propose.

• Speaker #0

  Oui, parce que la première relation business, déjà, c'est la relation avec soi-même. De se dépolluer aussi de tout un tas de choses qui vont venir. Et notamment, je n'ai pas le temps, je ne vais pas y arriver. Enfin, tout ça qui peut foutre une pression pas possible et qui vient se mêler à la relation avec soi-même et avec l'autre quand on va au rendez-vous, parce que c'est ça qui se passe. Eh bien, pour pouvoir se dépolluer de ça, c'est prendre ce temps de regarder les choses en face, en fait, tout en ayant une vision dans le temps. Alors, je m'explique. Regarder les choses en face, c'est déjà de quoi j'ai besoin concrètement pour réussir à prendre ce temps qui est nécessaire. pour développer mon activité. De quoi j'ai besoin ? Donc ça peut être des besoins financiers, des besoins de rencontre, des besoins de... parce que je peux créer tout seul, ou rester toute seule, ou tout seul, c'est compliqué, j'ai besoin d'être nourrie. Il n'y a pas de besoin superficiellement. En tout cas, dans différentes profondeurs, et établir une vision. Qu'est-ce que je veux réussir ? Qu'est-ce qui m'anime dans tout ça ? Donc on parle de raison d'être d'activité, de soi-même, et être guidée par... à part ce cap.

• Speaker #1

  Oui, je pense que pour moi, et je trouve que c'est vrai, même dans le travail lui-même, faire les choses dans l'urgence, c'est que ça amène quand même souvent des mauvaises décisions, ou pas les meilleures en tout cas. Mais je pense que la pression qui est due à l'urgence, de faire du chiffre tout de suite, que ça marche tout de suite, que tout le monde sache tout de suite ce qu'on fait, est-ce que ça existe ? Je pense que c'est pas très fertile comme raison de faire les choses. Après, évidemment, il y a sans doute des cas dans lesquels c'est difficile de s'offrir ce temps. Le temps, c'est le luxe le plus ultime. Mais je pense que malgré tout, il est quand même nécessaire et qu'on peut ponctuellement... travailler bien dans l'urgence, mais ça ne peut pas être le cadre d'un projet entier.

• Speaker #0

  Non, non, non. Merci beaucoup, Ariane.

• Speaker #1

  Avec plaisir, merci à toi.

• Speaker #0

  Ça t'a plu ?

• Speaker #1

  Ouais.

• Speaker #0

  Est-ce que c'était un échange créateur de valeurs ?

• Speaker #1

  Tout à fait, et puis j'espère que c'est un échange, ce sera utile aussi aux personnes qui peut-être l'écouteront.

• Speaker #0

  Mais j'en ai aucun doute, et oui, j'ai... En tout cas, c'était un super moment, le sentiment et ce que tu dis, qui est réciproque, et ça, c'était déjà notre intention. Et grâce à cette intention, j'espère et j'en suis sûre qu'on aura pu éclairer les personnes qui nous écoutent et nous avons pu leur ouvrir des nouvelles voies, des nouveaux possibles, les voies des possibles. Merci Ariane.

• Speaker #1

  Merci Isabelle.